Спрос на женское белье наблюдается со стороны широкого круга потребителей - в основном женщин.

В целом, конкурентоспособность продукции будет обеспечиваться более низкими ценами и качеством, не уступающим конкурентам и соответствующим стандартам.

Интерес покупателей к товару рассчитывается привлечь за счет:

прямых связей с товаропроизводителями и специализированными магазинами;

рекламной кампании при помощи средств массовой информации;

устной рекламы в рамках имеющейся клиентуры салона;

удобного для потребителей месторасположения салона в оживленном месте.

Потенциальные покупатели должны понять, что наш товар сравнительно дешевле зарубежных фирм, действительно качественен и в нем используется натуральная основа. Для этого должна быть организована рекламная компания, показывающая преимущества, эффективность товара и его качество.

Для расширения круга покупателей необходимо увеличение точек реализации продукции и выход на периферию республики Марий Эл.

Емкость нашего рынка по прогнозным оценкам составит 5 %.

Сегментирование потребителей района деятельности салона произведено по 2-м классификационным признакам: по уровню доходности и по потребительским привычкам (конкретно - по вкусовым предпочтениям).

Расчеты проведены представителями предприятия методом опроса потребителей. В результате исследования рынок региона разделен на следующие сегменты.

Таблица 4. Сегментирование рынка сбыта

Таким образом, на настоящий момент среди населения района обслуживания можно выделить 4 основные группы потребителей, которые готовы предъявить платежеспособный спрос на продукцию женского белья.

Группа потребителей с высоким уровнем доходности и взыскательным вкусом. Данный сегмент рынка удовлетворяет свою потребность в основном качественной продукцией известных фирм, не смотря на высокую стоимость продукции.

Группа потребителей с высоким уровнем доходности и невзыскательным вкусом. Данный сегмент удовлетворяет свою потребность всеми имеющимися в продаже видами продукции.

Группа потребителей со средним и ниже среднего уровнем доходности и невзыскательным вкусом. Потребность удовлетворяется частично за счет продукции отечественного поставщиков; частично за счет продукции других производителей. Главным критерием для данной категории покупателей является цена изделия.

Группа потребителей со средним и ниже среднего уровнем доходности и взыскательным вкусом примерно 50 %, которая может лишь частично удовлетворить свою потребность по причине высоких цен на качественную продукцию. Эта группа потребителей желает сочетать вкус и цену изделия.

Как видим, подавляющая часть потребителей не может полностью реализовать свою потребность за счет высококачественной продукции ведущих фирм.

Таким образом этот сегмент рынка потенциально является наиболее перспективным для предприятия при условии установления средних цен на продукцию высокого качества.

Учитывая, что с момента образования основным принципом деятельности гражданина частного предпринимателя является снижение внутрипроизводственных издержек, то при продаже предприятие будет основываться на тех же проверенных принципах работы, благодаря которым возможно значительное снижение розничных цен по сравнению с основными конкурентами. Однако просто снижение цен не даст эффекта.

Население района, привыкшее делать годами покупки в прежних торговых точках необходимо приучить делать покупки во вновь открывающемся салоне. Женское белье отечественных товаропроизводи-телей по своим качественным показателям не только не уступает, а иногда и превосходит продукцию известных производителей. Цены же значительно ниже их. Кроме того, в салоне в дальнейшем планируется организовать продажу колготок и других товаров, поступающих на предприятие непосредственно от производителей по ценам значительно меньшим, чем в розничных предприятиях города. Поэтому предприятие имеет все основания для того, чтобы выйти на этот до сих пор незанятый сегмент рынка и закрепиться на нем в течение длительного времени.

Прогнозируются следующие тенденции развития остальных сегментов:

поскольку почти вся продукция отечественного производства ориентирована на невысокие потребительские запросы покупателей, все вышеуказанные сегменты (с невзыскательным вкусом потребителей) заняты практически полностью и имеют малую перспективу роста;

сегмент потребителей, сочетающих взыскательный вкус с высоким уровнем доходности, также полностью заполнен, об этом свидетельствует постоянный с тенденцией небольшого роста объем продукции известных фирм, завоевавших свою репутацию десятилетиями. Объем предложения на данном секторе даже незначительно превышает объем спроса, о чем свидетельствует постоянное наличие товарных остатков.

Таким образом, выбранные предприятием сегменты являются практически перспективными единственными сегментами рынка с контингентом потребителей, готовым предъявить большой потенциальный спрос на качественную продукцию при условии ее невысокой цены.

Далее оценим конкурентов.

Изучение конкретных конкурирующих предприятий сводится к анализу сегодняшней политики и потенциальных шагов ближайших конкурентов. Это трудная задача. Но верно оцененные действия конкурентов дают предприятию возможность подготовиться к ним и использовать открывающиеся перспективы. Намерения ближайших конкурентов могут потребовать подготовки предприятия к защите своих позиций или разработке плана активных наступательных действий. С другой стороны, необходимо прогнозировать действия конкурентов в ответ на активизацию собственной конкурентной стратегии.

На сегменте рынка по продаже женского белья у салона женского белья «Дамские радости» имеются следующие основные конкуренты: фирмы, предлагающие аналогичную продукцию; фирмы, предлагающие соответствующую продукцию итальянского производства:

универмаг «Восход»;

Дом Быта.

Торговые точки по продаже женского белья, находящиеся в универмаге «Восход» и Доме Быта (магазин «Италия») сравнительно схожи с нашим отделом женского белья по основным показателям, характеризующим работу фирмы: объему выпускаемой продукции, основным потребителям.

Для оценки конкурентоспособности салона предлагается следующая таблица (оценка по 5-тибальной системе).

Таблица 5

Бальная оценка конкурентоспособности салона женского белья

Как видно по сумме набранных баллов, положение на рынке у салона «Дамские радости» предпочтительней, чем у фирм-конкурентов - в целом по данному виду товара. Однако салон уступает конкурентам в эффективности использования каналов сбыта.

Розничная торговля женским бельем не является новым видом деятельности, с 1992 года на рынок вышло много мелких продавцов, открывших свои частные магазины, торгующие продукцией по более низкой цене, но не всегда высокого качества.

Таблица 6. Характеристика основных конкурентов салона

У вновь открываемого салона существует три основных конкурента. Отделы по продаже женского белья в Доме Быта (в том числе магазин «Италия») находится в удобном для покупателей месте, имеет широкий ассортимент товаров, правда по ценам превышающим цены на рынке.

Отделы в универмаге «Восход» и торговом центре «Колизей» находятся в непосредственной близости от салона «Дамские радости», имеют удобное местоположение и удобны для парковки автомобилей. Имеют широкий ассортимент продукции. Цены в этих магазинах более приближены к ценам на рынках города.

Открывая торговый салон, находящийся в непосредственной близости от этих торговых точек, предприниматель разработал план мероприятий по привлечению покупателей. Учитывая недостаток собственных оборотных средств, была выработана совершенно новая стратегия

В салоне будет продаваться продукция закупленная у поставщиков напрямую без посредников, что дает возможность при довольно высокой торговой наценке 25-30% удержать розничные цены на эти товары не выше цен на рынках города. Некоторые из поставщиков, в частности фирма «Милавица», заключили договора на эксклюзивную поставку своей продукции. Ассортимент продукции должен быть тщательно подобран для увеличения скорости оборота капитала.

В последнее время значительно окрепли позиции белорусского производителя женского белья марки «Милавица», выпускающего большой ассортимент товаров по качеству и ценам, приемлемым для большого числа потребителей. Политика фирмы строится на том, что она выпускает продукцию в основном для средних слоев населения. Проводя рекламную кампанию в средствах массовой информации, она значительно увеличила объем продаж. Компания постоянно обновляет ассортимент продукции, ведет наступательную позицию на рынки конкурентов.

Фирма «Милавица» использует новейшее оборудование соответствующее западным стандартам. Поэтому она выпускает женское белье и другую продукцию, не уступающие по качеству, а особенно по дизайну иностранным производителям. Залогом успеха этого проекта является, главным образом, относительно низкая цена и постоянность поставок (обычно 2 -3 раза в месяц) транспортом поставщика, продажа товарной партии в кредит.

Индивидуальный предприниматель не ставит, да и не может ставить перед собой задачу полного устранения конкурентов. Однако вновь открываемый салон должен и может приносить ей значительную прибыль. В то же время низкие производственные издержки предприятия позволят установить гораздо более доступные цены реализации своей продукции, что будет выгодно отличать его от основных конкурентов в ценовом отношении и выступать основным слагаемым его конкурентоспособности по отношению к продукции конкурентов.

Кроме того, предприниматель может более оперативно реагировать на изменение спроса. Так специалисты фирмы оперативно отслеживают ассортимент фирм - конкурентов, следят за ценовой политикой на рынке. Таким образом, для вновь открываемого салона имеется достаточная рыночная ниша в г. Йошкар-Оле.

Методы конкурентной борьбы, которые могут обеспечить салону «Дамские радости» значительные конкурентные преимущества состоят из:

наличия более низких издержек при закупке товара;

наличия более низких издержек при продаже товара;

наличия характеристик продажи и обслуживания, которые в большей степени удовлетворяют клиента или снижают его затраты;

возможности предоставить покупателю комплексное обслуживание;

возможности расширять маркетинговые усилия там, где они применялись недостаточно;

возможности завоевать новые рынки сбыта;

необходимости удержания завоеванных рыночных позиций.

5. Производственный план