Методы управления в организации

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Оглавление

Введение

Основные сведения о организации ООО "Оригинал"

Основные сведения о товаре

Организационная культура и имидж

Методы управления в организации

Функции управления

Общая характеристика должности «менеджер по продажам» в ООО «Оригинал»

Управление конфликтами и стрессами в организации

Анализ внутренней среды организации

Инновационный менеджмент

Анализ внешней среды организации

Заключение



Введение

Продажа, являясь каналом распределения товаров, каналом связи (прямой или опосредованной) между производителем и потребителем, способствует удовлетворению потребностей покупателя, торговому прогрессу (предлагает новые товары), распространению информации (о товарах, продавцах, производителях и др.), ну и, наконец, является основным инструментом получения прибыли.

Между поиском потенциального покупателя товара и удовлетворением его потребностей существует целый ряд мероприятий, требующих задействования различных сил, средств и персонала. Это, в свою очередь, требует профессионального руководства и координации взаимодействия всех вовлеченных ресурсов. Как раз общим руководством, а также планированием, разработкой методик по поиску покупателей, по технике продажи, контролем за процессами продажи на каждой стадии и занимается менеджер по продажам.

Кроме того, менеджеры по продажам имеют много различных обязанностей в зависимости от вида продажи, ее размеров, типа клиентов и т.д. Они могут планировать проведение презентаций, рекламных акций, выстраивать стратегию поведения и общения с конкретными клиентами, наделять частью своих полномочий соответствующий персонал и так далее.

В большинстве случаев менеджеры координируют и направляют все виды продаж, включая заказ, его подготовку и проверку, обеспечивают развитие каналов распределения товаров, лично сопровождают сделки с особо важными (ключевыми) клиентами, контролируют прибыль и потери, определяют стандарты отчетности, составляют общий отчет, способствующие продвижению товаров, и так далее.

В силу вышесказанного, персонал торговых предприятий, задействованный в продажах, должен обладать рядом особенных качеств, так называемых индикаторов торговой пригодности, а именно: коммуникабельностью, энтузиазмом, способностью выражать свои мысли как в устной, так и в письменной форме, рациональностью, умением убеждать, способностью к самоорганизации, целеустремленностью, умением работать как в коллективе, так и самостоятельно.

Базой моей ознакомительной практики являлось общество с ограниченной ответственностью «Оригинал», расположенное в городе Барнаул. ООО «Оригинал» - это офис, занимающийся продажей часовю

Приоритетным направлением работы подразделения в Барнауле является распространение торговой марки « DIY CLOCK» . ООО «Оригинал» занимается распространением кварцевых механических часов под маркой «Diy Clock» с использованием импортных комплектующих и китайских механизмов.

Рабочая неделя составляла 5 дней (понедельник-пятница), часы работы с 15 до 21.

Основная цель учебной практики заключается в закрепление и углубление теоретической подготовки и практических знаний, полученных в процессе обучения, совершенствование практических навыков, а также опыта самостоятельной профессиональной деятельности, формирование и развитие компетенций, необходимых для будущей профессиональной деятельности.

Я проходила практику в качестве помощника менеджера по продажам. Координатором моей работы во время прохождения практики являлся генеральный директор . Он составлял перечень основных работ и заданий для меня.



Основные сведения об организации ООО "Оригинал"

ООО "Оригинал" является самостоятельным предприятием по продаже настенных часов. ООО "Оригинал" существует на барнаульском рынке 2 года.

ООО "Оригинал" создан в Барнауле и зарегистрирован 09-11-2014 года. Юридические лица вправе создавать филиалы и открывать представительства на территории РФ и за ее пределами. В процессе развития ООО «Оригинал» расширяла свои рынки сбыта и постепенно организовывала филиалы в городах России.

ООО «Оригинал» самостоятельно проводит поиск рынков сбыта и осуществляет торговлю по всей территории Российской Федерации.

Барнаульский филиал ООО "Оригинал" имеет 4 региона сбыта, в которые входит по нескольку городов России.

Организационно-правовой формой компании ООО "Оригинал" является филиал юридического лица - общества с ограниченной ответственностью.

Филиал является подразделениями юридического лица, его составными частями. Данные подразделения должны быть организационно обособлены в составе юридического лица и располагаться вне его места нахождения.

Филиал осуществляет функции юридического лица, под которыми следует понимать виды производственной и иной деятельности юридического лица, которыми оно вправе заниматься в соответствии с законом и учредительными документами юридического лица.

Филиал юридического лица может иметь индивидуализирующее его наименование, включающее наименование создавшего его юридического лица.

Для выполнения своих функций филиал наделяется создавшим его юридическим лицом необходимым имуществом. Данное имущество закрепляется за соответствующим филиалом, но находится либо в собственности юридического лица (как в случае ООО «Оригинал»), либо принадлежит юридическому лицу на ином правовом основании. В бухгалтерском учете указанное имущество отражается одновременно и на отдельном балансе филиала или представительства, и на балансе юридического лица.

В соответствии с действующим налоговым законодательством ООО «Оригинал» не является самостоятельным плательщиком налогов и (или) сборов. Вместе с тем в порядке, предусмотренном Налоговым Кодексом, филиал выполняет обязанности создавшей его организации по уплате налогов и сборов по месту нахождения этого филиала.

Руководитель филиала назначается органом юридического лица, уполномоченным на это в соответствии с учредительными документами юридического лица.

Полномочия руководителя должны быть удостоверены доверенностью, выданной юридическим лицом; полномочия не могут основываться лишь на указаниях, содержащихся в учредительных документах юридического лица, положении о филиале и т.п., либо явствовать из обстановки, в которой действует руководитель филиала.

Поскольку филиал действует от имени создавшего его юридического лица, т.е. не выступает в качестве самостоятельного субъекта гражданского оборота, то и ответственность за его деятельность несет создавшее его юридическое лицо. По сути, обязательства филиала являются обязательствами самого юридического лица.

Основные сведения о товаре

Оригинальные дизайнерские настенные часы отлично подойдут как для уютной гостиной так и для современного офиса.

Качественно проработанные 3D циферблаты и различные дизайны исполнения помогут вписать эти часы и в классический интерьер и в high-tech, loft и модерн.

Механизм часов - кварцевый аналоговый. Отличается тишиной и плавностью хода стрелок.

Циферблат выполнен из материала EVA (экологически чистый высокоэффективный вспененный каучук)

Самостоятельная разметка циферблата на поверхности (инструкция и трафарет идут в комплекте) позволяет варьировать диаметр от 60 см до 130 см!

Творческий подход к установке часов поможет сделать не только круглый циферблат, но и овальный или креативный беспорядок.

Благодаря качественным материалам, циферблат можно приклеивать практически на любую поверхность (обои, крашеные стены, кафель, плитка, зеркальные или стеклянные поверхности, деревянные или пластиковые плиты). Единственные исключения - помещения с повышенной влажностью и крупно фактурная структура поверхности.

Производство и продукция прошли все необходимые экспертизы и обладают Европейскими и Международными Сертификатами Качества и Соответствия

Сертификат CE (Европейский сертификат соответствия)

Сертификат RoHS (Европейский сертификат о контроле вредных веществ)

Сертификат Reach (Международный паспорт безопасности)

Цены от 1500 до 3500 рублей.

Организационная культура и имидж

Относительно общей оценки имиджа предприятия ООО «Оригинал» можно сказать, что предприятие пользуется уважением среди коллег по отрасли.

Среди клиентов - доверием, ценится за надежность, стабильность и целенаправленность, а кое-где оригинальный подход к потребностям потребителя. Способствует распространению позитивного имиджа и то, что работники предприятия довольны местом работы и демократически внимательным отношением руководства к их потребностям.

Следовательно, за время своей деятельности предприятие зарекомендовало себя на рынке как надежный деловой партнер. Это подтверждает тот факт, что предприятие, пусть за короткое время, постепенно расширяет круг партнеров и клиентов.

Методы управления в организации

Методы управления - совокупность способов и приемов воздействия субъекта управления посредством своей дельности на управляемый объект для достижения поставленной цели. Методы управления классифицируются по многочисленным признакам. Так, выделяют методы прямого и косвенного воздействия. При использовании первых предполагается непосредственный результат воздействия, вторые же направлены на создание определенных условий для достижения конкретных результатов. Выделяют организационные, экономические и социально-психологические методы управления.

Экономические методы управления - это система приемов и способов воздействия на исполнителей с помощью конкретного соизмерения затрат и результатов. Они заключаются в способе воздействия на персонал посредством создания экономических условий, побуждающих работников организации действовать в нужном направлении и добиваться решения поставленных перед ним задач. Помимо ежемесячного оклада персонал, являясь учредителями фирмы, заинтересован в большем объёме продаж, чтобы получить дивиденды от прибыли, в соответствии с размером вклада в уставный капитал. Также существует система премирования, которая максимально связана с результатами деятельности исполнителя.

Организационно-распорядительные методы

Это методы прямого воздействия, носящие директивный, обязательный характер, основанные на дисциплине, ответственности, власти, принуждении.

К числу организационных методов относят:

- организационное проектирование,

- регламентирование,

- нормирование.

При этом не указываются конкретные лица и конкретные даты исполнения. При распорядительных методах (приказ, распоряжение, инструктаж) указываются конкретные исполнители и сроки выполнения.

Сущность организационного регламентирования состоит в установлении правил, обязательных для выполнения и определяющих содержание и порядок организационной деятельности (положение о предприятии, устав фирмы, внутрифирменные стандарты, положения, инструкции, правила планирования, учета и т.д.). Организационное нормирование включает нормы и нормативы расходов ресурсов в процессе деятельности фирмы. Регламентирование и нормирование являются базой организационного проектирования новых и действующих фирм.

Распорядительные методы реализуются в форме:

- приказа,

- постановления,

- распоряжения,

- инструктажа,

- команды,

- рекомендаций.

Организационные методы основаны на типовых ситуациях, а распорядительные относятся большей частью к конкретным ситуациям. Обычно распорядительные методы основываются на организационных.

Социально-психологические методы управления. Поскольку участниками процесса управления являются люди, то социальные отношения и отражающие их соответствующие методы управления важны и тесно связаны с другими методами управления.

К ним относятся:

- моральное поощрение,

- социальное планирование,

- убеждение,

- внушение,

- личный пример,

- регулирование межличностных и межгрупповых отношений,

- создание и поддержание морального климата в коллективе.

Методы управления персоналом предполагают:

определение целей и основных направлений работы;

определение средств, форм и методов осуществления поставленных целей;

организацию работы по выполнению принятых решений;

координацию и контроль за выполнением намеченных мероприятий;

постоянное совершенствование системы работы.

Методы управления, применяемые на предприятия, зависят от  использованного в ООО «Оригинал» комбинированного типа организационной структуры.

В соответствии с этой структурой  в ООО «Оригинал», действует функциональная схема управления, основанная на том, что генеральный директор руководит главными специалистами, а те - своими исполнителями.

Функциональная схема управления имеет ряд преимуществ:

- сосредоточение важнейших решений на высшем уровне;

- стратегическая направленность работы и возможность проведения единой политики во всех сферах деятельности;

- четкость, рациональность, отсутствие дублирования функций;

- экономичность процесса управления.

Именно эта схема управления характерна для  подавляющего большинства функционирующих в современном мире организаций.

Как показал анализ, коммерческий директор, придерживается оперативного метода управления (Оперативное управление -- ежедневное управление организацией на основе принятой стратегии. Оперативное управление предполагает разработку оперативных (тактических) целей и планов действий.

Если стратегия дает общие долгосрочные цели развития предприятия, оперативное управление определяет, какие именно конкретные шаги необходимо предпринять для достижения этих целей.) А генеральный директор, с которым мне непосредственно и приходилось работать на практике, придерживается стратегического метода управления (Стратегическое управление - это такое управление, которое опирается на человеческий потенциал как основу организации, ориентирует производственную деятельность на запросы потребителей, гибко реагирует и проводит своевременные изменения в организации, отвечающие вызову со стороны окружения и позволяющие добиваться конкурентных преимуществ, что в совокупности дает возможность организации выживать в долгосрочной перспективе, достигая при этом своих целей.)

Функции управления

В организации применяются: планирование, организация, координация, мотивация и контроль, которые являются классическими функциями управления.

Планирование - это определение системы целей функционирования и развития организации, а также путей и средств их достижения. Любая организация не может обходиться без планирования, так как необходимо принимать управленческие решения относительно: распределения ресурсов, координации с внешней средой (рынком), создания эффективной внутренней структуры, контроля за деятельностью.

Планирование -- это один из способов, с помощью которого руководство обеспечивает единое направление усилий всех членов организации к достижению её общих целей. С данной функции начинается процесс управления, от её качества зависит успех организации.

Планирование в организации ведётся постоянно и началось ещё до её появления на уровне бизнес-плана. Организация определяет цели деятельности, средства и наиболее эффективные методы для достижения этих целей; определяет, каких результатов она может добиться, оценивает свои сильные и слабые стороны, а также состояние внешней среды.

Организация. Сущность функции состоит в том, чтобы обеспечить выполнение решения с организационной стороны, то есть создать такие управленческие отношения, которые бы обеспечили наиболее эффективные связи между всеми элементами управляемой системы. Содержанием функции является: приспособление организационной структуры фирмы к задачам намечаемой деятельности; подбор людей для конкретной работы и делегирование им полномочий, прав использования ресурсов организации.

На предприятии «Оригинал» за каждым сотрудником закреплена своя функция, что отражает распределения функции организации между всеми сотрудниками. Это сделано по причине малого числа работников.

Мотивация - это процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения определенных целей. Сущность функции мотивации заключается в том, чтобы персонал организации выполнял работу в соответствии с делегированными ему правами и обязанностями. Так как работники организации также являются и её учредителями, то они имеет право на часть прибыли. Это и является основным мотивирующим фактором.

Контроль - это процесс обеспечения достижения организацией своих целей. Он представляет собой систему наблюдения и проверки соответствия процесса функционирования управляемой подсистемы принятым решениям, а также выработки определенных действий. Эта функция управления предполагает оценку и анализ эффективности результатов работы организации. Применяются все виды контроля: предварительный (выбор поставщиков и транспортных компаний), текущий (проверка персонала, поиск проблем) и заключительный (проверка качества выполненной работы, скорости исполнения).

Координация. Появляющиеся вопросы и проблемы выносятся на всеобщее обсуждение и решаются совместно. Это повышается скорость рассмотрения вопросов, учитывает интересы всех работников. Вывод обсуждения обычно делать генеральный директор, ставя на нём своеобразную точку. Таким образом, в компании соблюдается координация.

Общая характеристика должности «менеджер по продажам» в ООО «Оригинал»

Менеджер по продажам в своей деятельности руководствуется действующими в ООО «Оригинал» нормативными документами, приказами директора и распоряжениями начальника отдела продаж. Компетенция и полномочия менеджера по продажам определяются должностной инструкцией и заключаемым с ним трудовым договором.

Средства труда - оргтехника, средства связи, справочные и рекламные материалы. Рабочее место в общем офисе или отдельном кабинете.6 -часовой рабочий день, в случае необходимости - сверхурочная работа. Свою работу менеджер по продажам планирует и выполняет, как правило, в одиночку и сам несет за нее ответственность.

Работа связана с нервно-психическими нагрузками, вызванными материальной ответственностью, интенсивным общением с клиентами, зависимостью успешности работы от неподвластных специалисту факторов - колебаний конъюнктуры рынка.

Оптовая компания в принципе - это коммерческая структура, поэтому её сотрудники - это люди с деловыми качествами предпринимателя, активные, гибкие ориентированные на клиента и прибыль. ООО «Оригинал» занимает свою нишу в эффективной и прибыльной отрасли, работа и зарплата в ней сотрудников зависит не только от его квалификации, вклада в общее дело и размера компании. Доход менеджера по продажам напрямую зависит от престижности и продаваемости продукта.

Требования к квалификации:

1. по профессиональному опыту:

Необходимы знания в области менеджмента, маркетинга, экономики, права, социальной психологии, делового этикета, специфики объекта продажи, приемов его представления и организации продаж, владение навыками делового общения.

2. к прочим требованиям относятся:

Активная жизненная позиция (мотивация на результат, а не процесс), системное мышление (видеть ситуацию в целом, прогнозировать развитие ситуации), исполнительность, стрессоустойчивость, ответственность, стабильность.

Приоритеты при окончательном отборе руководители компаний отдают тем специалистам, которые в решении старой проблемы способны найти новые или лучшие методы решения, и готовые одновременно защитить свои принципы и нести личную ответственность, тем, кто проявляет инициативу, воспринимает перемену не как на угрозу, а как возможность лучших изменений.

Основные обязанности менеджера по продажам в ООО «Оригинал»:

1) Поиск покупателя, переговоры с покупателем: поиск контакта с потенциальным покупателем (работа со справочниками, адресными книгами, визиты, телефонные звонки); организация встречи с потенциальным клиентом; создание благоприятного эмоционального фона делового общения; выслушивание клиента, получение информации о его потребностях; на основании этой информации, а также сведений о товаре и его возможностях, условиях его продажи и послепродажного обслуживания, формирование торгового предложения клиенту; обсуждение торгового предложения, ответ на вопросы и возражения клиента, поиск взаимовыгодных вариантов сделки.

2) Заключение сделки; создание предпосылок (деловых и психологических) для дальнейшего сотрудничества.

5) Расширение торговой матрицы. В целях увеличения объёмов продаж менеджеру по продажам рекомендовано минимум совершать порядка 20 «холодных» звонков в день - новым клиентам по базе.

6) Привлечение внимания потенциальных покупателей - организация рекламы. Применяется реклама при личном контакте, реклама по телефону, прямая почтовая рассылка. Носителями рекламы являются не только рекламные средства - объявления, плакаты и т.п., но практически все сотрудники предприятия.

7) Изучение покупательского спроса, потребностей, личностных особенностей клиентов, ведение базы клиентов; анализ самых популярных брендов, изучение свойств продаваемых товаров, сравнение их с конкурентными товарами; изучение документов, отражающих динамику продаж, составление отчетов. Аналитическая деятельность необходима для успешной работы.

Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается последующим критериям:

№ п/п	Критерий эффективности	Шкала оценки	Ответственность (поощрение и наказание)
1.	Оборот: - общий - по номенклатуре	План	Материальная или административная ответственность
2.	Прибыль: - общая - место в общей прибыли от продаж	План Рейтинг	Материальная или административная ответственность
3.	Клиенты: - количество привлечённых клиентов - процент клиентов, заключивших сделку, от их общего числа	План План	Материальная или административная

Управление конфликтами и стрессами в организации

Как известно, работающие в организациях люди различны между собой. Соответственно, они по-разному воспринимают ситуацию, в которой они оказываются. Различие в восприятии часто приводит к тому, что люди не соглашаются друг с другом. Это несогласие возникает тогда, когда ситуация действительно носит конфликтный характер. Конфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон (личность, группа или организация в целом) вступает в противоречие с интересами другой стороны. То есть конфликт - это отсутствие согласия между двумя или более сторонами. Менеджер, согласно своей роли, находится обычно в центре любого конфликта в организации и призван разрешать его всеми доступными ему средствами. Управление конфликтом является одной из важнейших функций руководителя.

С точки зрения причин конфликтной ситуации выделяется три типа конфликтов. Первый - это конфликт целей. В этом случае ситуация характеризуется тем, что участвующие в ней стороны по-разному видят желаемое состояние объекта в будущем. Второй - это конфликт, вызванный тем, что участвующие стороны расходятся во взглядах, идеях и мыслях по решаемой проблеме. Разрешение таких конфликтов требует большего времени, чем разрешение конфликтов, связанных с противоречием целей. И, наконец, третий - это чувственный конфликт, появляющийся в ситуации, когда у участников различны чувства и эмоции, лежащие в основе их отношений друг с другом как личностей. Люди просто вызывают друг у друга раздражение стилем своего поведения, ведения дел, взаимодействия. Такие конфликты труднее всего поддаются разрешению, так как в их основе лежат причины, связанные с психикой личности.

Можно выделить пять уровней конфликтов в организации: внутри личности, между личностями (на профессионально-производственной, социальной и эмоциональной почве), внутри группы, между группами, внутри организации.

Источниками конфликта могут быть неодинаковый вклад в дело, несбывшиеся ожидания, ортодоксальность управления, недостаток самостоятельности и т.д.

Путями разрешения конфликтов могут быть сила, власть, убеждение, сотрудничество, компромисс, уход от конфликта, привлечение третьей силы, и т.п.

Для разрешения организационных конфликтов широко используются так называемые структурные методы управления конфликтом внутри организации. Эти методы связаны с использованием изменений в структуре организации для разрешения конфликтов, получивших развитие. Они направлены на снижение интенсивности конфликта. В группу этих методов входят:

- методы, связанные с использованием руководителем своего положения в организации (приказ, распоряжение, директива и т.п.);

- методы, связанные с «разведением» частей организации - участников конфликта или снижением их взаимозависимости;

- методы, связанные с созданием определенного «задела» в работе взаимозависимых подразделений;

- методы, связанные с введением специального интеграционного механизма для конфликтующих подразделений (общий заместитель, куратор или координатор и т.п.);

- методы, связанные со слиянием разных подразделений и наделением их общей задачей (например, объединение отдела труда и заработной платы и отдела кадров в отдел развития персонала).

Как показал анализ собранной информации по поводу взаимоотношений между продавцами (именно с этими  мне и пришлось работать),  уровень конфликтных ситуаций в коллективе минимальный. Конфликтов первой и второй группы по типу причин, в коллективе не наблюдалось. В то же время, чувственные конфликты, появляющиеся в ситуации, когда у участников различны чувства и эмоции, лежащие в основе их отношений друг с другом как личностей, имели место.

По уровню имели место межличностные конфликты (на профессионально-производственной, социальной и эмоциональной почве)

Анализ внутренней среды организации

К кадрам производства компании можно отнести менеджеров по продажам, работников транспортного отдела и работников склада. Кадрами управления являются генеральный директор, коммерческий директор, начальники отделов, бухгалтерия. Преобладающее большинство работников имеет высшее образование.

Ответственность каждого подразделения увязана с функциями, которые выполняет конкретное подразделение. От значимости функций определяется степень ответственности подразделения.

Управляющие подразделения несут ответственность в сфере управления, они отвечают за своевременное выполнение задания подчиненным им подразделением, за качество управления. Подчиненные подразделения несут ответственность за осуществление возложенных на них функций.

Коммерческий директор отвечает за процесс продаж в целом. В его обязанности входит организация работы отдела продаж, руководство работой менеджеров, планирование продаж.

В свою очередь, каждое подразделение отдела продаж выполняет определенную, свойственную только ему функцию и несет ответственность за ее выполнение. В отделе продаж все менеджеры по продажам осуществляют функции, связанные с работой с клиентами -встречи с клиентами, прием заказа, оформление заказа, выявление дополнительных потребностей клиентов. Старшие менеджеры координируют работу менеджеров по продаже и осуществляют контроль за выполнением всех функций менеджеров по продажам. Таким образом, ответственность за выполнение отдельных функций несут непосредственно сами менеджеры по продажам, ответственность за работу менеджеров несут старшие менеджеры. А руководитель этого подразделения отвечает за выполнение всех функций работниками его подразделений.

В соответствии с организационной структурой ООО "Оригинал" все его отделы работают по указанной схеме и в каждом подразделении ответственность сотрудников увеличивается в соответствии с их полномочиями.

Рисунок 1 - Структура ООО "Оригинал"

Руководитель ООО "Оригинал" в своей работе по достижению целей организации осуществляет следующие виды управленческой деятельности:

- планирование, при помощи которого руководство обеспечивает направление усилий сотрудников на достижение общегрупповых и общеорганизационных целей. Необходимо определиться как с самими целями (ближайшими и перспективными), так и с конкретными шагами по их достижению;

- организация, заключающаяся в практической реализации намеченных шагов. Необходимо определить, кто конкретно будет осуществлять каждое задание, как это будет увязано во времени и обеспечено соответствующими ресурсами, какие организационные структуры нужно ещё создать, в отношении кого нужно осуществить делегирование полномочий и т.д.;

- мотивация как функция управления подразумевает работу руководителя, направленную на побуждение подчинённых к надлежащему исполнению своих обязанностей. Удовлетворительное выполнение этой функции управления предусматривает выявление запросов и потребностей сотрудников и построение с учётом этого системы поощрений за качественную и своевременную работу;

- контроль, состоящий в определении того, насколько организация приблизилась (или достигла) запланированных целей. Самые важные задачи, которые должны быть здесь реализованы - это точное измерение (диагностика) текущих результатов и сравнение их с тем, что должно быть по плану. Эффективный управленческий контроль всегда должен завершаться обратной связью для внесения необходимых корректив в первоначальные планы.

ООО "Оригинал" проводит рациональную кадровую политику, когда руководство предприятия имеет обоснованный прогноз развития ситуации и располагает средствами для влияния на нее. Подбор кадров осуществляет коммерческий директор. После приема на работу все сотрудники работают в течение 3 - х месяцев по испытательному сроку. Менеджеры проходят испытательный срок, после чего принимается окончательное решение о приеме сотрудника в компанию.

Основная общая цель организации - четко выраженная причина ее существования - обозначается как ее миссия. Цели вырабатываются для осуществления этой миссии.

Основное направление деятельности ООО «Оригинал» - это продажа часами. Учитывая это, производственные функции можно сформулировать следующим образом: продвижение товара на рынок, расширение ассортимента товара, организация доставки заказов со склада, доставка заказа клиенту. Основными потребителями продукции фирмы являются регионы России. Фирма ООО "Оригинал" существует в среде высокой конкуренции.

Миссия ООО "Оригинал" состоит в содействии экономическому развитию и роста благосостояния клиентов, путем предоставления им качественного товара, в таком объеме, который соответствуют обеспечению справедливой и соответствующей прибыли учредителям компании и справедливого отношения к сотрудникам компании.

Клиенты компании стремятся к надежному обеспечению договорных обязательств со своей стороны и ожидают того же от компании. Для них важно получение товара по разумной стоимости, безопасного, высокого качества, быстрое обслуживание.

Сотрудники компании стремятся к стабильности, справедливой оплате труда, удовлетворенности работой, а также к двусторонней связи с руководством. Они оценивают производительность, принимая во внимание текучесть кадров, количество и серьезность жалоб, результаты анализа заработной платы рабочих и служащих, а также равные возможности занятости.

Сформулируем цели организации:

- развитие связей с клиентами, с последующим расширением географического преимущества и увеличения клиентской базы;

- непременное повышение роста и благосостояния сотрудников компании.

Для того, что бы поставленные цели были достигнуты важно, что бы все подразделения фирмы осознавали эти цели и в пределах своего подразделения стремились к их достижению.

Основными функциями организации являются:

- производственная функция, связанная с приемом заказов и отгрузкой заказанных товаров потребителю; отгрузка товаров со склада; доставка заказа потребителю; формирование заказа поставщику; осуществление анализа продаж.

- социальная функция.

Технологическим ядром фирмы является отдел продаж и склад.

1. Конкуренция внутри отрасли.

Конкуренция в отрасли очень высокая, это складывается из-за:

- высокого количества конкурентов представленных в отрасли;

- сильная ценовая борьба;

- стремление основных конкурентов увеличить свою долю рынка.

2. Покупатели.

Рыночная власть покупателей ниже средней, это связано с тем, что ООО "Оригинал" торгует практически всей номенклатурной позицией, которая уже существует в отрасли. Все остальные предприятия на рынке не представляют угрозы в данном рыночном сегменте.

Конкурентоспособность

При оценке конкурентоспособности магазина ООО "Оригинал" следует опираться на определенные исходные положения - принципы. Эти принципы можно сформулировать следующим образом:

1.Оценка с позиции определенного субъекта рынка - изготовителя, продавца, потребителя. В зависимости от субъекта рынка выбирается номенклатура групповых и единичных критериев. При оценке с позиции потребителя об удовлетворении его потребностей можно судить только по относительным потребительским показателям качества. Поскольку носители информации о качестве - стандарты, ТУ, удостоверения о качестве, протоколы испытаний, эксплуатационная документация - содержат информацию о технических характеристиках продукции, то последние необходимо трансформировать в потребительские показатели качества.

2.Ориентация на определенный сегмент рынка. Этот ориентир актуален только для одного из многочисленных сегментов рынка - группы потребителей, предъявляющих особо жесткие требования к качеству и согласных понести большие затраты на приобретение товара с очень высоким уровнем качества. В других случаях не обязательно стремиться к продаже лучшей в мире продукции вообще, а следует руководствоваться универсальным критерием - выпуском на рынок товара, который нужен потребителю и за который он захочет и сможет заплатить.

3. Соответствие требованиям нормативных и юридических документов. Импортные товары, привезенные из Китая, должны в первую очередь соответствовать обязательным требованиям государственных стандартов, санитарных правил и норм и других НД, содержащих, обязательные нормы. Свидетельством соответствия являются сертификат соответствия или декларация о соответствии.

4. Формирование номенклатуры критериев конкурентоспособности с учетом рекомендуемых требований и превышения обязательных требований.

По большинству товаров объектом рекомендуемых требований являются требования к назначению, надежности и эстетичности товара. Соответствие товара этим требованиям обеспечивает его надлежащее качество.

Инновационный менеджмент

Неоспоримость использования инноваций как основы достижения стратегического конкурентного преимущества компании не требует особых доказательств. Каждая успешная компания применяет свою собственную стратегию.

В связи со спецификой фирмы, главной инновацией можно назвать построение торговли через сеть интернет. Это позволяет избегать лишних расходов, позволяет найти целевого потребителя и настроиться на него, облегчает для самого покупателя процесс совершения покупки.



Анализ внешней среды организации

В соответствии с теорией фирмы компетентность менеджмента и человеческие ресурсы контролируют пределы роста фирмы. В этом случае рост компетенции менеджмента становится стратегической целью и справедливо утверждение: «Единственным устойчивым источником конкурентного преимущества является способность к «обучению».

Важной целью организации на современном этапе является закрепление на рынке и формирование базы клиентов, т.к. она пока находится на отправной своей точке.

У большей части потенциальных клиентов уже есть предпочтение к определённому продавцу и цель организации его преодолеть или сломать. Главное преодолеть стереотип покупателя «лучше проверенное старое». Закрепление, быстрейшее получение бюджетного профицита очень важно в связи с большой конкуренцией и трудностью занять определённое место на рынке. Для этого нужно уделять большое внимание рекламе организации, контролировать качество и своевременность исполнения услуг.

Анализ внешней среды - один из важнейших элементов стратегического управления. И угрозы, которые подстерегают компанию, и возможности, которые нам предоставляются, -- все это присутствует именно в деловой среде, частью которой является бизнес.

Угрозы для ООО «Оригинал»:

Конкуренты

Недоверие покупателей к интернет-покупкам

Ошибки или недобросовестность поставщиков

Экономические и политические кризисы

Возможность изменения законодательства

Социальные потрясения

Административные барьеры

Инфляция в стране

Насыщенность рынка

Возможности:

Развитие информационных технологий

Экономические и политические кризисы

Переориентирование общества на покупки через интернет

Предоставление удобного и быстрого сервиса и услуг

На фоне экономического кризиса спрос на канцелярскую продукцию снизился, но незначительно. Компании если и стали экономить, но не на этом. Это является преимуществом для организации - спрос имеется постоянный и он слабо подвержен экономическим потресениям.



Заключение

организационный менеджер продажа конфликт

Исполняя обязанности помощника менеджера по продажам в ООО «Оригинал», я сформулировала следующие выводы.

Менеджер по продажам - это должность, от которой зависит конечный результат компании - получение прибыли. Главной обязанностью менеджера по продажам является реализация готового продукта конечному потребителю или дилеру/дистрибьютору.

Нанимая менеджеров по продажам, работодатели, как правило, не предъявляют особых требований к образованию кандидата, отдавая предпочтение деловым и личностным качествам, позволяющим успешно выполнять профессиональные обязанности. Солидные торговые фирмы предпочитают проводить свои курсы и тренинги для менеджеров.

Основными качествами, обеспечивающими успех деятельности менеджера по продажам, являются:

1. Комплекс личностных качеств, позволяющих успешно осуществлять деловое общение и вести переговоры:

- общительность;

- доброжелательность;

- твердый характер;

- гибкость поведения;

- умение завязать контакт, создать благоприятный эмоциональный фон;

- наблюдательность, умение анализировать поведение и высказывания партнера;

- умение выделять в излагаемой информации главное, существенное;

- творческий подход, умение находить новые, необычные решения;

-владение навыками активного слушания;

- умение убеждать;

- умение планировать выступление.

2. Системный подход к анализу ситуации и планированию деятельности (умение учитывать все компоненты ситуации и из взаимосвязи, ставить реальные цели и планировать пошаговое их достижение). Необходимы:

- организаторские способности;

- аналитическое мышление;

- готовность обучаться и воспринимать новую информацию.

Если кандидат отвечает всем выше перечисленным критериям, то он является "золотым фондом", за который готовы бороться, и который готовы "покупать" и "перекупать" директора и владельцы компаний.

Успешный менеджер по продажам с ярко выраженными организационными способностями и аналитическим мышлением, способностями к обучению имеет реальную возможность продвижения вплоть до должности руководителя компании.

В результате проведенного анализа можно выделить ряд основных недостатков, которые отрицательно влияют на развитие организации в целом.

К таковым можно отнести:

- недостатки в работе маркетинга, проявляющиеся в отсутствии систематической работы по рекламе, отсутствие брендов продаваемых товаров, узкий ассортимент

- зависимость от одного поставщика;

- недостатки в качестве привозимой из Китая продукции.

Я уверена, что в дальнейшей управленческой деятельности мне обязательно пригодятся полученные знания.

Размещено на Allbest.ru