Совершенствование ценовой политики ООО "Интертур XXI век" с использованием скидок

17

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ ОРЛОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ФАКУЛЬТЕТ БИОТЕХНОЛОГИИ И ТОВАРОВЕДЕНИЯ КАФЕДРА

“ТЕХНОЛОГИЯ И ОРГАНИЗАЦИЯ ПИТАНИЯ, ГОСТИНИЧНОГО ХОЗЯЙСТВА И ТУРИЗМА”

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине “Организация производства на предприятиях отрасли”

на тему: “Совершенствование ценовой политики ООО “ИНТЕРТУР XXI век” с использованием скидок”

Орёл

2007

Содержание

Введение

1. Виды скидок, используемых в туризме

1.1 Система скидок как инструмент стимулирования продаж

1.2 Виды скидок

2. Производственно - хозяйственная деятельность ООО «ИНТЕРТУР XXI век» с использованием скидок

2.1 Производственно - хозяйственная характеристика турфирмы ООО «ИНТЕРТУР XXI век»

2.2 Ценовая политика ООО «ИНТЕРТУР XXI век» с использованием скидок

3. Совершенствование ценовой политики ООО «ИНТЕРТУР XXI век» с помощью различных скидок

3.1 Внесезонные скидки

3.2 Предоставление скидок молодоженам

3.3 Другие виды скидок

Заключение

Список литературы

Приложение А

Приложение Б

Приложение В

Введение

Орловская область занимает особое место на туристском рынке России. Обладая уникальными туристической - рекреационными возможностями, значительным историко-культурным потенциалом и богатым литературным наследием, она открывает большие возможности для туристической - экскурсионной деятельности и познавательного туризма.

Однако, несмотря на имеющийся рекреационный потенциал, туристский комплекс в области переживает значительные трудности. Сейчас количество турфирм значительно увеличилось и жесткая конкуренция заставляет их занимать свои ниши на туристском рынке г.Орла. Поэтому немало важным фактором успешности турфирм, является правильно выбранная ценовая политика. Ведь в условиях нынешней экономики цена выступает как звено, связывающее производителя, обеспечивая равновесие между спросом и предложением. Более того, она приносит доход. Поэтому ценообразование - это немаловажный фактор на сегодняшний день. Любая ошибка в ценовой политике может вести к неудачному бизнесу.

Исходя из актуальности данной проблемы мы, в своей курсовой работе на примере одной из турфирм города Орла, в данном случаи «ИНТЕРТУР XXI век», которая работает в качестве турагента, рассмотрим все плюсы и минусы выбранной ими стратегии, предлагая им свой комплексный системный подход к решению проблемы. Ведь на сегодняшний день чрезвычайно полезным и гибким инструментом ценовой и маркетинговой политики фирмы является система скидок с цен, которая с каждым днем становиться еще чрезвычайно изощренней и разнообразней.

Целями данной курсовой работы является:

- обработать литературные данные по существующим видам скидок в туризме;

- проанализировать производственно-хозяйственную деятельность ООО «ИНТЕРТУР XXI век»;

- предложить мероприятия по усовершенствованию ценовой политики ООО «ИНТЕРТУР XXI век» с помощью различных скидок;

Задачей курсовой работы является усовершенствование ценовой политики турпредприятия с помощью применения на практике разнообразных скидок, что облегчит завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы, стимулируя заказы больших объемов, оказывая рекламное содействие сбыту на рынке.

I Виды скидок

1.1 Система скидок как инструмент стимулирования продаж

Турфирмы как любое другое предприятие, как правило, устанавливают не какую-то одну цену, а создают целую систему ценообразования, которая отражает различия в спросе и издержках по географическому признаку, требованиях конкретных сегментов рынка, распределении закупок по времени, объемах заказов, графиков поставок, гарантиях, договорах об обслуживании. Применение скидок и рекламная поддержка предлагаемых услуг приводит к различию в норме прибыли изделий.

Чрезвычайно полезным и гибким инструментом маркетинговой политики любой турфирмы является система скидок с цен. Родившись из традиционного для любого базара обычая снижения запрашиваемой цены для покупателя, который берет больше товара, ныне практика установления скидок стала чрезвычайно изощренной, а набор топов скидок весьма разнообразным.

В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема услуг или внесезонные закупки, многие компании готовы изменять свои исходные цены. Публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок (discount). Встречаются и русскоязычные варианты термина - удержание с цены и дисконт.

Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателями и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В настоящее время в практике туризма и международной торговли используются около 20 различных видов скидок.

Система скидок выступает всегда как инструмент стимулирования продаж.

По своей коммерческой природе скидка может быть одного из двух видов:

плановая скидка;

тактическая скидка.

Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и обычно настолько замаскированы, что иногда их так и называют - "замаскированные". Именно к такого рода скидкам можно отнести организацию фирмой-производителем рекламы своей продукции или услуги с указанием списка торговых фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров на рекламу ими своих торговых названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им дополнительной скидки.

Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических. Их объединяет экономический источник - прибыль, а также общая задача - создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта премия представляет собой разницу между экономической ценностью услуги для покупателя и ценой, по которой эту услугу ему удалось купить.

1.2 Виды скидок

Рассмотрим основные виды скидок.

Скидка за платеж наличными - уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель, расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично, например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней. При более крупном объеме поставки или более дорогих туруслуг данный вид скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного быстрее продать и получить свой немалый доход.

Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика-продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.

Скидка за объем покупаемой услуги - соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества аналогичной услуги. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки, например, 10% скидки при покупки тура от 10 человек и больше. Скидки могут предлагаться на некумулятивной основе (на каждый размещенный заказ) или на кумулятивной основе (на количество услуг, заказанных за определенный период).

Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случае поставщик-продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться за счет сокращения издержек по продаже, по поддержанию товарного запаса и транспортировке товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одной турфирмы.

Общая (простая) скидка (simple discount) предоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20 - 30%, а в некоторых случаях - до 40%. Такие скидки широко практикуются как в туризме, так и при заключении сделок на машины и оборудование, в частности, на стандартные виды оборудования. Скидки со справочной цены также используются при поставке промышленного сырья и составляют в среднем 2 - 5%. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке услуги за наличный расчет - «сконто» (cash discount). Она дается продавцам в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка обычно составляет 2 - 3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента на финансовом рынке.

Скидка за оборот, бонусная скидка (bonus), предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount), в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам туруслуг бонусные скидки достигают 15-30% оборота.

Прогрессивная скидка (progressive discount) - скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве услуги. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при осуществлении однотипной услуги снижаются издержки фирмы.

Дилерская скидка (dealer discount) предоставляются фирмами своим постоянным клиентам или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки широко распространены и в туризме при продаже своих туруслуг. Дилерские скидки на туруслуги колеблются в зависимости от вида предоставляемого тура и составляют в среднем 5 - 10%.

Специальные скидки (extra discount) предоставляются привилегированным клиентам, в заказах которых особо заинтересована любая турфирма. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы (discount for a trial lot), имеющие целью заинтересовать клиента, и скидки за регулярность или устойчивость заказов (discount for a regular purchases), с помощью которых фирмы стремятся удержать постоянную клиентуру.

Экспортные скидки (export rebate) предоставляются фирмами при продаже услуг иностранным клиентам сверх тех скидок, которые действуют для клиентов внутреннего рынка. Их цель - повысить конкурентоспособность той или иной услуги на внешнем рынке.

Скидка за внесезонную покупку - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется клиенту, если он приобретет услугу сезонного спроса вне периода года, для которого она предназначена. Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить клиента приобрести эти услуги до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных услуг снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.

При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить продажу услуг для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к продаже услуг для следующего сезона.

Логика скидок на внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретаетсяуслуга, тем больше должна быть величина скидки.

Скидка за ускорение оплаты. Главная задача скидок за ускорение оплаты - сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Поэтому этот коммерческий инструмент можно в большей мере отнести к сфере менеджмента, чем собственно ценообразования. Но поскольку такие скидки устанавливаются по отношению к ценам, то традиционно их определением занимаются ценовики вместе с финансистами и бухгалтерами.

Скидка за ускорение оплаты - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.

Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:

собственно количественную величину скидки;

срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;

срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за предоставляемые услуги, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.

Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами:

уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке;

уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.

Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты услуг сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей.

Превышение уровня скидки над ценой кредитов отмечается большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи:

ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах);

уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;

сокращают затраты фирмы на организацию сбора дебиторской задолженности.

Скидки для поощрения продаж нового товара. Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, которые содействуют продвижению на рынокновой услуги. Как правило, таких скидок в форме финансирования национальной рекламной кампании с указанием названий торговых фирм, продающих данную услугу, оказывается недостаточно. Например, такая реклама реально не дает покупателям информации о том, где они фактически могут купить упомянутую услугу в своем городе (районе).

Поэтому дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные кампании, используя местные органы массовой информации (расценки за рекламу в которых обычно к тому же ниже, чем в общенациональной прессе или по национальному телевидению). Это дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж.

Однако такая реклама все же требует немалых средств. Средством их компенсации местным продавцам и являются скидки для поощрения продаж.

Скидка для поощрения продаж - мера снижения стандартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые услуги, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Скидки для "верных" или престижных покупателей. Особый тип скидок, встречающийся в коммерческой практике, это скидки для «верных» или престижных покупателей. Такие скидки, как видно из самого их названия, предоставляются покупателям, которые:

либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени;

либо относятся к категории «престижных», что позволяет использовать факт покупки ими данной услуги для его рекламы

Эти скидки предоставляются на сугубо индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей.

Что касается скидок для «престижных» покупателей, то они чаще всего не афишируются и остаются секретом торга между продавцом и таким покупателем. Причиной подобной секретности является тот факт, что такая разновидность скидки - наиболее вопиющее проявление ценовой дискриминации, что вообще присуще механизму скидок.

Между тем законодательство многих стран категорически запрещает ценовую дискриминацию. Это заставляет фирмы маскировать используемые ими скидки и придумывать экономические основания, по которым такие скидки не следует считать ценовой дискриминацией.

Скидки за качество. К сожалению, довольно часто производители не проявляют достаточной гибкости при удовлетворении требований и предложений рынка в отношении расфасовки, упаковки, маркировки, технико-эксплуатационных характеристик отдельных узлов, деталей и т. д. Это отрицательно сказывается как на объеме продаж, так и на цене.

Однажды установившуюся низкую цену изменить трудно, особенно в представлениях конечных потребителей. Подходящий маркетинговый прием заключается в предоставлении скидки за завершающие работы по приспособлению товара к требованиям рынка. На практике это довольно распространенный случай промышленного кооперирования. Важно понимать, что с предоставлением такой скидки поставщик добивается только временного результата (более низкая экспортная цена - нетто), но закрепляет позиции для ее реального повышения после решения своих производственных проблем.

Клубные скидки. В мире существует множество национальных и международных дисконтных клубов, предоставляющих своим членам «клубные ценовые скидки» на услуги и товары. Членами таких клубов могут быть физические и юридические лица, имеет место, ассоциированное членство. Последнее, по существу, является утонченной разновидностью серьезной скрытой агентской сбытовой сети на основе международных дисконтных программ.

Национальные и международные клубы выпускают и продают лицензию предприятиям сферы услуг и магазинам, которые обязуются предоставлять ценовые скидки членам клуба, особенно распространены такие скидки на перевозки, аренду автомашин, гостиничные и ресторанные услуги, страховку. Для членов клубов существуют целые сети магазинов, торгующих со скидками промышленными и иными товарами повседневного спроса.

Специальные клубы ориентированы на богатых клиентов, генерируют элитарное общество, где предоставляют существенные скидки на предметы роскоши и нетрадиционные услуги, например, обслуживания по классу VIP. Основной стимул участия предприятия в дисконтной (клубной) программе - существенное увеличение годового оборота за счет роста объема продаж, но при некотором понижении рентабельности единичной сделки.

Члены клубов уплачивают вступительный и ежегодный взносы, получают пластиковую именную клубную карточку, а также региональный справочник предприятий и магазинов, предоставляющих по ней скидки на товары и услуги. В справочниках приводятся наименования и адреса продавцов, предоставляющих такие скидки, размер этих скидок и условия (например, приобретение двух или более видов товаров и услуг), вид расчетов. По предъявлении карточки член клуба при покупке получает скидку в цене от 10 до 50 и более процентов.

II. Производственно - хозяйственная деятельность ООО «ИНТЕРТУР XXI век»

2.1 Производственно - хозяйственная характеристика ООО «ИНТЕРТУР XXI век»

ООО «ИНТЕРТУР XXI век» существует уже на протяжении 4-х лет и является одной из конкурирующих турфирм на туристском рынке города Орла. Данная фирма была организованна в 2002 году, главным директором которой является Галушко Ольга Николаевна.

Сейчас в турфирме работают 4 человека из 8, так как остальные 4 занимают вакантные места. На протяжении всего времени коллектив так и не изменился. Около трех лет фирма находиться на улице 7 Ноября, дом 3-5., но через некоторое время они переехали в другое место. Переездом послужило то, что расположение фирмы было выбрано не совсем удачно, т.к. существовала некая трудность в объяснении ее место нахождении. Сейчас ООО «ИНТЕРТУР XXI век» находиться по адресу: ул. Комсомольская, 25. Данная фирма имеет лицензию (приложения 1) и сертификат соответствия (приложение 2).

Турфирма работает в качестве турагента, как и большинство фирм, занимающиеся туризмом в г.Орле, предлагая своим клиентам не только внутри российские, но и международные маршруты, при этом занимаясь исключительно выездным туризмом.

Как и многие турагенты, «ИНТЕРТУР XXI век» работает сразу с несколькими туроператорами. От них стекается информация о различных турах, из которых они подбирают клиенту нужный и наиболее доступный по цене.

На данный момент фирма работает около с 30 туроператорами, но для того, что бы начать с ними работать нужно, заключить договор, в котором четко расписаны права и обязанности каждой стороны. Каждая из этих фирм работает по определенному направлению, многие из них организовывают туры как по России, так и по зарубежью. К таким туроператорам относиться:

§ ООО «Ланта тур вояж»

§ ООО «Аврора Интур»

§ ООО «Библио Трэвел»

§ ООО «Туртранс - Вояж»

§ ООО «Capital tour»

§ ООО «Mos travel» и тд.

Основным видом туризма данной фирмы является пляжный и культурно-познавательный туризм. Однако на приведенной ниже таблице можно заметить, что не малым спросом пользуются и другие виды.

Виды туризма

Вид туризма	Часто	Обычно	Редко
Лечебный	+	-	-
Спортивный	-	-	+
Познавательный	+	-	-
Пляжный	+	-	-
Приключенческий	-	+	-
Религиозный	-	-	+
Фестивальный	-	+	-
Оздоровительный	+	-	-

Самыми посещаемыми странами, пользующимися наибольшим спросом у покупателей является Испания и Египет. Основной целью их выезда за границу является осмотр достопримечательностей, посещение магазинов, спортивных, рекреационных и культурных мероприятий и участие в них, отдых на пляжах и в горах. Остальные выезжают на курорты и в санатории. Фирма также, осуществляет систему бронирования отелей, используя Онлайн и Спайс Глас.

Возрастной состав клиентов различен, приходят как молодые, так и люди пожилого возраста. Чаще всего отправляются семьями, но можно путешествовать и в одиночку. Но, к сожалению, деятельность данной турфирмы является сезонной, так как тур поток в зимнее время практически равен нулю.

Можно выделить несколько временных периодов, когда орловские туристы проводят отдых за рубежом:

1. Два летних месяца июль и август, особенно август - самый большой пик.

2. Осенние школьные каникулы и ноябрьские праздники.

3. Новый год и зимние школьные каникулы.

4. Праздник 8 марта.

5. Весенние школьные каникулы.

6. Первомайские праздники: 1 мая и День победы

Проанализировав деятельность турфирмы можно сказать, что наибольшую прибыль фирма получает в летние месяцы июнь, июль, август, Новый Год, ноябрьские и первомайские праздники.

Структура кадров, данной турфирмы подразделяется на несколько групп:

1. отдел управления, в состав которого входит ген. директор;

2. отдел туризма, состоящий из: нач.отдела, ст. менеджера и менеджера;

3. бухгалтерия, в которую входит: гл. бухгалтер и кассир;

Штатное расписание по ООО «ИНТЕРТУР XXI век» на 2005 год

Должность	Кол-во	Оклад	примечание
Ген. Директор	1	1500
Отдел туризма
Начальник отдела	1	1300	Вак.
Ст. менеджер	2	1200	Вак.
Менеджер	2	1000	Гришина, Бабчук
Бухгалтерия
Гл. бухгалтер	1	1400
Кассир	1	1000	Вак.

Общее количество единиц - 8

Фонд заработной платы - 7800 рублей.

Состав кадров характеризуется следующими показателями: образовательный уровень, специальность, профессия, квалификация, стаж работы, возраст, соотношение отдельных категорий работников и т.д. С техническим усовершенствованием производственного процесса ликвидируются лишние профессии. Общее количество должностных мест предлагаемой фирмы 8 из, которых 4 являются вакантными (приложение 3).

Учет доходов и расходов и хозяйственных операций данная фирма осуществляется в специальной Книге учета, потому как предприятия, доходы которых подлежат налогообложению на основании деклараций о доходах, обязаны: вести учет полученных ими в течение календарного года доходов и произведенных расходов, связанных с получением этих доходов.

Денежный оборот данной турфирмы равен - 13000 тыс.руб. в месяц. Из которых 1183 тыс.руб. пересылается фирмам операторам. Отсюда следует, что комиссионное вознаграждение в фирму ООО «ИНТЕРТУР XXI век» отчисляется 117 тыс.руб. Далее происходит распределение прибыли на прямые и косвенные расходы. Сюда входят:

· Налоги и отчисления в государственные органы - 37,5 тыс.руб.

· Заработная плата - 68,7 тыс.руб.

· Коммерческие расходы и пр. - 10,8 тыс.руб.

2.2 Ценовая политика ООО «ИНТЕРТУР XXI век» с использованием скидок

Одним из наиболее важных маркетинговых решений в туризме является решение относительно установление цены на товар или услугу. Цена отражает то, как потребители воспринимают продукт. Она сильно влияет и на другие переменные маркетингового комплекса.

При установлении цены на турпродукт, прежде всего, учитываются характер конкуренции на данном туриском рынке и анализ ценовой политики конкурентов.

Стоит отметить, что в решениях по ценообразованию фирмы выбирают одну из трех стратегий установления цены на продукт:

1. Фирмы могут решить продавать свой продукт по рыночной цене, т.е. по общепризнанной на рынке цене. В этом случае считается, что фирмы работают в условиях неценовой конкуренции.

2. Фирмы могут назначить более низкую цену по сравнению с текущими рыночными ценами. Фирмы, практикующие подобную политику скидок с цены, создают себе репутацию фирм, пытающихся достичь большего подъема продаж по сравнению с конкурентами.

3. Установление цены выше рыночной. При данном подходе основное внимание уделяется качеству, которое, по мнению многих клиентов, является функцией цены. Качество порождает больше издержек.

В ООО «ИНТЕРТУР XXI век» из всех выше перечисленных стратегий работает самую распространенную на сегодняшний день - продажу турпродукта по рыночной цене. Главной конкурентоспособной чертой является то, что данная фирма является многопрофильным туристическим агентством, отличающиеся надежностью и высоким качеством обслуживания клиентов, которые гарантируются более чем трехлетним стажем работы ее сотрудников на рынке туруслуг.

Анализируя цены на услуги можно сказать что наиболее дорогие туры в фирме в Индию, цены составляют около 650 -750$ за 7-дневный тур. Поездка во Францию обойдется туристу в 495 -600$, в Англию 500- 540$, на Мальту 430- 450$. Наиболее дешевые туры - это туры в Чехию 120 $ и Венгрию 165-170$.Поэтому клиентами данной фирмы являются люди со средним достатком, предпочитающие проводить время путешествуя.

Прибыль ООО «ИНТЕРТУР XXI век» как и любой другой фирмы во многом зависит от спроса на предоставляемые услуги. Именно поэтому для повышения спроса на услуги многие турфирмы предлагают своим клиентам различные скидки. На сегодняшний день в мире существуют около 20 видов скидок на предоставляемые услуги, такие как:

· Сезонные скидки

· Специальные скидки

· Скидка за оборот (бонусная)

· Корпоративные скидки

· Дилерские скидки и тд.

Однако в ООО «ИНТЕРТУР XXI век» данный метод, способствующий повышению стимулированию сбыта услуг не развит. Фирма предлагает лишь специальные скидки для «верных» и постоянных клиентов.

Специальные скидки (extra discount) предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы, имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за регулярность или устойчивость заказов, с помощью которых турагенты стремятся удержать постоянную клиентуру. Процент данной скидки колеблица от 1% до 3%, в зависимости от покупаемого тура и продолжительности.

Особенность данной скидки состоит в том, что ООО «ИНТЕРТУР XXI век» всегда предоставляется ее клиенту независимо от сезонности тура.

Скидки для «верных» или престижных покупателей - особый тип скидок, встречающийся в коммерческой практике, это скидки для «верных» или престижных покупателей. Такие скидки, как видно из самого их названия, предоставляются ООО «ИНТЕРТУР XXI век» таким покупателям, которые:

либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени;

либо относятся к категории «престижных», что позволяет использовать факт покупки ими данной услуги для ее рекламы.

Эти скидки предоставляются на сугубо индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей. Однако в ООО«ИНТЕРТУР XXI век» такие карточки неиспользуются.

Что касается скидок для «престижных» покупателей, то они чаще всего не афишируются и остаются секретом торга между продавцом и таким покупателем. Причиной подобной секретности является тот факт, что такая разновидность скидки - наиболее вопиющее проявление ценовой дискриминации, что вообще присуще механизму скидок.

Между тем законодательство многих стран категорически запрещает ценовую дискриминацию. Это заставляет фирмы маскировать используемые ими скидки и придумывать экономические основания, по которым такие скидки не следует считать ценовой дискриминацией.

В ООО«ИНТЕРТУР XXI век» такой дискриминации нет данная скидка варьируется от 5% до 7%.

В любой предоставляемой скидке подразумевается либо сокращение издержек на фирме, например, за счет уменьшения коммерческих расходов, либо снижение цены на услуги, которое имеет свои преимущества и недостатки.

Многие турфирмы прибегают только к одному виду стимулирования. По их мнению, гораздо выгоднее пойти на встречу экономически оправданным пожеланиям потребителям, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия услуг.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной услуги к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Для того, чтобы не переусердствовать в снижении цен многим фирмам, как это делает ООО«ИНТЕРТУР XXI век» необходимо подчеркивать временный характер своего предложения цены, сопровождая услугу соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой или предоставление скидки.

Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для ООО«ИНТЕРТУР XXI век» этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данной турфирмы.

III. Совершенствование ценовой политики ООО «ИНТЕРТУР XXI век» с помощью различных скидок

Сегодня в туризме, как и в любой другой деятельности, чрезвычайно полезным и гибким инструментом ценовой и маркетинговой политики является система скидок с цен. Родившись из традиционного для любого базара обычая снижения запрашиваемой цены для покупателя, который берет больше товара, ныне практика установления скидок стала чрезвычайно изощренной, а набор топов скидок весьма разнообразным.

Для улучшения своей ценовой политики мы предлагаем ООО «ИНТЕРТУР XXI век» следующие пути совершенствования:

· Использование внесезонных скидок

· Предоставление скидок молодоженам

· Предоставление групповых скидок

· Предоставление скидок, носящих временной характер и тд.

Использование внесезонных скидок

Так как работа ООО «ИНТЕРТУР XXI век» носит сезонный характер, то при разработке своей ценовой политики следует учесть существенные сезонные колебания спроса по видам туризма (познавательный и рекреационный, конгрессный, рафтинг и др.).

Несмотря на предпринимаемые турфирмой усилия, сезонные цены в пиковый сезон могут превышать цены мертвого сезона в 2-3 раза. Это означает, что в годовом цикле реализации имеются периоды существенных убытков, которые полностью покрывают успех в период пикового сезона. Здесь стратегия умещается в логику азартного игрока: выиграть максимум, когда сопутствует удача, и проиграть минимум, если фортуна изменила.

В разгар сезона при высоких затратах появляется возможность реализовывать турпродукт. И наоборот, в мертвый сезон при низких затратах устанавливать наиболее низкие цены (стоимость услуг по размещению и других услуг в туристских центрах резко падает).

В ООО «ИНТЕРТУР XXI век» мертвый сезон продолжается с ноября до мая, то для того, чтобы увеличить объем продаж в этот сезон очень важно использовать внесезонные скидки, например, от 3 до 7% , в зависимости от места и продолжительности тура.

Скидка за внесезонную покупку - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется клиенту, если он приобретет услуги сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить клиента приобрести данную услугу до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона.

Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется как со стороны покупателя, так и со стороны турфирмы.

ООО «ИНТЕРТУР XXI век» как любая другая фирма снижая цены или делая скидку на турпродукт должна стремится установить такую цену, которая покрыла бы все затраты, связанные с предоставлением турпродукта. Кроме того, цена должна давать определенную норму прибыли.

Например: на автобусные туры по Европе в феврале стоимость которых от 200 до 500$ скидка от 2 до 4%, тур в Индию стоит около 650 -750$ за 7-дневный тур, скидка от3 до 5%, поездка в Англию обойдется туристу в 500- 540$, скидка 4% и тд.

Логика данной скидки на внесезонную покупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается услуга, тем больше должна быть величина скидки.

Предоставление скидок молодоженом.

Для завоевания прочной позиции на рынке и привлечения больше клиентов в ООО «ИНТЕРТУР XXI век» можно использовать скидки не только постоянным и VIP клиентам, но и скидки для молодоженов.

Данный вид скидок на туры для молодоженов играет немаловажную роль как ценовой так и в маркетинговой политикой турфирмы. Это означает привлечение новых клиентов, предоставив им более выгодные цены на путешествие, а впоследствии, возможность, удержать этих клиентов иным образом, к примеру, давая скидки как постоянным клиентам. Такие скидки закрепляются двумя документами: маркетинговой политикой и приказом руководителя.

Размер применяемых скидок может варьироваться от 2% до 5% или исходя из размера скидок, предоставляемых иностранными отелями для молодоженов.

Например: Турфирма ООО «ИНТЕРТУР XXI век» может предложить скидки молодоженам на тур на остров Бали 300$, поскольку сами отели на этом острове также предоставляют скидки молодоженам.

В свадебное путешествие можно отправиться в Италию 230$ со скидкой 5%, в Таиланд 680$ скидка 5%, в Болгарию 228$ скидка 3%, в Грецию 280$ скидка 2%, во Францию от 363$ скидка 3%, в Турцию от 230$ скидка 2%, в Египет от 261$ скидка 3% и т.д.

Данную скидку можно использовать и через туроператора, если такое право им предоставят. А если нет, тогда предоставленную скидку ООО «ИНТЕРТУР XXI век» придется покрывать за свой счет.

Другие виды скидок

Существует еще множество различных видов скидок, которые можно смело применять в турфирме ООО «ИНТЕРТУР XXI век», такими скидками могут быть:

· Групповые скидки - ведь цена одной турпутевки зависит от вида тура: групповой или индивидуальный. Чем больше численность групп, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека. Цена тура на одного человека зависит от количества туродней: чем продолжительнее, тем дороже он будет стоить.

Например: автобусный тур во Францию от 250 $ со скидкой 2,5%, тур в Грецию от 180$ со скидкой 1,5%, тур по России от 4000 руб. со скидкой 2% и т.д.

· Скидки, носящие временной характер

Например: скидка 3% на путевки в 2007г. при их заказе до 31.03.2007.

· Скидки при заказе: 2,5% - при заказе от 1000, - EUR;

3,0% - при заказе от 2500, - EUR;

3,5% - при заказе от 5000, - EUR;

Используя данную систему скидок на практике в турфирме ООО «ИНТЕРТУР XXI век» можно спрогнозировать увеличение, как спроса, так и увеличение уровня продаж с получением большей прибыли от их реализации.

Предлагаемые скидки способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям, а именно: способствуют снижению издержек турфирмы, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы.

Заключение

В данной курсовой работе нами была рассмотрена ценовая политика турфирмы ООО «ИНТЕРТУР XXI век» с применением различных видов скидок.

В соответствии с поставленными целями данной курсовой работы нами было проделано следующие:

- были рассмотрены различные виды скидок, применяемых в туризме;

- проанализировали производственно-хозяственную деятельность ООО «ИНТЕРТУР XXI век»;

- рассмотрели все плюсы и минусы выбранной ими стратегии в ценовой политике;

- предложили им свой комплексный системный подход к решению данной проблемы.

Нами были предложены следующие скидки: для молодоженов, для людей путешествующих группой, скидки для мертвого сезона и т.д.

Выполнили задачу с поставленными целями. Усовершенствовали ценовую политику ООО «ИНТЕРТУР XXI век» с помощью скидок.

Размер предлагаемых скидок во многом зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В практике, особенно в международной торговле, используется около 20 различных видов скидок.

Обобщив практику применяемых скидок, можно сделать вывод, что они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям. А именно: способствуют снижению издержек турфирмы, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы, стимулируют заказы больших объемов, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке.

Список литературы:

1. Артемова Е.Н. Методические указания к выполнению курсовой работы/ Е.Н. Артемова - Орел: ГТУ, 2006. -20с.

2. Афанасьев М. П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы./ М.П. Афанасьев.- М.: Финстатинформ , 1995.-104 с.

3. Голубков Е. П. Маркетинг - стратегии, планы, структуры/ Е.П. Голубков.-М.:Издательское Дело,1995.-189 с.

4. Морозова Н.С. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме/ Н.С.Морозова - М.:Центр, 1998г.-234с.