Содержание

• 1. Резюме 3
• 2. Описание товара 4
• 3. Анализ рынка сбыта 5
• 4. Описание и оценка конкурентов 5
• 5. Стратегия и план маркетинга 7
• 6. План товарооборота 9
• 7. План производства 10
• 8. Организационная структура базы, ее описание 15
• 8.1.Административно-управленческие службы. Управление кадрами 15
• 8.2. Коммерческий отдел. Организация снабжения и сбыта товаров 17
• 8.3. Маркетинговый отдел. Ценообразование. 19
• 9. Юридический план 20
• 10. Оценка риска 21
• 11. Финансовый план 23
• 12. Стратегия финансирования 25
• Литература 27
• 1. Резюме

Важное звено, обеспечивающее необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения в условиях перехода к рыночным отношениям, - оптовая торговля. Оптовая торговля в рыночных условиях должна быть более гибкой и способной оптимально реагировать на любые изменения экономических условий.

Разработка проекта организации оптового предприятия колхоза «Динамо» является целью настоящего бизнес-плана. Она представляет собой планирование обширной сферы оперативно-организационной деятельности торговой организации, направленной на совершенствование процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

В целях расширения коммерческой деятельности и извлечения дополнительной прибыли от реализации собственной продукции колхоз «Динамо» планирует создать оптовую базу «АМБАР».

Данная коммерческая операция должна развиваться быстро и займет сильную позицию на рынке продуктов питания. Производственные и финансовые показатели работы оптового предприятия, и предполагаемая прибыль, не позволяют влиять факторам неустойчивости рынка и инфляционным факторам.

Определение эффективности осуществления коммерческой операции по продвижению и реализации на рынке сельскохозяйственной продукции собственного производства является целью разработки бизнес-плана.

Оптовую базу «АМБАР» планируется организовать как структурное подразделение колхоза «Динамо».

Основными видами деятельности базы будут являются коммерческая, торгово-закупочная, посредническая деятельность по реализации продукции производственно-технического назначения, товаров народного потребления и осуществление иных видов хозяйственной и коммерческой деятельности, не запрещенных действующим законодательством.

Базу планируется специализировать на закупке и реализации в оптовую торговлю сельскохозяйственной продукции колхоза «Динамо» и на основе самостоятельного осуществления своей деятельности, исходя из реального потребительского спроса населения, организаций и учреждений.

Базу «АМБАР» планируется организовать как оптовый продовольственный склад, находящийся в п. Рассвет.

Продовольственный оптовый склад, как торговое предприятие, осуществляет продвижение продовольственных товаров от производителей к посредникам или потребителям посредством купли-продажи и реализует собственные интересы на основе удовлетворения потребностей людей в продуктах питания, представленных на рынке.

Планируемые склады «АМБАР» - предприятия оптово-розничной торговли, размещенные в стационарных зданиях. Они будут располагать набором помещений и оборудованием, необходимыми для выполнения разнообразных торгово-технологических операций.

2. Описание товара

Структура продовольственных товаров на складах будет удовлетворять наиболее насущные потребности покупателей: зерновые и зерно-бобовые культуры, овощи, мясо и продукты его переработки, другие продовольственные товары.

Местный (областной рынок) быстро воспримет сельскохозяйственную продукцию по следующим причинам:

экологичность и свежесть продукции;

цена, ниже, чем у конкурентов.

По уровню качества предлагаемая сельскохозяйственная продукция имеет средний уровень качества среди аналогичных товаров на данном рынке. Конкурентоспособность товара достигается за счет более эффективных маркетинговых мероприятий по рекламе и стимулированию продаж, и будет зависеть главным образом от следующих факторов: ценообразования, послепродажного обслуживания, рекламы, выбора каналов сбыта и т.д.

Для нашего товара можно определить следующий жизненный цикл: традиционный (постепенный рост и падение спроса), но определенный отпечаток накладывает и сезонность (в летний период спрос на продукт возрастает). В данный момент наблюдается рост спроса - это стадия признания покупателем товара и роста спроса на него. Происходит расширение сбыта товара, появляются различные его модификации. Возрастает число и объем многократных и повторных покупок, репутация и популярность товара повышаются в результате обмена мнениями между покупателями.

3. Анализ рынка сбыта

База «АМБАР» начинает свою деятельность по оптовой торговле сельскохозяйственной продукцией.

Существуют два основных рынка сбыта сельскохозяйственной продукции:

рынок сельскохозяйственной продукции и сырья Санчурского района;

рынок сельскохозяйственной продукции и сырья Кировской области.

Все эти рынки можно охарактеризовать как потенциальные рынки, то есть рынки, имеющие перспективы реализации товара.

По разновидности потребителей рынок является потребительским (где потребители -оптовые и розничные покупатели). Начальная продажа и маркетинг ориентированы на Кировскую область.

Ориентация на местный рынок и рынок региона основана на том, что фирма сможет постепенно выйти на эти рынки и потеснить конкурентов. Также выходам на эти рынки способствует благоприятное расположение транспортных путей. Благодаря такой сегментации возможно превращение потенциального рынка в растущий, то есть имеющий реальные возможности для роста объемов реализации товаров.

Данный бизнес-план в качестве основной стратегии для реализации сельскохозяйственной продукции рассматривает стратегию стабилизации позиций с последующим переходом к стратегии полной диверсификации товара, предусматривающей реализацию новых товаров, и выход с этими товарами как на существующие рынки, так и захват новых рынков. Основная цель - сохранение позиций на оптовом рынке продовольственных товаров.

4. Описание и оценка конкурентов

Основными конкурентами сельскохозяйственной продукции, производимой в п. Рассвет, являются товары, поставляемые в наш регион из других предприятий Санчурского района.

Таблица 1

Оценка шансов товара для реализации на рынке

Характеристики	Колхоз «Дина-мо»	ЗАО " Ильин-ское"	ГП "Крас-ный октябрь"	Колхоз "Победа"
1. Характеристика рынка Общая емкость рынка Эластичность рынка Соотношение сил фирмы и ее конкурентов Надежная система взаиморасчетов Наличие иностранных связей Рыночная диверсификация	63 35 56 56 49 30	63 35 40 56 21 30	45 28 40 56 21 30	36 21 40 56 21 30
Характеристика фирмы Финансовые возможности Гибкость производственной программы Гибкость сбытовой программы Качество системы управления и кадров Возможности налоговых льгот	81 56 72 49 18	81 24 63 42 12	81 24 63 35 18	81 24 54 28 12
3. Характеристика товара 3.1. Прямая польза для потребителей 3.2. Уровень платежеспособного спроса на товар 3.3. Отличие цены товара от цены конкурентов 3.4. Отличие качества товара от качества конкурентов 3.5. Зависимость от необходимого для его производства сырья	72 28 36 36 49	81 28 24 36 49	45 28 24 30 42	36 28 18 24 49
Сумма общих оценок	788	685	610	558
Вероятность успеха товара на рынке	0,6	0,25	0,1	0,05
Интегральная оценка шанса товара	472,8	171,25	61	27,9
Ранг товара фирмы	1	2	3	4

В борьбе со своими основными соперниками в стратегии обеспечения конкурентоспособности выбирается курс на конкуренцию цены, качества и в будущем - реализации более широкого ассортимента сельскохозяйственной продукции.

5. Стратегия и план маркетинга

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию: о том, какую продукцию и почему хотят купить потребители; о ценах, которые потребители готовы заплатит; о том, в каких регионах спрос на данные товары (т.е. емкость рынка) наиболее высокий; где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Для планируемого предприятия «АМБАР» изучение и прогнозирование покупательского спроса населения и юридических лиц также является важным коммерческим условием продажи товаров в оптовой торговой сети.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на торговом предприятии создается маркетинговая служба, одной из основных функций которой является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. На оптовом предприятии маркетинговая работа будет направлена главным образом на изучение объема спроса относительно крупного территориального образования - Кировской области. Работа по изучению спроса в оптовой торговле на базе «АМБАР» будет проводиться экономистом предприятия.

База «АМБАР», являясь торговым предприятием и обслуживая определенный территориально-экономический район (Санчурский район Кировской области), планирует изучать как объем покупательского спроса на те или другие виды товаров, а также ассортиментную структуру спроса. Для этого на фирме будут использоваться различные методы изучения и прогнозирования спроса. К ним относят следующие: оперативный учет продажи продовольственных товаров и продукции и движения товарных запасов за истекший период; изучение и обобщение заявок и заказов различных торговых предприятий на потребность и поставку товаров; учет и анализ неудовлетворенного спроса покупателей. В условиях рынка планируемое предприятие на основании маркетинговых исследований будет определять наиболее выгодные для себя товарные группы продуктов питания.

Основная стратегия развития коммерческой деятельности по реализации сельскохозяйственной продукции и обеспечения ее конкурентоспособности - выборочная специализация, которая предусматривает ассортимент и упор на качество. Стратегия маркетинга сельскохозяйственной продукции основывается на «товарной» концепции, утверждающей, что на рынке найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся наилучшим качеством, лучшими характеристиками и эксплуатационными показателями.

План маркетинга.

А. Ценообразование. При определении метода установлении цены следует иметь в виду следующие условия:

установление цены на товар в зависимости от ситуации на рынке и цен конкурентов;

рыночную ситуацию и колебания цен конкурентов;

влияние инфляции;

способность реализовывать продукцию высокого качества;

наращивание объемов реализации с одновременной стабилизацией цены с учетом достаточной нормы прибыли.

В связи с этим условиями на период реализации продукции предпочтительно принять следующую стратегию: цена - в зависимости от цен конкурентов (но всегда ниже этих цен).

Б. Схемы распространения товара.

Вопросами сбыта продукции будет заниматься экономист предприятия. Продажа товаров с оптового склада фирмы является основным каналом реализации сельскохозяйственной продукции. Преимуществом данного канала сбыта является отсутствие транспортных расходов у фирмы и минимизация расходов по поиску покупателей и сбыту продукции. Недостатком будут являться транспортные проблемы покупателей

В. Методы стимулирования продаж.

Поскольку основной канал сбыта - с оптового склада базы, то основными методами стимулирования продаж являются:

участие в выставках и ярмарках, в том числе и областных;

стимулирование собственного торгового персонала фирмы, то есть получение премии работникам в размере определенного процента (3-5%) от сбытовой партии товара.

Г. Реклама.

Основной целью рекламы нового продукта является информирование потенциальных клиентов о преимуществах сельскохозяйственной продукции. Эта цель соответствует цели фирмы - увеличение доли рынка в Кировской области.

Для реализации этой цели необходимо применить следующие рекламные средства:

размещение объявлений в газетах об оптовой продаже сельскохозяйственной продукции, рассылка презентационных листков потенциальным покупателям (оптовым базам, крупным магазинам);

регулярное участие в выставках и ярмарках на республиканском, региональном и федеральном уровнях;

подача рекламных объявлений на радио.

6. План товарооборота

В первом квартале планируемого года объем продаж предполагается ниже последующих кварталов, что обусловлено начальной стадией коммерческой операции.

Планируемый объем продаж товаров в 2005 г. - 40% сельскохозяйственной продукции планируется реализовать на рынке Санчурского района, 60% - на рынке других регионов Кировской области.

Таблица 2

Прогноз сбыта продукции на рынке

	Iкв.	IIкв.	IIIкв.	IVкв.	Всего
Рынок Санчурского района Всего продаж, тыс. руб.	290	355	355	355	1355
Рынок других регионов Кировской области Всего продаж, тыс. руб.	397,5	545	545	545	2032,5
Общие продажи, тыс. руб.	687,5	900,0	900,0	900,0	3387,5

7. План производства

Складам оптовых баз принадлежит также важная роль в подготовке товаров к продаже и товароснабжении торговой сети.

В зависимости от характера выполняемых функций склады оптовых баз подразделяют на подсортировочно-распределительные, транзитно-перевалочные, сезонного хранения, досрочного завоза и накопительные.

Для нашего предприятия планируется создать: подсортировочно-распределительные склады, которые предназначены для накопления текущих запасов товаров и склад сезонного хранения - хранилище для картофеля и овощей. Поскольку товары будут хранится на этих складах непродолжительное время, то к их основным функциям следует отнести приемку товаров по количеству и качеству, подсортировку и подготовку их к отпуску и отправку в розничную торговую сеть, а также напрямую местным потребителям.

Приемка товаров является одной из важных операций торгово-технологического процесса предприятия и должна проводиться лицами, на которых возложена материальная ответственность. Приемке и оприходованию подлежат только доброкачественные товары, отвечающие требованиям стандартов и технических условий.

Приемка товаров по количеству заключается в сверке массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями счетов-фактур, товарно-транспортных накладных и других сопроводительных документов. Приемку товаров по количеству планируется проводить в определенные сроки. Если в процессе будет выявлена недостача, то приемку товаров следует приостановить. О выявленной недостаче составляют акт за подписями лиц, принимавших товар. Если при приемке будут обнаружены недоброкачественные или некомплектные товары, то приемку приостанавливают и составляют односторонний акт, который передают в правление кооперативной организации для формирования комиссии и организации окончательной приемки товаров по качеству.

После приемки товары доставляют в помещения для хранения. Процесс хранения товаров на складах предусматривает их правильное размещение и укладку, создание оптимального режима, наблюдение и текущий уход за товарами. Сохранность количества и качества товаров в процессе их хранения должны обеспечить материально ответственные лица. Контролируя качество поступающих товаров, склады оптовых баз служат заслоном проникновению недоброкачественных товаров в розничную торговую сеть.

На складах выполняется целый комплекс разнообразных последовательно выполняемых операций по поступлению, хранению и отпуску товаров. Эти операции в совокупности составляют складской технологический процесс. Содержание и объем технологического процесса зависят от вида склада, физико-химических свойств товаров, хранящихся на нем, объема грузооборота и других факторов.

Поступление товара на проектируемом складе будет осуществляться автотранспортными средствами. Выполнение операций, связанных с поступлением товаров, предусматривает разгрузку транспортных средств, доставку товаров в зону приемки, распаковку и приемку их по количеству и качеству. Принятые товары доставляются в зону хранения, где размещаются на стеллажах или укладываются в штабеля.

Далее следуют операции, связанные с отпуском товаров покупателям:

отборка товаров;

перемещение их к участку комплектования заказов;

комплектование заказов;

подготовка товаров к отпуску;

экспедиционные операции по отправке товаров покупателям (формирование маршрутов, погрузка транспортных средств);

сдача товаров получателям.

Складской технологический процесс должен быть четко спланирован. Для этих целей разрабатываются календарные планы и графики поступления и отпуска товаров, которые позволяют заблаговременно подготовиться к выполнению операций по разгрузки, приемке, хранению и отпуску товаров, более производительно использовать складские площади, транспортные средства и рабочую силу.

Рациональная организация товарного потока предусматривает внутрискладские перемещения товаров максимально короткими, непересекающимися, противоположно направленными путями.

Пути движения товаров должны быть максимально выпрямленными как в горизонтальном, так и в вертикальном направлении. Такая организация товарного потока обеспечит сокращение длительности выполнения отдельных операций и потребует меньших затрат на перемещение грузов.

Обеспечение полной сохранности свойств товаров - также один из важнейших принципов рациональной организации складского технологического процесса. Оно достигается созданием надлежащего гидротермического режима хранения товаров, удобной системой их укладки и размещения, организацией постоянного контроля в процессе хранения.

Одним из условий рациональной организации технологического процесса является четкое распределение обязанностей между работниками, выполняющими соответствующие операции.

Технология размещения, укладки и хранения товаров на базе «АМБАР» планируется в следующем порядке. Принятые по количеству и качеству товары укладывают в тару, пакетируют и перемещают в зону хранения. Здесь их укладывают на стеллажи или в штабеля.

Каждому месту хранения присваивается индекс или код, обозначающий номер стеллажа (штабеля), номер секции и номер яруса. На хранение товары укладывают различными способами, выбор которых зависит от формы товара и тары, массы каждого тарного места, физических свойств товаров и других факторов.

Работники склада «АМБАР» должны обеспечивать поддержание оптимальных режимов хранения товаров. Размещаемые на хранение товары группируют по признаку однородности режимов хранения. При этом учитывают их физико-химические и биологические свойства, правила товарного соседства и санитарно-гигиенические требования. Товары, воспринимающие посторонние запахи, должны быть изолированы от товаров, обладающих острыми запахами.

Бакалейные товары и кондитерские изделия должны храниться при температуре не выше 18 градусов и относительной влажности 60-70%.

Плоды и овощи свежие - при температуре 0 - 3 градуса и относительной влажности 80-90%.

Хранение сыпучих продуктов должно производиться в сухих, чистых, хорошо проветриваемых помещениях, при относительной влажности воздуха 75%.

Овощи и фрукты хранят в затаренном виде в хорошо вентилируемых кладовых без естественного освещения.

Регулирование температуры и относительной влажности воздуха проводится при помощи отопления и вентиляции.

Заключительную часть складского технологического процесса составляют операции по отпуску товаров со склада. К ним относят:

оформление продажи товаров оптовым покупателям;

отборку товаров с мест хранения;

перемещение товаров в зону комплектования заказов покупателей;

комплектование заказов;

перемещение комплектованных партий товаров в зону погрузки;

погрузку автотранспорта.

Для выполнения технологических операций по приемке, хранению и реализации товаров покупателям на складах выделяются соответствующие зоны.

На общетоварных складах выделяются следующие основные зоны:

разгрузки транспортных средств;

приемки товаров по количеству и качеству;

хранения;

фасовки товаров;

отборки и комплектования заказов покупателей;

погрузки автомобильного транспорта.

Перечисленные операционные зоны склада должны быть связаны между собой необходимыми проходами и проездами.

Зона разгрузки транспортных средств должна примыкать к зоне приемки товаров по количеству и качеству.

Под зону хранения товаров отводится основная часть площади склада. Она состоит из площади, занятой товарами, и площади проходов. К зоне хранения должны примыкать зоны фасовки и упаковки товаров, комплектования заказов оптовых покупателей. В свою очередь, зона комплектования заказов должна находиться рядом с зоной по отправке товаров.

Специальные требования предъявляются к планировке зала товарных образцов. Для основных производственных процессов здесь должны быть выделены функциональные зоны, обеспечивающие, прежде всего, возможность размещения необходимого набора оборудования и мебели, а также удобство действий персонала во время обслуживания оптовых покупателей.

Зал товарных образцов делится на рабочую зону, зону экспозиций, зону ожидания и отдыха и проходы.

Рабочая зона служит для размещения рабочих мест. Они оборудуются конторскими столами, рабочими креслами, персональным компьютером, стульями для покупателей.

Зона экспозиций разделяется на отдельные подзоны, оснащаемые пристенными горками.

Товарные образцы выставляются так, чтобы покупатели свободно ориентировались в предложенном им ассортименте.

Издержки обращения базы «АМБАР» представлены в табл. 3.

Таблица 3

Калькуляция затрат на реализацию продукции - издержек обращения

Статьи расходов	Сумма
	Тыс. руб.	%
1. Транспортные расходы 2. Расходы по оплате труда 3. Амортизация 4. Расходы по хранению, подработке, сортировке и упаковке товаров 5. Расходы по таре 6. Потери товаров7. Расходы на рекламу, маркетинг и продвижение товаров8. Административно-управленческие и прочие расходы Итого затрат на реализацию продукции	34,5 102,2 5,6 33,1 0,5 1,9 1,4 16,4 195,6	17,6 52,2 2,9 16,9 0,3 1,0 0,7 8,4 100

Анализируя данные таблицы, следует отметить, что значительную долю в общих затратах предприятия составляют транспортные расходы, что обусловлено удорожанием жидкого топлива. Наибольшую долю составляет удельный вес расходов на оплату труда работников предприятия.

В издержках обращения запланированы расходы на рекламу, маркетинг и продвижение товаров, что связано с расширением мероприятий по стимулированию сбыта продукции предприятия.

Планируемая к реализации продукция после приемки товара по количеству и качеству будет храниться на подсортировочно-распределительных складах базы «АМБАР». Данные склады являются универсальными, так как предназначены для концентрации широкого ассортимента продовольственных товаров. Для хранения партий будут выделены специальные секции. Для хранения продуктов в коробках будет применяться штабельная прямая укладка.

Реализация данной продукции оптовым и розничным покупателям осуществляется путем оптовой продажи со складов базы «АМБАР».

8. Организационная структура базы, ее описание

8.1.Административно-управленческие службы. Управление кадрами

Функциональное разделение предполагает обособление отдельных функций и выделение работников для их выполнения. С учетом этого признака весь персонал торгового предприятия делится на три категории: управленческий, основной, или торгово-оперативный, и вспомогательный. Планируемый состав персонала базы «АМБАР» по категориям предполагается следующий.

Управленческий аппарат:

директор

главный бухгалтер

экономист

заведующий складом - 2 чел.

Основной персонал:

экспедитор - 2 чел.

товаровед - реализатор - 3 чел.

продавец

Вспомогательный персонал: рабочие - 5 чел., уборщица - 2 чел., водитель.

Большое значение для хозяйственного руководства имеет установление рациональной производственной структуры предприятия. На рис. 1 представлена организационная структура базы «АМБАР».



Рис.1. Организационная структура предприятия

Управление предприятием будет осуществляться директором на основе единоначалия. Функциональные подразделения будут осуществлять всю техническую подготовку производства, подготавливают варианты решения вопросов, связанных с руководством процессами производства, финансовыми расчетами, материально-техническим обеспечением коммерческой деятельности и других вопросов.

8.2. Коммерческий отдел. Организация снабжения и сбыта товаров

Закупка товаров - составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия. Рациональная организация закупки означает приобретение товаров: нужного качества; в нужном количестве; в нужное время; у надежного поставщика; по приемлемой цене. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые предприятия должны выявлять и изучать источники закупки и поставщиков товаров, организовывать контроль.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый и мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров. Правильно организованные закупки дают возможность сформировать необходимый товарный ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческие работники базы «АМБАР» должны хорошо знать экономические районы области, их природные богатства, сельское хозяйство, промышленность и ассортимент вырабатываемой продукции на предприятиях данных отраслей. Коммерческий аппарат оптовой базы должен выявлять возможности развития новых видов производства, вести учет и повседневно изучать конкретных поставщиков, выявлять и регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества продукции. Коммерческие работники должны посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в оптовых ярмарках. Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в газетах и журналах, специальной прессе, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами.

Формирование товарных ресурсов будет являться предметом постоянной работы торгового аппарата оптовой базы «АМБАР». Но в рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам.

База «АМБАР» будет использовать как прямой метод закупки товаров (предполагающий установление прямых связей с предприятиями), так и косвенный (предполагающий покупку и продажу товаров через торгово-посреднические операции, на основе специального договора с торговым посредником). На рассматриваемом предприятии при осуществлении закупочной работы планируется составлять договор поставки, заключенный в письменной форме. При этом процессе согласуются все условия с контрагентом, предусматривается гарантия отличного качества поставляемых продуктов питания, оговариваются сроки и условия оплаты.

На оптовом складе «АМБАР» планируется использовать договора купли-продажи, которые заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок. В договорах предусматриваются количество, ассортимент и сроки поставки продовольственной продукции, порядок поставки, качество товаров, имущественную ответственность сторон.

Оптовые предприятия продают товары со своих складов. Результатом продажи является оптовый складской товарооборот. На базе «АМБАР» будут применяться следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

по личной отборке товаров покупателям;

по телефонным, телеграфным, телефаксным заявкам (заказам);

через разъездных товароведов (коммивояжеров);

через автосклады.

Для создания удобств покупателям в выборе товаров на фирме будет организована продажа продовольственной продукции через залы торговых образцов. Зал товарных образцов - это коммерческий центр оптового предприятия. В нем будет сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами продукции, имеющейся на складах, а также с новыми товарами; оформление соответствующей документации на продажу; оперативный учет товаров. В зале товарных образцов планируется разместить рабочие места товароведов - реализаторов и фактуристов. Товаровед - реализатор вместе с представителем покупателя на основе отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы - реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Оформление продажи товаров оптовым покупателям производится в зале товарных образцов. Основанием для отборки товаров с мест хранения служат отборочный лист или счет-фактура, которые должны быть оформлены таким образом, чтобы последовательность записи в них товаров соответствовала порядку размещения их в секциях стеллажей, в штабелях. Такой порядок оформления отборочного листа (счета-фактуры) значительно облегчит отборку товаров работниками склада.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, планируется регистрировать в специальном журнале, их затем проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.

К прогрессивным формам оптовой продажи относится торговля через разъездных товароведов, а также через автосклады. Автосклады загружаются на базе товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автоскладов налаживается эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром. В условиях рыночных отношений база «АМБАР» организуют и розничную продажу товаров населению через собственный магазин.

Оптовая продажа товаров на оптовой базе не может рассматриваться как главный показатель ее деятельности. Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых оптовым предприятием своим клиентам-покупателям и поставщикам продовольственных товаров. На базе «АМБАР» предполагается оказывать следующие виды оптовых торговых услуг: услуги по хранению, фасовке, маркировке; транспортно-экспедиторские услуги; информационные, комиссионные, посреднические услуги по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей; консультации по вопросам качества товаров. Все данные услуги платные. Конкретные размеры оплаты услуг устанавливаются в заключаемых между оптовыми предприятиями и клиентами договорах.

8.3. Маркетинговый отдел. Ценообразование.

Непосредственно оптовой продаже товаров должен предшествовать маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров. Эта работа на базе «АМБАР» включает исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и юридических лиц и конъюнктуры торговли и будет проводится экономистом предприятия. На планируемом предприятии следует разработать маркетинговый подход к сбыту товаров. Маркетинговая деятельность должна быть направлена на выявление возможных клиентов и определение их потребностей, а также подготовку, рекламирование и предоставление товаров и услуг с целью удовлетворения этих потребностей.

На предприятии должна быть поставлена организация учета и контроля за оптовыми закупками товаров, целью которой является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества, что и составляет декларацию фирмы на рынке.

Для базы «АМБАР», осуществляющей полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом права собственности на товар, можно предложить следующие пункты улучшения оптовой деятельности с позиций активного маркетинга:

работа по изучению спроса крупных территориальных образований, что является важным коммерческим условием успешной продажи товаров в оптовой торговой сети;

разработка программы стимулирования сбыта предприятия экономистами и менеджерами; разработка рекламной кампании рассматриваемой фирмы;

установление оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями республики;

определение оптимального количества промышленных предприятий, поставляющих товары по прямым договорам;

механизация и автоматизация учета поставок продукции с помощью современной компьютерной техники;

разработка оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров и др.

Планирование закупок на предприятии должна состоять из следующих этапов: сбор информации; анализ потребности и возможностей (поставщика и покупателя); выбор форм товароснабжения; определение метода закупок; оперативные решения; контроль; анализ хода выполнения плана; корректировка плана. Важно также определить на фирме объемы закупок (уровень, при котором достигается максимальное использование складских помещений, минимизируются издержки хранения запасов), что также повышает эффективность деятельности торгового предприятия.

Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на фирме будут использовать различные методы изучения и прогнозирования спроса. К ним относят следующие: оперативный учет продажи продовольственных товаров и продукции и движения товарных запасов за истекший период; изучение и обобщение заявок и заказов различных торговых предприятий на потребность и поставку товаров; учет и анализ неудовлетворенного спроса покупателей.

Цены на продукцию будут устанавливаться исходя из цен, существующих на данный момент на рынке, соизмеряясь с ценами конкурентов и покупательской способностью населения. Для стимулирования сбыта продукции предприятие будет осуществлять рекламную деятельность. При этом выбирается нарастающий тип рекламной кампании. Пик рекламных мероприятий должен приходиться на пик поставок товара. При этом нашей фирме целесообразно применять:

товарную рекламу, которая ориентирована на контактную аудиторию с целью превращения ее в реальных потребителей;

престижную рекламу, которая создает благоприятное впечатление об оптовом предприятии.

Предлагается использовать газетную рекламу и рекламу на местном радио.

9. Юридический план

Сельскохозяйственный производственный кооператив - колхоз «Динамо» создан гражданами на основе добровольного членства в соответствии с действующим законодательством Российской федерации. Колхоз является правопреемником сельскохозяйственного предприятия колхоза «Динамо».

Колхоз является юридическим лицом, обладает обособленным имуществом на праве собственности, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в банках, круглую печать и другие реквизиты. Колхоз является коммерческой организацией и создан на неопределенный срок.

Местонахождение колхоза и его юридический адрес:

612399, п. Рассвет Санчурского района Кировской области.

Колхоз создан для совместной деятельности по производству, переработке, сбыту сельскохозяйственной продукции с учетом рационального использования земли и других ресурсов и получения на этой основе прибыли для повышения благосостояния членов колхоза, улучшения условий труда и сбыта.

Основными видами деятельности являются:

производство, переработка сельскохозяйственной продукции;

проведение торговой, закупочной и сбытовой деятельности;

добыча в установленном порядке местного сырья и его переработка;

оказание услуг;

осуществление внешнеэкономической деятельности в установленном порядке;

иная не запрещенная законом деятельность.

Управление колхозом осуществляет общее собрание членов колхоза; правление колхоза; наблюдательный совет колхоза. Общее собрание является высшим органом управления колхозом и полномочно решать любые вопросы, касающиеся деятельности колхоза, в том числе подтверждать решения правления и наблюдательного совета.Колхоз формирует собственные средства за счет паевых взносов основных и ассоциированных членов колхоза, доходов от собственной деятельности и размещения своих средств в банках, от ценных бумаг, заемных средств и др.

Для осуществления своей деятельности колхоз формирует следующие фонды: неделимый фонд в размере 33186 руб.; резервный неделимый фонд в размере 10% паевого; паевой фонд в размере 8409290 руб.

10. Оценка риска

В данном разделе мы попытались предугадать все типы рисков, с которыми может столкнуться фирма, источники этих рисков и момент их возникновения.

В договорах на поставку продукции, специальность оговаривается ответственность поставщика за его качество, политику цен и ритмичность поставок. Оговариваются штрафные санкции за нарушения условий договоров согласно Гражданского Кодекса РФ.

Таблица 4

Оценки рисков

№ пп	Простые риски	Эксперты	Средняя оценка (2+3+4)/ 3	Прио-ри- теты	Вес риска	Вероят-ность рисков в % (5*7)
1	I. Финансово - экономические риски
2	1.Неустойчивость спроса	50	50	25	41	2	0,055	2,26
3	2.Появление конкуренции	75	75	50	66	3	0,01	0,66
4	3.Снижение цен конкурентами	50	50	50	50	2	0,055	2,75
5	4.Увеличение объема продаж у конкурентов	75	50	50	58	3	0,01	0,58
6	5.Неплатежеспособность потребителей	25	50	50	41	1	0,1	4,1
7	6. Рост цен на продукцию	50	50	75	58	2	0,055	3,19
8	7. Зависимость от поставщиков	50	50	25	41	2	0,055	2,26
9	8. Недостатки оборотных средств	25	25	50	33	3	0,01	0,33
10	Итого							16,13
11	II. Социальные риски
12	1. Трудности с набором рабочей силы	0	0	25	8	3	0,01	0,08
13	2. Недостаточный уровень зарплаты	0	0	25	8	3	0,01	0,08
14	3. Квалификация кадров	25	25	50	33	2	0,055	1,82
15	Итого							1,98
16	III. Технические риски
17	1. Нестабильность качества продукции	25	50	25	33	2	0,055	1,82

На основании оценки экспертов самую большую опасность представляют финансово - экономические риски. Неустойчивость спроса на продукцию, рост цен на продукцию - все это важные факторы риска, усугубляемые пожалуй самым важным фактором. Большинство потребителей имеют крайне ограниченные финансовые возможности. Однако грамотно и гибко построив свою работу над ассортиментом и ценами продовольственных товаров предприятие имеет все возможности избежать неудачи проекта.

11. Финансовый план

Ниже приводятся планируемые финансовые показатели за период с 1.01.2005 года по 31.12.2005 года деятельности базы «АМБАР» по реализации сельскохозяйственной продукции (табл. 5). Эти проектные показатели представляют собой наиболее вероятные оценки будущих финансовых результатов предприятия по реализации продукции.

Таблица 5

План финансовых результатов за 2005 г. (тыс. руб.)

Показатели	1кв.	2кв.	3кв.	4кв.	Всего за год
1.Валовая выручка от реализации товара 2. Стоимость товара 3. Чистый торговый доход (стр.1-2) 4. Издержки обращения всего, в т.ч. 5. Заработная плата персонала 6. Отчисления на соц. страхование 7.Коммунальные услуги, плата за э/энергию 8. Перевозка автотранспортом 9. Страхование груза 10.Погрузка-разгрузка 11. Прочие 12. Налог на пользователей автодорог (стр.3х0,01) 13.Результат от реализации (стр. 3 - 4) 14.Внереализационные расходы, всего, в т.ч. 15. Сбор на содержание милиции 16. Балансовая прибыль (стр. 13-14) 17. Налог на прибыль (стр. 16 х 0,24) 18. Чистая прибыль (стр. 16-17)	687,5 598,6 88,9 44,65 18,45 7,1 2,7 7,5 5,0 2,0 1,1 0,8 44,25 1,5 0,5 42,75 10,26 32,49	900,0 783,7 116,3 47,15 18,45 7,1 2,8 9,0 6,2 2,5 0,9 1,2 69,15 1,9 0,5 67,25 16,14 51,11	900,0 783,7 116,3 47,15 18,45 7,1 2,8 9,0 6,2 2,5 0,9 1,2 69,15 1,9 0,5 67,25 16,14 51,11	900,0 783,7 116,3 47,15 18,45 7,1 2,8 9,0 6,2 2,5 0,9 1,2 69,15 1,9 0,5 67,25 16,14 51,11	3387,5 2950,0 437,5 186,1 73,8 28,4 11,1 34,5 23,6 9,5 3,8 4,4 251,4 7,2 2,0 244,2 58,61 185,5

Налог на пользователей автодорог составляет 1% от чистого торгового дохода и включается в издержки обращения.

Сбор на содержание милиции рассчитывается по формуле:

Среднесписочная численность *Минимальный размер оплаты труда*3%

Сумма ежемесячного сбора составит: 19*300*3% = 171 руб.

Налог на прибыль - 24%.

База «АМБАР» рассчитывает, что сможет ежегодно получать с реализации данного объема продукции чистую прибыль в размере 185,5 тыс. руб. Всю прибыль предполагается инвестировать в развитие оптовой торговли, то есть в основную деятельность организации.

Баланс денежных расходов и поступлений (таблица движения денежных средств) позволяет оценить, сколько денег необходимо вложить в бизнес в разбивке по времени, проверить синхронность поступления и расходования денежных средств (табл. 6).

Таблица 6

Движение денежных средств (тыс. руб.)

Показатели	Iкв.	IIкв.	IIIкв.	IVкв.	Итого 2005 г.
1. Поступило денежных средств, всего В том числе - выручка от реализации продукции - уставный капитал	1287,5 687,5 600,0	900,0 900,0	900,0 900,0	900,0 900,0	3987,5 3387,5 600
2. Направлено денежных средств, всего В том числе а) инвестиции	898,47 240,0	854,91 -	854,91 -	854,91 -	3463,2 240,0
б) издержки обращения	44,65	47,15	47,15	47,15	186,1
в) закупка товара	598,6	783,8	783,7	783,7	2950,0
г) налоги и прочие бюджетные платежи	13,82	21,26	21,26	21,26	77,60
3. Сальдо денежных средств - нарастающим итогом	389,03	45,09 434,12	45,09 479,21	45,09 524,3	524,3

По итогам таблицы видно, что по истечении года база «АМБАР» получит денежные средства в сумме 524,3 тыс. руб.

Прогнозный баланс, в отличие от приведенных выше форм, отражает финансовое состояние предприятия в определенный период времени (табл. 7).

Таблица 7

Прогнозный баланс

Актив	Тыс. руб.	Пассив	Тыс. руб.
На начало периода (1.01.2001 г.)
1. Внеоборотные активы - основные средства Оборотные активы - запасы и затраты Баланс	511 511 89 89 600	Капитал и резервы - уставный капитал 2. Краткосрочные пассивы Баланс	600 600 - 600

Можно сделать вывод, что предприятие при реализации данной коммерческой операции будет иметь достаточный размер прибыли для успешного функционирования. На основе полученных финансовых расчетов можно сделать вывод об инвестиционной привлекательности данного бизнес-плана. Фирма будет иметь неплохие результаты. При увеличении цены возрастает объем продаж и прибыль предприятия.

12. Стратегия финансирования

Для реализации проекта по открытию оптовой базы необходима первоначальная сумма на закупку товаров в размере 600 тыс. руб.

Так как наш бизнес-план связан с созданием новой фирмы, то предпочтительным источником финансирования может служить акционерный капитал (взносы учредителей). Средства, полученные от акционеров (учредителей), в отличие от кредитов, не подлежат жесткой схеме платежей, обеспечивающих возврат основной суммы долга и процентов по кредиту.

На сумму взносов учредителей (600 тыс. руб.) производится закупка помещения производственного цеха и технологического оборудования, а также производственные запасы для начала деятельности.

Новая фирма в первые годы может вообще не платить дивидендов и это не вызовет возражений учредителей, если конечно прибыль не проедается, а инвестируется в развитие фирмы, что ведет к укреплению фирмы на рынке.

На основании расчетов общий доход за год составит 22,19 тыс. руб.

Срок окупаемости: Nок= 600 / 524,3 = 1,15 года

Таким образом, срок окупаемости проекта составит 13 месяцев и в дальнейшем склад сможет приносить доход.

Определим дисконтированные доходы (при банковском проценте 16%):

524,3 х [1/ (1+0,16)] = 524,3 х 0,862 = 451 тыс. руб.

Показатели эффективности данного проекта высокие.

Выводы

Итак, предприятие «АМБАР» планируется создать как структурное подразделение колхоза «Динамо» и предполагается его специализировать на закупке и реализации в оптовую и розничную торговлю товаров народного потребления, в основном сельскохозяйственной продукции. Фирма будет самостоятельно осуществлять свою деятельность, исходя из реального потребительского спроса населения, организаций и учреждений.

Для реализации основной функции торговое оптовое предприятие «АМБАР» планирует выполнять множество сопутствующих функций, которые играют большую роль в совершенствовании обслуживания населения: изучать спрос потребителей; заключать договоры на поставку товаров; организовывать доставку товаров из мест их производств в места потребления; обеспечивать хранение товаров; формировать товарный ассортимент; заниматься рекламой товаров; предлагать товары и оказывать помощь покупателям в их выборе, выполнять расчетные операции и др.

Оптовые предприятия должны разрабатывать ориентиры и показатели по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота. На базе «АМБАР» необходимо разработать основы для таких ориентиров, как маркетинговые исследования емкости рынка, анализ рыночной ситуации и др. С поставщиками товаров на торговом предприятии следует наладить рациональные хозяйственные связи, преимущественно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары, продукты питания непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе.

Колхоз «Динамо» рассчитывает, что сможет ежегодно получать с этого проекта чистую прибыль в размере 185,5 тыс. руб. Можно сделать вывод, что предприятие имеет достаточный размер прибыли для успешного функционирования. На основе полученных финансовых расчетов можно сделать вывод об инвестиционной привлекательности данного бизнес-плана. Фирма имеет неплохие результаты. При увеличении цены возрастает объем продаж и прибыль предприятия.

Литература

Буров В.В. Бизнес-план. Методика составления. - М.: Изд-во ЦИПКК АП, 1995. - 88с.

Жих Е.М., Панкрухин А.П. Маркетинг: Как завоевать рынок? - Л.: Лениздат, 1991.

Липсиц И.В. Бизнес-план - основа успеха: Практ. Пособие. - М.: Машиностроение, 1992. - 79с.

Маркова В.Д. Бизнес-планирование. - Новосибирск: ЭКОР, 1994. -152 с.

Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг . -М.: Экономика, 1990.