Региональный менеджер по продажам

Размещено на http: //www. allbest. ru/

Содержание

Введение

1. Краткая характеристика ЗАО «Восход»

2. Организация и методология учета реализации товаров на предприятии

3. Общая характеристика должности менеджер по продажам» в ЗАО «Восход»

4. Основные обязанности менеджера по продажам в ЗАО «Восход»

5. Требования к индивидуальным особенностям специалиста, состоящего в должности «Региональный менеджер по продажам» на предприятии ЗАО «Восход»

Заключение

Список литературы

Введение

Производственно - профессиональная практика была пройдена на предприятии ЗАО «Восход» в должности - менеджер по продажам. ЗАО «Восход» осуществляет производство товаров для школы и офиса, бумаги и картона.

Целью производственно - профессиональной практики является:

- закрепление, углубление и систематизацию теоретических знаний;

-овладение комплексом практических методов и навыков экономической, управленческой и предпринимательской деятельности в условиях реальной работы предприятия отрасли.

Основные задачи производственно-профессиональной практики:

- изучение сферы деятельности предприятия, его организации, схемы управления, практики подготовки и принятия решений в процессе участия студента в практической работе на рабочем месте специалиста по профилю специальности; менеджер продажа учет товар

- приобретение навыков анализа и разработки вариантов управленческих решений и обоснование их оптимального выбора по основным направлениям деятельности, исходя из специализации и специфики деятельности организации и ее структурных подразделений;

- овладение методологией диагностики производственно - экономического потенциала организации в части финансовых, материальных и трудовых ресурсов и их эффективного использования;

- приобретение профессиональных навыков разработки перспективных и текущих планов деятельности организации и её структурных подразделений как основы управления;

- участие студента в практической работе на рабочем месте специалиста по профилю специальности.

1. Краткая характеристика ЗАО «Восход»

Закрытое акционерное общество «Восход» (именуемое в дальнейшем «Общество»), создано 24.08.2007 года. Правовым основанием создания «Общества» является Гражданский Кодекс РФ и Федеральный закон «Об акционерных обществах».

Полное фирменное наименование Общества: Закрытое акционерное общество «Восход».

Сокращенное наименование Общества: ЗАО «Восход».

Местом нахождения Общества является: Россия, Московская область, г. Серпухов, ул. Пролетарская, д. 134.

Основные виды деятельности:

Производство и реализация бумаги, картона, печатной продукции, бумажно-беловых товаров;

Производство и реализация бланков различных видов ценных бумаг;

Разработка , издание, тиражирование и сбыт наглядных пособий, учебно-методической и научной литературы, плакатов ,другой печатной продукции, осуществление декоративной и художественно-оформительской деятельности.

Общество может осуществлять и другие виды деятельности, не запрещённые действующим законодательством РФ.

Цель деятельности: извлечение прибыли на вложенный капитал в интересах акционеров Общества.

Финансовый год Общества устанавливается с 1 января по 31 декабря текущего года.

Уставный капитал Общества, определяющий минимальный размер имущества Общества, гарантирующего интересы его кредиторов, составляет 12000 (двенадцать тысяч) рублей и разделён на 1000 (одну тысячу) обыкновенных именных бездокументарных акций номинальной стоимостью 12 (двенадцать) рублей каждая акция. Участники общества - физические и юридические лица.

Общество считается созданным как юридическое лицо с момента его государственной регистрации. Права и обязанности юридического лица Общество приобрело с даты его регистрации. Общество имеет круглую печать, содержащую полное фирменное наименование на русском языке и указание на его местонахождение, регистрационный номер ОГРН, расчетный и иные счета в рублях и в иностранной валюте в учреждениях банков. Общество имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, заключать договора, нести обязанность, быть истцом и ответчиком в суде, арбитражном и третейском суде.

Выбранная организацией учетная политика оказывает существенное влияние на величину показателей прибыли, налогов на прибыль, добавленную стоимость и имущество, показателей финансового состояния организации. Следовательно, учетная политика организации является важным средством формирования величины основных показателей деятельности организации, налогового планирования, ценовой политики.

ЗАО «ВОСХОД» -это современное предприятие с мощной производственной базой и высококвалифицированным персоналом по производству товаров для школы и офиса, бумаги и картона. Отличительной чертой деятельности объединения является стремление учитывать современное состояние рынка и его перспективы.

«Восход» - знакомы с детства!». Торговая марка «Восход», под которой выпускается большая часть продукции, появилась на рынке в 1962 году, широко известна в России и за рубежом и получила заслуженное признание миллионов потребителей благодаря оптимальному сочетанию цены и качества.

В ассортименте предприятия более 1500 наименований продукции, постоянно ведется работа над обновлением изделий. Предприятие располагает современным оборудованием, позволяющим производить самый широкий спектр бумажно-беловых товаров любыми тиражами. Вся продукция соответствует государственным стандартам и гигиеническим требованиям с соответствующей сертификацией.

Основные товарные группы продукции ТМ «ВОСХОД»:

ШКОЛЬНЫЙ АССОРТИМЕНТ:

1. Тетради школьные

2. Тетради общие

3. Тетради для рисования

4. Альбомы и папки для черчения

5. Папки для акварели

6. Тетради для нот

7. Тетради для диаграмм и черчения

8. Дневники

9. Блокноты

ОФИСНЫЙ АССОРТИМЕНТ:

1. Книжки записные.

2. Ежедневники

3. Планинги

4. Календари

5. Телефонные книги

6. Блокноты

7. Папки для хранения документов

8. Регистраторы

9. Бумага для записей

10. Визитницы

Серпуховская бумажная фабрика - одно из старейших предприятий России. Основанное в 1879 году, оно всегда было передовым и значимым на рынке бумажной продукции. Второе дыхание Серпуховская бумажная фабрика получила в начале 90-х годов. Целенаправленная реконструкция технологических потоков, подбор современных материалов и технологии бумаги позволили создать на фабрике уникальное производство.

На двух бумагоделательных машинах (БДМ) выпускается бумага для офсетной печати плотностью от 55 до 80г/м2, а также плотные виды бумаг для черчения, рисования, акварели.

Обширный ассортимент включает следующие виды бумаг:

- для ксерокопирования;

- для диаграммной ленты;

- для ценных бумаг и фирменной документации;

- для расфасовки сыпучих пищевых продуктов;

- для офсетной печати;

- для обоев;

- для акварели;

- для черчения;

- ватман.

Более 40 лет Серпуховская фабрика является единственным в России производителем листового электроизоляционного картона марки А, Б, В, обладающего высокими электроизоляционными свойствами в разных средах: воздушной и масляной.

Производство картона осуществляется на картоноделательной машине (КДМ) французской фирмы «Энса». Производительность машины составляет 400 тонн в месяц электрокартона различных плотностей и форматов.

Объединение таких «титанов» бумажного рынка как «Бумизделия» и «Серпуховская бумажная фабрика» - это образование уникального, мощного производственного комплекса на базе Серпуховской бумажной фабрики с единым циклом - от производства бумаги до выпуска конечного продукта и его продажи.

Единая система сбыта позволит максимально охватить регионы Российской Федерации, а также страны дальнего зарубежья. Центральный офис находится в Москве.

Сотрудничая с нашим предприятием, успешно развивают свой бизнес такие крупные фирмы, как «Комус», «Московский Дом книги», «ФАРМ», Издательство «Премьера», а также сетевые компании «Мосмарт», «Магнит», «Гиперглобус», , «Дикси» и другие.

Одно из перспективных направлений деятельности предприятия - работа с корпоративными клиентами. По индивидуальному заказу изготавливается бумажная представительская и рекламная продукция, выполненная в едином стиле и с логотипом заказчика. Среди наших клиентов такие известные организации, как:

Совет Федерации Федерального Собрания РФ;

Государственная Дума РФ;

Правительство Москвы и Московской области;

Центральный Банк России

МЧС России;

Министерство внутренних дел России;

Российский Союз Промышленников и предпринимателей;

РАО «ЕЭС России» и многие другие.

Основными стратегическими целями работы предприятия являются:

Оптимизация финансовых и сырьевых потоков

Диверсификация видов деятельности: производство бумаги - производство бумажно-беловых товаров - розничная торговля

Укрепление торговой марки «Восход»

Создание крепкой системы управления, направленной на всеобщую прозрачность процессов, экономию и бизнес-план

«Прямой маркетинг».

Региональные представительства с целью формирования рынка и донесения продукта до конечного потребителя.

2. Организация и методология учета реализации товаров на предприятии

Отпуск товаров со склада ЗАО «Восход» производится непосредственно представителю покупателя путем централизованной доставки автомобильным транспортом, а также самовывоз. Любая отгрузка товаров с предприятия делается на основании договора. Договора применяются с целью облегчения достижения обязательств.

Типовой договор содержит следующие разделы:

1. характеристика сторон;

2. предмет договора;

3. цена и сумма договора (за наличный расчет не более 100 тыс. рублей за разовую поставку, на основании законодательства РФ);

4. условия и сроки поставки товаров;

5. условия платежей;

6. упаковка и маркировка товара;

7. условия претензий;

8. штрафные санкции и порядок возмещения убытков;

9. обстоятельства непреодолимой силы;

10. арбитраж;

11. другие условия договора;

12. юридические адреса сторон.

Реализация товаров на ЗАО «Восход» производится по документам формы, которых, установлены законодательством РФ.

Порядок выписки товара производится в отделе продаж, путем выписки:

1. счета (безналичный расчет),

2. накладной, которая содержит: наименование товара, количество, цена, артикул, а также номенклатурный номер товара;

3. товарно-транспортной накладной;

4. счета-фактуры.

Взаиморасчеты с покупателями осуществляется по: наличному и безналичному расчету (предоплата и отсрочка платежа).

При расчетах с предоплатой покупатель предъявляет бухгалтеру, ведущему расчеты с клиентами, копию платежного поручения, на основании которого бухгалтер дает распоряжение менеджеру в отделе продаж на выписку товара по ценам с определенными скидками. При отсрочке платежа цены на товары - увеличиваются (условия договора).

Отдел продаж осуществляет выписку документов для отгрузки товара со складов, а также для транспортировки товара.

Отгрузка товара со складов осуществляется, как правило, автомобильным транспортом предприятия непосредственно до покупателя, и основным документом является товарно-транспортная накладная. Бланки товарно-транспортных накладных являются бланками строгой отчетности.

При самовывозе товарно-транспортную накладную подписывает главный бухгалтер и затем направляет к заведующему складом, который отпускает товар. Перед этим представитель покупателя предоставляет доверенность и паспорт, и приемку товара подтверждает своей подписью в товарно-транспортной накладной.

Товарно-транспортная накладная выписывается в трех экземплярах. После оформления и отпуска товаров со склада один экземпляр товарно-транспортной накладной вместе с товарным отчетом «реестром» передается в бухгалтерию, второй остается в отделе продаж, третий вручается представителю покупателя.

Порядок документального оформления отпуска товара в ЗАО «Восход» рассмотрим на рисунке 1.

Выписка ЗАО«Восход» сопутствующих окументов на товар (счет, ТТН, счет-фактура)

Для получения оперативных сведений об оплате товаров, контроля за своевременностью и точностью расчетов с покупателями, а также с поставщиками используется электронная программа «Клиент-банк».

На ЗАО «Восход» все компьютеры находятся в локальной сети. В целом на предприятии установлена комплексная версия программы «1С: Предприятие», которая включает в себя «1С: Бухгалтерия», «1С: Зарплата и кадры», «1С: Торговля и склад», что дает отделам предприятия непосредственную работу в своем направлении, и тем самым оперативную связь между ними.

Реализация - основной объемный показатель деятельности предприятий. Процессом реализации является совокупность хозяйственных операций, связанных со сбытом и продажей продукции.

Базой моей ознакомительной практики являлось Закрытое акционерное общество «Восход». Рабочая неделя составляла 5 дней (понедельник-пятница), часы работы с 08.00 до 17.00 часов. Передо мною стояла цель овладеть начальными профессиональными знаниями, умениями и навыками по направлению «Менеджмент» посредством знакомства с деятельностью и менеджментом на предприятии и его структурных подразделениях.

Я проходила практику в качестве помощника менеджера по продажам. Координатором моей работы во время прохождения практики являлся ведущий менеджер отдела продаж. Она составляла перечень основных работ и заданий для меня. В этот момент на предприятии появилась вакансия регионального менеджера по продажам, и в мои обязанности было вменено участие в подборе кандидата для заполнения штата.

Продажа, являясь каналом распределения товаров, каналом связи (прямой или опосредованной) между производителем и потребителем, способствует удовлетворению потребностей покупателя, торговому прогрессу (предлагает новые товары), распространению информации (о товарах, продавцах, производителях и др.), и является основным инструментом получения прибыли.

Между поиском потенциального покупателя товара и удовлетворением его потребностей существует целый ряд мероприятий, требующих задействования различных сил, средств и квалифицированного персонала. Это, в свою очередь, требует профессионального руководства и координации взаимодействия всех вовлеченных ресурсов. Как раз общим руководством, а также планированием, разработкой методик по поиску покупателей, по технике продажи, контролем за процессами продажи на каждой стадии и занимается менеджер по продажам на предприятии. Кроме того, менеджеры по продажам или сбыту имеют много различных обязанностей в зависимости от вида продажи, ее размеров, типа клиентов и т.д. Они могут планировать проведение презентаций, рекламных акций, выстраивать стратегию поведения и общения с конкретными клиентами, наделять частью своих полномочий соответствующий персонал и так далее.

В большинстве случаев менеджеры по продажам на предприятии Закрытое акционерное общество «Восход» координируют и направляют все виды продаж, включая заказ, его подготовку и проверку, определяют ценовую политику предприятия, осуществляют контроль за торговым персоналом, обеспечивают развитие каналов распределения товаров (дилерских, дистрибьюторских). Лично сопровождают сделки с особо важными (ключевыми) клиентами, контролируют прибыль и потери, определяют стандарты отчетности, составляют общий консолидированный отчет, координируют рекламные акции, способствующие продвижению товаров, и так далее.

В силу вышесказанного, менеджеры по продажам предприятия ЗАО «Восход» обладают рядом особенных качеств, так называемых индикаторов торговой пригодности, а именно: коммуникабельностью, энтузиазмом, способностью выражать свои мысли как в устной, так и в письменной форме, рациональностью, умением убеждать, способностью к самоорганизации, целеустремленностью, умением работать как в коллективе, так и самостоятельно.

3. Общая характеристика должности менеджер по продажам» в ЗАО «Восход»

Менеджер по продажам в своей деятельности руководствуется действующими в ЗАО «Восход» нормативными документами, приказами директора и распоряжениями начальника отдела продаж. Компетенция и полномочия менеджера по продажам определяются должностной инструкцией и заключаемым с ним трудовым договором.

Средства труда - оргтехника, средства связи, справочные и рекламные материалы. Рабочее место в общем офисе или отдельном кабинете. 8-часовой рабочий день, в случае необходимости - сверхурочная работа. Свою работу специалист планирует и выполняет, как правило, в одиночку и сам несет за нее ответственность. Работа связана с нервно-психическими нагрузками, вызванными материальной ответственностью, интенсивным общением с клиентами, зависимостью успешности работы от неподвластных специалисту факторов - колебаний конъюнктуры рынка.

Предприятие ЗАО «Восход» - это коммерческая структура, поэтому её сотрудники - это люди с деловыми качествами предпринимателя, активные, гибкие ориентированные на клиента и прибыль. ЗАО «Восход» занимает свою нишу в эффективной и прибыльной отрасли производства бумаги, картона и бумажно-беловой продукции, работа и зарплата в ней сотрудников зависит не только от его квалификации, вклада в общее дело и размера компании. Доход менеджера по продажам напрямую зависит от престижности и продаваемости продукта, что реально оценивают и топ-менеджеры, выдвигая жесткие требования к подбираемым сотрудникам.

Требования к квалификации:

1. По профессиональному опыту необходимы знания в области менеджмента, маркетинга, экономики, права, социальной психологии, делового этикета, специфики объекта продажи, приемов его представления и организации продаж, владение навыками делового общения. В основном позиции открываются в связи с расширением присутствия компании в регионах и повышения качества сбыта продукции путем усиления работы непосредственно на месте. Для получения места менеджера по продажам в ЗАО «Восход» необходим опыт работы в области продаж, ведения переговоров и заключения контрактов, опыт продвижения продукции на рынке, опыт работы с торговыми представителями, опыт по обучению персонала. Приветствуется предыдущий опыт работы в качестве менеджера по рекламе, менеджера по управлению персоналом, руководителя отдела продаж, регионального представителя по продажам, директора по сбыту, менеджера по продукту.

2. К прочим требованиям относятся: прохождение специализированных тренингов, активная жизненная позиция (мотивация на результат, а не процесс), системное мышление (видеть ситуацию в целом, прогнозировать развитие ситуации), исполнительность, стрессоустойчивость, ответственность, стабильность. Приоритеты при окончательном отборе руководители компаний отдают тем специалистам, которые в решении старой проблемы способны найти новые или лучшие методы решения, и готовые одновременно защитить свои принципы и нести личную ответственность, тем, кто проявляет инициативу, воспринимает перемену не как на угрозу, а как возможность лучших изменений.

4. Основные обязанности менеджера по продажам в ЗАО «Восход»

· Организация и ведение продаж:

1. поиск потенциальных клиентов; переговоры с покупателем, поиск контакта с потенциальным клиентом (работа со справочниками, адресными книгами, визиты, телефонные звонки). Организация встречи с потенциальным клиентом, создание благоприятного эмоционального фона делового общения. Выслушивание клиента, получение информации о его потребностях, на основании этой информации, а также сведений о товаре и его возможностях, условиях его продажи и послепродажного обслуживания, формирование торгового предложения клиенту. Обсуждение торгового предложения, ответ на вопросы и возражения клиента, поиск взаимовыгодных вариантов сделки;

2. работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента. Заключение сделки; создание предпосылок (деловых и психологических) для дальнейшего сотрудничества;

3. отслеживание дебиторской задолженности путём составления ежедневного отчёта с помощью программы 1С: Предприятие.

4. ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах предприятия; расширение торговой матрицы. В целях увеличения объёмов продаж региональному менеджеру по продажам рекомендовано минимум совершать порядка 20 «холодных» звонков в день - новым клиентам по базе, и проводить три выездные консультации в неделю - с существующими дистрибьюторами;

5. оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела продаж;

6. выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организацией, согласование заказа с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации;

7. мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.

8. мониторинг цен. Чтобы застраховаться от неожиданностей в ЗАО «Восход» используют мониторинг цен конкурентов. Мониторинг позволяет отслеживать ценовую ситуацию на рынке, определять тех его участников, которые стремятся к увеличению объема продаж за счет снижения цен на продукцию, а также тех поставщиков, которые повышают цены, а значит, имеют в своем арсенале эффективные неценовые методы стимулирования сбыта. В список стандартных сведений ценового мониторинга входит следующая информация:

· Варианты цены в зависимости от объема заказа.

· Размер складских запасов.

· Сроки поставки.

· Условия получения дополнительных скидок.

9. изучение лояльности продавцов в магазинах-сотрудниках также является неотъемлемым атрибутом процесса продвижения товара на рынок;

10. изучение покупательского спроса, потребностей, личностных особенностей клиентов, ведение базы клиентов; анализ самых популярных брендов, изучение свойств продаваемых товаров, сравнение их с конкурентными товарами; изучение документов, отражающих динамику продаж, составление отчетов. Аналитическая деятельность необходима для успешной работы;

11. проведение тренингов и семинаров, обучение персонала предприятия;

12. привлечение внимания потенциальных покупателей - организация рекламы, презентаций, участие в выставках и т.п. Применяется реклама при личном контакте, реклама по телефону, прямая почтовая рассылка, особое внимание уделяется участию в выставках. Носителями рекламы являются не только рекламные средства - объявления, плакаты и т.п., но практически все сотрудники предприятия;

13. целью курсов обучения является приобретение обучающимися теоретических и практических знаний и навыков в области продаж либо менеджмента (управления предприятием). Программой предусмотрено изучение целей, задач, основных принципов, методов и функций управления; управленческих решений и их оценки; методов расчета эффективности и анализа финансовой отчетности предприятия.

Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается по следующим критериям

№ п/п	Критерий эффективности	Шкала оценки	Ответственность (поощрение и наказание)
1	Оборот: - общий - по номенклатуре	План	Материальная или административная ответственность
2	Прибыль: - общая - место в общей прибыли от продаж	План Рейтинг	Материальная или административная ответственность
3	Клиенты: - количество привлеченных клиентов - процент клиентов, заключивших сделку, от их общего числа	План План	Материальная или административная ответственность
4	Размер дебиторской задолженности по своим клиентам	План, наличие тенденции к снижению	Материальная или административная ответственность
5	Отношение дебиторской задолженности к обороту	Личный рейтинг в отделе продаж	Материальная или административная ответственность

Менеджер отдела продаж в целях полного и качественного выполнения возложенных на него должностных обязанностей получает следующую информацию:

№ п/п	Поставщик	Проблематика	Периодичность
1	Начальник склада	- доступность товара для компаний в заданный временной интервал; - сроки доставки на склад - изменение закупочных цен - тенденции рынка производителей, их планы, появление новых производителей	По запросу незамедлительно по запросу незамедлительно по мере поступления постоянно по мере поступления
2	Начальник отдела продаж	- информация о планируемых программах по продвижению продуктов	По мере поступления
3	Заместитель начальника склада	- информация о выполненных отгрузках	По запросу незамедлительно
4	Бухгалтерия	- информация о просроченных платежах конкретным клиентом - подтверждение факта оплаты - информация по результатам сверки задолженности клиентов	Ежедневно По мере поступления По запросу
5	Операционист отдела продаж	- звонки клиентов - заказы, сделанные клиентами - наличие конкретного товара на складе - рекламации клиентов	По мере поступления

· Планирование и аналитическая работа:

- составление ежемесячного плана продаж;

- анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов организации;

- предоставление отчетов ведущему менеджеру по продажам и начальнику отдела продаж по итогам работы.

· Обеспечение продаж:

- прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов организации, закрепленных за менеджером по продажам, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;

- информирование клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулированию спроса, времени прихода продукции на склад;

- окончательное согласование с клиентом условий, касающихся цен, дат отгрузки и способов доставки продукции;

- передача в отдел логистики заявок на доставку продукции клиентам;

- участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж;

- взаимодействие с другими подразделениями организации с целью выполнения возложенных задач;

- участия в рабочих совещаниях;

- ведение рабочей и отчетной документации;

- поддержание в актуальном состоянии данных о клиентах в информационной базе клиентов организации.

· Контроль:

- отгрузок продукции клиентам;

- финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета и отчетности в торговле.

5. Требования к индивидуальным особенностям специалиста, состоящего в должности «Региональный менеджер по продажам» на предприятии ЗАО «Восход»

Принимая участие в процессе замещения вакансии по должности регионального менеджера по продажам, я столкнулась с несколькими интересными фактами. Для успешного исполнения своих должностных функций специалист в должности регионального менеджера по продажам в ЗАО «Восход» должен обладать определёнными качествами, обеспечивающими успех в этом виде деятельности.

Например, при анализе резюме учитывается целый ряд факторов. Их можно разделить на два блока: формальные и неформальные. К формальным относятся пол, возраст, образование, опыт работы (число лет) и сфера бизнеса (определенный рынок или продукт). Соответствие каждого кандидата этим требованиям оценивается всегда, но отклонение от «нормы» не может быть основным поводом для отказа. Например, если претендент имеет два года стажа работы, а в заявке указано три (и по остальным критериям человек соответствует требованиям должности), то его кандидатуру стоит обсудить. К неформальным факторам мы относят такие, как динамика карьеры (к примеру, мерчандайзер - торговый представитель - супервайзер), время работы в каждой указанной в резюме компании и периоды безработицы. Если кандидат не задерживался на одном месте дольше полугода, а интервалы между трудоустройством и «вольными хлебами» занимают три-четыре месяца, стоит задуматься, нужен ли компании такой работник. Качество и полнота резюме не оценивается каким-либо особым образом. Поскольку кандидат мог составлять резюме с посторонней помощью, делать какие-либо выводы лишь на основании этого документа трудно.

Все руководители среднего и высшего звена в ЗАО «Восход» проходят тренинги по подбору персонала, во время которых они обучаются:

· формировать требования к кандидатам исходя из задач должности;

· задавать вопросы, раскрывающие уровень компетентности кандидата;

· собирать достоверную информацию о кандидате и качественно ее анализировать.

Мы используем интервью по компетенциям: во время собеседования рекрутер подробно расспрашивает соискателя о его поведении в различных ситуациях, связанных с профессиональной деятельностью. Для этого заранее готовится список вопросов, ответы на которые позволяют выявить особенности поведения кандидата в типичных рабочих ситуациях. Примеры вопросов для прояснения ключевых компетенций представлены в таблице.

Менеджер по продажам является «лицом компании» в глазах клиентов, он представляет ее продукцию на рынке, постоянно работает «на переднем крае» предприятия. Следовательно, он должен обладать хорошими коммуникативными способностями, владеть навыками ведения переговоров. Ориентированность на клиента, инициативность, гибкость, эмоциональная устойчивость, уверенность в себе и высокий уровень самоконтроля - вот базовые качества в профиле менеджера по продажам. Не менее важны способность и желание учиться, ориентация на результат. Квалифицированный менеджер по продажам умеет быстро выстраивать доверительные отношения с самыми разными людьми. Это профессиональное качество кандидат должен ярко продемонстрировать на собеседовании. Следует обращать внимание на то, как он рассказывает о себе и своих достижениях. При работе с клиентами продавец, в первую очередь, должен сформировать доверие к себе, а уже потом - интерес к предлагаемому продукту и компании, которую он представляет. Он должен вызывать только положительные эмоции - и внешним видом, и речью, и поведением. Анализируя ответы кандидата, специалисты оценивают, насколько у него развиты требуемые на данном рабочем месте компетенции.

Хочу подробнее остановиться на такой важной компетенции, как мотивация к работе. Нам важно выявить, что является основной движущей силой профессионального развития кандидата, почему он хочет трудиться в данной сфере, чего он ожидает от работы на новом месте? Очень важно, чтобы специалист хотел развиваться в избранной им сфере деятельности, чтобы работа нравилась ему, приносила удовольствие.

Успешный менеджер по продажам отлично знает товар, хорошо ориентируется на рынке, постоянно отслеживает появление новинок, совершенствует методы своей работы. Он получает удовольствие от процесса общения с клиентами, от возможности удовлетворить их потребности и, конечно же, - от результата (будь то расширение клиентской базы и привлечение новых клиентов или повышение уровня продаж).

Ориентация на результат - очень важное качество для продавца. Оценить доминирующую ориентацию кандидата - на процесс или на результат, можно внимательно слушая его речь. Если человек чаще употребляет глаголы совершенного вида - «что сделал?» («заключил», «расширил», «возобновил»), значит, он, скорее, ориентирован на результат. Если же он использует преимущественно глаголы несовершенного вида - «что делал?» («договаривался», «искал», «пытался») - на процесс. Рекомендуется внимательно отслеживать, как соискатель объясняет причины своих неудач и сложностей: принимает ответственность на себя или ссылается на внешние факторы (качество товара, везение, ситуацию). Более результативны на позиции сейлз-менеджера, как правило, люди с внутренней референцией. При обсуждении системы оплаты труда хорошие специалисты в сфере продаж ориентируются, в первую очередь, на процент от продаж, а не на фиксированную ставку. Они осознают - чем лучше результат, тем выше уровень оплаты, и готовы прикладывать личные усилия для достижения высоких результатов. Кандидаты, опасающиеся «жить на процент», проявляющие особый интерес к размеру твердой ставки, чаще оказываются менее успешными продавцами.

Заключение

Прохождение преддипломной практики на различных предприятиях и в организациях является важным элементом процесса подготовки студентов. В течение практики студент имеет возможности применить полученные ранее в процессе обучения теоретические знания в практической деятельности.

Цель практики состоит в получении опыта работы в качестве менеджера по продажам на действующем предприятии, повышении профессиональной подготовки, закреплении полученных ранее в ходе обучения теоретических знаний по специальным и общим дисциплинам, умении использования полученных знаний в конкретных случаях.

Исполняя обязанности помощника регионального менеджера по продажам на предприятии ЗАО «Восход», я сформулировала следующие выводы. Менеджер по продажам - это должность, от которой зависит конечный результат компании - получение прибыли. Главной обязанностью менеджера по продажам является реализация готового продукта конечному потребителю или дилеру/дистрибьютору. Нанимая менеджеров по продажам, работодатели, как правило, не предъявляют особых требований к образованию кандидата, отдавая предпочтение деловым и личностным качествам, позволяющим успешно выполнять профессиональные обязанности. Солидные торговые фирмы предпочитают проводить свои курсы и тренинги для менеджеров. Основными качествами, обеспечивающими успех деятельности менеджера по продажам, являются:

1. Комплекс личностных качеств, позволяющих успешно осуществлять деловое общение и вести переговоры:

- общительность;

- доброжелательность;

- твердый характер;

- гибкость поведения;

- умение завязать контакт, создать благоприятный эмоциональный фон;

- наблюдательность, умение анализировать поведение и высказывания партнера;

- умение выделять в излагаемой информации главное, существенное;

- творческий подход, умение находить новые, необычные решения;

-владение навыками активного слушания;

- умение убеждать;

- умение планировать выступление.

2. Системный подход к анализу ситуации и планированию деятельности (умение учитывать все компоненты ситуации и из взаимосвязи, ставить реальные цели и планировать пошаговое их достижение). Необходимы:

- организаторские способности;

- аналитическое мышление;

- готовность обучаться и воспринимать новую информацию.

Если кандидат отвечает всем выше перечисленным критериям, то он является "золотым фондом", за который готовы бороться, и который готовы "покупать" и "перекупать" директора и владельцы компаний. Успешный менеджер по продажам с ярко выраженными организационными способностями и аналитическим мышлением, способностями к обучению имеет реальную возможность продвижения вплоть до должности руководителя отдела, компании. Также очень важным для себя я считаю опыт участия в процедуре подбора специалиста на место регионального менеджера по продажам. Благодаря этому событию я смогла увидеть извне, как работодатель формулирует требования к кандидату на вакансию; как происходят процессы составления должностных обязанностей и оценки резюме претендентов на должность. Значителен и опыт подбора персонала как такового. Я уверена, что в дальнейшей управленческой деятельности мне обязательно пригодятся полученные знания.

В ходе прохождения практики я еще раз убедилась, что теоретические знания необходимы и успех практической деятельности напрямую зависит от полученных знаний за время учебного процесса.

Глоссарий

№ П/П	Термин	Значение
1	Дебиторская задолженность	Задолженность по платежам данному предприятию, учреждению, организации, сумма причитающихся предприятию, учреждению, организации, но еще не полученных денежных средств (долгов).
2	Дистрибьютор	От англ. distribute - распределять, юридическое или физическое лицо, проводящие закупку и сбыт оптовых партий товаров определенного ассортимента, чаще всего импортного производства, на региональных рынках.
3	Матрица конкурентных преимуществ	Позволяет учесть то, что с помощью анализа рыночного роста в отрасли не описывается с достаточной полнотой. Строится на основе общей конкурентной матрице Портера. Согласно которой, конкурентное преимущество предприятия на рынке может быть обеспечено тремя основными путями: продуктовое лидерство, ценовое лидерство, лидерство в нише
4	Мерчендайзинг	От англ. мerchandising - продвигать на рынке. Мерчандайзинг - составная часть маркетинга; комплекс мероприятий производимых в точках конечного потребления и направленный на продвижение того или иного товара, марки или упаковки. Результатом мерчандайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.
5	Номенклатура товаров	Совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом.
6	Поведенческий пример из прошлого	Вариантами подачи кандидатами на должность информации о себе в ходе интервью. Анализируя ответы кандидата, оценивается, насколько у него развиты требуемые на данном рабочем месте компетенции. Приводимые кандидатом поведенческие примеры из прошлого (ППП) позволяют сделать вывод об уровне развития той или иной компетенции.
7	Прямые продажи	Организация продаж товаров и услуг непосредственно конечному потребителю. Различаю три основных способа прямых продаж: - торговля вразнос; - посылочная торговля; - торговля через принадлежащие производителю магазины.
8	Розничная торговля	От англ. retail trade - торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Розничная торговля - заключительный этап канала товародвижения.
9	Сейлз-менеджер	Консультант по торговле или продавец высокого класса, как правило - руководитель отдела или группы продавцов, занимающихся прямыми продажами.
10	Супервайзер	От англ. supervisor - переводится как надзиратель. Это человек, обеспечивающий контроль и надзор за деятельностью персонала, обычно отвечающий за работу отдельной группы и за корректность работы торговых точек
11	Торговый представитель	От англ. trade representative, commercial agent лицо, совершающее сделки от имени и за счет владельцев компании, обычно договоров купли-продажи. Получает комиссионное вознаграждение за каждую заключенную сделку в размере, зависящем от суммы сделки.

Список использованной литературы

1.Конституция Российской Федерации

2. Алясьев И.В. Прямые продажи: особенности национальных "холодных звонков". М.: ЭКСМО, 2010, 224 с.

3.. Барихин А.Б. Большой словарь-справочник кадровика. М.: Книжный мир, 2008, 456 с.

4.. Грачев С.М., Сборник должностных инструкций: более 350 образцов. М.: Проспект, 2009, 832 с.

5. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. М.: Издательский дом Дашков и К, 2009, 695 с.

6. Демин Ю.М. Делопроизводство. Подготовка служебных документов.

Спб.: Питер, 2009, 256 с.

7. Иванов Г.Г., Куренков В.П., Никишин А.Ф. Организация и управление торговым предприятием. М.: ИНФРА-М, 2009 302 с.,

8. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. М.: ИНФРА-М, 2009, 247 с.

9. Стредвик Дж. Управление персоналом в малом бизнесе. СПб.: Нева, 2008, 288 с.

Размещено на Allbest.ru