Содержание

Введение

1.Теоретические аспекты развития отрасли торговли

1.1. Роль и значение торговли в рыночных условиях

1.2. Особенности функционирования розничной торговли

2. Обзор существующей нормативно-правовой базы отрасли торговли

2.1 Статистический анализ развития отрасли

2.2 Выявление и анализ факторов, влияющих на развитие отрасли торговли

2.2.1 Факторы развития розничной торговли

2.2.2 Оценка рисков на предприятиях торговли

2.3 Проблемы развития отрасли торговли на современном этапе

3. Классификация методов прогнозирования продаж

3.1 Основные методы прогнозирования

3.2 Методы экспертных оценок

3.3Анализ временных рядов

3.4 Сезонные колебания

3.5 Циклические колебания

3.6 Казуальные методы прогнозирования

4. Разработка прогноза развития услуг торговли

5. Приоритетные направления развития торговли в условиях рыночной экономики

Заключение

Список литературы

Введение

Торговля - важная составляющая экономики любого государства. С незапамятных времен торговые пути соединяли города и страны, сближали культуру, науку и прогрессивные идеи разных народов. И сегодня от профессионализма каждого, кто занимается организацией торгового процесса, напрямую зависит успех развития торговых отношений России в целом и отдельных республик в частности. Именно предприятия торговой сферы создают развитую инфраструктуру услуг, вносят весомый вклад в создание благоприятных условий для ее дальнейшего развития. Благодаря эффективному труду сфера торговли из года в год поднимается на новый качественный уровень.

Торговля - одна из крупнейших отраслей экономики любой страны, как по числу занятых в ней людей, так и по объему деятельности и вкладу в общий экономический потенциал.

Условием для образования мирового рынка торговли послужил технический и научный прогресс транспорта и связи, которые в сочетании с торговыми отношениями превратили мир в единое экономическое пространство. Торговля - это связующее звено между производителем ресурсов-товаров и потребителем-покупателем, обеспечивающая производственную цепочку превращения «деньги-товар-деньги».

Современное состояние экономики России характеризуется завершением первичного становления рыночных отношений. Одним из результатов этого процесса стало формирование товарных рынков и обострение внутри- и межотраслевой конкуренции, как фирм-производителей, так и торговых компаний.

Развитие торговли, торговых отношений, обмена материальными и духовными ценностями между отдельными лицами, странами и народами всегда составляло важнейший источник жизнеспособности человеческого общества, роста материального и духовного уровня людей.

Отсутствие торговли, как известно, характеризовало состояние доцивилизованного, первобытного общества. Первые древнейшие цивилизации стали возникать в условиях первоначальных, во многом еще примитивных торговых операций - обменов излишками производимых продуктов. Те цивилизации и страны, которые всячески содействовали развитию торговых отношений, могли укреплять свое могущество, создавали богатство материальной и духовной культуры.

Цель торговли заключается в удовлетворении разнообразных потребностей покупателей.

Торговец является связующим звеном между производителем и потребителем. Его задача состоит в том, чтобы закупать оптом пользующиеся спросом товары в разных местах и у разных поставщиков, а затем продавать их с выгодой для себя.

Опыт стран с развитой рыночной экономикой свидетельствует о том, что со временем розничная торговля попадает под контроль ряда крупных торговых компаний.

Несмотря на то, что в руках этих компаний находится менее половины всех розничных торговых точек, на их долю в то же время приходится более 2/3 совокупного объема розничного товарооборота.

Поэтому в борьбе за покупателей мелким предприятиям розничной торговли приходится прилагать немало усилий.

Также торговля играет огромную роль в осуществлении процесса расширенного воспроизводства; является активным посредником между производством и потреблением, воздействует на производство, формирует вкусы и потребности.

Актуальность выбранной темы заключается в возрастающей важности развития торговли, так как именно торговля позволяет не только динамично реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни за счет своевременного удовлетворения запросов каждого потребителя.

1.Теоретические аспекты развития отрасли торговли

1.1 Роль и значение торговли в рыночных условиях

Роль торговли в экономике страны трудно переоценить. В структуре формирования ВВП на ее долю приходится 22% (против 5% в дореформенный период). Для сравнения: удельный вес промышленности составляет 32%.

Не менее важна ее роль в наполнении бюджетов всех уровней. По размеру налоговых поступлений в консолидированный бюджет торговля занимает третье место в федеральном бюджете и - второе место среди основных отраслей экономики.

В отрасли осуществляют деятельность более миллиона хозяйствующих субъектов, численность работников составляет порядка 5 млн. человек. В основном это частные предприятия. На долю государственного сектора в обороте розничной торговли приходится менее 3% и несколько больше в обороте общественного питания - 8%.

Отрасль сохраняет лидирующее положение в сфере малого бизнеса, как по числу предприятий, так и по численности занятых в ней работников, где осуществляют деятельность свыше 400 тыс. субъектов малого бизнеса.

Оживление ситуации в экономике, положительная динамика в росте доходов населения оказали позитивное воздействие на развитие рынка товаров. В частности, сегодня уже можно говорить о стабилизации ситуации в отрасли. Современный потребительский рынок России в общем плане можно охарактеризовать следующим:

- структурными изменениями в развитии оптовой и розничной торговли к тенденциям и к росту сети современных высокоэффективных форм торговли;

- снижением общего объема импорта;

- смещением потребительских предпочтений в сторону отечественных производителей;

- усилением роли государства и местных органов управления в создании цивилизованных правил работы на потребительском рынке.

Перед Министерством экономического развития и торговли Российской Федерации сегодня стоят новые задачи по проведению единой государственной торговой политики, которые в сжатом виде для сферы внутренней торговли могут быть определены так:

- разработка основ торговой политики с учетом уровня развития конкуренции в отрасли;

- поддержка и защита российских товаропроизводителей;

- создание условий для стабильного функционального рынка;

- создание условий для продвижения российских товаров и услуг на внутренние и внешние рынки;

- информационно-аналитическое обеспечение торговой деятельности.

Положительные тенденции прослеживаются в формировании оборота и его макроструктуре, о чем свидетельствуют повышение цен непродовольственных товаров и укрепление позиций организованного рынка.

Позитивные сдвиги в развитии российской промышленности дали определенный толчок к формированию рынка отечественных товаров и повышению уровня обеспеченности торговли этими товарами до 65%. Уровень товарных запасов стабилизировался.

Платежеспособный спрос населения на важнейшие продукты питания, товары легкой промышленности и культурно-бытового назначения будет удовлетворяться в полной мере.

В настоящее время особое место в организации торгового обслуживания населения занимает розничная торговля. Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции. Благосостояние населения и регионов оценивается, в первую очередь, по уровню торгового обслуживания.

Розничная торговля является конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям. В розничной торговой сети материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку покупатели приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Итак, когда товар превращается в деньги, создаются стартовые возможности для нового цикла производства. Отсюда следует, что розничную торговлю следует рассматривать в процессе кругооборота всего общественного продукта, где стадии производства, распределения, обмена и потребления тесно связаны между собой.

Таким образом, экономическое значение розничной торговой сети состоит в ускорении движения и реализации товара, а так же сохранения его количества и качества на всем пути от производства до потребителя. Экономический аспект торговли проявляется в величине совокупного общественного продукта и национального дохода общества.

Социальное значение розничной торговой сети заключается в удовлетворении материальных, социальных и бытовых потребностей членов общества, повышении уровня жизни народа, создании благоприятных условий для всестороннего развития личности. Можно сказать, что социальный аспект розничной торговли находит свое проявление в величине свободного времени трудящихся. Таким образом, сокращение затрат времени на приобретение товаров и приготовление пищи создает необходимые условия для развития рыночной экономики, технического процесса, повышение производительности труда и эффективности общественного производства.

Наличие среди предприятий розничной торговли разных типов магазинов, по-нашему мнению, является одним из важных показателей состояния розничной торговли в рыночных условиях. Их роль трудно переоценить, эти магазины располагают наибольшим ассортиментом в торговле, предлагают ряд других услуг покупателям.

Розничная торговля так прочно вошла в нашу жизнь, что мы ее уже не замечаем, принимаем как должное. Будучи покупателями, мы не задумываемся о том, какие непростые решения принимают руководители торговых предприятий, какие технологии используют, чтобы предложить нам с вами товары и услуги.

Мы считаем, что руководителям торговых предприятий стоит уделить особое внимание вопросам, касающимся разработки стратегии, размещения магазинов, выбора товарного ассортимента и предоставляемых услуг. А также ценообразования, продвижения и предоставления товаров в магазине, потому что в условиях сильной конкуренции и постоянных быстрых изменений в рыночной среде, принятие этих решений может привести к успеху магазина, превысить уровень ожидаемых доходов.

1.2 Особенности функционирования розничной торговли

Розничная торговая сеть классифицируется по двум признакам: стационарности и товарно-ассортиментному профилю. По первому признаку розничная торговая сеть разделяется на:

- стационарную (магазины);

- полустационарную (павильоны, палатки, ларьки, киоски);

- передвижную (развозная и разносная).

По второму признаку розничная торговая сеть разделяется на:

- смешанную (торгующую товарами одной или двух-трех групп или комплексов);

- специализированную (торгующую отдельными подгруппами и видами товаров);

- универсальную (торгующую всеми группами или продовольственных или непродовольственных товаров).

Анализ особенностей каждого вида розничной торговли показал, что современные тенденции развития розничной торговли должны опираться, прежде всего, на соотношение магазинных и внемагазинных форм продажи товаров.

В последние годы такое соотношение утратило позитивную динамику. Более половины розничного товарооборота реализуется сегодня на основе внемагазинных форм продаж. Данное обстоятельство имеет вполне определенные негативные последствия - уменьшение розничного товарооборота.

Для того, чтобы активно конкурировать с внемагазинной продажей, общими принципами работы розничной торговой сети должны стать:

- универсализация продовольственной торговли за исключением товаров редкого эпизодического спроса;

- развитие специализированных и узкоспециализированных непродовольственных магазинов в центрах жилой застройки;

- формирование торговых сетей, крупных универсальных розничных предприятий, торговых центров и торговых комплексов;

- организация в центральных торговых зонах жилых массивов предприятий с высоким уровнем торгового обслуживания;

- формирование системы так называемых удобных магазинов, расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров;

- выделение специальных зон для уличных ярмарок и базаров;

- формирование автономных зон торгового обслуживания вдоль автомагистралей;

- восстановление розничной торговли через автоматы.

Инфраструктура розничной торговли любой региональной модели торгового обслуживания должна обеспечить разнообразие структурно-функциональных параметров торговых объектов и всегда быть ориентированной на конкретные зоны торгового обслуживания.

В условиях становления рыночной экономики, обострения конкуренции наметились новые подходы к развитию розничных предприятий. Соответствующие концепции строятся с учетом идеи формирования ассортимента и обслуживания населения. Обычно концепция развития розничной торговли включает следующие разделы: ассортиментные перечни товаров; схему размещения оборудования и товаров; указания по организации расчетных узлов; определение зон самообслуживания и продажи некоторых товаров через прилавок; перечень дополнительных услуг: порядок формирования цен; предоставление скидок на отдельные товары и др.

Таким образом, развитие разнообразных видов и типов предприятий и разработка новых методов розничной торговли является одним из важных направлений розничной торговли.

2. Обзор существующей нормативно-правовой базы отрасли торговли

В последние годы и, особенно в рамках проводимой административной реформы Правительство РФ и Минэкономразвития и торговли заняли решительную позицию о передаче всех полномочий по торговле и потребительскому рынку на уровень региональных и местных властей. Однако до настоящего времени, несмотря на предложения и коллективные инициативы представителей региональных властей и бизнеса, в стране отсутствует единый документ прямого действия, определяющий формы и методы регулирования торговли и потребительского рынка.

В настоящее время в Российской Федерации нет единого законодательного акта прямого действия, определяющего общие основы регулирования торговли. Отдельные нормы, регулирующие взаимоотношения предпринимателей, потребителей и государства в сфере торговли, содержатся в гражданском законодательстве, законодательстве о защите прав потребителей, защите предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора), техническом регулировании, лицензировании и т.д.

Еще свыше 600 подзаконных актов Российской Федерации регулируют отдельные вопросы в сфере торговли, зачастую дублируя друг друга при одновременном наличии серьезных противоречий. Таким образом, в настоящее время законодательство в сфере торговли носит отрывочный, противоречивый характер, по сути своей является несистематизированной совокупностью юридических норм.

Среди действующих нормативных правовых актов непосредственно регулирующих общие вопросы торговли и развития потребительского рынка можно выделить Закон Российской Федерации от 7 февраля 1992 года № 2300-1 «О защите прав потребителей» и Федеральный закон от 30 декабря 2006 года № 271 ФЗ «О розничных рынках и внесении изменений в Трудовой кодекс Российской Федерации», согласно которому, в частности, государство вменило в обязанность компаний, управляющих рынками, обеспечение розничными продавцами требований законодательства Российской Федерации о применении контрольно-кассовой техники при расчетах с покупателями, правил привлечения иностранной рабочей силы, в области санитарно-эпидемиологического благополучия населения и иных предусмотренных законодательством Российской Федерации требований.

Кроме того, законодательство Российской Федерации содержит также ряд специальных требований к продаже отдельных видов товаров. В частности, к таким законодательным актам могут быть отнесены: Федеральный закон от 2 января 2000 г. № 29-ФЗ «О качестве и безопасности пищевых продуктов»; Федеральный закон от 22 ноября 1995 г. № 171-ФЗ «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции»; Федеральный закон от 10 июля 2001 г. № 87-ФЗ «Об ограничении курения табака»; Федеральный закон от 7 марта 2005 г. № 11-ФЗ «Об ограничениях розничной продажи и потребления (распития) пива и напитков, изготавливаемых на его основе» и целый ряд иных федеральных законов, устанавливающих нормы и правила регулирования торговой деятельности отдельно взятых групп товаров.

Вместе с тем на федеральном уровне отсутствует комплексная регламентация взаимоотношений между лицами, осуществляющими торговую деятельность, с одной стороны, и органами государственной власти и местного самоуправления, с другой стороны. Прежде всего, законодательство Российской Федерации не предусматривает четкого разграничения полномочий федеральных и региональных органов государственной власти, а также органов местного самоуправления в сфере торговой деятельности.

Также необходимо обратить внимание на тот факт, что в настоящее время федеральным органом исполнительной власти, осуществляющим функции по выработке государственной политики и нормативному правовому регулированию в сфере развития предпринимательской деятельности, в том числе среднего и малого бизнеса, а также торговли является Минэкономразвития России. Однако контрольные и надзорные функции в данной области закреплены за Роспотребнадзором, который осуществляет надзор и контроль лишь за исполнением обязательных требований законодательства Российской Федерации в области обеспечения санитарно-эпидемиологического благополучия населения, защиты прав потребителей и в области потребительского рынка, в том числе контроль за соблюдением правил продажи отдельных предусмотренных законодательством видов товаров, выполнения работ, оказания услуг.

Кроме того, действующее российское законодательство не дает представления о системе организации торговой деятельности в стране и ее основных элементах, не содержит четкого определения таких понятий, как «торговая деятельность» и «участники торговой деятельности», не предусматривает классификации торговых объектов, несмотря на тот факт, что данные категории уже давно вошли в обиход.

2.1 Статистический анализ развития отрасли

В настоящее время с развитием рыночных отношений, с реализацией экономических реформ, с обеспечением законодательных норм и правил, торговля относится к наиболее прогрессивным видам деятельности, затрагивающим все слои населения. Так, по данным официальной статистики за первое полугодие 2006 года доля оптовой и розничной торговли в производстве валовой добавленной стоимости Российской Федерации составила 22%, опережая обрабатывающую и добывающую промышленности. Общий сальдированный финансовый результат (прибыль минус убыток) всех 865 тысяч организаций оптовой и розничной торговли оценивается в 17 миллиардов рублей - это 8% общего сальдированного финансового результата всех хозяйствующих субъектов Российской Федерации. Сложилась стабильная тенденция к увеличению роста оборота торговли. Например, оборот розничной торговли в сентябре 2006 года вырос более, чем в 1,5 раза по сравнение со среднемесячным показателем 2003 года и составил 752,8 млрд.рублей - это более 6% валового внутреннего продукта, что в товарной массе на 13,5% больше, чем за соответствующий период предыдущего года ( Рисунок 1).

Рисунок 1. Динамика оборота розничной торговли

Статистический учет розничного товарооборота базируется на первичном бухгалтерском учете прихода товаров и денежной выручки. Показатель общего объема розничного товарооборота является строго документированным, соответствующим сумме денежной выручки (наличной и безналичной) и потому вполне достоверным.

В качестве основных задач, стоящих перед статистикой розничного товарооборота, можно выделить следующие:

- определение объема розничного товарооборота по торговым системам, в территориальном разрезе и в целом по стране;

- контроль за ходом выполнения плановых показателей;

- определение товарной структуры розничного товарооборота, изучение структурных сдвигов, определяющих тенденции развития торговли в территориальном разрезе и в целом по стране;

- изучение покупательского спроса населения и степени его удовлетворения;

- исследование динамики и структуры среднедушевого товарооборота;

- исследование закономерностей развития товарооборота в целом и по отдельным товарным группам;

- изучение региональных особенностей развития товарооборота в целом и по торговым системам;

- анализ факторов, оказывающих влияние на изменение объема и структуры товарооборота.

Современная методология изучения и анализа розничного товарооборота достаточно разнообразна. В ее арсенале имеется большое количество сравнительно простых методов, не требующих сложных вычислений, но позволяющих получить важные результаты. Особенно широко в анализе розничного товарооборота используется метод группировки, а также индексный метод (индексная методология). Индексный метод сравнительно прост. Тем не менее, он позволяет идентифицировать влияние отдельных факторов на объем розничного товарооборота и получить аналитическую информацию, крайне ценную для практического руководства торговыми предприятиями и принятия хозяйственных решений.

Все известные статистические методы анализа розничного товарооборота отличаются своей универсальностью. Это означает, что их с равным успехом можно применять для решения задач на всех уровнях общей торговой системы, начиная с магазина и кончая торговлей как отраслью народного хозяйства.

Программа анализа розничного товарооборота включает: расчет различных относительных показателей, изучение динамики и структуры розничного товарооборота, структурных сдвигов, выявление влияния отдельных факторов на изменение величины розничного товарооборота, установление объективных взаимосвязей между основными параметрами розничного товарооборота и издержками обращения, численностью торговых работников, размером торговой площади и др.

2.2 Выявление и анализ факторов, влияющих на развитие отрасли торговли

2.2.1. Факторы развития розничной торговли

Происходящие в розничной торговле процессы определяются рядом разнонаправленных социально-экономических факторов. К факторам, способствующим развитию розничной торговли, относятся:

- ежегодное повышение реальных денежных доходов населения РФ, начиная с 2000 г. в среднем на 11%;

- стабилизация доли средств, направляемых на покупку товаров и оплату услуг на уровне 70% от суммы денежных расходов населения РФ;

- оживление отечественной промышленности: прирост объемов производства основных видов потребительских товаров.

К факторам, сдерживающим развитие розничной торговли, относятся:

- усиление дифференциации денежных доходов населения: разрыв в соотношении доходов десяти процентов наиболее богатой и наименее обеспеченной части населения РФ составил 16,8 раз в 2007 году против 13,5 раз в 1995 году;

- наличие сравнительно высокой доли низкодоходных слоев населения: в 2007 г. свыше 18,9 млн. человек или 13,4% населения страны имело доходы ниже прожиточного минимума;

- ослабление контроля за качеством поступающей на рынок продукции, проявившееся в сокращении количества плановых проверок до одного раза в год, замены системы

- обязательной сертификации продукции на иные способы подтверждения соответствия.

Условия, необходимые для функционирования розничной торговли организаций закладываются на макроэкономическом уровне. В этой связи представляется необходимой разработка комплекса правовых, социально-экономических государственных мер, нивелирующих влияние негативных факторов развития розничной торговли на основе совершенствования системы налогообложения, таможенного законодательства, политики в области формирования денежных доходов населения, поддержке отечественных товаропроизводителей, совершенствования системы контроля над качеством реализуемых товаров.

2.2.2 Оценка рисков на предприятиях торговли

Предприятия торговли функционируют в неполной, порой искаженной информационной среде, в постоянно меняющихся условиях, на которые предприятие не может адекватно реагировать, что обуславливает возникновение совокупности различных видов рисков. Эти риски различаются между собой по месту и времени возникновения, совокупности внешних и внутренних факторов, влияющих на их уровень, по способу анализа, оценки и управления. Все виды рисков взаимосвязаны и оказывают определенное влияние на деятельность предприятия. Изменение одного вида риска вызывает изменение почти всех остальных видов.

Терминология риска еще не устоялась в полной мере. Это связано с разнообразием видов рисков, которые являются объектом для рассмотрения и которые необходимо объединить в рамках общего подхода.

Риск - это вероятность отклонения результирующих показателей деятельности торговых предприятий от прогнозируемых значений с точки зрения лица, принимающего решение в условиях неполной, быстроменяющейся среды функционирования.

В основе принятия решений о снижении торговых рисков лежит их классификация, позволяющая строить модели для дальнейшего управления.

В основе управления деятельностью торгового предприятия лежит совокупность принимаемых им управленческих решений, в том числе решений, реализуемых в ситуации риска

Риски потери ряда покупателей в результате торгового процесса могут быть значительно снижены с применением теории систем массового обслуживания. Более того, это позволяет снизить риски необоснованного простоя средств обслуживания. Изучение очередей в системах массового обслуживания позволило нам определить критерии функционирования обслуживающей системы, среди которых наиболее значимыми являются среднее время ожидания в очереди и средняя длина очереди. Эта информация должна являться основной при выборе надлежащего уровня обслуживания.

В процессе исследования сформулированы следующие основные выводы.

1. Торговые предприятия представляют собой сложную, динамичную систему, функционирующую в быстроменяющейся социально-экономической среде. Вероятностная структура среды, в которой находится предприятие торговли, обуславливает необходимость анализа и оценки рисков.

2. Научные положения и методики, посвященные анализу и оценке рисков, требуют уточнения и дальнейшего развития для применения их предприятиями торговли.

3. Для обеспечения эффективности функционирования предприятий торговли в быстроменяющейся, нестабильной среде требуется разработка новых методических подходов к анализу и оценке рисков предприятия, которые реализованы автором в виде системы методов минимизации рисков торгового процесса с использованием инструментария теории массового обслуживания и дискретного имитационного моделирования.

С целью развития методического обеспечения анализа и оценки рисков на предприятиях торговли рекомендуется:

1. Использовать классификацию рисков предприятий торговли с учетом факторов внешней и внутренней среды функционирования, которая позволит составлять модели для дальнейшего управления рисками и их нейтрализации.

2. Применять методический подход к оценке риска торгового процесса с использованием экспертных методов, который позволит выделить группы рисков и определить удельный вес простых рисков в каждой группе.

3. В целях снижения рисков организации торгового процесса применять теорию массового обслуживания, которая позволяет определить критерии функционирования обслуживающей системы, среди которых наиболее значимыми являются среднее время ожидания в очереди и средняя длина очереди.

4. Использовать инструментарий дискретного имитационного моделирования для снижения уровня риска торгового процесса.

2.3 Проблемы развития отрасли торговли на современном этапе

Торговля сегодня отражает основные противоречия и проблемы экономики. Наблюдающееся благополучие потребительского рынка товаров и услуг не вполне отражают истинное положение.

На потребительском рынке страны за последние годы произошли значительные изменения. Они обусловлены, в первую очередь, ростом реальных располагаемых доходов населения, подъемом реального сектора экономики.

Положительная тенденция стабильного роста оборота розничной торговли, возникшая в 1999 году, в последующее время значительно укрепилась. Уже в 2000 году он увеличился в товарной массе на 8,9 процента, в первом квартале на 12 по отношению к соответствующему периоду предыдущего года.

Положительная динамика оборота розничной торговли характерна для федеральных округов и для подавляющего большинства регионов страны.

Немаловажным фактором развития сферы торговли явилось совершенствование форм торгового обслуживания на основе укрупнения предприятий розничной торговли и постепенное преобразование отрасли в современную индустрию сервиса. Именно это обстоятельство обусловило формирование оборота розничной торговли за счет продажи товаров организованными предприятиями торговли, применяющими цивилизованные формы торговли обслуживания населения. Неплохим показателем улучшения положения граждан страны стал рост продажи непродовольственных товаров.

Бурно развивалась сеть палаток, ларьков, киосков, появились так называемые мелкооптовые рынки. В розничную торговлю хлынул поток случайных, неподготовленных ни в профессиональном, ни в правовом аспектах людей. Прошли года и начали появляться прекрасные магазины, торговые сети, к руководству которых пришли уже специалисты, соответствующим стал подбор работников в эти структуры. На наш взгляд, подобным положительным переменам способствовали и уже работающие на российском потребительском рынке зарубежные операторы.

Фальсифицированная, некачественная, опасная продукция на прилавках магазинов, рынков - наша постоянная боль. Появление на потребительском рынке такой продукции совпало с бурным ростом количества мелких оптовиков-посредников. Сейчас количество товаров в сфере торговли контролируется, в основном, на конечной стадии - в розничной торговле. Результаты удручают.

Осуществлять процесс проверки у оптовиков органы Госторгинспекции не в состоянии по причине отсутствия у многих из них реального товара.

Обязательная сертификация осуществляется для подтверждения соответствия оказываемых услуг в розничной торговле обязательным требованиям Закона «О защите прав потребителей», нормативно-правовым актам, регулирующим розничную куплю-продажу.

Основной целью сертификации является приведение деятельности каждого конкретного торгового предприятия в соответствии с действующими нормативами и правилами.

Таблица 1.

Проблемы развития отрасли торговли и пути их решения.

Проблемы	Пути решения
1. Низкий уровень культуры рыночных отношений. 2. Недостаточное законодательно-правовое и нормативное обеспечение. 3. Незначительный уровень развития инфраструктуры розничной торговли	Создание цивилизованных предприятий, обеспечивающих эффективную розничную торговлю, хранение и продвижение товара с минимальными затратами. Совершенствование нормативно-правовых основ функционирования розничной торговли. Развитие структурных организационных форм управления функционирования инфраструктуры

Стабилизация экономической ситуации в стране, активизация проводимых реформ, ориентированных на установление рыночных отношений, и высокая адаптивная способность торговли к фактическим условиям хозяйствования все в большей степени привлекают иностранных инвесторов. Кроме того, одной из характерных особенностей торговли как отрасли экономики является высокая скорость оборота капитала. Объем иностранных инвестиций в торговлю увеличился за два последних года в два раза, и темп их прироста опережает темп прироста общей величины иностранных инвестиций в экономику России. В торговлю по данным Госкомстата в 2005 году поступило от иностранных инвесторов инвестиций в размере 20461 млн. долларов, в структуре - 38,5% общих иностранных инвестиций. В сравнении с другими отраслями экономики это выводит торговлю на первое место по объему иностранных инвестиций, для сравнения по данным официальной статистики на обрабатывающую промышленность приходится 33,5% иностранных инвестиций. Однако только чуть более 3% иностранных инвестиций торговли приходится именно на розничную торговлю, основная же масса сосредоточена в оптовой торговле.

Несмотря на общестатистические показатели недостаток собственных финансовых средств и высокий процент по кредитам остаются одними из основных факторов, ограничивающими деловую активность розничной торговли ( Рисунок 2).

Рисунок 2. Факторы, ограничивающие деловую активность организаций розничной торговли

Оценка индекса предпринимательской уверенности организаций розничной торговли позволяет отметить тенденцию к стабилизации и разрешению проблем, связанных с внешними факторами. Однако в этой ситуации более острым стает вопрос, связанный с недвижимостью. Большинство организаций розничной торговли размещаются в помещениях на правах аренды, и с целью экономии финансовых средств в арендных платежах ограничивают себя в торговых и складских помещениях. По результатам проведенного обследования в 2005 году 54% организаций розничной торговли основными факторами, ограничивающим деловую активность, обозначили недостаточный платежеспособной спрос, 52 % - высокий уровень налогов.

Важность вопроса в поиске компромиссного решения актуальных проблем, сдерживающих развитие торговых организаций, подтверждается их ролью в системе общественного воспроизводства.

3. Классификация методов прогнозирования продаж

3.1 Основные методы прогнозирования

Самым простым способом прогнозирования рыночной ситуации является экстраполяция, т.е. распространение тенденций, сложившихся в прошлом, на будущее. Сложившиеся объективные тенденции изменения экономических показателей в известной степени предопределяют их величину в будущем. К тому же многие рыночные процессы обладают некоторой инерционностью. Особенно это проявляется в краткосрочном прогнозировании. В то же время прогноз на отдаленный период должен максимально принимать во внимание вероятность изменения условий, в которых будет функционировать рынок.

Методы прогнозирования объема продаж можно разделить на три основные группы:

- методы экспертных оценок;

- методы анализа и прогнозирования временных рядов;

- казуальные (причинно-следственные) методы.

Методы экспертных оценок основываются на субъективной оценке текущего момента и перспектив развития. Эти методы целесообразно использовать для конъюнктурных оценок, особенно в случаях, когда невозможно получить непосредственную информацию о каком-либо явлении или процессе.

Вторая и третья группы методов основаны на анализе количественных показателей, но они существенно отличаются друг от друга.

Методы анализа и прогнозирования динамических рядов связаны с исследованием изолированных друг от друга показателей, каждый из которых состоит из двух элементов: из прогноза детерминированной компоненты и прогноза случайной компоненты. Разработка первого прогноза не представляет больших трудностей, если определена основная тенденция развития и возможна ее дальнейшая экстраполяция. Прогноз случайной компоненты сложнее, так как ее появление можно оценить лишь с некоторой вероятностью.

В основе казуальных методов лежит попытка найти факторы, определяющие поведение прогнозируемого показателя. Поиск этих факторов приводит собственно к экономико-математическому моделированию - построению модели поведения экономического объекта, учитывающей развитие взаимосвязанных явлений и процессов. Следует отметить, что применение многофакторного прогнозирования требует решения сложной проблемы выбора факторов, которая не может быть решена чисто статистическим путем, а связана с необходимостью глубокого изучения экономического содержания рассматриваемого явления или процесса. И здесь важно подчеркнуть примат экономического анализа перед чисто статистическими методами изучения процесса.

Каждая из рассмотренных групп методов обладает определенными достоинствами и недостатками. Их применение более эффективно в краткосрочном прогнозировании, так как они в определенной мере упрощают реальные процессы и не выходят за рамки представлений сегодняшнего дня. Следует обеспечивать одновременное использование количественных и качественных методов прогнозирования.

Рассмотрим подробнее сущность некоторых методов прогнозирования объема продаж, возможности их использования в маркетинговом анализе, а также необходимые исходные данные и временные ограничения.

3.2 Методы экспертных оценок

Прогнозы объема продаж с помощью экспертов могут быть получены в одной из трех форм:

точечного прогноза;

интервального прогноза;

прогноза распределения вероятностей.

Точечный прогноз объема продаж - это прогноз конкретной цифры. Он является наиболее простым из всех прогнозов, поскольку содержит наименьший объем информации. Как правило, заранее предполагается, что точечный прогноз может быть ошибочным, но методикой не предусмотрен расчет ошибки прогноза или вероятности точного прогноза. Поэтому на практике чаще применяются два других метода прогнозирования: интервальный и вероятностный.

Интервальный прогноз объема продаж предусматривает установление границ, внутри которых будет находиться прогнозируемое значение показателя с заданным уровнем значимости.

Прогноз распределения вероятностей связан с определением вероятности попадания фактического значения показателя в одну из нескольких групп с установленными интервалами.

Хотя при составлении прогноза существует определенная вероятность, что фактический объем продаж не попадет в указанный интервал, но прогнозисты верят, что она настолько мала, что может игнорироваться при планировании.

Интервалы, учитывающие низкий, средний и высокий уровень продаж, иногда называют пессимистичными, наиболее вероятными и оптимистическими. Конечно, распределение вероятностей может быть представлено большим количеством групп, но наиболее часто используются три указанных группы интервалов.

3.3 Анализ временных рядов

Следующая группа методов прогнозирования основана на анализе временных рядов.

Анализ временных рядов может проводиться не только по годовым или месячным данным, но также могут использоваться ежеквартальные, недельные или ежедневные данные об объемах продаж.

Прогнозирование на основе анализа временных рядов предполагает, что происходившие изменения в объемах продаж могут быть использованы для определения этого показателя в последующие периоды времени. Временные ряды обычно служат для расчета четырех различных типов изменений в показателях: трендовых, сезонных, циклических и случайных.

Тренд - это изменение, определяющее общее направление развития, основную тенденцию временных рядов. Выявление основной тенденции развития (тренда) называется выравниванием временного ряда, а методы выявления основной тенденции - методами выравнивания.

Один из наиболее простых приемов обнаружения общей тенденции развития явления - укрупнение интервала динамического ряда. Смысл этого приема заключается в том, что первоначальный ряд динамики преобразуется и заменяется другим, уровни которого относятся к большим по продолжительности периодам времени. Тренд в потреблении является характеристикой относительно стабильного темпа роста показателя за период.

3.4 Сезонные колебания

Сезонные колебания - повторяющиеся из года в год изменения показателя в определенные промежутки времени. Наблюдая их в течение нескольких лет для каждого месяца (или квартала), можно вычислить соответствующие средние, или медианы, которые принимаются за характеристики сезонных колебаний.

Периодические колебания в розничной торговле можно обнаружить и в течение недели (например, перед выходными днями увеличивается продажа отдельных продуктов питания), и в течение какой-либо недели месяца. Однако самые значительные сезонные колебания наблюдаются в определенные месяцы года. При анализе сезонных колебаний обычно рассчитывается индекс сезонности, который используется для прогнозирования исследуемого показателя.

В самой простой форме индекс сезонности рассчитывается как отношение среднего уровня за соответствующий месяц к общему среднему значению показателя за год (в процентах). Все другие известные методы расчета сезонности различаются по способу расчета выровненной средней. Чаще всего используются либо скользящая средняя, либо аналитическая модель проявления сезонных колебаний.

Расчет индексов сезонности является первым этапом в составлении прогноза. Обычно этот расчет проводится вместе с оценкой тренда и случайных колебаний и позволяет корректировать прогнозные значения показателей, полученных по тренду. При этом необходимо учитывать, что сезонные компоненты могут быть аддитивными и мультипликативными.

Итак, индексы, или факторы, сезонности могут быть учтены при прогнозировании объемов продаж через корректировку трендового значения прогнозируемого показателя.

3.5 Циклические колебания

Объемы продаж большинства компаний показывают значительные колебания. Они растут и падают в зависимости от общей ситуации в бизнесе, уровня спроса на продукты, производимые компаниями, деятельности конкурентов и других факторов. Колебания, отражающие конъюнктурные циклы перехода от более или менее благоприятной рыночной ситуации к кризису, депрессии, оживлению и снова к благоприятной ситуации, называются циклическими колебаниями. Существуют различные классификации циклов, их последовательности и продолжительности. Например, выделяются двадцатилетние циклы, обусловленные сдвигами в воспроизводственной структуре сферы производства; циклы Джанглера (7 - 10 лет), проявляющиеся как итог взаимодействия денежно-кредитных факторов; циклы Катчина (3 - 5 лет), обусловленные динамикой оборачиваемости запасов; частные хозяйственные циклы (от 1 до 12 лет), обусловленные колебаниями инвестиционной активности.

Методика выявления цикличности заключается в следующем. Отбираются рыночные показатели, проявляющие наибольшие колебания, и строятся их динамические ряды за возможно более продолжительный срок. В каждом из них исключается тренд, а также сезонные колебания. Остаточные ряды, отражающие только конъюнктурные или чисто случайные колебания, стандартизируются, т.е. приводятся к одному знаменателю. Затем рассчитываются коэффициенты корреляции, характеризующие взаимосвязь показателей. Многомерные связи разбиваются на однородные кластерные группы. Нанесенные на график кластерные оценки должны показать последовательность изменения основных рыночных процессов и их движение по фазам конъюнктурных циклов.

3.6 Казуальные методы прогнозирования

Казуальные методы прогнозирования объема продаж включают разработку и использование прогнозных моделей, в которых изменения в уровне продаж являются результатом изменения одной и более переменных.

Казуальные методы прогнозирования требуют определения факторных признаков, оценки их изменений и установления зависимости между ними и объемом продаж. Из всех казуальных методов прогнозирования рассмотрим только те, которые с наибольшим эффектом могут быть использованы для прогнозирования объема продаж. К таким методам относятся:

корреляционно-регрессионный анализ;

метод ведущих индикаторов;

метод обследования намерений потребителей и др.

К числу наиболее широко используемых казуальных методов относится корреляционно-регрессионный анализ. Техника этого анализа достаточно подробно рассмотрена во всех статистических справочниках и учебниках. Рассмотрим лишь возможности этого метода применительно к прогнозированию объема продаж.

Ведущие индикаторы - это показатели, изменяющиеся в том же направлении, что и исследуемый показатель, но опережающие его во времени. Например, изменение уровня жизни населения влечет за собой изменение спроса на отдельные товары, а, следовательно, изучая динамику показателей уровня жизни, можно сделать выводы о возможном изменении спроса на эти товары. Известно, что в развитых странах по мере увеличения доходов возрастают потребности в услугах, а в развивающихся странах - в товарах длительного пользования.

Метод ведущих индикаторов чаще используется для прогнозирования изменений в бизнесе в целом, чем для прогнозирования объема продаж отдельных компаний. Хотя нельзя отрицать, что уровень объема продаж большинства компаний зависит от общей рыночной ситуации, сложившейся в регионах и стране в целом. Поэтому перед прогнозированием собственного объема продаж фирмам часто бывает необходимо оценить общий уровень экономической активности в регионе.

Существенным обоснованием прогноза объема продаж товаров потребительского назначения могут служить данные обследований намерений потребителей. Они знают о собственных перспективных покупках больше, чем кто-либо, поэтому многие компании проводят периодические обследования мнений потребителей о производимой продукции и вероятности ее покупки в будущем. Чаще всего эти обследования касаются товаров и услуг, приобретение которых планируется потенциальными покупателями заранее (как правило, это дорогие покупки типа автомобиля, квартиры или путешествия).

Конечно, нельзя недооценивать полезность такого рода обследований, но также нельзя не учитывать, что намерения потребителей относительно какого-то товара могут измениться, что скажется на отклонении фактических данных о потреблении от прогнозных.

Итак, при прогнозировании объема продаж могут быть использованы все рассмотренные выше методы. Естественно, возникает вопрос об оптимальном методе прогнозирования в конкретной ситуации. Выбор метода связан, по крайней мере, с тремя ограничивающими условиями:

точность прогноза;

наличие необходимых исходных данных;

наличие времени для осуществления прогнозирования.

Если требуется прогноз с точностью 5%, то все методы прогнозирования, обеспечивающие точность 10%, могут не рассматриваться. Если нет необходимых для прогноза данных (например, данные временных рядов при прогнозировании объема продаж нового продукта), то исследователь вынужден прибегнуть к казуальным методам или экспертным оценкам. Подобная ситуация может возникнуть в связи со срочной потребностью в прогнозных данных. В этом случае исследователь должен руководствоваться временем, имеющимся в его распоряжении, осознавая, что срочность расчетов может сказаться на их точности.

Прогнозирование объема продаж - неотъемлемая часть процесса принятия решения; это систематическая проверка ресурсов компании, позволяющая более полно использовать ее преимущества и своевременно выявлять потенциальные угрозы. Компания должна постоянно следить за динамикой объема продаж и альтернативными возможностями развития рыночной ситуации с тем, чтобы наилучшим образом распределять имеющиеся ресурсы и выбирать наиболее целесообразные направления своей деятельности.

4. Разработка прогноза развития услуг торговли

В последние несколько лет многие розничные компании столкнулись с рядом проблем. Стремительное развитие мировой экономики привело к тому, что у потребителей появилось больше наличных средств, что повысило их требования к продавцам и позволило компаниям розничной торговли повысить рентабельность своего бизнеса. Конкуренция усилилась, и никто, независимо от своего уровня успешности, не может остаться безучастным. 

Стратегические тенденции, прочащие успех многим мировым розничным компаниям:

1. Может ли маркетинговая стратегия ориентироваться на каждого человека?

Розничным компаниям необходимо искать способы эффективного использования огромного количества доступной им информации с целью определения правильного потребителя и стимуляции его лояльности. Компаниям розничной торговли необходимо стремиться понять интересы покупателей, посредствам демографической сегментации и использования оценочной и поведенческой информации. Для этого им необходимо будет преодолеть распространенную устоявшуюся тенденцию массового маркетинга и следовать меняющимся демографическим тенденциям.

2. Укрепление цепочки поставок.

Наша планета вращается все быстрее, таким же должно быть и движение цепочек поставок. Потребители обращаются к тем компаниям розничной торговли, чьи товары оказываются в нужном месте в нужное время, и розничные компании, основываясь на данных всех продаж, требуют от поставщиков быстрого перемещения товара. Торговым компаниям и их поставщикам необходимо взаимодействовать между собой для выявления наиболее выгодных способов обмена информацией, т.к. им придется справляться с огромным количеством подробных данных об операциях, выгодно использовать появляющиеся технологии, а также отрабатывать стратегию развития информационных технологий в соответствии с бизнес-планированием и/или налоговыми стратегиями.

3. Обеспечение удовлетворенности покупателей.

В мире розничной торговли, переполненном товарами, чувствительном к изменениям цен и с высоким уровнем конкуренции, розничным компаниям необходимо предоставлять товары и услуги, стремясь удовлетворить ожидания потребителей и тем самым, способствуя возникновению потребительской заинтересованности. Ориентация на продукт и использование новейших технологий сами по себе не станут решением проблемы. Розничным компаниям необходимо создать условия для установления прочной невидимой связи между приверженностью торговой марке, как в рамках целой сети, так и в отдельном магазине.
Необходимо улучшить обслуживание внутри магазинов, потому что, чем больше времени покупатели проводят в магазине, тем больше они тратят. Также необходимо максимальное использование программ взаимодействия, выработки программ лояльности и прочих стратегий, а также проведение постоянного, скрупулезного анализа покупательских моделей.