система сбыта;

принципиальные установки по образу (стилю) действия.

Концепция является «путеводной нитью» в деятельности предприятия, она должна обеспечить единство и согласованность работы всех его подразделений.

Исходным пунктом для определения сферы деятельности организации является программа сбыта ее продукции. Программа очерчивает круг потенциальных покупателей, местоположение которых, в свою очередь, определяет потенциальную область сбыта.

Для эффективной работы сбытовой структуры предприятия важно четко и детально описать круг обслуживаемых покупателей. Если этого не сделать, то может возникнуть опасность, что сбыт не будет соответствовать производственной программе предприятия.

Последовательность формирования программы сбыта продукции предприятия представлена на рисунке 1.1.

При определении сферы сбыта в принципе желательно выделить в качестве ее ядра ту деловую область, которая имеет хорошие перспективы в отношении объема продаж и его роста. При этом нужно, прежде всего, проверить, насколько эта деловая область является прибыльной. Значительную роль при определении сферы деятельности, в особенности при ее уточнении и расширении, играют показатели продаж.

В рамках делового контакта с покупателями показатели продаж позволяют определить:

- каким потенциалом сбыта и коммерческого успеха располагают отдельные области;

какая деловая область по профилю имеющегося спроса особенно хорошо соответствует производственным возможностям предприятия, а в каких областях такого соответствия нет;

где конкретно открываются новые перспективные сферы сбыта.

На основе анализа сбытовой деятельности формулируются важнейшие выводы о целесообразных размерах, структуре и уровне квалификации организации сбыта. В принципе с увеличением объема сбыта, круга покупателей и сферы сбыта, возрастает и размер необходимой организационной структуры сбыта [11,245].

Рисунок 1.1 - Формирование программы сбыта продукции предприятия

1.2 Информационная система сбыта и ее роль в деятельности предприятия

Чтобы иметь возможность принять обоснованное управленческое решение, нужна своевременная, достоверная и конкретная деловая информация. Информационная система сбыта должна содержать данные, которые необходимы для организации сбыта, в том числе для:

стратегического и оперативного планирования;

управления и, в частности, контроля исполнения планов;

обнаружения слабых мест в рамках анализа деятельности структурных подразделений организации;

принятия в повседневной работе оперативных решений, реагирующих на изменение ситуации.

Построение информационной системы сбыта осуществляется путем выполнения указанных ниже шагов:

определение необходимых для учета данных;

обобщение и представление данных, а так же разработка прогнозов;

определение путей движения информации (кто информирует, кого, о чем, как и когда?).

Рациональная информационная система избегает как недостатка, так и избытка информации. В наше время, когда чрезвычайно развиты телекоммуникационные системы и технологии, все большей становится опасность получения избытка информации. Сотрудника, принимающего решение, избыток -информации может запутать раньше, чем она может ему помочь в анализе ситуации. Следовательно, чрезвычайно важным становится отбор информации при учете и обработке всевозможных данных.

Информацию следует обобщать таким образом, чтобы она легко могла быть учтена и обработана. Рациональное формирование и наглядное представление данных уже представляют первый способ их интерпретации. Следует заботиться о том, чтобы не только собирать информацию, но также и обрабатывать ее. С учетом сказанного информационную систему сбыта нужно построить таким образом, чтобы она годилась для планирования действий как руководителей по сбыту, так и его персонала [11,250].

Информационная система по управлению сбытовой деятельностью предприятия должна содержать, в частности, следующую информацию:

а) Результаты деятельности предприятия и успешно работающих его структурных подразделений, сведения о ситуациях и процессах развития:

1. Общие результаты (оборот, издержки, прибыль/убыток).

Обороты и доли возмещения издержек по отдельным позициям сбыта.

Эффективность сбыта.

Структура затрат.

б) Позиция предприятия на рынке:

Доля рынка.

Районы деятельности продавцов (размещение потребителей).

Степень известности.

имидж;

параметры делового поля (покупатели, области сбыта, товарная номенклатура).

в) Отношения на рынке (ситуация и развитие); параметры, структура и требования рынка.

Спрос:

Потенциал сбыта, отраслевой оборот, резервы сбыта;

Число и виды покупателей: потенциальные и действующие (постоянные и случайные, мелкие и крупные, и т.д.) покупатели;

Ожидания, желания, требования, проблемы покупателей, мотивы покупок.

Торговля:

Имеющиеся в распоряжении предприятия пути сбыта и их значимость;

Значимость используемой доли рынка;

Цели, стратегии и поведение посредников в бизнесе.

Для планирования ведения сбытовой деятельности и оперативного контролирования хода дел в информационную систему сбыта следует включить банк данных о покупателях: место расположения; отрасль, адреса, дифференцированные по

потенциальным покупателям;

заинтересованным покупателям;

делающим покупки;

основным покупателям;

уже давно пассивным покупателям [11,251].

Сбыт продукции является предшествующим звеном между ее производством, распределением и потреблением. В результате сбыта предприятие извлекает предпринимательскую прибыль.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

функции планирования;

функции организации;

функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции планирования включают:

разработка перспективных и оперативных планов продаж;

анализ и оценку конъюнктуры рынка;

формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;

выбор каналов товародвижения и распределения;

планирование рекламных компаний и разработка мер по стимулированию сбыта;

составление смет-затрат по сбыту и их оптимизация.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

организация складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

организация продаж и доставку продукции потребителю;

организация предпродажного и послепродажного обслуживания;

организация каналов товародвижения и распределительных сетей;

организация проведения рекламных компаний и мероприятий по стимулированию сбыта;

организация подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;

организация взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относят:

оценка результатов сбытовой деятельности;

контроль за выполнением планов сбыта;

оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учетом влияния внешних и внутренних неблагоприятных факторов;

оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

статистический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой деятельности.

Все разнообразие сбытовых функций предприятия трудно перечислить. Кроме того, нужно учитывать особенности их реализации каждым товаропроизводителем, что во многом определяется такими факторами, как:

номенклатура и масштабы производства;

количество и география потребителей;

численность и интенсивность каналов распределения;

характер и формы организации каналов товародвижения;

имидж товаропроизводителя и его торговой сети.

Организационная структура отдела сбыта предприятия зависит от объемов сбытовой деятельности, вида, характера отгружаемой продукции и целого ряда других особенностей. Наиболее распространенной формой структурного построения отделов сбыта является функциональная. При этом если предприятие производит широкий ассортимент продукции, отдел сбыта дополняется группами по контролю за выполнением плана поставок отдельных ее видов. При небольшом объеме сбытовой деятельности вместо отдела сбыта на предприятии может функционировать финансово-сбытовой отдел.

На небольших предприятиях, где объем деятельности по материально-техническому снабжению и сбыту невелики, могут быть организованы единые снабженческо-сбытовые отделы (рисунок 1.2).

По своему содержанию оперативную работу по сбыту продукции можно условно разделить на две части: оперативное планирование и непосредственно оперативная работа. Содержание первой части сводится к уточнению и детализации ранее разработанных планов поставок, разработке календарных заданий поставок, планирование отгрузок, согласование с получателями сроков и на их основе составление календарных графиков поставок.

Вторая часть оперативно-сбытовой работы по своему содержанию шире и включает: контроль за ходом поступления продукции из производства, ее приемку, подготовку и отправку потребителям. Сюда также входит уточнение некоторых условий отпуска или отгрузки продукции, обеспечение транспортными средствами, постоянная связь с потребителями, контроль за ходом поставок, предоставление своевременной отчетности о ходе выполнения планов поставки.

Рисунок 1.2 - Структура управления отделом материально-технического снабжения и сбыта

В настоящее время на предприятиях все шире внедряются компьютерные информационные системы сбыта. Перед вводом в действие электронной системы обработки данных в работе информационной системы сбыта чаще всего использовались списки, массивы данных, формуляры сводок и другие записи. Вследствие этого многие важные данные не фиксировались или были неактуальными.

Значительная часть отечественных предприятий перестраивает свои информационные системы сбыта на методы с использованием ЭВМ, что, среди прочего, существенно улучшает способность их функционирования, и значительно снижает расходы на управление. Конечно, переход к компьютеризированной информационной системе сбыта, сопряжен с немалыми инвестиционными расходами, дополнительным обучением персонала.

Определяя содержание сбытовой деятельности, лучше принимать в расчет не сбытовые функции предприятия, а результаты сбытовой деятельности, так как функции можно рассматривать как способ достижения желаемых результатов (в отличие от реальных). Даже если принять в расчет только номенклатуру товаров, то разнообразие результатов сбытовой деятельности будет эквивалентно товарной номенклатуре.

Учитывая это, предложена определенная систематизация результатов сбытовой деятельности по степени их интеграции - от интегрированного результата к промежуточному и побочному. Интегрированный результат есть количественная интерпретация цели сбытовой деятельности, т.е. увеличение объема продаж при максимизации прибыли предприятия (формула 1.1):

n

Pi ri max, где (1.1)

i

Pi - объем продаж i-го товара;

ri - рентабельность продажи i-го товара;

n - товарная номенклатура.

Промежуточные результаты сбытовой деятельности могут выражаться:

а) Физическим объемом продаж (формула 1.2):

m

Qpi=Qpij, где (1.2)

J

Qpi - физический объем продаж i-го товара;

Qpij - объем продаж i-го товара j-тому покупателю;

m - количество покупателей i-го товара.

б) Объем выручки от продаж (формула 1.3):

 n

P=Pc, где (1.3)

I

Pc - выручка от продаж.

в) Объем услуг, оказанных потребителю (формула 1.4):

n m

Qyc=QycijЦyc, где (1.4)

I j

Qyc - объем услуг, оказанных потребителям;

Qycij - объем услуг i-го вида, оказанных j-тому потребителю;

Цyc - цена i-го вида услуг;

n - номенклатура услуг;

m - количество потребителей услуг.

Перечень промежуточных результатов сбытовой деятельности можно было бы продолжить, но для объяснения содержания сбыта, вполне достаточно и перечисленного. Основной критерий отношения результата сбытовой деятельности к промежуточному - наличие той или иной его связи с потребителями.

В отличие от промежуточных, побочные результаты сбытовой деятельности непосредственной связи с потребителями не имеют, а в большей степени сказываются на экономическом положении предприятия. К ним относят: платежеспособность предприятия, ликвидность его баланса, степень обеспечения собственными средствами.

Достижение желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только четкого описания их, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение. Иначе говоря, сбытовая ориентация предприятия предполагает определенным образом организованную работу всех его подразделений и служб, что может быть успешно достигнуто на основе логистического моделирования [11,253].

1.3 Каналы распределения продукции и товаропроводящая сеть

Каналы распределения продукции играют немаловажную роль в деятельности предприятия. Рационально выбранный и расположенный канал распределения товара обеспечивает предприятию рост прибыли.

Основная цель логистической системы распределения - доставить товар в нужное место и в нужное время. Решение задачи организации каналов распределения играет главную роль при удовлетворении сформированного спроса.

Канал распределения - совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передавать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю.

Использование каналов распределения приносит производителю определенные выгоды:

экономию финансовых средств на распределении продукции;

возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

продажу продукции более эффективными способами;

высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведение его до целевых рынков;

сокращение работ по распределению продукции.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом, организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций:

проводит исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

стимулируют сбыт путем создания и распределения информации о товарах;

устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

приспосабливают товар к требованиям покупателей;

проводят переговоры с потенциальными покупателями продукции;

организуют товародвижение;

финансируют движение товара по каналу распределения;

принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

Все или часть этих функций может быть взята на себя производителем. При этом издержки производителя возрастают. Из-за специализации посреднических организаций, они нередко выполняют перечисленные функции эффективнее. Для покрытия своих издержек посредники взимают с производителя дополнительную плату. Таким образом, вопрос о том, кому следует выполнять различные функции канала распределения, - это вопрос относительной эффективности. При появлении возможности более результативно выполнять функции, канал перестраивается.

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала - это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на рисунке 1.3.

Каналы распределения, представленные на рисунке 1.3, представляют собой традиционные каналы. Они состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов. Такие каналы распределения называют горизонтальными [1,283].

Канал нулевого уровня

Одноуровневый канал

Двухуровневый канал

Трехуровневый канал

Рисунок 1.3 - Каналы распределения товаров различных уровней

Вертикальные каналы распределения - это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как единая система. Пример вертикального канала распределения представлен на рисунке 1.4. Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы распределения возникли как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций.

При высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции, целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором - реализация продукции оптовым посредникам или сбытовым агентам.

Рисунок 1.4 - Вертикальный канал распределения

Естественная сегментация рынка так же способна повлиять на решение об использовании смешанных каналов товародвижения. Например, машиностроительное предприятие выпускает несколько изделий и реализует каждое из них на разных рынках через различные сбытовые организации. Каждое предприятие выпускает стандартные изделия одним потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических организаций и фирм для выполнения более мелких заказов - так же пример смешанного канала товародвижения. При выборе канала сбыта необходимо учитывать сравнительные характеристики каждого из них, которые представлены в таблице 1.3.

Смешанные каналы товародвижения не получили пока широкого распространения в практике отечественных предприятий при поставках продукции на внутренний рынок, особенно при внешнеторговых операциях. Освоив один из каналов товародвижения продукции, производители проявляют осторожность в использовании других, даже в тех случаях, когда условия рынка или их собственный товарный ассортимент достаточно ясно указывают на целесообразность смешанных каналов. Следует также отметить, что управлять несколькими каналами сбыта, как правило, гораздо сложнее. Кроме того, производители продукции чаще всего располагают сбытовой базой, которую используют в максимальной степени [9,947].

При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т.е. о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала.

При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков: (1) от чьего имени работает посредник и (2) за чей счет посредник ведет свои операции (рисунок 1.5). Как видно из рисунка 1.5, возможно выделение четырех типов посредников, которые представлены в таблице 1.4.

Рисунок 1.5 - Признаки классификации посредников

Таблица 1.3 - Сравнительные характеристики каналов сбыта

Таблица 1.4 - Типы посредников в каналах распределения

Дилеры - это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. Однако взаимоотношения производителя с дилерами приобретают в последнее время разнообразные формы из-за желания производителей формировать вертикальные каналы распределения. При этом дилеры становятся держателями привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, называются авторизованными.

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производители предоставляют дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае, в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки.

В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилером, как показано на рисунке 1.6.

Комиссионеры - это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет предприятия. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (комитент) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителям.

Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для производителя, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции ляжет так же на производителя. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по вине комиссионера. Вознаграждение комиссионеру обычно выплачивается в виде процентов оп суммы проведенной операции, или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Рисунок 1.6 - Пример организации канала распределения

Агенты - посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного, по отношению к ним, лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделку от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты осуществляют любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения - процент от суммы заключенной сделки

Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов, брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Их доходы могут формироваться как процент от проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

После выбора типа посредников, в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработано три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение (рисунок 1.7).

Интенсивное распределение Селективное распределение

Розничная

торговля

Эксклюзивное распределение

Рисунок 1.7 - Методы распределения продукции

Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий.

Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынка сбыта своей продукции определяет структуру каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом.

Формы доведения товара до потребителей определяются, прежде всего, характером самого товара, местом и условием его производства, потреблением и возможностями транспорта. В этом смысле представляет интерес опыт сбытовой деятельности в Западной Европе, где уровень производственной кооперации и концентрации производства чрезвычайно высок. Весьма распространенной формой доведения товара до потребителей в большинстве фирм западных стран являются прямые поставки товаров, минуя склады и хранилища, по системе «от двери до двери». Это позволяет свести к минимуму транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров.

Прямые связи фирм-поставщиков продукции производственно-технического назначения с потребителями используются тогда, когда значительная ее часть закупается или крупными партиями или в случае закупок уникальной продукции. Прямые формы сбыта основаны, как правило, на передаче товара по графикам и предполагает предоставление дополнительных форм обслуживания и льгот. Соблюдение графика поставок, как известно, способствуют сокращению производственных запасов и потребностей в дополнительной емкости складов.

В случаях, когда сбыт продукции осуществляется по долгосрочным контрактам, это приводит к укреплению связей и общей надежности сбыта. При сбыте продукции по прямым связям, она доставляется потребителю непосредственно с предприятия-изготовителя. Но это, обычно, приносит эффект только при обслуживании близко расположенных потребителей. В других случаях осуществляется доставка через склады. Продажа продукции из складов (центров) фирм-поставщиков позволяет сократить сроки выполнения заказов и ускорить их доставку потребителям. Сбытовые агенты, принимая заказ, отправляют его не в центральную сбытовую контору, откуда он пересылается на одно из предприятий фирмы, а непосредственно в ближайший распределительный центр.

В промышленно развитых странах мира большое число фирм, наряду с прямыми связями с потребителями своей продукции производственно-технического назначения, широко пользуются услугами оптовых посредников. Количество оптовых предприятий в рассматриваемых странах постоянно растет и составляет внушительную величину.

К услугам посреднических оптовых предприятий фирмы изготовители продукции производственно-технического назначения прибегают главным образом с целью расширения рынков сбыта товаров и снижения издержек. В случае территориальной разбросанности рынка товаров фирме-поставщику, из-за существенных расходов по сбыту своей продукции, невыгодно поставлять ее по линии прямых связей с потребителями. Оптовик же, аккумулирует поступающие товары различной номенклатуры, сбывает их, получая часть прибыли от совместной продажи. В результате такой организации сбыта товаров поставщики получают возможность реализовать свою продукцию более широкому кругу покупателей.

Промышленные фирмы прибегают к услугам посредников и тогда, когда им нужно организовать дополнительный канал распределения одного и того же товара на различных рынках. Так, ведя конкурентную борьбу на новых рынках через посредников, фирма может установить цены ниже, чем на своем традиционном рынке. Тем самым они увеличивают объем сбыта и получают за счет этого прибыль в большем размере.

Поставщики продукции производственно-технического назначения пользуются услугами посреднических организаций и в некоторых других случаях, а именно: когда они поставляют в большем количестве товары стандартного качества, не требующие со стороны потребителей специальной подготовки, или когда стремятся сократить издержки за счет уменьшения производственных запасов, передавая товары на хранение оптовым посредникам.

В странах Запада получает распространение и такая форма отношений оптовиков и промышленных фирм, когда за первыми закрепляются операции по техническому обслуживанию оборудования, уже находящегося у конечных потребителей. Такая форма связей выгодна как для поставщиков, так и для посредников. Фирмы-изготовители освобождаются от необходимости иметь у себя персонал для выполнения таких операций. В свою очередь посредники, имея штат работников по техническому обслуживанию, уже не зависят от фирм поставщиков.

Потребители продукции производственно-технического назначения тоже заинтересованы в услугах оптовых посреднических предприятий. В результате более быстрой доставки товаров у потребителя не только сокращается время от момента заказа до получения товара, но он также может планировать прибытие продукции и, зачастую, сразу направлять ее в производственный процесс, минуя склад, что существенно уменьшает расходы на формирование запасов, их хранение, и издержки, связанные с нахождением товаров на складе.

Потребители могут покупать нужную им продукцию крупными партиями у сравнительно небольшого количества посредников, чем значительно сокращает свои расходы на материально-техническое обеспечение, включая затраты на обработку документации по закупке товаров. По этой же причине покупатель может настоять на скидке в цене товара, что обычно и наблюдается в случаях закупки продукции в больших объемах. Одновременно он экономит и на транспортных расходах.

При выборе оптовых посреднических предприятий промышленные фирмы принимают во внимание целый ряд соображений. К основным из них относят следующие: уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношения по сбыту товаров; хорошие знания оптовиком товара поставщика; достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности; наличие у посредника складских емкостей и его недвусмысленно выраженная готовность хранить у себя запасы продукции поставщика; прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен, а так же некоторые другие.

Создание крупных оптовых предприятий на контрактной и корпоративной основе осуществляется с целью увеличения прибыли и получить дополнительный эффект от укрупнения покупаемых партий товаров и упрощения отношений между производителями продукции и оптовиками. Для взаимоотношений на контрактной основе характерно объединение фирм в свободные ассоциации, члены которых, объединившись, специализируются на выполнении определенных функций или работе с определенной продукцией. Например, одни организуют информационное обслуживание, другие входят в закупочные объединения. Что касается корпоративных предприятий, то они объединяются по продуктивному признаку.

В странах Запада наиболее широко распространено создание оптовых объединений на основе контрактной формы взаимоотношений, что ведет за собой формирование, своего рода цепочек, начиная с производителя и кончая розничным торговцем. В этом случае продажа товаров ускоряется, существуют реальные гарантии экспертизы товаров, достигается рациональное размещение торговых точек и решения прочих вопросов, необходимых для ускорения реализации товаров. Горизонтальная интеграция на базе контрактных отношений в основном получает развитие среди региональных оптовых посредников. Она улучшает обслуживание национальных рынков [1,196].

Значительное время продукция, предназначенная для реализации, находится в процессе физического перемещения от производителя к потребителю. Выбор схем и условий товародвижения зависит: