915 000

165 950 000

-2,78

-3,13

ветчины

0,93

0,91

356 017

69 479 351

380 000

72 200 000

6,74

3,92

деликатесы

0,90

0,88

273 954

60 444 124

275 000

59 950 000

0,38

-0,82

полуфабрикаты

0,75

0,71

311 235

41 389 810

260 000

33 800 000

-16,46

-18,34

Кондитерские изделия всего, в том числе:

0,90

0,86

82 063

14 325 218

84 000

14 460 000

2,36

0,94

торты

0,90

0,86

23 511

5 092 279

24 000

5 160 000

2,08

1,33

печенье

0,91

0,88

19 368

1 673 729

20 000

1 700 000

3,26

1,57

конфеты

0,89

0,86

39 184

7 559 210

40 000

7 600 000

2,08

0,54

Фрукты и овощи всего, в том числе:

0,93

1,05

462 599

26 978 498

485 000

31 175 000

4,84

15,55

фрукты

0,87

0,99

195 474

14 640 372

190 000

15 200 000

-2,80

3,82

овощи

0,90

0,93

216 297

6 071 998

220 000

6 600 000

1,71

8,70

овощные салаты

1,31

1,28

50 828

6 266 128

75 000

9 375 000

47,56

49,61

Итого

-

-

-

212 617 001

-

211 585 000

-

-0,49

Для обеспечения достоверности плана продаж потребуется запросить у коммерческой службы пояснения по выявленным отклонениям. Если у менеджеров нет соответствующих обоснований, необходимо выделить все расхождения и произвести должные корректировки.

Следующим шагом оценки достоверности планируемого объема продаж будет проверка правильности прогноза по сбытовой структуре реализации.

Для этого нужно сравнить планируемый объем реализации по следующим сегментам: направлению продаж; торговым менеджерам; покупателям.

Сначала анализируется динамика продаж по наиболее крупной группе - направление продаж. Для этого прогноз на I квартал 2015 года сопоставляется с фактом аналогичного периода 2014 года. В рассматриваемом примере направления продаж разделены по следующим группам покупателей (см. таблицу 11. Анализ продаж по группам покупателей): сети - федеральные и местные розничные сети; город - покупатели, находящиеся в областном центре; область - покупатели, находящиеся в местном регионе; собственная торговая сеть - собственные магазины компании.

Динамику реализации по направлениям можно рассматривать как в натуральном и стоимостном, так и в процентном соотношениях. Однако практичней использовать стоимостные и натуральные отклонения, так как их можно будет быстро разложить по составляющим - направлениям продаж и конкретным покупателям [15].



Таблица 11.

Анализ продаж по группам покупателей

Номенклатурные группы	I квартал 2014 (направление «Город»)	I квартал 2015 (направление «Город»)	Отклонение (направление «Город»)
	Объем, кг	Сумма, руб.	Объем, кг	Сумма, руб.	Объем, кг	Сумма, руб.
Мясопродукты всего, в том числе:	143 007	24 563 652	109 800	19 914 000	-33 207	-4 649 652
ветчины	58 124	10 462 406	45 600	8 664 000	-12 524	-1 798 406
деликатесы	43 503	9 135 706	33 000	7 194 000	-10 503	-1 941 706
полуфабрикаты	41 380	4 965 540	31 200	4 056 000	-10 180	-909 540
Кондитерские изделия всего, в том числе:	12 768	2 067 834	10 080	1 735 200	-2688	-332 634
торты	3624	724 896	2880	619 200	-744	-105 696
печенье	3029	242 330	2400	204 000	-629	-38 330
конфеты	6114	1 100 608	4800	912 000	-1314	-188 608
Фрукты и овощи всего, в том числе:	75 351	4 572 361	58 200	3 741 000	-17 151	-831 361
фрукты	29 701	2 227 608	22 800	1 824 000	-6901	-403 608
овощи	34 057	953 595	26 400	792 000	-7657	-161 595
овощные салаты	11 593	1 391 158	9000	1 125 000	-2593	-266 158
Итого		31 203 847		25 390 200		-5 813 647

По результатам анализа планов продаж в разрезе направлений отмечено существенное снижение объемов по номенклатурным группам «Мясопродукты» и «Фрукты и овощи» в направлении продаж «Город» и увеличение по этим же группам в направлении «Собственная торговая сеть».

Существенность отклонений устанавливается каждой компанией самостоятельно и зависит от степени внутреннего контроля. В рассматриваемом примере существенными будут считаться отклонения свыше 10 процентов.

Однако для группы «Кондитерские изделия» выявленные отклонения учитываться не будут, так как она имеет незначительный удельный вес в общей структуре продаж (см. таблицу 12. Анализ структуры годовых продаж по номенклатурным группам).

Для дальнейшей оценки отклонений планы продаж необходимо проверить более детально по торговым менеджерам - за счет каких покупателей прогнозируется снижение объемов в направлении продаж «Город», чем обусловлено увеличение объемов по направлению «Собственная торговая сеть» - например, расширение ассортимента продукции, открытие новых магазинов и т. д.

Заключительным этапом оценки планов продаж является проверка достоверности цен.

Если у компании есть утвержденная на год ценовая политика, то план следует изучить на соответствие ей. В противном случае убедиться, что прогнозные цены реализации согласуются с действующими на момент составления планов [23].

Также необходимо определить, учтены ли планируемые изменения в ценах реализации, если таковые предполагались (см. таблицу 12. Анализ динамики цен по номенклатурным группам).

Таблица 12.

Анализ динамики цен по номенклатурным группам

Номенклатурные группы	Цена реализации, в руб. за 1 кг	I квартал 2015/ I квартал 2014, %	I квартал 2015/ IV квартал 2014, %
	I кв. 2014	II кв. 2014	III кв. 2014	IV кв. 2014	I кв. 2015	II кв. 2015	III кв. 2015	IV кв. 2015
Мясопродукты всего, в том числе:
ветчины	180,0	180,0	190,0	190,0	190,0	190,0	200,0	200,0	5,56	0,00
деликатесы	210,0	210,0	218,0	218,0	218,0	218,0	223,0	223,0	3,81	0,00
полуфабрикаты	120,0	120,0	130,0	130,0	130,0	130,0	135,0	135,0	8,33	0,00
Кондитерские изделия всего, в том числе
торты	200,0	200,0	215,0	215,0	215,0	215,0	215,0	220,0	7,50	0,00
печенье	80,0	80,0	85,0	85,0	85,0	85,0	85,0	90,0	6,25	0,00
конфеты	180,0	180,0	190,0	190,0	190,0	190,0	190,0	200,0	5,56	0,00
Фрукты и овощи всего, в том числе:
фрукты	75,0	60,0	60,0	70,0	80,0	70,0	75,0	75,0	6,67	14,29
овощи	28,0	25,0	25,0	30,0	30,0	28,0	25,0	30,0	7,14	0,00
овощные салаты	120,0	125,0	125,0	125,0	125,0	120,0	120,0	125,0	4,17	0,00

Из данных таблицы 12 видно, что структура изменения цен учитывает сложившуюся сезонность спроса.

В I квартале 2015 года наблюдается рост цен по сравнению с аналогичным периодом 2014 года и сохраняется на уровне IV квартала 2014 года.

За исключением группы «Фрукты и овощи», где цену на фрукты планируется увеличить на 14,29 процента.

Таблица 13.

Анализ динамики цен по направлениям продаж в I кв. 2015 года, руб./кг

Номенклатурные группы	Сети	Город	Область	Собственная торговая сеть	Средняя цена
Мясопродукты всего, в том числе:
ветчины	190,00	190,00	190,00	190,00	190,00
деликатесы	218,00	218,00	218,00	218,00	218,00
полуфабрикаты	130,00	130,00	130,00	130,00	130,00
Кондитерские изделия всего, в том числе:
торты	215,00	215,00	215,00	215,00	215,00
печенье	85,00	85,00	85,00	85,00	85,00
конфеты	190,00	190,00	190,00	190,00	190,00
Фрукты и овощи всего, в том числе:
фрукты	80,00	80,00	80,00	80,00	80,00
овощи	30,00	30,00	30,00	30,00	30,00
овощные салаты	125,00	125,00	125,00	125,00	125,00

Чем обусловлены эти прогнозы, следует уточнить у отдела продаж. Кроме того, важно проверить соблюдение в планах продаж утвержденной ценовой матрицы по направлениям реализации продукции (см. табл. 13. Анализ динамики цен по направлениям продаж).

В ходе анализа выявлено, что план продаж на I квартал 2015 года составлялся без учета различий в отпускных ценах по направлениям реализации и требует корректировки в этой части: сети - базовая цена с наценкой 3 процента; город - базовая цена с наценкой 8 процентов; область - базовая цена с наценкой 10 процентов; собственная торговая сеть - базовая цена с наценкой 5 процентов.

При анализе изменений цен реализации рекомендуется также проверить, учитывалась ли эластичность спроса. На практике довольно часто влияние этого фактора при составлении планов продаж не принимается во внимание, что приводит к снижению их реалистичности.

В рассматриваемом примере коэффициент эластичности спроса равен 0,8. Это означает, что изменение цены реализации в группе «Фрукты» на 14,29 процента (см. таблицу: Анализ динамики цен по номенклатурным группам) должно привести к снижению объема реализации этой группы в натуральном выражении на 11,43 процента.

Еще 2,43 процента снижения произойдет за счет коэффициента сезонности (разница между отношением объема продаж IV квартала к годовому и отношением объема I квартала к годовому).

Общее снижение реализации фруктов в I квартале 2015 года прогнозируется на уровне 13,86 процента от объемов IV квартала 2014 года. В плане продаж на I квартал 2015 года предусмотрено снижение объема реализации на 13,06 процента (см. таблицу: Анализ динамики продаж по номенклатурным группам).

Отклонение расчетных и плановых данных в 0,8 процента можно считать незначительным и допустимым для признания этого параметра планирования достоверным [11].

Приведём пример оценки вероятности получения компанией запланированного дохода от продаж оперативным контроллингом: перед специалистами финансовой службы торгового дома поставили задачу проверить план продаж, подготовленный коммерческим департаментом, и убедиться в реальности запланированного валового дохода.

Им нужно было проверить цены закупки товара, скидки и бонусы покупателям, учесть инфляцию (все в рамках I квартала 2015 года).

Чтобы оценить достоверность планирования доходов от реализации, финансисты сопоставили прогнозные данные на I квартал 2015 года и фактические за аналогичный период прошлого года (см. таблицы 14 и 15), а затем на их основе сформировали аналитическую таблицу (см. таблицу 16. Анализ динамики валового дохода).

По данным таблицы № 16, доход в I квартале 2015 года по сравнению с 2014 годом должен увеличиться на 0,48 процента от объема реализации. Но, как выяснили специалисты финансовой службы, этот рост произойдет только за счет товаров группы «Мясопродукты», по двум же другим группам доходность реализации уменьшится (особенно резко по фруктам и овощам). Более того, в коммерческом департаменте почему-то заложили в прогноз уменьшение покупной стоимости в группе «Мясопродукты» на 2 процента от общего объема продаж, а это, учитывая инфляционные процессы, маловероятно. стратегический риск контроллинг

Следовательно, понадобится проанализировать договоры с поставщиками мясопродуктов, действующие в I квартале 2015 года.

В случае если закупочные цены не соответствуют планам, их следует скорректировать по договорным ценам закупки.

У остальных показателей, влияющих на валовой доход, отклонения от прошлогоднего уровня незначительны и могут быть признаны достоверными.

Таблица 14.

Валовой доход от продаж в I квартале 2014 года, руб.

Номенклатурные группы	Продажи	Покупная стоимость товаров	Бонусы и скидки от поставщиков	Транспорт. расходы на доставку от поставщиков	Бонусы и скидки, предоставленные покупателям	Валовой доход от продаж (гр. 2 - гр. 3 + гр. 4 - гр. 5 - гр. 6)
Мясопрод.	153 522 827	115 142 120	3 241 500	2 302 842	4 235 000	35 084 364
Кондит. изд.	12 923 962	7 108 179	153 500	106 623	368 000	5 494 660
Фрукты и овощи	28 577 254	24 290 666	350 000	607 267	242 000	3 787 321
Итого продажи	195 024 043	146 540 965	3 745 000	3 016 732	4 845 000	44 366 346

Таблица 15.

Прогноз валового дохода от продаж на I квартал 2015 года, руб.

Номенклатурные группы	Продажи	Покупная стоимость товаров	Бонусы и скидки от поставщиков	Транспортные расходы на доставку от поставщиков	Бонусы и скидки, предоставленные покупателям	Валовой доход от продаж (гр. 2 - гр. 3 + гр. 4 - гр. 5 - гр. 6)
Мясопрод.	165 950 000	121 143 500	3 500 000	2 786 301	4 950 000	40 570 200
Кондит. изд.	14 460 000	8 097 600	200 000	80 976	450 000	6 031 424
Фр. и овощи	31 175 000	28 057 500	300 000	561 150	300 000	2 556 350
Итого продажи	211 585 000	157 298 600	4 000 000	3 428 427	5 700 000	49 157 974



Таблица 16.

Анализ динамики валового дохода

Номенклатурные группы	Закупочная стоимость товаров к продажам, %	Бонусы и скидки от поставщиков к закупочной стоимости, %	Транспортные расходы на доставку к покупной стоимости, %	Бонусы и скидки покупателям к продажам, %	Валовой доход от продаж к продажам, %
	2014 год	2015 год	Отклонение	2014 год	2015 год	Отклонение	2014 год	2015 год	Отклонение	2014 год	2015 год	Отклонение	2014 год	2015 год	Отклонение
Мясопрод.	75,00	73,00	-2,00	2,82	2,89	0,07	2,00	79,61	77,61	2,76	2,98	0,22	22,85	24,45	1,59
Конд. изд.	55,00	56,00	1,00	2,16	2,47	0,31	1,50	40,49	38,99	2,85	3,11	0,26	42,52	41,71	-0,80
Фр. и овощи	85,00	90,00	5,00	1,44	1,07	-0,37	2,50	187,05	184,55	0,85	0,96	0,12	13,25	8,20	-5,05
Итого	75,14	74,34	-0,80	2,56	2,54	-0,01	2,06	85,71	83,65	2,48	2,69	0,21	22,75	23,23	0,48

Вывод по пункту 2.3: это решение поможет финансовому директору своевременно найти и устранить ошибки в плане продаж, представленном коммерческой службой. Для этого понадобится убедиться в обоснованности прогнозных объемов реализации, отсутствии серьезных расхождений с динамикой продаж прошлых периодов, а также проверить отпускные цены на соответствие ценовой политике компании.



Заключение

Подводя итоги, отметим что для правильной постановки системы контроллинга понимать его сущность, в котором глобальное управление, реализуемое стратегическим контроллингом, дополняется более «тонким» управлением в рамках оперативного контроллинга. В работе рассмотрены функционал и инструментарий внутреннего и внешнего контроля максимально подробно, с использованием табличного представления финансовой информации. Качественно раскрыли ошибки постановки контроллинга, затем самостоятельно провели оперативный контроллинг в оптимизации затрат и плана продаж.

Наша работа может быть использована для подготовки к внедрению оперативного контроллинга в компании, с учётом раскрытых нами ошибок контроллинга, которые в итоге могут сделать эту систему неэффективной. Курсовая работа пригодятся предприятиям, планирующим усовершенствовать свой управленческий учет. В наших решениях раскрыты основные ошибки постановки оперативного контроллинга, а также предложены способы их избежать. Проанализированы подробно и качественно программы по управлению затратами. Содержание работы позволит разработать эффективный план оптимизации затрат большинству предприятий.

Пошаговый порядок действий при разработке плана сокращения затрат и плана продаж, примеры плана оптимизации издержек, анкеты для выявления носителей затрат - все это сильные стороны нашей работы, как и простой пошаговый алгоритм проверки плана продаж, подробные примеры с расчетами. С помощью нашей работы можно усовершенствовать процесс планирования в части касающейся внутреннего и внешнего контроля продаж.



Список использованных источников информации

1. Безукладова, Е.Ю. Контроллинг: учебное пособие / Е.Ю. Безукладова. - СПб.: СПбГТИ(ТУ) ИК «Синтез», 2007. - 104 с.

2. Браун Марк Г. Сбалансированная система показателей: на маршруте внедрения: Пер. с англ. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. - 226 с.

3. Вахрушева, О.Б. Бухгалтерский управленческий учет: Учебное пособие / О.Б. Вахрушева. - М.: Дашков и К, 2012. - 252 c.

4. Дайле, Альбрехт. Практика контроллинга: Пер. с нем./ А. Дайле; под ред. и с предисл. М. Л. Лукашевича. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 335 с.

5. Друри Управленческий и производственный учет. Вводный курс, 5-е издание: Пер. с англ. - М.: Юнити-Дана ,2012. - 738 с.

6. Ивашкевич В. Б. Практикум по управленческому учету и контроллингу: Учеб. пособие по спец. "Финансы и кредит", "Бух. учет, анализ и аудит"/ В. Б. Ивашкевич. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 192 с.:

7. Ивашкевич В.Б. Бухгалтерский управленческий учет: Учеб. для вузов. - М.: Магистр, Инфра-М, 2011. - 576 с.

8. Каверина О.Д. Управленческий учет: теория и практика: учебник для бакалавров / О. Д. Каверина. -- 2-е изд., перераб. и доп. -- М.: Издательство Юрайт, 2014. -- 488 с.

9. Каплан Роберт С., Нортон Дейвид П. Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию: Пер. с англ. - М.: Олимп-Бизнес, 2014. -314 с.

10. Карпова Т.П. Управл-й учет: Уч. д/вузов. - М.: Юнити-дана, 2012. - 352 с.

11. Керимов, В.Э. Бухгалтерский управленческий учет: Учебник / В.Э. Керимов. - М.: Дашков и К, 2012. - 484 c.

12. Ковалев В.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / В.В. Ковалев, О.Н. Волкова: Учебник. - M.: OOO «ТК Велби», 2010. - 424 с.

13. Ковалев В.В. Финансовый менеджмент. Теория и практика. -3-е изд.- М.: Проспект, 2014. -1104 с.

14. Контроллинг / А.М. Карминский, С.Г. Фалько. - М.: Финансы и статистика, 2006. -- 336 с.

15. Контроллинг: учебник для вузов по направлению 220700 "Организация и управление наукоемкими производствами", спец. 220701 "Менеджмент высоких технологий" / А. М. Карминский, С. Г. Фалько, А. А. Жевага, Н. Ю. Иванова; Под ред. А. М. Карминского, С. Г. Фалько. - 2-е изд., дораб. - М.: Финансы и статистика; М.: ИНФРА-М, 2009. - 335 с.: ил.

16. Концепция контроллинга: Управленческий учет. Система отчетности. Бюджетирование: Пер с нем. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. - 269 с.

17. Красова О.С. Бюджетирование и контроль затрат: теория и практика.- М.: Омега-Л, 2008. - 179с

18. Краюхин Г.А. Упр-е затратами на предпр. - СПб: Питер, 2011. - 592с.

19. Одегов Ю.Г., Никонова Т.В. Аудит и контроллинг персонала: Учебное пособие - 2- е изд., перераб. и доп. - М.: Изд-во «Альфа-пресс», 2013. - 672 с.

20. Управленческий учет: Учебник для вузов/ Е.Ю. Воронов.- М.: Юрайт,2011. - 551 с.

21. Фольмут Х.Й. Инструменты контроллинга: пер. с нем. - М.: Омега-Л, 2010. - 127 с.

22. Хан Д. Планирование и контроль: стоимостно-ориентированные концепции контроллинга: Пер. с нем./ Под ред. и с предисл. А.А. Турчака, Л.Г. Головача, М.Л. Лукашевича - М.: Финансы и статистика, 2005 - 320 с.

23. Шешукова Т.Г. Теория и практика контроллинга: уч. пособие для вузов / Т.Г. Шешукова, Е.Л. Гуляева.- М.: Финансы и статистика, 2011. - 173 с.

24. Этрилл, П. Финансовый менеджмент и управленческий учет для руководителей и бизнесменов / П. Этрилл, Э. МакЛейни; Пер. с англ. В. Ионов. - М.: Альпина Пабл., 2012. - 648 c.

Размещено на Allbest.ru