Национальные принципы ведения переговоров

Размещено на http://allbest.ru

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Санкт-Петербургский государственный экономический университет»

Кафедра сервисной и конгрессно-выставочной деятельности

Контрольная работа

по дисциплине «Межкультурная коммуникация»

Национальные принципы ведения переговоров

Выполнила: Коба В.А.

студент 3 курса, направление подготовки 100400 Туризм

группа Т5221, № зачетной книжки ИН 306\13

Преподаватель: Сазанович Ю.А.

Санкт-Петербург

2015

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

1. ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

2. СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА СТРАН ПРИ ВЕДЕНИИ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАБОТЕ С ИНОСТРАННЫМИ ПАРТНЕРАМИ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

деловой переговоры межкультурный

ВВЕДЕНИЕ

В современном деловом мире мы постоянно сталкиваемся с проведением различных переговоров, достижения общих договоренностей или же просто написать письмо в организацию, принять партнера. Успешность того или иного проекта зависит от слаженных и продуктивных коммуникаций между собеседниками. Типичными ошибками в деловых переговорах является нежелание уступить, следовать только своим интересам и это зачастую ведет к краху. Чтобы избежать этих ошибок, следует разобраться в том, как правильно вести переговоры, познакомиться с основными подходами, а также узнать особенности их проведения в разных странах мира.

Цели и задачи контрольной работы - получение и углубление знаний в аспекте межкультурной коммуникации, изучение проблематики в области страноведения, культурологии, этики межкультурных взаимоотношений, изучение этнических особенностей культуры мышления, что призвано способствовать формированию умений и навыков коммуникативной компетентности в процессе социализации коммуниканта в рамках различных культурных традиций.

1. ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Деловые переговоры включают в себя коммуникацию, т.е. передачу информации с помощью определенных способов: сигналов, символов и различных информационных носителей.

В менеджменте принято выделять следующее понятие: коммуникация - есть устойчивая взаимосвязь между участниками процесса переговоров для организации совместной работы и достижения определенных целей, которые преследуют партнеры. Следует выделять определенный вид коммуникации - деловые переговоры, которые подчиняются определенным закономерностям и правилам их проведения.

В этом случае, главной целью является приход к взаимовыгодному решению проблемы, избегнув прямого конфликта.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, нужно знать: собственные интересы организации, положение организации в отрасли, на рынке, обязательства организации, деловых партнеров и союзников и т.п. Весьма желательно иметь информацию об особенностях индивидуальных качеств партнеров, сидящих на противоположной стороне стола; знать особенности их характера, личные наклонности, хобби.

Важно правильно создать первое впечатление. Это достаточно сложный процесс, который складывается из нескольких компонентов.

В новом человеке последовательно воспринимаются: физический облик, осанка, оформление внешности (в том числе и стиль одежды), экспрессивность, переживаемые эмоциональные состояния, особенности поведения и действий, манера общения, предполагаемые (прогнозируемые, угадываемые) качества личности.

2. СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА СТРАН ПРИ ВЕДЕНИИ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

В ходе деловых переговоров с представителями зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов являются граждане разных государств. От правильной организации и проведения деловых переговоров во многом зависит будущее принятых решений. Выполняя профессиональные обязанности, секретарю-референту необходимо учитывать некоторые национальные особенности делового общения и ознакомить с ними руководителя.

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Национальный стиль -- это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения партнера по бизнесу.

Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и одной национальности. Между тем это не всегда так.

Чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях.

Таблица 1. Наиболее типичные свойства характера и манеры поведения представителей разных стран

На формирование российского стиля делового общения оказали влияние два фактора: советские нормы, правила, ценностные ориентации и черты русского национального характера.

Советские участники переговоров оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Отмечалось хорошее знание предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств.

Стиль деловых переговоров многих российских предпринимателей говорит о недостатке опыта делового общения. Обсуждая вопросы, российские участники переговоров обращают большее внимание на общие цели и мало уделяют внимания -- как это можно сделать.

К недостаткам российских бизнесменов можно отнести: слабое знание иностранных языков, общая скованность во время деловых переговоров, недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, недостаток знания географии, низкий общий уровень культуры, отсутствие культуры дискуссий, незнание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнера.

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РАБОТЕ С ИНОСТРАННЫМИ ПАРТНЕРАМИ

В рабочее время не принято носить слишком светлые костюмы, яркие или, наоборот, темные сорочки; заношенный, не глаженый костюм, несвежие сорочки, галстук в пятнах; ордена и медали.

Во время коммерческих переговоров или различного рода встреч не рекомендуется курить, снимать пиджак, не спросив разрешения присутствующих женщин.

При подготовке в командировку в зарубежную страну очень важно заблаговременно согласовать сроки, точно установив оптимальную для обеих сторон дату прибытия, с тем, чтобы она не совпадала с праздниками, выходными днями.

Если вы хотите завязать с американцами деловые контакты, вам необходимо соблюдать следующие правила:

1. Проявлять уверенность, решительность, но в любом случае не безрассудство, американцы очень ценят в людях целеустремленность.

2. Быть искренним и непосредственным в общении - американцам присущи эти качества, и они рады видеть их в других

3. Обращаться раскованно, свободно (но не развязно), по возможности не демонстрировать свои комплексы, американцы либо не имеют их вовсе, либо умело скрывают

4. Проявлять особый интерес к семье американца, интересоваться фотографиями жены и детей, а также выставлять себя как хорошего семьянина.

Правила деловых переговоров с японцами:

1. При встречах с руководством фирмы и переговорах необходимо быть пунктуальным - японцы болезненно относятся к опозданиям, чем бы они не были вызваны.

2. Будьте максимально вежливы, поскольку сами японцы в большинстве своем вежливы и высоко ценят такое же отношение к ним.

3. Показывайте, что вы дружелюбны, практические, искренние, чуткие, общительны - эти черты особенно симпатичны японцу.

Правила деловых переговоров с испанцами:

1. Не принято назначать встречу во время сиесты.

2. За столом не принято обсуждать такие темы, как личная жизнь, коррида, политика.

3. Испанцы уделяют большое внимание тому, чтобы переговоры велись с равными по статусу лицами.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Для осуществления успешных деловых коммуникаций требуется глубокое изучение всех правил поведения, традиций и обычаев. Ведь если вы уважительно относитесь к партнеру, то от этого напрямую зависит успех вашего бизнеса.

Итак, определив основные принципы и приемы проведения деловых переговоров, психологические аспекты и рекомендации, можно выявить общие закономерности, которые помогут достичь взаимодействия с партнером.

На первых этапах обязательно стоит уделять внимание глубокому анализу, изучению информации об оппоненте, соответствующей подготовки к проведению самих переговоров. Для этого требуется приложить немало усилий, чтобы добиться своей цели. Основываясь на одной лишь теории, нельзя научиться правильно осуществлять деловые коммуникации. Для этого требуется непосредственный опыт, который поможет применять знания на практике.

Размещено на Allbest.ru