Размещено на http://www.allbest.ru/

Минобраунауки России

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

"МАТИ - Российский государственный технологический университет имени К.Э. Циолковского"

Кафедра: "Экономика и управление"

Курсовая работа

по дисциплине: "Операционный менеджмент"

на тему: "Планирование объема продаж"

Студент: Лапшина О.Э.

Руководитель: Мишанова В.Г.

Ступино 2015 г.

Оглавление

Введение

1. Теоретические аспекты планирования объема продаж

1.1 Понятие и сущность планирования объема продаж

1.2 Цели и задачи планирования объема продаж

2. Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия

2.1 Общая характеристика ЗАО "Мебель-Дизайн"

2.2 Организационная структура и дерево целей ЗАО "Мебель-Дизайн"

2.3 Методы планирования объёма продаж

3. Совершенствование планирования объема продаж

3.1 Исходные данные для анализа планирования объема продаж в ЗАО "Мебель-Дизайн"

3.2 Расчет показателей использования планирования объема продаж в ЗАО "Мебель-Дизайн"

3.3 Рекомендации по увеличению эффективности объема продаж в ЗАО "Мебель-Дизайн"

Заключение

Список использованных источников и литературы

Введение

Планирование - это определение системы целей функционирования и развития организации, а также путей и средств их достижения.

Анализ зарубежной и отечественной практики хозяйствования показывает, что рыночные механизмы регулирования экономики не отвергают идею планирования. Скорее, наоборот, в условиях нестабильности рыночной конъюнктуры, обусловленной динамизмом внешней среды, в которой работают предприятия, место и роль планирования возрастают. Любое хозяйственное решение, принимаемо в условиях риска, требует тщательного технико-экономического обоснования, прогнозирования, как будущего результата, так и условий его реализации, что можно осуществить только с помощь средств и методов планирования.

Сущность планирования в рыночной экономике состоит в том, чтобы наилучшим образом обосновать такие виды, объемы, сроки и другие показатели производства и продажи товаров, выполнения работ и оказания услуг, которые при умелом использовании имеющихся ресурсов могут принести предприятию наибольший доход. Из этого экономического положения вытекают два важных в теории планирования метода обоснования и максимизации плановой прибыли на каждом предприятии: сокращение расхода применяемых ресурсов и приращение используемого капитала. Первый путь ориентирует производителей на планирование снижения затрат, второй - на повышение результатов /1, с.458/.

На предприятии, процесс планирования реализуется в систему планов, на основе которой осуществляется организация запланированных работ, мотивация задействованного персонала, контроль результатов, их оценка с точки зрения плановых показателей. Центральными звеньями этой системы являются планы производства и реализации продукции.

С помощью планирования определяется цель развития предприятия, методы, способы и средства ее достижения, план действия на ближайшую и будущую перспективу. Роль планирования возрастает в коммерческой деятельности предприятия, где требуется предвидение на долгосрочную перспективу /1, с.542/.

Основополагающий принцип рыночной экономики - максимально возможная эффективность используемых ресурсов, т.е. получение максимально возможной прибыли. Этого можно достичь, если объем реализации продукции будет близок к оптимальному. Цель работы - разработать мероприятия для совершенствования планирования объема продаж ЗАО "Мебель-Дизайн".

Для достижения поставленной цели были поставлены следующие задачи:

1. Изучение правового, теоретического материала и сбор информации по выбранной теме.

2. Исследовать организационно-экономические характеристики деятельности ЗАО "Мебель-Дизайн".

3. Раскрыть пути совершенствования планирования объема продаж ЗАО "Мебель-Дизайн".

Объектом исследования является ЗАО "Мебель-Дизайн"

Предмет исследования - элементы стратегической деятельности, ЗАО "Мебель-Дизайн".

1. Теоретические аспекты планирования объема продаж

1.1 Понятие и сущность планирования объема продаж

Планирование - центральная функция управления. Управление - определение целей деятельности и организации работ группы людей таким образом, чтобы эти цели достигались по завершении деятельности. Процесс планирования, организации, мотивации и контроля, необходимый для того, чтобы сформулировать цели организации и достичь их.

Функция планирования предполагает решение вопроса о том, какими должны быть цели организации, что должна делать организация и ее члены для их достижения /2,с.261/.

Сущность планирования состоит в обосновании целей и способов их достижения на основе выявления комплекса задач и работ, а также определения эффективных методов и способов, ресурсов всех видов, необходимых для выполнения этих задач и установления их взаимодействия.

Основная цель - интеграция всех членов организации для решения комплекса задач и выполнения работ, обеспечивающих эффективное достижение конечных результатов.

Планирование - систематическая подготовка принятия решений о целях, средствах и действиях путем целенаправленной сравнительной оценки различных альтернатив в ожидаемых условиях /3, с.215/.

Рыночное планирование внутрихозяйственной деятельности на различных предприятиях и фирмах состоит в разработке вариантов желаемого будущего и нахождения путей более эффективного приближения к нему.

Внутрифирменное планирование - это взаимосвязанная научная и практическая деятельность людей, предметом изучения которой выступает система свободных рыночных отношений между трудом и капиталом в ходе производства, распределения и потребления материальных и духовных ценностей.

Виды планирования:

· по степени охвата - общее планирование и частичное планирование;

· по содержанию предпринимательской политики - стратегическое планирование, тактическое планирование и оперативное планирование;

· по объектам (сферам функционирования) - планирование сбыта, планирование производства, планирование персонала, планирование заготовок, инвестиционное планирование, планирование финансов;

· по глубине планирования - глобальное, контурное, ограниченное по заданным рамкам и детальное;

· по временному горизонту планирования - краткосрочное планирование, среднесрочное планирование и долгосрочное планирование;

· по координации во времени - планирование по календарным срокам; (последовательное) и скользящее (перекрывающее) планирование;

· по методам реализации - директивное и индикативное, жесткое и гибкое.

Основополагающие принципы планирования:

· полнота планирования;

· детализация планирования;

· точность планирования;

· простота и ясность планирования;

· непрерывность планирования;

· эластичность и гибкость планирования;

· экономичность планирования.

Объекты планирования:

· научно-техническая подготовка производства;

· основное производство (выпуск продукции);

· вспомогательное и обслуживающее производство;

· качество продукции;

· труд и заработная плата;

· кадры;

· маркетинг;

· материально-техническое снабжение;

· сбыт продукции;

· финансы;

· инвестиции;

· социальное развитие и т. д /4, с.356/.

1.2 Цели и задачи планирования объема продаж

В рыночной экономике создание и производство новых товаров, оказание новых услуг являются решающим условием для выживания предприятия. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.

Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности. Планирование продаж заключается в определении характера новых товаров и их параметрических рядов, соотношения объемов выпуска старых и новых изделий, уровня цен и конкурентоспособности продукции, объема гарантий, качества сервиса, необходимости создания принципиально новых изделий или следования за фирмой-лидером их выпуска /5, с.98/.

Планирование продаж - не прерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы.

Основными задачами планирования продаж являются:

· определение существующих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данной продукции, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках;

· критическая оценка продукции предприятия, осуществляемая с позиции покупателя;

· оценка конкурирующих изделий по различным показателям конкурентоспособности;

· принятие решений о том, какие изделия следует исключить из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить в номенклатуру выпускаемой продукции, в том числе за счет развития других направлений производства, выходящих за рамки сложившейся специализации предприятия;

· изучение возможностей производства новых или модернизации выпускаемых изделий;

· прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, себестоимости и рентабельности;

· проведение рыночных тестов новой продукции для выяснения ее приемлемости потенциальными покупателями /6, с.108/.

Решением указанных задач на предприятии должен заниматься отдел маркетинга в рамках формируемой им функциональной стратегии. Основная функция маркетинга заключается в координации НИОКР, комплексном исследовании рынка, сбыта, сервиса, формировании спроса и стимулировании сбыта для достижения главной цели - завоевания возможно большей доли рынка. Игнорирование этой цели при планировании продаж может привести к появлению в номенклатуре выпускаемых изделий таких марок, которые будут более выгодны для производственных подразделений предприятия, нежели для предприятия в целом. Поэтому решающее слово в формировании ассортимента и определении объема продаж должно принадлежать отделу маркетинга. Именно он должен рекомендовать, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия, а когда - в усиление формирования спроса и стимулирование сбыта или снять изделие с производства. продажа планирование экономический

Таким образом, из вышеизложенного можно сделать вывод, что планирование продаж - это определение целей продаж и конкретных действий для их достижения. Планирование является важным элементом системы планирования на предприятии, на его основании строятся планы для всех остальных направлений /7, с.96/.

2. Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия

2.1 Общая характеристика ЗАО "Мебель-Дизайн"

Закрытое акционерное общество "Мебель-Дизайн" было основано в начале 1996 г.

Учредителями предприятия являются одно физическое лицо, имеющее итальянское гражданство, которому принадлежит основная часть уставного капитала, и одно физическое лицо, имеющее российское гражданство.

Основной деятельностью ЗАО "Мебель-Дизайн" является торговля мебелью: кухонным гарнитуром, детскими наборами мягкой мебелью.

В начале своей деятельности упор делался на торговлю только офисной мебелью. Товар приобретается по договорам поставок с условиями отсрочки оплаты преимущественно у московских фирм-посредников. Анализируя положение дел и тенденции развития организации, можно сказать, что торговые точки не давали достаточного уровня рентабельности и отдачи на вложенный капитал. Рентабельность была порядка 15-20%, а накладные расходы высокими. Исходя из этого, весной 1997 года руководство фирмы приняло решение о расширение ассортимента и изменений сбытовой политики /8/.

Несмотря на выше перечисленные факторы, один год работы позволил усилить маркетинговый отдел и направить усилия на изменения условий работы с поставщиками. Появились свободные активы. Это дало возможность приобретать продукцию напрямую у производителей, минуя посреднические организации и повысить рентабельность продаж до 30-35%.

Деятельность организации построена следующим образом: продукция продается конечному потребителю через сеть торговых точек, принадлежащих партнерам, доставляется собственным автотранспортом до торговой точки, там разгружается и выставляется на продажу в течении срока реализации.

На цели увеличения объема реализации работают два подразделения фирмы:

- отдел маркетинга;

- отдел розничных продаж.

Отдел маркетинга отвечает за плодотворное проведение рекламных кампаний, наличие на торговом месте привлекательных раздаточных материалов, проведение исследований покупательских предпочтений и прочих свойственных маркетинговому подразделению мероприятий.

Реализация через розничную сеть осуществляется частично через собственные магазины, расположенные на территории Всероссийского выставочного центра, а также путем заключения договоров комиссии или консигнации (тип договора выбирается в зависимости от магазина, его проходимости, нацеленности на сотрудничество именно с нашей фирмой и т.д.) с мебельными магазинами.

Доставка товара, согласно договорам с поставщиками-производителями, может осуществляться как самим покупателем (ЗАО "Мебель-Дизайн"), так и транспортом фирмы-продавца на различных условиях. Для обеспечения бесперебойности данного направления фирма имеет парк автомобилей.

Ценовая политика формируется исходя из анализа покупательного спроса и сезонности.

Соответствующим образом осуществляется рекламная компания /8/.

2.2 Организационная структура и дерево целей ЗАО "Мебель-Дизайн"

Под организационной структурой предприятия понимают состав, соподчиненность, взаимодействие и распределение работ по подразделениям и органам правления, между которыми устанавливаются определенные отношения по поводу реализации властных полномочий, потоков команд и информации.

Создание организационной структуры является первым шагом на пути четкого определения и координации отношений между людьми. Она создает условия для специализации и разделения труда, что ведет к росту производительности. Организационная структура предприятия показана на Рис.2.2.1 /9, с.156/.

Видение фирмы - "Мы поможем создать уют в вашем доме".

Миссия фирмы - "Создавая мебель, мы обращаемся к опытным Итальянским дизайнерам, доверяя накопленному веками опыту. В нашей мебели мы совмещаем стремление нашего покупателя приобрести красивую, престижную, долговечную, удобную, мебель Европейского стиля и качества с доступной для него ценой".

Главной целью фирмы является - получение максимальной прибыли. Фирма предлагает своим потребителям, мебелью продукцию высокого качества по оптимальной цене. Для того чтобы увеличить объем сбыта продукции, работают два подразделение фирмы:

-отдел маркетинга;

-отдел розничных продаж.

Отдел маркетинга отвечает за плодотворное проведение рекламных кампаний, наличие на торговом месте привлекательных раздаточных материалов, проведение исследований покупательских предпочтений и прочих свойственных маркетинговому подразделению мероприятий /10, с.451/.

Реализация через розничную сеть осуществляется частично через собственные магазины, расположенные на территории Всероссийского выставочного центра, а также путем заключения договоров комиссии или консигнации (тип договора выбирается в зависимости от магазина, его проходимости, нацеленности на сотрудничество именно с нашей фирмой и т.д.) с мебельными магазинами. /11,с.247/.

Дерево целей - структурированная, построенная иерархическая совокупность целей экономической системы, программы, плана, в которой выделены: видение, миссия, главная цель организации, подчиненные ей подцели первого и последующих уровней. (рис 2.2.2)

2.3 Методы планирования объёма продаж

Делать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод. Это приводит к "типовой ситуации", когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий. Кончено, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж /12, с. 285/.

Первый шаг - это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:

· конкретность и измеримость результата;

· ограничение срока для достижения цели;

· достижимость и реалистичность цели;

· "вызов" цели - достигнутым результатом можно будет гордиться.

В оценке факторов экономической среды должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом /13, с. 195/.

Потенциал рынка - это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж - это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.

Анализ продаж предыдущих периодов, этот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли /14, с. 53/.

Планирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов /15, с. 98/.

Для прогнозирования продаж применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:

· мнения персонала, занятого в оптовой или розничной торговле;

· мнения ключевых руководителей;

· метод Дельфи.

Объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:

· рыночное тестирование;

· анализ временных рядов (используют данные за прошлые периоды);

· статистический анализ спроса.

На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза - пессимистичный и оптимистичный. На основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план, так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства. Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж /16, с. 152/.

Если прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.

Планирование продаж - важность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить. Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов. Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация (рис.2.3)

Рис.2.3 Цикл управления

Организация продаж - для успешной реализации плана, спущенного "сверху", необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание "снизу", сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:

· По регионам - сколько и где будет продано;

· По времени - сколько и когда продадим;

· По продукции - сколько и чего будет продано;

· По клиентам (или каналам сбыта) - сколько и кому продадим;

· По продавцам - сколько и кто продаст;

· По характеру продажи (гарантированные и запланированные) - сколько и как будет продано /17, с. 351/.

Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории, как в розничной, так и в оптовой торговле.

Нужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.

Если фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.

Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов.

А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при "гарантированном спросе". Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров /18, с. 156/.

Каждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана "в ассортиментных группах". Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например, от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120% /19, с. 502/.

3. Совершенствование планирования объема продаж

3.1 Исходные данные для анализа планирования объема продаж в ЗАО "Мебель-Дизайн"

Исходные данные для планирования объема продаж ЗАО "Мебель-Дизайн".

Мы имеем ежемесячные суммы (в рублях) фактических продаж за 2014 год (в таблице 1 - вторая строка "2014").

Табл.1 Исходные данные ЗАО "Мебель-Дизайн"

Год/месяц	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Итого	Ср.значение
2014	150000	185000	170000	180000	195000	215000	210000	213000	220000	190000	179000	186000	2293000	191,08
k сезон	781,01	968,18	889,67	942,01	1020,51	1125,18	1099,01	1114,71	1151,35	994,34	936,78	973,41	11996,16	-

3.2 Расчет показателей использования планирования объема продаж в ЗАО "Мебель-Дизайн"

В столбце "Ср. знач." (Таблица 1) высчитываем среднемесячное значение продаж за 2014 год (сумма продаж за весь год делённая на общее количество месяцев, т.е. 2293000 руб. / 12 месяцев = 191,08 руб.

По формуле (1) рассчитываем коэффициенты сезонности по каждому месяцу (в таблице 1 - третья строка" k сезон.").

k сезон. = Ni / s.z., (формула 1)

где Ni - фактическая сумма продаж определённого месяца;

s.z. - среднемесячное значение сумы продаж за 2013 год (таблица 1, столбец "Ср.знач"). /10,с.526/.

То есть расчёт k сезонности для первого месяца будет такой: k сезон. = 150000 руб. / 191,08 руб. = 785,01 руб. Коэффициенты сезонности для остальных месяцев рассчитываются аналогичным способом.

k сезон. = 185000 руб. / 191,08 руб. = 968,18руб (2 месяц)

k сезон. = 170000 руб. / 191,08 руб. = 889,67руб (3 месяц)

k сезон. = 180000 руб. / 191,08 руб. = 942,01руб (4 месяц)

k сезон. = 195000 руб. / 191,08 руб. = 1020,5руб (5 месяц)

k сезон. = 215000 руб. / 191,08 руб. =1125,18руб (6 месяц)

k сезон. = 210000 руб. / 191,08 руб. =1099,01руб (7 месяц)

k сезон. = 213000 руб. / 191,08 руб. =1114,71руб (8 месяц)

k сезон. = 220000 руб. / 191,08 руб. =1151,35руб (9 месяц)

k сезон. = 190000 руб. / 191,08 руб. =994,34руб (10 месяц)

k сезон. = 179000 руб. / 191,08 руб. =936,78руб (11 месяц)

k сезон. = 186000 руб. / 191,08 руб. =973,41руб (12 месяц)

Если есть история продаж ещё за несколько лет, стоит таким же способом рассчитать коэффициенты сезонности и по ним. После усреднения коэффициентов сезонности по аналогичным месяцам вам удастся сгладить колебания, которые могли быть вызваны в тот или иной год несезонными факторами (сбой поставок, например). Однако обязательно нужно помнить, что после суммирования всех усреднённых коэффициентов сезонности за 12 месяцев, должна получиться сумма равная "12?. Если нарушилась данная сумма при усреднении коэффициентов, тогда стоит в ручном режиме подкорректировать некоторые значения коэффициентов. Также важно понимать, если один из годов имеющейся истории фактических продаж являлся форс-мажорным (т.е. непредвиденные показатели продаж в том или ином месяце вызванные изменение законодательства либо, например, влиянием кризисных моментов экономики), тогда лучше расчёт коэффициентом по такому году не проводить, так как он может существенно исказить сезонные характеристики продаж вашего направления. /20,с.385/.

Разработка бюджета продаж - это определение общего планируемого уровня продаж на следующий год, который определяется отделом маркетинга (при его отсутствии - компетентным подразделением) в зависимости от таких факторов:

· объём рынка;

· доля компании в рынке;

· планируемая степень усовершенствование внутренних и внешних процессов компании;

· планируемое расширение ассортимента /21/.

Итак, результатом второго шага являются принятые показатели плановых продаж на следующий год по каждому направлению.

Для ЗАО "Мебель-Дизайн", определили планируемый уровень продаж на следующий год - на 15% больше, чем фактическая сумма продаж за 2014 год. То есть при обороте 2293000 в 2014 году планируемый оборот на 2015 год составит: 2293000 руб. + 15% = 2636950 руб.

Следующий шаг помесячная разбивка суммы плановых продаж на следующий год с учётом коэффициентов сезонности. В таблице 2 приведены расчёты:

Табл.2 Плановая сумма продаж на бедующий год

Год/месяц	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Итого	Ср. значение
2014тыс.руб	150000	185000	170000	180000	195000	215000	210000	213000	220000	190000	179000	186000	2293000	191,08
k сезон	781,01	968,18	889,67	942,01	1020,51	1125,18	1099,01	1114,71	1151,35	994,34	936,78	973,41	11996,16	-
2015	171623823,46	212753682,2	195501423,82	207002929,46	224180474,28	247253804,28	241503051,46	244953063,66	218502237,64	218502237,64	205853657,88	213902953,86	-	219746

Необходимо вывести среднемесячное значение плановой суммы продаж по направлению на 2015 год (таблица 2, столбец "Ср. знач.", строка "2015?): 2636950 руб. / 12 месяцев = 219746руб.

Затем нужно перемножить каждый коэффициент сезонности на полученное среднемесячное значение плановой суммы продаж. Для января 2015 года расчёт такой:

781,01руб. * 219746 руб. =171623823,46 (1 месяц)

968,18руб.* 219746руб. =212753682,28 (2месяц)

889,67руб.* 219746руб. = 195501423,82(3месяц)

942,01руб.* 219746руб. =207002929,46 (4месяц)

1020,51руб.* 219746руб. = 224180474,28(5 месяц)

1125,18руб.* 219746руб. = 247253804,28(6 месяц)

1099,01руб.* 219746руб. = 241503051,46(7 месяц)

1114,71руб.* 219746руб. = 244953063,66(8 месяц)

1151,35руб.* 219746руб. =253004557,1 (9 месяц)

994,34руб.* 219746руб. = 218502237,64 (10 месяц)

936,78руб.* 219746руб. =205853657,88 (11 месяц)

973,41руб.* 219746руб. = 213902953,86(12 месяц)

Таким образом, мы знаем, сколько в месяц должна быть прибыль ЗАО "Мебель-Дизайн", для повышения объема продаж в 2015 году, на 15%.

3.3 Рекомендации по увеличению эффективности объема продаж в ЗАО "Мебель-Дизайн"

На фоне экономического кризиса вся торговля страдает снижением продаж. Не обошла эта проблема и сферу торговли в магазине мебели. Многие предприниматели и хозяева торговых точек задаются вопросом: как увеличить продажи мебели в магазине.

Чтобы увеличить количество продаж в ЗАО "Мебель-Дизайн", нужно проработать три пункта:

· психология;

· ассортимент;

· расположение.

Психологический фактор - один из самых важных. Его цель - на подсознательном уровне привлекать клиентов. Для этого не надо агрессивно продавать, лучше всего реализуется этот фактор словами скидка, акция, бесплатно, по цене производителя. Акции для повышения продаж мебели, можно проводить каждый день, условно снижая ценник на какую-то группу товара, либо устраивать недельные или месячные акции. Скидки также можно делать условными, но реальные расширят круг потенциальных клиентов. Все клиенты любят все бесплатное, начиная от услуг, заканчивая мелкими сувенирами в виде календарей. Благоприятно воздействует на увеличение продаж бесплатная доставка и сборка мебели. При этом сборку можно предложить отсроченную, т.е. купили сегодня, а собрать нужно через неделю /21/.

Ассортиментный фактор не менее важен. Многие продавцы предлагают невостребованный товар, но прогресса в увеличении продаж не наблюдают. Ассортимент должен быть разнообразен, оригинален и моден. Т.е. следует предлагать то, что вызовет интерес даже у человека, который не планирует покупку. Внимание привлекает трансформирующаяся мебель, многофункциональная или оригинальная. При этом работники магазина должны демонстрировать возможности мебели не для конкретного клиента, а просто в присутствии таковых. Следует обратить внимание на качество мебели. Качественный товар всегда пользуется большим спросом.

Расположение товара на площади магазина является универсальным фактором, который не только помогает увеличить мебельные продажи в магазине, но и акцентировать внимание на каком-либо конкретном виде товара. Многие мебельные магазины продают фурнитуру. Если стенд с фурнитурой расположить в дальнем от входа углу магазина, то покупатели вынуждены пройти мимо всей экспозиции и, по дороге, могут чем-то заинтересоваться.

Следуя вышеприведенным советам, сможем повысить продажи на 10-15%, плюс справиться с задачей с минимальными материальными и физическими затратами /21/.

Заключение

По данным курсовой работы можно сделать следующие выводы:

1. Планирование - центральная функция управления. Управление - определение целей деятельности и организации работ группы людей таким образом, чтобы эти цели достигались по завершении деятельности; процесс планирования, организации, мотивации и контроля, необходимый для того, чтобы сформулировать цели организации и достичь их.

Функция планирования предполагает решение вопроса о том, какими должны быть цели организации, что должна делать организация и ее члены для их достижения.

Сущность планирования состоит в обосновании целей и способов их достижения на основе выявления комплекса задач и работ, а также определения эффективных методов и способов, ресурсов всех видов, необходимых для выполнения этих задач и установления их взаимодействия.

2. Основной деятельностью ЗАО "Мебель-Дизайн" является торговля мебелью: кухонным гарнитуром, детскими наборами мягкой мебелью.

На цели увеличения объема реализации работают два подразделения фирмы:

- отдел маркетинга;

- отдел розничных продаж.

Ценовая политика формируется исходя из анализа покупательного спроса и сезонности.

3. Прибыль ЗАО "Мебель-Дизайн" на 2014 год составила 2293000 руб., в 2015 году планируется повысить прибыль на 15%, в третьей главе курсовой работы, были проведены расчеты, в которых видно сколько в месяц должна получать фирма, для того чтобы в течение 2015 года, выполнить план для повышения дохода на 15%.

Так же в главе для того чтобы повысить доход фирмы в главе 3.3. были предложены рекомендации для увеличения эффективности объема продаж.

Таким образом, выполняя рекомендации, фирма сможет повысить свой доход, и выполнить план объема продаж в течение 2015 года.

Список использованных источников и литературы

1. Горемыкин В.А. Планирование на предприятии учебник; Юрайт-2010. - 704 c.

2. Дубровин И.А. Бизнес-планирование на предприятии учебник; Дашков и Ко - Москва, 2012. - 432 c.

3. Сергеев И.В., Шипицын А.В. Оперативное финансовое планирование на предприятии учебник; Финансы и статистика, 2011. - 288 c.

4. Артеменко В.Г., Беллендир М.Ф. Финансовый анализ учебник. М: ДИС, 2012. -с.502

5. Стерлигова А.Н., Фель А.В. Операционный (производственный) менеджмент учебное пособие. -М.: 2011. -187 с.

6. Беттджер Фрэнк. Секреты продаж Фрэнка Беттджера, книга. Попурри 2012. -336с.

7. Горемыкин В.А. Планирование на предприятии; Высшее образование 2009. - 640 c.

8. Официальный сайт ЗАО "Мебель-Дизайн" [Электронный ресурс]. - Режим доступа: www.mebel-dizayn.ru (дата обращения 15.05.2015 г.).

9. Грузинов В.П. Экономика предприятий и предпринимательство. - М.: "Финансы и статистика" учебное пособие, 2013. -256 с.

10. Линдерс М., Джонсон Ф., Флинн А., Фирон Г. Управление закупками и поставками учебник; Юнити-Дана, 2007. - 752 c.

11. Ципес Г.Л., Товб А.С. Менеджмент проектов в практике современной компании. Учебное пособие. - М.: ЗАО "Олимп-Бизнес", 2009. - 304 с.

12. Савкина Р.В. Планирование на предприятии; Дашков и Ко - 2012. - 324 c.

13. Кукушкин С.Н., Поздняков В.Я., Васильева Е.С. Планирование деятельности на предприятии учебник; Юрайт 2013. - 350 c.

14. Парушина Н.В. Анализ финансовых результатов по данным бухгалтерской отчетности // Бухгалтерский учет учебник - 2013. - № 2. -с. 68.

15. Гартвич А. Учебное пособие планирование закупок, производства и продаж в 1C:Предприятии 8, 2007. - 160 c.

16. Балабанов И.Т. Сборник задач по финансам и финансовому менеджменту. М., 2014. -с.201

17. Артеменко В.Г., Беллендир М.Ф. Финансовый анализ. М: ДИС, 2012. -с.502

18. И.В. Сергеев. Экономика предприятия: учебное пособие. М.: Финансы и статистика, 2010. - 349с.;

19. А. В Бандурин. Деятельность корпораций. - М.: Буквица, 2011. - 600с.;

20. В.М. Мишин. Управление качеством: Учебник для студентов вузов, обучающихся по специальности "Менеджмент организации" - 2-е изд. перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. - 463 с.;

21. [Электронный ресурс]-Режим доступа: http://kontrolbooks.ru (дата обращения 10.05.2015 г.).

Размещено на Allbest.ru