Организация коммерческой деятельности по продаже спортивных товаров в ООО "Самтек"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические аспекты формирования хозяйственных связей и организации коммерческой деятельности на предприятии

1.1 Необходимость и особенности хозяйственных связей в современных условиях

1.2 Методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Глава 2. Организация коммерческой деятельности по продаже спортивных товаров в ООО «Самтек»

2.1 Характеристика и анализ эффективности коммерческой деятельности предприятия

2.2 Формирование оптимального товарного ассортимента

2.3 Организация технологического процесса на складе

2.4 Технология розничной продажи товаров и организация дополнительных услуг покупателям

Глава 3. Развитие коммерческой деятельности торгового предприятия на товарном рынке

3.1 Ввод новой продукции в ассортимент компании

3.2 Улучшение организации и обслуживания рабочих мест

3.3 Налаживание хозяйственных связей и выбор поставщиков

3.4 Анализ внемагазинных средств рекламы

3.5 Развитие сети личных продаж

Заключение

Библиографический список

Приложения

Введение

Стабилизация и оживление российской экономики непосредственным образом связаны с развитием предпринимательства. Последнее может рассматриваться как приносящая доход репродуктивная деятельность в сфере организации, производства, распределения и реализации товаров и услуг, основанная на принципах постоянной инициативы и новаторства, ориентации на нововведения для удовлетворения меняющихся нужд и потребностей общества.

Содержание предпринимательства, границы его осуществления тесно связаны с формами и видами предпринимательской деятельности. Розничная торговля как вид предпринимательства имеет свою характерную специфику и заключается в продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Бизнес предприятий розничной торговли, как представителей коммерческой сферы экономики, в совокупности является одним из крупнейших не только в России, но и в мире, что определяет существование жесткой конкуренции между розничными фирмами в условиях стремительно меняющейся среды насыщенного товарами рынка. Данные факторы обуславливают возникновение серьезных трудностей при принятии предпринимательских решений, ориентированных на усиление позиций предприятия розничной торговли на рынке.

Анализ сложившихся теоретических основ предпринимательства показал, что предпринимательская деятельность в области осуществления посреднических функций по продвижению товара от продуцента к потребителю как объект исследования является детально проработанной отечественной и зарубежной наукой в плане выработки методологических и методических принципов по ее осуществлению. Однако фактор эволюционного развития и усложнения экономических отношений, ускорения всех процессов в экономике, ее глобализация требует выявления и детального изучения современных механизмов организации предпринимательской деятельности в розничной торговле.

Поскольку российский рынок находится в стадии становления, и рыночная инфраструктура малого предпринимательства характеризуется как слаборазвитая выделение в рамках данного исследования таких сравнительно новых и мало изученных механизмов предпринимательской деятельности в розничной торговле как франчайзинг и мерчендайзинг является обусловленным вследствие их направленности именно на решение указанных проблем.

Розничная торговля, являясь предпринимательской деятельностью, строится на бизнес-коммуникациях - системе связей и отношений между субъектами рынка в процессе их деятельности Коммуникации субъектов рынка, рассматриваемые в пространстве во времени через призму рыночных отношений, могут быть представлены в виде сети. Такая сеть представляет собой графическое отображение реальных отношений субъектов рынка по поводу купли-продажи товара или услуги и может быть названа коммуникативной сетью. Коммуникативные сети - основа или структура всех видов сетей. Сети возникают лишь тогда, когда существуют более или менее устойчивые отношения между элементами системы. На основе первичных коммуникаций строятся все дальнейшие взаимоотношения, приводящие к возникновению сетевых структур.

Предпринимательская структура (предприятие), являясь субъектом коммуникационной сети, чутко реагирует на малейшие изменения в ней, поскольку данные изменения моментально сказываются на эффекте от ее деятельности, востребованности данной компании, притягивая ее в центр экономического сотрудничества или отбрасывая на периферию. Усиление конкуренции в сфере розничной торговли, насыщение рынка товарами, заставляет компании пускать в оборот значительные материальные и интеллектуальные ресурсы для создания уникальных товаров и их продвижение.

При этом количественное превосходство данных ресурсов не является гарантом конкурентного преимущества в силу геометрического увеличения взаимосвязей в коммуникационной сети, а значит и факторов, определяющих эффективность предпринимательской деятельности отдельно взятой компании. С одной стороны данное обстоятельство затрудняет анализ экономической ситуации, с другой стороны дает реальный шанс занять приносящую доход нишу на рынке компаниям, которые смогли качественно распорядиться своими ограниченными ресурсами для завоевания предпочтений потребителей. Для того чтобы компания могла добиться желаемых результатов, ей следует концептуально подойти к вопросу построения взаимоотношений с экономической средой.

Бизнес-сети ставят задачи установления оптимальной структуры отношений с точки зрения не только расходов на коммерческие операции, но и с точки зрения экономии на человеческих взаимоотношениях. В системе коммуникаций предприятия в данной диссертационной работе авторами целенаправленно выделено два блока: взаимоотношения продавца с покупателями и взаимоотношения между бизнес-партнерами, поскольку именно качество (уровень развитости) данных связей оказывает значительное влияние на эффективность деятельности предприятия розничной торговли.

Коммуникационный процесс как сущностный элемент розничной деятельности строится на системе механизмов, определяемой широкой совокупностью анализируемых факторов. Поиск механизмов, которые бы позволили сделать предпринимательскую деятельность рентабельной в условиях нестабильной экономической ситуации и жесткой конкуренции продолжается и сегодня, что и определило актуальность темы настоящего исследование.

Переход России к новым формам существования экономических отношений, процесс вступления в глобальную мировую экономику и, как следствие, появление новых источников возникновения рисковых ситуаций, предопределяет необходимость разработки методических рекомендаций построения конкурентоспособного отечественного бизнеса.

Актуальность темы исследования. Только эффективная коммерческая деятельность на уровне предприятия может способствовать успешной и стабильной деятельности организации, и не только оградить ее от влияния неблагоприятных факторов воздействия внешней среды, связанных, например, с частым изменением арендной платы за помещения, слабой договорной дисциплиной, но и дать предприятию преимущества перед конкурентами. Именно этим объясняется актуальность выбранной мной темы дипломной работы.

Экономическое содержание коммерческой деятельности как основного элемента рыночных услуг заключается в посреднической деятельности по продвижению товаров от производителей к потребителям посредством купли продажи.

Цель исследования. Целью дипломной работы является исследование формирования коммерческих связей и организации коммерческой деятельности торгового предприятия на примере ООО «Самтек».

Задачи исследования. Для решения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

рассмотреть теоретические аспекты формирования хозяйственных связей и организации коммерческой деятельности малого предприятия;

выделить необходимость и описать особенности хозяйственных связей малого предприятия в розничной торговле;

представить процесс коммерческой деятельности малого предприятия в розничной торговле и методы управления им;

исследовать организацию коммерческой деятельности по продаже спортивных товаров в ООО «Самтек»;

предложить направления повышения эффективности хозяйственных связей и совершенствования розничной торговли предприятия.

Объект исследования. Объектом исследования являются субъекты малого и среднего предпринимательства в системе розничной торговли спортивных товаров

Предмет исследования. Предметом исследования выступает совокупность бизнес - коммуникаций, а также теоретические, методические и практические аспекты предпринимательской деятельности в розничной торговле в условиях конкуренции и нестабильности.

Основные параметры предприятия. Данное предприятие является коммерческой организацией, имеющей в качестве основной цели своей деятельности извлечение прибыли.

Информационной базой изучения партнерских связей стала коммерческая деятельность ООО «Самтек». Компания ООО «Самтек» была создана в 1994 году и специализируется на самарском рынке спортивных товаров.

Анализ эффективности коммерческой деятельности предприятия показал, что товарооборот увеличился с 5300 тыс. руб. до 6390 тыс. руб., соответственно увеличился и уровень валового дохода и составил в 2007 году 5085 тыс. руб., что на 1635 тыс. руб. больше 2005 года.

Рентабельность продаж в 2007 году составила 0,80%, что на 0,05% меньше 2006 года и на 0,29% больше 2005 года. Понижение рентабельности в 2007 году связано с повышением издержек обращения.

Издержки обращения за рассматриваемый период уменьшились на 406 тыс.руб. в 2006 году и увеличились на 100 тыс.руб. в 2007 году по сравнению с 2005 годом.

Хотя издержки обращения и увеличились в 2007 году, прибыль от реализации за рассматриваемый период составила 2725 тыс. руб., что на 400 тыс. руб. больше показателя 2006 года.

Доходы от внереализационной деятельности в 2007 г. составили 595 тыс. руб., что на 215 тыс. руб. больше 2006 года.

Балансовая прибыль за три года изменялась в сторону увеличения, и в 2007 году составила 2940 тыс. руб.

На сегодняшний день на российском рынке существует не так много областей, где еще есть резервы и потенциал для стремительного развития. Рынок спортивной одежды относится именно к таким сегментам. Эксперты полагают, что объем его через пять лет увеличится почти в два раза.

Рынок спортивной одежды в России в последние годы стал одним из наиболее динамично развивающихся сегментов. И резервы роста еще далеко не исчерпаны.

Важно отметить, что темпы роста этого рынка в денежном выражении (около 20-30% ежегодно) значительно выше, чем в натуральном, что свидетельствует об увеличении доли рынка среднего и верхнего сегментов.

Среди причин роста рынка спортивной одежды (кроме увеличения предложения и роста доходов населения) основными являются:

стремление населения к здоровому образу жизни;

популяризация активного образа жизни, вследствие чего значительная часть спортивной одежды приобретается не для занятия спортом, а для свободного времяпрепровождения (это привело к расширению ассортимента лидирующих брэндов в сегменте lifestyle).

Качественная спортивная одежда, как и туристическое снаряжение, в понимание большинства людей, должна быть удобной и, главное, с хорошо и качественно прошитыми швами. Что ж, с этим можно согласится, но это еще далеко не все. Сегодня спортивным вещам предъявляются очень высокие требования. Во-первых, ткань, из которой делают одежду, должна иметь особые свойства - не задерживать влагу, быть эластичной, обладать бактерицидными свойствами. Швы не просто должны быть крепкими, они не должны мешать во время упражнений. Спортивная одежда, как в принципе и вся остальная одежда, должна быть красивой.

На сегодня существует несколько основных достаточно модных тенденций для занятия спортом. Для девочек - это модели, которые имитируют белье. Сейчас актуальны более закрытые модели - например, короткие шорты и облегающий топ. Дизайнеры часто украшают спортивную одежду такого типа всевозможными стразами и кружевами. Вторая достаточно популярная тенденция - спортивные костюмы. Причем, они могут быть как комплектом из коротких курток, футболок, топов с облегающими брючками, бриджами или брюками свободного кроя. Если ваша фигура не совсем уж идеальная, что можно поправить правильным спортивным питанием, либо серьезными занятиями на спортивных тренажерах, то лучше взять костюм с широкими брюками и топом.

Краткий обзор литературы. Понятие «коммерческая деятельность» получило широкое распространение в РФ в связи с переходом предприятий к общепринятым в мировой практике принципам экономических отношений в условиях рыночной экономики. Официальный статус термин «коммерческий» получил в РФ с принятием I части Гражданского Кодекса РФ.

На современном этапе в официальных источниках, в экономической учебной литературе нет единого мнения в отношении сущности и экономического содержания категории «коммерческая деятельность».

Данная категория используется для характеристики хозяйственной деятельности в условиях рыночной экономики на микроуровне наряду с такими категориями, как «бизнес», «коммерция», «предпринимательская деятельность».

Коммерция - слово латинского происхождения, что в переводе означает - торговля (коммерциум - торговля). Возможно поэтому, ряд экономистов отождествляет коммерческую деятельность и торговую деятельность.

В этом связи достаточно большое число специалистов определяют коммерческую деятельность как деятельность, опосредующую и обеспечивающую куплю-продажу товаров. Эти операции являются главным содержанием одного из вида предпринимательства - коммерческого предпринимательства.

Отдельные аспекты проблемы функционирования, организации и управления в сфере торговли рассматриваются в трудах Л.И. Абалкин, М.И. Баканов, Л.А. Брагин, И.А. Бланк, Э.А. Уткина, В.Г. Панкратова и др.

Основными нормативными документами, использованными в данной работе, являются действующие законодательные акты и постановления Правительства Российской Федерации; материалов Федеральной службы государственной статистики; бухгалтерской и статистической отчетности предприятия

Методы исследования, применяемые в работе. Основу исследования составили экономические законы, методы анализа и моделирования экономических процессов.

В процессе исследования использованы общенаучные методы теоретического и эмпирического познания: анализ и синтез, индукция и дедукция, аналогия. Как единство теоретического и методологического подходов использованы системный подход и анализ.

Исследование базировалось также на прикладных экономико-статистических методах: наблюдение, аналитические группировки, ряды динамики, индексный метод, что позволило обеспечить глубину, достоверность и обоснованность выводов. Для обработки экономической информации и графического представления результатов исследования использованы современные компьютерные технологии. Структура и объём работы. Структура диплома определяется поставленными перед исследованием целью и задачами. Работа состоит из введения, трех глав, одиннадцати параграфов, заключения, библиографического списка, представленного 45 источниками и шести приложений. Материал изложен на 93 страницах машинописного текста и содержит 13 рисунков, 21 таблицу.

Глава 1. Теоретические аспекты формирования хозяйственных связей и организации коммерческой деятельности на предприятии

1.1 Необходимость и особенности хозяйственных связей в современных условиях

В процессе реализации планов материально-технического обеспечения промышленные предприятия и снабженческо-сбытовые организации вступают в определенные взаимоотношения, которые принято называть коммерческими связями. Такого рода связи возникают обычно по поводу поставок продукции, выполнения работ и оказания различного рода хозяйственных услуг. Они имеют не только организационную, но и экономическую, правовую стороны. Поэтому под хозяйственными связями принято понимать совокупность экономических, организационных и правовых взаимоотношений, возникающих между предприятиями и организациями-поставщиками и потребителями в процессе реализации планов материально-технического обеспечения. В большинстве случаев экономические и правовые взаимоотношения возникают непосредственно между предприятиями и организациями. В организации и в осуществлении таких связей могут принимать участие и органы снабжения и сбыта.

Коммерческие связи отражают производственные отношения, характеризующиеся единством цели и общностью интересов коллективов производственных предприятий, совместностью их усилий, направленных на развитие и совершенствование общественного производства.

Идеальной является ситуация, когда все предприятия образуют относительно изолированную от общего экономического процесса цепочку коммерческих связей. Если взять для анализа целостный процесс производства, то он состоит как бы из множества фрагментов, каждый из которых фокусируется в конкретной деятельности предприятия.

В условиях рынка от предприятия требуется умение - и даже предрасположенность - действовать в союзе с другими предприятиями и вести постоянный поиск наиболее эффективных коммерческих связей, в ходе которого предприятие осуществляет переориентацию своей деятельности.

Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок.

При административно-командной системе управления экономикой в России, в обстановке полного огосударствления и всеобъемлющей централизации управления экономикой, повального дефицита и жесткой системы управления, устанавливаемых государством «стабильных» цен подлинной торговле, основывающейся на свободном обмене, попросту не было места. В общем комплексе хозяйственной деятельности она трансформировалась в нормированное распределение материальных, финансовых и трудовых ресурсов, была заменена распределительным механизмом. Существовала жестко регламентируемая «сверху» (из центра) система фондового наделения хозяйственных единиц производственными и товарными ресурсами. Выбор торговых партнеров был заменен печально известным прикреплением оптовых покупателей к поставщикам без права изменения адресной постановки, свободная купля-продажа - системой нарядов; инициатива производителей их самостоятельность при выработке и проведении ассортиментной политики были ограничены так называемым расписанием номенклатуры выпуска и поставки товаров в спецификациях к договорам. Коммерческая работа, зачатки которой в России формировались в годы нэпа, заглохла в недрах бюрократической машины, порожденной командной экономикой.

Сложившаяся десятилетиями система хозяйственных связей, когда централизованно происходило распределение товарных ресурсов и прикрепление поставщиков к определенным торговым организациям по указке «сверху» в короткие сроки распалась и сейчас создается заново.

В условиях рыночной экономики система хозяйственных связей должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, оптимальный уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а так же хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.

Формирование рациональной структуры коммерческих связей во многом зависит от выбора способа организации движения продукции производственно-технического назначения (см. рис.1).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1 Коммерческие связи организации с различными участниками рынка

Коммерческие связи между предприятиями, а также предприятиями и снабженческо-сбытовыми организациями по способу товародвижения подразделяются на осуществляемые путем транзитного или складского снабжения.

В зависимости от характера и степени воздействия снабженческо-сбытовых организаций на взаимоотношения потребителей и поставщиков коммерческие связи подразделяются на прямые и опосредствованные, осуществляемые с участием снабженческо-сбытовых организаций.

Сущность прямых хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в установлении сотрудничества между ними в вопросах планирования и организации поставок. При этом предполагается, что такие связи устанавливаются на взаимовыгодной основе при обязательном соблюдении общехозяйственных интересов.

Установление хозяйственных связей с участием посредника означает, что последний принимает на себя согласование с изготовителями ассортимента и количества необходимой потребителю продукции и даже участвует собственными средствами в расчетах по ее поставкам. В ряде случаев предполагается приемка поступающей продукции на базы и склады органов материально-технического обеспечения для ее временного хранения, подработки и отпуска потребителям в небольших количествах и укомплектованном виде.

Краткосрочные связи устанавливаются в основном по продукции мелкосерийного и индивидуального производства, длительные, как правило, - по продукции массового и крупносерийного производства, т.е. такой, которая отличается стабильностью производства и потребления в течение достаточно длительного периода.

Хозяйственные отношения, устанавливаемые непосредственно между изготовителем продукции и ее потребителем на длительный период, имеют существенные экономические преимущества.

Таким образом, материально-техническое обеспечение как процесс установления коммерческих связей может осуществляться в различных организационных формах, степень приоритетности и сочетание которых определяются требованиями конкретного этапа экономического развития общества и складывающейся хозяйственной ситуации.

Необходимость скорейшего приспособления розничной торговли к условиям рыночной экономики потребовала организации четкого функционирования хозяйственных связей торговых предприятий с поставщиками товаров. В этом отношении особую значимость приобретают договорные связи торговых организаций с производителями товаров.

В связи с этим необходимо расширить сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договорные поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формировать оптимальный ассортимент товаров розничной торговой сети.

Для наиболее полного удовлетворения требований потребителей необходимо хорошо знать возможности поставщиков, располагать информацией об их производственной мощности, объеме и ассортименте продукции, условиях и размерах поставки. Самый лучший товар не принесет сколь-нибудь значительной прибыли, если его поступление не будет обеспечено вовремя и в нужном количестве. Если поставщик напрямую связан с оптовой фирмой, то это обеспечивает более низкие цены, сокращает сроки поставки, получение информации из первых рук, т.е. реакция на изменение рыночной ситуации происходит оперативно, в сжатые сроки. Это влияет непосредственно на рост товарооборота, его скорость и уровень цен.

Контакт с банком, как со стороны оптовой фирмы, так и со стороны поставщика обеспечивает контроль за своевременностью платежей, взаиморасчетов. Каждый день необходимо иметь свежую информацию о состоянии счетов, прихода и расхода средств, изменении курса валюты и о многом другом, владение которой обеспечивает фирме, в конечном счете, благосостояние. Важной особенностью кредитных отношений предприятия и коммерческого банка является то, что предоставление кредитов сопровождается ведением счетов предприятий. Ведение счетов позволяет банками оперативно контролировать деятельность предприятия, следить за тем, как меняются его финансовые условия. Особым видом услуг, за которыми предприятия обращаются к банкам, являются консультации и управление портфельными инвестициями предприятий.

Взаимоотношения с партнерами должны заключаться в свободном обмене информацией, в увеличении количества контактов с ними по самым разным направлениям, на разных уровнях управления, привлечении их к совместному решению общих проблем, к работе над другими совместными проектами. Такие взаимоотношения предполагают уважительное отношение между партнерами, самодисциплину и взаимное доверие.

Для обеспечения правильного товарного обращения и маневрирования товарными ресурсами при оптовых предприятиях организуются транспортные отделы. Управляющий транспортным отделом отвечает за выбор вида транспорта, разрабатывает мероприятия по организации транспортно-экспедиционных операций на этапах отправления и приемки товаров, планирует и координирует работу транспорта, используемого оптовым предприятием для перевозки грузов. Водитель автотранспорта несет персональную материальную ответственность за все находящиеся в машине грузы. Они могут предназначаться для различных заказчиков, поэтому присутствие водителя внутри машины при отгрузке товара необходимо во избежание всяких ошибок и недоразумений. В случае потери, или отсутствия какого-либо груза, а также его повреждения грузополучатель вправе потребовать от водителя возмещения понесенных убытков. Для правильного планирования доставки и перевозки грузов должен осуществляться рациональный выбор вида транспорта, необходимо стремиться к уменьшению транспортных расходов и добиваться строгого соблюдения графика доставки.

Одним из ключевых, но очень сложных вопросов, стоящих перед предприятием, является выбор торговых посредников или способов продажи. Например, такими посредниками являются дилеры - мелкие независимые предприниматели, которые закупают товары у предприятий и сами или при помощи своих продавцов продают их потребителям. Реализация товара может производиться через сеть магазинов: заключается договор консигнации. Торговцы на комиссии (консигнаторы) получают от производителей товары на принципах сдачи на комиссию и организуют их сбыт. Консигнация - такая продажа, когда право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается за поставщиком до момента реализации продукции потребителю.

В работе с посредниками учитываются, прежде всего, такие показатели, как:

намечаемые и реальные объемы продаж;

доля в общем объеме реализации;

показатели роста продажи и прочее.

Особое внимание уделяется подготовке агентских соглашений, заключаемых между предприятием и агентом. Они должны содержать вопросы ценовой политики, условия продажи, структуру услуг (ответственность, сроки соглашения и условия его прекращения).

Нельзя надеяться на успех продажи, если плохо информировать покупателей об имеющемся и перспективном товарном предложении, услугах, льготах при покупке, разнообразных выгодах в приобретении и т. д. Проведение выставочных и рекламных мероприятий способствует завоеванию рынка, однако, это требует немалых денег. Расходы на рекламу могут превратиться в пустую трату, если используются неверные подходы и негодные средства. В то же время с помощью рекламы можно увеличить восприимчивость покупателей к предложенным товарам и услугам, формировать спрос: повысить его, удержать какое-то время на достигнутом уровне, снизить.

Таким образом, коммерческие связи играют весьма важную роль в коммерческой деятельности. Коммерческие связи отражают производственные отношения, характеризующиеся единством цели и общностью интересов коллективов производственных предприятий, совместностью их усилий, направленных на развитие и совершенствование общественного производства.

1.2 Методы управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

В новых условиях хозяйствования коммерческая деятельность рассматривается как определяющая основа торгового предприятия. Одновременно усиливается внимание к функциям и структуре управления коммерческой деятельностью предприятия. Система управления носит достаточно динамичный характер, направленный на адаптацию структуры коммерческой деятельности к особенностям и тенденциям развития рынка

Обособление торговли в отдельную отрасль экономики связано с общественным разделением труда и выделением торгового капитала как части промышленного капитала, что обусловлено стремлением к более эффективному использованию имеющихся ресурсов.

Различают следующие виды торговли:

оптовая - реализация товаров, как правило, крупными партиями, что предполагает их дальнейшую перепродажу или переработку. Товары в результате оптового оборота в конечное потребление не поступают;

розничная - реализация товаров конечному потребителю, что является завершающим звеном движения товара в сфере обращения.

Функции торговли во многом определены ее сущностью как формы товарного обращения. Важнейшими функциями торговли являются:

реализация произведенной потребительской стоимости (товаров). Исполнение этой функции создает экономическую предпосылку воспроизводства совокупного общественного продукта, связывая производство с потреблением;

доведение предметов потребления до потребителей. Выполняя данную функцию, торговля организует пространственное перемещение товаров от производителей к потребителям, осуществляя при этом ряд операций по продолжению процесса производства в сфере обращения (например, транспортировку, хранение);

поддержание баланса между предложением и спросом с активным одновременным воздействием на производство в части объема и ассортимента выпускаемой продукции;

сокращение издержек обращения в сфере потребления (затрат покупателей на приобретение товаров) путем совершенствования технологии продаж, информационных услуг и пр.;

функции, обусловленные концепцией маркетинга: разработка товара, рыночные исследования, организация распределения, определение цены, создание служб сервиса и др.

Управление коммерческой деятельностью базируется на принципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия (рис. 2).

Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т.е. они, обладают в той или иной степени автономностью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и согласованы во времени, что обусловливает единство системы управления торговым предприятием.

Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая деятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия.

Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи.

Обеспечение комплексного подхода в управлении. С позиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воздействующие на управленческие решения коммерческой деятельности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2 Основные принципы построения управления коммерческой деятельностью торгового предприятия

Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управления коммерческой деятельностью.

Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рынка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение.

Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, которые позволяют автоматизировать процесс информационного обеспечения.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финансовой деятельностью. Следовательно, при построении структуры управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляюших элементов, oбразуюших целoстную систему управления торговым предприятием.

Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организационные, экономические и правовые.

Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Неoбходимo учитывать и альтернативные варианты управления, выбор и реализация которых определяется предвидением целевых результатов предприятия. Следует отметить, что иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во многом зависят от занимаемых позиций руководством торгового предприятия. Здесь возможны различные компромиссные решения.

Организационные методы основаны на организационном, oрганизационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении. Они содержат регламентирующие требования организационного и методического характера, распорядительные, инструктивные и нормативные материалы, являющиеся предпосылками формирования управленческих решений. По мере развития рыночных отношений роль организационных методов, регулирующих воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.

Экономические методы в своем определении опираются на взятый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение на рынке. Совокупность экономических элементов - это исходные позиции в управлении коммерческой деятельностью предприятия. Воздействие экономических методов предопределяется окружающей экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование правового механизма, который базируется на принятых правовых и законодательных актах, соответствующих нормативах и положениях. Правовые методы заключаются в юридическом регулировании коммерческих процессов с учетом целевых задач торгового предприятия.

Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

Схематически процесс хозяйственной деятельности торгового предприятия представлен на рисунке 3.

Как видим, торговую деятельность предприятия с одной стороны обуславливает совокупность рынков ресурсов. Предприятию необходимы товары, технические ресурсы, кредитные линии и т.д. С другой стороны, торговому предприятию необходимо выйти на рынки сбыта, где в острой конкурентной борьбе осуществляется реализация потребителя товаров и услуг. На рисунке также указаны направления распределения и использования прибыли, как завершающей стадии кругооборота процесса торговой деятельности - уплата налогов, возвращение кредитов и др.



Рис. 3 Процесс коммерческой деятельности торгового предприятия

Таким образом, торговая деятельность является сложным и многогранным процессом, и она требует постоянного анализа и совершенствования. В крупных торговых предприятиях в процессе управления коммерческой деятельностью реализуются такие функции управления, как экономический анализ показателей коммерческой деятельности, прогнозирование спроса и продаж.

Функции коммерции обусловлены взаимодействием с рынками, потребителями, конкурентами и другими элементами внешней среды. Полученные исходные данные из внутренних и внешних источников трансформируются в информацию, на основе которой осуществляется коммерческая деятельность в торговом предприятии (рис. 4).



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 4 Основные источники осуществления коммерческой деятельности торгового предприятия

По мере становления рынка предполагается проведение корректировок в системе управления коммерческой деятельностью на основе всестороннего анализа деятельности торгового предприятия и факторов внешней среды.

В зарубежной практике выделяются два аспекта коммерции: один связан с деятельностью службы коммерции, а другой - с обеспечением взаимных интересов между структурными подразделениями предприятия и коммерческой службой. В рамках первого аспекта деятельность службы коммерции ориентирована на один из следующих вариантов: товары; функции; товарные рынки и покупатели; товары и функции; функции и товарные рынки. Из этого перечня преобладают варианты по товарам и по функциям.

Комплексный подход к проблемам реализации обеспечит по-настоящему устойчивое положение компании на рынке и гарантирует коммерческий успех. Такой подход включает в себя:

проведение предварительного анализа рынков, изучение запросов отдельных категорий покупателей, выяснение возможностей для реализации товаров и услуг;

важно, чтобы продукция имела адресность, т.е. была нацелена на определенную категорию потребителей и отвечала их запросам; осуществление эффективной рекламной политики, целенаправленное воздействие на потребителей, при этом важно правильно выбрать форму рекламы, ее интенсивность, характер, направленность на основе учета психологических особенностей:

проведение ценовой политики с учетом платежеспособного спроса потребителей. Фактор цены во многих случаях является ключевым при принятии решения о покупке тех или иных видов товаров, особенно потребительского назначения;

проведение маркетинговых исследований и выработка перспективной стратегии фирмы.

Полное удовлетворение запросов потребителей обеспечивает фирме устойчивые конкурентные позиции и способствует ее развитию.

Глава 2. Организация коммерческой деятельности по продаже спортивных товаров в ООО «Самтек»

2.1 Характеристика и анализ эффективности коммерческой деятельности предприятия

Организационно - правовая форма: общество с ограниченной ответственностью. Общество с ограниченной ответственностью (ООО) - это учрежденное одним или несколькими лицами объединение, уставной капитал которого разделен учредительными документами на доли определенных размеров.

Участники Общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов.

Высшим органом общества является общее собрание его участников. Собрание должно проводиться не реже одного раза в год. Собрание может быть очередным и внеочередным. В ООО создается исполнительный орган (коллегиальный или единоличный), осуществляющий текущее руководство его деятельностью и подотчетный общему собранию его участников. Единоличный орган управления обществом может быть избран также и не из числа его участников.

Участники Общества обладают количеством голосов пропорционально размеру их долей в Уставном капитале Общества. Компетенция Общего собрания Участников и порядок принятия им решений определяются Уставом Общества.

Руководство текущей деятельностью Общества и исполнения решений Общего собрания осуществляется Директором Общества, избираемым Общим собранием Участников. Директор осуществляет руководство текущей деятельностью Общества на основе единоначалия в рамках компетенции, определяемой Уставом Общества.

Компания ООО «Самтек» была создана в 1994 году небольшой группой профессиональных горнолыжников, имевших некоторый опыт в организации рынка спортивных товаров. Фактически компания строилась на базе, пожалуй, самого известного в стране спортивного комиссионного магазина, имеющего к тому времени 30-летнюю историю и, естественно, профессиональный кадровый состав.

Энтузиазм и коммерческие способности «зачинщиков» помноженные на профессионализм и чёткую организацию работы «старых» кадров вылились в результате в один из самых крупных, (а в те времена - самый крупный), магазинов спортивных товаров новой формации. Постоянная борьба за покупателей с растущим количеством конкурентов заставляет компанию, имея значительный ассортимент (более 20 000 наименований), в то же время поддерживать цены на одном из самых низких уровней и приглашать на работу только грамотных специалистов.

Забота о качестве обслуживания навела на мысль разделить магазин на отделы, специализирующиеся на отдельных торговых марках или их группах. Консультанты и менеджеры в этих отделах досконально знают все потребительские свойства товаров, находящихся под их «юрисдикцией» и готовы дать любую консультацию. Такой подход значительно повышает информационную насыщенность, что здорово упрощает проблему выбора для покупателей.

Уже более 6 лет назад ООО «Самтек» организовала свой сайт в Интернете, на котором регулярно обновляет прайс-листы. С июня 2000г.

ООО «Самтек» предлагает возможность заказа и приобретения товаров в режиме «он-лайн». Сотрудничество с надёжными и недорогими службами доставки позволяет в кратчайшие сроки доставить товар практически в любую точку России или стран ближнего зарубежья. А доступность всего ассортимента классического «оффлайн» магазина позволяет говорить о наверняка самом большом предложении спортивных товаров в Интернет-торговле.

Материально-техническая база предприятия. Предприятие расположено на первом этаже жилого дома, т.е. его можно классифицировать по капитальности здания как - капитальное; по размещению - встроено - пристроенное; одноэтажное; стены - кирпичные.

Магазин располагает комплексом помещений, необходимых для рационального функционирования торгово-технологического процесса. Все помещения магазина расположены с учетом обеспечения рациональной взаимосвязи между ними. Так планировка торговых помещений, а также помещений (зон) для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже, вспомогательных и административно-бытовых помещений отвечают основным требованиям:

торговые помещения непосредственно связаны с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже, чтобы можно было обеспечить оперативное пополнение товарных запасов в торговом зале, используя кратчайшие пути движения товаров;

торговый зал и кладовые расположены на одном уровне;

торговый зал связан с помещениями для приемки товаров кратчайшим путем, что особенно важно при поступлении в магазин товаров в таре-оборудовании;

помещения для хранения тары, обменного фонда контейнеров, упаковочных спортивных товаров и инвентаря расположено непосредственно у приемочной или разгрузочной рампы;

административно-бытовые помещения связаны с торговыми помещениями, а также с помещениями для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже. В свою очередь, между помещениями этой группы обеспечена должная взаимосвязь. Размещение помещений и их планировка направлены на обеспечение максимальных удобств для покупателей при отборе и покупке ими товаров, рациональное осуществление всех торгово-технологических операций на основе широкого внедрения современного торгово-технологического оборудования. Планировка помещений магазина обеспечивает нормальные условия работы персонала, высокий уровень производительности труда работников. Устройство и размещение помещений подчинены требованиям сохранности товарно-материальных ценностей на торговом предприятии.

Основным торговым помещением является торговый зал. Он служит для размещения рабочего и выставочного запаса товаров, здесь производится отбор товаров покупателями, осуществляются расчетные операции за отобранные товары, оказываются различные дополнительные услуги покупателям. В торговом зале организованы рабочие места продавцов, кассиров, продавцов-консультантов, кассиров-контролеров и других работников магазина. Поэтому устройство и планировка торгового зала отвечает требованиям рациональной организации, важнейшими из этих требований являются: свободное движение покупательского потока; обеспечение кратчайших путей движения товаров из зон хранения и подготовки товаров к продаже к местам их выкладки и размещения; создание условий хорошей просматриваемости и удобства для ориентации покупателей.

Часть площади торгового зала отводится под зоны для проходов покупателей, выделена площадь для организации рабочих мест продавцов. Торговый зал имеет большой периметр глухих стен и перегородок, что очень важно для расширения возможности установки торгового оборудования, стены имеют блестящую поверхность, поверхность полов ровная, нескользкая, влагоустойчивая и прочная. Искусственное освещение торгового зала равномерное, яркое и имеет благоприятный спектральный состав. Планировка узла расчета обеспечивает беспрепятственное направление движения покупательских потоков, исключая встречные потоки.

Торговые помещения и склад расположены на одном уровне, они связаны между собой небольшим коридором, что позволяет оперативно пополнять товарные запасы. Помещение для приемки товаров расположено в непосредственной близости от торгового зала. Рядом с помещением для приемки товаров и разгрузочной рампой расположено подсобное помещение для хранения тары и упаковочных спортивных товаров. Административно-бытовые помещения связаны с торговыми помещениями, а также с помещениями для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже.

Для разгрузки транспортных средств в магазине оборудовано специальное место. Помещение (зоны) для приемки товаров по количеству и качеству примыкает к месту разгрузки. В магазине выделена специальная зона для товаров, прибывших во внерабочее время. Зона для приемки товаров связана с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже. Кроме того, помещение для приемки товаров имеет кратчайшую связь с торговым залом для доставки товаров, поступивших в таре-оборудовании, непосредственно в зал. Помещения для хранения оснащены соответствующим технологическим оборудованием.

Магазин учитывает требования эргономики, это относится не только к выбору геометрических параметров помещений, но и к размерам торгового оборудования и мебели.

Мебель для торговых предприятий играет важную роль в рациональной организации торгово-технологического процесса в магазине. Она широко применяется при выполнении различных операций, связанных с приемкой, хранением и продажей товаров.

Мебель торговых залов:

для выкладки товаров (горки, прилавки, прилавки-витрины, вешала);

для расчета с покупателями (кассовые кабины).

В магазине используется боксовая технологическая планировка т.к. в нем осуществляется традиционная форма обслуживания (через прилавок), торговый зал разбит на два отдела и стол заказов. Торговые отделы расположены так, чтобы можно было легко переходить из одного отдела в другой, а также к кассовому узлу для расчета.



Рис. 5 Мебель торговых залов: для выкладки товаров (горки, прилавки, прилавки-витрины, вешала); для расчета с покупателями (кассовые кабины)

Они представляют собой прилавки и прилавки-витрины - образуют секцию замкнутой зоны, неразборные; горки универсальные - пристенные, сборно-разборные; вешала - одноярусные, передвижные, сборно-разборные.

Рис. 6 Мебель подсобного помещения: стеллажи, поддоны и вешала

Мебель в торговом помещении удобная в эксплуатации, обеспечивает широкий показ товаров и создает максимум удобства при отборке товаров покупателями. Она имеет стандартные размеры, длина, высота и ширина отвечают параметрам помещения, и соответствует различным свойствам товаров и стандартизированным размерам упаковки, она прочная и устойчивая.

Мебель, изготовлена из унифицированных деталей, легко монтируется как в виде отдельных секций, так и сплошным фронтом, что приводит к экономии средств за счет сокращения числа стоек и других элементов. Полки торговой мебели расположены удобно, что обеспечивает широкий показ товаров и создает максимум удобств. Мебель для торговых залов магазина недорогая и экономичная в эксплуатации. Она изготовлена из простой и облегченной конструкции из недорогих строительных и отделочных спортивных товаров с использованием современной технологии производства. Она занимает мало площади торгового зала и подсобных помещений, но достаточно емкая, обеспечивает выкладку и хранение необходимого количества товаров.

Наиболее распространенным торговым оборудованием в магазине ООО «Самтек» являются универсальные горки, собранные из ограниченного количества взаимозаменяемых унифицированных деталей и узлов, что позволяет широко применять разнообразные группы товаров. Она обеспечивает рациональное использование площади торгового зала, пригодна для оперативного пополнения запасов товаров, обеспечивает наглядность показа и удобства отборки их покупателями.

Форма, пропорции и цвет торговой мебели соответствует своему функциональному назначению и архитектурно-художественному оформлению интерьера торгового зала магазина, она подчеркивает единство ансамбля интерьера магазина. В цветовой отделке максимально использовались декоративные свойства спортивных товаров (дерева, пластических масс и др.). Отделка торговой мебели увязана с общим решением оборудования, т.е. с ее формой, конструкцией. Окрашена мебель в нейтральные спокойные тона, в тона контрастные цвету товара, чтобы выявить и подчеркнуть его основные свойства. Цвет мебели гармонирует с интерьером магазина, и выявлять цветовые свойства экспонируемых товаров. При этом источники света располагаются так, чтобы выделить товар, обратить на него внимание покупателей.

Кроме того, магазин выполняет следующие требования:

при конструировании торговой мебели учитываются возможности широкого применения современных спортивных товаров и отделки;

при монтаже пристенных и островных горок в линию не возникает зрительного впечатления провисания полок. При этом все вертикальные членения мебели малозаметны, а горизонтальные - подчеркнуты.

Устройство торговой мебели, а также материалы, используемые для изготовления мебели, не затрудняют ее чистку в процессе эксплуатации и уборки помещений. Мебель имеет доброкачественную отделку, с гладкой поверхностью, без излишних углублений, зазоров и выступов.

Уровень обслуживания покупателей, создание оптимальных условий труда торговых работников и обеспечение высоких экономических показателей работы магазина во многом зависят от того, насколько рационально он оснащен торговым оборудованием.

Выбор типов оборудования, в магазине ООО «Самтек» и комплектование его набора основываются на следующих основных принципах:

соответствие оборудования товарному профилю и размерам торгового зала магазина;

оснащение магазинов торговым оборудованием осуществляется с учетом используемых методов продажи товаров;

оборудование обеспечивает эффективное использование торговой площади магазина.

Правильно подобранное и расставленное оборудование позволяет расширить предложение товаров, создать больше удобства для обслуживания покупателей, увеличить товарооборот на квадратный метр торговой площади и тем самым добиться более высоких показателей эффективности использования торговых площадей.