Роль персонала в обеспечении роста выручки от реализации продукции предприятия (на примере ООО "Группа ВЕК")

Размещено на http://www.allbest.ru/

Роль персонала в обеспечении роста выручки от реализации продукции предприятия (на примере ООО "Группа ВЕК")

Е.А. Хорошавина

Выручка от реализации продукции (работ, услуг) является основным источником возмещения затраченных на производство продукции (работ, услуг) средств, формирования фондов денежных средств, ее своевременное поступление обеспечивает непрерывность кругооборота средств, бесперебойность процесса деятельности предприятия. Несвоевременное поступление выручки влечет перебои в деятельности, снижение прибыли, нарушение договорных обязательств, штрафные санкции. Темпы роста выручки от реализации продукции непосредственно влияют на величину прибыли, рентабельности продаж, показатели финансовой устойчивости и платежеспособности предприятия.

Поэтому в настоящее время значительно возрастает роль персонала организации в своевременном проведении анализа проблем, сдерживающих желаемый рост объёма продаж, регулярном выявлении и активизации неиспользованных резервов повышения объема выручки от реализации продукции. Однако, работники многих предприятий слабо задействованы в этом процессе, так как в составе своих должностных инструкций не имеют такого рода функций и обязанностей.

Рассмотрим проблему повышения роли персонала в обеспечении роста выручки от реализации продукции на примере ООО "Группа ВЕК".

ООО "Группа ВЕК" была создана 28 июля 1995 года. Фирма начинала развивать свою деятельность с продажи медицинского оборудования. В последующие годы к продажам добавилось обслуживание медицинской техники. ООО "Группа ВЕК" реализует свою продукцию (работы, услуги) по установленным им ценам и тарифам или на договорной основе, а в случаях, предусмотренных законодательством, по регулируемым ценам. Согласно штатному расписанию численность занятого в организации персонала составляет 11 человек. Предприятие располагает собственным грузовым транспортом, складом, а также техническим центром. Склад и офис фирмы не отделены друг от друга территориально, поэтому тесно связаны между собой единым процессом эффективного обслуживания клиентов. ООО "Группа ВЕК" является дилером словатской фирмы ООО "Медипрогресс Ф.Р.", осуществляет работу с как с ведущими отечественными производителями медицинского оборудования, так и с зарубежными фирмами-производителями, представительства которых находятся в Москве, Екатеринбурге, Санкт-Петербурге и др. городах РФ.

Анализ "Отчета о прибылях и убытках" ООО "Группа ВЕК" показал, что за год организация получила прибыль от продаж в размере 22 223 тыс. руб., что составляет 181,7% от выручки. По сравнению с аналогичным периодом прошлого года прибыль от продаж выросла на 8 494 тыс. руб. Так же в 2013 г. наблюдался рост выручки от продаж на 5 100 тыс. руб. при одновременном снижении на 3 394 тыс. руб. расходов по обычной деятельности. персонал продажа возмещение

Таблица 1

Анализ отчёта о прибылях и убытках ООО "Группа ВЕК"

На первый взгляд, фирма продемонстрировала хорошие результаты, показав рост по всем статьям: выручке, EBITDA, рентабельности и чистой прибыли. Тем не менее, более детализированный анализ выручки от реализации продукции в разбивке по кварталам свидетельствует, что динамика выручки стагнирует. Это видно на диаграмме, представленной на рисунке 1.

Использование SWOT-анализа (рис.2) позволило оценить функционирование компании с различных аспектов и сформировать комплекс управленческих проблем, характерных для ООО "Группа ВЕК":

1. Для обеспечения необходимого объёма продаж персонал ООО "Группа ВЕК" ориентируется на уже существующую клиентскую базу, личные контакты и "сарафанное радио", игнорируя при этом общепризнанные рыночные технологии привлечения новых клиентов: рекламу, маркетинговым исследованиям рынка, информационные интернет - сайты.

2. В ООО "Группа ВЕК" существует непокрытый дефицит кадров, специализирующихся на продажах медицинского оборудования, что препятствует потенциально возможному росту объёма продаж и содействует укреплению рыночных позиций конкурентов.

3. В должностных инструкциях персонала ООО "Группа ВЕК" отсутствуют обязанности по проведению систематического анализа выручки от реализации продукции, не закреплена ответственность работников за достижение показателей динамики развития предприятия.

Рис. 1. Выручка от реализации продукции ООО "Группа ВЕК" по кварталам

Для практического решения вышеперечисленных проблем предлагаются следующие мероприятия:

1. Организация собственного сайта ООО "Группа ВЕК" в сети Интернет. Статистика утверждает, что на обыкновенный сайт за день заходит порядка ста человек, часть из которых является потенциальными клиентами фирмы - держателя сайта. Собственный сайт позволяет круглые сутки держать клиентов в курсе событий, а также вовремя давать им необходимую информацию об изменениях, новых поступлениях, а также о многом другом. Все желающие могут оформлять заказы в любое удобное для них время, что очень комфортно для них. Сайт дает возможность существенным образом увеличить базу клиентов, а также обзавестись новыми партнерами.

2. Приём в штат ООО "Группа ВЕК" дополнительного менеджера по продажам. В большинстве случаев с приходом нового менеджера у фирмы появляются новые клиенты, к тому же именно ему можно поручить выполнение тех функций, которые в силу своей сильной загруженности не успевают выполнять другие работники предприятия.

3. Проведение рекламных акций и маркетинговых исследований рынка, направленных на поиск направлений повышения выручки от реализации продукции.

4. Закрепление в должностных инструкциях менеджеров по продажам и бухгалтера ООО "Группа ВЕК" функции по проведению анализа финансовых результатов деятельности предприятия, поиску резервов их повышения.

Рис. 2. SWOT- анализ деятельности ООО "Группа ВЕК"

Рассчитаем экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий по повышению выручки от реализации продукции ООО "Группа ВЕК".

На сегодняшний день стоимость создания сайта в среднем составляет 25 тысяч рублей. Затраты на обслуживание сайта (наполнение необходимой информацией, а затем поддержание её в актуальном состоянии) составят примерно 3000 руб./мес. Обновление сайта планируется проводить раз в 4 месяца. Предполагается, что создание сайта привлечет 6 постоянных клиентов. Расчеты представлены в таблице 2.

Положительный экономический эффект свидетельствует о целесообразности реализации данного мероприятия.

Произведём оценку эффекта от приёма на работу в ООО "Группа ВЕК" менеджера по продажам. Затраты на зарплату одного дополнительного менеджера составят 20 тысяч рублей. Помимо выплат на зарплату предприятие обязано заплатить страховые взносы в Пенсионный фонд Российской федерации и в Федеральный фонд обязательного медицинского страхования. В среднем один менеджер способен привлечь 8 клиентов.

На основании выше перечисленных формул получаем следующие значения (таб. 3):

Таблица 2

Расчет экономического эффекта от создания сайта

Таблица 3

Расчет экономического эффекта от найма менеджера по продажам

Эффект положителен, следовательно, предприятию выгодно реализовывать данное мероприятие.

В рамках проведения рекламных акций и маркетинговых исследований рынка, направленных на поиск новых направлений повышения выручки от реализации продукции, предлагается несколько мер. Для поддержания связи с потребителем создадим карманные календари (300 экз. по 7 руб.).Это один из самых дешевых и эффективных рекламных носителей. Иметь всегда при себе несколько таких фирменных календариков довольно полезно. В определенной ситуации карманный календарь может выполнять функции визитной карточки. На создание носителей образа компании, а именно ручек с ее логотипом потребуется в среднем 3798 руб. Исследование конкурентов - мы ничего не затратим, потому что наши менеджеры будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е. ходить на выставки, брать прайсы, листовки и т.д.). Разместим рекламу в справочнике 2ГИС, на которую затратим 6667 руб./мес. Данная реклама предназначена для потребителей, которые уже готовы к покупке, ищут, где именно ее лучше сделать, и, соответственно, заинтересованы в дополнительной информации. Реклама в справочнике воспринимается с большим вниманием, чем, например, реклама на ТВ, поэтому позволяет компании выгодно привлечь своих клиентов. Используем также наружную рекламу для создания имиджа фирмы: создадим вывеску (на метало каркасе). Затраты на стоимость самой вывески в среднем составят- 4кв.м х 1100руб. = 4400руб. Затраты на монтаж и установку вывески в среднем обойдутся в 1320 руб. Данные мероприятия помогут привлечь 7 новых клиентов. Рассчитаем экономический эффект от внедрения данного мероприятия (таб. 3):

Таблица 4

Расчет экономического эффекта от маркетинговых мероприятий

Полученный экономический эффект указывает на целесообразность реализации данного мероприятия на предприятии. Мероприятие, связанное с закреплением в должностных инструкциях менеджеров по продажам функции по систематическому проведению анализа финансовых результатов деятельности ООО " Группа ВЕК" не требует финансирования и напрямую не влияет на темпы роста выручки от реализации продукции, но при регулярном выполнении будет способствовать своевременному выявлению и устранению причин, сдерживающих положительную динамику развития предприятия. На основании вышеизложенного составим сводную таблицу изменений финансовых показателей ООО "ГРУППА ВЕК" с учетом проведенных мероприятий по повышению выручки от реализации. (таб. 4)

Таблица 5

Изменение выручки и прибыли от реализации предложенных мероприятий

Рассмотренные мероприятия не требуют от ООО "Группа ВЕК" существенных финансовых затрат, преимущественно основаны на активизации и расширении содержания трудовой деятельности персонала, но при этом являются достаточно эффективными и по предварительным оценкам позволяют увеличить выручку от реализации продукции на 63 %.

Размещено на Allbest.ru