Основные принципы маркетинга

2

Содержание

1. Взаимосвязь и влияние элементов (факторов) макросреды фирмы на ее маркетинговую политику

2. Основные принципы маркетинга и их проявление в российской экономике

3. Провести сегментирование рынка компьютеров

Библиографический список

1. Взаимосвязь и влияние элементов (факторов) макросреды фирмы на ее маркетинговую политику

К характеристикам внешней среды могут быть отнесены:

1. Взаимосвязанность факторов.

2. Разнообразие факторов.

3. Высокая динамичность изменений факторов.

4. Неопределенность как во времени воздействия, так и по силе воздействия.

Будем считать, что существуют внешние факторы, непосредственно прямо влияющие на поведение организации, и факторы, оказывающие косвенное влияние Мескон М., Альберт М., Федоури Ф.. Основы Менеджмента. - М.: “Дело”, 1997. с. 96..

К первым факторам относятся поставщики, материалы, капитал, трудовые ресурсы, законы и государственные органы, потребители, конкуренты.

Ко второй группе факторов могут быть отнесены технологии, состояние экономики, социокультурные факторы, политические факторы.

Влияние всех этих факторов, как прямых, так и косвенных носит конкретный в каждой ситуации характер. Учет их влияния - это собственно искусство управления.

К компонентам внешней среды, оказывающим влияние на эффективность и устойчивость функционирования фирмы, относятся те, на которые фирма не может воздействовать, которыми она не управляет. Эти компоненты влияют на фирму напрямую (налоговая система, политика поставщиков, потребителей и др.), либо косвенно (политическая, экономическая и другие сферы страны). Факторы макросреды фирмы оказывают влияние на нее косвенно В таблице 1 приведены сферы и факторы макросреды фирмы, влияющие на эффективность и стабильность ее работы Фатхудинов Р.А. Система менеджмента. - М.: Высшая школа, 2008. с. 158..

Таблица 1. Сферы и факторы макросреды фирмы

Сфера макросреды	Факторы макросреды
1. Международные	1.1. Количество “горячих точек” в мире, где происходят какие-либо военные конфликты 1.2. Численность военных и других лиц, задействованных в “горячих точках” в данное время 1.3. Количество международных симпозиумов, конференций, выставок, кинофестивалей, конкурсов и других мероприятий высшей категории, проводимых в данный момент в стране и в мире в области образования, культуры, научно-технического прогресса 1.4. Тенденции изменения продолжительности жизни населения в целом в мировом сообществе
2. Политические	2.1. Стабильность демократических преобразований факторы в стране 2.2. Вероятность возврата к прошлой политической системе 2.3. Количество забастовок с численностью участвующих более 100 человек, проводимых в стране в данный день 2.4. Криминальная обстановка в стране 2.5. Количество политических фракций в законодательной власти
3. Экономические факторы	3.1. Удельный вес конкурентоспособной на внешнем рынке промышленной продукции фирм страны 3.2. Удельный вес конкурентоспособной на внутреннем рывке промышленной продукции фирм страны 3.3. Тенденции изменения внешнеэкономических связей 3.4. Дефицит бюджета страны (%). 3.5. Среднегодовые темпы инфляции 3.6. Удельный вес частной собственности в совокупной собственности страны 3.7. Наличие “стратегии перехода страны на рыночные отношения и их развития”, опубликованной в открытой печати 3.8. Наличие федеральных методических документов, регламентирующих процесс принятия и реализации управленческого решения (по функционально-стоимостному анализу, прогнозированию, нормированию, оптимизации, экономическому обоснованию и другим вопросам) 3.9. Удельный вес сырьевых ресурсов в экспорте страны 3.10. Показатели налоговой системы и внешнеэкономической деятельности 3.11. Структура распределения доходов населения 3.12. Уровень развития финансовой системы страны
4. Социально-демографические факторы	4.1. Место страны в мире по продолжительности жизни 4.2. Место страны в мире по жизненному уровню населения 4.3. Продолжительность жизни (мужчин, женщин) 4.4. Смертность детей в возрасте до одного года, % от родившихся и в сравнении с лучшим мировым показателем 4.5. Рождаемость и смертность населения страны 4.6. Структура населения страны по полу, возрасту, составу семьи, занятости, удельному весу одиноких, по образованию, удельному весу служащих, пенсионеров, школьников, студентов, работающих женщин, плотность населения по регионам и др. 4.7. Миграция населения 4.8. Перспективность городов 4.9. Структура населения по доходу и др.
5. Правовые факторы	5.1. Наличие федеральных правовых актов (указов Президента, постановлений правительства, государственных стандартов и т.п.) по стандартизации, метрологии, защите прав потребителей, антимонопольной политике, сертификации товаров и услуг, управлению качеством и конкурентоспособностью товаров, охране окружающей природной среды, предпринимательству, ценным бумагам, финансам и т.д. 5.2. Наличие федеральных правовых актов, регулирующих взаимоотношения компонентов экономической системы страны 5.3. Наличие федеральных правовых актов, регулирующих внешнеэкономическую деятельность страны и фирм 5.4. Наличие федеральной программы создания правого государства 5.5. Качество прокурорского надзора за соблюдением федеральных правовых актов 5.6. Преемственность правового обеспечения по вертикали и горизонтали
6. Экологические факторы	6.1. Параметры экосистемы страны 6.2. Количество городов и удельный вес численности их населения, которые не отвечают требованиям по экологичности 6.3. Затраты в бюджете страны (в %) на поддержание экосистемы страны
7. Природно-климатические факторы	7.1. Оценка основных природных ресурсов страны и ее место в мировом сообществе 7.2. Извлечение из недр природных ресурсов интенсивность по отношению к общим запасам и степень извлечения) 7.3. Характеристика климатических факторов страны 7.4. Дефицитность отдельных видов ресурсов по регионам страны 7.5. Степень использования вторичных ресурсов
8. Научно-технические факторы	8.1. Удельный вес изобретений и патентов страны в фонде мирового сообщества 8.2. Удельный вес докторов наук, профессоров в численности работающих страны 8.3. Стоимость основных производственных фондов страны, приходящаяся на одного ученого (фондовооруженностъ труда ученого) 8.4. Уровень автоматизации производства в машиностроении страны 8.5. Экспертная оценка месячной заработной платы ученого, конструктора, преподавателя вуза, в долларах США 8.6. Показатели износа основных производственных фондов в отраслях народного хозяйства страны 8.7. Характеристика системы информации страны 8.8. Уровень компьютеризации страны
9. Культурные факторы	9.1. Средний уровень образования населения страны 9.2. Обеспеченность населения страны объектами культуры (ед/час): театрами,. кинотеатрами, библиотеками, дворцами спорта и комплексами и другими объектами культуры. 9.3. Отношение людей к окружающему миру 9.4. Долговременные тенденции развития в области культурных ценностей

В практической части данной работы необходимо провести критический анализ влияния факторов существующей внешней среды на деятельность конкретной организации. Дать оценку позитивного и негативного влияния.

В связи с отсутствием реальных и полных данных о работе и взаимодействии с внешней средой какой либо организации, ничего не остается как провести теоретический анализ основанный на собственном понимании такого влияния.

В качестве примера, выберем для рассмотрения научно-исследовательское предприятия «Элемент».

Предприятие «Элемент», как одно из подразделений предприятия «Шторм» специализируется на разработке и производстве изделий по оборонным заказам. Как и многие предприятия ВПК данное предприятие - закрытое, т.е. его связь с внешней средой весьма ограничена. Эти ограничения связаны со спецификой заказов, выполняемых исследований. Но несмотря на все это предприятию необходимо поддерживать информационные, сырьевые, транспортные связи с внешней средой. Поэтому влияние основных факторов внешней среды незначительно, но имеет место Фатхудинов Р.А. Система менеджмента. - М.: Высшая школа, 2008. с. 170..

Попытаемся формализовать это влияние и указать его позитивные и негативные стороны.

Таблица 3 Анализ влияние факторов внешней среды

(в столбце «факторы» указаны номера факторов внешней среды из таблицы 1)

Факторы	Позитивное влияние	Негативное влияние
1.1	Увеличение количества ассигнований. Увеличение количества заказов. Как следствие - привлечение интеллектуальных и технологических ресурсов.
1.3	Источник потенциальных и технологических ресурсов.	Возможность утечки информации.
2.1		Может вызвать уменьшение ассигнований. Может вызвать усиление контроля и вмешательство средств массовой информации в деятельность предприятия.
2.2	При увеличении вероятности возврата к коммунистической системе правления и тоталитарному государству - возрастает стабильность предприятия.	Возможна смена руководства в угоду правящей коалиции.
2.3		Косвенное негативное влияние т.к. возможно нерегулярное поступление энергетических и сырьевых ресурсов.
2.4	Возможно расширение рынка сбыта продукции за счет внутреннего рынка (организованная преступность).	Возможна смена руководства при условии значительного влияния организованной преступности на правящую коалицию.
3.4 - 3.5		Снижение ассигнований
3.7		Возможны изменения в структуре поступления энергетических и сырьевых ресурсов.
3.8		Данное предприятие очень федерально зависимо. Федеральное вмешательство в деятельность предприятия может осложнить связи внутри предприятия. Увеличение бюрократии.
3.9		При преобладании сырьевых ресурсов в экспорте страны - общее экономическое состояние рынка значительно ухудшается, что влечет за собой нестабильность экономической и политической системы, и ухудшает возможности развития и функционирования предприятия.
4.1 - 4.5	Все показатели являются критериями социально-экономического благополучия государства.	Все показатели являются критериями социально-экономического благополучия государства.
7.1 - 7.2		Украина является государством с истощенными природными ресурсами, следовательно возникает потребность в закупке сырьевых ресурсов за рубежом.
7.4		Украина зависима от поставок энергоносителей. Любые уменьшения или прекращения этих поставок может поставить под угрозу деятельность предприятия.
8.1	Наличие высококвалифицированных кадров удовлетворяет потребности предприятия в интеллектуальных ресурсах.
8.6		На Украине работают менее 40% предприятий. Показатели износа достигают 70% и более. Это ведет к недостатку, качественному и количественному, сырьевых ресурсов.

2. Основные принципы маркетинга и их проявление в российской экономике

С одной стороны, маркетинг -- это концепция, которая заключается в том, чтобы «предвидеть, идентифицировать и с пользой для производителя удовлетворять потребности покупателей».

С другой стороны, маркетинг -- это практический инструмент, позволяющий «производить то, что надо, там, где надо, когда надо и по цене, какой надо» и включающий в себя определенные виды деятельности и методы:

· по исследованию рынка товаров или услуг;

· по мотивации покупателей вести себя на рынке так, а не иначе.

Эти сферы деятельности и методы можно подразделить на группы, достаточно тесно взаимодействующие:

· маркетинговые исследования;

· разработка рекламных кампаний;

· продвижение товаров и услуг;

· маркетинговое планирование;

· доведение продукта до потребителя.

Каждая фирма в соответствии с тем, каким видом бизнеса занимается, разрабатывает собственный маркетинговый комплекс, т. е. тот набор инструментов маркетинга, который позволит ей с наибольшей эффективностью решать и свои задачи, и проблемы клиентов.

К настоящему времени можно насчитать огромное множество самых различных определений маркетинга, что в какой-то мере отражает этапы его развития, а также основную концепцию, состоящую в том, что любая современная организация может и должна достигать своих целей только на пути удовлетворения желаний клиента более умело и эффективно, чем это делают конкуренты. Эти определения подчас достаточно красочны и афористичны Котлер Ф., Армстронг Г., Сандерс Дж., Вонг В., Основы маркетинга, 2-е европейское издание, -- М.; СПб.; К.: Издательский дом "Вильямс", 1998. с. 76.. Вот некоторые из них:

· «Выяви потребности и удовлетвори их»;

· «Делай то, что ты можешь продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что ты делаешь»;

· «Идя навстречу пожеланиям клиентов, извлекай выгоду».

Один из ведущих теоретиков менеджмента Питер Друкер (Peter Drucker) утверждает: «Цель маркетинга -- сделать усилия по сбыту ненужными. Цель маркетинга -- узнать и понять клиента настолько, чтобы товар или услуга точно соответствовали его требованиям и продавали себя сами...».

Один из ведущих и самых известных специалистов в области маркетинга, доктор философских наук, профессор международного маркетинга Высшей школы менеджмента Северо-Западного университета (США) Филип Котлер (Philip Kotler) дает следующее определение маркетинга:

Маркетинг -- социальный и управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица и группы лиц удовлетворяют свои нужды и потребности посредством создания товаров и потребительских ценностей и обмена ими друг с другом Котлер Ф., Армстронг Г., Сандерс Дж., Вонг В., Основы маркетинга, 2-е европейское издание, -- М.; СПб.; К.: Издательский дом "Вильямс", 1998. с. 45..

Маркетинг -- это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку. Маркетинг означает управление рынком с целью осуществления обмена для удовлетворения нужд и запросов человека. Таким образом, определение маркетинга звучит так:

Маркетинг -- социальный и управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица и группы лиц удовлетворяют свои нужды и потребности посредством создания товаров и потребительских ценностей и обмена ими друг с другом.

Применяя постулаты маркетинга на практике, необходимо учитывать Организационное сопротивление.

При становлении маркетингового отдела и переходу организации к маркетинговой политике некоторые отделы компании весьма ревниво наблюдают за маркетинговой переориентацией, так как считают, что усиление маркетинговой функции приведет к снижению их влиянию в организации. Первоначально маркетинг воспринимался как одна из нескольких важных деловых функций. Проблемы со сбытом приводят к тому, что маркетологам удается доказать важность своей работы. Несколько маркетологов-энтузиастов идут дальше, утверждая, что маркетинг -- основная функция предприятия, поскольку очевидно, что без потребителей нет и самой компании. Они считают, что маркетинг должен быть в центре деятельности компании, а все остальные службы призваны лишь обеспечивать его. Естественно, что с подобной точкой зрения не согласны все остальные менеджеры компании. Тогда просвещенные маркетологи проясняют вопрос, утверждая в центре потребителя, а не маркетинг. Они ратуют за ориентацию на потребителя, когда все функции компании во взаимодействии направлены на понимание, обслуживание и удовлетворение покупателей. И, наконец, некоторые маркетологи утверждают, что нужды потребителей могут быть осознанны и эффективно удовлетворены только в том случае, когда отделу маркетинга отводится в компании центральная роль.

В отсутствии потребителей активы компании не представляют ценности. А значит, основная задача компании -- привлечение и удержание потребителей.

Потребителей привлекают предложение, которое выглядит более заманчивым, чем предложения конкурентов, а удержать покупателя позволяет удовлетворение его потребностей.

Задачи маркетолога заключается в том, чтобы потребитель был не в состоянии отвергнуть предложение компании и найти способ удовлетворить потребности клиента.

Степень удовлетворения потребителя зависит от работы каждого отдела компании Котлер Ф., Маркетинг. Менеджмент, 9-е международное издание, -- СПб.: Питер Ком, 1999. с. 98..

Маркетинг должен объединить работу всех этих отделов и гарантировать удовлетворение потребителя.

Пример практического применения маркетинга (банковская сфера).

Много лет назад банки не понимали маркетинг и не обращали на него внимания, ибо отсутствовала необходимость исследовать причины, которые вынуждают частных и юридических лиц открывать расчетные счета, депозиты или обращаться за кредитами. Здания банков, напоминающие древнегреческие храмы своей мощью и солидностью, производили на публику огромное впечатление. Внутри банка царила напряженная атмосфера, кассиры и клерки были деловиты и суровы. Один из банковских служащих, занимающийся выдачей кредитов, оборудовал свой кабинет таким образом, чтобы проситель располагался напротив его массивного стула на низком стуле. Позади клерка находилось окно, и солнце ярко освещало беззащитного клиента, пытающегося объяснить, почему ему необходим кредит. Именно так относились в банках к клиентам до наступления эпохи маркетинга.

1. Маркетинг -- это реклама, продвижение товаров и услуг и еще -- известность у публики. Маркетинг пришел в банки не только в форме концепции маркетинга, но и как «концепция рекламы и продвижения». Кредитные учреждения все чаще сталкиваются с проблемой конкуренции в области привлечения сбережений. Некоторые банки начали планировать серьезные рекламные кампании и мероприятия по продвижению своих услуг. Такие приемы были быстро заимствованы конкурентами.

2. Маркетинг -- это атмосфера улыбок и доброжелательности. Банки осознали, что привлечь новых клиентов легко, гораздо труднее превратить их в лояльных потребителей услуг. Началась разработка программ, направленных на удержание клиентов. Клерки научились улыбаться, интерьер банков призван способствовать теплой, дружеской атмосфере. Новшества не остались без внимания конкурентов и вскоре кредитные учреждения стали настолько дружески настроены к клиентам, что благожелательность перестала быть основным фактором при выборе того или иного банка.

3. Маркетинг -- это сегментация и нововведения. Новым конкурентным оружием стала сегментация рынков и продвижение на каждом целевом сегменте специальных услуг. Однако нововведения быстро перенимаются конкурентами и прибыль, которую они приносят, недолговечна.

4. Маркетинг -- это позиционирование. Когда все банки начинают практиковать рекламные кампании, сегментировать рынки, повышать качество обслуживания, а сотрудники встречают улыбкой каждого клиента, назревает необходимость в поиске новых основ для конкуренции. Банк должен проанализировать и определить свое место на рынке. Позиционирование -- не просто создание некоего образа, банк, работающий над созданием имиджа, старается создать образ доброжелательного и солидного учреждения. Позиционирование -- попытка выделиться в конкурентной среде какими-то реальными отличиями, которые привлекли бы в банк клиентов определенного сегмента рынка, чтобы клиент мог осознать действительную разницу между конкурирующими банками.

5. Маркетинг -- это маркетинговый анализ, планирование, реализация планов и контроль. Известна более высокая концепция маркетинга, цель которой -- определение наиболее эффективных систем маркетингового анализа, планирование, внедрения и контроля. У одного крупного банка, достигшего значительных успехов в рекламной деятельности, сегментации, инновациях и позиционировании, отсутствует эффективная система маркетингового планирования и контроля. По окончании каждого финансового года служащие банка, занимающиеся коммерческими кредитами, предоставляют документы о результатах своей деятельности, которые, как правило, на 10% превышают итоги предыдущего года. Однако какие-либо логические объяснения таких высоких ростов производительности труда отсутствуют. Когда из банка уволился один из служащих, специализировавшийся на кредитном обслуживании и считавшийся хорошим специалистом, пришедший на его место молодой сотрудник добился 50%-ного улучшения показателей. Руководство банка было вынуждено признать, что проводимые маркетинговые исследования измерения потенциальной емкости рынка, маркетинговое планирование, система вознаграждения персонала не отвечают современным требованиям Резникова Н., Маркетинг в телекоммуникациях, 1-е издание, -- М.: Эко-трендз, 1998. с. 73..

10 принципов практического применения маркетинга А. Хаема

Поскольку маркетологи вынуждены постоянно ставить себя на место покупателя, они сильно отличаются от других сотрудников компании. Маркетолог и должен отличаться -- его компания не сможет разработать и продать товар, представляющий реальную ценность для покупателя. Маркетологи "пляшут под покупательскую дудку" и ниже приведены принципы, которые помогают попадать в такт покупательской музыки.

Принцип 1. Покупателю наплевать на вас.

Стремление продавца продать гораздо сильнее стремления покупателя купить. В большинстве случаев покупатель безучастен к вам и вашему товару. Покупатель, как правило, -- совершенно незаинтересованный и даже сопротивляющийся участник вашей маркетинговой программы.

Принцип 2. На покупателя наседают все, кому не лень.

Другая проблема заключается в том, что на покупателя обрушиваются тысячи рекламных сообщений и чтобы донести до него ваше сообщение, надо либо громче кричать (тратить больше денег), либо быть привлекательней (искуснее налаживать контакт), либо быть умней (изобретать новые способы воздействия и каналы распространения информации).

Принцип 3. Работники других отделов уверены, что вы не в своем уме.

На маркетологе лежит миссия защищать точку зрения и интересы клиента, а так как цель вашей компании (достичь максимальной прибыли) противоположна целям клиента (сэкономить как можно больше средств), то вы являетесь единственным членом команды, которому приходиться плыть против течения и нужно быть терпеливым, но настойчивым.

Принцип 4. Без работников других отделов выполнить программу невозможно.

Вам, как маркетологу, необходимо наладить отношения с другими подразделениям своей компании, так как большая часть факторов влияний на потребителя вне вашего контроля и без участия ваших коллег вам просто не обойтись Хаем А., Маркетинг для "чайников", 1-е издание, -- К.: Диалектика, 1998. с. 94..

Принцип 5. Если вы терпите неудачу, то грош вам цена.

Успех вашей компании целиком зависит от вас -- без вашей деятельности она ничто! Финансовой благополучие компании целиком зависит от успеха вашей маркетинговой программы.

Принцип 6. Чем больше даешь, тем больше получаешь.

Одной из самых распространенных ошибок маркетологов является предложения купонов, скидок, предоставляющих слишком мало льгот. Если действительно необходимо снизить цену, чтобы убедить покупателя купить товар, скидка должна выглядеть внушительно и демонстрировать вашу щедрость.

Принцип 7. Мало быть хорошим -- надо быть лучшим.

Маркетинг -- это область, где царит жесткая конкуренция. Необходимо постоянно разрабатывать новые продукты и услуги, воздействовать ценами, внедрять новые технологии, обновлять производство и распространения продукции, чтобы товар постоянно совершенствовался и устраивал покупателя больше, чем товар конкурента. «...мало найти верную дорогу, по ней надо идти, не останавливаясь -- иначе вас задавят..» -- маркетолог должен быть новатором и постоянно подталкивать компанию ко всему новому и передовому.

Принцип 8. Маркетинг -- самое творческое направление бизнеса.

Чем сильнее в маркетинге элемент творчества, тем лучше результаты. В маркетинге (в отличии от других направлений бизнеса) все, что вы делаете, должно быть единственным в своем роде. Маркетинг -- это скорее искусство, чем наука.

Принцип 9. Маркетинг -- самое научное направление бизнеса.

Лучшие маркетологи должны быть и художниками, и учеными одновременно. Творческие замыслы необходимо чередовать со скучными занятиями арифметикой, проверяя свои идей с помощью опроса клиента, прогноза объема сбыта, определения ценовой эластичности и т.д.

Принцип 10. Маркетинг -- во всем.

Чем бы ни занималась ваша компания, все это и есть маркетинг, в том смысле, что все аспекты ее деятельности влияют на покупателя и либо способствуют, либо препятствуют продаже. Нужно использовать все возможные способы влияния на своих клиентов, в качестве маркетолога вы можете принести своей компании огромную пользу, просто нажимая на незадействованные до сих пор рычаги Бочкарев А., Кондратьев В., Краснова В. и др., Семь нот менеджмента, 3-е издание, дополненное, -- М.: ЗАО "Журнал Эксперт", 1998. с. 126..

3. Провести сегментирование рынка компьютеров

Фундаментальной чертой цивилизации является рост производства, потребления и накопления информации во все отраслях человеческой деятельности. Вся жизнь человека так или иначе связана с получением, накоплением и обработкой информации. Что бы человек не делал: читает ли он книгу, или смотрит телевизор, или просто разговаривает - он постоянно и непрерывно получает и обрабатывает информацию. Для нашего века, века автомобиля, электричества, авиации, атомной энергии, космонавтики, электронной техники, характерна небывалая скорость развития науки, техники, и новых технологий.

В связи с этими факторами, характеристику всех компьютерных технологий, рассмотреть практически невозможно, но даже если это и возможно, то этот процесс отнимет много времени и нервов. Поэтому, я рассмотрю характеристику только домашних (бытовых) компьютеров, как наиболее актуальной группы товаров за 2008 год.

Ниже представлена типология компьютеров по их потребительским характеристикам для разных категорий населения.

Игровые компьютеры предназначены для удовлетворения потребности человека в развлечении. Самый наглядный пример тому, это игры. Они также хорошо подходят для других не менее важных занятий, таких как просмотр музыкальных видео клипов, кинофильмов, или просто для прослушивания любимых музыкальных произведений.

Мультимедийные компьютеры - предназначены для удовлетворения потребности человека в творчестве и самообразовании. Эти машины служат для занятий музыкой, рисованием, пением, а также помогают и в других творческих замыслах в домашних условиях.

Их широко используют для самообразования. Это направление наиболее актуально в наши дни, так как сейчас на рынке программного обеспечения имеется огромный выбор различных систем, которые помогают людям расширять свой кругозор. Имея дома такую машину, например, можно легко и быстро выучить английский язык, можно спланировать дизайн квартиры, или просто получить информацию о любой сфере человеческой деятельности.

Сетевые компьютеры предназначены для удовлетворения потребности человека в получении необходимой информации. Эти машины служат для быстрого доступа в компьютерные сети, такие как INTERNET, FIDONET, INTRANET.. Имея у себя сетевой компьютер и доступ к всемирной паутине (INTERNET), вы сможете не выходя из дома провести поиск покупателя или продавца, заключить договора на куплю или продажу, выяснить изготовителя той или иной продукции, получать информацию с большинства бирж и участвовать в торгах, застраховать сделки, участвовать на аукционах, разместить рекламу, провести маркетинговое исследование, оформить банковский кредит, дать заявку на транспортные перевозки, сопровождение грузов, бронировать места в гостиницах, дать заявку на приобретение путевок, разместить заказы в типографии, осуществлять безбумажный обмен информацией между партнерами, получить консультации любого вида, получить информацию о ценах на мировом рынке, приобрести тот или иной товар, и так далее.

Универсальные компьютеры - эти компьютеры сочетают в себе свойства всех вышеперечисленных машин (игровые, мультимедийные, сетевые).

Оптимальная конфигурация домашнего универсального компьютера

01	Материнская плата	Pentium 75/233/MMX 440LX, ATX
02	Процессор	Intell Pentium 233MMX
03	Память	SIMM 64 Mb
04	Видео адаптер	Matrox MGA Mistique 4 Mb
05	3D Ускорить	Diamond Monster 3DFX/2 12 Mb
06	Монитор	15, 1024X768, 0.25, NI LR
07	Жесткий диск	E-IDE 5200 Mb UDMA
08	Дисковод	FDD 3,5 - 1,44 Mb
09	Клавиатура	104-key, Windows'95, click
10	Корпус	MidiTower 230W ATX
11	Привод CD-ROM	CDD 24/Speed E-IDE
12	Звуковая карта	Sound Blaster 64bit, RadioTuner
13	Мышь	Mouse 2-key Mitsumi
14	Колонки	Aiwa SC-C47 Active 160W
15	Микрофон	SPP Micro ET47H93
16	Принтер	HP LaserJet 6L A4 600dpi
17	Сканер	ScanJet 5P
18	Фильтер	3M MicroInterlase
19	Модем	USR 33600 V.34+V.42 bis

По месту сборки, все персональные компьютеры, делятся на:

- «белые» (собранные в США, Германии, Ирландии) Dell, HP, Compaq, Simens, Olivetti,

- «желтые» (собранные в Тайване, Кореи, Сингапуре) Acer, CLR, Unisys, Packard Bell,

- «красные» (собранные в России и СНГ) Vist, R-Style, SunRise, LBL, Soft Union, Marex.

В настоящее время, в Новокузнецке насчитывается более 30 магазинов (предприятий), которые занимаются продажей, обслуживанием, ремонтом персональных компьютеров.

Описывать все нет смысла, так как все эти конторы занимаются одним и тем же делом, а именно - продажей компьютерной техники. Большинство из них, это предприятия мелкого и среднего бизнеса, которые имеют похожее товарное предложение, московских поставщиков, оказывают похожие дополнительные услуги и так далее. Единственное их отличие, это цены на предоставляемые товары.

Гуляя по городу, мною было посещено около 20 организаций, три из которых привлекли мое внимание. Это «дорогая» НЭТА, «приемлемое» «Настоящее железо» и «доступный» «DNS».

Именно этим организациям посвящено данное исследование.

«НЭТА». Салон-магазин с несколькими филиалами в нашем городе. Площадь центрального торгового зала (Орджоникидзе,13), приблизительно 30 кв/метров, у них еще служебные помещения есть, но площадь я не знаю (даже приблизительно) - меня туда не пустили.

В момент моего посещения, в торговом зале находилось 5 сотрудников (кассир, два охранника, два продавца) и пара посетителей.

Зайдя внутрь я немного походила по залу (зал шикарный, чистота, порядок), после чего, ненавязчиво завела разговор с продавцом-консультантом. В беседе он мне поведал о своих основных поставщиках, которыми является г. Москва кампания «НЭТА», сообщил что эта организация является официальным дилером корейской кампании CLR, рассказал о средних объемах продаж, оказывается у них в день продается 1-3 компьютера, в неделю около 7-9, а в месяц, свыше 25 компьютеров, по моему фантастика..., ещё по секрету охарактеризовал основных покупателей, оказались частные лица, и даже указал конфигурацию компьютера, которую больше всего берут.

Что касается товарного предложения, то на момент моего посещения в прайс-листах оказалось восемь единиц товара. Не густо, но продавец утверждал, что по желанию можно собрать любой компьютер. Ну ладно, восемь так восемь.

№	Товарное предложение на 18.01.09	Цена
1	Pentium III MMX, 16, 2100, SVGA 1MB, 14CLR, Keyb/mouse	23339 руб.
2	Pentium III MMX, 16, 2100, SVGA 1MB, 14CLR, Keyb/mouse	23586 руб.
3	Pentium III MMX, 16, 2100, SVGA 2MB, 14CLR, Keyb/mouse	25117 руб.
4	Pentium III MMX, 16, 2100, SVGA 2MB, 14CLR, Keyb/mouse	25301 руб.
5	Pentium III MMX, 16, 2100, SVGA 2MB, 14CLR, Keyb/mouse	25787 руб.
6	Pentium IV 233 MMX, 32, 2100, Sound, SVGA 2MB, 15CLR	27571 руб.
7	Pentium IV 300 MMX, 32, 2100, Sound, SVGA 2MB, 15CLR	29502 руб.
8	Pentium IV 333 MMX, 32, 2100, Sound, SVGA 2MB, 15CLR	30867 руб.

Лидер продаж: Pentium 166 MMX, 16, 2100, SVGA 2MB, Keyb/mouse

Немного погодя, я узнала о дополнительных услугах, которые предоставляет фирма.

Гарантия на все компьютеры, 24 месяца.

Станция технического обслуживания.

Принимаются заказы по телефону (46-97-27).

Бесплатная доставка в черте города.

Скидки на программное обеспечение.

Бесплатная настройка компьютеров.

Плюсы: хорошее обслуживание, большой торговый зал, полезные услуги.

Минусы: достаточно высокие цены, небольшое товарное предложение (людям которые в области компьютерной техники недостаточно компетентны, выбрать наиболее подходящий товар достаточно сложно).

Вывод: если есть деньги и небольшие знания о компьютерах, смело иди в «НЭТА».

«Настоящее железо». Вторым по счету предметом моего наблюдения, стало “Настоящее железо” на проспекте Металлургов. Площадь торгового зала, не меньше, чем у «НЭТА». В зале крутилось 4 сотрудника (причем все девушки), из которых кассир, 2 продавца-консультанта, и еще кто-то в белом халате.

С начала, разговаривать со мной не хотели, говорили, что заняты, дела и т.п., но после долгих телефонных переговоров, уделили мне минутку. Из разговора с одной дамой, я узнала, что «Настоящее железо» на плаву уже 2 года, что основные покупатели здесь аналогично «НЭТе», частные лица, однако основных поставщиков мне не сказали, «Секрет» ответили, ну бог с ними, с поставщиками! Торгуют они по сравнению с «НЭТой» как-то вяло (если не врут), в день 1 машина, в неделю 3-4, в месяц 15-20 компьютеров. Товарное предложение здесь тоже невысокое, всего семь единиц, но также говорят, что сделают всё, что угодно клиенту.

№	Товарное предложение на 18.04.98	Цена
1	Pentium II MMX, 16, 2100, SVGA 1MB, Keyb/mouse	23801 руб.
2	Pentium II MMX, 16, 2100, SVGA 1MB, Keyb/mouse	23968 руб.
3	Pentium III MMX, 32, 2500, SVGA 1MB, Keyb/mouse	24210 руб.
4	Pentium III MMX, 32, 3200, SVGA 1MB, Keyb/mouse	24378 руб.
5	Pentium III MMX, 64, 4300, SVGA 4MB, Keyb/mouse	28439 руб.
6	Pentium III MMX, 32, 3200, SVGA 4MB, Keyb/mouse	27812 руб.
7	Pentium III MMX, 16, 4300, SVGA 1MB, Keyb/mouse	24241 руб.

Лидер продаж: Pentium III MMX, 32, 2500, SVGA 1MB, Keyb/mouse

«Настоящее железо» предоставляет дополнительные услуги.

Гарантия на все компьютеры, 24 месяца, и более.

Возможны любые изменения конфигурации по желанию заказчика.

Возможность последующей модернизации компьютеров.

Плюсы: относительно не высокие цены, если ты не специалист в компьютерах, это не проблема, тебе всегда помогут выбрать то, что тебе действительно нужно, обслуживание.

Минусы: не самое подходящее помещение (подвал), нет доставки товаров на дом, нет после покупной установки компьютеров.

Вывод: не дорогая, приемлемая организация.

«DNS».

Наконец последним (третьим) предметом моего исследования стала организация под названием «DNS» по адресу пр. Дружбы, 48 а.

Вот там-то выбор огромный просто! Около 40 - 50 кв/метров. Что касается сотрудников то их там человек десять (продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, сисадмины и т. п.). «DNS» торгует компьютерами уже 2,5 года и за это относительно недолгое время, зарекомендовал себя как очень хорошее предприятие. Во-первых, в момент моего посещения «DNS» в торговом зале находилось много посетителей, из которых несколько уже направлялись к выходу с коробками, а пара человек шуршала деньгами у кассы. Это означает, что в данной организации товар покупают, чего не скажешь, например, о «НЭТе». Во-вторых, когда я заглянул в прайс-лист, то на текущий день, там находилось 30 единиц товарного предложения. Есть из чего выбрать. Основные поставщики г. Москва, предприятия ELCO, Intell, FORMOZA.

№	Товарное предложение на 18.04.98	цена
1	Pentium II MMX, 16, 1080, SVGA 1Mb	23775 руб.
2	Pentium II MMX, 16, 1600, SVGA 1Mb	23887 руб.
3	Pentium II MMX, 16, 2100, SVGA 1Mb	23918 руб.
4	Pentium II MMX, 32, 1080, SVGA 1Mb	23943 руб.
5	Pentium II MMX, 32, 1600, SVGA 1Mb	24054 руб.
6	Pentium II MMX, 32, 2100, SVGA 1Mb	24085 руб.
7	Pentium III MMX, 32, 2500, SVGA 1Mb	24172 руб.
8	Pentium III MMX, 32, 3200, SVGA 1Mb	24408 руб.
9	Pentium III MMX, 32, 4300, SVGA 1Mb	24507 руб.
10	Pentium III MMX, 32, 5200, SVGA 1Mb	24786 руб.
11	Pentium III MMX, 16, 1080, SVGA 1Mb	23930 руб.
12	Pentium III MMX, 16, 1600, SVGA 1Mb	24042 руб.
13	Pentium III MMX, 16, 2100, SVGA 1Mb	24073 руб.
14	Pentium III MMX, 32, 1080, SVGA 1Mb	24098 руб.
15	Pentium III MMX, 32, 1600, SVGA 1Mb	24209 руб.
16	Pentium III MMX, 32, 2100, SVGA 1Mb	24240 руб.
17	Pentium III MMX, 32, 2500, SVGA 1Mb	24327 руб.
18	Pentium III MMX, 32, 3200, SVGA 1Mb	24563 руб.
19	Pentium III MMX, 32, 4300, SVGA 1Mb	24662 руб.
20	Pentium III MMX, 32, 5200, SVGA 1Mb	24941 руб.
21	Pentium III MMX, 16, 1080, SVGA 1Mb	24389 руб.
22	Pentium III MMX, 16, 1600, SVGA 1Mb	24501 руб.
23	Pentium III MMX, 16, 2100, SVGA 1Mb	24532 руб.
24	Pentium III MMX, 32, 1080, SVGA 1Mb	24557 руб.
25	Pentium III MMX, 32, 1600, SVGA 1Mb	24668 руб.
26	Pentium III MMX, 32, 2100, SVGA 1Mb	24699 руб.
27	Pentium III MMX, 32, 2500, SVGA 1Mb	24786 руб.
28	Pentium III MMX, 32, 3200, SVGA 1Mb	25022 руб.
29	Pentium III MMX, 32, 4300, SVGA 1Mb	25121 руб.
30	Pentium III MMX, 32, 5200, SVGA 1Mb	25400 руб.

Лидер продаж: Pentium II MMX, 32, 2100, SVGA 1Mb

Pentium III MMX, 32, 2100, SVGA 1Mb

Pentium III MMX, 32, 2100, SVGA 1Mb

Бесплатные дополнительные услуги «DNS»:

Гарантия на все компьютеры, 24 месяцев и более.

Станция технического обслуживания.

Заказы можно делать по телефону.

Бесплатное программное обеспечение.

Возможность модернизации.

Любые изменения конфигурации.

Доставка, и установка на дому.

Плюсы: хорошее обслуживание, небольшие цены, широкий ассортимент, услуги.

Минусы: небольшой торговый зал.

Вывод: хорошее предприятие.

Сравнительный анализ предприятий.

	“НЭТА”	“Настоящее железо”	«DNS»
Товарное предложение	8 единиц	7 единиц	30 единиц
Цены на товары	дорого	доступно	дешево
Обслуживание	хорошее	хорошее	хорошее
Площадь торгового зала	30 кв/метров	30 кв/метров	50 кв/метров
Возраст на рынке	Около 6 лет	2 года	2,5 года
Сотрудники	5 человек	2 человека	10 человек
Основные покупатели	частные лица	частные лица	частные лица
Дополнительные услуги	3	2	7

Анкетный опрос респондентов.

Данный опрос, проводился на улицах Новокузнецка с 18 по 22 декабря 2008 года.

Цель: изучение общественного мнения, по поводу Компьютерной техники.

Из 45 опрошенных людей, в возрасте от 16 до 55 лет, различных специальностей, ответы были получены лишь от 10 человек.

Аналог анкеты

1. У вас дома есть персональный компьютер?

a) Есть

б) Нет

в) Планирую приобрести

2. Для каких целей вы используете персональный компьютер?

a) Для работы

б) Для развлечения

в) _________________________________________________

3. Какую сумму денег вы заплатили за персональный компьютер,

или планируете заплатить? (приближенно)

от _______________ до ___________________

4. Что привлекает вас в этом товаре?

а) Это престижно

б) Это необходимо (для работы, для развлечения)

в) _________________________________________________

5. Какую роль играет компьютер в вашей жизни?

а) Первоочередную

б) Второстепенную

в) __________________________________________________

6. У ваших знакомых (друзей) есть дома компьютеры?

а) Есть

б) Нет

7. Если можно, немного о себе.

а) Возраст ___________________________________________

б) Профессия ________________________________________

в) Средний доход (в месяц) ____________________________

8. У вас какие-нибудь интересы в сфере Компьютерного мира?

а) игры

б) обучение, самообразование

в) компьютерная графика

г) компьютерные информационные сети (INTERNET, FIDO)

д) творчество (музыка, рисование...)

е) ____________________________________________________

1. У вас дома есть персональный компьютер? - Есть	60%
Нет	10%
Планирую приобрести	30%
2. Для каких целей вы используете компьютер? - Для работы	10%
Для развлечения	40%
Для самообразования	30%
Нет ответов	20%
4. Что привлекает вас в этом товаре? - Это престижно	20%
Это необходимо (для работы, развлеч.)	80%
5. Какую роль играет компьютер в вашей жизни ? - Первоочередную	60%
Второстепенную	40%
6. У ваших знакомых (друзей) есть дома компьютеры? - Есть	90%
Нет	10%
8. У вас какие-нибудь интересы в сфере Компьютерного мира? - игры.	50%
обучение, самообразование	30%
компьютерная графика	- - -
компьютерные сети	10%
творчество	10%

На третий вопрос ответили, что их устраивают цены от 22000 рублей до 25000 рублей.

На седьмой вопрос ответили, что з/п составляет от 5000 рублей 20000 рублей.

Таким образом, проведено сегментирование рынка компьютеров в Новокузнецке. Мной были выявлены характеристики товара, рынка сбыта, потребителей данной продукции, произведена типология компьютеров и их потенциальных покупателей, проанализированы спрос и предложение на компьютеры по состоянию на окончание 2008 года в виде социального опроса.

Библиографический список

1. Бочкарев А., Кондратьев В., Краснова В. и др., Семь нот менеджмента, 3-е издание, дополненное, -- М.: ЗАО «Журнал Эксперт», 1998.

2. Котлер Ф., Армстронг Г., Сандерс Дж., Вонг В., Основы маркетинга, 2-е европейское издание, -- М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 1998.

3. Котлер Ф., Маркетинг. Менеджмент, 9-е международное издание, -- СПб.: Питер Ком, 1999.

4. Мескон М., Альберт М., Федоури Ф.. Основы Менеджмента. - М.: «Дело»”, 1997.

5. Фатхудинов Р.А. Система менеджмента. - М.: Высшая школа, 2008.

6. Хаем А., Маркетинг для «чайников», 1-е издание, -- К.: Диалектика, 1998.