Маркетинг-план деятельности предприятия

расчет по методу «средние издержки плюс справедливая прибыль»;

расчет цен на основе анализа безубыточности;

установление цены на основе ощущаемой ценности АТУ;

установление цен на основе закрытых торгов.

Важнейшей проблемой деятельности любой фирмы является ее целесообразность и экономическая эффективность. Вопросы цены и других финансовых показателей являются решающими в стратегии маркетинга.

Рыночной экономике свойственно свободное установление равновесных цен соответственно спросу и предложению на данную АТУ. Однако, свободное ценообразование в развитом рыночном хозяйстве не означает, предприятия не занимаются вопросами внутреннего определения цен на продукцию. Чтобы успешно работать, фирмы должны изучать конъюнктуру рынка, уровень спроса и предложения и в соответствии с этим планировать цены на свою АТУ.

Выше приведённые оценки и методы определения цены, подразумевают под собой предоставление дополнительных услуг для населения города и области, а также коммерческие маршруты. Но так как в данной курсовой работе рассматривается муниципальный пассажирский транспорт, то берется цена, утвержденная Департаментом городского транспорта г. Омска (Ц=10 рублей).

2.4. Формирование коммуникационной политики и тактики сбыта АТУ в условиях конкуренции.

Современное предприятие управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций. Оно поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями. Ее посредники поддерживают коммуникации со своими потребителями и различными контактными аудиториями. Потребители занимаются устной коммуникацией в виде молвы и слухов друг с другом и другими контактными аудиториями. И одновременно каждая группа поддерживает коммуникационную обратную связь со всеми остальными.

Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных средств воздействия.

Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.

Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

Пропаганда («паблисити») - неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Канал распространения рекламы -- это способ тиражирования рекламного обращения и доставки его до широкой публики, распространения во времени и пространстве. Различные типы каналов распространения рекламы:

1. прямой канал;

2. реклама в средствах массовой информации;

3. реклама на конкретном месте.

Характерной особенностью прямого канала вручения рекламных сообщений является нацеленность на конкретную, отобранную аудиторию и возможность оценить ее реакцию. Хороший вариант для распространения рекламы потребителям продукции промышленного назначения, состав которых, как правило, довольно хорошо определен. Используется и для широкой потребительской аудитории, если производитель четко представляет себе местонахождение потенциальных потребителей.

Наружная реклама -- это канал распространения информации, который находится в непосредственной близости к естественной среде проживания потребителей, предполагающий активное использование уличного пространства.

Стимулирование предоставления услуг -- это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение клиентов при предоставлении определённых видов услуг.

Основные черты стимулирования сбыта как инструмента маркетинговых коммуникаций:

дополнительная мотивация;

информативность;

быстродействие;

ненавязчивость;

стимулирование действия.

Основные средства стимулирования сбыта могут быть сгруппированы следующим образом:

- предложение цены;

- предложение в натуральной форме;

- предложение в активной форме.

Прямой маркетинг -- это форма коммуникации, использующая различные рекламные воздействия на потребителя с целью развития отношений с ним и убеждения сделать заказ, а также организующая реализацию товаров непосредственно клиентам.

Паблик рилейшнз -- это инструмент коммуникационной политики, использующий различные формы коммуникаций, которые направлены на выявление общих представлений или интересов, поддержание доброжелательных отношений между организацией и общественностью, достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности.

Спонсорство -- это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему взаимовыгодных договорных отношений между спонсором и субсидируемой стороной, характер которых четко регламентирован и рассчитан на создание положительной реакции у потребителей и других субъектов.

Постановка целей коммуникационной политики полностью основывается на целях маркетинга в целом, которые в свою очередь базируются на миссии и цели деятельности предприятия. Основная цель коммуникаций фирмы -- добиться продвижения фирмы и понимания ее деятельности, убедить использовать ее продукцию посредством коммуникационных программ.

Коммуникационная программа -- это конкретный план использования всех инструментов маркетинговых коммуникаций в соответствии с поставленными целями продвижения и определенным бюджетом.

Предприятие может проводить кампании по связям с общественностью, кампании по стимулированию сбыта, рекламные кампании. Предприятия, осознающие взаимозависимость отдельных коммуникаций, могут проводить интегрированные кампании, охватывающие все инструменты коммуникационной политики.

Тактика сбыта АТУ представляет собой организацию транспортного обслуживания высокого качества в сочетании с методами стимулирования сбыта. Эти методы включают мероприятия коммуникационной политики и политики ценовой дифференциации в пределах маркетингового пространства.

В результате проведения анализа деятельности предприятия на основе сопоставления сложившегося и прогнозируемого характера спроса и предложения может быть выработана стратегия его маркетинговой деятельности в области обслуживания клиентов, цен, рекламной кампании, в том числе при решении задачи проникновения на выбранный рыночный сегмент.

Для современного маркетинга мало разработать новый маршрут и выпустить автобусы, которые будут обслуживать данный маршрут. Кроме этого фирмы должны осуществить коммуникацию, т.е. прорекламировать свою АТУ.

Ведь реклама - это необходимое условие продвижения АТУ на рынок. Это форма коммуникации, которая оперативно доводит качества и характеристики услуг до сведения потребителя на языке его нужд и запросов.

Для привлечения как можно большего числа клиентов, которые воспользуются данным маршрутом, необходимо квалифицированно рекламировать данный вид услуг. Для этого необходимо:

Опубликовать интервью в газете с руководителем о планируемых мероприятиях улучшающих качество обслуживания.

Для ознакомления населения с открытием нового маршрута №21 предлагается дать объявления в местные газеты, такие как: «Вечерний ОМСК», «Омский вестник» и др.

Внутри салона изготовить информационный листок, в котором будет информация о руководителях, отвечающих за работу этого маршрута и их телефоны.

Снятие ролика на 12 канале в промежутке с 19 до 22 часов, с 3-х кратным повтором в день, 2 раза в неделю с продолжительностью 30 сек. В данном ролике предлагается произвести показ ПС, его внешний и внутренний вид, чтобы пассажиры могли сами оценить комфортность поездки.

Заключить договор с авиакомпаниями «Сибирь» и «ОмскАвиа» о рекламе их услуг на кузове автобуса что, в свою очередь, сделает автобусы данного маршрута более приметными.

А также для привлечения к себе клиентов необходимо:

Повысить культуру обслуживания, т.е. объявлять регулярно все остановки, а также быть вежливым с пассажирами;

На остановочных пунктах, где будет проходить маршрут №21 установить электронные табло с расписанием его движения и при этом четко его соблюдать.

2.5. Ожидаемые экономические результаты деятельности

Обобщающая оценка финансового состояния предприятия дается на основе таких результативных показателей как прибыль и рентабельность.

Прибыль - это главный стимул и основной показатель эффективности работы любого предприятия. Прибыль является источником материального благосостояния членов трудового коллектива, социального и производственного развития. Поэтому каждый трудовой коллектив будет стремиться всячески увеличить её.

Прибыль рассчитывается:

П = Д-Р, (5)

Где Д - доходы предприятия, руб.;

Р - расходы предприятия, руб.

Доход - это денежные средства, полученные в результате хозяйственной деятельности за определенный промежуток времени. В нашем случае доходами будут являться денежные средства, полученные фирмой от продажи своих АТУ и рассчитывается:

Д=Q*Ц (6)

Где (Q - объём перевозок, т.е. количество перевезенных пассажиров одной или всеми единицами ПС;

Ц - цена за проезд, руб.

Производя расчет по формуле, находим:

Д= 205281пас.*10руб = 2 052 810 руб.

Учитывая, что около 40% пассажиров пользуются различными льготами получим Д=1231686 руб.

2052810 - (2052810*40%)

Расходы - это экономические издержки, которые несет фирма для того, чтобы осуществлять свою АТУ. Самые большие расходы предприятие несет по следующим статьям затрат:

-з/п;

- затраты на ГСМ;

- затраты на внедрение нового маршрута.

Примем, что расходы нашего предприятия составляют 965330 руб.

Тогда, проведя расчет по формуле (8), получаем, что П = 1231686- 965330 = 266356 (руб.)

На основании полученных результатов можно сделать следующий вывод: предприятие может работать с прибылью, т.е. эффективно. А это означает, что есть потребность в АТУ данного вида.

3. Мониторинг маркетинговой деятельности

3.1. Контроль результатов и маркетинг - аудит

Предприятие не существует вне общества, а это общество постоянно подвержено переменам. Находясь в этой постоянно меняющейся окружающей среде, предприятие должно продолжать работу и получать прибыль. Для достижения наилучших результатов предприятию необходимо вести постоянный контроль своей деятельности.

Существуют следующие виды контроля:

- внутренний аудит маркетинга;

- внешний аудит маркетинга.

Внутренний аудит маркетинга - это контроль, который проводится силами собственной ревизионной службы. При проведении ревизий (контроля) собственными силами, предприятие может решать все связанные с этой работой проблемы быстро и оперативно. Кроме того, внутренний аудит маркетинга обходится значительно дешевле, чем внешний.

Внешний аудит маркетинга - это контроль с привлечением профессионалов аналитиков и консультантов «со стороны». Такой контроль обеспечивает предприятию более глубокую проработку проблем, выход на объективные и беспристрастные результаты обследования маркетинговой деятельности и выработку эффективных рекомендаций по ее совершенствованию. Услуги внешних маркетинговых ревизоров могут обойтись предприятию значительно дороже внутреннего аудита, но дают значительно больше шансов на улучшение всей деятельности предприятия, снижение рисков от возникновения различных нежелательных ситуаций во внутренней и внешней среде предприятия.

Т.к. у нас крупное ПАТЛ, то необходимо проводить контроль с привлечением аналитиков и консультантов «со стороны». Для создания наиболее благоприятных условий достижения коммерческих целей на предприятии в рамках управления маркетингом необходимо осуществлять контроль за следующими технико-экономическими показателями:

- доходы;

- регулярность;

- среднесуточный пробег;

- выработка машино-часов;

- прибыль и т.д.

3.2. Организационные и информационные аспекты маркетинга

Для достижения главной цели деятельности предприятия, т.е. получения максимальной прибыли при качественном выполнении АТУ необходимо применять организационные и информационные аспекты маркетинга. Далее сначала рассмотрим информационные аспекты маркетинга, а потом организационные.

Информационные аспекты маркетинга, т.е. какую и где нужно собирать информацию, чтобы выполнялись задуманные требования, такие как: интервал движения ПС, прибыль предприятия, цена за проезд, количество ПС и т.д.

Эти аспекты состоят из 4 подсистем:

- система внутренней отчетности, которая собирает и хранит данные, существующие в организации;

-собрать данные из внешней среды. Ежедневно собирается различная информация, которая представляет интерес для предприятия, которая содержится в журналах, радио и телевидении. Эта информация может быть получена из бесед с пассажирами, конкурентами, населением. А также данную информацию можно собрать из годовых отчетов, справочников, постановлений;

- маркетинговые исследования, т.е. сбор данных для решения каких-то отдельных проблем. Методы исследования здесь следующие: наблюдения, эксперименты, опросы;

- система анализа всей информации. На ее основе разрабатываются модели, с помощью которых осуществляются прогнозы, долгосрочные планы и т.д.

Организационные аспекты маркетинга, т.е. как нужно организовывать деятельность предприятия, чтобы осуществлялась бесперебойная работа всех подразделений предприятия. Эти аспекты включают в себя:

- структуру управления в целом предприятия и каждого подразделения в отдельности;

- планирование показателей работы фирмы и контроль за их выполнением;

- внесение изменений в эти показатели в зависимости от условий внешней и внутренней среды;

- подбор и расстановка кадров;

- компьютеризация различных производственных процессов.

Комплексное изучение рынка пассажирских услуг с выявлением потребностей в перемещениях пассажиров по территории города в различное время.

выбор направления развития предприятия (в основном обусловлен спецификой предприятия, однако не исключены и другие формы бизнеса, как, например, сейчас функционирует магазин продовольственных товаров, расположенный в здании троллейбусного парка и коммерческий ларек. Оба подразделения были организованы с целью получения наличных денег на выдачу зарплаты и выполняют свою функцию в соответствующем (небольшом масштабе);

выявление резервов, выработка политики выживания в условиях конкуренции (планирование новых маршрутов обязательно должно увязываться с реальными возможностями подвижного состава троллейбусного парка);

создание стратегических планов развития на основе исследований и прогнозов развития рынка, адаптации внутренних возможностей предприятия к изменяющимся условиям внешней среды.

Заключение

В данной курсовой работе поэтапно представлен маркетинг -- план организации АТУ на рынке пассажирских перевозок г. Омска.

В курсовой работе выполнено изучение существующего рынка транспортных услуг, проведены маркетинговые исследования, охарактеризована клиентура предприятия. Как показывают результирующие финансовые показатели, осуществление представленной в работе деятельности вполне целесообразно. Рассмотренная АТУ имеет экономический и социальный эффект (удовлетворение имеющегося спроса, поступление налоговых платежей в бюджет региона и т.д.). Необходимо отметить, что полученные финансовые показатели являются плановыми и могут не совпадать с реальными. Кроме того, данный маркетинг -- план, как и любой другой, в реальных условиях применения должен постоянно корректироваться по мере необходимости.

Выдвижение наиболее важных задач в области производственной и ценовой политики предприятия, определение генеральных направлений, повышения его деловой активности с использованием благоприятных внешних факторов и внутренних возможностей воздействия на клиентов (потребителей) и конкурентов составляют суть антикризисной стратегии маркетинга. Она осуществляется через стратегическое планирование, позволяющее привести в соответствие цели и возможности предприятия по их достижению. Процесс стратегического планирования состоит из выработки программы предприятия, формулирования его задач и целей, анализа хозяйственного портфеля и перспективного планирования роста организации.

Выявленные на основе анализа цели стратегического развития в первую очередь отражают направления деятельности по преодолению слабых и укреплению сильных конкурентных позиций предприятия. Поскольку составляющие стратегического потенциала непосредственно связаны со всеми видами ресурсов предприятия, расширение того или иного ресурса во взаимосвязи с другими позволит реализовать стратегические цели.

В современных условиях каждое предприятие заинтересовано в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ему нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Таким образом, суть стратегического маркетинга заключается в опирающемся на современный инструментарий поиске решений, направленных на удовлетворение потребностей потребителей и на получение у них преимуществ по сравнению с конкурентами с помощью специальных рыночных мероприятий. Грамотное, обоснованное маркетинговое решение поможет предприятию выжить в неблагоприятной внешней среде.

Литература

1. Голованенко С. Л. Экономика AT, -- М.: Транспорт, 1983 -- 336с.

2. Краткий автомобильный справочник НИИАТ, 10-е изд., перераб и доп. -М.: Транспорт, 1983. -- 220с.

3. Котлер Ф. Основы маркетинга. -- М.: «Бизнес-книга», 1995. -- 702с. Пассажирские автомобильные перевозки/ под. Ред. Н. Б. Островского. -М.: Транспорт, 1986-220с

4. Шайкин В. И. Маркетинг транспортных услуг// Маркетинг, 1996, №5 стр 51-56.

5. Вайсман А., Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. М.: Экономика, 1995.

6. Экономическая стратегия фирмы. Под ред. проф. Градова А.П. Учебное пособие. С-Пб.: Специальная литература, 1995 г.

Приложение 1

Уважаемые Омичи!

Просим Вас ответить на вопросы анкеты. Данные анкет помогут скорректировать работу нового маршрута.

1. Удовлетворены ли Вы работой муниципального транспорта:

1. да

2. не в полной мере

3. нет

2. Какой вид транспорта Вы предпочли:

1. маршрутное такси

2. автобус

3. В какое время суток Вы чаще пользуетесь транспортом.

1. утро

2. день

3. вечер

4. Как бы Вы отреагировали на появление нового маршрута ДСК-2 - Нефтекомбинат.

1. положительно

2. отрицательно

3. мне все равно.