Мероприятие 1. Рекламная кампания. Комплексные рекламные кампании, содержащие в себя объявления в прессе, по радио, телевидению, на щитах внешней рекламы, строятся на одних и тех же маркетинговых идеях и творческих находках, так для того чтобы возможности любого средства распространения рекламы дополняли друг друга.

ООО "ЭКОСибирь" с целью выполнения широкомасштабной рекламной кампании рекомендовано применять следующие средства рекламы, которые в настоящее время не используются: радиореклама, наружная реклама, участие в выставке.

Предприятие вынуждено использовать мощный рекламный взрыв для начала рекламной кампании. Для достижении данной цели можно создать новый рекламный радиоролик и организовать розыгрыш приза для победителей радиовикторины, также представить презентацию новых кондиционеров и историю предприятия.

Лучше всего провести рекламную компанию в самый пик продажи кондиционеров - это июнь - июль 2016 года.

При проведении предложенного мероприятия необходимо составить радиопрограмму передач ООО "ЭКОСиби", которая будет рассчитана на две недели. В радиопрограмме будет даваться рекламная информация и проводится розыгрыш приза - купона на 25% -ную скидку при покупке домашней сплит-системы. Всего за две недели будет разыграно 8 купонов.

Выбор именно такого приза можно обосновать следующей причиной: участвовать в розыгрыше будут те граждане, которые планируют покупку домашней сплит-системы, то есть выбор данного приза обуславливает привлечение нужной целевой аудитории.

Рекламная компания будет проводиться в городе Омске на радиостанции с наибольшей аудиторией радиослушателей.

В настоящий момент по статистическим данным известно, что самой популярной радиостанцией города Омска является "Радио Сибирь".

Необходимо рассчитать затраты на рекламную кампанию.

Затраты на радиорекламу составили 57900 руб. Подсчет проводили следующим образом:

З_{рад. рекл.} = 8*17*400 + 3500 = 57900руб.

где, 8 - количество запусков программы на протяжении двух недель;

17 - количество минут пока программа была в эфире;

400 - цена 1 минуты прокрутки рекламы в рублях;

3500 - цена изготовления программы в рублях.

Так как будет проведен розыгрыш 8 купонов на скидку, то минимально объем продаж после рекламной кампании составит:

После проведения рекламной кампании, где будет розыграно 8 скидочных купонов, минимально объем продаж составит:

П = 15250* (1-0,25) *8 = 91500 руб.,

где,

15250 руб. - средняя цена сплит-системы с монтажом;

8 - минимальное количество проданных в результате рекламной кампании сплит-систем;

1-0,25 - корректировка стоимости сплит-системы с учетом скидки на купоне.

Эффективность рекламы с учетом минимального объема продаж:

где Эф - эффективность средства рекламы, Объем - доход полученный в результате влияния средств рекламы, Затраты - расходы на конкретное средство рекламы.

Следовательно, рекламная кампания даже с учетом минимального объема продаж является эффективной.

Следующим этапом рекламной кампании является участие в ярмарке "Интерсиб", которая ежегодно проводится в г. Омске.

Основной целью участия производителей в выставках является желание представить свой товар и постараться привлечь на свою сторону как можно больше новых покупателей. Для выполнения поставленной цели необходимо разработать план предоставления информации на стенд. Поэому ООО "ЭКОСибирь" лучше всего обратиться в рекламное агентство ОАО "Компания АРТ-Мастер". Данное агентство является универсальным, занимается различными видами рекламы: участие в выставках, уличные растяжки, баннерные щиты, витрины, вывески, транспорт и т.д. ОАО "Компания АРТ-Мастер" изготовит стенд для выставки, только после согласования оформления стенда с руководством ООО "ЭКОСибирь". Заинтересованность посетителей в выставляемых продуктах зависит не только от технического уровня и дизайна самого стенда, но и от профессионализма, осведомлённости, корректности и внешнего вида сотрудников представляющих свою фирму на выставке. Для этих целей отбираются агенты по сбыту на основании их рейтинга.

Рейтинг оценивают по следующим параметрам: средний объем продаж за последние три месяца, средний объем продаж за последние полгода, число клиентов совершивших покупку 2 и более раз, уровень образования, время работы на фирме.

Период выполнения выставок по четыре дня. На выставке в г. Омске компания "ЭКОСибирь" должна занять 36м2 выставочной площади на первом этаже. Помимо щитов изготовленных рекламным агентством на выставке покупателям будет предложено ознакомиться с проспектами компании, примерами продукции в широком ассортименте, разноцветными фото продукции компании.

Кроме этого, фирменный знак "ЭКОСибирь" обязан висеть у входа в выставочный холл, напоминая клиентами о своем присутствии еще до того, как они окунались в мир выставки и далее после того, как они удалялись из него.

Результатом проведения выставки должен стать рост потока заказов в компанию в течение полгода после рекламного мероприятия. Помимо этого, должны быть завязаны новые полезные знакомства с представителями отрасли и открыться новые возможности для последующего сотрудничества и партнерства.

Рассчитаем расходы на проведение выставки. Услуги агентства ОАО "Компания АРТ-Мастер" на оформление выставочного места - 25000 руб., аренда выставочной площади: 15000*36=540000 руб. Всего 565000 руб.

Исходя из статистики рентабельности мероприятия, годовой доход должен составить: 565000*0,4=226000 руб. Увеличение годового товарооборота фирмы составит: 226000 + 565000 = 791000 руб.

Третий пункт рекламной кампании - наружная реклама. Предлагается использовать щиты 3*6 м и перетяжки. На щитах, как правило, размещается имиджевая реклама, на растяжках - информационные сообщения о распродажах, новых коллекциях и проч. Место для щитов выбираем на основе опыта и здравого смысла. Операторы предоставляют компании карту города с расположением щитов, и менеджеры сами выбирают районы. Точное количество щитов в компании не раскрывают, но известно об одной уловке при размещении наружной рекламы: костяком наружной рекламы являются щиты в центре и вдоль шоссе (Черлакский тракт, Красноярский тракт), где много машин и часто бывают пробки, в этих районах они висят всегда. Другую часть щитов каждый месяц переносят с места на место, чтобы у людей создавалось впечатление, будто "наружкой" "ЭКОСибирь" увешан весь город.

Таблица 5 - Расходы на наружную рекламу

Эффективность наружной рекламы - 25-32%, следовательно, увеличение товарооборота от рекламы по формуле:

330000* (1,251,32) = 412500435600 руб. Среднее значение: 424050 руб.

Посчитаем все затраты на рекламу: 57900+565000+330000=952900 руб.

Предполагаемый минимальный объем продаж от всех рекламных мероприятий: 91500+791000+424050=1306550 руб.

Эффективность рекламной кампании:

Следовательно, эффект от рекламной кампании - 37%, что является доказательством того, что все проведенные рекламные мероприятия целесообразны.

В денежной сумме это составит: 1306550*0,37=483423,5 руб.

Следует также заметить, что внедрение новых рекламных мероприятий не значит отказа от традиционно применяемых кампанией - печатной и Интернет-рекламой на сайте ООО "ЭКОСибирь".

Мероприятие 2. Регулирование ценовой политики компании. В этом мероприятии предполагается внести изменения в ценовую политику компании. Прежде малым компаниям предоставлялась скидка на приобретение оборудования: кондиционеров, охлаждаемых витрин и др. При этом компания теряло часть дохода для того, чтобы привлечь покупателей. Монтаж оборудования производился в объеме 10-15% от цены самого оборудования, или на определенные виды товаров в фиксированной денежной сумме.

Предлагается поменять эту политику. Необходимо реализовать оборудование по полной розничной стоимости, а скидку сделать на монтаж оборудования. Это рекомендация обосновано тем, что конкуренты магазина совершают то же самое: устанавливают скидку на оборудование, однако не делают скидки на монтирование. Из анализа конкурентов, проведенных в второй главе также следует, что цены на кондиционеры и морозильное оборудование у абсолютно всех продавцов находятся на одном уровне, так как рынок кондиционеров и торгового оборудования в г. Омске и Омской области не насыщен товаром. По этой причине необходимо найти или если его нет, то сформировать конкурентное преимущество.

Для расчета эффективности данного предложения составим две таблицы, характеризующие структуру существующей и предлагаемой цены на товар ООО "ЭКОСибирь" с учетом монтажа оборудования.

Таблица 6 - Структура средней цены на сплит-систему до внедрения мероприятия

Рисунок 4 - Структура цены до мероприятия

Таким образом, ранее в структуре цены монтажные работы занимали 15%, основная стоимость оборудования - 83% (см. рисунок 4).

Предлагается убрать скидку на покупку кондиционера и установить процент оплаты за монтаж на уровне 9%, что является ниже, чем у конкурентов.

Составим новую таблицу структуры цены после внедрения мероприятия (см. таблицу 7). Данная структура должна удовлетворять заданному выше условию: монтаж в структуре цены должен занимать 9% (см. рисунок 5).

Таблица 7 - Структура средней цены на сплит-систему после внедрения мероприятия

Рисунок 5 - Структура цены после мероприятия.

В результате изменения структуры цены мы не только не потеряли часть средств, но и даже увеличили стоимость кондиционера с монтажом. Это позволит предприятию увеличить товарооборот.

Эффективность данного мероприятия заключается не только в увеличении товарооборота в отдельно взятом примере. В маркетинге есть такое понятие как "магия цифр". Приходит наш клиент к конкурентам и бегло интересуется их политикой продаж. Ему говорят: монтаж - 15% от стоимости оборудования. Наша фирма ООО "ЭКОСИБИРЬ" в рекламном обращении предлагает 9% за монтаж, да к тому же, и ценовой уровень на кондиционеры в нашей фирме и фирме-конкуренте одинаков. Естественно, что "магия цифр" приведет клиента к нам и неважно, что при подробных расчетах у нас окажется дороже, клиента удержит то, что за монтаж всего 9%, а не 15, к тому же, конкурент не предлагал подробный расчет цены, так как клиент просто интересовался условиями продажи, а заказывать, благодаря "магии цифр", пришел к нам.

Расчет экономического эффекта произведем на основании того, что запланированный на год средний объем продаж сплит - систем 500 шт/год.

Средняя разница в цене: 53333-52830=503 руб.

Эффект рассчитаем как увеличение товарооборота за счет изменения структуры цены, так как издержки обращения не меняются в результате данного способа регулирования ценовой политики фирмы:

Э = 503*500= 251500 руб.

Составим сводную таблицу эффективности предложенных мероприятий (см. таблицу 8).

Таблица 8 - Эффективность проектируемых мероприятий

Таким образом, в результате расчетов целесообразность внедрения данных мероприятий доказана.

Заключение