Проект мероприятий по совершенствованию деятельности организации на основе диверсификации

2.3.4 Ресурсный потенциал предприятия

Результаты проведенного анализа внутренней среды организации оформлены в форме системы McKincey на рисунке 13.



Рис. 13. Анализ внутренней среды организации по форме системы McKincey.

2.3.5 Система управления

Организационная структура предприятия отражена на схеме (рис.14)



Рис. 14. Организационная структура предприятия

Основные функциональные обязанности работников:

Директор - общее руководство, разработка стратегий производственной деятельности, контроль деятельности персонала, представление организации во всех государственных органах, обеспечение эффективности работы предприятия, проведение стратегически важных переговоров с поставщиками и заказчиками, прием и увольнение работников, разработка рекламных мероприятий.

Менеджер по продажам - работа с покупателями и поставщиками, проведение сделок купли-продажи, подготовка договоров, участие в рекламных мероприятиях, контроль выполнения договорных условий, согласование макетов с заказчиками

Офис-менеджер - регулирование информационных потоков предприятия как внешних, так и внутренних: прием звонков, почты, регистрация входящей и исходящей документации, передача распоряжений директора

Оператор цифровой резки - подготовка цифровых материалов для работы станка на основании утвержденных заказчиком макетов, легкий ремонт станка, помощь в приемке сырья, контроль за соблюдением техники безопасности

Производственный рабочий - резка пенополистерола, нанесение покрытия, контроль качества произведенной продукции

В настоящий момент времени в организации небольшой штат сотрудников - 5 человек: директор, офис-менеджер, менеджер по продажам, оператор цифровой резки, производственный рабочий. Привлечены два дизайнера и бухгалтер на аутсорсинговой основе. Несомненно, что с началом сезона работ будут привлекаться дополнительные сотрудники.

Небольшие размеры сегодняшнего предприятия позволяют руководителю эффективнее управлять и контролировать. Организация стала быстрее реагировать на все изменения внешней среды. Несмотря на сезонность работ, и наступивший финансовый кризис небольшой штат сотрудников загружен достаточным количеством работы. А у руководителя достаточно времени для корректировки стратегии, тактики и целей перед началом сезона работ.

На предприятии активно действует система материального и морального вознаграждения за добросовестный, профессиональный, высокопроизводительный труд. Каждый сотрудник нацелен не только на добросовестную работу, но и на постоянное обучение, так как осваиваются новые направления и технологии. На проводимых директором планерках, каждый сотрудник высказывает свое мнение по отношению к решаемым вопросам, (технологии, качество, дисциплина, заказчики и т.п.) где зачастую принимается коллегиальные решения. Также уделяется внимание созданию корпоративной сплоченности (проведение различных мероприятий и праздников в нерабочее время).

Руководитель предприятия лично заинтересован в выполнении качественных работ. Так как от этого всегда будет зависеть удовлетворенность клиентов. Клиенты должны убедится в качестве новых технологий и материалов. А лояльность заказчиков - это хорошая репутация предприятия соответственно и большие, стабильные объемы работ. Поэтому на предприятии этому уделяют большое внимание. Цель этих мероприятий: обеспечение престижности организации, и ее конкурентоспособности.

В связи с тем, что деятельность предприятия является новой для Саратова, большое внимание уделяется рекламным мероприятиям. Используется наружная реклама (брандмауэрные панно, растяжки), Интернет (продвижение сайта, банерная реклама), изготавливаются раздаточные материалы (проспекты, образцы, календари, пакеты). Также ведется активная выставочная деятельность.

2.3.6 Определение сильных и слабых сторон предприятия

Проведенный анализ внутренней среды в обобщенной форме представлен в таблице 13.

Таблица 13 - Слабые и сильные стороны организации

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Наличие собственного уникального оборудования	1. Нет запатентованной продукции
2. Способность удовлетворять разнообразные запросы потребителей	2. Отсутствие альтернативных каналов сбыта
3. Высокая скорость обслуживания	3. Всегда требуется нанесение защитно-декоративного слоя, в отличии от товаров субститутов

2.4 SWOT-анализ и оценка параметров организации

Суть анализа состоит в том, что во внешней среде фирмы выявляются факторы, представляющие, с одной стороны, возможности, а с другой -- угрозы для ее развития. Одновременно оцениваются слабые и сильные стороны ее внутреннего потенциала. Затем происходит их попарное сопоставление с помощью SWOT-матрицы. Комбинация сильных сторон и предоставляющихся возможностей предопределяет направленность стратегии на получение максимальной отдачи от последних; комбинация слабых сторон и появляющихся возможностей нацеливает стратегию на использование этих возможностей для преодоления существующих недостатков; комбинация сильных сторон и угроз ориентирует стратегию на борьбу с опасностями за счет использования имеющихся внутренних резервов; наконец, комбинация слабых сторон и угроз задает необходимость выработки такой стратегии, которая бы позволила организации не только укрепить свой потенциал, но и предотвратить возможные неприятности, грозящие из внешнего окружения.

Результаты проведенных анализов внешней и внутренней среды организации обобщаются в форме swot-анализа в таблице 14.

Таблица 14 - SWOT-анализ организации

SWOT	Возможности	Угрозы
	1) Изменение норм строительства, привело к необходимости утепления фасадов и соответственно развитие направления по использованию пенополистерола 2) Изготовление декоративных элементов из пенопласта не требует лицензирования 3) Отрасль в стадии роста 4) Нет прямых конкурентов 5) Возможность появления новых групп потребителей	1) Экономический кризис 2) Низкие барьеры входа в отрасль 3) Наличие товаров-субститутов 4) Низкая информированность населения. Консервативность
Сильные стороны	1) Наличие собственного уникального оборудования 2) Способность удовлетворять разнообразные запросы потребителей 3) Высокая скорость обслуживания 4) Доступная для потребителя цена, при высокой рентабельности 5) Активная рекламная деятельность	1) Расширение применения пенополистерола в строительстве в качестве утеплителя и рост отрасли отделочных работ, привели к возможности использования станка фигурной резки пенопласта для производства декоративных элементов 2) Способность удовлетворять разнообразные запросы выявляет возможность появления новых групп потребителей 3) Отсутствие прямых конкурентов способствует высокой рентабельности производства 4) Высокая скорость обслуживания позволяет наращивать объемы производства в условиях растущего рынка	1) Способность удовлетворять разнообразные запросы потребителей, высокая скорость обслуживания, доступная для потребителя цена являются конкурентными преимуществами перед товарами субститутами 2) В период экономического кризиса сократились объемы строительства, но возросли объемы отделочных работ. Наличие собственного уникального оборудования позволяет предлагать продукцию на растущий рынок отделочных работ. 3) Активная рекламная деятельность повышает информированность населения, привлекая новых потребителей
Слабые стороны	1) Нет запатентованной продукции 2) Отсутствие альтернативных каналов сбыта 3) Всегда требуется нанесение защитно-декоративного слоя, в отличии от товаров субститутов	1) Отсутствие запатентованной продукции не мешает увеличению объемов производства в период роста отрасли 2) Необходимо разрабатывать альтернативные каналы сбыта для появления новых групп потребителей 3) Продукция требует дополнительной обработки в отличии от товаров-субститутов, но это не уменьшает его потребительские характеристики (легкий вес, легкость монтажа). Для нанесения покрытия на месте монтажа необходимо привлекать отделочные организации	1) для увеличения барьеров входа в отрасль необходимо увеличивать лояльность потребителей (поддерживая качество продукции и обслуживания), разрабатывать альтернативные каналы сбыта. Необходим постоянный поиск новых конкурентных преимуществ, поддерживая стратегию фокусирования на рынке отделочных материалов 2) Реструктуризировать информационную компоненту организационной стратегии, увеличивая эффективность маркетинговых мероприятий, расширяя PR-воздействие через новые каналы (Интернет), чтобы увеличить информированность населения для поддержания стратегии роста

2.5 Спецанализ. Исследование потребительского рынка

2.5.1 Сегментация рынка

Сегментация рынка, позволяет аккумулировать средства предприятия на определенном направлении своего бизнеса. К настоящему времени в экономической литературе достаточно четко обозначены понятия целевого рынка и целевого сегмента, выделение которых и является основной целью сегментации рынка. Целевой рынок - это потенциальный рынок фирмы, который определяется совокупностью людей со схожими потребностями в отношении конкретного товара или услуги, достаточными ресурсами, а также готовностью и возможностью покупать Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг / Дж.Р.Эванс, Б. Берман; пер. с англ. науч. редакция и предисловие д.э.н., проф. А.А. Горячев М.: Экономика. 1990. с.350, С. 15. Целевой сегмент - это однородная группа потребителей целевого рынка фирмы, обладающая схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к товару фирмы.

Таким образом, сегментация рынка - это деятельность по выявлению потенциальных групп потребителей конкретного товара предприятия.

Общая схема сегментации рынка:

Установление принципов сегментации

Определение методов сегментации

Определение критериев сегментации

Выбор целевого рынка

Выбор целевого сегмента

Приведенная схема сегментации рынка соответствует подходу, предложенному Ламбеном Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг / Ж-Ж Ламбен; пер. с анг. Питер, 2007г. 800 с, с.156 и учитывающему проведение макросегментации для выявления базового (иначе, целевого) рынка и микросегментации для определения целевого сегмента предприятия.

Существует множество различных критериев сегментации. При сегментации рынка продукции производственно-технического назначения в первую очередь используются следующие критерии:

* географические (местоположение: деление по странам, регионам, административное деление; климатические условия);

* производственно-экономические (отраслевая принадлежность, размер фирмы, уровень развития страны или региона, где находится фирма, условия и формы расчетов, размер закупок, сроки поставки, применяемая технология);

* психографические (личностные и другие характеристики лиц, принимающих решения на фирме);

* поведенческие (степень формализации процесса закупок, длительность процесса принятия решений, распределение полномочий между лицами, принимающими решение, и их мотивация.

При сегментации рынка потребительских товаров используется значительно больше критериев сегментации. Основные критерии:

* географические (климатические условия, географическое местоположение, степень урбанизации, плотность населения, политическое устройство);

* демографические (пол, возраст, рост и вес, размер семьи, стадия жизненного цикла семьи);

* социально-экономические и культурные (уровень дохода (отдельного человека и семьи в целом), уровень образования, профессия, отношение к религии и степень религиозности, расовая принадлежность, национальность, культурные обычаи);

* психографические (социальный статус, личностные характеристики, стиль жизни);

* поведенческие (статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, искомые выгоды, степень готовности покупателя к восприятию товара, уровень лояльности потребителя, скорость адаптации к новому товару, степень участия в покупке и потреблении товара, отношение к товару).

Одним из важнейших этапов сегментации рынка, после определения критериев, принципов и методов сегментации, является выбор целевого рынка. В монографии Ламбена данный этап получил название макросегментации, в противовес микросегментации, посвященной выбору целевого сегмента. Отметим основные моменты подобной макросегментации в соответствии с результатами работы Ламбена.

Реализация стратегии сегментации рынка должна начинаться с определения миссии фирмы, которая описывает ее роль и главную функцию в перспективе, ориентированной на потребителя. Миссия организации «Новый стандарт»: «Инновационные технологии во имя ресурсосбережения человека». Новые технологии в оформлении интерьеров позволяют потребителям экономить трудовые, материальные, финансовые ресурсы, поэтому новое направление деятельности полностью соответствует миссии организации.

Следует поставить три фундаментальных вопроса: «Каким бизнесом занимается фирма?», «Каким бизнесом следует заниматься?», «Каким бизнесом не следует заниматься?».

Занимается - производством декоративных изделий из пенополистерола.

Следует заниматься - в будущем, кроме производства декоративных элементов, строительством.

Не следует заниматься - рекламным бизнесом.

Отсюда возникает понятие целевого (иначе, базового) рынка фирмы, представляющего собой значительную группу потребителей со схожими потребностями и мотивационными характеристиками, создающими для фирмы благоприятные маркетинговые возможности. Рынок декоративных элементов из пенополистерола для оформления фасадов и интерьеров в любом архитектурном стиле.

Выбор стратегии охвата рынка производится на основе анализа конкурентоспособности. Предприятием могут быть выбраны следующие различные стратегии охвата целевого рынка:

стратегия концентрации - предприятие дает узкое определение своей области деятельности в отношении рынка товаров, функции или группы потребителей;

стратегия функционального специалиста - предприятие предпочитает специализироваться на одной функции, но обслуживать все группы потребителей, заинтересованных в этой функции;

стратегия специализации по клиенту - предприятие специализируется на определенной категории клиентов (больницы, гостиницы и т.п.), предлагая своим клиентам широкую гамму товаров или комплектные системы оборудования, выполняющие дополнительные или взаимосвязанные функции;

стратегия селективной специализации - выпуск многих товаров на различных рынках, не связанных между собой (проявление диверсификации производства);

стратегия полного охвата - предложение полного ассортимента, удовлетворяющего все группы потребителей.

Так как предприятие узкоспециализированное и первое на рынке, то самая подходящая стратегия - стратегия функционального специалиста, для обеспечения всех заинтересованных групп клиентов в данной продукции, и обеспечения максимальной загрузки мощностей. По достижению максимального объема загрузки и появления конкурентов будет использоваться стратегия концентрации на самых выгодных группах клиентов. На данный момент времени необходимо выявить неохваченные сегменты рынка.

После выбора целевого рынка целесообразно перейти к его более детальной сегментации, разделив рынок на потребительский и промышленный.

Потребительский рынок. В нашем случае рынок представлен частными лицами, которые занимаются строительством своего жилья, или ремонтом. Представители этих сегментов, как правило, заказывают продукцию один раз, но так как они же являются и представителями общественности, то каждое удачное сотрудничество - это вклад в укрепление положительного имиджа компании и развития нового направления декорирования элементами из пенополистирола.

Строящиеся.

Наиболее интересная группа, для организации так как заказы комплексные, крупные, индивидуальные по оформлению фасадов и интерьеров коттеджей в различных стилях. Такие заказы приходят благодаря рекламе (СМИ, наружная), по рекомендациям.

Делающие ремонт:

С высоким и средним уровнем дохода. Заказы индивидуальные, разовые, небольшие по размерам. Источник информации реклама, рекомендации;

С низким уровнем дохода. Стандартные, недорогие элементы декора, несложные в монтаже. Этот сегмент организацией не охвачен. Здесь доминируют продавцы полиуретановых стандартных изделий.

Промышленный рынок. Представлен строительными компаниями, отделочными бригадами, дизайнерскими бюро, проектными организациями. Сотрудничество с такими организациями должно выстраиваться долгосрочное, потому что это основные клиенты, приносящие большой фактический объем. Заказы индивидуальные, но повторяющиеся. Уровень профессиональной подготовки заказчиков высокий или средний. Принимающие решения о сотрудничестве профессионалов можно разделить на две группы: новаторы и скептики. С первой группой не возникает никаких проблем при контактах. Со второй группой, наиболее многочисленной, приходится прилагать значительные усилия для разъяснения и убеждения. Учитывая то, что это небольшие сегменты по количеству принимаемых решения людей, информация должна доноситься специфически. Здесь заказы приносят прямые продажи, имиджевая реклама, рассылки каталогов, выставки. Представим характеристики каждого сегмента:

Строительные организации

Самые большие платежи, большой фактический объем. Решение о сотрудничестве принимают руководители. Количество принимающих решение лиц небольшое. Коррумпированность отрасли. Организация заинтересована в постоянном сотрудничестве со строительными компаниями, готова предоставлять гибкую систему скидок. Несмотря на начало строительного сезона, заказов от строителей нет - причина экономический кризис.

Отделочные бригады

Перспективный сегмент. Работа с представителями сегмента на стадии внедрения. В городе большое количество отделочных бригад, но трудность заключается в том, что их сложно найти, так как многие организации до сих пор не пользуются современным средствами связи и рекламы. Заказы небольшие, индивидуальные, повторяющиеся. Люди, пользующиеся услугами отделочных бригад, зачастую не пользуются услугами дизайнеров и поэтому прислушиваются к советам опытных отделочников.

Дизайнерские бюро

Профессиональные, образованные, творческие люди. Решение о использовании того или иного материала в дизайн проекте принимают лично. Наиболее предрасположены к инновациям. Сотрудничество планируется не прямое, но рекомендации по использованию декоративных элементов из пенополистерола могут увеличить приток заказчиков.

Проектные организации

При использовании в проектах деталей из пенополистерола также увеличит количество наших заказчиков. Сотрудничество не прямое, но очень важное для дальнейшего стратегического развития.

Так как организация «Новый стандарт» выбирает стратегию функционального специалиста, то работа должна вестись со всеми выделенными сегментами. В прошлых периодах не все группы были хвачены (рис. 15, 16).

В результате сегментации выделены неохваченные сегменты рынка, необходимо наметить планы работы с ними. Анализ портфеля заказов показывают (рис. 15, 16), что в 2009 году заказчиками являются частные лица, делающие ремонт со средним и высоким уровнем дохода. Несмотря на то, что строительный сезон уже начался, заказов от строительных организаций не поступило. Обозвон потенциальных заказчиков показывает, что эта ситуация обусловлена либо приостановкой строительства, либо ранними сроками и непогодой. Ситуация сложилась опасная для организации, так как разовые, небольшие по объемам заказы затормаживают развитие, не способствуют стабильности.

В феврале 2009 года организация начала работу с сегментом «Делающие ремонт, с низким уровнем дохода», с целью оптимизации загрузки производственных мощностей, путем стандартизации части продукции для их серийного производства. Этот проект застопорился на пробном варианте, поэтому необходимо выяснить причины этого.

Рис. 15. Группы потребителей в 2008 году



Рис. 16. Группы потребителей в 2009 году.

2.5.2 Анализ пробного проекта

В начале 2009 года руководитель строительного магазина расположенного в Смирновском ущелье дал согласие на выставку образцов продукции в торговом зале, для продажи по образцам. Директор магазина был положительно настроен, «загорелся» идеей о том, что полиуретановым изделиям нашелся заменитель, более дешевый, а самое главное, что производитель расположен в городе Саратове.

Из всего многообразия номенклатуры были отобраны карнизы, так как этот вид продукции, который возможно делать серийным способом. Ассортимент товарной группы «Карниз» также очень широкий, поэтому сообща с директором магазина были отобраны пять видов карнизов. Изготовили каждого вида по три размера - крупный, средний и маленький. Все образцы были выставлены в магазине. Но, несмотря на проявленный интерес, изначально, со стороны продавца, и интерес со стороны покупателей, продаж не было. Сложившаяся ситуация требует рассмотрения и выяснения причин.

В процессе реализации исследования проблемы или сложившейся ситуации организации используют два метода: кабинетный и полевой.

1. Метод кабинетных исследований предполагает изучение вторичных данных, т.е. уже существующей в определенной форме информации, полученной ранее из внутренних и внешних источников для целей, отличных от целей данного исследования.

Внутренними источниками служат годовые отчеты компании, финансовые документы, отчеты руководителей на собраниях акционеров, обзоры жалоб и рекламаций, программы развития компании, деловая корреспонденция и др.

Внешними источниками являются различные справочники, периодические издания; публикации международных организаций, законы, указы, постановления государственных органов; выступления государственных, политических и общественных деятелей; годовые отчеты фирм; материалы торговых и промышленных палат, бирж, банков, специализированных информационных агентств; компьютерные информационные системы; патентные и судебные записи; рекламные материалы и др.

2. Метод полевых исследований предполагает сбор и анализ первичных данных в соответствии с целью конкретного исследования. Большинство проектов исследований предполагает в той или иной форме использование первичной информации. Обычный способ ее получения -- обращение к отдельным людям или группам для того, чтобы узнать их мнение по рассматриваемой проблеме. Такая информация может быть получена от покупателей и потребителей товара или услуг, продавцов, поставщиков, посредников, сотрудников собственной фирмы и фирм-конкурентов и др. Первичные данные могут быть получены и другими способами. К наиболее распространенным методам сбора первичной информации относятся наблюдение, эксперимент и опрос.

Наблюдение -- один из возможных способов сбора первичных данных, когда исследователь ведет непосредственное наблюдение за вовлеченными в анализируемую ситуацию лицами и обстановкой. Можно выделить следующие способы наблюдения:

Экспериментом называют изменение независимых переменных с целью определения их влияния на зависимые переменные. Независимые переменные могут изменяться по усмотрению экспериментатора (например, цена на продукцию, объем выпуска, затраты на продвижение товара), в то время как независимыми переменными он непосредственно управлять не может (например, спрос и предложение на рынке, рыночная доля фирмы). Объекты эксперимента должны быть специально отобраны и подвергнуты запланированным воздействиям в условиях контроля за внешним окружением для выявления статистически значимых различий в их реакции и установления причинно-следственных связей. Экспериментальное исследование может быть осуществлено как в лабораторных, так и в полевых условиях.

Опрос как метод сбора первичной информации занимает промежуточное место между наблюдением и экспериментом и относится к описательным исследованиям.

Именно этот метод был применен для выяснения причин сложившейся ситуации с пробным проектом. При подготовке к проведению опроса было определенно, что достаточно будет опросить сотрудников магазина и их директора, чтобы прояснить ситуацию. Так как интересующая нас аудитория небольшая, то опрос производился лично.

Личное собеседование -- самый универсальный метод, характеризующийся высокой степенью гибкости и подгоняемости под респондента. Кроме того, интервьюер не только задает собеседнику больше вопросов, но и дополняет результаты беседы личными впечатлениями. На его результаты влияют взгляды и предубеждения интервьюера. При подготовке опроса необходимо предварительно разработать план интервью или опросный лист (анкету).

Сотрудниками «Новый стандарт» были подготовлены следующие вопросы:

Из каких материалов представлены карнизы в продажу?

Интересуются ли потребители образцами, представленными на стенде?

Устраивает ли их цена?

Устраивает ли их качество?

По каким причинам нет реализации?

Сопоставив все ответы, получилось следующие:

В магазине представлен широкий ассортимент карнизов из полиуретана. Покупатели перестали интересоваться продукцией из пенопласта, потому что появились новые более дешевые изделия из полиуретана, китайского производства. Разница между полиуретановыми и пенопластовыми изделиями значительна. Полиуретан прочнее, эстетичной, требует меньше усилий для обработки после монтажа. Все это говорит о том, что покупателям достаточно перечисленных аргументов, что бы не обращать внимание на экспериментальные образцы из пенопласта. Элементам из пенопласта обязательно нужна дополнительная обработка, которая требует определенных навыков - шпаклевка, зачистка, покраска. При обработке изделий из пенопласта появляется дополнительные работы, так как изделия из полиуретана, зачищаются только на швах и красятся. Пенопластовые изделия интересовали покупателей изначально, потому что, они были дешевле, но появление более дешевых изделий полностью заблокировало спрос.

Таким образом, были сделаны следующие выводы: конкурировать с китайскими производителями, на сегодняшний момент, не представляется возможным для организации и поэтому от этого проекта необходимо отказаться. Для загрузки производственных мощностей необходимо искать новые варианты.



3. Проектная часть

3.1 Организационно-экономическая часть

Внешняя среда организации простая и нестабильная (экономический кризис). Природа этой неопределенности подразумевает соответствующие способы работы организации с внешней средой. Внутренние стратегии должны быть направлены на сглаживание сезонности спроса.

Внешние стратегии должны быть направлены на снижение неопределенности внешней среды, за счет улучшения маркетинговой деятельности (исследование рынка, потребительских предпочтений, проведение рекламных и PR мероприятий), выработке приверженности к продукции, стабилизация спроса, заключения контрактов с крупными застройщиками.

Товарный рынок имеет большие перспективы роста потому что освоено всего на 5%. Товар находится в стадии роста. В этот период увеличивается риск, связанный с приходом конкурентов. Учитывая низкие входные барьеры, этот риск увеличивается. Необходимо дифференцировать товар или обслуживание, увеличивать лояльность и приверженность клиентов, искать способы снижения издержек. Влияние поставщиков, покупателей, товаров-субститутов - незначительное.

Предприятие использует прямые (нулевые каналы сбыта) - напрямую осуществляет комплекс задач по дистрибуции своего товара без привлечения посреднических организаций. Применяя каналы без посредников, компания значительно экономит средства, осуществляя значительный контроль над процессом дистрибуции, обучением, показателями качества работы. А так как все заказы носят индивидуальный характер, то это самый выгодный канал сбыта. Но для дальнейшего развития в регионе и выхода деятельности предприятия за территорию области, необходимо также рассматривать продажи через посредников.

Корпоративный портфель не сбалансирован - портфель роста. Только резка декоративных элементов приносит прибыль организации, но в нее также необходимо вкладывать инвестиции для дальнейшего развития.

Так как предприятие узкоспециализированное и первое на рынке, то самая подходящая стратегия - стратегия функционального специалиста, для обеспечения всех заинтересованных групп клиентов в данной продукции, и обеспечения максимальной загрузки мощностей. Сегментация рынка позволяет нам выделить все заинтересованные группы потребителей и организовать более эффективную работу с ними.

На основании проведенных общего анализа и специального анализа сформируем предложения по совершенствованию деятельности организации.

Проект мероприятий необходимый для улучшения деятельности организации, равномерного использования производственных мощностей, увеличению объема прибыли, наращиванию конкурентных преимущества т.д.:

1. Совершенствовать каналы распределения. Сотрудничество со строительными магазинами.

2. Прямая интеграция для сглаживания сезонных колебаний спроса.

3. Развивать сотрудничество с дизайнерскими организациями

4. Развивать сотрудничество с проектными организациями.

5. Оптимизация прохождения заказа от момента приемки в магазине до сдачи его клиенту.

Совершенствование каналов распределения. Сотрудничество со строительными магазинами

Пробный проект по производству стандартизированной продукции в городе Саратов не оправдал себя, еще раз показал, что рыночная ниша, занимаемая организацией - индивидуальное изготовление декоративных элементов. Это так же подтвердил пробный проект в городе Балашове, запущенный в конце марта 2009 года. В строительном магазине принимались индивидуальные заказы, отправлялись по факсу, а готовые изделия отправляли из Саратова вместе с газелью, которая приезжала за товаром в город. Прибыль организации от этой деятельности за два месяца составила 24 530 рублей.

Сущность этого проекта мероприятия состоит в выставлении стенда своей продукции непосредственно на месте концентрации целевой аудитории - это люди занимающиеся строительством и ремонтом собственного жилья - в строительных магазинах Саратова. Менеджеры по продажам мобильны в выставочных залах, это позволит им подойти к заинтересовавшимся клиентам в любой момент времени, это так же позволит не прикреплять отдельного человека к стенду. Так же менеджеры будут мотивированы дополнительным заработком, который будет определен руководством. После приемки заказа торговый сотрудник передает его руководителю коммерческого отдела нашей организации. Готовую продукцию организация доставляет точно в намеченные сроки в магазин. В первую очередь необходимо построить сотрудничество с магазином «Мозаика», потому что с руководством магазина сохранились надежные партнерские отношения еще с прошлого вида деятельности, это позволит существенно экономить на издержках, снижая финансовые риски. Этот проект будет «пилотным» для Саратова, а затем, при условии успешного развития этого направления, предлагать его другим сетевым и просто крупным строительным магазинам города. Для реализации этого проекта необходимо провести обучение персонала торгового зала, оборудовать рабочее место, обеспечить персонал каталогами, прайсом, образцами. Обеспечить рабочее место броской рекламой.

В настоящий момент времени проект является очень актуальным, для организации. Он даст дополнительные заказы, что позволит равномерней загружать производственные мощности. Также позволит сгладить сезонность, потому что ремонт делается круглый год. Магазину также выгодно сотрудничество, так как он получает дополнительную прибыль, скидки, комиссионные, часть которых пойдет на заработную плату менеджеров, бесплатное обучение персонала, также дополнительное преимущество перед конкурентами, в том, что предлагаются новые технологии. Проект принесет организации следующие возможности:

увеличение объема продаж;

увеличение объемов производства;

увеличение прибыли;

оптимизация загрузки производственных мощностей;

сглаживание сезонности;

узнаваемость товара и организации;

дополнительная реклама в местах концентрации целевой аудитории.

План реализации проекта:

Заключение договора с руководителем магазина.

Составление курса обучения и теста.

Обучение менеджеров.

Мотивация менеджеров.

Изготовление каталогов, прайс-листа.

Изготовление рекламной информации, для размещения в торговом зале.

Заключение договора. Договор - соглашение двух или более лиц, устанавливающее их права и обязанности.

Предварительно обсудив все необходимые вопросы, решив все проблемы, найдя точки соприкосновения, стороны переходят к подписанию договора о сотрудничестве. В договоре должны быть оговорены следующие вопросы: предоставление площади в торговом зале для рекламы; предоставление способных менеджеров для обучения; мотивация менеджеров (вознаграждение должно быть не менее 10 % от объема его продаж); предоставляемые скидки продавцу (20%); обязательства по бесперебойным поставкам заказанной продукции; подписание бланка заказа (на бланке ставятся подписи менеджера и заказчика); приемочные работы (акты подписывает продавец); форма и сроки оплаты; сроки и форма доставки.

Обучение. Обучение работников будет осуществляться непосредственно на предприятии. Для этого выделяется комната, курс обучения 6 дней, 1 час в день. В последний день сдается тест. Составлением программы обучения занимается руководитель коммерческого отдела, контролирует руководитель.

Представляя продукцию, изготовленную по новой технологи, можно предположить, что, возможно, будут иметь место негативные реакции со стороны покупателей, и что справиться с этими всплесками поможет предоставленная информация. Кроме того, владея информацией, о новой технологии продавец, будет уверенно себя чувствовать при контактах с покупателями.

В нашем случае обучение необходимо для сотрудников магазинов, которые должны будут объяснить потенциальным заказчикам о достоинствах новой технологии, принимать и оформлять заказы. Также специалисты должны научиться работать с каталогом, предлагая полный ассортимент.

Цель обучения: предоставить максимально необходимую информацию о новой продукции, научить составлять бланки-заказы и просчитывать стоимость заказа. Разделы курса:

- ознакомление с пенопластом (производство, плотность, свойства);

- ознакомление с процессом производства декоративных элементов - возможности резки и нанесения покрытия;

- изучение каталога по номенклатуре и ассортименту;

- изучение способов зарисовки эскиза (практическое занятие);

- изучение прайса и метода расчета стоимости (практическое занятие);

- краткое описание архитектурных стилей;

- изучение способов монтажа и вариантов покрытия.

К целям обучения сотрудников предъявляются определенные требования. Первое требование - диагностичность. Это значит, что результаты обучения легко проверяются. Также в обучении важна соподчиненность: каждый раздел материала должен быть усвоен, только тогда возможен переход к следующему этапу. Важной отличительной чертой обучения работников на фирме является инструментальность. Учебный процесс облегчает наличие под рукой соответствующих целям обучения инструментов - каталоги, образцы, прайсы.

Курс не содержит сложного материала, требующего длительной проработки, поэтому мы распланировали материал на 6 часов занятий.

В предложенном нами курсе контроль проводится в конце обучения по тестам. После проведения контроля руководитель обучения анализирует, насколько усвоен материал, суммирует свои впечатления и определяет наиболее частые ошибки. Затем производится ликвидация пробелов в знаниях: проводятся дополнительные занятия для всех, если большинство не усвоило какой-то раздел, или индивидуальные консультации с отдельными обучаемыми по определенным вопросам, вызывающим у них затруднения.

Тест. Тестирование (от слова test -- испытание, проверка)

Тестирование применяется для определения соответствия предмета испытания заданным спецификациям. Тестирование применяется в образовании для определения пригодности объекта тестирования для выполнения тех или иных функций. Тесты будут разработаны в соответствии с курсом обучения, и соответствовать их целям.

Заработная плата -- денежное вознаграждение, получаемое работником за свой труд. В нашем случае заработная плата должна нести мотивирующую и стимулирующую функции и выражаться в процентах к объему продаж каждого менеджера - 10%.

Каталог - перечень номенклатуры и ассортимента товаров с рисунком внешнего вида, применяемый для продажи товаров. Это инструмент, который помогает покупателю лучше разобраться с возможностями организации производителя, а продавцу наглядно предлагать полный ассортимент покупателю. Объем разработанного каталога 32 листа формата А4.

Прайс-лист - цены на представляемую продукцию. Инструмент работы менеджера по продажам. Особенно важен при большом ассортименте. Прайс содержит 3 листа формата А4 (Приложение А).

Рекламная вывеска в торговом зале - в виде банерного панно размером 1метр Х 1,5 метра. Должна быть броской, четкой, понятной, привлекательной. Ее задача - привлечь внимание к новой технологии, которая расширяет возможности ремонта и строительства, позволяя воплотить в жизнь самые смелые фантазии покупателей.

Рекламный стенд - представлены образцы различных видов продукции. Размер стенда 1метр Х 1,5 метра.

Таблица 15 - Возможные риски

Вид риска	Причины	Способы предотвращения
Покупатель не заинтересован новой продукцией. Нет продаж или они маленькие.	1. Не броская реклама 2. Плохая работа консультантов.	Перед изготовлением, тщательный контроль дизайна (фокус-группа, мнение экспертов) Во время обучения менеджерам необходимо объяснить, что их работа будет оплачиваться дополнительно к имеющейся заработной плате. Контролировать размер выплачиваемого процента.
Нет спроса на отделочные элементы	1.Не сезон 2. Опасение потребителя	Стимулирующие акции (скидки) Разъяснение продавца, фотоальбом сданных объектов, раздача дополнительной печатной информации
Ошибка при изготовлении	1. Не правильно оформлен бланк-заказа 2. Ошибка оператора цифровой резки	Менеджер должен осознавать, что ошибка по его вине, будет исправлена за его счет Оператор должен знать, его ошибка исправляется за его счет

Рассчитаем эффект и эффективность мероприятия (таб. 16)

Затраты на внедрение мероприятия:

- В магазине всего работает 6 менеджеров, которые работают посменно. В торговом зале находится не менее 4 человек. Для бесперебойной работы магазина на обучение можно забирать не более 2 человек одновременно. Затраты на обучение будут состоять из затрат на заработную плату преподавателя, компенсация заработной платы менеджеров торгового зала. Обучение будет проходить в три курса по три дня, объемом два часа. Средняя зарплата руководителя отдела продаж, который будет вести курсы 20 000 рублей. Ежедневная заработная плата (21 рабочий день) - 952,4 рубля. Заработная плата в час составляет 119,1 рубль. Заработная плата преподавателя: 119, 1 * 2 часа * 3 дня * 3 раза = 2 143,8 рублей. Средняя заработная плата продавцов составляет 10 500 рублей. Заработная плата в день - 500 рублей, в час - 62,5 рублей. Компенсация продавцам за потраченное время на обучение составит: 6 человек * 6 часов * 62,5 рублей = 2 250 рублей.

- Изготовление каталога и прайс-листов. Печать - 100 рублей, папка - 60 рублей. Итого: 160 рублей.

- Рекламная вывеска: дизайн - 500 рублей, печать - 1,5 кв.м. * 250 рублей = 375 рублей, обработка периметра 5 метров * 60 рублей = 300 рублей, монтаж - 300 рублей. Итого: 1475 рублей.

- Рекламный стенд: стенд 2000 * 1,5 кв.м. = 3000 рублей, декоративные элементы (материал, зарплата) - 1500 рублей. Итого: 4500 рублей.

- Транспорт - 1000 рублей

Итого затраты на внедрение: 2 143,8 + 2 250 + 160 + 1475 + 4500 + 1000 = 11 529 рублей.

В своих расчетах будем использовать данные строительного магазина города Балашова. Валовая прибыль за два месяца составила 24 530 руб. В Балашове два крупных строительных магазина, расположенных относительно недалеко друг от друга. Будем считать, что заинтересованные покупатели до совершения покупки побывают в обоих магазинах. Учитывая:

- разницу в количестве жителей Балашова (93,4 тыс. чел http://www.sgu.ru) и Саратова (1 января 2009 года составила 831 тыс. человек http://www.saratovmer.ru) в 8,9 раза;

- покупательская способность и потребность в декоре в крупном городе выше, чем в небольшом;

- «Мозаика» один из крупнейших строительных магазинов Саратова, рядом с ним находится еще один крупный магазин - «Старик Хотабыч»;

- обучение, мотивация и стимуляция продавцов;

- в Саратове продукция рекламируется (банерное панно, горсправка 003, сайт, объявления в Интернете).

Учитывая все эти факторы, и мнения экспертов было решено, что прибыль в Саратове увеличится не мене, чем в два раза, по сравнению с Балашовом.

24 530 - прогноз валовой прибыли за месяц в магазине Мозаика.

24 530 * 12 = 294 360 руб. - прогноз валовой прибыли в магазине за год

Было определенно, что дополнительные (текущие) затраты на проект (транспорт, телефон, Интернет, бумага, стимулирование продавцов, обновление стенда, дополнительные консультации с продавцами) должны составлять не более 15 % от валовой прибыли по данному направлению. Таким образом, текущие расходы составят:

294 360 * 15 / 100 = 44 154 руб.

Просчитаем эффект и эффективность. Экономический эффект - разница в прибыли предприятия до внедрения и после внедрения проекта. Учитывая то, что данный проект это привлечение новых клиентов, то эффектом будет являться прибыль от проекта с вычетом затрат на его внедрение и развитие. Произведем расчеты по формулам:

Э = П - З (1)

Эф = Э / З, (2)

где Э - эффект, Эф - эффективность, П - прибыль, З - затраты.

Э = 294 360 - 11 529 - 44 154 = 238 677 рублей

Эф = 238 677 / (11 529 + 44 154) = 4,2



Таблица 16 - Расчет эффекта и эффективности мероприятия «Совершенствование каналов распределения. Сотрудничество со строительными магазинами»

Наименование	Сумма, руб.
I. Затраты на внедрение
Заработная плата преподавателя	2 143,8
Компенсация продавцам за потраченное время на обучение	2 250
Изготовление каталога и прайс-листов	160
Рекламная вывеска	1 475
Рекламный стенд	4 500
Транспорт	1 000
Итого затраты по I разделу:	11 529
II. Затраты текущие	44 154
III. Итого затраты (I + II)	55 683
IV. Прогнозируемая прибыль за год	294 360
V. Эффект	238 677
IV. Эффективность	4,3

Прямая интеграция для сглаживания сезонных колебаний спроса

Сложившаяся непростая ситуация весной 2009 года (нестабильность заказов) привела руководство к поиску новых вариантов сотрудничества для стабилизации производства. Не отказываясь от своих целей и спецификации, стали рассматривать различные варианты изготовления других видов изделий из пенопласта, которые не связаны со строительством и сезонностью. Которые помогли бы продержаться во время кризиса. Определили, что необходим контракт, который поможет выходить каждый месяц на точку безубыточности, для стабильной бесперебойной работы.

Следует отметить, что такие поиски уже велись в организации. Они привели к сотрудничеству со строительными организациями, использующими пенопластовую крошку, но это тоже сезонные работы. Также завязалось сотрудничество с производителями бескаркасной мебели, которые покупают пенопластовую крошку для наполнения мебели, но объемы закупок слишком малы для обеспечения стабильности.

В результате «мозгового штурма» было принято решение искать потребителей упаковки, производителей, которым нужна упаковка стабильно весь год. Одновременно рассматривалось несколько вариантов:

- Сотрудничество с СЭПО. Не подходит, потому что они используют пенопласт сложной формы, которую невозможно создать с помощью терморезки, а заказ на небольшую партию пластин из пенопласта, был разовый. Кроме того, термопроизводство не может быть очень дешевым. Большие партии упаковки из пенопласта изготавливаются другими способами, более дешевыми.

- Сотрудничество с производителями каркасной мебели. Им требуются небольшие по размеру бруски пенопласта, используемые как прокладки для упаковки изделий. Сотрудничество не сложилось, для них оказалось наше производство дорогим, а для нас объемы очень маленькие.

- Сотрудничество с ЗАО «Саратовинтерьерстекло» - упаковка стеклянных изделий. Сотрудничество состоялось, но объемы очень маленькие.

- При мониторинге заводов Саратова, обнаружили тендер ЗАО «Саратовский Электротехнический Завод» на упаковку их изделий оборонного заказа. Завод производит двигатели для спутников в Саратове и, упаковывая их, отправляет дальше по технологической цепочке в другие регионы. К упаковке предъявляются очень высокие требования. Двигатель, имеющий форму цилиндра с выступающими элементами, должен быть плотно охвачен упаковкой. До этого использовали дорогостоящую упаковку из дерева, выточенную внутри по форме двигателя. Эту упаковку использовали десятилетия, так как изначально она была обязательна. В настоящий момент времени сменившееся руководство завода ведет политику жесткой экономии издержек, что способствовало поиску альтернатив.

План реализации мероприятия

Изготовить пробные образцы из пенопласта разной плотности по предоставленному чертежу

Составить калькуляцию

Предоставить организационную информацию о предприятии

Дождаться результатов испытаний и принятия решения

Изготовление образцов. По предоставленному чертежу габаритных размеров двигателя разработать два варианта упаковки с максимальным прилеганием к корпусу двигателя.

Калькуляция. Калькуляция -- представленный в табличной форме бухгалтерский расчет затрат, расходов в денежном выражении на производство единицы изделия.

В представленной калькуляции (таб.20) будет показано два варианта из разной плотности пенопласта, на выбор заказчика. В калькуляции отражены расходы на материал, доставку, аренду и прочие расходы.

Таблица 17 - Возможные риски

Вид риска	Причины	Способы предотвращения
Поломка станка, штраф за нарушение графика поставки	1. Износ узлов или деталей станка 2. Ошибки эксплуатации 3. Изменение напряжения в сети	Регулярный профилактический осмотр (раз/нед) Контроль оператора цифровой резки за эксплуатацией оборудования Установка стабилизатора

В год заводу требуется 8 000 упаковок. Заключив с заводом договор, необходимо будет изготавливать 667 изделий в месяц.

Используя данные калькуляции рассчитаем критическую точку (точку безубыточности), в которой затраты равны доходу, при производстве упаковки по формулам (табл. 18):

ВЕР(х) = F / (P-V) (3)

ВЕР($) = ВЕР(х)Р, (4)

где BEP(x) -- критическая точка в единицах продукции;

F - постоянные затраты;

Р - цена единицы продукции;

V - переменные затраты на единицу продукции.

Таблица 18 - Точка безубыточности в единицах продукции.

	I вариант	II вариант
Постоянные доходы в месяц, руб.	(959+1365)*21 дн = 48 804
Переменные затраты на единицу изделия, руб.	71,4+14,28+4,09+ 3,60+35=128,37	52,02+10,4+4,09+ 3,6+35=105,11
Цена единицы изделия, руб.	218,88	195,62
ВЕР(х), шт.	539	539
ВЕР($), руб.	118 035,57	105 492,13

Таким образом, точка безубыточности покрывается при изготовлении 539 единиц упаковки из 667 необходимых в месяц.

Расходы:

- изготовление электронного чертежа для резки 3 часа * 90 руб. (средняя зарплата в час оператора цифровой резки) = 270 рублей;

- изготовление образцов: 218,88 + 195,62 = 414,5 рублей;

- транспорт - 1000 рублей.

Итого затраты на внедрение: 270 + 414,5 + 1 000 = 1 684,5 рублей.

Текущие затраты (транспорт, связь, непредвиденное) - 3000 руб. в месяц или 36 000 руб. в год.

Рассчитаем эффективность мероприятия, используя формулы (1) и (2).

Таблица 19 - Расчет эффекта и эффективности двух вариантов производства упаковки

	I вариант	II вариант
Выручка от реализации, руб	145 992,96	130 478,54
Критическая точка, руб.	118 035,57	105 492,13
Прибыль в месяц, руб	27 957.39	24 986,41
Прибыль в год	335 488,68	299 836,92
Затраты на внедрение	1 684, 5	1 684,5
Затраты текущие в год	36 000	36 000
Эффект	297804,2	262152,4
Эффективность	7,9	6,9

Таблица 20 - Калькуляция производства упаковки

Калькуляция упаковки из пенопласта плотностью 50 кг/1куб.м
Наименование	Ед.изм.	Кол-во	Цена, р.	Сумма, р.
Материал ПСБ-50С	куб.м	0,0204	3 500,00	71,40
Отходы 20%	куб.м	0,00408	3 500,00	14,28
Транспорт (доставка сырья)	куб.м	0,02448	167,00	4,09
Клей	туб	0,03	120,00	3,60
Накладные-аренда	день	0,017	959,00	16,30
Накладные-прочие	день	0,017	1 365,00	23,21
З/плата	шт.	1	35,00	35,00
ИТОГО себестоимость:				167,88
Норма прибыли	день	0,017	3 000,00	51,00
Цена без НДС				218,88
Калькуляция упаковки из пенопласта плотностью 35 кг/1куб.м
Наименование	Ед.изм.	Кол-во	Цена, р.	Сумма, р.
Материал ПСБ-35С	куб.м	0,0204	2 550,00	52,02
Отходы 20%	куб.м	0,00408	2 550,00	10,40
Транспорт (доставка сырья)	куб.м	0,02448	167,00	4,09
Клей	туб	0,03	120,00	3,60
Накладные-аренда	день	0,017	959,00	16,30
Накладные-прочие	день	0,017	1 365,00	23,21
З/плата	шт.	1	35,00	35,00
ИТОГО себестоимость:				144,62
Норма прибыли	день	0,017	3 000,00	51,00
Цена без НДС				195,62

Развивать сотрудничество с дизайнерскими организациями

Стремление сделать дом уютным и красивым было свойственно человеку всегда. Но если в советские времена реализовать собственные дизайнерские задумки было очень сложно, то последние 10-12 лет стали поистине революционными в плане перехода от типичного интерьера к индивидуальному.

В течении последних лет реализуются, в основном, частные интерьеры, гораздо более содержательные и яркие, которые являются воплощением индивидуальных художественных творческих актов архитектора (дизайнера) и заказчика. Теперь заказчик хочет иметь абсолютно оригинальный, уникальный и подходящий во всех мелочах его семье дом; а дизайнер профессионально помогает ему сначала осмыслить потребности, сформулировать пожелания, а затем формализовать их на вполне реальной основе конкретного архитектурного пространства, бюджета и наличествующих на рынке отделочных материалов, мебели и других составляющих интерьера.

Дизайн интерьера - это, по сути, конкретизация внешнего вида помещения. На данном этапе решается какими будут напольные покрытия, отделка стен, двери в каждом конкретном проеме, как и какая будет расставлена мебель, составляется план освещения и решаются многие другие вопросы по детальной отработке будущего интерьера (арки, колонны, капители, карнизы, молдинги и т.д.). Дизайнерский блок может идти сразу после архитектурной работы, а может и без нее, там, где форма и функции помещения остаются прежними.

Именно поэтому сотрудничество с дизайнерскими организациями очень важно для «Нового стандарта». Любой дизайн обосновывается наличием исходных материалов, их технических возможностей и ценой.

Изделия из пенопласта расширяют возможности дизайнера, так как во-первых появилась возможность делать абсолютно любые формы и размеры элементов, во-вторых эти изделия позволяют экономить средства конечного потребителя. Например, колонна из пенополистерола будет стоить в четыре раза дешевле, чем колонна из полиуретана. Нестандартные формы помещений не являются ограничением для использования деталей. Наоборот, возможно скрыть какой-то дефект (например, определенная форма карниза поможет визуально поднять потолок) или подчеркнуть достоинства (колонна в проеме).

Применение декоративных элементов из пенопласта поможет даже для самого малопривлекательного фасада решить проблему дизайна. Изготовление элементов не связано с большими расходами. Они легки в монтаже и не разрушаются ветром, устойчивы к переменам погоды.