Создание телеграм-бота "Олимпий"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Бизнес-план

Создание телеграм-бота «Олимпий»



Аннотация

Суть предлагаемого проекта: предлагается создание бота помощника дляпохудения, являющегося альтернативой дорогостоящим абонементам в спортзал и «самодиетам».

Стоимость проекта: 6.343.000 рублей

Сроки реализации: 2022 год

Период актуальности цен: 6 месяцев

Дата составления: 22 января 2022 года

ИП «Иванова Марина Алексеевна»



Оглавление

маркетинговый финансовый план

Резюме

1. Общее описание компании

2. Описание продукта

3. Маркетинговый план

4. Организационный план

5. Производственный план

6. Финансовый план

7. Анализ рисков



Резюме

Бизнес-план создания фитнес-бота «Олимпий»

Индивидуальный предприниматель

Иванова Марина Алексеевна

Численность работников - 11

Контактные данные: Москва, пр-т Вернадского, дом 15, телефон +79*********

Расчетный счет: ******

Целью проекта является создание телеграм-бота помощника для похудения.

ИП «Иванова М.А.» существует на рынке с 2021 года. Наша компания основывает свою деятельность на веру в том, что здоровый образ жизни и фигура мечты не должны стоить дорого и достигаться трудно. Концепция нашей компании отличается от традиционных взглядов, которые гласят, что спортивное телосложение и здоровый образ жизни - это трудно, изнурительно и дорого. Наша концепция - исходит из новейших исследований о том, что любой может достигнуть идеальной фигуры, не выходя из зоны комфорта.

Ключевые работники:

1. Иванова Марина Алексеевна - руководитель, индивидуальный предприниматель. Является медийной личностью в сфере спорта и ЗОЖ, имеет значительный опыт работы в сфере оказания спортивных услуг.

2. Петрова Екатерина Ивановна - диетолог и нутрициолог. Является специалистом международного уровня, постоянными клиентами являются звезды шоу-бизнеса

3. Поляченко Анна Алексеевна - фитнес - тренер, золотой призер чемпионата фитнес-бикини 2020.

Рынок спортивных и диетических услуг в России развивается ежегодно. Так, с 2019 года его объем вырос более чем на 3%. В 2021 году объем снизился в связи с эпидемией, но снова начал стремительно набирать обороты с октября 2021 года. Такой рост объясняется ростом платежеспособности населения, снятием карантинных мер, а также увеличением заинтересованности людей своим здоровьем. Но после эпидемии, а также ввиду постоянно растущего темпа жизни люди ищут альтернативу походам в фитнес-зал.

Данный проект предполагает создание бота - помощника на базе социального мессенджера «Телеграм». К преимуществам данной инициативы можно отнести:

· Онлайн-формат оказания услуг;

· Высокий спрос на данный услуги среди широких слоев населения;

· Низкая цена дает серьезное конкурентное преимущество;

· Наличие высококвалифицированного персонала, являющегосялидерами мнений с собственной клиентской базой.

Целями проекта являются:

· Составление онлайн - программы тренировок и питания с учетом индивидуальных особенностей клиента

· Создание автоматизированного бота, заменяющего людям походы в спортзал и самостоятельные попытки похудения

· Продвижение проекта в социальных сетях

· Выход на прибыль 1.800.000. в месяц в срок 12 месяцев

· Дальнейшее расширение бренда

Необходимые инвестиции:

Зарплата работников - 4.514.400 рублей

Организационные расходы - 552.000 рублей

Производственные расходы - 1.154.000 рублей

Маркетинговое продвижение проекта - 123.000 рублей

Общая сумма инвестиций - 6.343.000 рублей

Финансирование проекта планируется отчасти за счет собственных средств инициатора проекта, а также за счет привлечения кредитных ресурсов. В качестве кредитора рассматривается банк «Уралсиб»

Собственные средства - .3.343.000 рублей

Заемные средства - 3.000.000 рублей

Для открытия бизнеса уже арендовано помещение, договоры на коммунальные платежи заключены.

Финансовая эффективность проекта:

Срок окупаемости - 12 месяцев

Валовой доход - 1.860.000 в месяц

Чистая прибыль предприятия - 1.250.000 в месяц

Анализ рисков проекта:

1. Риск потерять конкурентные преимущества.

В этом случае мы можем сделать ребрендинг своего приложения и запустить на площадке рекламу.

2. Риск, связанный с новизной продукта.

Так как на данный момент наш продукт уникален, мы можем столкнуться с риском «новизны». Для решения этой проблемы придется с каждым недоверчивым клиентом разговаривать лично, объяснять принцип работы нашего продукта, объяснять нашу уникальность и востребованность. Только благодаря точечной работе нам удастся преодолеть недоверие со стороны нашей целевой аудитории.

3. Риск, связанный с консервативностью потребителя

Наши маркетологи постоянно собирают обратную связь с клиентов, чтобы понимать, какие функции потребитель хочет видеть. Это позволяет нивелировать данный риск.



1. Описание компании

Компания создана в 2021 году Ивановой Мариной Алексеевной. Организационно-правовая форма: - ИП. Наша компания основывает свою деятельность на веру в том, что здоровый образ жизни и фигура мечты не должны стоить дорого и достигаться трудно.

Главной целью нашей компании является поэтапное снижение веса и коррекция фигуры, мы научим правильно питаться, подберем и индивидуальное меню и оно станет частью вашего образа жизни, также мы подберем индивидуальные программы физических нагрузок в домашних условиях (всего 35 минут в день).

Главной задачей является приобщить наше общество к здоровому образу жизни с удовольствием, закрепить полученный результат, продолжить правильно питаться и тренироваться.

Концепция нашей компании отличается от традиционных взглядов, которые гласят, что спортивное телосложение и здоровый образ жизни - это трудно, изнурительно и дорого. Наша концепция - исходит из новейших исследований о том, что любой может достигнуть идеальной фигуры, не выходя из зоны комфорта.

В соответствии с этой концепцией наша компания разработала уникальный бот - помощник для похудения, который включает в себя весь необходимый комплекс: - индивидуальные тренировки, ежедневный подбор питания, подсчет нормы воды и калорий. Все это подготовлено с диетологом и фитнес тренером.

Показатели	Значение
	через год
Объем продаж (в день)	60
Увеличение чистой прибыли	2217120
Количество филиалов, магазинов, представительств и т.п. (если планируете расширять территориально)	1



2. Описание продукта

В данном бизнес-плане представлен проект бот-помощник, с помощью которого люди смогут заниматься спортом и правильно питаться, не выходя из дома и не вкладывать огромные суммы. Бот - помощник, который основан на личных данных, параметров и врачебных рекомендаций подбирает ежемесячную индивидуальную программу питания и тренировок. Мы предлагаем базовую и премиум подписку.

В базовую подписку входит:

- Питание т.е. диета разрабатывается с помощью нашего диетолога на основе: роста, веса, возраста, образа жизни и других качеств наших клиентов. Меню правильного питания составлено на 30 дней и присылается ежедневно.

- Тренировки на 35 минут в день в формате «повторяй за мной» присылаются в записи ежедневно. В тренировки входят упражнения на все группы мышц. Данные тренировки способствуют снижению веса + вы получаете красивое и подтянутое тело Есть возможность замены упражнения и индивидуального подбора в случае необходимости или по состоянию здоровья.

В премиум подписку входит:

- Питание, т.е. диета разрабатывается с помощью нашего диетолога + нутрициолога на основе: роста, веса, возраста, образа жизни и других личных качеств наших клиентов. Меню правильного питания составлено на 30 дней и присылается ежедневно. С помощью нашего диетолога и нутрициолога мы ищем и исправляем ваши ошибки, чтобы снизить лишний вес раз и навсегда.

- Тренировки на 40 минут в день в формате «повторяй за мной» присылаются в записи ежедневно + личный профессиональный тренер, тренировки проходят в онлайн формате 1 раз в неделю. В тренировки входят упражнения на все группы мышц. Данные тренировки способствуют снижению веса + вы получаете красивое и подтянутое тело. Есть возможность замены упражнения и индивидуального подбора в случае необходимости или по состоянию здоровья.

3. Маркетинговый план

Маркетинговая политика реализации бизнес-плана состоит из следующих компонентов:

1. Ценообразование;

2. Схема продаж услуг;

3. Реклама, таргетирование в социальных сетях и иные способы продвижения бота;

4. Методы стимулирования продаж;

5. Формирование имиджа предприятия (PR);

Ценообразование

· Метод следования за конкурентом. Смысл данного метода: нужно определить, кто на нашем рынке является лидером по объемам продаж и пользуется наиболее громкой репутацией. Далее мы определим примерный уровень его цен и распространяете его на собственные товары. Важно, что мы, зная конкурентов мы сделаем дополнительные преимущества или же системные скидки, но в связи с отсутствием данного бота-приложения в целом на рынке, наш бот будет вне конкуренции.

· Реальное ценообразование, учитывающее также политику скидок, и механизм корректировки цен с учетом спроса.

Цена за виды услуг бота «Олимпий»

Наименование	Доля	Стоимость в месяц (руб.)
Премиум подписка	30%	6.000
Базовая подписка	70%	2500



Схема продаж

Данный бот «Олимпий» будет специализироваться на оказание разнообразных фитнес и консультант услуг.

Для привлечения большего количества клиентов инициатор проекта планирует предложить широкий ассортимент услуг, в которые будут включены консультация, правильное питание, тренировки и др. Планируется регулярно проводить различные акции для привлечения новых посетителей, а также для постоянных клиентов также будет скидка.

Реклама, таргетирование в социальных сетях и иные способы продвижения бота

Перед открытием бота планируется провести рекламную пиар-акцию, которая будет в рекламе у блогеров.

Одним из важных продвигаемых методов будет - таргет. Данный метод практичный, так как это точное попадание в целевую аудиторию, путем настройки конкретных параметров пользователей. А также большие охваты, благодаря активности пользователей и популярности социальных сетей. Данный метод увеличивает влияние бренда и объем потенциальной аудитории, что нам безусловно важно.

Наш ориентир в таргетированной рекламе в инстаграме - это возраст от 18-45 лет, в основе это те люди, которые заинтересованы в спорте, но эту рекламу будут видеть и совершенно обычные блоги, которые только пытаются начать заниматься спортом и правильно питаться.

Продвижение продукта будет осуществляться с помощью рекламы в офлайн и Интернета, а также использования метода «Цепной реакции» (когда один клиент рекомендует компанию другому потенциальному покупателю).

Для бота «Олимпий», в первую очередь, необходима разработка рекламной стратегии, внедрение новых фитнес - услуг, коллабораций с блогерами, пропагандирующими здоровый образ жизни, что в дальнейшем привлечет новых клиентов и тем самым увеличит доход. Расчет бюджета маркетинга на 2022 год в месяц представлен в таблице.

Маркетинговые мероприятия	Продолжительность	Стоимость, рублей (в месяц)
Таргетированная реклама в инстаграме	Январь - сентябрь 2022 года (с продолжением)	65.000
Коллаборация	Июнь - октябрь 2022 года	25.000
Раскрутка в социальных сетях с помощью рекламы	Март-октябрь 2022 год	33.000
Итого:		123.000

Таким образом, бюджет маркетинга на продвижение Бот «Олимпий» составил 123.000 руб.

Методы стимулирования продаж.

· Повышение привлекательности товара;

· Подарки постоянным клиентам;

· Акции первым клиентам;

· Лотереи, розыгрыши в честь праздников;

· На будущее: при наборе средней группы, возможность поездки с тренером и диетологом в путешествие. (Фитнес-тур).

Формирование имиджа проекта

За счёт того, что в нашем приложении будет работать профессиональный диетолог, консультант, а также тренер, то мы уверены в кратчайшие сроки будет формироваться положительный имидж нашему боту.

Важно отметить, что нашего бота будут рекламировать блогеры, которые зарекомендованные аудиторией, а также сами пропагандируют здоровый образ жизни.

Внешнее окружение и маркетинг

Конкуренция на рынке

На сегодняшний момент нет ещё данного бота на рынке, но есть очень много аналогов, которые тоже будут являться нам косвенными конкурентами. Косвенные конкуренты - это фитнес-клуб, а также обычные приложение сделанные, как роботы. У нашего же бота есть целая команда, которая следит за всеми клиентами, отслеживает все их успехи, оплату, поэтапность, а также интерес к самим занятиям.

А теперь рассмотрим таблицу, в которой показаны преимущества и недостатки наших косвенных конкурентов.

Сравнение плюсов и минусов Фитнес-клубов

Плюсы	Минусы
1. Есть помещение	1. Переполненные залы и очереди
2. Живое общение	2. Фитнес-клубы чаще всего находятся не близко от дома
3. Есть тренер, но это дополнительная услуга	3. За редкостью есть парковки
4. Множество тренажеров	4. Нет диетолога, а иной раз и за тренера большая доплата
5. Другие доп. услуги с другими тренерами (йога, танцы и др.)	5. Абонемент на год или месяц, только в некоторых фитнес-клубах оплата за занятие
	6. Нет обучения для профессионала и его повышения
	7. Отсутствие корпоративной культуры
	8. Индивидуальные занятия дорогие, чаще всего проводят группы

Основными преимуществами инициатора проекта перед возможными конкурентами является:

· Профессионализм персонала и современных подход;

· Классифицированный ассортимент услуг;

· Все занятия проводятся в онлайн-режиме;

· Консультация на каждом этапе;

· Возможные поездки при наборе группы.



Если рассмотреть график, то мотивы посещения людей в фитнес-залы - это по большей части поддержание формы - 85% и избавление от негатива в жизни - 44%. Наш бот сделает вдвойне больше, а также сделает так, чтобы потенциальные клиенты могли общаться в чатах и делиться своими результатами. А также поддержания здоровья будет на высшем уровне, так как за этим будет следить диетолог и тренер, которые у нас профессионалы своего дела.

Анализ рынка и анализ аудитории

Наш бот ориентируется на любой возраст, главное - это интерес к здоровому образу жизни.

Проводя анализ на потребителя, мы заметили, что активный спрос на фитнес-клубы идет со стороны женщин, чем у мужчин почти в четыре раза. Большую роль в привлечении клиентов в фитнес-клубы в последнее время играет близость к дому.

Бот «Олимпий» будет всегда рядом с тобой и не нужно никуда идти, а также если переживаешь из-за своей полноты и броских взглядом в зале, то тебя будет видеть лишь тренер, который будет наблюдать за твоей физической формой (в подписке - Премиум).

Люди часто хотят быть подтянутыми, красивыми и важно, что, не выходя из дома в особенности возраст от 30-40 лет. Наш консультант сможет подсказать, что нужно именно вам. А также если остаются вопросы, то вы сможете спросить их, а вам постараются ответить, как можно скорее.

Что касается возрастной категории, то наиболее активной частью клиентов являются группа 25-35 лет. Но при этом формируется потребитель старшей возрастной группы. Уже сейчас на клиентов старше 40 лет приходиться 13,2%. Мы уверены, что дальнейшее развитие нашего бота в ближайшие 10 лет потребуется также специальная программа для тех, «кому за 50».

Как мы можем заметить из графика до 20 лет - всего 5% посещение фитнес-клубов, всё это складывается из-за высокой цены. У нас же будут действовать скидки и «buddy referrals», что означает «рекомендации приятелей». Мы не стараемся завысить цену, а хотим, чтобы в нашем Боте занималось, как можно больше людей, которые и вправду интересуются спортом и не хотят стоять на месте, а наоборот-таки развиваться и совершенствоваться.



Данный потенциальный клиент заинтересован в правильном питании, здоровом образе жизни, развитии и обновлении себя. А наш бот «Олимпий» только поможет сделать лучше, живей и интересней.

SWOT-анализ

Сильные стороны	Слабые стороны	Возможности рынка	Угрозы рынка
1. Высококвалифицированный персонал	1. Небольшой опыт на рынке	1. Привлечение сотрудников работать из дома	1. Усиление на косвенном рынке, а именно фитнес-клубов
2. Программа тренировок, основанная на современных методах	2. Недоверие сторонним приложениям	2. Сотрудничество с диетологами, тренерами, имеющие собственную клиентуру	2. Критическое снижение спроса
3. Всё проводиться онлайн	3. Нет живого общения, все проводиться в переписке	3. Ослабление позиций у конкурентов	3. Низкие доходы у потребителей
4. Сильная репутация бота за счет прозрачности и профессиональности персонала
5. Уделяем внимание каждому клиенту (всё индивидуально)
6. Низкие цены, т.к. у клиентов есть определенные купоны
7. Повышение квалификации сотрудников
8. Нет очереди и переполненных залов
9. Присутствует корпоративная культура

На основе вышеперечисленных фактов можно сделать вывод, что у Бота «Олимпий» много сильных сторон. Выгодно отличающими преимуществами являются высококвалифицированный персонал и низкая стоимость на услуги, по сравнению с клубами конкурентами. Бот «Олимпий» занимается обучением и повышением квалификации своих сотрудников даже из дома, в отличие от косвенных конкурентов, которые в основном ориентируются на переманивание сотрудников конкурирующих клубов, что неизбежно приводит к «ломке» оказания качественных услуг.

5. Организационный план

Компания «Иванова Марина Алексеевна» это ИП, осуществляющее свою деятельность в соответствии с Гражданским кодексом РФ. ИП основано 14 декабря 2021 года Ивановой Мариной Алексеевной. На основании трудового договора в компании работает 10 сотрудников.

Организационная структура предприятия - линейная. Это является наиболее удачной структурой в условиях малого количества персонала, а также с учетом тех функций, которые выполняет каждый сотрудник. (структура)

Руководство предприятием осуществляет непосредственно Иванова М.А. В круг ее обязанностей входит: руководство финансовой деятельностью, решения главных вопросов деятельности ИП, подписание официальных документов, осуществление найма и увольнения персонала, а также руководитель является лицом бренда.

В задачу маркетолога входит разработка стратегии развития и продвижения проекта, анализ рынка и конкурентов, осуществление таргетированной рекламы и обработка обратной связи от клиентов.

В его подчинении находятся два консультанта, которые занимаются обработкой «горячих клиентов», консультированием текущих клиентов и сбором обратной связи.

Методолог отвечает за наполнение бота-помощника, а именно:

· Составление эффективной результативной программы

· Непосредственная работа с диетологом и фитнес-тренером для создания методики

· Анализ эффективности программы и ее модернизация

В его подчинении находятся нутрициологи фитнес-тренер, в чьи обязанности входит помощь с составлением программы на основе своих профессиональных знаний.

Дизайнер отвечает за творческую часть проекта:

· Оформление чек-листов и программ

· Выработка индивидуального стиля для бота

Программист исполняет техническую часть работы. В его обязанности входит написание технического кода бота, создание и наполнение бота. У него в подчинении находится младший программист, в обязанности которого входит исправление багов и ошибок в моменте для непрерывной и качественной работы бота.

Список сотрудников

Специальность	Численность	Заработная плата	Форма договора
Маркетолог	1	105.000 рублей	Трудовой договор
Консультант	2	70.000 рублей	Трудовой договор
Методолог	1	60.000 рублей	Трудовой договор
Диетолог	1	120.000 рублей	Гражданско-правовой договор
Фитнес-тренер	1	70.000 рублей	Гражданско-правовой договор
Дизайнер	1	60.000 рублей	Трудовой договор
Младший программист	1	70.000 рублей	Трудовой договор
Программист	1	105.000 рублей	Трудовой договор

Руководитель не учитывается в этой таблице, так как работает сам на себя и его зарплатой является чистая прибыль ИП.

В будущем предполагается расширения штата сотрудников для производства дополнительных услуг ИП.

6. Производственный план

Наш офис находится по адресу:

Наш офис полностью обустроен для комфортной работы персонала.

Площадь офиса составляет 61 квадратный метр.

Производственные расходы

№	Статья расходов	Сумма, рубли в месяц
1	Аренда	40000
2	Коммунальные платежи, интернет	15000
3	Канцелярия	5000
4	Вода, расходы на кухне	2000

7. Финансовый план

Финансовый бизнес-план составлен для бот - приложения «Олимпий»

Для расчета финансовых показателей необходимо в первую очередь определить общую сумму первоначальных затрат, которые понесут учредители для открытия бота. Из всех необходимых для этого элементов осталось вычислить фонд заработной платы.

Расчетно-платежная ведомость «Олимпий»

№	Должность	Оклад	НДФЛ	Взнос на страхование (30%)	Всего удержано	Сумма к выдаче
1	Маркетолог	105000	13650	31500	45150	59850
2	Консультант	70000	9100	21000	30100	39900
3	Методолог	60000	7800	18000	25800	34200
4	Диетолог(нутрициолог)	120000	15600	36000	51600	68400
5	Фитнес-тренер	70000	9100	21000	30100	39900
6	Дизайнер	60000	7800	18000	25800	34200
7	Младший программист	70000	9100	21000	30100	39900
8	Программист	105000	13650	31500	45150	59850
ИТОГО:	660000	85800	198000	283800	376200

маркетинговый финансовый план

Фонд заработной платы «Олимпий»

№	Должность	Месячная з/п, рубли	Годовая з/п, рубли.
1	Маркетолог	59850	718200
2	Консультант	39900	478800
3	Методолог	34200	410400
4	Диетолог (нутрициолог)	68400	820800
5	Фитнес-тренер	39900	478800
6	Дизайнер	34200	410400
7	Младший программист	39900	478800
8	Программист	59850	718200
ИТОГО:	376200	4514400



Общие организационные расходы проекта

№	Статья расходов	Сумма, рубли.
1	Покупка домена	1000
2	Покупка сервера на год	10000
3	Дизайн, DNS сервера, движок сайта	20000
4	Разработка бота в телеграмме	5000
5	Прочие расходы	10000
ИТОГО:	46000

Производственные расходы

№	Статья расходов	Сумма, рубли
1	Аренда помещения	40000 в месяц
2	Покупка 7 компьютеров	350000
3	Комм. платежи	15 000 в месяц
4	Вода	2000 в месяц
5	Прочие	5000 в месяц
6	Покупка 2 принтеров	60000
	Итог	472000

Таким образом, планируется взять кредит в размере 300000 тг. Основная информация о кредите и кредиторе представлена в таблице.

Информация о кредите и кредиторе

№	Кредитор	Сумма кредита, рубли	Срок в месяцах	Годовой процент
1	Банк «Уралсиб»	1 600 000	24	5,5%

В общем, в день будет покупаться 20 абонементов - 14 базовых (2500), 6 премиум (6

000), за месяц 61000

В обязательном порядке клуб будет нести следующие расходы:

Платежи по кредиту - 888000 в год (с учетом 5.5% годовых)

Оплата маркетинга - 123 000

На основе имеющихся данных можно рассчитать доходы и убытки бот-приложения «Олимпий» за 1 год.

Прибыль и убытки бот-приложения «Олимпий» за 1 год.

№	Наименование статьи	Сумма, рубли
1	Выручка от основной деятельности	732000
2	Валовая выручка	8560000
3	Взносы за ИП	130800
4	Расходы на заработную плату сотрудников	7920000
5	Модернизация	226800
6	Платежи по кредиту	888000
7	Валовые расходы	6142880
8	Чистая прибыль	2217120
9	Налог на прибыль (13%)	288225

8. Анализ рисков

Бизнес-риски угрожают компании провалом в достижении бизнес-целей. Есть риски, на которые в первую очередь нужно обратить внимания.

1. Риск потерять конкурентные преимущества.

В нашей отрасли существует достаточно маленькая конкуренция, но, может случится, что мы потеряем конкурентные преимущества. К примеру, на рынке выходить прохожий продукт, имеющий гораздо удобный интерфейс, чем у нас.

В этом случае мы можем сделать ребрендинг своего приложения и запустить на площадке рекламу. Без грамотной рекламы даже инновационный и полезный продукт не обретет популярности. Часто маркетологи прибегают к growth hacking (взлом роста), чтобы быстро получить много новых клиентов. В дальнейшем это способствует успешному развитию продукта на рынке.

2. Риск, связанный с новизной продукта.

Так как на данный момент наш продукт уникален, мы можем столкнуться с риском «новизны». Ниже приведена диаграмма, на которой показана степень риска в зависимости от инновационности продукта.



Для решения этой проблемы придется с каждым недоверчивым клиентом разговаривать лично, объяснять принцип работы нашего продукта, объяснять нашу уникальность и востребованность. Только благодаря точечной работе нам удастся преодолеть недоверие со стороны нашей целевой аудитории.

3. Риск, связанный с консервативностью потребителя

В наше время есть довольно больше количество консервативных клиентов. Не каждый готов отдавать честно заработанные деньги, за продукт в котором не уверены. Не всегда хватает полезных навыков, чтобы решить какие-либо вопросы точечно. Наши маркетологи постоянно собирают обратную связь с клиентов, чтобы понимать, какие функции потребитель хочет видеть. Это позволяет нивелировать данный риск.

Размещено на Allbest.ru