База развития специализированного производства

Размещено на http://allbest.ru

Введение

дифференциация стратегия виолентный

Каждая фирма, как и каждый человек, уникальна. Её поведение на рынке характеризуется некоторой только ей одной свойственной комбинацией стратегических идей. Тем не менее, выбор стратегии диктуется определенными правилами и, в первую очередь, зависит от того, в рамках стандартного или специализированного бизнеса лежит рыночная ниша фирмы.

В первом случае компания занимается выпуском самых обычных, распространенных в данной экономике товаров и услуг. И тогда важнейшей характеристикой, определяющей содержание её стратегии становится масштаб дела: от локального до глобального.

Во втором случае фирма сосредотачивается на производстве сравнительно редко встречающихся (или вообще отсутствующих) на рынке товаров и услуг. При этом она может либо пойти по пути адаптации к особым запросам рынка, например, учёта пожеланий отдельных групп клиентов. Либо придерживаться противоположной линии - вместо приспособления себя к требованиям рынка попытаться изменить сами эти требования. Например, создав невиданный, принципиально новый класс товаров или добившись радикальной перемены стереотипа поведения в потреблении определенной услуги.

В ходе данной работы, я рассмотрю дифференциацию продукта как эффективный способ борьбы за потребителя. Будут рассмотрены теоретические основы дифференциации, плюсы и минусы патиентной стратегии.

1. Понятие дифференциации продукта

Дифференциация продукта - процесс создания разновидностей продукта, отличающихся по своему качеству, сервису, рекламно-маркетинговому обеспечению, а также ориентированных на разные слои потребителей.

Морфологический анализ - один из наиболее распространенных способов дифференциации продукта, состоящий в сознательном переборе всевозможных комбинаций разных характеристик товара с целью последующего выведения на рынок товара с такой комбинацией свойств, которая еще не изготовляется конкурентами.

Принцип конкурентного исключения - закономерность, состоящая в том, что две или более фирмы никогда не занимают полностью совпадающую рыночную нишу. Если такое происходит, то конкуренция в долгосрочном плане выбраковывает («исключает») слабого. Сохранить свое существование последний может лишь сместившись на иной сегмент рынка. Одной из наиболее эффективных линий рыночного поведения мелких и средних (а изредка даже и крупных) фирм, позволяющей им добиваться успеха не только в конкурентной борьбе с равными, но и с значительно более мощными соперниками является патентная стратегия, которую Х. Фризевинкель образно назвал стратегией лисы, добивающейся своего не силой (как виоленты), а хитростью. Патентная стратегия типична для фирм, вставших на путь узкой специализации. Она предусматривает изготовление особой, необычной продукции для определенного (чаще узкого) круга потребителей. Свою рыночную силу компании-патиенты черпают в том, что их изделия становится в той или иной мере незаменимыми для соответствующей группы клиентов. Такая компания старается не распыляться, контролируя небольшую часть обширного рынка, а завоевывает максимальную долю маленького рыночного сегмента. Свои, как правило, дорогие и высококачественные товары она адресует тем, кого не устраивает стандартная продукция. Смысл этой стратегии состоит не просто в специализации, но в сосредоточении усилий на пользующейся именно ограниченным спросом. Одной из главных составляющих этой стратегии является ставка на дифференциацию.

2. Преимущество дифференцированного продукта

Рассматривая виолентную стратегию, мы установили, что, как правило, наиболее эффективно производить можно массовый, стандартный продукт. Как обстоит, однако, дело с эффективностью потребления? Наиболее точно ответить на этот вопрос можно, когда в качестве потребителя выступает фирма (институциональный потребитель). Любые несоответствия свойств стандартного товара тем требованиям, которые к нему предъявляются в данном конкретном случае, оборачиваются для фирмы-потребителя убытком или упущенной выгодой. Если, скажем, в кафе, приготовляющее молочный коктейль, молоко поступает в больших флягах, то кафе постоянно будет сталкиваться с проблемой следующего типа. Заказал накануне нерабочего дня лишнюю флягу - потерпел убыток (за выходной день молоко скисло), недозаказал флягу - упустил доход (части клиентов не хватило коктейля). А заказать поставку строго по потребности (скажем, 3,5 фляги) нельзя - мешает стандартный способ разлива (надо брать либо 3, либо 4 фляги). Отказ от стандарта и включение в ассортимент поставщика молока фляг разного размера обернулось бы для него самого головной болью и явным снижением эффективности производства (проще все молоко разливать в одинаковую тару, чем комплектовать индивидуальную партию для каждого клиента, заботиться о постоянном наличии всех типов фляг и т.п.). Но тот же отказ от стандарта, возможность заказа разных фляг, снизили бы издержки у потребителя молока и подняли бы эффективность производства в его кафе. В более общем плане можно сказать, что потере эффективности при производстве дифференцированных вместо стандартных продуктов противостоит повышение эффективности потребления (т.е. тоже эффективности производства, но уже не у изготовителя, а у фирмы-потребителя этих изделий).

3. База развития специализированного производства

Проблема, таким образом, упирается в количественное соотношение проигрышей и выигрышей эффективности у производителя и потребителя специализированной продукции. В тех рыночных сегментах, где приобретения оказываются больше потерь, возникает объективная база для развития специализированного, а нередко и узкоспециализированного производства. Для потребителя в этом случае потребительская ценность дифференцированного продукта настолько превышает ценность стандартного, что он готов переплачивать производителю, с лихвой окупая все дополнительные издержки последнего, связанные с отходом от стандарта. Если при стандартном производстве запас конкурентоспособности товара (т.е. разности потребительской ценности и цены реализации) обеспечивается в первую очередь за счет низких издержек его производства, то при специализированном производстве он возникает в основном благодаря высокой потребительской ценности товара.

На рис. 1 схематически показано, как удачная дифференциация товара за счет роста его потребительской ценности может одновременно увеличить 1) запас конкурентоспособности (напомним, что количественно он равен прибыли потребителя от покупки товара) и 2) прибыли производителя.

Принципиально также обстоит дело и в том случае, когда потребителем выступает частное лицо. Только для частных лиц точную денежную оценку выгоды от использования специализированного продукта дать затруднительно. Как, например, оценить дополнительный доход глуховатой женщины от использования незаметного, вмонтированного в очки слухового аппарата, по сравнению со стандартным? Соответственно, трудно найти и денежное выражение размерам запаса конкурентоспособности специализированных товаров для частных лиц.

Реальный пример. Оренбургский пуховой платок - качество против дешевизны.

Уникальные природные ресурсы традиционно являются превосходной предпосылкой для создания высокоприбыльного производства дифференцированных товаров. Реализуются эти предпосылки, однако, лишь тогда, когда производитель правильно понимает суть патиентной стратегии и действует в соответствии с ее принципами. История оренбургских пуховых платков восходит к первой половине XVIII в., когда

русский ученый П. И. Рычков обратил внимание на необычные свойства местных пуховых коз. Толщина волоса у них (16-18 мкм) - меньше, чем даже у знаменитых ангорских коз (у тех она составляет 22-24 мкм). Волокно из этого пуха поразительно тонко, мягко и нежно. Ученые объясняют эти свойства резко континентальным климатом Оренбуржья - нигде больше таких условий нет. И даже сами оренбургские козы, если их вывезти в другое место (такие попытки делались в Англии. Франции, Италии), быстро утрачивают первозданные качества. К моменту начала

рыночных реформ в России производством оренбургских платков занимались два предприятия: ТОО «Оренбургский пуховый платок», объединяющее сельских надомниц, изготавливающих эти изделия ручным способом, и АО «Ореншаль», выпускающее платки машинной вязки. В эпоху всеобщего дефицита оба предприятия процветали. С заполнением же российского рынка дешевыми иностранными товарами судьба их сложилась по-разному. Платки ручной вязки - знаменитые шали-паутинки, которые, несмотря на размер 1,5 х 1,5м можно пропускать через обручальное кольцо, вопреки своей дороговизне (20-25 английских фунтов стерлингов) продолжают пользоваться спросом и в России, и за рубежом. А платки машинной вязки, которые и раньше были дешевле шалей, а теперь ради снижения издержек еще и делаются не из оренбургского, а из привозного более дешевого и грубого пуха, залеживаются на прилавках.

4. Факторы дифференциации товаров

Поскольку дифференциация продукции повышает конкурентоспособность,

производители заинтересованы в ее усилении и предпринимают активные меры в этом направлении. Основными причинами, порождающими дифференциацию продуктов являются существующие между разными товарами различия в:

· качестве,

· сервисе,

· рекламе.

При этом главным из факторов дифференциации, несомненно, является качество продукта.

Качество.

Прежде всего, напомним, что, как отмечалось ранее, качество является многомерной характеристикой, т.е. измеряется многими параметрами. Это относится как к основным, так и к дополнительным потребительским свойствам продуктов. Так, автомобиль должен

а) обладать хорошими скоростными показателями;

б) быть комфортабельным;

в) быть вместительным;

г) отличаться экономичностью и т.д.

В соответствии с принципом компенсации все эти свойства, как правило, не могут быть гармонично объединены в одном товаре. Поэтому уже выбор приоритетов в основных потребительских качествах открывает возможности для широкого разнообразия продуктов. И все они становятся по-своему уникальны: один автомобиль хорош как вместительная семейная машина, другой - как полугоночный болид для любителя быстрой езды, третий - как экономичная малолитражка...Основой для дифференциации могут служить также дополнительные потребительские свойства, т.е. те особенности товара, которые влияют на легкость или удобство его использования (например, разные размеры расфасовки, отличия упаковок и прочее). При этом практика показывает, что на зрелом, насыщенном рынке именно дополнительные свойства определяют судьбу товаров. Так. один из крупнейших успехов в истории компании «Пепси-кола» связан с введением 2,0 л. пластмассовых бутылок (проект «Большой вкус пепси»). Помимо основных и дополнительных свойств качественные характеристики товаров отличаются учетом или не учетом особых запросов отдельных групп потребителей.

Классический пример этого рода - пищевые продукты для диабетиков. Дифференциацию продукта вызывают также особые способы его потребления (пример: мгновенная фотография, особым товаром ее делают не какие-либо отличия самой фотокарточки, а то, что ее сразу выдают готовой). Важной качественной характеристикой продукта является его местоположение. Для розничной торговли и многих видов услуг именно географическое размещение имеет решающее значение. Так, если сеть заправочных станций редка, то ближайшая бензоколонка автоматически становится почти монополистом для своей округи. Наконец, основой дифференциации продуктов могут служить даже мнимые качественные различия между ними. Давно известен, в частности, тот факт, что значительный процент курильщиков на тестовых испытаниях оказывается неспособным отличить «свою» марку от других, хотя в обычно жизни преданно покупает только ее. Обратим на это обстоятельство особое внимание: с точки зрения рыночного поведения потребителя не имеет значения действительно ли отличаются товары. Главное - чтобы ему так казалось.

Сервис.

Различия в сервисе объединяют во вторую (после качества) крупную группу факторов дифференциации. Дело в том, что для целого ряда продуктов, в особенности для технически сложных потребительских товаров и многих товаров производственного назначения свойственен долговременный характер взаимоотношений продавца и покупателя. Дорогая машина должна исправно работать не только в момент совершения покупки, но и на протяжении всего срока службы. Полный цикл сервиса включает предпродажное обслуживание (помощь в выборе нужного продукта. Для товаров производственного назначения это часто предполагает проведение целого исследования); сервис в момент покупки (проверка, доставка, наладка); и послепродажное обслуживание (гарантийный и постгарантийный ремонт, внесение текущих улучшений, консультации по оптимальной эксплуатации). Каждая из этих операций может выполняться в разном объеме (или не выполняться вообще). В результате один и тот же продукт как бы разлагается на целый спектр разновидностей, резко отличающихся по своим сервисным характеристикам, и потому превращающихся вроде бы в совершенно разные товары. Такое явление в настоящее время можно, в частности, наблюдать на российском компьютерном рынке, где считанное число типов компьютеров предлагается на разных условиях и по очень разным ценам.

Реклама

Третья крупная группа факторов дифференциации продукта связана с рекламой. Во-первых, реклама подобно фотореактивам «проявляет» скрытые в товаре отличия от ему подобных. Так, редкий потребитель сам правильно выберет сорт пасты из многих сотен присутствующих на (увы, пока только западном) рынке. Реклама же точно адресует того, кому нравится обильная пена - к одному, того, кто страдает от кровоточащих десен - к другому, а озабоченного желтым налетом от табака на зубах - к третьему сорту. Во-вторых, она способствует формированию новых потребностей. Вспомнимпопулярный на нашем телеэкране ролик: многие ли ощущали потребность иметь «салон-шампунь и кондиционер в одном флаконе», а не, скажем, в двух, пока удобство этого не объяснила реклама («я просто мою волосы и иду»)? В-третьих, реклама создает дифференциацию продуктов там, где действительной разницы между ними нет. Как уже отмечалось, на рынке сигарет многие качественные отличия носят мнимый характер. Так вот, за мнимыми отличиями качества очень часто скрываются вполне реальные отличия в рекламной подаче товара, хотя потребитель об этом может и не подозревать. Вряд ли кто-нибудь скажет: «Я курю «Мальборо» потому, что хочу походить на мужественного ковбоя». Но, по общему мнению, экспертов сотням миллионов поклонников этой марки ее вкус кажется столь пленительным именно из-за подсознательного стремления отождествить себя с образом ковбоя, удачно найденного в рекламной кампании.

5. Создание дифференцированного продукта

Все перечисленные в предыдущей главе факторы дифференциации продукта совершенно сознательно учитываются фирмами при формировании своей рыночной ниши. Для этого существуют даже стандартные маркетинговые процедуры. Скажем, морфологический анализ

предусматривает составление своего рода шахматной таблицы основных качеств товара. Например, зубная паста бывает 1) со фтором, с минеральными добавками, с экстрактами трав; 2) белая, зеленая, синяя, розовая, полосатая; 3) в малой, средней и большой упаковке; 4) и т.д. Маркетолог выясняет, все ли возможные сочетания качеств присутствуют на рынке. А затем анализирует, по какой причине товара с известной комбинацией свойств нет в продаже. Что это - результат их объективной несовместимости? или пробел в палитре предложения, который может быть использован для дифференциации собственного продукта? И если, допустим, окажется, что никто не предлагает зеленой, пенистой зубной пасты с экстрактами трав в большой упаковке - это вполне может послужить для попытки формирования собственного сегмента рынка, с использованием напрашивающегося рекламного слогана (лозунга): «Лечебная сила трав для всей семьи». Но, конечно, большой коммерческий успех нельзя формализовать. Он приходит, когда фирме удается нащупать подлинную неудовлетворенность определенного слоя потребителей качественными, сервисными или рекламными свойствами существующих товаров. И принесшая успех дифференциация часто бывает очень необычной. Так, среди 50 наиболее успешно действовавших в начале 90-ых годов американских патиентов находится фирма «Инвакэр» - один из мировых лидеров по производству домашнего медицинского оборудования (т.е. не просто медицинского оборудования, которое выпускают многие, а именно оборудования для домашних условий, в чем и состоит успешная дифференциация). Или небольшая фирма «Симбол Текнолоджис» - номер один в Европе по производству ручных сканирующих лазеров.

6. Выгоды от дифференциации продукта

Вернемся теперь к производителю дифференцированной продукции и рассмотрим более конкретно, какие он от нее имеет выгоды. Прежде всего они лежат в ценовой сфере. Дело в том, что каждый из производителей дифференцированных товаров и услуг занимает своеобразное положение мини-монополиста (единственного производителя данного продукта) и обладает известной властью на рынке. Причем с непривычки режущее слух слово «мини-монополист» является не просто метафорой, а точным отражением сути ситуации.

Рис. 2. Выгоды от выгоды дифференциации продукта.

Цены

Действительно, дифференциация товара приводит к тому, что единый рынок распадается на отдельные, сравнительно самостоятельные части. И на этом новом узком сегменте рынка доля каждой - даже маленькой - фирмы может стать очень большой. Соответственно, появляется и возможности в разумных масштабах диктовать цены и получать повышенную прибыль. Проведенные в 80-ые годы в США обследования средних фирм показали, что уже доля 7 % на рынке позволяет им рассчитывать на 10 % уровень прибыльности по отношению к обороту, что значительно выше обычного размера. А рекордная доля на рынке в 36 % и выше приносила уже прибыль в размерах 30 %.

Новые слои клиентов.

Далее, дифференциация привлекает новые слои потребителей. Люди, которые никогда не купили бы обычные очки (многие женщины считают, что те портят их внешность),приобретают контактные линзы. Сероватая и, в сущности, плохая писчая бумага из макулатуры неожиданно находит спрос у защитников окружающей среды и особенно у фирм и других организаций, желающих таковыми прослыть. Подобные примеры можно приводить в огромных количествах. Суть же их одна: дифференцированный товар более прицельно удовлетворяет определенную потребность и, поэтому, часто привлекает покупателей, которых стандартный товар оставил бы равнодушными. Особенно важно, что дифференциация продукта часто облегчает доступ к высокодоходным слоям клиентов. Оплачивать отклонения от стандарта, обычно склонны либо очень состоятельные клиенты, либо те покупатели, для которых иные модификации товара по каким-то причинам абсолютно неприемлемы. И в том, и в другом случае у продавца возникает возможность повышения своей прибыли.

Лояльность к марке

Дифференциация продукта полезна производителю также и тем, что формирует лояльность потребителя к данной марке. Придав своей продукции запоминающиеся, а еще лучше неповторимые черты, фирма «привязывает» клиента. Привычный вкус, запах, внешний вид, упаковка и т.п. нередко определяют выбор потребителя не в меньшей степени, чем рациональные мотивы.

Защита от конкурентов

Наконец, дифференциация продукта является одним из самых эффективных средств защиты от конкурентов.

Реальный пример. Выгодно ли торговать заморскими деликатесами?

На совокупном рынке розничной торговли продовольственными товарами США вашингтонская фирма «Саттон плейс гурмет» имеет незначительную долю (годовой оборот порядка 35 млн.д.). В национальном масштабе на нем лидирует торговая сеть «Сейфвей». Даже в Вашингтоне тон задает не «Саттон плейс», а крупные супермаркеты. Но только в магазинах фирмы в американской столице можно купить вестфальскую ветчину действительно из Вестфалии, эльзасские вина, лучшие французские сыры и т.д. На рыночном сегменте «деликатесы из Европы» небольшая компания занимает монопольную позицию и диктует цены: при их калькуляции она закладывает размер собственной прибыли в 5-8 %, в то время как в среднем по отрасли эта величина равна 1-3 %.

7. Проблемы патиентной стратегии

При всех преимуществах, создаваемых узкой специализацией, патиентная стратегия порождает и свои проблемы. Можно выделить четыре наиболее типичные трудности, с которыми приходится сталкиваться компаниям. Прежде всего, найти (или создать) собственную узкую нишу весьма непросто. Специализация патиента, очевидно, должна обладать определенными "защитными свойствами", т. е. препятствовать проникновению на его сегмент рынка конкурентов. В роли такого ограничителя может выступать уникальный технологический опыт, особая сбытовая сеть, исторический престиж марки и т. д. Но все это надо суметь приобрести! Те же сложности проникновения на данный рынок, которые в дальнейшем будут оберегать патиента от соперников, на этапе создания ниши работают против него. Вторая трудность состоит в том, что, адаптируясь к условиям деятельности на специализированном рынке, патиент становится заложником той рыночной ниши, которую занял или сам создал. До тех пор пока она существует, он обладает массой преимуществ. Стоит ей исчезнуть, и для патиента это окончится катастрофой. Слишком много средств вложено в узкую область. Изменение производственного профиля почти невозможно. Так, побочным результатом "электронной революции" явилось создание кварцевых часов - изобретения, погубившего массу лучших часовых фирм. Патиенты разорялись не потому, что выпускали плохую продукцию, напротив, обычно она была превосходной. И не потому, что отстали от технического прогресса в своей области. При изготовлении хороших механических часов, например, используются лучшие из созданных человечеством прецизионных станков. А потому, что в изменившихся условиях их специальные познания (секреты механики, повышающие точность хода) обесценились, ничего же другого они делать не умеют. Третья трудность - это опасность утраты самостоятельности. Патиентная компания привлекает к себе опасное внимание крупных корпораций потому, что часто только захват обеспечивает доступ к ее патентам, ноу-хау, сбытовой сети. Напомним, что попытка прямого вторжения на рынок, контролируемый патиентом, может закончится для гиганта неудачей. Победить специализированную фирму в ее области трудно, захватить целиком - часто много легче. Четвертая трудность обусловлена границами роста. Мы постоянно подчеркивали, что спрос на продукцию патиента ограничен по объему. Приближение к этому пределу ставит фирму перед трудным выбором. Можно сохранить свою собственную программу, но тогда придется отказаться от дальнейшего роста. Можно освоить новые товары или выйти с прежними на новые (скажем, зарубежные) рынки. Однако это связано с большим риском: за пределами своей ниши компания не имеет привычных преимуществ.

Заключение

Патиенты - аристократы мелкого и среднего бизнеса. Высокая норма прибыли, повышенная устойчивость к конъюнктурным колебаниям, низкий процент банкротств - вот лишь немногие из достоинств их положения. Достичь этого удается тем фирмам, которые сумели занять отдельную рыночную нишу и в ее рамках добились превосходства над конкурентами. Вообще дифференциация продукта, то есть придание ему непохожих на другие товары качественных характеристик, исключительно полезна. Особые свойства товара привлекают новые слои потребителей. Многие из тех, кто купил дешевую приставку Dendy, никогда бы не стали тратиться на дорогой полноценный компьютер. Наделяя товар уникальными качествами, дифференциация тем самым защищает его от конкуренции с товарами и услугами других производителей. Кроме того, дифференциация продукта формирует лояльность потребителя к марке. Вкус кетчупа или сигареты входит в привычку и часто определяет выбор потребителя. Фирма, придав продукции запоминающиеся черты, приобретает постоянных клиентов. Наконец, дифференциация продукта облегчает доступ к высокодоходным слоям потребителей.

Список литературы

1. Синько В. И., Вольдер Б. С. Повышение конкурентоспособности продукции // Машиностроитель, 1998. - №3. - с.32-37.

2. Юданов. А.Ю. Конкуренция: теория и практика (Учебно-практическое пособие. 2-е издание, исправленное и дополненное). --М.:”Тандем”, 1998.

3. Котлер Ф. 300 ключевых вопросов маркетинга: отвечает Филипп Котлер / Пер. с англ. М.: ЗАО «Олимп - Бизнес», 2006

4. Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. СПб.: Питер, 2006.

5. Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент. М.: ИНФРА-М, Новосибирск: Сибирское соглашение, 2001; Портер М. Конкурентное преимущество: как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость / Пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Бук, 2005.

Размещено на Allbest.ru