1

Содержание

1. Резюме

2. Цель

3. Описание вида деятельности

4. Оценка окружения и развития фирмы

5. Описание продукта

6. Оценка рынка сбыта и конкуренции

7. Стратегия и план маркетинга

8. Прогноз сбыта продукции

9. План производства.

10. Стратегия поведения фирмы на рынке

11. Финансовый план

12. Оценка риска и страхования

13. Стратегия финансирования

Литература

1. Резюме

Целью разработки бизнес-плана является планирование деятельности сети специализированных магазинов «Греция», а в частности открытие нового филиала.

Предлагается открыть новый филиал на площадях Торгового центра (Дом книги, 2 этаж).

Фирма работает с различной продукцией зарубежных стран: одежда, аудио- и видеотехника, кожгалантерея, парфюмерия, женское белье и др.

С развитием этого вида деятельности, ассортимент продукции будет расширяться и обновляться за счет поступления новых моделей.

Представленные виды продукции пользуются спросом на российском рынке. Потребители нашей продукции - население со средним и высоким уровнем дохода.

Спрос на предлагаемую продукцию не подвержен сезонным колебаниям и сохраняется в течение всего года.

Продукция ССМ «Греция» конкурентоспособна благодаря высокому качеству, обслуживанию и средним рыночным ценам.

2. Цель бизнеса

Таблица 1

Программа деятельности фирмы	Обеспечение удовлетворенности потребностей населения в качественных зарубежных товарах с высоким сервисом обслуживания (открытие нового филиала)
Цели фирмы	1. Обеспечить стабильное финансовое и материальное положение фирмы 2. Постепенно наращивать объемы продаж и увеличивать рост прибыли 3. Поддержать и сохранить качество продукции и сервис обслуживания
Стратегия фирмы	Увеличение доли существующего внутреннего рынка за счет более эффективной рекламы и стимулирования продаж. Освоение новых каналов сбыта Повышение конкурентоспособности продукции. Выбор новых рынков и каналов сбыта Вести постоянный поиск заказчиков на продукцию фирмы. Организация эффективного маркетинга предприятия

3. Описание вида деятельности

Рассмотрим основные характеристики фирмы.

Таблица 2

Характеристика фирмы и оценка тенденции ее развития (сеть специализированных магазинов “Греция”)

4. Оценка окружения и развития фирмы на рынке

Таблица 3

Таблица качественной оценки состояния и развития

сфер окружения фирмы.

Таблица качественной оценки и состояния развития фирмы

5. Описание продукта

Планируемый к открытию филиал будет предлагать потребителям следующие виды продукции:

мебель;

аудио - и видеокассеты;

парфюмерия;

одежда (мужская, женская, детская);

женское белье.

На начальной стадии деятельности филиала ССМ «Греция» осуществляются выставки-продажи новых моделей, с объяснением преимуществ и достоинств этих товаров, эффекта от их использования.

Важная отличительная особенность направления деятельности филиала состоит в том, что на рынке существует значительное количество фирм, занимающихся продажей товаров зарубежного производства. Потребитель часто неудовлетворен качеством товаров и сервисного обслуживания импортной продукции, которые присутствуют сейчас на рынке. Западная продукция хотя и имеет высокое качество, но на нее определены достаточно высокие цены.

Мы же предлагаем абсолютно новый вид обслуживания по средним рыночным ценам. Покупателям по тому или иному виду предлагаемой продукции даются консультации квалифицированным продавцом.

Удобное местонахождение филиала (Торговый центр) и постоянные выставки новых товаров, возможность заказать товар являются преимуществами, обуславливающими приобретение продукции потребителями в рассматриваемой фирме. Именно в данной форме обслуживания населения филиал надеется доминировать в перспективе.

Предлагаемый потребителям товар способен вызвать интерес у покупателя, возраст которого не ограничен.

Вся предлагаемая к реализации продукция имеет разрешительную к продаже документацию. Для каждого вида товара имеются заключения экспертов и данные испытаний. Вся продукция отличного качества и сертифицирована.

Дополнительной услугой является примерка покупателем одежды и женского белья. В салоне размещена примерочная, где потребитель сможет подобрать и примерить интересующую его модель продукции.

В случае просьбы покупателя по каким-либо причинам обменять приобретенный в салоне товар, при наличии чека в трехдневный срок его требование будет удовлетворено.

Возможность заказать интересующую модель техники, кожгалантереи, одежды и женского белья по каталогам также является дополнительной услугой салона.

Оценка рынка сбыта и конкуренции

Спрос на предлагаемую филиалом продукцию наблюдается со стороны широкого круга потребителей.

В целом, конкурентоспособность продукции будет обеспечиваться сервисным и послепродажным обслуживанием, средними ценами и качеством, не уступающим конкурентам и соответствующим стандартам.

Интерес покупателей к товару рассчитывается привлечь за счет:

прямых связей с товаропроизводителями и специализированными магазинами;

рекламной кампании при помощи средств массовой информации;

устной рекламы в рамках имеющейся клиентуры филиала;

удобного для потребителей месторасположения филиала в оживленном месте.

Для расширения круга покупателей необходимо увеличение точек реализации продукции.

Емкость нашего рынка по прогнозным оценкам составит 10-12 %.

Главным источником денежных средств салона является выручка от реализации продукции.

На сегменте рынка по продаже предлагаемой продукции у планируемого филиала имеются следующие основные конкуренты:

универмаг «Восход»;

Дом торговли.

Эти предприятия сравнительно схожи с нашей фирмой по основным показателям, характеризующим работу фирмы: объему выпускаемой продукции, основным потребителям.

Для оценки конкурентоспособности фирмы предлагается следующая таблица (оценка по 5-тибальной системе).

Таблица 5

Факторы конкурентоспособности	Филиал ССМ «Греция»	Конкуренты
		универмаг «Восход»	Дом торговли
Продукт Цена Качество Стиль Дизайн Престиж торговой марки Практичность Упаковка Экологическая безопасность	4 5 5 5 5 5 5 5	4 4 4 5 5 5 5 5	4 4 4 5 4 4 5 5
Цена Оптовая цена Процент скидки с цены Налоговая скидка Срок платежа	5 4 3 4	4 4 3 3	4 4 3 4
Каналы сбыта Прямая доставка Торговые представители Оптовые посредники Степень охвата рынка	4 4 5 3	4 4 4 4	5 4 4 4
Продвижение продукции на рынке Реклама - для потребителей - для торговых посредников	4 4	2 4	2 4
Продвижение продуктов по каналам торговли Демонстрация товара Премии торговым посредникам	5 4	4 4	4 4
Общее количество баллов	88	81	81

Как видно по сумме набранных баллов, положение на рынке у планируемого к открытию филиала предпочтительней, чем у фирм-конкурентов.

Рассмотрим дифференцированную оценку слабых и сильных сторон деятельности фирмы по политическому, экономическому, технологическому, социально-демографическому и экологическому критериям.

Таблица 6

Таблица бальной оценки деятельности фирмы в условиях определенной сферы окружения

Средние значения показателей деятельности фирмы.

Политические сферы - 5,2

Экономические сферы - 4,8

Технологические сферы - 5,0

Социально-демографическая сфера - 4,5

Экологическая сфера - 5,3

Таким образом, менее устойчивой является социально-демографическая сфера фирмы.

Финансовое положение ССМ “Греция” напрямую зависит от экономической ситуации в республике Марий Эл. При задолженности в бюджет и жесткой налоговой политике фирма теряет значительную часть прибыли. При этом все зависит от покупательской способности населения, т.к. в магазинах “Руслан” и “Космос” продаются дорогие фирменные вещи. При слабой активности покупательской способности фирма может стать банкротом. К этому еще следует прибавить жесткую конкурентную борьбу. Поэтому экономическая и политическая стабильность в республике является залогом успешного существования фирмы.

При оценке степени успеха деятельности фирмы при данных сферах окружения, можно сделать вывод, что общем фирма располагается в зоне стабильности. Однако, у ССМ “Греция” есть реальная возможность добиться успеха за счет улучшения социально-демографической среды.

Рассмотрим появление резервов возможного развития фирмы

и обработка программ их реализации.

Таблица 7

Таблица резервов развития фирмы.

Стратегия и план маркетинга

Для нашей деятельности необходимо усиление мероприятий маркетинга для имеющегося товара на имеющихся рынках с целью стабилизации или расширения доли рынка (до 15%), а, следовательно, объема продаж.

Пути достижения:

увеличение потребления продукции (снижение цен, расширение и обновление ассортимента, обслуживание);

сохранение собственной клиентуры, привлечение новых покупателей конкурирующих товаров;

активизация скрытой потребности (реклама).

Цены на продукцию устанавливаются исходя из цен, существующих на данный момент на рынке, соизмеряясь с ценами на товары зарубежных фирм и покупательской способностью населения.

Для стимулирования сбыта продукции предприятие будет осуществлять рекламную деятельность. При этом выбирается нарастающий тип рекламной кампании. Пик рекламных мероприятий должен приходиться на пик поставок товара. То есть рекламная кампания строится по принципу усиления воздействия.

Планируются также следующие методы стимулирования продаж: первым двадцати покупателям - скидка 5%; при приобретении покупателем более двух предметов - скидка 5%; по мере поступления новых товаров - проведение выставок; проведение раз в месяц выставок-продаж эксклюзивных моделей; проведение праздничных распродаж.

При распространении товаров мы будем рассчитывать на розничных клиентов - частных лиц. Схема товародвижения при работе с физическими лицами следующая: непосредственная торговля в салоне - выставка - распродажа и выездная торговля. В будущем планируется открытие еще нескольких собственных торговых точек.

Ключевым моментом стратегии маркетинга является сохранение цен на конкурентном уровне, качество товара и обслуживания. При развитии маркетинга и расширении сбытовой сети рассматриваемая деятельность салона является конкурентоспособной и обеспечивающей завоевание позиций на данном рынке.

План рекламной кампании филиала “Греция”

Общие сведения.

Стратегические цели:

1.1. Увеличение физического объема продаваемых фирмой товаров.

Утверждение положительного имиджа фирмы в новых экономических условиях.

Организация постоянной рекламной деятельности как элемента маркетинговой политики фирмы.

Локальные цели.

Обновление и раскрутка фирменной символики фирмы.

Оптимизация текущей рекламной деятельности по критерию “рекламные затраты / объем продаж”.

Поддержание положительных эмоций у лиц, купивших товар, поддержание у них сознания, что они сделали правильный выбор.

Формирование положительного отношения к предприятию со стороны общества.

Фирма сознает важность и необходимость рекламы и ее значения, как формы непосредственного воздействия на покупателя. Поэтому свою рекламную кампанию фирма проведет согласно фундаментальному принципу рекламы. Он означает опору на последовательность мотивации поведения потребителя при покупке товара. Она выявлена психологами и состоит из следующих элементов: “внимание”, “интерес”, “действие”.

Именно в соответствии с этим принципом определяется стратегия рекламы, которая состоит из следующих этапов:

знание о предполагаемом товаре;

понимание того, что товар нужен;

позиция в отношении данного товара на основе того, что говорят об этом товаре другие;

формирование намерения приобрести данный товар;

покупка.

В соответствии с этими стадиями рекламные мероприятия формируются следующим образом:



Информацию о товарах потребители получают из средств распространения рекламы.

Объявленный бюджет рекламной кампании.

На IV квартал 1999 года планируется выделение 6270 руб.

Сроки реализации рекламной кампании.

Планируется постоянная рекламная деятельность. Однако, указанные в данном плане мероприятия и их бюджет относятся к IV кварталу 1999 года.

Целевые группы воздействия.

В рекламе парфюмерии.

Молодые люди, пожалуй, составляют самую активную категорию покупателей, т.к. в магазинах “Космос” и “Руслан” представлен большой выбор различной парфюмерии. Ассортимент постоянно пополняется.

Женщины среднего возраста. Для них в этом отделе - широкий выбор красок для волос, дорогих фирменных духов.

В рекламе аудио и видео техники.

Молодые семьи, которые обзаводятся собственным хозяйством и желают приобрести относительно не дорогую и надежную аудио и видеотехнику, телевизоры, стиральные машины, СВЧ-печи и др.

Пожилые семьи (старше 40 лет) с детьми, бытовая техника которых морально или физически устарела.

В рекламе нижнего белья и тканей.

Женщины в возрасте от 20 до 45 лет. В основном, ткани приобретают те женщины, которые умеют шить. В отделе тканей можно сразу подобрать нужную фурнитуру.

В рекламе компакт-дисков, аудио- и видеокассет.

В магазине “Космос” представлен широкий выбор видеокассет. Здесь есть как мультфильмы, так и фильмы всех жанров для детей и взрослых. В отделе каждый сможет найти музыку, которая ему нравится, на аудиокассетах и компакт-дисках. Также представлен выбор CD-ROM'ов с различными программами, играми и фильмами.

Региональное сегментирование рекламной кампании.

Преимущественно - город Йошкар-Ола - столица республики Марий Эл

В меньшей степени - сама республика.

Распределение бюджета рекламной кампании.

Фирменный стиль

К рекламе относят разработку фирменного стиля. Т.е. фирма “Греция” имеет целый ряд приемов, которые отличают ее от других торговых фирм республики Марий Эл. В систему фирменного стиля фирмы “Греция” входят логотип и фирменный лозунг.

Фирменный лозунг: “В Греции все есть”.

Фирма “Греция” имеет неповторимый отличительный знак в виде грека, который представляет покупателям товары (см. ниже).

Этот прием фирма использует уже давно. Покупатели, еще не прочитав адрес магазина, но, увидев рисунок, может сразу определить, где можно купить данный товар.

8. Прогноз сбыта продукции

Планирование сбыта продукции филиала «Греция» в соответствии с ассортиментом товаров и цен на них представлено в следующей таблице.

Таблица 8 Планирование сбыта продукции

Показатели	IV квартал 2003 г.	2004г.	2005г.
Объем продаж, руб. -оптимистический вариант - плановый вариант - пессимистический вариант	1471,8 1401,3 1288,2	6095,6 5916 5569,6	6442,7 6227,4 5950

План производства

Открытие филиала «Греция» планируется в четвертом квартале 2003 года.

В начальный период не планируется сбыт продукции. В этот период происходит закупка партий товаров, установление витрин, стеллажей и другого оборудования, необходимого на арендуемой площади.

Финансирование работ по приобретению и монтажу оборудования филиала фирма планирует осуществить на собственные средства.

Для организации планируемой деятельности филиала требуется 3 продавца.

Салон работает со стабильными поставщиками, имеющими возможность обеспечить необходимые объемы поставок.

10. Стратегия поведения фирмы на рынке

I этап:

Мебель.

Видеокассеты.

Парфюмерия.

II этап: Этапы оценки шансов товаров на рынке.

Следовательно, наиболее предпочтительным товаром является парфюмерия, затем мебель и видеокассеты.

“Слабые” стороны активности мебели.

Качество мебели по отношению к рыночному не достаточное.

Интенсивность конкуренции.

“Слабые” стороны активности видеокассет.

На рынке очень много пиратских кассет.

Интенсивность конкуренции.

Относительная дороговизна.

Полное отсутствие послепродажного сервиса.

“Слабые” стороны активности парфюмерии.

Дороговизна товара.

Таким образом:

Мебель: рынок занят более крупными фирмами. Лучше не вкладывать деньги в этот вид деятельности, а вложить в товары с быстрым коэффициентом оборачиваемости.

Видеокассеты: чтобы повысить конкурентоспособность, необходимо предлагать потребителю более качественный товар по меньшей цене, повысить степень защиты от подделок.

Парфюмерия: улучшить сервис обслуживания, понизить цены.

11. Финансовый план

Таблица 10

Таблица финансовых результатов по оптимистическому прогнозу объема продаж (тыс. руб.)

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.
	4 кв.	Всего
1. Выручка от реализации	1471,8	1471,8	6095,6	6442,7
2. Чистая выручка	1226,5	1226,5	5079,6	5368,9
3. Себестоимость в том числе материалы заработная плата отчисления от зарплаты расходы на содержание машин и механизмов накладные расходы проценты за кредит налоги в себестоимости	928,9 532,6 79,7 30,7 66,8 159,3 28,3 31,5	928,9 532,6 79,7 30,7 66,8 159,3 28,3 31,5	3843,2 2205,6 330,4 127,2 276,4 660 113,2 130,4	4054,7 2331,3 348,7 134,2 292,2 697,4 113,2 137,7
4. Прибыль от реализации	297,6	297,6	1236,4	1314,2
5. Налоги из прибыли	19	19	78,8	83,3
6. Балансовая прибыль	278,6	278,6	1157,6	1230,9
7. Налог на прибыль	97,5	97,5	405,2	430,8
8. Чистая прибыль	181,1	181,1	752,4	800,1
9. Проценты за кредит из прибыли	6	6	24	24
10. Прибыль в распоряжении предприятия	175,1	175,1	728,4	776,1

Таблица 11

Таблица финансовых результатов по плановому объему продаж (тыс. руб.)

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.
	4 кв.	Всего
1. Выручка от реализации	1401,3	1401,3	5916	6227,4
2. Чистая выручка	1167,7	1167,7	4930	5189,5
3. Себестоимость в том числе материалы заработная плата отчисления от зарплаты расходы на содержание машин и механизмов накладные расходы проценты за кредит налоги в себестоимости	886 507,1 75,8 29,6 63,6 151,7 28,3 29,9	886 507,1 75,8 29,6 63,6 151,7 28,3 29,9	3734,5 2140,9 320,2 125 268,4 640,4 113,2 126,4	3924,8 2253,4 337,1 131,6 282,3 674,1 113,2 133,1
4. Прибыль от реализации	281,7	281,7	1195,5	1264,7
5. Налоги из прибыли	18,1	18,1	76,4	80,5
6. Балансовая прибыль	263,6	263,6	1119,1	1184,2
7. Налог на прибыль	92,3	92,3	391,7	414,5
8. Чистая прибыль	171,3	171,3	727,4	769,7
9. Проценты за кредит из прибыли	6	6	24	24
10. Прибыль в распоряжении предприятия	165,3	165,3	703,4	745,7

Таблица 12

Таблица финансовых результатов по пессимистическому прогнозу объема продаж (тыс. руб.)

Показатели	2003 г.	2004 г.	2005 г.
	4 кв.	Всего
1. Выручка от реализации	1288,2	1288,2	5569,6	5950
2. Чистая выручка	1073,5	1073,5	4641,4	4958,3
3. Себестоимость в том числе материалы заработная плата отчисления от зарплаты расходы на содержание машин и механизмов накладные расходы проценты за кредит налоги в себестоимости	816,3 466,2 69,7 26,8 58,4 139,4 28,3 27,5	816,3 466,2 69,7 26,8 58,4 139,4 28,3 27,5	3520,4 2015,4 301,4 116 252,6 602,8 113,2 119	3757,5 2157,1 322 12 269,9 644,1 113,2 127,2
4. Прибыль от реализации	257,2	257,2	1121	1200,8
5. Налоги из прибыли	16,7	16,7	72	76,9
6. Балансовая прибыль	240,5	240,5	1049	1123,9
7. Налог на прибыль	84,2	84,2	367,2	393,4
8. Чистая прибыль	156,3	156,3	681,8	730,5
9. Проценты за кредит из прибыли	6	6	24	24
10. Прибыль в распоряжении предприятия	150,3	150,3	657,8	706,5

12. Оценка риска и страхования

Рассмотрим возможные риски по сферам их возникновения и определим их вероятность для нашего проекта.

Таблица 13

Анализ риска

Простые риски	Эксперты	Сред-няя оценка	Приоритеты	Вес рис-ка	Вероят-ность риска
	I	II	III
1. Финансово-экономические неустойчивость спроса появление конкурентов снижение цен конкурентами увеличение производства у конкурентов неплатежеспособность потребителей рост цен на сырье зависимость от поставщиков недостаток оборотных средств	50 50 50 75 50 75 75 25	25 50 50 75 75 50 50 25	50 75 50 50 50 50 75 50	41,7 58,3 50,0 66,7 58,3 58,3 66,7 33,3	2 2 1 2 2 2 2 3	0,055 0,055 0,1 0,055 0,055 0,055 0,055 0,01	2,3 3,2 5,0 3,7 3,2 3,2 3,7 0,3
2. Социальные риски: трудности с набором рабочей силы отношение местных властей квалификация кадров недостаточный уровень заработной платы	25 25 0 50	25 25 25 25	0 0 25 50	16,7 16,7 16,7 41,7	3 2 3 2	0,01 0,055 0,01 0,055	0,2 0,9 0,2 2,3
3. Технические риски нестабильность качества материалов новизна технологии недостаточная надежность технологии отсутствие резерва мощностей	25 25 0 0	25 25 25 0	50 0 0 25	33,3 16,7 8,3 8,3	2 3 2 2	0,055 0,01 0,055 0,055	1,8 0,2 0,5 0,5
4. Экологические риски вероятность выброса вредность производства	25 50	50 25	25 50	33,3 41,7	3 3	0,01 0,01	0,3 0,4

Основными источниками возможного риска являются следующие факторы: конкуренция; снижение уровня платежеспособности населения; рост цен у поставщиков продукции. Положение предприятия подкреплено спросом на его продукцию и не зависит от политической обстановки в стране. В целях уменьшения степени риска снижения объемов продаж салона в результате деятельности фирм-конкурентов предусматривается проводить гибкую политику цен, постоянный поиск новых поставщиков продукции. Разработана маркетинговая стратегия развития фирмы.

13. Стратегия финансирования

Финансирование бизнес-плана будет осуществляться посредством привлечения кредита на 3 года в размере 343 тыс. руб. под 40% годовых.

Данные средства планируется израсходовать на покупку необходимого оборудования и закупку партий товаров.

Кредит планируется возвратить к 2005 году после достижения устойчивого финансового положения предприятия.

Литература

Буров В.В. Бизнес-план. Методика составления. - М.: Изд-во ЦИПКК АП, 1995. - 88с.

Долан Э.Дж. Рынок: микроэкономическая модель / Под ред. Б.Лисовика. - СПб, 1992.

Жих Е.М., Панкрухин А.П. Маркетинг: Как завоевать рынок? - Л.: Лениздат, 1991.

Липсиц И.В. Бизнес-план - основа успеха: Практ. Пособие. - М.: Машиностроение, 1992. - 79с.

Маленво Э. Лекции по макроэкономическому анализу. - М., 1992г.

Маркова В.Д. Бизнес-планирование. - Новосибирск: ЭКОР, 1994. -152 с.

Фальцман В. Микроэконормика плановой и предпринимательской систем: основы рыночного поведения // Российский экономический журнал. - 1992 . -№10 - 12.

Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг . -М.: Экономика, 1990.

Экономическая теория: Учебник для вузов /Под ред. И.П.Николаевой. - М.: Финстаттнформ, 1997. - 399 с.