Процесс стратегического планирования на предприятии

Суть данного подхода состоит в том, что надо установить цену, по которой покупатель готов приобрести товар. Советником здесь должен стать уровень цен на аналогичные товары и услуги, но необходимо убедиться, что они сопоставимые. Лучше назначать высокую цену и делать скидку, чем продавать по нормальной цене.

Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление предприятием среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Предприятию необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Добиться этого можно несколькими способами. Предприятие может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его. Она может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

Выбор метода ценообразования.

Зная график спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, предприятие готово к выбору цены собственного товара.

Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса. Выбор оптимальной цены приведен на рис. 1.10.

Слишком низкая цена				Слишком высокая цена
Получение прибыли при этой цене невозможно		Возможная цена		Формирова- ние спроса при этой цене невозможно
	Себестоимость продукции	Цены конкурентов и цены товаров- заменителей	Уникальные достоинства товара

Рис. 1.10. Основные соображения при назначении цены.

Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная - наличием каких-то уникальных достоинств в товаре предприятия. Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены.

Установление окончательной цены.

Перед назначением окончательной цены предприятие должно рассмотреть ряд дополнительных соображений:

Психология ценовосприятия. Многие потребители смотрят на цену как на показатель качества. Политика цен предприятия. Предполагаемую цену следует проверить на соответствие установкам практикуемой политики цен: предоставление скидок с цены и принятие соответствующих мер в ответ на ценовую деятельность конкурентов. Влияние цены на других участников рыночной деятельности. Руководство должно учитывать реакцию на предполагаемую цену со стороны других участников рыночной деятельности. Как отнесутся к этой цене дистрибьюторы и дилеры? Как отреагируют на нее конкуренты? Узнав об установленной предприятием цене, не поднимут ли свои цены поставщики? Не вмешаются ли государственные органы? В последнем случае деятелю рынка необходимо знать законы, касающиеся установления цен, и быть убежденным в “обороноспособности” своей политики ценообразования. Например, девять вариантов стратегии маркетинга применительно к показателям цены и качества приведены на рис.1.11.

			Цена
		высокая	средняя	Низкая
Качество товара	Высокое	1. Стратегия премиальных наценок	2. Стратегия глубокого проникновения на рынок	3. Стратегия повышенной ценностной значимости
	Среднее	4. Стратегия завышенной цены	5. Стратегия среднего уровня	6. Стратегия доброка- чественности
	низкое	7. Стратегия ограбления	8. Стратегия показного блеска	9. Стратегия низкой ценностной значимости

Рис.1.11. Девять вариантов стратегии маркетинга применительно к показателям цены и качества.

Сервис.

Судьба небольшого предприятия часто зависит от его способности обеспечить хороший сервис. То, что покупатели понимают под ценностью товара, часто определяется сопровождающим покупку сервисом. Сервис включает в себя всю помощь и советы, предоставляемые до получения заказа; все обслуживание во время продаж и послепродажное обслуживание.

Расходы по обслуживанию товара распределяются равномерно на весь период его эксплуатации, поэтому необходимо составить калькуляцию издержек по сервису. Тем не менее, на ранних стадиях жизненного цикла товара, особенно это касается сложного технического оборудования, расходы на обслуживание выше, чем в среднем на других стадиях, поэтому они должны учитываться в цене товара.

Основная обязанность производителя, чей товар иногда нуждается в ремонте и замене каких-либо деталей, состоит в обеспечении достаточным количеством запасных частей для нормальной работы оборудования в течение нескольких лет.

ГЛАВА 2. ПРИМЕНЕНИЕ МЕТОДИКИ РАЗРАБОТКИ МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ ДЛЯ ФИРМЫ «АВТОАГРЕГАТ»

2.1. Применение маркетинговой стратегии для выхода на рынок фирмы «Автоагрегат» по продаже запчастей, автомобилей и сервисное обслуживание автотранспорта

Предприятие

С целью реализации и нахождения рынков сбыта запчастей и мотоколясок «Кинешма» в 1995 год была организована Торговая фирма Автоагрегат с уставным капиталом 450000 руб. приказом по АО «Автоагрегат» № 108 от 24.02.1995 г. подчинив ее директору по маркетингу. На базе фирмы были созданы 9 магазинов в разных регионах России, а именно в гг. С.Петербург, Белгород, Тамбов, Новосибирск, Рязань, Владимир, Ростов на Дону и несколько магазинов в г. Кинешма. Итак, 14 марта 1995 года комитетом по экономике и предпринимательству Администрации г. Кинешма зарегистрировано предприятие - Общество с ограниченной ответственностью «Торговая фирма Автоагрегат» со своим Уставом. Учредителем Общества в соответствии с действующим законодательством является Акционерное общество открытого типа «Автоагрегат». С момента государственной регистрации Общество является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Общество имеет печать со своим фирменным наименованием, расчетный и иные счета в рублях и иностранной валюте в учреждениях банков, может иметь фирменный знак (символику).

Финансирование предприятия осуществляется за счет реализации запчастей и автомобилей. Основной проблемой предприятия сегодня является необходимость расширения рынка сбыта и, как следствие этого, потребность в оборотном капитале для финансирования производства и маркетинга.

Отрасль

Предметом деятельности фирмы, является:

· торговая деятельность, включая торгово-закупочную, оптово-розничную и комиссионную торговлю;

· посредническая деятельность, маркетинговые услуги;

· внешнеэкономическая деятельность, включая экспорт продукции и товаров,

· производимых Учредителем;

· организация поставок продукции и товаров торговым фирмам, предприятиям и организациям по договорам;

· иные виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством, необходимые и сопутствующие перечисленным выше видам деятельности.

Основными поставщиками являются: ОАО Автоагрегат, ОАО «СеАЗ», ООО ОНИКС и другие.

Не существует каких-либо определенных правил или технических приемов, позволяющих определить комбинацию пяти основных видов маркетинговой деятельности, которая явилась бы единственной для данного рынка. Можно вывести товар на рынок, основной упор сделав на политику цены, определив важность цены на уровне 75% . Конкурент, выводя на рынок аналогичный товар, может сделать основной упор на продвижение товара на рынок, определив важность этого вида деятельности также в 75% . Все предприятия могут достичь на рынке одинакового успеха: одно продает, используя привлекательные цены, конкурент - создавая известность товару и фирме.

Добавленный товар или услуга включают в себя все, что предприятие может предложить покупателям помимо основного товара. Они могут включать в себя пред- и послепродажное обслуживание, гарантии, страховку, телефон для информации и консультаций.

Однако следует принимать во внимание, что на разработку и производство товара расходуется 80% выделенных на товар ресурсов, соответственно 20% этих ресурсов тратится на создание окружения товара. Выбор же потребителей на 80% предопределен окружением товара и лишь на 20% - его основными характеристиками.

Таблица 2.1.

Анализ конкурентоспособности

	Основные выполняемые функции	ТФ Автоагрегат	Магазин «Москвич»	Магазин АЛЕКО
1	Запасные части для всех агрегатов и узлов	Есть	Есть	Есть
2	Автомобили «ОКА»	Есть	Нет	Нет
3	Мотоколяска «Кинешма	Есть	Нет	Нет
4	Платная автостоянка	Есть	Есть	Нет
5	Сервисное обслуживание	Есть	Частично	Нет
6	Условия для работы	Есть	Есть	Есть

План маркетинга

Задачи компании:

- развитие и продвижение на рынке реализации запчастей;

- развитие сервисной службы для оказания комплексных услуг по ремонту автотранспорта;

- развитие дистрибьюторской сети для продвижения систем в регионах;

- завоевание лидирующих позиций на рынке реализации запчастей. План реализации запчастей и услуг в 2003 году должен составить не менее 4100000 рублей.

Обзор рынка

Сегменты рынка на которых работает фирма:

- продажа через собственные фирменные магазины

- продажа крупным оптовым покупателям

- продажа мелким покупателям

Распределение товаров.

Время, в течение которого продукция просто лежит без движения стоит больших денег. Сюда входит стоимость сырья и комплектующих, затраченных для ее производства, стоимость рабочей силы и обслуживания, места на складе. Итак, продукция должна быть реализована, а услуга оказана.

Два основных способа распределения товаров.

Предприятие может продавать товар или услугу непосредственно потребителю, либо реализовывать его через посредников. Реализация через посредника означает, что предприятие фактически продает свой товар уже не одному, а сразу нескольким покупателям.

Обычно между производителем и конечным потребителем стоят два вида посредников: на рынке потребительских товаров это оптовые и розничные торговцы. Однако попытки сбыта через кого-либо из них не имеют смысла, если предприятие способно производить лишь одну единицу продукции в день. Если выпуск продукции ограничен, необходимо тщательно проанализировать ситуацию, прежде чем обращаться к посредникам. Существует опасность вызвать интерес и спрос, который предприятие не в состоянии удовлетворить, и тем самым открыть дорогу конкурентам.

При формировании канала распределения приходится постоянно увязывать желаемое с доступным. Выбор лучших каналов едва ли окажется делом сложным. Сложность будет, вероятно, заключаться в том, чтобы убедить посредников заняться работой с новым товаром. На выбор канала распределения влияют прежде всего два основных фактора: производственные возможности и финансовые ресурсы. Третьим фактором является то, что конкуренты также пытаются реализовать свой товар на конкретном рынке. Методы, которые они используют, являются уже опробованными и проверенными, и хотя было бы неразумно учитывать сложившуюся практику, часто можно получить преимущество, применив какой-либо иной метод распределения или более гибкую стратегию.

Для определения соотношения сильных и слабых сторон предприятия ряд методик используют коэффициент факторов успеха (КФУ) [19]. При котором каждому фактору, имеющему решающее значение для достижения успеха на рассматриваемом рынке, приписывается вес, соответствующий его степени важности среди выбранных факторов. Затем для предприятия и нескольких основных конкурентов проставляются оценки по каждому фактору в выбранной предприятием шкале и вычисляется суммарная взвешенная оценка. В этом случае таблица для анализа выглядит следующим образом.

Основные не зависящие от предприятия факторы, которые оказывают значительное влияние на предприятие в настоящем или будущем.

Таблица 2.2.

Ключевые факторы успеха (КФУ)

№ п/п	Наименование КФУ	Вес КФУ, %
1	Разнообразие и налаженность каналов сбыта	30
2	Качество товаров	20
3	Качество обслуживания	15
4	Привлекательность ценовой политики	15
5	Репутация	20
	Всего:	100

При проведении анализа внутренней среды помимо качественных экспертных оценок SWOT - анализа необходимо обеспечить возможность проведения количественного сегментного анализа прибыльности. Основным инструментом сегментного анализа является вычисление отношения, определяющего прибыльность (продуктивность) конкретного сегмента:

Прибыльность сегмента i = Результаты сегмента i

Затраты сегмента i

Этот анализ и оценки дают менеджеру необходимую информацию, чтобы решить, какие товары удалить, какие поддержать, на каких заказчиков обратить особое внимание.

Товары и услуги, предлагаемые фирмой, определяют возможность продаж и получения прибыли. Без товаров и услуг фирме нечего предложить на рынке. Однако необходимо не просто выпускать товары: они должны быть предназначены для конкретного рынка и соответствовать общим целям фирмы. Покупатели захотят приобрести товары или услуги в том случае, если последние будут представлять для них большую ценность, чем аналогичная продукция других фирм.

Анализ сил слабостей

Таблица 2.3.

Сегмент 1. Продажа через собственные магазины

КФУ сегмента	Вес КФУ	ТФ Автоагрегат	Магазин Москвич	Магазин АЛЕКО
КФУ 1	30%	6	5	7
КФУ 2	20%	8	8	6
КФУ 3	15%	9	8	8
КФУ 4	15%	5	8	9
КФУ 5	20%	9	8	9

Таблица 2.4.

Сегмент 2. Продажа крупным оптовикам.

КФУ сегмента	Вес КФУ	ТФ Автоагрегат	Магазин Москвич	Магазин АЛЕКО
КФУ 1	30%	9	-	-
КФУ 2	20%	8	-	-
КФУ 3	15%	9	-	-
КФУ 4	15%	5	-	-
КФУ 5	20%	9	-	-

Таблица 2.5.

Сегмент 3. Продажа мелким оптовикам.

КФУ сегмента	Вес КФУ	ТФ Автоагрегат	Магазин Москвич	Магазин АЛЕКО
КФУ 1	30%	5	5	8
КФУ 2	20%	8	4	7
КФУ 3	15%	7	8	7
КФУ 4	15%	5	8	8
КФУ 5	20%	8	8	8

Привлекательность сегментов рынка

Таблица 2.6

Критерии привлекательности оценены по 10-бальной шкале.

№	Критерии привлекательности	Вес	Номера секторов рынка 1 2 3
1	Потенциал роста	15%	8 10 10
2	Размер рынка	15%	8 10 10
3	Прибыльность	30%	5 8 7
4	Отсутствие конкуренции	10%	4 8 8
5	Нечувствительность к ценам	10%	4 8 8
6	Устойчивость спроса	10%	6 10 9

Таблица 2.8.

Результаты сегментного анализа

№ сегмента	2002 г.	2001 г.	Объем 2000 г.	Продаж 1999 г.	1998 г.	Итого
1	75 000	250 000	500 000	625 000	750 000	5 437 500
2	125 000	625 000	1 250 000	1 625 000	1 750 000	3 625 000
3	75 000	500 000	750 000	1 000 000	1 250 000	2 200 000
Итого	387500	1375000	2500000	3250000	3750000	11262500

Каждый продукт на рынке живет определенное время. Рано или поздно он вытесняется с рынка другим, более совершенным. В связи с этим сроки выхода на рынок, объем производства каждого типа продукта в существенной мере зависят от этапа жизненного цикла, на котором находится данный продукт. Хотя и существуют разные виды жизненных циклов, большинство товаров характеризует замедленный рост в период выведения их на рынок, затем быстрый рост, период стабильности, а в конце - период спада. Основная трудность в использовании жизненного цикла как планового ориентира - помимо возникающих иногда отклонений от традиционной кривой жизненного цикла товара - состоит в том, что предприятие иногда не знает, сколько времени пройдет с момента окончания роста до начала спада. Спад может наступить через 1 - 2 месяца или через много лет. Некоторые товары очень быстро, просто стремительно, проходят стадию роста, а затем так же быстро наступает спад. Некоторые варианты тактики в отношении товара, цены, сбыта, продвижения товара и сервиса, соответствующие типичной S - образной кривой жизненного цикла товара, приведены в таблице 2.9.

По общему правилу не следует выходить на рынок с товаром, находящемся на стадии спада. Определение стадии жизненного цикла товара в конкретный момент времени - это очень полезная практика.

Таблица 1.7.

Маркетинговая тактика на разных стадиях жизненного цикла товара.

	Внедрение	Рост	Зрелость	Спад
Товар	Основной	Расширение номенклату-ры	Выведение на рынок новых товаров	Уход с рынка или умирание
Цена	Низкая или ориентиро- ванная на рынок	Цена выше, чем на первом этапе	Скидки и тактические действия в отношении цены	Соответствует прибыли
Сбыт	Распределе- ние товара ограничено, концентра- ция на одном сегменте	Расширение сбыта. Выход на новые сегменты	Интенсив- ный сбыт	Избирательное распределение товара
Продвиже- ние товара на рынок	Значитель- ные усилия	Максималь- но возможные усилия	Ослабление усилий до уровня, соответствующего прибыли	“Потерян- ный товар”
Сервис	Контроль, по возможности, централизо- ванный	Контроль, по возможности, децентрализо-ванный	Контроль, осуществляемый сервисными центрами	Использова- ние сервиса для создания новых возможнос-тей продаж

Тактический план маркетинга

Учитывая специфику продукта и основываясь на проведенном анализе, принято решение сосредоточить основные усилия на прямом маркетинге.

Такой маркетинг не требует больших финансовых ресурсов, однако нуждается в хорошей координации работ.

Основной упор будет делаться на прямую почтовую рассылку предложений потенциальным клиентам. Сотрудники фирмы регулярно посещают магазины, расположенные в городе и предлагать запасные части и автомобили.

Продвижение продукта на рынок подразумевает установление эффективных контактов с уже имеющимися или потенциальными покупателями. Основной целью таких контактов является создание у потребителя благоприятного представления (имиджа) о компании и ее продукции. Успешное продвижение продукта на рынок приводит к стабилизации объема продаж или к его увеличению.

Личный контакт представителей предприятия - производителя чаще всего используется в маркетинге продукции производственно-технического назначения, где число потенциальных покупателей, как правило, ограниченно.

Все другие средства продвижения товара носят неличностный характер. Важнейшими из них являются: реклама, организация демонстрационных стендов, предоставление торговых скидок, передача товара для его апробирования во временное пользование, торговля в кредит и т.п.

Кроме того, существуют так называемые вторичные средства коммуникаций, не контролируемые и не оплачиваемые компанией: “народная молва”, “презентация” через средства массовой информации при выступлениях представителей общественности.

В настоящее время большое внимание уделяют такому направлению деятельности как паблик рилейшнз (public relations), или паблисити. Считается, что это и наука, и профессия, и стиль работы, а самое главное - образ мышления. В основе паблик рилейншз лежит умение наладить контакт, обоюдовыгодную связь предприятия с обществом с целью поддержания и улучшения имиджа предприятия.

На практике большинство предприятий использует более одного средства и старается создать оптимальный комплекс средств коммуникации. Выбор средств коммуникации предложен в таблице 2.10.

Таблица 2.10.

Средства коммуникации.

Средства	Тип	Примеры
Безличные	Реклама Стимулирование сбыта Воздействие на общественное мнение (паблисити)	Телевидение Пресса Местное радио Кино Уличные объявления Пресс- релизы Спонсорство
Личные	Индивидуальная торговля Персонализированная торговля Торговые ярмарки и выставки	Прямая рассылка Телемаркетинг

По мере развития и создания дистрибьюторской сети в объеме продаж, это потребует перехода на более широкую и агрессивную рекламу в различных средствах массовой информации.

Таблица 2.9.

Физический объем сбыта

Продукт	01.00	02.00	03.00	04.00	05.00	06.00	07.00	08.00	09.00	10.00	11.00	12.00
Запчасти	1090,0	2283,0	3416,0	3656,0	2265,0	2856,0	3125,0	2100,0	1268,0	2125,0	2563,0	1953,0
Автомобили и мотоколяски	2167,0	2900,0	4280,0	2600,0	3500,0	3600,0	4100,0	3150,0	2986,0	2853,0	2546,0	2743,0
услуги	203,0	304,0	588,0	130,0	284,0	350,0	301,0	298,0	203,0	193,0	165,0	189,0

Таблица 2.10.

Физический объем сбыта

Продукт	01.01-01.02	01.02-01.03	01.03-01.04
Запчасти	34468,0	17411,0	13000,0
Автомобили и м/к	39828,0	4602,0	15840,0
услуги	3215,0	738,0	2100,0

На основании таб. 2.9. мы видим, что реализация больше падает на весеннее-летний период, в связи с тем, что спрос на запчасти в это время

Текущие расходы будут определяться следующими условиями:

- складскими помещениями;

- упаковочными материалами;

- отоплением, освещением и электроэнергией;

- оплатой труда всего персонала, занятого сбытом;

- зарплатой водителей и оплатой бензина;

- почтовыми сборами;

- и т.д.

Распределение: что следует делать, а что - нет.

- Постоянно иметь самую свежую информацию о количестве потенциальных точек сбыта в данном сегменте.

- Классифицировать сбытовые точки по размеру и потенциалу и ежегодно уточнять эту информацию.

- Пересматривать свою политику распределения, по меньшей мере, каждый год.

- Иметь уверенность, что покупатели не испытывают недостатка в товаре предприятия.

- Поддержание уровня снабжения покупателей товаром должно быть сравнимым с тем, что предлагают конкуренты.

- Периодически проводить опросы покупателей, чтобы выявить степень их удовлетворения послепродажным обслуживанием: доставкой, установкой, поставкой запчастей, ремонтом, формой оплаты и т.д.

Прямые издержки

Таблица 2.11.

Наименование	Сумма, руб.
Запчасти	3344,00
Автомобили	2005,00
Услуги	3650,00

Общие издержки

Управление

Таблица 2.12.

Наименование	Руб	Выплаты
Содержание офиса	6096	ежемес.
Связь, почта, телефон	4500,0	ежемес.
Командировки	3800,0	ежемес.

Производство

Таблица 2.13.

Наименование	Руб	Выплаты
Транспорт	10735,00	ежемес.
Коммунальные услуги, охрана	2500,50	ежемес.

Маркетинг

Таблица 2.14.

Наименование	Руб.	Выплаты
Реклама	1100,00	ежемес.
Прямая почтовая рассылка	550,00	ежемес.

План персонала

Управление

Таблица 2.15.

Должность	Кол. чел.	Руб.	Выплаты
Управляющий директор	1	8500,00	ежемес.
Главный бухгалтер	1	7000,00	ежемес.
Экономисты	5	17500,00	Ежемес.

Производство

Таблица 2.16.

Должность	Кол. чел.	Руб.	Выплаты
Механики	3	6300,00	ежемес.
Водители	3	6600,00	Ежемес.
Слесаря	5	10750,00	Ежемес.
Продавцы	5	11650,00	Ежемес.
Кладовщики	2	4600,00	Ежемес.
Контролеры КПП	12	31200,00	Ежемес.

Маркетинг

Таблица 2.17.

Должность	Кол. чел.	Руб.	Выплаты
Менеджер по продаже	1	4500,00	ежемес.

Отчет о движении денежных средств

Таблица 2.18.

Наименование статьи	01.00-01.01	01.01-01.02	01.02-01.03
	Сумма с начала года	Сумма с начала года	Сумма с начала года
1. Остаток денежных средств на начало года	147	151	171
2. Поступило денежных средств всего	20479	12207	21135
- выручка от реализации товаров, работ, услуг	19388	11109	9610
-выручка от реализации ОС и иного имущества	5	4	88
Авансы, полученные от покупателя	54		387
-прочие поступления	1032	1094	11050
3. Направлено денежных средств - всего	20475	12187	20913
-на оплату приобретенных товаров, работы, услуг	10518	6012	1472
- на оплату труда	1007	1058	1413
- на отчисления на соц.нужды	19	265	2630
- на выдачу подотчетных сумм	2115	2094	397
- на расчеты с бюджетом	139	1031	3926
- прочие выплаты, перечисления	6678	1727	11075
4. Остаток денежных средств	151	171	393

Прибыли и убытки

Таблица 2.19.

Наименование статьи	01.00-01.01	01.01-01.02	01.02-01.03
1.Доходы и расходы по обычным видам деятельности
Выручка (нетто) от реализации товаров(за минусом НДС)	32850	22353	21846
Себестоимость проданных товаров	32168	20530	21876
Валовая прибыль	682	1823	-30
Коммерческие расходы	610	524	747
Прибыль (убыток)	72	1299	-777
II.Операционные доходы и расходы
Проценты к уплате			47
Прочие операционные расходы	4	121	112
III. Внереализационные доходы и расходы
Внереализационные доходы	20		56
Внереализационные расходы	168		29
Прибыль (убыток)	-72	1178	-909
Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи	83	650	75
Прибыль (убыток)	-155	528	-984

Цена обеспечивает прибыль, а прибыль необходима не только для оплаты сегодняшних расходов, но и для создания резерва на будущее, когда, возможно, бизнес будет не настолько доходным. Прибыль - это показатель успеха фирмы в поиске, удовлетворении и сохранении покупателей.

Из данной таблицы видно, что балансовая прибыль в 2003г. уменьшилась по сравнению с 2001г. и 2002 г. из-за того, что себестоимость проданных товара больше выручки от реализации. Очень большие коммерческие расходы, процент уплаты и внереализационные расходы.

Таблица 2.20.

Баланс

Наименование статьи	01.00-01.01	01.01-01.02	01.02-01.03
1.Внеоборотные активы
Основыне средства	379	459	622
Незавершенное строительство		206
Долгосрочные финансовые сложения	8	118	5171
ИТОГО	449	783	5785
II. Оборотные активы
Запасы	7219	9112	4365
Налог на добавленную стоимость	1972	1437	1291
Дебиторская задолженность	298	437	118
Денежные средства	171	171	393
ИТОГО	9664	11161	6169
БАЛАНС	10113	11944	11751
III. Капитал и резервы
Уставный капитал	450	450	450
Непокрытый убыток прошлых лет	-182	-182	-984
ИТОГО	316	-3	-675
V. Краткосрочные обязательства			2047
Кредиторская задолженность	9797	11631	10379
ИТОГО	9797	11631	12426
БАЛАНС	10113	11944	11751

После оценки изменения имущества предприятия необходимо выявить так называемые больные статьи баланса. К таким статьям относится «Непокрытый убыток отчетного года».

Сравнительный аналитический баланс можно получить из исходного баланса путем сложения однородных по своему составу и экономическому содержанию статей баланса и дополнения его показателям структуры, динамики и структурной динамики.

На фирме отсутствует долгосрочная дебиторская задолженность, что снижает долю. Но на предприятии имеет место краткосрочная дебиторская задолженность в сумме 118 тыс. руб. на конец года, увеличилась на 319 тыс.руб. (+270%), что увеличило итог баланса.

Таблица 2.21

Объем товарооборота

.

	2000 г.	2001 г.	2002 г.
план	42850	32345	24125
факт	40120	25691	23780
% выполнения	94	79	98,6

Таблица 2.22.

Структура товарооборота и услуг 2001-2202 г.

Наименование	2001	2002
	Тов/обо	Вал. Доход	с/с	+пр руб.	Тов/обо	Вал. доход	с/с	+пр руб.
Реализация з/ч	23326	2635	1687	+716	17412	1661	994	+667
Реализация а/м					4602	262	194	+68
Услуги					668	596	1078	-482
Ф.м.Тамбов	649	106	226	-153	738	112	297	-185
Ф.мС.Петербург	337	33	125	-130	360	35	187	-152
Доход от прочей реализации	1379	1124	553	-436		54		+54
Коммерческие расходы			524	-524			747	-747
Операционные расходы			-121	-121			-159	-159
Внереализационные + доходы - расходы							+56 -29	+56 -29
ЕНВД							-75	-75
ИТОГО	25691	3898	1281	-3	23780	2720	3704	-984

Таблица 2.23.

Наименование показателя	Значение показателя
	1999	2000	2001	2002

1. Оценка ликвидности

Величина собственных оборотных средств	98	-133	-470	-6257
Коэффициент текущей ликвидности	1,01	0,99	0,96	0,5
Коэффициент быстрой ликвидности	0,07	0,25	0,05	0,04
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,02	0,02	0,01	0,03

2. Оценка финансовой устойчивости

Коэффициент финансовой зависимости	13,49	32	38,16	Не производится
Коэффициент соотношения собственных и заемных средств	12,49	31	37,16	Не произ.

3. Оценка деловой активности

Оборачиваемость средств в расчетах (в днях)	2,17	3,2	6,2	1,94
Оборачиваемость запасов (в днях)	38,55	80,79	149,79	93,08
Операционный цикл (в днях)	40,72	83,99	156	95
Коэффициент погашаемости дебиторской зад.	0,01	0,01	0,02	0,005

4. Оценка рентабельности

Рентабельность основной деятельности	0,005	0,003	0,02	<0

Таблица 2.24.

Финансовые результаты

Показатель	1999 г.	2000 г.	2001 г.	2002 г.
Общая стоимость имущества	7515	10113	11944	11742
Стоимость материальных оборотных средств	6366	7219	9112	6169
Дебиторская задолженность	376	298	437	118
Сумма свободных денежных средств	147	171	171	393
Собственный капитал	563	316	313	-684
Заемные средства	6958			2047
Обязательства по погашению кредиторской задолженности	6819	9723	11537	10274

Из значений показателей можно сделать следующие выводы по финансовому состоянию ООО «Торговая фирма Автоагрегат» в отчетном году по сравнению с предыдущим годами:

1. коэффициент текущей ликвидности характеризует отношение общей суммы оборотных активов к сумме его краткосрочных обязательств и показателей платежеспособности возможности фирмы при условии не только своевременных расчетов с кредиторами и благоприятной реализации товара, но и реализации, в случае нужды, прочих запасов. Фактическое значение коэффициента меньше 1, тогда как его нормативное значение 1,5 -2,0.

2. Фактическое значение коэффициента быстрой ликвидности 0,04 много ниже его нормы -0,8 - 1,0.

3. Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какую часть краткосрочной задолженности фирма может погасить в ближайшее время. Норма k -0,2 -0,7. Наблюдается рост значения показателя по сравнению с предыдущими годами.

4. В отчетном году наблюдается полная зависимость фирмы от привлеченного капитала, оценка финансовой устойчивости не производится.

5. В 2002 г. наблюдается снижение показателя оборачиваемости средств в расчетах и запасов соответственно на 4 и 57 дней, в связи с чем снизилась продолжительность операционного цикла на 39%.

6. Коэффициент погашаемости дебиторской задолженности снизился по сравнению с предыдущим годом в 4 раза и составил 0,005

7. Рентабельность основной деятельности меньше 0, в отчетном периоде фирма понесла убытки.

8. Низкий уровень коэффициентов ликвидности можно объяснить большой величиной кредиторской задолженности, а также спецификой отрасли - концентрацией средств фирмы в товарных запасах.

9. Высокое значение кредиторской задолженности ставит фирму в зависимости от ее основного кредитора - ОАО «Автоагрегат» и объясняет значение фактического показателя финансовой зависимости.

Глава3. Защита населения и территорий в чрезвычайных ситуациях. Организация пожарной охраны объекта.

Введение.

НПБ 201 устанавливают общие требования к пожарной охране предприятий. Пожарная охрана в обязательном порядке создается на предприятии, если взрывопожароопасные производства занимают 25 % и более территории предприятия, а балансовая стоимость имущества предприятия составляет 10000 и более количеств минимальных заработных размеров оплаты труда.

Затраты, связанные с содержанием пожарной охраны, осуществляются за счет собственных средств предприятий.

Задачи пожарной охраны предприятия могут выполняться дружинами добровольной пожарной охраны, а также другими организациями, имеющими лицензии на данный вид деятельности.

На пожарную охрану предприятий возлагаются задачи по организации предупреждения пожаров и их тушению.

Организация предупреждения пожаров включает в себя:

контроль за соблюдением на предприятии требований пожарной безопасности;

разработку и реализацию, в пределах предоставленной компетенции, мер пожарной безопасности.

3.1. Возможные источники возгорания.

Источники возгорания подразделяются на открытый огонь, тепло нагревательных элементов и приборов, электрическую энергию, энергию механических искр, разрядов статического электричества и молнии, энергию процессов саморазогревающих веществ и материалов. Выявлению имеющихся на производстве источников возгорания должно быть уделено особое внимание.

Самовозгорание присуще многим горючим веществам и материалам. Самовозгорание может быть следующих видов: тепловое, химическое, микробиологическое.

Тепловое самовозгорание выражается в аккумуляции материалом тепла, в процессе которого происходит самонагревание материала. Температура самонагревания вещества или материала является показателем его пожароопасности. Для большинства горючих материалов этот показатель лежит в пределах от 80 до 150 градусов.

Химическое самовозгорание сразу проявляется в пламенном горении. Для органических веществ данный вид самовозгорания происходит при контакте с кислотами и техническими маслами.

Неорганические вещества способны самовозгораться при контакте с водой. Спирты самовозгораются при контакте с перманганатом калия.

На практике чаще всего проявляются комбинированные процессы самовозгорания: тепловые и химические.

3.2. Возможные последствия возгорания

Развитие пожара зависит от многих факторов: физико-химических свойств горящего материала; пожарной нагрузки, под которой имеется в виду масса всех горючих и трудногорючих материалов, находящихся в горящем помещении; скорости выгорания пожарной нагрузки; газообмена очага пожара с окружающей средой и с внешней атмосферой.

1-фаза - начальная стадия, включающая переход возгорания в пожар и рост зоны горения.

В течение первой фазы происходит преимущественно линейное распространение огня вдоль горючего вещества или материала. Горение сопровождается обильным дымовыделением, что затрудняет определение места очага пожара. Среднеобъемная температура повышается в помещении до 200 градусов. Приток воздуха в помещении сначала увеличивается, а затем медленно снижается. Поэтому очень важно в это время обеспечить изоляцию данного помещения от наружного воздуха.

2-фаза-стадия объемного развития пожара.

Бурный процесс, температура внутри помещения поднимается до 250-300 градусов, начинается объемное развитие пожара, когда пламя заполняет весь объем помещения, и процесс распространения пламени происходит уже не поверхностно, а дистанционно, через воздушные разрывы.

3-фаза-затухающая стадия пожара.

3.3. Действия администрации при пожаре.

Собственники имущества; лица, уполномоченные владеть, пользоваться или распоряжаться имуществом, в том числе руководители и должностные лица предприятий; лица, в установленном порядке назначенные ответственными за обеспечение пожарной безопасности, прибывшие к месту пожара, обязаны.:

- продублировать сообщение о возникновении пожара в пожарную охрану и поставить в известность вышестоящее руководство, диспетчера, ответственного дежурного по объекту;

в случае угрозы жизни людей немедленно организовать их спасение, используя для этого имеющиеся силы и средства;

проверить включение в работу автоматических систем противопожарной защиты ( оповещение людей о пожаре, пожаротушения, противодымной защиты);

при необходимости отключить электроэнергию ( за исключением систем противопожарной защиты), остановить работу транспортирующих устройств, агрегатов, аппаратов, перекрыть сырьевые, газовые, паровые и водяные коммуникации, остановить работу систем вентиляции в аварийном и смежном с ним помещениях, выполнить другие мероприятия, способствующие предотвращению развития пожара и задымления помещений здания;

прекратить все работы в здании (если это допустимо по технологическому процессу производства) кроме работ, связанных с мероприятиями по ликвидации пожара;

удалить за пределы опасной зоны всех работников, не участвующих в тушении пожара;

осуществить общее руководство по тушению пожара (с учетом специфических особенностей объекта) до прибытия подразделения пожарной охраны;

обеспечить соблюдение требований безопасности работниками, принимающими участие в тушении пожара;

одновременно с тушением пожара организовать эвакуацию и защиту материальных ценностей;

организовать встречу подразделений пожарной охраны и оказать помощь в выборе кратчайшего пути для подъезда к очагу пожара;

сообщать подразделениям пожарной охраны, привлекаемым для тушения пожаров и проведения связанных с ними первоочередных аварийно-спасательных работ, сведения о перерабатываемых или хранящихся на объектах опасных, взрывчатых и ядовитых веществ.

По прибытии пожарного подразделения руководитель предприятия обязан проинформировать руководителя тушения пожара о конструктивных и технологических особенностях объекта, прилегающих строений и сооружений, количестве и пожароопасных свойствах хранимых и применяемых веществ, материалов, изделий и других сведениях необходимых для успешной ликвидации пожара, а также организовывать привлечение сил и средств объекта к осуществлению необходимых мероприятий, связанных с ликвидацией пожара и предупреждением его развития.

3.4. Организация эвакуации при пожаре.

Эвакуация представляет собой процесс организованного самостоятельного движения людей наружу из помещений, в которых имеется возможность воздействия на них опасных факторов пожара. Эвакуацией также следует считать самостоятельное перемещение людей, относящихся к маломобильным группам населения, осуществляемое обслуживающим персоналом. Эвакуация осуществляется по путям эвакуации через эвакуационные выходы.

Спасение представляет собой вынужденное перемещение людей наружу при воздействии на них опасных факторов пожара или при возникновении непосредственной угрозы этого воздействия. Спасение осуществляется самостоятельно, с помощью пожарных подразделений или специально обученного персонала, в том числе с использованием спасательных средств, через эвакуационные и аварийные выходы.

Защита людей на путях эвакуации обеспечивается комплексом объемно-планировочных, эргономических, конструктивных, инженерно-технических и организационных мероприятий.

Эвакуационные пути в пределах помещения должны обеспечивать безопасную эвакуацию людей через эвакуационные выходы из данного помещения без учета применяемых в нем средств пожаротушения и противодымной защиты.

Выходы являются эвакуационными, если они ведут:

a) Из помещений первого этажа наружу:

непосредственно:

через коридор;

через вестибюль;

через лестничную клетку;

через коридор и вестибюль;

через коридор и лестничную клетку;

При пожаре наибольшую опасность для людей представляют высокая температура воздуха, задымленность, концентрация окиси углерода, возможное обрушение зданий и сооружений. Надо помнить об этом при борьбе с пожарами и при спасении пострадавших.

Особенно быстро следует действовать в зданиях, охваченных огнем. Если для спасения людей нужно пройти через горящее помещение, накройтесь с головой мокрым одеялом, плотной тканью или верхней одеждой.

Через сильно задымленное помещение лучше двигаться ползком, или пригнувшись.

На путях эвакуации не допускается устройство винтовых лестниц и забежных ступеней, а также лестниц с различной шириной проступи и высотой ступеней в пределах марша и лестничной клетки.

Должна быть обеспечена возможность включения аварийного и эвакуационного освещения в течение всего времени.

3.5. Добровольные пожарные дружины.

Охрану от пожаров многих промышленных предприятий осуществляют добровольные пожарные дружины, организованные в соответствии с Положением о добровольных пожарных дружинах на промышленных предприятиях и других объектах министерств и ведомств. В нем определены задачи организации дружин, обязанности начальников и членов ДПД. Расходы на содержание ДПД относят за счет предприятий и учреждений. Согласно установленному порядку ДПД организуют на каждом предприятии независимо от наличия военизированной или профессиональной пожарной охраны. Ответственность за укомплектованность и обеспечение техникой и спецодеждой ДПД несет руководитель объекта.

Добровольные пожарные дружины в зависимости от величины и пожароопасности объектов могут быть общеобъектовыми и цеховыми.

На предприятиях, где нет пожарных автомобилей, мотопомп и других механизированных средств тушения, целесообразно создавать цеховые отделения ДПД также в каждой рабочей смене.

ДПД организуется из рабочих и служащих предприятия ( не моложе 18 лет). Она осуществляет надзор за содержанием и исправностью средств пожаротушения, средств пожарной сигнализации, обеспечивает вызов пожарных частей для тушения пожаров, тушение пожаров до прибытия профессиональных пожарных частей и оказание помощи пожарным частям при тушении пожаров. Контроль за боеспособностью дружин возложен на органы Госпожнадзора.

3.6.Профессиональная служба пожаротушения на объекте.

На пожарную охрану предприятий возлагаются задачи по организации предупреждения пожаров и их тушению.

Организация тушения пожаров регламентируется Боевым уставом пожарной охраны и другими документами, утвержденными в установленном порядке.

Тушение пожаров пожарной охраной предприятия, не оснащенной мобильной пожарной техникой в соответствии с настоящими нормами, осуществляется имеющимися на предприятии средствами пожаротушения.

Для решения возложенных на пожарную охрану предприятия задач должны быть разработаны необходимые документы, в том числе

положение о пожарной охране предприятия, согласованное с СПС;

должностные инструкции личного состава пожарной охраны;

график дежурства личного состава пожарной охраны;

перечень пожарной техники и средств связи, а также порядок их эксплуатации и др.

Документы, регламентирующие организацию деятельности пожарной охраны предприятия, рекомендуется разрабатавать применительно к нормативным и иным актам ГПС.

Численность пожарной охраны предприятия определяется в соответствии с настоящими нормами, с учетом сменности работы личного состава, необходимости его подмены на период отпусков и болезней.

Личный состав пожарной охраны должен быть пригоден к выполнению возложенных на него задач, а также должен иметь необходимые знания и навыки для осуществления должностных обязанностей.

Личному составу пожарной охраны необходимо проходить медицинское освидетельствование на предмет отсутствия физических и медицинских противопоказаний для работы в пожарной охране.

Личный состав пожарной охраны, не прошедший первоначального обучения, к самостоятельной работе не допускается.

Последующая подготовка личного состава пожарной охраны осуществляется руководителем пожарной охраны предприятия.

Пожарная техника, имеющаяся на вооружении пожарной охраны предприятий, должна размещаться, эксплуатироваться в соответствии с требованиями ГОСТ 12.4.009.

Выводы.

Для локализации аварийных ситуаций на ОАО “Автоагрегат” для выполнения первоочередных работ по ликвидации аварий и пожаров созданы формирования ГО, организована пожарная охрана объекта, а ООО «Торговая фирма Автоагрегат» является дочерним предприятием завода.

Укомплектованность и техническая оснащенность оборудованием, приборами, СИЗ составляет 100 % штатной и табельной потребности.

Разработаны планирующие документы по подготовке формирований к проведению работ по локализации и ликвидации ЧС в 2003 г.

Производственные помещения, согласно проекта, оборудованы противопожарной сигнализацией и системой автоматического пожаротушения.

Централизованное отключение отдельных внутризаводских потребителей производится силами оперативного персонала.

Заключение

Выдвижение наиболее важных задач в области производственной, ценовой, сбытовой политики предприятия, определение генеральных направлений, повышения его деловой активности с использованием благоприятных внешних факторов и внутренних возможностей воздействия на покупателей (потребителей) и конкурентов составляют суть антикризисной стратегии маркетинга. Она осуществляется через стратегическое планирование, позволяющее привести в соответствие цели и возможности предприятия по их достижению. Процесс стратегического планирования состоит из выработки программы предприятия, формулирования его задач и целей, анализа хозяйственного портфеля и перспективного планирования роста организации.

Выявленные на основе анализа цели стратегического развития в первую очередь отражают направления деятельности по преодолению слабых и укреплению сильных конкурентных позиций предприятия. Поскольку составляющие стратегического потенциала непосредственно связаны со всеми видами ресурсов предприятия, расширение того или иного ресурса во взаимосвязи с другими позволит реализовать стратегические цели.

В современных условиях каждое предприятие заинтересовано в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ему нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Таким образом, суть стратегического маркетинга заключается в опирающемся на современный инструментарий поиске решений, направленных на удовлетворение потребностей потребителей и на получение у них преимуществ по сравнению с конкурентами с помощью специальных рыночных мероприятий. Грамотное, обоснованное маркетинговое решение поможет предприятию выжить в неблагоприятной внешней среде.

Выбор стратегии зависит от ситуации, в которой находится предприятие, поэтому маркетинговые программы как краткосрочные, так и долгосрочные требуют разработки и применения такой стратегии, которая при заданных условиях максимально отвечала бы государственной экономической политике и в то же время обеспечивала коммерческим структурам необходимую эффективность, рентабельность и материальную заинтересованность в результатах труда. Использование методов маркетинга позволяет тесно стыковать интересы и цели предпринимательства, отдельных хозяйствующих структур с общественными целями и интересами, обеспечивать единство микро- и макроэкономического подходов к развитию экономики, что в конечном итоге способствует снижению риска банкротства.

Наиболее важной для вывода предприятия из кризиса является маркетинговая стратегия маркетинг микс. Эта стратегия как целостный процесс представляет собой теорию и практический инструмент управления рыночной экономикой на микроуровне. Она затрагивает такие аспекты как цена, методы продвижения, способы распределения, отличительные свойства продукта и степень сервисного обслуживания. Здесь стратегическое планирование непосредственно переходит в планирование тактических мероприятий маркетинга. В соответствии с современной концепцией маркетинга стратегия “4Ps+S” должна быть определена для каждого сегмента рынка. Грамотный выбор стратегий по всем компонентам стратегии маркетинг микс создает для предприятия дополнительные преимущества на рынке.

Для реализации любой из выбранных стратегий предприятием предпринимаются коммуникационные стратегии.

Список литературы.

1. Анклис М., Белл Дж., Практический маркетинг: книга 4. Общение с Вашими потребителями. Жуковский: МЦДО ЛИНК, 1995.

2. Вайсман А., Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. М.: Экономика, 1995.

3. Веснин В. Р., Основы менеджмента. М.: ИМП, 1996.

4. Виханский В. Р., Наумов А. И., Менеджмент. М.: Фирма Гардарика, 1996.

5. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д., Маркетинг: выбор лучшего решения. М.: Экономика, 1993.

6. Грейсон Дж. О`Делл К., Американский менеджмент на пороге 21 века. М.: Экономика, 1991.

7. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1993.

8. Кромптон А., Мастерская рекламного текста. Лондон: 1995.

9. Маркова В. Д., Маркетинг услуг. М.: Финансы и статистика, 1996.

10. Мескон М. Х., Альберт М., Хедоури Ф., Основы менеджмента: реферат-дайджест. М.: 1996.

11. Плас А., Практический маркетинг: книга 2. Точка зрения потребителя. Жуковский: МЦДО ЛИНК, 1995.

12. Поллард А., Практический маркетинг: книга 6. Реакция на факторы внешней среды, Жуковский: МЦДО ЛИНК, 1995.

13. Роджерс Л., Маркетинг в малом бизнесе. М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996.

14. Румянцева З. П., Саломатина Н. А., Менеджмент организации. Учебное пособие. М.: Инфра-М, 1996.

15. Смирнов А. Д., Максимова В. Д., Рыночная экономика: учебник в 3т. Т2, ч.2. Основы бизнеса. М.: СОМИНТЭК, 1992.

16. Смит А., Френк Дж., Практический маркетинг: книга 8. Планирование хороших отношений, Жуковский: МЦДО ЛИНК, 1995.

17. Хоскинг А., Курс предпринимательства: практическое пособие. М.: Международные отношения, 1993.

18. Экономическая стратегия фирмы. Под ред. проф. Градова А.П. Учебное пособие. С-Пб.: Специальная литература, 1995 г.

19. Идрисов А.Б.. Картышев С.В.. Постников А.В. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций - М.: Информационно-издательский дом “ФИЛИНЪ”, 1996.