Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«российский экономический университет им. Г.В. Плеханова»

Факультет дистанционного обучения

Кафедра торговой политики

Курсовая работа

по дисциплине «Менеджмент оптовой организации»

тема: «Принципы управления оптовой продажей товаров»

Выполнил (а): студент (ка)

4 курса, группы 41 (или инд. студент)

Факультета дистанционного обучения МТО

Алиева Патимат Магомедовна

Проверил (а): преподаватель кафедры торговой политики

кандидат экономических наук, доцент - Феоктистова Елена Михайловна

Москва - 2016 год



Содержание

• Введение
• 1. Теоретические аспекты оптовой продажи товаров
• 1.1 Система управления продажами товаров
• 1.2 Принципы управления оптовой продажи товаров
• 2. Анализ управления оптовой продажи товаров ООО «Меркадо»
• 2.1 Характеристика предприятия
• 2.2 Анализ принципов управления оптовыми продажами ООО «Меркадо»
• 3. Рекомендации по повышению реализации принципов оптовой продажи товаров ООО «Меркадо»
• Заключение
• Список использованной литературы


Введение

Торговые организации играют важную роль в финансовой системе государства. Значимость торговых организаций заключается в том, что они в процессе своей деятельности вступают в различные финансовые отношения со всеми звеньями финансовой системы государства, для каждого из которых имеют немаловажное значение. Так, организации торговой сферы органически связаны с функционированием деятельности государства.

Это связано с тем, что главным источником доходов бюджета государства является национальный доход, созданный торговыми организациями в сфере материального воспроизводства. Кроме этого, уплата торговыми организациями в бюджет государства налогов и сборов позволяет мобилизовать значительные финансовые ресурсы, благодаря чему финансируются ключевые задачи государства в области социально-экономического развития.

В настоящее время различают оптовую и розничную формы осуществления торговли. Четкого определения оптовой торговли в налоговом и гражданском законодательстве нет. В научной литературе дается следующее определение оптовой торговли: это реализация товаров индивидуальным предпринимателям и юридическим лицам крупными партиями для производственного потребления, их последующей переработке и перепродаже.

В связи с вышесказанным особенно актуальными становятся для рассмотрения вопросы оптовой торговли и принципов ее управления.

Целью данной курсовой работы является изучение принципов управления оптовой организации.

Объектом изучения является организация оптовой торговли.

Предмет исследования является изучение принципов управления оптовой торговли на внутреннем рынке.

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

1. Изучить теоретические аспекты оптовой торговли

2. Проанализировать принципы деятельность оптовой торговой организации.

3. Рассмотреть рекомендации по повышению реализации принципов оптовой продажи товаров ООО «Меркадо».

Данная работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.



1. Теоретические аспекты оптовой продажи товаров

1.1 Система управления продажами товаров

Оптовая торговля - это вид экономической деятельности, которая осуществляет связь между поставщиками и покупателями, при взаимодействии покупателей и продавцов каждый получает свою выгоду, продавец-прибыль, а покупатель необходимый ему товар, либо услугу, в настоящее время оптовая торговля стремительно развивается и образуются новые оптовые поставщики, т.к. оптовая торговля приносит хороший и постоянный доход, образование новых поставщиков выгодно покупателю, т.к. ассортимент товара и услуг увеличивается, а следовательно возрастает конкуренция цен и покупатель в свою очередь может подобрать себе подходящий товар или услугу по приемлемой цене Современное состояние и перспективы развития оптовой и розничной торговли : Всерос. науч.-практ. конф., 21-22 дек. 2009 г.: с изданием сб. науч. ст. / В. В. Матвеев и др. - Ижевск : Изд-во Ин-та экономики и упр. УдГУ, 2009 С.15.

Одной из главных экономических задач любой страны является перестройка структуры оптовой торговли, что способствует развитию малого предпринимательства. Эксперты замечают, что в последнее время сократились объемы больших товарооборотов.

Поэтому еще одна важная задача, которая стоит, - остановить спад данных операций. Складское хозяйство нуждается в восстановлении. Надо строить новые помещения с современным оборудованием, восстанавливать и реконструировать те места хранения товаров, которые уже действуют.

Государственная политика решает еще одну важную задачу, от которой зависит оптовая торговля. Это развитие и совершенствование конкурентной среды, уход от монополизма, продвижение товаров отечественного производства.

Управление продажами товаров и услуг относят к тем темам, которые обсуждают на высоком уровне управления компанией, что свидетельствует о той важной роли, которую отводят продажам в формировании благоприятных отношений с потребителями. Эффективные методы управления продажами очень важны для успешной реализации конкурентных и маркетинговых стратегий фирмы. Актуальность работы заключается в том, что управление продажами на предприятии носит главенствующий характер и изучение возможностей совершенствования этой деятельности позволит предприятиям повысить эффективность своей деятельности как за счет оптимизации текущих усилий, направленных на поиск клиентов и реализацию продукции, так и за счет нахождения новых направлений сбыта. Управление продажами в свою очередь -- это деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией Ахмадова П. И. Исследование феномена сферы оптовой торговли // Бизнес в законе. - 2011. - № 5. - С. 216-218.

Сущность построения системы управления оптовыми продажами состоит в том, что она является не только одним из важных направлений совершенствования управления бизнесом, но и сложным социально-экономическим процессом, целью которого становится обеспечение наиболее полного удовлетворения потребностей потребителей. Поэтому она определяется еще как способ изучения и эффективного удовлетворения потребностей потребителей. Основным акцентом при организации продаж является структура службы продаж, процесс продаж, регламентирующие документы, нормативы, связи с другими службами, участвующими в процессе продаж, качество предоставляемого продукта и способности менеджеров, взаимодействующих с клиентами. Организация продаж на предприятии и в отделе продаж включает в себя постановку цели, организацию внешних и внутренних функций, индивидуальных планов, обратной связи и взаимного обучения.

Управление продажами -- менеджмент обеспечения выполнения тактических маркетинговых задач, относящихся к продажам товаров и услуг.

В обобщенном виде управление продажами можно представить как совокупность основных направлений менеджмента, обеспечивающего высокую эффективность продаж.

Менеджмент управления продажами выстраивается на следующих основных элементах управленческой деятельности:

выявление целевых групп, на которых фокусируются продажи: отдельные целевые клиентов; целевые группы; сегменты; стратегические ниши; поддерживающие ниши;

определение стратегии и тактики работы с целевыми группами: выход на целевые группы; формулирование предложения; формулирование снятия возражения; формирование контрпредложения; разработка механизмов переключения клиентов конкурентов; определение тактики удержания клиентов, расширения спектра предложений; определение тактики работы с претензиями и т.п.;

формирование каналов распределения и продаж: определение эффективных каналов распределения, с точки зрения наиболее интенсивного и эффективного распределения товаров;

управление каналами продаж: прогнозирование продаж по каналам; определение условий для каждого канала; управление стимулированием и коммуникацией и т.д.;

стимулирование канала распределения (торговый маркетинг): планирование и реализация мероприятий по стимулированию распределения между участниками канала, методологическая поддержка продаж канала распределения;

организация менеджмента продаж: формирование в компании структуры управления продажами, определение задач и функций структуры управления продажами;

текущее управление продажами: планирование и контроль сотрудников; наем, отбор и адаптация; мотивация сотрудников; анализ деятельности сотрудников (подведение итогов; оценка работы отдела);

управление экономика продаж: расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; обеспечение требуемых показателей распределения, сбыта, эффективности продаж, оценка личной эффективности сотрудников.

Традиционно управление продажами в компании начинается с построения и организация работы структуры обеспечения продаж. Затем внимание концентрируется на улучшение навыков персональных продаж. Тогда как, такие концептуальные направления в управлении продажами, как «определение целевой группы клиентов», «формирование каналов распределения и управление ими», «торговый маркетинг» остаются на втором плане. С точки зрения эффективного управления продажами именно концентрация на целевых группах клиентов, торговый маркетинг и управление распределением должны определять структуру обеспечения продаж и тактику управления продажами в целом.

Регулярный менеджмент управления продажами предполагает:

мониторинг продаж и учет всех торговых операций;

мониторинг товарных остатков с целью обеспечения согласованного управления логистической цепочкой закупка - хранение - распределение сбыт;

управление ценообразованием сделки - использование гибких алгоритмов ценообразования и форм оплаты, управление скидками и программами кредитования, применение специальных программ для постоянных клиентов;

оценка динамики продаж товарных категорий, отдельных товаров, выявление лидеров и аутсайдеров продаж и управленческие решения в отношении этих товаров;

оценка динамики продаж отдельных участников (посредников) канала распределения, выявление лидеров и аутсайдеров продаж и управленческие решения в отношении этих посредников;

разработка и проведение стимулирующих мероприятий торгового маркетинга.

1.2 Принципы управления оптовой продажи товаров

Как известно, у производителя, как и у продавца, всегда встает вопрос реализации своего продукта. Чтобы наладить сбыт товара необходимо искать оптимальные варианты. В общем случае оптовая торговля направлена на то, чтобы производитель и оптовый торговец могли наиболее эффективно продать товар и иметь ряд выгод Баркан Д.И. Управление продажами : учебник / Д.И. Баркан ; С.-Петерб. гос. ун-т, Высш. шк. менеджмента. - 2-е изд., испр. - [СПб.] : Высш. шк. менеджмента : Изд. дом С.-Петерб. Гос. ун-та, 2008 С.84:

1. Оптовик имеет связь с поставщиком товара и с профессионалами розничной торговли. Отпадает необходимость таких условий, как место расположения своего торгового склада (главное удобные подъездные пути) и заботы по конечной реализации товара, которые берет на себя розничный продавец;

2. Имея непосредственную связь с производителем, оптовик может заключать сделки на закупку товара в большом объеме, что способствует вложению капитала и получению значительной прибыли в сравнении с розничной торговлей, да и зоны торговли на много шире;

3. Государство в правовом отношении и налоговом более лояльно к оптовым торговцам. Оно и понятно: зачем резать курицу, несущую золотые яйца;

4. Мелкий производитель тоже будет пользоваться услугами оптовика, так как для организации продаж непосредственно потребителям нужны средства. И скорей всего лишние деньги будут использованы им для расширения производства;

5. Оптовик имеет больше возможностей, эффективность их деятельности высокая, он имеет деловые контакты с розницей.

Розничным торговцам выгодно при закупке всего ассортимента товара иметь дело с одним оптовиком.

И поставщик, и розничный торговец стремятся воспользоваться услугами оптовика, чтобы наилучшим образом выполнить сразу несколько хозяйственных функций, относящихся к принципам оптовой торговли:

1. Улучшается сбыт продукта за счет охвата оптовиками большого количества клиентов при значительном снижении затрат;

2. Все затраты на закупку товара у производителя и формирования соответствующего ассортимента для розничного торговца - ложатся на плечи оптовика;

3. Крупные партии товара делятся оптовиком на мелкие, тем самым происходит их комплектация при покупке вагонами или грузовыми местами, экономя средства клиентов.

4. Наличие у оптового торговца складов для хранения товара с последующей реализацией снижают издержки и поставщика, и потребителя.

5. Транспортировка товара к своим складам входит в функции оптовика. Эти склады находятся ближе к клиентам, что способствует скорейшей реализации товара, в том числе и за счет финансирования клиентов в виде выдачи кредитов, а поставщикам выгодно получать заказы заблаговременно и тем самым вовремя оплачиваются счета.

Товар, поставляемый от производителя к оптовику, становится его собственностью, и он частично берет на себя риски, связанные с хранением: хищениями, устареванием, порчей товара. Оптовый торговец постоянно следит за изменениями на рынке и положением дел у конкурентов и предоставляет данную информацию и поставщику, и потребителю, что выгодно обоим.

Развитие оптовой торговли и её рост неразрывно связаны с изменениями производства готовой продукции крупных предприятий, расположенных вдали от потребителя и выпускающих свои товары не только по заказам, но и впрок.

Наличие промежуточных поставщиков, субпоставщиков и пользователей приводит к необходимости приспосабливать товары к их нуждам. Это способствует выпуску товара в больших количествах и широких ассортиментах и даёт возможность оптовым торговцам наращивать объёмы продаж.

Таким образом, можно выделить принципы управления оптовой продажей товарами:

1. Принцип создания оптимальной ресурсной основы для функционирования, т.е. достижения сбалансированности товарной массы и денежных средств выражающих платежеспособный спрос покупателей

2. Принцип создания необходимых элементов инфраструктуры рынков, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммуникационные связи для успешной реализации торговой сделки.

3. Принцип формирования системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли.

4. Принцип мониторинга результатов торговой деятельности в их взаимосвязи с развитием предприятия.

5. Принцип соответствия предпочтениям целевых аудиторий

Законы оптового отдела продаж:

1. В центре -- бизнес клиента, а не собственный бизнес. С момента начала работы с оптом нужно забыть о своих продажах и думать только о продажах клиентов. Как их увеличить, какой товар самый ходовой, как повысить рентабельность клиентского бизнеса.

2. Грамотная работа с дилерами и дистрибьюторами, не мешающая работе с обычными клиентами. Важно установить приоритет на розницу или работу с представителями. Иногда имеет смысл отказаться от собственной розницы или существенных скидок для поддержания дилеров. А иногда нужно сделать акцент на собственных продажах, если на это есть определенные ресурсы.

3. Ценовая политика и система скидок должны быть настроены на долгосрочное взаимодействие, а не на разовые сделки.

4. Регулярный мониторинг предложений конкурентов через клиентов, либо использующих товары конкурентов, либо раньше использовавших.

5. Постоянный поиск новых клиентов. Основная задача розничной точки - получение прибыли, поэтому они часто готовы рассматривать новые предложения. И есть вероятность потерять клиента, так как конкурент предложит лучшие условия. Но это также означает, что есть большая вероятность относительно просто отнять клиента у конкурента. Поэтому никогда не нужно прекращать поиск новых клиентов, даже если обороты бизнеса достаточные.

6. Тщательный анализ отказов клиентов. Бизнес устроен так, что маленькие клиенты в целях выживания более гибкие, быстрее реагируют на изменения внешней среды. В результате, факторы, повлиявшие на мелкого клиента, вскоре повлияют и на крупных. Поэтому необходимы быстро реагировать на любую потерю клиента и не успокаиваться пока не будут абсолютно ясны причины разрыва отношений.

7. Оценка потенциала клиента и постановка задач менеджеров не на основе прошлого опыта, а на основе доли продаж в поставках клиента.

8. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями. Многие поставщики стремятся войти в сети.

9. Необходимо сформулировать прозрачную ценовую политику

Подбор персонала в отдел оптовых продаж принципиально отличается от подбора в обычный отдел продаж. Их функции существенно отличаются, да и знания техники продаж играет свою роль Куба М. В. Становление и развитие процессов информатизации оптовой торговли в России // Сиб. торгово-экон. журн. - 2011. - № 13. - С. 47-52.

Подбор менеджеров в оптовый отдел:

1. Подбор персонала, работающего в рознице аналогичной продукции. Человек хорошо знает ассортимент и бизнес конечного клиента. Знает ходовой товар и знает, как нужно продавать конечным клиентам. При грамотном обучении его основам оптовых продаж может быть очень успешным в этом направлении, так как знает образ мышления клиента.

2. Подбор из конкурирующей компании. Самый напрашивающийся вариант, но не всегда самый эффективный.

3. Подбор менеджера из смежных отраслей опта. У него есть клиентская база, он может без ущерба для компании отдавать клиентов в свою старую фирму по аналогичным потребностям, он знает законы оптовых продаж и принцип работы конечного клиента.

У многих специалистов возникает естественный вопрос - как обеспечить стабильные оптовые продажи благодаря доверию менеджера по закупкам, наладив успешное сотрудничество с его компанией. Для крупных оптовых поставок необходимы не только опытные менеджеры отдела продаж, но также специальная эффективная технология продаж. Благодаря её особенностям можно добиться роста успешных сделок с новыми покупателями.

Порой такой подход позволяет продавцам добиваться желанных результатов, но в большинстве случаев покупателя отталкивает стремление своего оппонента скорее оформить продажу крупной оптовой партии продукции.

Из-за такой ситуации сотрудник ежедневно вынужден сталкиваться с десятками отказов - слышать от своего оппонента, что его продукция не требуется. Это несет последствия для профессиональной самооценки менеджера и влечет за собой нарушение плана продаж, однако сам коммерческий директор не вносит изменения в действующую схему взаимодействия с клиентами. На самом деле ситуация обусловлена довольно простой причиной. Множество руководителей придерживаются мнения, что отказы покупателей вызваны некомпетентным или неэффективным подходом менеджеров.

Они аргументируют ситуацию тем, что менеджеры по продажам недостаточно ознакомлены с ситуацией на рынке и не изучили реализуемый продукт, с неспособностью «дожать» потенциального покупателя, не располагая должными навыками успешной презентации.

Чтобы добиться успешных продаж, критически важное значение отводится персонифицированному предложению, основой которого должно быть основательное изучение потребностей и потенциала индивидуально каждого конкретного покупателя. Соответственно, менеджерам по оптовым продажам при поиске своих клиентов нужно учитывать все соответствующие характеристики потенциальных покупателей - от финансовых возможностей клиентов до маркетинговой активности, от квалификации торговых сотрудников до наличия склада.

Крупно-оптовые продажи необходимо планировать с учетом основного правила - продавать новым клиентам по телефону нельзя. Следует определить особенности и потенциал клиента - данная информация и должна становиться основой краткой презентации предлагаемой продукции. Такая презентация не может быть стандартной - предложение должно быть адаптировано и нацелено на конкретного клиента.

Также коммерческий директор должен для своих подчиненных ввести 2 правила - стоимость называть во время личной встречи и продавать товары нужно не ранее, чем во время второй встречи с клиентом. В компании должна быть внедрена схема «продала за две встречи» - способствует повышению эффективности и лучшим результатам менеджеров компании.

Схема должна быть основана на принципе: на первой встрече цель заключается не в продажах, а в налаживании доверительного контакта с потребителем, снимая его напряжение в ожидании назойливых предложений со стороны менеджера. Если такого принципа не придерживаться, вероятность успешных продаж будет сводиться к минимуму Олейник К. А. Все об управлении продажами / К. А. Олейник, С. В. Иванова, Д. Г. Болдогоев. - М. : Альпина Бизнес Букс, 2009 С.44.

Перед выбором подходящей системы оптового сбыта в регионах, необходимо провести тщательное изучение всех возможных и допустимых для компании вариантов, взвесив конкретные преимущества и недостатки.

Раздел логистики, который отвечает за распределение материального потока между соответствующими розничными покупателями, называется распределительная логистика. Она охватывает множество взаимосвязанных между собой систем: складирование, транспортировку, маркетинг и другие. Основополагающей ее функцией является выигрышное, наилучшее распределение, которое заключается в правильном экспедировании и эффективной грузопереработке.

Однако осуществление данной функции нецелесообразно без определения потребительского спроса и правильной организации его удовлетворения. Таким образом, распределительная логистика - это планирование и контроль над перемещением товаров до мест потребления (в том числе и до потребителя) с минимизированными издержками.

Основные стадии данной отрасли состоят, во-первых, из распределения заказов при покупке товаров между поставщиками. Во-вторых, из осуществления планирования и контроля над грузами и их доставки непосредственно по местам складирования при поступлении в точку назначения. В-третьих, распределительная логистика заключается в расформировании запасов товара между участками производства и осуществлении отслеживания материальных потоков в процессе продажи. Движение последних происходит по логистическим каналам.

Под ними подразумеваются многочисленные участники процесса, которые начинаются производителем, а заканчиваются покупателем. Кроме этого участниками канала распределения являются оптовые фирмы и, конечно, розничные предприятия. Все они принимают активное участие в товародвижении. Они выступают в роли посредников и являются полезными как для первого звена, так и для последнего.

Распределительная логистика предполагает наличие нескольких типов посредников.

Дилеры - к ним относятся оптовые посредники, осуществляющие разные операции с товаром за свой собственный счет и непосредственно от своего имени.

Дистрибьютеры - посредники, которые могут быть как оптовыми, так и розничными, и совершающие сделки от имени производителя, но при этом конкретно за свой счет.

Брокеры выполняют исключительно посредническую роль, они не являются собственниками продукции и оказываемых услуг и не имеют права распоряжаться ими Никуленкова Н. А. Анализ деятельности предприятий оптовой и розничной торговли в современных условиях // Журн. правовых и экон. исслед. - 2014. - № 2. - С. 109-112.

Агенты - представители и помощники другого лица. При осуществлении выбора оптовых посредников фирмы-изготовители учитывают целый ряд факторов, к которым относятся посредническая заинтересованность, знание предлагаемого товара, надежность третьего лица, и многое другое.

Благодаря системе филиалов обеспечивается комплекс дополнительных преимуществ по 4 направлениям.

Первое направление - перенос логистики, всего ассортимента и крупных объемов товарного запаса в регионы, что повысит продажи на 3-4%.

Второе направление - использование технологии активных продаж сбытовой командой филиала в регионе, что позволит повысить оборот на 7-10%.

Третье - присутствие филиала компании в регионе, для более эффективного администрирования управления на локальном уровне, контроля соблюдения условий ценовой и территориальной политики компании со стороны локальных операторов и эффективного разрешения локальных конфликтов по продажам продукции, возникающих между операторами.

Благодаря эффективному и быстрому решению данных вопросов, компании удается добиться повышения продаж филиала в регионе на 5-6%. И, конечно, филиал, а именно наличие сотрудников отдела маркетинга, позволяет применять в данном регионе свои коммуникации и маркетинговые технологии (трейд-маркетинговые акции, реклама, мерчандайзинг и пр.) для получения 20-35% дополнительного роста уровня продаж.

Недостатки: Но достичь соответствующих преимуществ можно лишь при некоторых условиях. Первое - должен быть достаточно развитый рынок в данном регионе.

Также необходима развитая структура компании (унифицированные бизнес-процессы и технологии, тиражируемая технология управления с поддержкой единой системой ERP; специальная группа работников компании, умеющих открывать бизнес).

Следует отдельно рассмотреть и другой недостаток филиальной системы, который иногда перевешивает весь комплекс преимуществ. Такой недостаток заключается в сопротивлении со стороны локальных операторов в регионе.

Ведь появление федерального оптового продавца на рынке приводит к последствиям для их бизнеса, поэтому местные операторы прибегают к разным способам для борьбы с не прошеными гостями. Такая ситуация обусловлена простой причиной - среднеподготовленным сотрудникам среднестатистического филиала оказывается значительно проще перехватывать устоявшиеся и налаженные связи крупных региональных оптовиков, по сравнению с тратой своих сил и времени для качественного развития каналов и привлечения новых клиентов.

Рассмотрим некоторые основные преимущества деятельности с привлечением дилеров:

Создание системы дилеров оказывается дешевле открытия филиалов. Однако такая экономия характерна лишь на первом этапе - ведь для поддержания высокой лояльности часто требуется больше ресурсов по сравнению с содержанием своих бизнес-структур в регионах.

Но и экономии на первом этапе достаточно для значительного сокращения множества существующих рисков.

1. Новый бренд.

2. Дефицит кадров.

3. Конкурентное преимущество.

торговля продажа оптовый дилер



2. Анализ управления оптовой продажи товаров ООО «Меркадо»

2.1 Характеристика предприятия

Полное фирменное наименование: Общество с ограниченной ответственностью «Меркадо».

Место нахождения: Российская Федерация, г.Химки ул.Лавочкина 13-13.

Организационно-правовой формой является общество с ограниченной ответственностью. Организация располагает обособленным имуществом, самостоятельным балансом, расчетными счетами в банке, печатью, штампами и бланками с фирменными наименованиями.

Опирается организация на федеральные и местные трудовые законы, трудовые контракты, которые заключены с каждым работником организации. В них рассматриваются сроки найма работников, система оплаты труда, тарифы оплаты труда, обязанности и права работников организации, меры наказания и поощрения.

Организация несет ответственность за результаты своей деятельности, ответственность по обязательствам перед поставщиками, бюджетом и банками, так как является частной коммерческой организацией.

Учредительным договором определяется состав участников общества, размер уставного капитала общества, размер и состав вкладов, ответственность учредителей общества за нарушение обязанностей по внесению вкладов, условия и порядок распределения между участниками общества прибыли, состав органов общества и порядок выхода участников общества из общества. ООО «Меркадо» осуществляет оптовую торговую деятельность по продвижению и реализации продуктов питания и непродовольственных товаров.



2.2 Анализ принципов управления оптовыми продажами ООО «Меркадо»

Как было отмечено выше, основные принципы оптовой торговли включают в себя анализ ассортимента, основных клиентов, наличие складских помещений и способы транспортировки.

Анализ принципов управления оптовыми продажами необходимо начать с анализа ассортимента оптового предприятия.

Таблица 1 -Динамика и структура товарного ассортимента ООО «Меркадо» в 2014-2015 гг.

№ п/п	Наименование ассортимента	2014 г.	2015 г.	Темп роста/ снижения, %	Отклонение (+,-)
		ед.	уд. вес, %	ед.	уд. вес. %		абс.. ед.	отн., %
1	Бакалея, в том числе:
	Мука	3	2,6	6	4,1	200	3	1,5
	Крупа	12	10,7	15	10,3	125	3	-0,4
	Всего по группе	15	13,3	21	14,4	140	6	1,1
2	Кондитерские изделия, в т.ч:
	конфеты	12	10,7	15	10,3	125	3	-0,4
	Печенье	8	7,1	10	6,9	125	2	-0,2
	Всего по группе	20	17,8	25	17,2	125	5	-0,6
3	Алкогольные напитки, в том чис-ле:
	Водка	8	7,1	10	6,9	125	2	-0,2
	Вино	10	8,9	12	8,3	120	2	-0,7
	Пиво	9	8	12	8,3	133	3	0,3
	Всего по группе	27	24	34	23,5	126	7	-0,5
4	Мясопродукты, в т.ч:
	Мясные консервы	4	3,6	4	2,8	-	-	-0,8
	Колбаса	9	8	12	8,3	133	3	0,3
	Всего по группе	13	11,6	16	11,1	123	3	-0,5
5	Овощи и фрукты, в т.ч
	Овощи	6	5,4	8	5,5	133	2	0,1
	Фрукты	8	7,1	12	8,3	150	4	1,2
	Всего по группе	14	12,5	20	13,8	142	6	1,3
6	Бытовая химия, в том числе
	Порошки	13	11,6	14	9,7	108	1	-1,9
	Косметика	10	8,9	15	10,3	150	5	1,4
	Итого по группе	23	20,5	29	20	126	6	-0,5
	Итого:	112	100	145	100	129	33	-

Источник: на основе данных по продажам товаров «Меркадо» за 2015 год

Наибольший прирост ассортимента в 2015 году наблюдается по категории мука - в два раза по сравнению с 2014 годом.

При формировании магазином ассортимента товаров следует в обязательном порядке учитывать наличие отдельных магазинов-конкурентов, изучать представленный в них ассортимент товаров, уровень цен на продаваемые конкурентами товары, методы продаж, перечень предлагаемых ими дополнительных и сопутствующих услуг.

При анализе управления оптовыми продажами товаров необходимо провести оценку факторов управления оптовыми продажами в таблице 2. Оценка ассортиментной политики проводиться по 5-бальной шкале: 5 - отлично, 4 - хорошо, 3 - удовлетворительно, менее 2 - неудовлетворительно.

Таблица 2 - Оценка факторов ассортиментной политики OOO «Меркадо» за 2015 г.

Факторы	OOO «Меркадо»	Основные конкуренты
		ООО «Билла»	ООО «Махаон»
	балл	коэфф. Оценки	балл	коэфф. Оценки	балл	коэфф. оценки
	Факторы, характеризующие оказание услуг
Уровень цен	4	0,315	5	0,394	3	0,236
Качество	4	0,289	4	0,289	3	0,217
Ценовая политика	4	0,315	5	0,394	3	0,236
Широта ассортимента	4	0,316	4	0,316	4	0,316
Глубина ассортимента	5	0,427	4	0,347	4	0,347
	Факторы, характеризующие организацию
Репутация фирмы	5	0,394	4	0,316	3	0,236
Дистрибуция	4	0,368	5	0,460	5	0,460
Квалификация персонала	5	0,427	4	0,342	4	0,342
Автоматизация процессов	4	0,315	4	0,315	4	0,315
	Факторы, характеризующие покупателей
Постоянные потребители	4	0,315	5	0,394	3	0,236
	Факторы, характеризующие маркетинговую политику
Каналы реализации	5	0,460	5	0,460	4	0,368
Реклама	4	0,289	3	0,217	4	0,289
Маркетинговая политика	3	0,197	4	0,263	3	0,197
Итого:	50	4,427	55	4,507	47	3,795

Источник: собственные расчеты на основе отчетных данных ООО «Меркадо»

Таким образом, при анализе принципа создания оптимальной ресурсной основы для функционирования, т.е достижения сбалансированности товарной массы и денежных средств выражающих платежеспособный спрос покупателей, можно отметить, что в условиях жесткой конкуренции и перенасыщения рынка формирование ассортимента оптовых товаров в ООО «Меркадо» становится значительно сложнее. Широта и глубина ассортимента во многом зависят и от квалификации торгового персонала розничных магазинов, и от профессионализма сотрудников коммерческих отделов торговых организаций, которые обязаны иметь обширную и достоверную информацию о текущем спросе покупателей, потенциальных и надежных источниках поступления товаров, о складывающихся ценах на товары и прочие коммерческие данные.

Эта работа требует логического и последовательного подхода, умения оперативно собирать и систематизировать информацию из разных источников, быстрого реагирования в смысле принятия решений.

Главный принцип в управлении торгово-технологическими процессами в организациях оптовой торговли - обеспечение бесперебойного и планомерного товароснабжения. Оно включает в себя управление запасами товаров, ассортиментом, их хранением, транспортными и погрузо-разгрузочными операциями, товаропотоками на складах.

При управлении товарными запасами решаются задачи их нормирования, оперативного учета, регулирования и контроля.

Управление товарным ассортиментом в ООО «Меркадо» осуществляет коммерческий отдел. Этот процесс направлен на поддержание на складах и оптовых базах оптимально-взвешенной номенклатуры товаров в объеме, необходимом для бесперебойного снабжения торговой розничной сети.

Товароведы осуществляют оперативный контроль за полным соответствием товарного ассортимента на складах и оптовых базах обязательному ассортиментному перечню.

Для анализа процесса логистики рассмотрим структуру оптовой сети ООО «Меркадо» на рисунке 1.

Рисунок 1 - Структура оптовой сети ООО «Меркадо»

Место ООО «Меркадо» в канале товародвижения товаров к потребителям рассмотрим на рисунке 2.



Рисунок 2 - Место ООО «Меркадо» в канале товародвижения товаров производителя

В процессе управления хранением товаров на складе или оптовой базе решаются задачи сохранности товаров в их количественной и качественной составляющих, эффективной эксплуатации складской площади и емкости. При хранении товаров на складах следует поддерживать регламентированный газо-температурно-влажностный режим, постоянно осматривать товары на предмет их сохранности, контролировать очередность реализации.

Таким образом, можно отметить, что принцип создания необходимых элементов инфраструктуры рынков, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммуникационные связи для успешной реализации торговой сделки успешно соблюдается.

Процесс управления транспортными и погрузо-разгрузочными операциями на складе ООО «Меркадо» направлен на сокращение периода выполнения определенного цикла работ, уменьшение простоя транспорта и достижение ритмичности складских работ. Он предусматривает облегчение труда водителей средств механизации, машинистов подъемно-транспортного оборудования, грузчиков при выполнении ими складских технологических операций.

При этом определяющее значение принадлежит правильному выбору технологических механизмов и профессиональной подготовке рабочего персонала. [22, с.15]

В магазине есть необходимые условия для проведения разгрузочно-погрузочных работ и обработки всех поступающих грузов в закрытом помещении. Разгрузка грузов производится с помощью рокл, непосредственно на рампу или находящийся рядом склад-накопитель.

Время разгрузки занимает в среднем около трех минут на единицу товара, также в среднем 15 минут на оформление груза и операции по завершению приемки товара. Перемещение грузов в складские помещения нулевого уровня производится при помощи 2-х грузовых лифтов и механических тележек.

Все складские помещения, рассмотрим в таблице 3, находится под сигнализацией.

Таблица 3 - Структура площади помещений склада ООО «Меркадо»

№	Название	Площадь помещения, м2	Удельный вес, %
1	Склад	80	80
3	Коридор	6	6
6	Бытовое помещение	4	4
9	Разгрузочная площадка	10	10
Итого	100	100

Источник: план ООО «Меркадо» по БТИ

Анализируя структуру склада ООО «Меркадо» можно отметить, что основная часть 80% занимает непосредственно склад остальные 20% - вспомогательные помещения.

На крупных современных складах управление транспортными и погрузо-разгрузочными работами осуществляется диспетчерскими службами. В их ведении находится парк технологических подъемно-транспортных механизмов и машин. Они обеспечены диспетчерской связью, промышленными видеокамерами.

Имея в распоряжении такие технические средства, диспетчерские службы могут оперативно и эффективно регулировать погрузо-разгрузочные операции, передвижение транспортных средств и технологических механизмов, определять самые рациональные направления перемещения товаров и грузов, обеспечивать ритмичность текущей деятельности всех подразделений организации-оптовика.

Анализируя данные таблицы, можно отметить, что основные принципы оптовой продажи в ООО «Меркадо» соблюдаются, но анализ ассортиментной политики предприятия показал, что ассортимент не полностью удовлетворят потребностям, что в результате приводит к тому, что предприятие занимает не самые выгодные позиции в сравнении с конкурентами.

Соблюдение принципа мониторинга результатов торговой деятельности в их взаимосвязи с развитием предприятия проанализируем с помощью анализа показателей финансовой деятельности в таблице 4.

Таблица 4 - Основные показатели результатов экономической деятельности

№	Показатели	Единицы измерения	2014 год	2015 год	Темп роста, %	Отклонение (+,-)
1.	Выручка от продажи товаров	тыс. руб.	90270	174328	193,1	84058
2.	Себестоимость проданных товаров	тыс. руб.	69024	143489	207,8	74465
3.	Валовая прибыль	тыс. руб.	21246	30839	145,1	9596
		%	23,5	17,7	-	-5,8
4.	Издержки обращения	тыс. руб.	18543	20801	112,1	2258
		%	20,5	11,9	-	-8,6
5.	Прибыль от продаж	тыс. руб.	2703	10038	371,3	7335
		%	3	5,7	-	2,7
8.	Прибыль до налогообложения	тыс. руб.	2703	10038	371,3	7335
		%	2,9	5,75	-	2,7
9.	Налог на прибыль	тыс. руб.	540,6	2007,6	371,3	1467
		%	по НК РФ	по НК РФ
10.	Прибыль после налогообложения	тыс. руб.	2162,4	8030,4	371,3	5868
		%	2,39	4,60	-	2,2
11.	Чрезвычайные доходы и расходы (+,-)	тыс. руб.	-	-	-	-
12.	Чистая прибыль	тыс. руб.	2162,4	8030,4	371,3	5868
		%	2,39	4,60	-	2,21

Источник: данные бухгалтерской отчетности

Как видно из таблицы 4, в 2014 году прибыль от продаж организации составила 2703 тыс. руб., а в 2015 году - 10038 тыс. руб. Темп роста прибыли от продаж составил 371,3%.

В 2014 году уровень рентабельности организации по чистой прибыли составил 2,39%о., а в 2015 году увеличился до 4,6 %.

Проведя анализ динамики прибыли и рентабельности, можно сделать вывод, что полученная в 2015 году прибыль, позволяет организации ООО «Меркадо» функционировать. В связи с этим организация прикладывает все усилия, направленные на увеличение прибыли в 2015 году путём увеличения оборота и стимулирования продаж.

Проанализируем принцип соответствия ООО «Меркадо» постоянно растущим требованиям к предпочтениям целевых аудиторий, техническому уровню, требованиям безопасности, экологии и охраны здоровья, который позволит сохранить и расширить рынки сбыта не только в Московской области, но и в других областях. Основные группы потребителей рассмотрим в таблице 5.

Таблица 5-Структура потребителей ООО «Меркадо»

№	Группа потребителей	%
1	Женщины в возрасте от 16 до 30 лет	17,09
2	Мужчины в возрасте от 16 до 30 лет	13,29
3	Женщины в возрасте от 31 до 55 лет	34,71
4	Мужчины в возрасте от 31 до 60 лет	12,91
5	Женщины в возрасте от 56 лет	10,00
6	Мужчины в возрасте от 61 года	9,86
7	Дети и тинэйджеры в возрасте от 7 до 15 лет	3,14
Итого:	100,00

Источник: опрос покупателей



Анализируя данную таблицу можно отметить, что в структуре потребителей ООО «Меркадо» основную долю занимает категория «Жители» 72%, сотрудники офисов занимают 11% в общей структуре потребителей.

В целом можно отметить, что принципы управления оптовыми продажами товаров на анализируемом предприятии соблюдаются



3. Рекомендации по повышению реализации принципов оптовой продажи товаров ООО «Меркадо»

В условиях нестабильности экономики для повышения прибыли оптовые предприятия стремятся обеспечить себе конкурентные преимущества за счет улучшения обслуживания клиентов.

В качестве рекомендации по повышению реализации принципов оптовой продажи товаров анализируемого предприятия необходимо в рамках анализа принципа соответствия к предпочтениям потребителей необходима оптимизация ассортимента оптового предприятия путем применения мерчендайзинга.

Глубокие преобразования в качестве обслуживания клиентов обеспечивают оптимизация ассортимента и товарных запасов, автоматизация учета торгово-складских операций, строительство новых типов складов и внедрение логистических систем товародвижения.

Особое значение имеет организация продвижения товаров и применение инструментов для привлечения клиентов к закупке товаров у предприятий оптовой торговли. Одним из таких способов воздействия на потребителя является мерчендайзинг.

Исследования специалистов и практиков показывают, что технологии мерчендайзинга в оптовой торговле сегодня популярны. Благодаря инструментам мерчендайзинга оптовая компания может обеспечить необходимой информацией покупателей, эффективно представить товары в магазине, сформировать приверженность к отдельным торговым маркам, увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых, обращать внимание покупателей на новые продукты и специальные предложения, закрепить в сознании покупателей отличительные черты марок, оказывать влияние на поведение покупателей, соблюдая при этом социальную законность и этические нормы.

Роль мерчендайзинга для предприятия оптовой торговли и товаропроизводителя выражается в управлении следующими процессами:

· управление размещением и выкладкой товаров для обеспечения роста прибыли с каждого квадратного и линейного метра демонстрационной площади магазина;

· управление продажами. Конечной целью применения технологии мерчандайзинга любого торгового предприятия является максимизация объемов продаж. Помимо этого необходимо стимулировать поставщиков в продвижении конкретных торговых марок в местах продажи.

Для оптовой компании это выстраивание долгосрочных отношений с поставщиками, розницей и эффективное управление ресурсами компании. По наиболее рентабельным и продаваемым позициям проводится постоянный мониторинг остатков, обеспечивается их постоянное присутствие в торговой точке. Ключевые точки продаж обслуживаются мерчендайзерами чаще

· управление ассортиментным портфелем фирмы. Концепция мерчендайзинга определяется много раньше того, как товар попадает в магазин. Разрабатывая мерчендайзинг любой группы товаров, оптовик занимается управлением ассортиментной политики не только у себя на предприятии, но анализирует промышленный и торговый ассортимент соответственно на рынках закупки и сбыта товаров.

Действия товаропроизводителей и предприятий оптовой торговли, в первую очередь, направлены на расширение своей доли рынка и приобретение дополнительных преимуществ по сравнению с конкурентами.



Заключение

В заключении необходимо сделать несколько выводов:

1. Сущность построения системы управления оптовыми продажами состоит в том, что она является не только одним из важных направлений совершенствования управления бизнесом, но и сложным социально-экономическим процессом, целью которого становится обеспечение наиболее полного удовлетворения потребностей потребителей.

2. Можно выделить принципы управления оптовой продажей товарами: принцип создания оптимальной ресурсной основы для функционирования, т.е достижения сбалансированности товарной массы и денежных средств выражающих платежеспособный спрос покупателей; принцип создания необходимых элементов инфраструктуры рынков, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммуникационные связи для успешной реализации торговой сделки; принцип формирования системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли; принцип мониторинга результатов торговой деятельности в их взаимосвязи с развитием предприятия; принцип соответствия предпочтениям целевых аудиторий

3. При анализе принципа создания оптимальной ресурсной основы для функционирования, т.е. достижения сбалансированности товарной массы и денежных средств выражающих платежеспособный спрос покупателей, можно отметить, что в условиях жесткой конкуренции и перенасыщения рынка формирование ассортимента оптовых товаров в ООО «Меркадо» становится значительно сложнее. Наибольший прирост ассортимента в 2015 году наблюдается по категории мука - в два раза по сравнению с 2014 годом.

4. Основные принципы оптовой продажи в ООО «Меркадо» соблюдаются, но анализ ассортиментной политики предприятия показал, что ассортимент не полностью удовлетворят потребностям, что в результате приводит к тому, что предприятие занимает не самые выгодные позиции в сравнении с конкурентами.

5. В качестве рекомендации по повышению реализации принципов оптовой продажи товаров анализируемого предприятия необходимо в рамках анализа принципа соответствия к предпочтениям потребителей необходима оптимизация ассортимента оптового предприятия путем применения мерчендайзинга. Глубокие преобразования в качестве обслуживания клиентов обеспечивают оптимизация ассортимента и товарных запасов, автоматизация учета торгово-складских операций, строительство новых типов складов и внедрение логистических систем товародвижения.



Список использованной литературы

1. Ахмадова П. И. Исследование феномена сферы оптовой торговли // Бизнес в законе. - 2011. - № 5. - С. 216-218

2. Баркан Д.И. Управление продажами : учебник / Д.И. Баркан ; С.-Петерб. гос. ун-т, Высш. шк. менеджмента. - 2-е изд., испр. - [СПб.] : Высш. шк. менеджмента : Изд. дом С.-Петерб. Гос. ун-та, 2008. - 907 с.

3. Глухов С.В. Управление продажами в условиях кризиса // Упр. продажами. - 2014. - № 1. - С. 14-22.

4. Громова А.Ю. Оптовая и розничная торговля : бухучет и налогообложение: учеб.-практ. пособие : [для руковод., бухгалтеров и менеджеров] / А.Ю. Громова, И.Н. Пашкина, Е.А. Рыхлова ; Изд.-торг. корпорация «Дашков и К°». - М. : Дашков и К°, 2009. - 269 с.

5. Дрозин Д. Управление процессом продаж : модель рынка одного вида товара с учетом конкуренции / Д. Дрозин, В. Ширяев // Пробл. теории и практики упр. - М., 2009. - № 1. - С. 106-114

6. Каракешишян В. С. Налогообложение организаций торговли в РФ и его совершенствование // Молодой ученый. -- 2015. -- №18. -- С. 374-376.

7. Компаниец О.С. Маркетинговое управление в торговле : особенности взаимосвязи маркетинговых функций компании с показателями эффективного функционирования розничной торговли // Рос. предпринимательство. -- 2009. -- № 9, вып. 2. -- С. 52-56.

8. Косолапов О.Ю. Что такое управление продажами? // Упр. продажами. - 2014. - № 2. - С. 70-74

9. Куба М. В. Становление и развитие процессов информатизации оптовой торговли в России // Сиб. торгово-экон. журн. - 2011. - № 13. - С. 47-52.

10. Кузнецов И.Н. Управление продажами : учеб. пособие. - М. : Дашков и К, 2014. - 492 с.

11. Кульков И.А. Методы и модели маркетинга торгово-посреднических организаций / И.А. Кульков. - СПб. : Изд-во Политехн. ун-та, 2009. - 112 с.

12. Мышакина Д. В. Адаптация предприятий оптовой торговли к изменяющимся институциональным условиям (на примере фармацевтического рынка государственных закупок) // Вестн. Новосиб. гос. ун-та. Сер.: Социально-экон. науки. - 2010. - Т. 10, № 4. - С. 193-204

13. Никуленкова Н. А. Анализ деятельности предприятий оптовой и розничной торговли в современных условиях // Журн. правовых и экон. исслед. - 2014. - № 2. - С. 109-112.

14. Олейник К. А. Все об управлении продажами / К. А. Олейник, С. В. Иванова, Д. Г. Болдогоев. - М. : Альпина Бизнес Букс, 2009. - 330 с

15. Семенцов А.Б. Использование документации в управлении продажами: общий обзор и рекомендации // Упр. продажами. - 2011. - № 1. - С. 2-14.

16. Современное состояние и перспективы развития оптовой и розничной торговли : Всерос. науч.-практ. конф., 21-22 дек. 2009 г.: с изданием сб. науч. ст. / В. В. Матвеев и др. - Ижевск : Изд-во Ин-та экономики и упр. УдГУ, 2009. - 124 с.

17. Ядерная Д. Управление оптовыми продажами на профессиональных выставках в индустрии моды: технологии продажи дизайнерской одежды // Упр. продажами. - 2015. - № 6. - С. 360-366.

Размещено на Allbest.ru