Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

• Введение
• Глава 1. Управление сетевой компанией
• 1.1 Общее понятие и сущность управления сетевыми организациями
• 1.2 Сетевой принцип организации как тенденция развития современной экономики
• 1.3 Розничная торговая сеть ее виды, классификация
• 1.3.1 Модели управления сетевыми организациями
• 1.3.2 Типы розничной торговой сети по виду ассортимента
• 1.4 Пирамида продаж
• Глава 2. Особенности операционного менеджмента в сетевой компании
• 2.1 Построение логистики в сетевой компании
• 2.2 Управление персоналом в сетевой компании
• Глава 3. Анализ статей на тему «Сетевые организации»
• 3.1 Статья №1 (см. Приложение №1)
• 3.2 Статья №2 (см. Приложение №2)
• 3.3. Статья № 3 (см. Приложение №3)
• 3.4 Статья № 4 (см. Приложение №4)
• 3.5 Статья №5 (см. Приложение №5)
• Глава 4. Ситуации. Рекомендации менеджеру по управлению сетевой организацией
• 4.1 Ситуация №1.
• 4.2 Ситуация №2
• 4.3 Ситуация №3
• 4.4 Рекомендации менеджеру
• Список литературы
• Приложения
• Введение
• Выбранная мною тема курсовой работы является актуальной, так как сетевые организации набирают обороты и все больше менеджеров хотят попробовать себя именно там, так как такие компании дают большой опыт, который будет цениться потом в любой другой организации.
• Успех и развитие любой торговой сети это результат кропотливой работы команды профессионалов и грамотного руководства. Имеет значение буквально все, начиная от выбора места расположения предприятия до набора персонала, ошибки на любом из этапов могут стать роковыми. Но иногда, пройдя все этапы открытия новых объектов сети, приходится сталкиваться с непредвиденными трудностями. Возникают ситуации, когда на пике развития сети полноценное управление становится затруднительным. С открытием новых объектов (магазинов, супермаркетов, ресторанов, развлекательных центров и так далее) возникает очень важный вопрос: каким образом организовать управление торговой сетью? Иногда руководители доверяют новые участки работы квалифицированным менеджерам. При этом контроль работы персонала обычно осуществляется посредством регулярных проверок.
• Такой способ управления имеет ряд положительных моментов. Прежде всего, сокращается время на принятие решений, поскольку почти все вопросы решаются на местах и не требуют участия владельца сети. Этот вариант наиболее подходит для сетей, не объединенных единой торговой маркой, поскольку позволяет проводить различные маркетинговые эксперименты, тестировать нововведения на одном магазине, не подвергая потенциальным рискам все остальные объекты сети. Даже если какой-нибудь эксперимент окажется неудачным, пострадает только один магазин, все остальные будут работать в обычном режиме, и клиенты не заметят никаких изменений. С другой стороны, все успешно отлаженные на экспериментальном объекте новшества впоследствии могут безболезненно внедряться во всех остальных магазинах сети.
• Еще одним преимуществом децентрализованного управления есть экономичность данного метода. Прежде всего, это экономия за счет каналов связи и оборудования, поскольку нет необходимости поддерживать непрерывную связь между магазинами и центральным офисом.
• Курсовая работа содержит: 58 страницы, 4 рисунка, 2 таблицы, список литературы, 6 приложений.
• Основные понятия: МЕНЕДЖЕР, ЗАДАЧИ МЕНЕДЖЕРА, СЕТЕВЫЕ ОРГАНИЗАЦИИ, УПРАВЛЕНИЕ СТЕВЫМИ ОРГАНИЗАЦИЯМИ, УПРАВЛНИЕ.
• Объектом исследования являются сетевые организации.
• Цель работы - предложить методы улучшения управления сетевыми организациями.
• Задачи работы:

1. Рассмотреть теоретические основы управления сетевыми организациями;

2. Определить особенности менеджмента в сетевой организации;

3. Определить основные проблемы управления сетями;

4. Наметить пути решения выявленных проблем и дать рекомендации менеджерам;

Глава 1. Управление сетевой компанией

1.1 Общее понятие и сущность управления сетевыми организациями

Прежде чем начать описывать управление сетевыми организациями, необходимо обозначить основные определения, которые будут рассматриваться в данной курсовой работе.

операционный менеджмент сетевой торговля

Таблица №1. Основные термины

№	Определение	Источник	Разбор
1	Управлением называется процесс осуществления кем-либо руководства группой людей, при котором они выполняют определённые, заданные, требуемые кем-либо действия.	Толковый словарь русского языка Дмитриева. Д. В. Дмитриев. 2003.	Данное определение узкое и простое. Подходит больше для истолкования в простой речи
2	Управление - руководство организацией, что в экономической теории иногда рассматривается как фактор производства наряду с землей, трудом и капиталом. Управление состоит из двух основных компонентов: умения организовать, включая способность делегировать полномочия, и предпринимательской интуиции.	Бизнес. Толковый словарь. -- М.: "ИНФРА-М", Издательство "Весь Мир". Грэхэм Бетс, Барри Брайндли, С. Уильямс и др. Общая редакция: д.э.н. Осадчая И.М.. 1998.	В данном определении нет целенаправленности управления. С данной точки зрения управление экономическое явление.
3	Управление - это целенаправленное воздействие на коллективы людей для организации и согласования их совместной деятельности по достижению целей организации.	Из лекции с Т. Б. Шрамченко	Определение отражает всю сущность управления. В курсовой работе мы будем руководствоваться данным определением.
4	Сетевые организации - организация, использующая в управлении производством и бизнесом сетевые связи, отношения и технологии	Словарь бизнес-терминов. Академик.ру. 2001.	В данной работе мы будем использовать более широкое понятие, так как это определение не отражает сущность сетевых компаний.
5	Сетевые организации - это два или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем, продающих товары аналогичного ассортимента, имеющих общую службу закупок и сбыта, а возможно аналогичное архитектурное оформление.	Финансовый словарь	Именно это определение подходит нам больше всего, так как мы рассматриваем сети не «пирамиды», а более традиционные для нас, те, что мы встречаем каждый день (например «Перекресток»).
6	Управление сетевыми организациями - это целенаправленное воздействие на масштабные коллективы людей для организации системного управления двумя или более торговыми заведениями.	Википедия -- свободная энциклопедия	Простое и отражающее в себе весь смысл управления сетевыми организациями. Используется в К.Р.
7	Управление сетевыми организациями - реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнеров. Каждый управляет сам собой	«Multilevel Marketing». Encyclopedia of Small Business. 2007. Encyclopedia.com	Как отмечалось выше, в данной курсовой работе мы не рассматриваем сетевые организации с точки зрения «пирамид»

Сети магазинов -- один из наиболее важных и значительных феноменов розничной торговли в XX в. Сеть магазинов -- это два или более торговых заведения, находящихся под общим владением и контролем, продающих товары аналогичного ассортимента, имеющих общую службу закупок и сбыта, а возможно аналогичное архитектурное оформление.

В условиях усиливающейся конкуренции в торговле активно развиваются розничные торговые сети, представляющие собой совокупность торговых предприятий, находящихся под общим управлением.

Как мировой, так и российский опыт подтверждают, что объединение магазинов в единую сеть -- самый эффективный путь развития розничной торговли.

Преимущества сетевой торговли заключаются в следующем:

· с учетом территориальных сегментов целевого рынка возможно размещение товара с изменением пространства;

· в соответствии с потребительскими предпочтениями возможно изменение ассортимента товаров и формирование привлекательного ассортимента по конкурентоспособным ценам;

· размеры сетей позволяют им закупать большие партии товаров, получая при этом максимальные скидки и экономя на транспортных расходах;

· централизация и высокий уровень управления всей коммерческой деятельностью за счет привлечения квалифицированных специалистов позволяют избежать многих недостатков, характерных для отдельного магазина;

· возможна диверсификация видов деятельности с учетом повышения эффективности;

· снижение затрат на единицу товара за счет экономии на издержках по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на большое количество товара;

· способность объединить функции оптовой и розничной торговли;

· сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли с учетом местных потребительских предпочтений успешно вести конкурентную борьбу.

В развитых странах торговыми сетями захвачено все рыночное пространство. Все прочие розничные точки (маленькие магазинчики, лавки) занимают не более 4% рынка.

Сетевая торговля характеризуется современными форматами магазинов, определяемых ассортиментом, размером торговой площади, формами и методами обслуживания. Развиваются новые форматы магазинов, современные торговые центры и огромные моллы. Предприятия розничной торговли оснащены передовыми технологиями ведения бизнеса, располагают современными помещениями. Все это не может не отразиться на конкурентной борьбе, которая начинает усиливаться и ведется не только в ценовом диапазоне. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебное пособие, - М.: ЮНИТИ, 2004 г.

1.2 Сетевой принцип организации как тенденция развития современной экономики

В Европе сетевая торговля контролирует 70-75% розничного товарооборота, а в России -- на уровне 20-30%.

В целом просматривается тенденция развития розничной торговли по европейской схеме, т.е. по укрупнению розничных торговых сетей.

Торговые сети, имеющие более 10 магазинов, в мировой торговой практике называют торговыми цепями. Современный менеджмент. Теория и практика. / под ред. А.Г. Комарова, СПб.: Питер, 2006

По мнению экспертов, торговая сеть может быть эффективна тогда, когда в нее входят 20 магазинов. Сегодня состав всем известных сетей «Магнит» 14309 магазинов по всей России, «Пятерочка» насчитывает 10000 универсамов «эконом - класса», в сеть магазинов «Перекресток» входит 600 объектов торговли, активно развиваются и другие сети: «Дикси» 2802 магазинов, «Азбука вкуса».

Рынок сетевой торговли в России за период 2002-20016 гг. увеличился почти в 4 раза. Наиболее развита сетевая торговля в Москве, где степень проникновения сетевой торговли сейчас составляет 45%, по России в целом -- 20%. Однако в сравнении с другими странами уровень концентрации сетевой торговли в России достаточно низкий.

Основными условиями создания розничных торговых сетей являются:

· концентрация аппарата управления сетью в едином центре;

· централизация коммерческой деятельности по закупкам товаров;

· сокращение коммерческих функций в магазинах и передача их менеджерам центра;

· внедрение количественно-стоимостного учета в торговой сети; оснащение магазинов, входящих в сеть, современными контрольно - кассовыми машинами;

· использование методов штрихового кодирования;

· внедрение информационной системы, соответствующей задачам выбранной модели управления.

1.3 Розничная торговая сеть ее виды, классификация

Для осуществления розничной торговли необходима соответствующая материальная база. Основой материально-технической базы розничной торговли является торговая сеть. Галькович Р.С., Набоков В.И. Основы менеджмента, - М.: ИНФРА -М, 2006г.

Розничная торговая сеть - это совокупность предприятий розничной торговли и других торговых единиц, размещенных на определенной территории в целях продажи товаров и обслуживания покупателей или находящихся под общим управлением.

Это основное организационное и техническое звено, через которое доводятся до потребителя товары и удовлетворяются их потребности в разнообразных товарах народного потребления.

Розничная торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и времени приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора в удобном количестве, недалеко от места работы и жилья.

Структуру розничной сети характеризуют следующие показатели:

· соотношение предприятий торговли продовольственными и не продовольственными товарами;

· удельный вес стационарной сети в общем количестве торговых предприятий;

· удельный вес специализированных магазинов в общем количестве торговых предприятий;

· используемые формы продажи и методы обслуживания;

· соотношение торговых площадей, используемых для реализации отдельных групп товаров;

· соотношение торговой и неторговой площадей магазина;

· продолжительность использования торговой площади в течение дня (режим работы);

· соотношение обшей площади торгового предприятия, расположенной в отдельно стоящих, встроенных и пристроенных зданиях;

· удельный вес магазинов, обеспеченных холодильным оборудованием, в том числе предприятий, торгующих скоропортящимися товарами;

· средний размер торговой площади одного магазина.

Изучение розничной торговли с помощью основных классификационных признаков позволяет получить информацию о ее качестве, относительной величине и важности, о воздействии внешних факторов, а также об организации продажи на отдельном предприятии.

Розничную торговую сеть можно классифицировать по различным признакам.

В зависимости от условий, в которых осуществляется продажа, она может быть стационарной и нестационарной.

Стационарная сеть расположена в специально оборудованных зданиях и строениях, предназначенных для осуществления купли - продажи.

Стационарная розничная сеть представлена розничной (магазины) и мелкорозничной сетью (павильоны, киоски, ларьки, торговые автоматы).

Розничная сеть представляет собой совокупность торговых предприятий, взаимодействующих на основе единого координирования, определяемого внешней средой. Эта сеть включает специально оборудованные здания (магазины), осуществляющие куплю-продажу товаров и оказание услуг покупателям для их личного, семейного и домашнего использования.

Рис. 1. Виды розничной сети в зависимости от условий продажи https://www.x5.ru/ru/Pages/About/Structure.aspx «Структура компании»

Мелкорозничная торговая сеть включает в себя павильоны, палатки, ларьки, киоски. Мелкорозничная торговая сеть обладает большой гибкостью, возможностью быстрого развертывания и максимального приближения к покупателям, на ее сооружение и эксплуатацию не требуется больших затрат.

Развитие мелкорозничной торговой сети не требует больших капиталовложений, позволяет использовать на ее строительство дешевые материалы. Многие точки работают круглосуточно.

В мелкорозничной торговой сети реализуются продовольственные и непродовольственные товары простого ассортимента и повседневного спроса. Она дополняет сеть магазинов в период сезонной торговли овощами, фруктами, цветами, напитками, а также используется в качестве самостоятельной для торговли табачными, кондитерскими изделиями, книжно-журнальной продукцией, газетами, мороженым.

Недостатками мелкорозничной торговой сети являются узость ассортимента, отсутствие удобств для покупателей при выборе товаров, сложность в создании надлежащих условий для хранения товаров и контроля за соблюдением правил торговли.

Павильон - это закрытое, оборудованное строение легкой конструкции, имеющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.

В отличие от магазинов, он предлагает более узкий ассортимент товаров и меньше удобств при обслуживании покупателей.

Киоск - это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место, на площади которого хранится товарный запас.

Палатка - это легко возводимая сборно-разборная конструкция, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест. Товарный запас, рассчитанный на один день торговли, размещается на площади одного или нескольких рабочих мест продавца. Работа палаток чаще всего носит сезонный характер (продажа овощей, фруктов, канцелярских товаров к началу учебного года).

Ларек - строение, оснащенное торговым оборудованием, не имеющее торгового зала и помещения для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца.

Разновидностью мелкорозничной сети являются торговые автоматы («вендинг» -- автоматическая торговля) -- служат для продажи товаров через автоматические устройства. Они могут использоваться для продажи штучных, фасованных товаров, напитков.

Устанавливают торговые автоматы в магазинах, на прилегающих к ним территориях, а также в местах массового скопления людей (на вокзалах, в парках, в кафе, на улицах и т.п.). Через них продают не только мелкие штучные упакованные изделия, но и напитки -- кофе, свежевыжатые соки, горячие бутерброды, сигареты, кондитерские изделия. В последние годы широкое распространение получила продажа услуг -- оплата сотовой связи, зарядка мобильных телефонов и др.

Особенно активно развивается торговля через автоматы в США, Японии и Китае. Число торговых автоматов на 1000 жителей в этих странах колеблется от 2 до 14 единиц и превышает 5 млн штук. Это одна из самых обезличенных форм продажи товаров. Такое широкое использование торговли через автоматы за рубежом связано с возможностью применения современных форм расчета за товары (кредитные карточки), развитием специализированного производства товаров для реализации через автоматы (специальная упаковка, посуда одноразовою использования и т.д.).

Преимущество торговли через автоматы -- значительное ускорение процесса продажи товаров, сокращение расходов по содержанию обслуживающего персонала, неограниченное время работы.

Несмотря на неоспоримые преимущества, торговля через автоматы в странах СНГ развивается крайне медленно (в том числе и вследствие вывода из денежного оборота металлических монет).

Мелкорозничная торговля регулируется Примерными правилами работы предприятий розничной торговли.

Нестационарная торговая сеть - это передвижная торговая сеть. Она используется преимущественно, но для обслуживания малых и отдаленных населенных пунктов, где отсутствует стационарная торговая сеть. Подобная форма организации торговли отличается большой мобильностью и способностью максимально приближать товары к потребителям. Осуществляется чаще всего индивидуальными предпринимателями или какими-либо организациями в легко разбираемых палатках, автолавках, автоцистернах.

Согласно стандарту ГОСТ РФ 51303-99 «Торговля. Термины и определения» нестационарная торговля функционирует в виде развозной и разносной передвижной торговли.

Развозная торговля осуществляется с помощью автомагазинов, автоприцепов, магазинов-вагонов, судов-магазинов, т.е. с использованием специализированных или специально оборудованных транспортных средств.

Наибольшее распространение получили автомагазины, которые применяются для торгового обслуживания в сельской местности; в местах проведения сельскохозяйственных работ (посевная, уборочная), заготовок, массовых мероприятий (ярмарок, базаров, выставок-продаж) и отдыха населения; на фермах и отгонных пастбищах.

Все более широкое применение получает торговля через автомагазины и в крупных городах. Она осуществляется предприятиями, производящими молочные, мясные и некоторые другие, продовольственные и непродовольственные товары. Подобная торговля организуется в наиболее оживленных и приспособленных для этого местах.

За рубежом развозная торговля очень распространена -- в одном стиле выполняются вывески, одинаково раскрашиваются доставочные грузовики и торговые прицепы, и каждый производитель стремится доставить свой товар непосредственно потребителю.

Разносная торговля осуществляется путем непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице. Применяется для обслуживания в местах отдыха, на железнодорожных платформах, стадионах, в поездах, самолетах: часто так продаются кондитерские изделия, мороженое, цветы, газеты, книги и некоторые другие товары.

За рубежом данная форма торговли превратилась в развитую индустрию личных продаж, осуществляемых независимыми агентами.

Так, в США разносная торговля (на дому, на рабочем месте, путем специально организуемых презентаций на дому у одного из потенциальных покупателей) широко используется для реализации косметики, украшений, бытовой техники, ювелирных изделий, диетических и деликатесных продуктов питания, энциклопедий, учебной литературы.

Во Франции наибольшая доля продаж на дому приходится на автомобили, книги, текстильные и косметические товары, марочные вина.

Подобная форма организации торговли обеспечивает максимальное приближение товара к потребителю и непосредственный контакт продавца с потребителем, что позволяет эффективно осуществлять личную продажу.

По размерам торгового предприятия, их количеству в сети различают:

· крупные (более 150 м3);

· средние (до 150 м3);

· мелкие (до 50 м3).

По формам интеграции:

§ горизонтальная:

§ корпоративная,

§ добровольная;

§ вертикальная:

§ розничные предприятия с изготовителем,

§ розничные и оптовые предприятия,

§ смешанная интеграция.

Горизонтальные сети объединяют предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени. Это объединение двух и более однородных по функциональному значению и товарному профилю торговых предприятий, находящихся водном владении. Крупнейшими горизонтальными торговыми сетями являются «Магнит» (оператор ОАО «Тандер»), «Пятерочка», «Карусель», «Дикси», «Седьмой континент», «Перекресток»

Горизонтальные сети являются формой равноправного кооперирования предприятий, реализующих отдельные функции и работы. Они могут быть корпоративны ми (имеют одного владельца, единый контролирующий орган, централизованно закупают товары и предлагают схожий ассортимент) и добровольными (группа независимых розничных торговцев, организовавших торговое объединение). К добровольным объединениям относятся розничные сети «Старик Хоттабыч», «М.Видео», «Спортмастер», «Седьмой континент».

Горизонтальные сети могут быть одноформатными, т.е. состоять из предприятий одного типа (например, краснодарская цепь «Магнит» работает в формате дискаунтера) или мультиформатной, которая включает несколько форматов (например, ЗАО Торговый дом «Перекресток» включает супермаркет, гипермаркет, магазин «У дома»).

Вертикальные торговые сети строятся на принципах подчинения, распорядительства. Они объединяют функционально зависимых производителей, посредников, продавцов и потребителей данного продукта. Такие сети формируются на основе подчинения смежных звеньев товародвижения одним из участников канала, который обладает наибольшим потенциалом и доминирует в ней. Такие сети называют также межотраслевыми. Они могут образовываться путем:

· объединения розничных предприятий с изготовителями (фирменная торговля);

· объединения розничных и оптовых предприятий (крупные компании-дистрибьюторы создают собственные торговые точки);

· диверсификации (образование финансово-промышленных групп и крупных межотраслевых комплексов -- концерн «Бабаевский»).

Розничные торговые сети формируются на основе франчайзинга, выкупа и строительства новых магазинов.

Различают транснациональные (международные) и общенациональные сети.

Транснациональные (международные) сети развиваются путем открытия торговых предприятий в разных странах (например, немецкие сети Aldi, Metro, Obi, голландская Spar, французские сети Auchan, Carrefouer, американские WalMart, голландская Икея).

Общенациональные сети могут быть:

· федеральными -- развивают магазины в нескольких городах России (например, краснодарская сеть «Магнит», петербургская «О'Кей», московская «Седьмой континент», «Перекресток», «Карусель», «Линия», калининградская «Виктория»);

· локальными -- работают в масштабах одного города (например. «Молния» в Челябинске, «Бахетле» в Казани, «Монетка», «Купец» в Екатеринбурге, «В 2 шагах» Ростов-на-Дону).

1.3.1 Модели управления сетевыми организациями

При сетевой организации розничной торговли могут применяться различные модели управления.

Так, «инвестиционная» модель управления основана на создании инвестирующего и объединяющего финансового центра с самостоятельными объектами хозяйствования. При такой модели задачи управления в центре упрощены, а предприятия, входящие в сеть, могут быть более инициативными в коммерческой деятельности. Однако недостатком такого управления является отсутствие согласованности в закупочной деятельности и зависимость от качества работы коммерческих служб.

Этого недостатка лишена «холдинговая» модель, при которой центр определяет закупочную политику, но объекты торговли самостоятельны в оперативном управлении. Такая модель позволяет более гибко управлять магазинами. Но при таком управлении высоки издержки из-за чрезмерного роста аппарата управления.

Наиболее эффективной моделью сетевой организации розничной торговли является «централизованная» модель. Она основана на том, что единый центр управления делегирует магазинам функции, минимально необходимые для участия в операциях, связанных с заказом, инвентаризацией и переоценкой товаров. Использование такой модели позволяет снизить издержки и более эффективно использовать аппарат управления при его концентрации в едином центре, но при этом должна быть обеспечена надежная связь с магазинами, входящими в сеть.

Наибольшая экономия технических и трудовых ресурсов обеспечивается при использовании «лоточной» модели управления, основанной на полной концентрации управления в центре и практически полном отсутствии функций управления в магазинах. Информационная система находится в центральном офисе, здесь же сосредоточен весь аппарат управления. При такой системе практически исключаются прямые поставки товаров в магазины.

На практике также может быть использована «гибридная» модель, при которой часть магазинов управляется централизованно, а другая часть может работать по «лоточному» или «холдинговому» принципу. Борисова Е.А. управление персоналом для современных руководителей. - СПб.: Питер, 2006

Сетевая торговля характеризуется современными форматами магазинов, определяемых ассортиментом, размером торговой площади, формами и методами обслуживания. Развиваются новые форматы магазинов, современные торговые центры и огромные моллы. Предприятия розничной торговли оснащены передовыми технологиями ведения бизнеса, располагают современными помещениями. Все это не может не отразиться на конкурентной борьбе, которая начинает усиливаться и ведется не только в ценовом диапазоне.

1.3.2 Типы розничной торговой сети по виду ассортимента

Ассортимент товаров является важным признаком классификации розничной торговой сети. Число товарных позиций, представленных покупателю, определяется форматом магазина. Одно из направлений совершенствования розничной торговой сети -- ее специализация, которая способствует облегчению труда и росту производительности, оказывает положительное влияние на качество обслуживания покупателей.

По товарно-ассортиментному признаку различают: универсальные розничные сети, специализированные сети, сети со смешанным ассортиментом товаров, сети с комбинированным ассортиментом.

Универсальные розничные сети реализуют универсальный ассортимент (все группы) продовольственных или непродовольственных товаров. Примерами таких сетей являются супермаркеты («Перекресток», «Магнит», «Табрис»), гипермаркеты («Пятерочка»), универмаги («Калинка Стокманн», «Москва», «Стильный город»), универмаги «Детский мир».

Специализированные розничные сети (в том числе и узкоспециализированные) реализуют одну группу товаров или часть товарной группы. Это позволяет предоставлять покупателям более глубокий и насыщенный ассортимент, иметь более тесные связи с поставщиками, сокращать оформление документации. В специализированных предприятиях имеются лучшие условия для изучения покупательского спроса, больше возможностей для предложения покупателям сервисных услуг. Представителями специализированных розничных сетей являются «М.Видео», «Эльдорадо», «Спортмастер», «Бибабо», «Позитроника», «Мир», «Эконика», «Техносила».

На специализацию оказывают влияние научно-технический прогресс, потребности людей, рост денежных доходов населения. В связи с этим развитие получают узкоспециализированные розничные сети по продаже парфюмерных товаров (Л'Этуаль, «Иль де Боте», «Арбат Престиж»), изысканных вин («Ароматный мир», «Деликатный мир. Галерея вин и сигар»), модной одежды, сотовых телефонов («Евросеть»).

Сети со смешанным ассортиментом товаров реализуют отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров. К этой группе относят предприятия, в которых не соблюдается специализация и наряду с основным ассортиментом продаются другие товары («Ашан», «О'Кей»).

Сети с комбинированным ассортиментом реализуют несколько групп товаров, связанных общностью спроса или удовлетворяющих какие-либо потребности покупателей («Товары для ремонта», «Город мастеров», «Диета»).

Сегодня в России происходит универсализация торговых предприятий, растет число смешанных магазинов. Для продовольственной торговли тенденцией развития является универсализация, для непродовольственной торговли -- увеличение специализированных и узкоспециализированных магазинов.

Характеристика розничной торговой сети по уровню розничных цен

Цена выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в получении дохода (прибыли) от реализации товара. Именно от цен зависят достигнутые коммерческие результаты. Цена служит средством установления определенных отношений между предприятием и покупателями, она оказывает влияние на конкурентоспособность предприятия.

Розничная торговая сеть по ценовой политике объединяет предприятия:

§ ниже прожиточного минимума - дискаунтер, «стоковые магазины», магазин-склад, продовольственные рынки, мини-марке -- ты, «секонд-хенд», комиссионные магазины;

§ соответствующие прожиточному минимуму -- рынки, товары повседневного спроса; магазины «Кэш энд керри»;

§ превосходящие прожиточный минимум (элитные):

§ продовольственные магазины -- супермаркеты, специализированные магазины, гипермаркеты;

§ непродовольственные магазины -- бутики, магазины-салоны, дисконтные магазины, специализированные магазины или узкоспециализированные.

Рынок требует индивидуального подхода к потребностям покупателей. Ужесточившаяся конкуренция на розничном рынке приводит к тому, что фактор цены остается наиболее важным для большинства (60%) россиян. Большая дифференциация в уровне доходов потребителей вынуждает торговые предприятия ориентировать свою деятельность на отдельные сегменты рынка.

Крупных розничных сетей в России не более 30 (имеющих не три-четыре магазина, а несколько десятков, или по нескольку магазинов более чем в пяти регионах России).

Классифицировать розничные сети проще всего по сегменту потребителей, различаются они не только ценами, но и выбором товара, оформлением торговой площади и обслуживанием.

Люксовые/Премиальные сети - классические гастрономы, ориентированные на продукцию «премиум» и потребителей с доходами «выше среднего и высокого» («Фэшн Гранд Ласкала»).

Для обеспеченных покупателей, предлагающих товары высокого качества, с высокой культурой обслуживания по соответствующим ценам. Открываются бутики, магазины-салоны, дисконтные магазины, супермаркеты, гипермаркеты, универмаги, специализированные и узкоспециализированные сети. К ним можно отнести сети магазинов «Глобус Гурме», «Стокманн», «Азбука вкуса» и «Седьмой континент -- Пять звезд».

Магазины экономкласса - самые распространенные и востребованные. Основными акциями в магазинах этого сегмента являются скидки. Поэтому для экономных покупателей продовольственной сети предназначены магазины-дискаунтеры, магазины «Кэш энд керри», мини-маркеты, магазины-склады, фирменные магазины производителя, продовольственные рынки, в непродовольственной сети -- магазины «Секонд-хэнд», комиссионные, или «стоковые магазины», торговые точки производителей, телевизионный магазин, товары повседневного спроса.

К наиболее крупным сетям экономкласса относятся «Пятерочка», «Копейка», «Дикси», калининградская «Виктория», «Квартал», «Дешево», краснодарская сеть «Магнит», казанская «Эдельвейс».

Дискаунтеры - это сети с универсальным ассортиментом, работающие по методу самообслуживания и реализующие товары повседневного спроса по низким ценам, которые обеспечиваются за счет минимизации расходов на обслуживание, невысокого качества оборудования, дешевой отделки магазинов. Как правило, они размещаются не в центре города, а в «спальных» районах и ориентированы на всех жителей близлежащих кварталов.

Исследования показывают, что наблюдается рост доли потребителей, которые при выборе магазина отдают предпочтение качеству товара и широкому ассортименту. Поэтому для увеличения числа потенциальных потребителей торговые сети активно развивают мультиформатность: для сетей характерно развитие одновременно в нескольких форматах -- «магазин у дома», супермаркета и гипермаркета. Компания «Ашан» развивает сеть гипермаркетов «Ашан» и дискаунтеров «Атак». Сеть «Дикси» первоначально ориентировалась на дискаунтеры, теперь приняла решение открывать магазины и других форматов -- гипермаркетов и «магазинов шаговой доступности». «Седьмой континент» развивает сразу три формата -- «магазин у дома», супермаркет («Пять звезд», «Универсам») и гипермаркет («Наш Гипермаркет»). Сеть магазинов «Магнит» открыла супермаркеты «Тандер» и начала развивать формат гипермаркета. «Лента» открывает сеть «магазинов у дома» под названием «Норма». Холдинг Х5, созданный путем слияния «Пятерочки» и «Перекрестка», развивает сеть экономичных супермаркетов «Пятерочка», а также супермаркетов и гипермаркетов «Перекресток».

1.4 Пирамида продаж

Рассматривая вопросы, которые связаны с сетевыми организациями и их регулированием, невозможно не коснуться экономического явления - пирамиды продаж. Наиболее примерным с точки зрения ограничения и регламентации этого вида бизнеса является законодательство Великобритании. Оно включает все формы многоуровневого маркетинга как пирамиды продаж, хотя, по мнению некоторых маркетологов термин "пирамида продаж" относится к ущербным, неприемлемым формам многоуровневого маркетинга.

В пирамиде продаж используют вроде традиционные формы дистрибуции, когда продукция последовательно двигается по дистрибьюторской сети до тех пор, пока не дойдет до потребителя. Но при этом есть одна небольшая внешне, но кроме того очень важная разница: в отличие от розничной торговли в пирамиде продаж не устанавливают розничной цены, поэтому перемещение товаров по цепочке дистрибьюторов теоретически может быть бесконечно. Результатом этой системы сбыта стал не один финансовый кризис, и как результат - формирование негативного отношения к этой концепции.

В чем же проблема пирамиды продаж? Можно рассмотреть путь, по которому перемещается продукт через дистрибьюторов и намерен получить какую-либо прибыль, то чем дальше по такой сети идет продукт, тем он становится дороже.

Следовательно, в пирамиде продаж любое звено рано или поздно обречено на неудачу, так как когда-нибудь наступает момент, в который дистрибьютор с какого-то звена не в состоянии продать продукт следующему за ним звену, то есть он остается с непроданной партией товара и подобная система может рухнуть.

Поэтому не надо путать многоуровневый маркетинг с торговой пирамидой - она не предусмотрена для продвижения услуг и товаров. Но если товар не двигается, мы не можем говорить о маркетинге, тем более о многоуровневом маркетинге. Хотя для пирамиды многоуровневость характерна, на каждом его уровне идет накрутка к оптовой цене товара, которого и в наличии зачастую не бывает.

В сетевом маркетинге большая часть дистрибьюторов, как было сказано ранее, получают продукцию непосредственно у своего поставщика, однако некоторые фирмы-поставщики исходят из того, что в начале своей деятельности, пока дистрибьютор не раскрутится, ему необходимо получать продукцию не у поставщика, а непосредственно у спонсора. Так, например, дистрибьютор «З» выходит на определенный уровень оборачиваемости продукции, и тогда он может отказаться от услуг дистрибьютора «Ж» и получать продукцию напрямую от компании поставщика. Нельзя при этом не отметить, что в наращивании бизнеса дистрибьютора «З» заинтересован и дистрибьютор «Ж» поскольку он продолжит получать комиссионные от сбыта дистрибьютора «З» и может даже по некоторым схемам получать оптовые партии, в которые будет включен товар, получаемый непосредственно дистрибьютором «З», т. е. товар который вообще не проходит через дистрибьютора «Ж».

Некоторые схемы пирамиды продаж связаны и с другой проблемой: они могут быть построены так, что большую часть дохода дистрибьютор получает не от сбыта продукции, а от привлечения в бизнес новых членов, т. е. за счет их вступительных взносов.

Учитывая сказанное, можно заметить, что пирамида продаж лишается двух основных преимуществ сетевого маркетинга.

Во-первых, в сетевом маркетинге отсутствует прямая зависимость роста дистрибьютора от объема приобретаемого товара. Это означает, что человек, не обладающий большими средствами, имеет такой же шанс преуспеть в сетевом маркетинге, как и тот, что уже богат. Напротив, в пирамиде продаж, чем больше продукции ее участник приобретает, тем на более высокую ступень пирамиды он попадает, т. е. для эффективного бизнеса необходимы большие вложения личных или заемных средств.

Во вторых в сетевом маркетинге продвижение в бизнесе происходит автоматически, по мере роста дистрибьюторской сети (именно это является движущей силой продвижения участника сетевого маркетинга). Что касается пирамиды продаж, то здесь единственный способ продвижения к вершине пирамиды - вкладывание как можно больше денежных средств, на которые покупается больше продукции для последующей реализации (см. таблицу №.2)

Таблица № 2. Сравнительная характеристика пирамиды продаж и сетевого маркетинга

ПИРАМИДА ПРОДАЖ	СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ
1. Чтобы получить большой доход, необходимы большие вложения	1. Минимальный объем первоначальных инвестиций
2. Дистрибьюторы могут оказаться в ловушке: остаться с большой нереализованной партией товаров	2. Юридическая гарантия выкупа поставщиком у дистрибьютора нереализованной продукции
3. Доход в основном зависит от вложения в бизнес новых членов	3. Отсутствие прямой зависимости дохода от вовлечения новых членов
4. Самопродвижение практически отсутствует	4. Самопродвижение по иерархической лестнице
5. Цены устанавливаются в зависимости от положения участника в цепи	5. Наличие установленных закупочных и продажных цен

Таким образом, в данной главе мы рассмотрели основные характеристики сетевой компании. Что мы понимаем под сетевой организацией и термином «пирамида». Также хотелось отметить, что в традиционной сетевой компании, как правило, организационная структура управления строго иерархичная, а не сетевая как казалось из самого словосочетания. Сетевая структура управления используется только в сетевом маркетинге и все.

Рис. 2. «Структуры организаций»

Глава 2. Особенности операционного менеджмента в сетевой компании

В крупных торговых сетях, четко выстроен операционный менеджмент. Каждый менеджер соответствует своим функциям и обязанностям. Это помогает компании достичь наиболее стабильную ситуацию и приводит к развитию компании без спадов. Также хочется, отметь, что в торговых сетях существует строгая система штрафных санкций по отношению к своим сотрудникам и поставщикам (дистрибьюторам, производителям и т.д.) в приложении будет прикреплен договор между производителем «Останкинский молочный комбинат» и торговой сетью «X5 retail group». Там можно увидеть все штрафные санкции (несвоевременная отгрузка товара и тд), также более подробно данный аспект управления сетевыми компаниями мы рассмотрим в следующих параграфах курсовой работы.

2.1 Построение логистики в сетевой компании

Достаточно большое значение занимает процессы оптимизации работы, связанные с доставкой товаров через собственные распределительные центры, в состав которых обычно входит несколько складов с различными режимами хранения товаров.

Стремление торговых сетей большую часть реализуемых через магазины товаров доставлять через распределительные центры (сейчас этот показатель находится в пределах 80%) ведет к снижению затрат связанных с приемом товара у поставщика, осуществлению сбора и комплектации, с дальнейшей доставкой собранных заказов в магазины. В этом случае при заказе больших партий одного или нескольких наименований товара поставщик предоставляет бонус, который в общей сложности может достигать 5% от стоимости сделанного заказа. Поставщики идут на такие уступки с целью уменьшения собственных издержек на внутрифирменную логистику, переложив бремя доставки на хорошо организованную логистику торговых сетей, которые сейчас имеют свой парк грузовых автомобилей, в хорошем техническом состоянии с высокими показателями технической готовности и выпуска.

Собственный парк автомобилей, чаще всего приобретенный по лизингу и имеющий гарантию, позволяет своевременно и качественно доставлять товары в магазины с наименьшими затратами. К тому же машины на склад возвращаются не пустые, а с оборотной тарой, а также осуществляется возврат на склад вторичного сырья, которое появляется в ходе подготовки товара к продаже и проведению выкладки на торговые полки. Эта мера позволяет сэкономить средства на оплату услуг муниципальных организации. К тому же все затраты, связанные с обработкой и утилизацией вторичного сырья покрываются доходами, полученными от продажи спрессованного картона и пленки. То, что не подлежит дальнейшей обработке прессуется в компакторной установке и вывозится на городские свалки.

Большое значение имеет организация и внедрение новых информационных систем учета движения товара. Это позволяет отслеживать и контролировать все проводимые операции, проводя глубокий анализ всех аспектов, связанных с движением товара, начиная от приемки на складе, заканчивая выходом товара через кассу магазина. Детальный анализ консолидированных данных, представляет возможность получать данные в любом разрезе: склад - магазин, магазин - магазин, магазин - склад. Данный анализ позволяет увидеть слабые стороны, такие как не пользующиеся спросом товары, которые на протяжении длительного времени находятся без движения или определить уровень сервиса распределительного центра, что дает возможность вносить своевременные коррективы в работу соответствующих отделов торговой сети. Стабильная и устойчивая работа распределительного центра также напрямую зависит от работы и имеющихся функциональных возможностей информационной системы. Основными задачами которой является организация учета в системе адресного хранения и отбора товара с использованием радиотерминалов и голосового управления. Указанные возможности позволяют сократить время обработки заказов, печати отборочных листов и листов комплектовки, а также организовать печать комплекта товарно-транспортных документов на перевозку собранного рейса.

То есть организация своевременного приема товара от поставщика в соответствии с согласованным и утвержденным графиком поставок и учетом уровня товарного запаса (резерва), осуществление оприходования и размещения принятых паллет с товаром в назначенные информационной системой ячейки хранения с дальнейшим перемещением товара в места отбора. При этом из хранения товар в отбор поступает на основание сроков принятия поставки, то есть в первую очередь задание на пополнение генерируется на тот паллет, который принят раньше, это необходимо чтобы не допустить появления брака в связи с истечением сроков реализации. Л. Делюкин «Логистические процессы и операции в торговых сетях»

Своевременная загрузка непосредственно влияет на время доставки товара в магазин. Учитывая среднюю скорость движения по городу в часы пик 20 км/час, любая задержка приводит к срыву графика доставки, которая отражается на недополученной прибыли от непроданного товара в магазине, потому что временной интервал между получением товара в магазине и перемещением его в торговый зал занимает так же определенное время.

Рассматривая логистику на примере компании «X5 retail group», нужно отметить, что у них есть РЦ для каждой сети их группы. Для Пятерочки их РЦ находится в Люберецком районе, куда привозят товар поставщики. Также в этом РЦ происходит оценка качества товара, если выбранный товар не проходит по качеству, то товар просто не принимается и возвращается обратно, при этом компании-поставщику восставляются штрафные санкции за несвоевременную поставку товара.



Рис 3. Вырезка из договора поставки (штрафы)

Стоит отметить другие компании и их логистику. Видя в Магните «просрочку», мы понимаем, что им на поприще логистики ещё работать и работать. Ашан выглядит неплохо, но развивает логистику не теми темпами, которые нужны, чтобы остаться в лидерах. Компания Метро стала фактически «аутсайдером» на рынке ритейла в России, показывая убытки, когда Ашан, Магнит, Х5 в прибыли. У Метро очень плохая тормозная логистика, поэтому эта сеть проигрывает всем, вынуждена была продать свою розничную сеть Реал. Современная логистика 2017 предполагает активную работу головой с творческим, а незашоренным подходом к управлению. Автоматизация и постоянное улучшение бизнес-процессов позволит в режиме реального «фарватера» найти свой путь к лидерству в бизнесе. http://pl-e.ru/w/Организация_эффективной_логистики_для_розничной_сети Организация эффективной логистики для розничной сети

Отлаженная система планирования и управления издержками необходимы для работы на низкой марже, не терпя при этом убытков. Умудрённый покупатель сейчас не будет довольствоваться плохим сервисом и некачественным товаром и быстро поменяет магазин в котором этого не понимают. Это позволит небольшим Сетям, таким как, Вкусвилл, активно развиваться, даже находясь в одном ТЦ рядом с такими «монстрами ритейла», как Х5.

Таким образом, торговая сеть продуктовых магазинов представляет собой развитую логистическую систему со своим распределительным центром с совокупностью складов, где осуществляется логистическая обработка поступающей от поставщиков продукции. В свою очередь распределительный центр по существу является логистической центральной структурой, поскольку управляет процессами товародвижения от поставщиков до конечных потребителей - покупателей. Именно поэтому сетевая торговля представляет собой объект приложения принципов и методов логистики.

2.2 Управление персоналом в сетевой компании

Хорошо оборудованное торговое помещение, дорогостоящие системы управления бизнес-процессом -- важные элементы основного капитала компании, но не решающие. По большому счету, подлинным капиталом в наше время становится интеллектуальный и творческий потенциал коллектива. Подбор сотрудников -- задача не менее важная и сложная, чем пополнение финансовых активов.

Найти квалифицированного, мотивированного работника, заинтересованного в получении знаний и повышении своего профессионального уровня, способного самостоятельно вести определенный участок работы, становится все труднее и труднее. Зачастую ни один кандидат не удовлетворяет всем требованиям компании. Иногда человек, обладая необходимыми компетенциями, выдвигает неприемлемые условия по заработной плате либо не вписывается в корпоративную культуру компании.

В подборе торгового персонала есть своя специфика. Наибольшую сложность, пожалуй, представляет закрытие вакансии директора магазина торговой сети. Директор магазина -- ключевая позиция в торговой компании. Он должен управлять людьми, выполнять планы и развивать свой «объект». Ему можно поручить подбор специалистов низшего звена (старшие продавцы, администраторы, продавцы-консультанты), чтобы руководитель сам формировал свою команду. Безусловно, прежде чем дать ему такие полномочия, необходимо обучить директора основам рекрутинга и сориентировать на те квалификационные требования, которые отвечают корпоративной культуре данной компании. Вакансия директора магазина чаще всего возникает при открытии новой торговой точки или при необходимости замены работающего сотрудника.

При открытии нового магазина наряду с анализом параметров, влияющих на потенциальную успешность проекта (месторасположение, площадь помещения и его характеристики, «проходимость», уровень соответствия товарной группы имеющейся целевой аудитории), необходим и первичный мониторинг рынка труда соответствующего региона. Если это не большой город, то проблема подбора кандидата, который сможет удовлетворить запросы компании, встанет весьма остро. Работа над заполнением вакансии начинается, как минимум, за два месяца. Кроме того, потребуются серьезные временные затраты и большая рекламная работа. Компания должна быть готова к тому, что поиск персонала потребует серьезных денежных вложений -- имеется в виду размер бюджета на подбор кадров. Судя по динамике изменений на рынке труда, в ближайшей перспективе эти затраты будут увеличиваться. Аширов Д.А. Управление персоналом: учеб. пособие. - М.: Проспект, 2007

Стандартные требования к потенциальным кандидатам на вакансию директора сетевого магазина:

1. Функциональные обязанности:

· организация работы магазина;

· обеспечение выполнения объема продаж;

· управление персоналом;

· анализ продаж и прогнозирование спроса;

· проведение инвентаризаций.

2. Основные квалификационные требования:

· Женщина (мужчина), возраст до 35 лет, высшее образование -- желательно финансовое или торгово-экономическое;

· опыт работы в розничной торговле на руководящих должностях;

· знание ПК на уровне пользователя;

· опыт работы с первичной бухгалтерской документацией;

· опыт работы с разрешительными и контролирующими органами;

· опыт эффективного руководства трудовым коллективом.

Пять аспектов управления персоналом сетевого магазина

1. Стратегический аспект управления персоналом касается связи оперативных задач, которые ставятся сотрудникам, со стратегическими целями компании. Говоря о стратегии, обычно ограничиваются индивидуальными и коллективными планами продаж. Но этого недостаточно у стратегии есть два показателя:

* количественный - упомянутый объем продаж (или прибыль) и необходимое количество персонала для его обеспечения;

* качественный - прояснение среди сотрудников такого важного вопроса, как «что мы делаем на работе, кроме как деньги зарабатываем; к чему мы стремимся, на какие принципы опираемся и зачем нам все это нужно». И подбор сотрудников, разделяющих эти принципы. http://supersales.ru/terminy-i-opredeleniya/upravlenie-setyu-magazinov.html «Управление сетью магазинов» 2016

2. Квалификация персонала - это совокупность знаний и умений, которыми должны владеть сотрудники и компания в целом для достижения стратегических целей. То есть нам важно, чтобы сотрудник был не просто хорошим человеком, а умел работать так, чтобы продать товар в нужном объеме в заданные сроки, соблюдая стандарты обслуживания и правила взаимодействия с коллегами. Основные документы, определяющие квалификацию, это: