Разработка управленческих решений в сфере маркетинговой деятельности для ликвидации неудовлетворительной работы предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

Создание большого числа предприятий различных форм собственности в период становления рыночного хозяйства в нашей стране привело к тому, что руководителям пришлось учиться управлять самостоятельно, а не по указке «сверху». Одним из элементов самостоятельного управления деятельностью предприятия является принятие управленческих решений.

Процесс принятия управленческих решений актуален в силу того, что все больше расширяются масштабы, количество элементов и взаимосвязей подсистем в организационных системах.

Управленческие решения могут приниматься применительно к любой сфере деятельности организации: управлению персоналом, управлению финансами, управлению производственными процессами, в том числе и управлению маркетинговой службой.

Управление - это процесс целенаправленного воздействия на управляемую систему или объект управления с целью обеспечения его эффективного функционирования и развития.

Управленческое решение - это результат анализа, прогнозирования, оптимизации, экономического обоснования и выбора альтернативы из множества вариантов для достижения конкретной цели.

Принятие управленческого решения - это выбор того, как и что планировать, организовывать, мотивировать и контролировать. Руководителям приходится перебирать многочисленные комбинации потенциальных действий для того, чтобы найти правильное решение для данной организации в данное время и в данном месте. Многообразие решений представляет собой некоторый комплекс, понимание которого облегчается на основе системного подхода, который позволяет раскрыть и упорядочить решения в соответствии с определенной системой.

Целью написания данной работы является ликвидация неудовлетворительной работы предприятия посредством разработки и принятия управленческого решения в сфере маркетинговой составляющей деятельности фирмы на конкретном примере.

В связи с этим поставлены следующие задачи:

· Провести ситуационный анализ;

· Выявить проблемы организации;

· Разработать управленческое решение, которое будет способствовать совершенствованию работы организации.

Актуальность работы объясняется тем, что существование любой организации невозможно без постоянного ежедневного принятия и реализации тех или иных решений на различных уровнях управления. Управленческие решения при этом направлены на достижение наиболее оптимального результата деятельности организационно-производственной системы.

1. Теоретическая часть

1.1 Разработка управленческих решений в финансовой деятельности предприятия

В рыночных условиях залогом выживаемости и основой стабильного положения предприятия служит его финансовая устойчивость. Если предприятие финансово устойчиво, платежеспособно, то оно имеет ряд преимуществ перед другими предприятиями того же профиля для получения кредитов, привлечения инвестиций, в выборе поставщиков и в подборе квалифицированных кадров. Чем выше устойчивость предприятия, тем более оно независимо от неожиданного изменения рыночной конъюнктуры и, следовательно, тем меньше риск оказаться на краю банкротства.

Финансовая деятельность предприятия - это совокупность процессов финансирования хозяйственной деятельности предприятий. Финансовый менеджмент - это система рационального управления процессами финансирования, а также важнейшая составляющая общей системы управления предприятием. Финансовая деятельность возникает в результате отношений с другими предприятиями (поставщиками, клиентами), банковскими учреждениями, страховыми компаниями, персоналом, акционерами, налоговыми службами, аудиторскими компаниями и другими хозяйствующими субъектами. Эти отношения представляют собой совокупность выплат и поступлений денежных средств. Вопрос о состоянии финансов интересует всех участников экономического процесса, поскольку правильная и рациональная организация финансов предприятия - определяющий фактор его успешной производственно-хозяйственной деятельности. Кругооборот средств организации начинается с движения денег и заканчивается им же, поэтому принятие решений в сфере финансовой деятельности - отправной пункт и конечный результат коммерческой деятельности предприятия.

Для принятия оперативных управленческих решений по финансовым вопросам руководству организации важно не только иметь финансовые планы и прогнозы, но и получать обширную информацию о состоянии финансового рынка, финансовом состоянии контрагентов по сделкам, возможном изменении конъюнктуры рынка, налоговом реформировании.

Под решением понимается выбор альтернативы. Управленческим решением является выбор альтернативы в процессе реализации основных функций управления. Управленческое решение - это прежде всего творческое и волевое воздействие субъекта управления, основанное на знании объективных законов функционирования управляемой системы и анализе управленческой информации о ее состоянии, направленное на достижение поставленных целей.

Объект управления в финансовом менеджменте - денежный оборот предприятия как непрерывный поток денежных выплат и поступлений, проходящих через расчетный и другие счета предприятия. Основная особенность объекта управления том, что денежный обмен - это результат операций не только с наличными деньгами, но и операций с товарной и производственной формой капитала.

Субъект управления, т.е. лица, принимающие решения, - это финансовая дирекция и специалисты ее отделов, финансовые менеджеры. Основная цель субъектов управления - повышение финансовой устойчивости и конкурентоспособности предприятия через механизм формирования и эффективного использования прибыли. Особенность субъектов управления финансами - наличие повышенных требований к образованию и квалификации менеджеров, знанию инструментов финансового менеджмента.

1.2 Факторы, влияющие на принятие решений в области управления финансами

К факторам, влияющим на принятие решений в области управления финансами, можно отнести следующие:

· специализация (сфера деятельности) предприятия;

· организационно - правовая форма предприятия;

· политико-правовая среда;

· наличие коммуникационных каналов с контрагентами;

· наличие и виды источников финансирования;

· уровень организационно-методического обеспечения управления финансами;

· наличие квалифицированных кадров;

· взаимоотношения с налоговыми службами, и т.д.

В процессе своей деятельности финансовому менеджеру приходится принимать управленческие решения в области:

Ш прогнозирования финансовых состояний (операций);

Ш планирования финансовой деятельности;

Ш регулирования денежного оборота;

Ш учета затрат и результатов производственной, инвестиционной и финансовой деятельности;

Ш анализа и оценки эффективности использования и вложения капитала;

Ш контроля за расходованием и поступлением денежных средств на всех этапах производственно - сбытового цикла.

Можно выделить следующие особенности финансовых решений:

* высокая степень ответственности лица, принимающего решения, поскольку такие решения непосредственно затрагивают сферу денежного оборота;

* возможность выразить решения количественно (в денежном эквиваленте);

* существенное влияние, оказываемое на конечный результат деятельности предприятия;

* необходимость учета их правовой законности;

* целевая установка - повышение конкурентоспособности за счет формирования и эффективного использования прибыли;

* необходимость документального оформления;

* хорошая обоснованность (решения не должны носить интуитивного характера);

* возможность автоматизации;

* особое значение временных ограничений;

* большое значение состояния политико-правовой среды.

1.3 Методы принятия решений в области финансовой деятельности

Основные методы принятия решений в области финансовой деятельности:

Методы финансового анализа используются всеми участниками коммерческой деятельности для принятия решений по оптимизации своих интересов. Финансовый анализ производится на основе информации, представленной в финансовой отчетности предприятия. Управленческие решения, связанные с финансами предприятия, должны пройти оценку с точки зрения стратегической направленности предприятия и роста экономической эффективности.

Финансовый анализ позволяет объективно оценить финансовое состояние предприятия, выявить факторы и причины достигнутого состояния, подготовить и обосновать управленческие решения в области финансов, выявить и мобилизовать резервы для улучшения финансового состояния и повышения эффективности деятельности.

Методы финансового планирования используются для:

* обеспечения производственной и инвестиционной деятельности необходимыми ресурсами;

* установления рациональных финансовых отношений с хозяйствующими субъектами, банками, налоговыми органами, страховыми компаниями и т.п.

* выявления путей эффективного вложения капитала, оценки степени рациональности его использования;

* выявления и мобилизации резервов для увеличения прибыли за счет экономного использования денежных средств;

* осуществления контроля за образованием и расходованием платежных средств.

Методы финансового регулирования и контроля направлены на своевременную диагностику возникающих отклонений от планов и принятие решений по устранению причин отклонений либо пересмотру запланированных показателей.

Предприятие может выбирать между двумя формами управления финансами - это реактивная форма управления финансами и управление финансами на основе разработки финансовой политики. Реактивная форма означает, что упpaвленческие решения принимаются как реакция на текущие проблемы, т.е. по принципу «латание дыр». Вполне естественно, что при таком образе действий неизбежны просчеты, потери, повышенные риски. Управление финансами на основе тщaтeльно продуманной финансовой политики позволяет в значительной мере избежать скоропалительных решений, добиться более рационального использования финансовых ресурсов. В процессе управления организациями принимается огромное количество финансовых решений, обладающих различными характеристиками. Тем не менее, существуют некоторые общие признаки, позволяющие это множество определённым образом классифицировать. Такая классификация представлена в таблице:

Таблица 1. Классификация финансовых решений

Принятие решения - не одномоментный акт, а результат процесса, имеющего определенную продолжительность и структуру. Процесс принятия решений - циклическая последовательность действий субъекта управления, направленных на разрешение проблем организации и заключающихся в анализе ситуации, генерации альтернатив, выборе из них наилучшей и ее реализации.

2. Ситуационный анализ

Одним из исключительно действенных методов управления маркетинговой деятельностью является ситуационный анализ. Задачей ситуационного анализа является определение ситуации, в которой находится компания, т.е. определение места, занимаемого компанией в общем экономическом пространстве, основных факторов, воздействующих на компанию, а также укрупненных характеристик компании в целом. Таким образом, ситуационный анализ складывается:

· из анализа сильных и слабых сторон в их взаимодействии с угрозами и возможностями внешней среды(SWOT-анализ);

· анализа стратегической позиции, занимаемой компанией;

· анализа сегментов рынка;

· анализа конкуренции;

· позиционного анализа.

Результаты ситуационного анализа являются основными входными данными для разработки стратегии развития компании.

Ситуационный анализ позволяет, исходя из более глубокого понимания ситуации и динамики ее развития, вырабатывать и принимать более обоснованные управленческие решения, а также предвидеть возможное возникновение кризисных ситуаций и принимать своевременные меры по их предотвращению. Особенно актуальным является проведение ситуационного анализа при решении сложных комплексных проблем, а также проблем, представляющих для организации особую важность.

Рис. 1 Общая схема ситуационного анализа, ориентированного на стратегические задачи

Проведем анализ на примере конкретной ситуации.

Компания «Медэкс» занималась разработкой и продажей в России и некоторых странах СНГ компьютерных финансовых программ для медицинских учреждений. Компания была основана несколько лет назад Олегом Владимировичем Петренко, бывшим высокопоставленным чиновником всесоюзного в то время Министерства здравоохранения. В настоящее время в компании работали около тридцати аналитиков и программистов.

Раз в месяц правление компании проводило обсуждение планов, проблем и возможностей имеющихся у компании…

Изучив запись заседания правления, на котором один из вопросов обсуждения были контракты по обслуживанию проданных ранее программ, можно сделать вывод, что для принятия оптимального решения, компании необходимо провести комплексное маркетинговое исследование.

Анализ потенциала. Факторы определяющие на потенциал:

- степень известности/имидж компании;

- степень новизны продукции;

- положительные отзывы;

- уровень качества обслуживания программ;

- низкий процент рекламаций;

- знание потребителя и рынка;

- отношения с клиентами.

На основе анализа потенциала делается вывод насколько высок потенциал компании.

Анализ конкуренции. В этом анализе даются ответы на следующие вопросы: Кто наши конкуренты? (компании «Метсистем» и «ТЕМЭС»)

Каковы их сильные и слабые стороны? (сильные стороны: постоянные клиенты, знание потребителя и рынка, высокая относительная доля рынка; слабые стороны: среднее качество, отсутствие рекламы, довольно высокие цены)

Какие стратегии маркетинга используют конкуренты и почему? Стратегия “преимущественной цены” - достижение преимущества по отношению к конкурентам: - цены выше, чем у конкурентов (преимущество по качеству).

Какие аргументы и маркетинговые стратегии можно предложить использовать, исходя из слабых сторон конкурентов? Необходимо использовать стратегию расширения спроса за счет стимулирования объема продаж, ценовой политики и неценовых факторов конкурентной борьбы, создания положительного имиджа компании.

Анализ рынка. Производится анализ рынка по следующим показателям: количественные данные: потенциал рынка, уровень насыщенности рынка, стабильность потребности, развитие цен; качественные характеристики: структура потребностей клиентов, способы получения информации потребителем, динамика продаж, сильная конкуренция.

Анализ макросреды. Анализируются компоненты: экономические, технологические, социальные.

Анализ сильных и слабых сторон и анализ угроз и возможностей.

Таблица 2. Возможности и угрозы

Сильные стороны:

- достаточно высокое качество обслуживания программ;

- квалифицированный персонал;

- наличие постоянных клиентов.

Слабые стороны:

- слабый маркетинг;

- низкая осведомленность потребителей о фирме;

- недостаток финансов.

3. Обоснование управленческих предложений (на основании анализа)

управленческий финансовый конкурентный стратегический

Обоснование управленческих решений относится к этапу непосредственного выбора решения. Оно тесно связано с оценкой различных альтернатив, их проверкой и выбором из этих альтернатив единственного варианта.

Этап выработки решения включает формирование, оценку и выбор альтернатив. Они разрабатываются на основе значений факторов и существующих ограничений. На данном этапе ставится задача выявления возможно полного перечня альтернатив достижения намеченных целей. Далее существующие альтернативы анализируются с позиции ограничительных критериев (ресурсных, юридических, социальных, морально-этических и др.). В результате устанавливается количество альтернатив, удовлетворяющих ограничениям. В реальных условиях рассматриваются обычно 2-3 варианта решения: меньше трудозатрат на подготовку вариантов, меньше шансов не только не допустить ошибку, но и получить наилучший вариант.

Решаемая на заседании проблема не является структурированной, то есть проблема содержит лишь описание важнейших ресурсов, признаков и характеристик, количественные зависимости между которыми совершенно неизвестны. Решение такой проблемы производилось с использованием эвристических методов, основанных на интуиции, логике, теоретических рассуждениях, опыте сотрудников компании. В состав данной группы методов включают сравнение, аналогию, обобщения.

Экспертные предложения для управленческого решения.

Анализируя сложившуюся ситуацию в данной компании, мы пришли к выводу, что первоочередной задачей является получение прибыли, улучшение финансового состояния компании. Прибыль - цель существования фирмы. Важной задачей компании является получение прибыли от каждой заключенной сделки.

Выделим несколько альтернативных способов увеличения прибыли, которые в настоящее время являются наиболее актуальными:

а) увеличение объема продаж компьютерных финансовых программ для медицинских учреждений и как следствие этого увеличение контрактов по обслуживанию этих программ;

б) выработка гибкой ценовой политики, в частности увеличение цены с последующим отслеживанием ситуации.

Для увеличения объема продаж продукта необходимо выработать стратегию сбыта. Здесь может быть сбыт через рекламу с последующим приемом заявок, сбыт посредством обзвона предполагаемых клиентов, личные встречи с руководством медицинских учреждений, предложения пробной версии продукта, применение системы скидок на первоначальное пользование продукта и т.д. То есть необходим широкий спектр приемов стимулирования продаж с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы.

Немаловажным фактором увеличения прибыли является увеличение уровня цен. Но здесь нужно действовать очень осторожно, предвидя и просчитав все возможные ситуации и риски. Увеличение цены должно быть адекватным для сохранения конкурентоспособности продукта. Следует обратить особое внимание на тип предлагаемого продукта, необходимо хорошо изучить конъюнктуру рынка и четко знать за что покупатель готов заплатить больше.

Важнейшим фактором в увеличении прибыли является стратегия компании. Неправильный выбор целей и отсутствие стратегии приведет к убыткам. Планирование развития компании, увеличение каналов сбыта приведет к достижению желаемой цели.

Эффективность работы компании, количество прибыли во многом зависит от качества работы ее сотрудников. Необходимо, чтобы сотрудник в полной мере проявлял свои профессиональные качества, инициативность, ответственность. Необходима слаженная работа коллектива. В компании должна быть разработана программа мотивации и стимулирования персонала, которая бы позволяла на должном уровне поддерживать заинтересованность работников в достижении высоких показателей.

Заключение

Разработка управленческих решений является важным процессом, связывающим основные функции управления: планирование, организацию, мотивацию, контроль. Именно решения, принимаемые руководителями любой организации, определяют не только эффективность ее деятельности, но и возможность устойчивого развития, выживаемость в быстро изменяющемся мире. Принятие эффективных решений - одно из наиболее важных условий эффективного существования и развития организации.

Принятие решений затрагивает практически все области человеческой деятельности и есть неотъемлемая часть процесса управления. Для принятия эффективного управленческого решения опыта и знаний одного человека оказывается, как правило, недостаточно, современному руководителю необходимо владеть современными технологиями принятия управленческих решения. Современная наука в области принятия управленческих решений поднялась на качественно новый уровень, на ее основе разработаны эффективные управленческие технологии, позволяющие решать сложные управленческие задачи, характерные для современных организаций. Значительную роль сыграло резкое увеличение объема информации, которую приходится учитывать при разработке управленческого решения. Созданы современные компьютерные системы поддержки принятия решений, экспертные системы, автоматизированные системы экспертного оценивания, предназначенные для использования в процессе принятия решений и позволяющие принимать эффективные управленческие решения в сложных ситуациях, осуществлять в рамках подготовки к принятию решений значительные объемы экономических, математических, логических расчетов.

Необходимость решения широкого класса разнообразных управленческих задач в процессе подготовки решений ставит перед теорией принятия решений новые задачи, в частности в области управления современной экономикой при значительных экономических преобразованиях, происходящих в нашем обществе. В настоящее время использование современных технологий принятия управленческих решений является жизненно важным для руководителя, одним из основных профессиональных умений которого является умение принимать эффективные управленческие решения. И в острой конкурентной борьбе при прочих примерно равных условиях добиваются успеха, устойчиво развиваются и выживают те организации, которые поставили себе на службу дополнительные возможности, предоставляемые современными технологиями принятия управленческих решений.

Литература

1. Балдин К.В., Воробьев С.Н. Управленческие решения: теория и технология принятия: Учебник для вузов. -- М.: Проект, - 2004.

2. Быкова А. Организационные структуры управления. М.: ОЛМА-ПРЕСС Инвест: Институт экономических стратегий, 2003.

3. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. М.: Гардемарина, 1999.

4. Литвак Б.Г. Разработка управленческого решения. - М.: «Дело», 2006.

5. Орлов А.И. Принятие решений. Теория и методы разработки управленческих решений. - М. - Ростов н/Д.: Издательский центр «Март», 2005.

6. Учебно-методический комплекс по дисциплине «Методы принятия управленческих решений», разработанный к.э.н. С.Н. Орловой.

Размещено на Allbest.ru