Деловые переговоры и их роль в управлении организацией торговли
Значение знания невербальных аспектов общения при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами. Рассмотрение основных подходов к структуре переговоров, их методам и приемам. Особенности деловых переговоров в управлении торговым предприятием.
Рубрика | Менеджмент и трудовые отношения |
Вид | статья |
Язык | русский |
Дата добавления | 15.02.2019 |
Размер файла | 16,2 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Размещено на http://www.allbest.ru/
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ И ИХ РОЛЬ В УПРАВЛЕНИИ ОРГАНИЗАЦИЕЙ ТОРГОВЛИ
BUSINESS NEGOTIATIONS AND THEIR ROLE IN THE MANAGEMENT OF THE TRADE ORGANIZATION
Деревянко Кристина Сергеевна
ФГБОУ ВО «Курский государственный университет»
Колледж коммерции, технологий и сервиса
В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют переговоры. Переговоры осуществляется в вербальной форме. Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии.
деловые переговоры управление торговый
Главная задача переговоров -- достичь соглашения в той или иной области. Науке ведения переговоров всегда уделялось должное внимание, поскольку они являются важнейшей составляющей сферы деятельности человека.
Рассмотрим основные подходы к структуре переговоров, их методам и приемам.
Цель переговоров -- создание атмосферы справедливости. Главная позиция -- взаимная польза и стандарты разрешения противостояния.
В зависимости от формы согласования решений переговоры строятся на принципах:
- жесткой конкурентной борьбы;
- «мягкой» корпоративной договоренности; ? «наибольшего общего знаменателя».
Выбор подхода к переговорам -- часть стратегического плана концептуального подхода к результатам переговоров.
Переговоры могут быть прямые и непрямые (через посредников) в зависимости от стадии разовые и возобновляемые (при наличии постоянных партнеров).
Переговоры включают в себя следующие стадии.
Стадия 1. Подготовка. Определение целей, вариантов решения проблем, согласование позиций, прогнозирование результатов. Задачи:
- разработка собственной позиции (переговорная концепция -- план);
- прогноз и анализ позиций партнера;
- оценка результата;
- определение основных направлений переговорной стратегии;
- организационные вопросы.
Важнейшее звено здесь -- определение собственной позиции, которая представляет собой стратегическую концепцию: конкретизация целей, выработка предложений, прогнозирование инициатив противной стороны.
Стадия 2. Процесс ведения переговоров. Может быть разбит на несколько этапов:
- взаимное уточнение позиций -- изложение официальных предложений с необходимыми разъяснениями. Главная задача -- четкая определенность проблемы, которую необходимо решить в ходе обсуждения. [4, с.87]
От этапа обсуждения зависят позиции участников, приемлемость или неприемлемость точек зрения. Результат этапа -- определение рамок возможной договоренности;
- этап согласования позиций и выработки договоренности. На первое место выходит тактика ведения переговоров -- база стратегической концепции. Реализация на основе тактической линии, которая складывается из четко определенных тактических приемов, соотносящихся с конкретными способами разъяснения позиции и подачи информации.
Тактические приемы могут быть следующими:
ь уход (широко применяется на всех этапах). Связан со способом закрытия позиции, очень близок к методу уклонения от борьбы, применяется, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. На этапе уточнения позиций «уход» используется для того, чтобы не давать партнеру точную и определенную информацию;
ь выжидание. Используется с целью выслушать сначала мнение или предложение партнера по переговорам, с тем, чтобы в дальнейшем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою точку зрения;
ь заведомо ложная информация. Использование этого приема ведет к потере репутации данного участника переговоров. Применим в основном для разовых переговоров;
ь выражение согласия. Подчеркивает общность интересов;
ь выражение несогласия. Связан с подчеркиванием различий;
ь «салями» -- медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции (аналогия с нарезанием тонкими кусочками колбасы салями). Смысл приема -- как можно больше информации получить от партнера и меньше дать собственной;
ь пакетирование. Несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде пакета;
ь выдвижение требований в последнюю минуту. Сначала переговоры идут по обычному сценарию, а перед подписанием соглашения одна из сторон выдвигает новые требования;
ь постоянное повышение сложности. Переговоры начинаются с наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное воздействие на участников и общественное мнение;
ь блокадная тактика. Согласование действий с партнерами, выступающими единым блоком, когда в переговорах участвуют несколько сторон. [4, с.88]
На этапе уточнения позиций могут использоваться дополнительные подходы:
ь завышение требований -- включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять, заявив, что это уступка, и потребовав от партнера аналогичных шагов;
ь расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Демонстрируется крайняя заинтересованность в решении второстепенного вопроса для того, чтобы этот вопрос в дальнейшем снять с повестки и получить необходимые решения по другому, более важному;
ь отмачивание. Создание неопределенности на первом этапе переговоров для того, чтобы парализовать активность партнеров;
ь прямое открытие позиций. Используется с постоянными и проверенными партнерами;
ь указание на возможные действия в определенном направлении. Информация о собственной позиции дается косвенным образом;
ь уточнение позиции партнеров. Применяется для получения дополнительной информации.
На этапе обсуждения позиций могут быть следующие дополнительные подходы:
ь указание на слабые стороны позиции противоположной стороны с привлечением фактического материала; указание на внутреннюю противоречивость высказываний; на пропуски (неупоминание чего-либо противоположной стороной);
ь использование отрицательной оценки действий и позиций другой стороны без ее аргументации;
ь метод упреждающей аргументации. Задается вопрос, ответ на который покажет несостоятельность ожидаемых аргументов;
ь использование средств угроз, давления, нажима;
ь совместный с партнером анализ проблемы. Использование конкретных материалов (таблиц, графиков) в целях структурирования анализа информации для принятия взаимовыгодных решений.
На этапе согласования позиций расходуются следующие дополнительные подходы:
- поиск общей зоны решений;
- вымогательство. Выдвигается требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя в целях получения уступки в обмен на то, что это требование будет снято.
Результаты переговоров могут быть следующими:
ь победа -- победа. Обе стороны удовлетворены результатами переговоров;
ь победа -- поражение. Получение максимальных преимуществ одной стороной;
ь поражение -- поражение. Сделка не состоялась, предложения сторон взаимно отвергнуты. [4, с.90]
Список использованных источников
1. Грибов В.Д. Менеджмент: учебное пособие / Д.В. Грибов. - 7-е изд., стер. - М.: КНОРУС, 2015. - 280 с. - (Среднее профессиональное образование);
2. Менеджмент в торговле: учеб.пособие / Г.А. Короленок. -Минск: БГЭУ, 2017. - 269 с.
3. Основы менеджмента [Электронный ресурс]: учебник/ Исаев Р.АМ.: Дашков и К, 2015. Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/24800.-- ЭБС «IPRbooks».
4. Управление структурным подразделением организации в сфере торговли и коммерции: учебник для студ. учреждений СПО/ Н.П.Мусалов, Е.Н. Щербакова. - М.: Издательский центр «Академия», 2014.-208с.
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Исследование модели проведения деловых переговоров. Задачи и классификация деловых совещаний, их подготовка. Анализ технологии организации и проведения деловых переговоров. Положения метода принципиальных переговоров. Изучение основных видов договоров.
презентация [61,7 K], добавлен 17.10.2013Общая характеристика переговоров и их основные этапы, изучение техники и приемов ведения деловых переговоров. Особенности делового общения с тайскими партнерами, культура поведения в Таиланде. Поведение венгерских партнеров при решении деловых вопросов.
реферат [20,7 K], добавлен 16.01.2011Сущность и задачи деловых переговоров, характеристика их стадий и этапов. Рекомендации для эффективного общения с партнерами. Определение целей и выбор места проведения переговоров. Правила делового поведения. Пути достижения взаимовыгодного соглашения.
реферат [43,9 K], добавлен 20.02.2013Переговоры как важная форма человеческого общения. Анализ деловых переговоров между сотрудниками торговой организации с целью убеждения конфликтного сотрудника в изменении его методов работы. Подготовка и ход переговоров, переговорный стиль, выводы.
реферат [15,5 K], добавлен 16.10.2009Технология ведения переговоров. Общая характеристика, методы и виды проведения деловых переговоров. Основные условия для проведения успешных переговоров. Поиск совместного решения проблемной ситуации. Этапы ведения переговоров, способы подачи позиции.
курсовая работа [34,4 K], добавлен 17.12.2014Переговоры как особая форма социального взаимодействия. Стратегии и основные тактические приемы ведения деловых переговоров. Основные стадии корпоративного общения. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей сторонами.
курсовая работа [37,4 K], добавлен 19.12.2010Понятие и общая характеристика ведения переговоров, этапы их реализации и значение в деятельности предприятия. Психология делового общения по учениям Д. Карнеги. Анализ ведения деловых переговоров на примере ООО "Сибстрой", пути их совершенствования.
курсовая работа [57,3 K], добавлен 31.05.2010Определение понятия "переговоры". Рассмотрение функций и классификации переговоров, типов совместных решений участников. Исследование фаз проведения переговоров. Изучение основных правил введения дискуссии. Тактика разрешения социального конфликта.
презентация [1,8 M], добавлен 26.11.2015Ключевые моменты подготовки к переговорам. Основные типы вопросов, используемых при ведении переговоров. Стили ведения и правила эффективных переговоров. Поведение, способствующее развитию диалога на переговорах. Психотехника ведения деловых переговоров.
реферат [46,5 K], добавлен 23.12.2008Переговоры. Организация и проведение переговоров. Этика и психология переговорных процессов. Анализ проблемы и диагностика ситуации как ключевой элемент подготовительного этапа. Количественный и качественный состав делегации, состав участников.
творческая работа [18,6 K], добавлен 08.11.2008