Умение продавать нужно каждому

22

Содержание

Введение

1. Умение продавать

2. Продажа начинается с рекламы

2.1 Почему рекламные щиты такие большие

2.2 Вы - ходячая реклама

3. Как продать себя, чтобы получить работу

3.1 Как лучше подать себя в новом коллективе

3.2 Как продаваться там, где вы работаете

4. Искусство общения - двигатель торговли

4.1 «Правильные» вопросы - путь к успеху

4.2 Зачем вообще задавать вопросы

4.3 Задавайте вопросы, на которые клиент знает ответ

5. Всё дело в отношении - превратите продажу в хобби

5.1 Всё дело в отношении

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Говоря по-научному, продажа -- это процесс передачи товаров и услуг из рук того, кто эти товары и услуги производит, в руки того, кто сможет извлечь из их применения свою выгоду. Продажа сопряжена с искусством убеждения (им должна владеть продающая сторона). Здесь приходят на помощь полиграфические, аудио- и видеосредства, которые подают отдельно взятый товар или марку фирмы как нечто, жизненно необходимое покупателю.

Если оглянуться вокруг, можно увидеть сотни, если не тысячи предметов, которые были когда-то проданы и куплены. Время от времени практически любому человеку приходится что-нибудь продавать, например свои знания, опыт и квалификацию или идею, новый проект. Без этого вряд ли получится донести до окружающих свои намерения, убедительно показать достигнутые результаты, зажечь коллег новой перспективной идеей.

Приступая к переговорам с партнером, необходимо, прежде всего "продать себя" - показать свою компетентность, знания, опыт, заинтересовать своей личностью. Без этого трудно "продать" компанию - убедить в том, что она надежна и успешна. Только после того как удалось "продать" себя и компанию, наступает фаза продажи конкретной продукции или услуги. Таким образом, возникает последовательность продаж: "продают" сначала себя, потом компанию и только затем собственно продукт.

Опытный продавец никогда ничего не навязывает. Он незаметно подталкивает к совершению сделки, задавая вопросы, заставляющие по-другому взглянуть на предлагаемый предмет.

1. Умение продавать

В основе продаж лежит необходимость отвечать самым разнообразным потребностям клиентов. Эти запросы клиентов стремятся удовлетворить сразу несколько продавцов, в результате чего возникает конкуренция. Иначе говоря, продавец вступает в сражение за покупателей.

Продавать можно по-разному: за прилавком, с лотка, с помощью самообслуживания и т.д. В последнем случае покупатель выбирает преимущественно те товары, о которых он знает из рекламы или в результате мероприятий, направленных на стимулирование сбыта. Прежде всего, продавец должен понимать, почему люди покупают то, что они покупают. Ему обязательно нужно знать, что представляют собой покупатели, и чем они руководствуются при совершении покупок.

Почему люди совершают покупки?

Люди покупают, потому что им чего-то «хочется» и у них на это есть деньги. Существует множество различных способов удовлетворения этих «желаний». Вот здесь-то и требуется продавец. Он должен хорошо знать психологию своего клиента. Люди устроены очень сложно, поэтому они руководствуются самыми различными соображениями при покупке того или иного вида товара. Задача продавца -- угадывать эти мотивы и действовать в соответствии с ними.

Например, к вам в магазин приходит человек, чтобы купить какой-нибудь напиток. Возможно, сам он вполне удовлетворился бы простой водой. Но ему нужно нечто такое, что еще и приятно поразило бы его друзей, символизируя к тому же определенный стиль жизни. Он может купить «Мартини», потому что он видел в рекламном клипе, как этот напиток пьют «крутые» ребята. Ребенку же может приглянуться новый сорт фруктовой газированной воды, потому что его уже пробовали все его приятели: теперь ему и самому захотелось узнать, какова она на вкус.

В России выпекается много всяких пирожных, но посетитель может выбрать, к примеру, греческие пирожные «7 days», потому что они напоминают ему об отдыхе, проведенном на Средиземноморье.

Чаще всего люди взыскательно подходят к удовлетворению даже самых нехитрых запросов. Основная задача-- дать им понять, что предлагаемые товары наилучшим образом соответствуют их представлениям о своем социальном статусе. Например, клиенты могут стремиться к тому, чтобы почувствовать себя частью определенной социальной группы, или же им может не хватать ощущения собственной исключительности.

2. Продажа начинается с рекламы

Мы, конечно, знаем, что рекламные ролики и шоу, которые с утра до вечера передаются по радио и телевидению, являются частью процесса продажи. Но вряд ли мы осознаем, сколь сильно воздействие рекламной кампании. Допустим, вы никогда не пьете кока-колу, однако вы без труда напоете мелодию, сопровождающую рекламные ролики этого напитка. Еще приятнее рекламодателю то, что в мозгу надолго запечатлелась картинка, которая идет вместе с этой музыкальной заставкой: ведь мы достаточно часто видим ее в блоках рекламы в лучшее эфирное время. Пусть вы не пьете кока-колу; но, если вас попросят купить пару бутылок этого напитка, много ли времени мы потратим, чтобы отыскать ее на полках магазина? Очень мало. Почему? В какой-то степени потому, что бутылки с кока-колой занимают обычно лучшие витрины. Но главная причина в том, что мы хорошо знаем, как выглядят эти бутылки.

Мы так привыкли к рекламе, что подсознательно стремимся избавиться от нее. Внимание отключается от потока бесполезной информации и включается только тогда, когда появляется нечто, представляющее для нас особый интерес. И это относится ко всем видам рекламы.

2.1 Почему рекламные щиты такие большие

На улицах большого города рекламные щиты бросаются в глаза на каждом шагу. Со всех сторон наше внимание пытаются привлечь рекламные плакаты разного рода товаров или фирм. Но часто ли им это удается? Не очень. Вернее, все замечают, что на щите одна картинка сменилась другой, но вряд ли кто-то в состоянии вспомнить, какой товар рекламировался на этом месте раньше. Поэтому появление на рынке новой компании сопровождается таким количеством рекламных щитов и другой визуальной информации, что нужно быть слепым, чтобы пропустить это событие. Задача рекламных плакатов, размещаемых на щитах, стенах и просто заборах, -- любым способом привлечь наше внимание.

Представим себе, что мы только что проехали мимо яркого, просто кричащего, плаката, рекламирующего самую быструю, дешевую, надежную и, несомненно, лучшую водопроводную службу в городе, какую-нибудь Сантехнику-Плюс. Создавая огромный, как футбольное поле, рекламный плакат, фирма рассчитывает на то, что мы вспомним о ней, если нам вдруг понадобятся услуги соответствующего рода. Означает ли это, что мы уже стали их клиентом? Маловероятно. Но у нас возникло теплое чувство по отношению к заботливой Сантехнике-Плюс, чьими услугами по починке водопровода мы, может быть, никогда не воспользуемся? Вполне возможно.

Что же случится, когда нам действительно понадобятся услуги водопроводчика? Едва ли мы сразу вспомним о Сантехнике-Плюс. Однако, закрутив кран до упора, вытерев лужи и спросив себя, до каких же пор это будет продолжаться, мы откроем телефонный справочник и обратимся к разделу "Водопровод и канализация". И тут, если фирма Сантехника-Плюс серьезно относится к своему делу, мы снова увидим ее рекламу или, на худой конец, номер телефона. У нас появится приятное чувство, будто встретили старого знакомого, и мы позвоним, скорее всего, именно туда. Ну, вот, теперь Сантехнике-Плюс удалось продать нам свой товар!

2.2 Вы - ходячая реклама

Приходило ли вам в голову, что и сами мы являемся частью рекламной кампании огромного числа производителей? Точнее, мы выступаем в качестве продавца их продукции. В этом легко убедиться, если заглянуть в платяной шкаф и посмотреть, сколько предметов нашей одежды содержат разного рода торговые марки -- написанные на груди, вшитые в шов кармана, наклеенные сбоку на спортивную обувь. Покупая одежду и обувь, мы платим не только за сам товар, но и за то, чтобы работать ходячей рекламой компаний- производителей.

Понятие визуальная реклама -- это нечто большее, нежели наклейки, плакаты и рекламные щиты. Кто из нас пропустит бесплатную раздачу футболок, шляп или пакетов от фирмы, желающей привлечь покупателя? Сколько бы мы не зарабатывали, а бесплатное есть бесплатное, кто же от него откажется.

Итак, мы принимаем эти подарки, не задумываясь вот о чем: тот факт, что мы носим одежду с маркой данной фирмы, позволяет ей (фирме) заявить о себе всему миру.

3. Как продать себя, чтобы получить работу

Продавая себя в качестве работника (и вообще продавая что угодно), желательно придерживаться пяти пунктов, составляющих процедуру продажи. Вот эти пункты, с помощью которых можно продать все.

1. Разведка

2. Первый контакт

3. Оценка

4. Демонстрация

5. Разрешение затруднений

Самое первое, что нужно сделать, -- это изменить свое отношение к поиску работы. Посмотрите на эту ситуацию как на процесс купли-продажи. В нем мы играем две роли. Во время собеседования с потенциальным работодателем мы выступаем в качестве продавца и предлагаемого товара одновременно. И задача наша состоит в том, чтобы добиться того, чтобы товар, который мы предлагаем (способности и опыт) совпал с тем, что требуется покупателю.

Этап 1. Разведка

Разведка означает поиск подходящего покупателя на тот товар, который мы можем предложить. Если мы хотим продать себя в качестве рабочей силы, разведка означает поиск подходящего работодателя.

На этом этапе мы должны точно знать, работа какого плана доставит нам самое большое удовольствие. Слово удовольствие здесь ключевое: если вы не убеждены, что будете испытывать удовольствие от той работы, которую хотите получить, то не сможете с достаточным рвением ее искать, -- иначе говоря, эффективно проводить разведку. Гораздо легче добиваться той работы, которая по-настоящему нам интересна, а не той, объявление о которой оказалось в газете самым большим, или той, за которую платят как раз столько (или даже больше), сколько нам нужно для поддержания привычного образа жизни.

Чтобы принять взвешенное решение о направлении своей разведывательной деятельности, очень важно получить информацию о людях или компаниях, которые считаете подходящими кандидатурами. Это своего рода предварительная оценка, проводимая на этапе поиска. Окончательную оценку мы сможем дать после собеседования, но зачем тратить время на собеседование с фирмой, в которой мы заведомо не хотим работать? Предварительная оценка поможет сузить круг потенциальных работодателей до наиболее вероятных, -- так же, как исследование рынка помогает компаниям-производителям определить направления своей деятельности.

Множество полезной информации можно почерпнуть из газетных статей, финансовых отчетов интересующих компаний и рекламных объявлений.

Возможно, по газетным публикациям вы заметите, что той или иной фирме явно не хватает специалиста вашего профиля. Можно обратиться к ним: позвонить по телефону или отправить информацию о предлагаемом продукте. Информацию о продукте в таком случае принято называть резюме. Резюме должно быть составлено профессионально. Скорее всего, оно будет рассматриваться наряду с другими, тоже профессионально подготовленными.

Предложение работы, на которое вы откликнулись, может оказаться столь привлекательным, что им заинтересуются сотни человек, поэтому нужно сделать или написать нечто, благодаря чему резюме или письмо с предложением услуг запомнится. Продажа себя -- это составная часть поиска работы. Хотя рассматриваемый материал -- резюме -- наверняка похож на все остальные, однако, шансы возрастут, если добавить что-нибудь оригинальное, например, вложить свою фотографию (стиль одежды должен соответствовать работе, на которую вы претендуете). Наличие в резюме фотографии создаст оттенок доверительности между вами и работодателем еще до того, как дело дойдет до собеседования.

Этап 2. Первый контакт

Следующий шаг -- первый контакт, т.е. момент, когда вы встречаетесь с работодателем. Конечно, нам хочется показать себя в самом выгодном свете, чтобы завоевать симпатию и расположение. В первую очередь и вы, и ваш собеседник должны чувствовать себя комфортно. Если вы не ощущаете внутреннего комфорта, вполне возможно, что (каким бы хорошим актером вы ни были) ваш внутренний разлад передастся другой стороне и вызовет ответное чувство дискомфорта. Чтобы преодолеть напряжение первых минут, обеим сторонам надо приложить усилия. Если ваше внутреннее состояние действует на собеседника и заставляет его нервничать, выигрышная ситуация превращается в безнадежную. Вы не получите работы, а работодатель будет лишен возможности оценить ваши таланты и способности. Первое и самое важное: необходимо подумать, как мы будем выглядеть в глазах своего собеседника, не зря же говорят: не бывает второго случая произвести благоприятное первое впечатление. Если не можете придумать, как одеться для собеседования, склоняйтесь в пользу консервативного стиля. Необходимо выглядеть самым лучшим образом, но при этом не ощущать неловкости.

Последний пункт -- очень важная часть собеседования. Человек, который принимает вас на работу, потребует не только компетентности, но и навыков общения, умения ладить с людьми. Будьте готовы рассказать о своей предыдущей работе и о своих отношениях в коллективе -- этим вы продемонстрируете коммуникабельность и способность работать в команде.

Этап 3. Оценка

Нужно определить, подходите ли вы для работы в этой компании и подходит ли эта компания вам. С вашей стороны дать оценку -- значит выяснить, что из себя представляет компания, чем она занимается, как в ней относятся к сотрудникам, -- и определить, в какой степени ответы на эти вопросы устраивают. Предварительную оценку необходимо составить еще до того, как согласитесь на собеседование. Задайте интересующие вас вопросы. Из ответов станет ясно, насколько вы и компания подходите друг другу. Работодатели ценят инициативных кандидатов. Желательно иметь при себе список минимум из пяти вопросов, ответы на которые покажут, сможет ли данная компания создать для вас приемлемые условия труда. Полезный совет: не спрашивайте о размерах жалованья и льготах. Разумеется, эти две темы особенно волнуют, но, продавая себя, заострите внимание на пользе, которую извлечет компания из сотрудничества с вами. Если вы сделаете акцент на том, что вы сможете дать компании, в ответ вы услышите, что компания сможет дать вам.

Неважно, какую работу вы хотите получить -- в торговле, бухгалтерии или транспортном отделе. В любом случае следует выудить как можно больше информации, и, если вы убеждены, что хотите именно эту работу, спрашивайте обо всем сразу же. Чем профессиональнее звучат вопросы, тем более опытным мы выглядим в глазах работодателя. Правильно сформулированные вопросы показывают собеседнику, что вас интересует нечто большее, нежели зарплата. Во время собеседования вас оценивают. Поэтому важно следить за тем, какие качества нами демонстрируются. Большинство работодателей ищут работников надежных, лояльных, заслуживающих доверия, умных, компетентных и чуть-чуть простодушных

Этап 4. Демонстрация

Демонстрация предлагаемого товара -- самого себя -- требует основательной подготовки. Важно отрепетировать свои ответы на самые типичные вопросы собеседования, составить список тех своих качеств, которые мы считаем самыми ценными для устройства на работу. Затем постараться найти способ проявить эти качества в своих ответах.

Этап 5. Разрешение затруднений

Что делать, если в предлагаемой работе обнаружатся какие-либо отрицательные стороны или у вас возникнут возражения? В этом случае необходимо изложить свою позицию в простой форме, по возможности без излишних эмоций. Если вы уйдете от обсуждения своих проблем во время собеседования, то неизбежно столкнетесь с ними, если согласитесь на предлагаемую работу.

3.1 Как лучше подать себя в новом коллективе

Если мы недовольны тем, как нас встретили в новом коллективе, то предстоит изрядно попотеть, и не просто над освоением новой работы. Шеф и коллеги проявят вполне закономерное любопытство к вашей персоне, а не только к вашим способностям в качестве, скажем, программиста. Они захотят узнать о вашей семье и увлечениях, о любимых блюдах, духах и магазинах -- словом, обо всем. Не сочтите это вторжением в вашу личную жизнь. На самом деле коллеги просто стараются определить, что у вас с ними общего. Если мы окажемся таким же, как они, то нас полюбят, и все образуется. Если же мы сильно отличаемся, то им потребуется какое-то время, чтобы привыкнуть к этому, и время нашей популярности в коллективе несколько отодвинется.

Оцените обстановку в коллективе. Самый лучший способ сделать это -- использовать свой опыт продажи. Чтобы спланировать «торговлю», нужно тщательно исследовать ситуацию и составить собственное мнение обо всем, что видите. Для выработки плана действий требуются наблюдательность и определение своей позиции. Когда приходите на новую работу или вливаетесь в незнакомый коллектив, главное -- не торопить события. Кто знает, что происходило до нашего появления и как это может отразиться на отношении к нам. Возможно, мы заняли место человека, который был душой коллектива, уволился по личным причинам, и все об этом сожалеют. Поэтому потребуется время, чтобы сотрудники смирились с потерей и начали относиться к нам так, как мы того заслуживаем.

3.2 Как продаваться там, где вы работаете

Разработайте собственную систему для запоминания имен сотрудников и их отличительных особенностей. Увидев человека во второй раз, называйте его по имени (или по имени-отчеству). Для некоторых людей большое значение имеет сам факт, что вы запомнили, как их зовут. Это позволяет им ощутить собственную значимость; запоминайте имена -- это всегда производит благоприятное впечатление. Можете сделать комплимент по поводу «дивной броши» или «шикарного галстука», которые были на собеседнике, когда вы с ней (с ним) познакомились. Расспросите о призах, которыми украшен офис. Что в этом плохого? Означает ли это, что вы льстец и подлиза? Нет, надо только соблюдать меру. Такое поведение показывает, что вы проявляете к своим коллегам искренний интерес и что они занимают в вашей жизни важное место. Люди гордятся своими достоинствами, иначе они бы их не демонстрировали, -- каждому в душе хочется, чтобы его оценили и похвалили.

Если мы скупимся на комплименты, похвалы и благодарности, о нас будут говорить как о сухаре и эгоисте. Поэтому не следует бояться проявлять любезность по отношению к новым коллегам, пусть это и непривычно поначалу. Необходимо следовать нескольким правилам этикета, и первое смущение быстро преодолеется.

Не говорите вещей, в которые не верите. Неискренность всегда написана на лице.

Говорите комплименты и расточайте похвалы в подходящее для этого время, т.е. 24 часа в сутки.

Постарайтесь предвидеть реакцию на вашу похвалу. Если не можете сказать наверняка, как ваше одобрение будет воспринято всем коллективом, похвалите коллегу с глазу на глаз.

Не поднимайте слишком много шума по поводу своих комплиментов. Сказав что-нибудь приятное, выслушайте благодарность и возвращайтесь к работе.

Не обдумывайте комплименты слишком долго--ведь подходящий момент может ускользнуть. Решив выразить кому-то благодарность, сделайте это не откладывая. Если вы не сильны в эпистолярном жанре, выразите свою благодарность в устной форме. Вам трудно говорить с человеком с глазу на глаз? Воспользуйтесь телефоном, или отправьте письмо по электронной почте. Последний вариант даже оригинален: ведь электронная почта обычно не доставляет ничего, кроме сухой деловой информации. Ключевой подход здесь таков: человек учтет, сколько времени вам потребовалось на то, чтобы поблагодарить или выразить одобрение, и отреагирует соответственно.

После того как вы достаточно попрактикуетесь в письменных и электронных благодарностях, коллеги станут вызывать вас в коридор и с улыбкой благодарить за оценку их достоинств. Они почувствуют, что вы близки им, -- а это значит, что они станут более открыты при обсуждении профессиональных вопросов. Следовательно, вы их завоевали! С помощью простых приемов, не выходящих за рамки здравого смысла и этики, вы добьетесь всего, чего хотите.

4. Искусство общения - двигатель торговли

Не умея разговаривать с людьми, нам будет трудно не только добиться своей цели, но и просто убедить других в ценности наших предложений. Еще очень многие недооценивают важности умения вести беседу. Зачастую люди полагают, что беседа -- это когда говорят они сами. Они забывают, что диалог предполагает участие двух сторон, поэтому терпят поражение уже на первом этапе. В основе искусства общения лежит умение слушать. В случае, когда необходимо убедить человека, говорить -- значит, в первую очередь правильно задавать вопросы.

4.1 «Правильные» вопросы - путь к успеху

Вопросы -- самый верный признак любопытства; мы никогда ничему не научились бы, если бы из любопытства не взялись за учебу. Более того, количество вопросов, которые задает ребенок, прямо пропорционально уровню его умственного развития. В наше время, как никогда раньше, воспитатели поощряют детей в их стремлении задавать вопросы. Это способ познания мира, ставший частью процесса обучения. Тут у нас наверняка могут возникнуть сомнения: может ли продавец радоваться тому, что люди задают вопросы? Ведь каждому известно, что продавец сам должен говорить, говорить и говорить, подавляя сопротивление клиента. Это убеждение в корне неверно. Многолетний опыт работы с миллионами продавцов показывает, что лучшие представители этой профессии обладают одним общим качеством: они прекрасно умеют слушать. И видеть. Они следят за языком жестов, которым пользуется говорящий во время беседы и обращают в свою пользу сведения, полученные в результате наблюдений.

Они не относятся к типу ярких экстравертов, которые ведут беседу, большей частью разговаривая и навязывая другим свои знания и опыт. Нет, они -- заинтересованные интроверты, которые говорят, большей частью задавая вопросы и выслушивая ответы. Но их вопросы тщательно продуманны, поэтому ответы собеседника несут важную для продавца информацию, которую он использует с выгодой для себя. Это опять же применимо ко всем сферам нашей жизни. Если большинство людей предпочитает демонстрировать собственную значимость, продавцы-профессионалы дают им ее почувствовать.

4.2 Зачем вообще задавать вопросы

Учиться можно двумя способами: задавая вопросы или читая большие толстые учебники. Первый способ предпочтительнее. У него есть преимущество: если мы спрашиваем, то мы и управляем ситуацией. Обратите внимание, как берут интервью опытные журналисты. Или посмотрите по телевизору какую-нибудь передачу, посвященную праву: там часто показывают, как адвокат опрашивает свидетелей во время суда. Уже самой постановкой вопроса адвокат формирует ответ и предопределяет мнение, которое должно сложиться у судьи и присяжных. Он продает! Если мы хотим продать или убедить, важно задавать вопросы, которые помогут определить область интересов потенциального покупателя и выявить его заветное желание. Эта информация жизненно необходима, если мы намерены добиться успеха. Мы не сможем удовлетворить потребности клиента, пока точно не узнаем, в чем они заключаются. Предположим, сейчас у вашего ребенка самая заветная мечта -- кроссовки новой модели, которые он увидел в рекламном ролике, а вы как раз пытаетесь убедить его вести более активный образ жизни и заняться спортом. Следовательно, для того чтобы добиться своего, можно сыграть на его желании. Будучи ребенком, мы инстинктивно знали, что тактика вопросов никогда не подводит. Став взрослым, мы думаем, что умеем контролировать ситуацию и перестаем задавать вопросы, потому что слишком уверены в себе. Ребенок, который мечтает о новых кроссовках, пользуется таким подходом:

Слушай, па, вот было бы здорово, если бы я прыгал и бегал, как Майкл Джордан! Если папа согласен, как ребенок действует дальше:

Понимаешь, па, у Майкла такие кроссовки, в которых все это получается само собой. Если бы у меня были такие же, ведь и я бы так смог, а ? Естественно, папа немедленно выдвигает целую кучу причин против покупки новых кроссовок, большая часть из которых сводится к тому, что эти кроссовки стоят больше, чем ему ежемесячно приходится платить за квартиру. Однако, выслушав отцовские объяснения, отпрыск тут же хватается за любую возможность добиться своего. Он нащупал слабое место отца и начинает бить по нему. Он предлагает:

Слушай, па, если ты мне купишь такие кроссовки, я буду играть в баскетбол не хуже Джордана и куплю тебе дом.

Хотя с точки зрения отца, этот аргумент явно неубедителен, но сыновняя щедрость может пробудить в нем сентиментальность, которая повлияет на решение.

4.3 Задавайте вопросы, на которые клиент знает ответ

Прежде чем задавать вопросы, следует запомнить: чтобы что-то продать или в чем-то убедить, мы должны дать собеседнику почувствовать его значимость. Он тоже хочет ощущать себя важной персоной. Поэтому никогда, ни при каких обстоятельствах не задавайте потенциальному клиенту вопрос, на который он не в состоянии ответить.

Если вы, например, спрашиваете собеседника об объеме памяти его компьютера, а он не знает ответа, то вы ставите его в неловкое положение. Он чувствует себя школьником, не выполнившим домашнего задания. Это провал! Такого результата надо избегать любой ценой. В ситуации, когда нужны данные такого рода, следует спросить клиента, располагает ли он информацией о компьютере, на котором сейчас работает. Вполне возможно, такая информация у него есть. Если вы объясните, какие именно сведения вам требуются, клиент их предоставит. Но если мы будем действовать, исходя из предположения, что клиент знает ответ, а он его не знает, то мы приведем его в замешательство. Он предпочтет обратиться к другому продавцу, который проявит больше такта и позволит клиенту проявить себя знатоком.

5. Всё дело в отношении - превратите продажу в хобби

Многие предпочитают не смешивать бизнес и личную жизнь. Обычно это и не нужно. Если вы, например, по профессии психиатр, то не станете же вы ограничивать число своих друзей только пациентами, правда? Не рекомендуется смешивать и работу с развлечениями. И все же работу и развлечения нельзя считать взаимоисключающими понятиями.

Что отличает первое от второго? Развлечения часто подразумевают физическую активность. Но ведь существуют виды работ, также связанные с физической деятельностью: например, обучение разным спортивным играм -- работа профессиональных игроков и тренеров. У многих людей работа подходит под такое определение: работа -- это то, что мы делаем тогда, когда хочется заниматься чем-то другим. А если мы делаем именно то, что хотим делать, то это называется увлечением, или хобби. В большинстве случаев отношение к своему делу как к хобби значительно повышает степень удовлетворения и количество приятных ощущений, приносимых этим делом. Причина в том, что мы постоянно настроены на повышение своего профессионального уровня, поскольку это делает наш бизнес все более и более прибыльным.

Если для того, чтобы заработать себе на жизнь, нам приходится терпеть работу, которая не по душе, стоит задуматься. Почему нам не нравится то, что мы делаем? Наверное, потому, что не достигаем успехов, не получаем повышения и не находим в работе ничего приятного. А в чем причина? Очевидно, в уровне нашей компетентности в том деле, которым заняты. Если мы не делаем свою работу хорошо, неудивительно, что она не приносит удовольствия. Если вы пришли к такому заключению, то тут есть два пути.

1. Вместо того, что вы делаете, займитесь чем-то другим -- тем, от чего получаете удовольствие.

2. Начните делать свое дело так, чтобы находить в нем интерес.

5.1 Всё дело в отношении

Разница между продавцами-неудачниками и их процветающими коллегами кроется в отношении. Причем это верно не только применительно к продаже, но и ко всем аспектам нашей жизни. Достаточно вспомнить кого-нибудь из своих знакомых -- того, кто счастлив и добился успеха. В каком настроении он чаще всего пребывает? Бывает ли он подавлен, расстроен или хотя бы апатичен? Скорее всего, обычно он излучает оптимизм, улыбчив и захвачен очередной идеей. Почему бы не перенести ту заинтересованность, которую мы проявляем в отношении своих увлечений, на другой предмет -- на продажу самого себя, своих идей или на реализацию материальных воплощений своего увлечения?

Может быть, по-новому взглянуть на хобби? Вдруг оно имеет рыночную стоимость? Конечно смело утверждать, что, продавая связанные своими руками салфетки, вы станете миллионером, но ведь успех измеряется не только деньгами. Если вы сможете с помощью своего хобби обеспечить себе сносное существование, скорее всего, вы уже добьетесь успеха. У вас есть хобби -- значит, есть и энтузиазм, и увлеченность, и знания. Теперь требуется показать окружающим, почему и они должны заинтересоваться предметом вашей страсти. Если провести некоторые исследования, окажется, что очень многие из преуспевающих ныне бизнесменов начинали с продажи своего хобби. Решите, что вам нравится делать, и подумайте, как сделать так, чтобы зарабатывать на этом. Что может быть лучше?

Заключение

Продажа занимает в жизни практически каждого человека настолько важное место, что просто необходимо иметь о ней чёткое представление. Так или иначе, мы почти ежеминутно что-то продаем и покупаем. На вопрос "Кто же на самом деле продавец?" ответ один: все мы продавцы. В каком-то смысле практически каждый день мы в том или ином качестве участвуем в разных торговых сделках. Можно называть эти сделки как угодно и вообще не считать их куплей-продажей, но факт остается фактом, и даже если вы покупатель, без навыков продажи не обойтись. С их помощью можно лучше владеть ситуацией, когда кто-то другой пытается навязать свое решение относительно того, как поступить или что на себя надеть; отстоять свои права, не вызывая открытой конфронтации; успешно пройти собеседование.

Умение продавать даст вам то, что литературный талант дал Сирано де Бержераку и Вильяму Шекспиру. Оно сделает для вас то, что для Мэрилин Монро сделала сексуальная привлекательность. Умение продавать поможет вам добиться того, чего с помощью организационных способностей добились величайшие исторические деятели -- Авраам Линкольн, Франклин Делано Рузвельт и доктор Мартин Лютер Кинг. Какое бы поприще вы ни избрали, умение продавать может возвысить вас. Именно умение (или неумение) продавать определяет разницу между двумя путями -- получить повышение по службе/работу/девушку или парня своей мечты или стать неудачником и все проиграть.

Список использованной литературы

1. Том Хопкинс «Умение продавать для "чайников"».: Пер. с англ. -- М.: Диалектика, 1999. -- 208 с. : ил. Парал, тит. англ. Уч. пос.

2. Ребрик С. Б. Тренинг профессиональных продаж. - М.: Эксмо-Пресс, 2001.-208с.

3. Биркенбиль В. Искусство задавать вопросы.- М.: ЗАО «Интерэксперт» ООб. - 186с.

4. Дилтс Р. НЛП: навыки эффективной презентации. - СПб.: Питер, 2002. - 192с.