Коммерческая деятельность по сбыту

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В настоящее время направленность деятельности любой организации стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те организации, чья продукция работы, услуги находят сбыт.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

В процессе сбыта продукции происходит не только физическое перемещение реального вещественного потока из мест производства в места потребления, но и процессы хранения, подсортировки товаров, как в пути следования, так и на промежуточных базах и складах, в розничной торговой сети в ожидании их реализации. Этот процесс является объективной необходимостью и обусловлен общественным и территориальным разделением труда и разнообразными потребностями людей, проживающими в различных районах страны. Он является целесообразным в том случае, ели через удовлетворение нужд потребителя будет обеспечена экономическая выгода каждому его участнику.

В условиях перехода к рыночной экономике, когда увеличивается объем свободно реализуемой продукции, усложняются процессы выбора партнеров, путей продвижения товаров, необходимо значительно больше внимания уделять процессу сбыта.

Предметом исследования данной курсовой работы послужила коммерческая деятельность по сбыту произведенной продукции, объектом - Хлебозавод №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги».

Цель работы - изучить коммерческую деятельность по сбыту и разработать пути её активизации на примере Хлебозавода №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги».

Основные задачи курсовой работы следующие:

1. Изучить и понять сущность коммерческой деятельности по сбыту.

2. Дать организационно-экономическую характеристику Хлебозавода №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги».

3. Произвести анализ коммерческой деятельность по сбыту Хлебозавода №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги».

сбыт коммерческий конкурентоспособность продукция

1. Коммерческая деятельность по сбыту в современных условиях

1.1 Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту

В условиях формирования рыночных отношений неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий стала коммерция, составным элементом которой является, сбыт (продажа) изготовленной продукции. Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции в целях превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал приобретает денежную форму.

В странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно растет. Промышленные фирмы, создавшие у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта, примером которых являются фирменные магазины, распределительные центры, а для нефтеперерабатывающих заводов - собственные автозаправочные станции.

Сбыту товаров, изготовленных на промышленном предприятии, должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, разработку товара, его цены, планирование ассортимента, каналов продвижения товаров на рынок и методов стимулирования сбыта. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в концепцию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта.

Цель сбыта заключается в доведении до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (точный срок) в определенном месте с доступными (минимальными) затратами.

Предметом сбыта является продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность).

Субъект сбыта - это производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объектом сбыта являются покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъекты и объекты сбыта не стоит отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Роль и значение сбытовой деятельности состоит в следующем:

· сбытовая деятельность не только сохраняет созданную, но и создает дополнительную потребительскую стоимость товара, тем самым увеличивая его общую стоимость;

· сбытовая деятельность обнаруживает, формирует и реализует не только конкретны экономические результаты, (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности), но и конкретные потребности конкретных потребителей;

· сбытовая деятельность является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в приделах собственной организации), так и косвенного (в отношении с партнерами) эффектов [1, c. 46].

Таким образом, определяя конечные результаты деятельности предприятия и его конкурентоспособность, сбытовая коммерческая деятельность воплощает и в определенной степени определяет его корпоративную миссию.

Система сбыта производственного предприятия представляет собой совокупность субъектов с соответствующими функциями обязанностями и полномочиями и определенными организационно-правовыми взаимоотношениями в процессе сбытовой деятельности. Она формируется в соответствии со сбытовой политикой, которая обладает стратегической направленностью на достижение цели сбыта, обусловленной корпоративной миссией производственного предприятия.

Сбытовая система характеризуется формами, методами и организацией сбыта.

Форма сбыта определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. По форме сбыта выделяют следующие сбытовые системы:

· собственная сбытовая система производственного предприятия.

· связанная сбытовая система с производственным предприятием.

· независимая система сбыта, не связанная с производственным предприятием.

Собственная система сбыта предприятия предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), его подразделениями, филиалами, непосредственно зависимыми от него в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях. Предприятие, как фактический владелец, управляет их деятельностью. Собственная сбытовая система производственного предприятия является частным случаем корпоративных, или интегрированных систем сбыта, где владельцем может быть не только предприятие, но и любой посредник.

Связанная система сбыта представляет осуществление всех сбытовых функций не предприятием, а самостоятельными в правовом и независимыми в экономическом отношении посредниками. Координация деятельности всех субъектов осуществляется в рамках договорных отношений: торговли по договорам, система франчайзинга. Подобная система предусматривает нередко и общее управление сбытом, в частности, по сбытовым программам производителя.

Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношении посредниками.

Разработка сбытовой программы (плана сбыта) в условиях рынка осуществляется после планирования ассортимента. Важнейшей частью сбытовой программы является прогнозирование объемов сбыта (продаж). Составными частями прогноза объема продаж является прогноз общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы. Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочный прогноз составляется на срок от 5 до 25 лет, среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный - от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятием нужно заранее планировать производственные мощности, Долгосрочное планирование позволяет определить общее развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

В условиях рыночных отношений чаще всего для продвижения товаров на рынок используются различные каналы сбыта. В соответствии с методами сбыта различают два типа каналов: прямое и опосредованный.

Использование прямого канала сбыта является целесообразным в тех случаях, когда:

· поставляется скоропортящийся товар;

· потребители немного, и они расположены относительно недалеко друг от друга:

· товар требует высокоспециализированного сервиса, и предприятие может его организовать;

· объем каждой поставляемой партии товара достаточен для заполнения автомашин, автоцистерны, контейнера, вагона;

· продажная цена товара значительно выше себестоимости, что позволяет оправдывать расходы, связанные прямым сбытом.

Одной из форм прямого сбыта является личные продажи, т.е. непосредственный контакт торгового агента производителя и одного или нескольких потенциальных покупателей. Эта форма продажи одна из самых дорогих, но обладает неоспоримыми преимуществами: позволяет лучше узнать мотивы покупок или отказы от них. После такого неформального общения покупатель, в определенной степени, чувствует себя обязанным совершить покупку.

Опосредованный (косвенный) канал сбыта предусматривает использование производителя для организации сбыта своих товаров и услуг независимых различных посредников. Этот канал будет выгодным, если предприятие осуществляет выход не рынок, который посредник знает лучше;

Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;

- приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

1.2 Факторы, определяющие сбытовую деятельность предприятия

Маркетинговая среда любой фирмы независимо от целей деятельности и формы собственности состоит из микросреды и макросреды.

Микросреда представлена элементами из окружения фирмы, на которое она может оказывать непосредственное влияние в процессе своей работы на рынке.

Факторы микросреды условно можно разделить на следующие группы:

1. Организация. Элементы организационной структуры организации (отделы, подразделения, отдельные специалисты) принимают разнообразные решения с точки зрения маркетинга. Руководство организации определяет область деятельности, цели деятельности, место и роль маркетинга в общей деятельности.

2. Посредники. Это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении её товара среди клиентов.

3. Поставщики. Это фирмы, которые обеспечивают организацию необходимыми ресурсами.

4. Контактные аудитории. Это группы лиц, которые не принимают непосредственного участия в процессе производства, но способны оказывать влияние на целевые аудитории (банки, СМИ, окрестные жители и т.д.).

5. Клиенты. Это организации и отдельные лица, пользующиеся товарами или услугами фирмы.

6. Конкуренты. Это фирмы, занимающиеся схожим видом деятельности на рынке.

Макросреда организации представлена факторами, которые мало подвержены влиянию фирмы и носят во многом форс-мажорный характер, оказывая влияние на микросреду фирмы.

Факторы макросреды фирмы:

1. Демографические: рождаемость, старение, положение семьи, миграция, пол, возраст, образование.

2. Экономические факторы не менее важны, чем демографические, так как для организации помимо своих людей важна ещё их покупательская способность. Общий уровень покупательской способности зависит в свою очередь от: доходов, цен, инфляции, сбережений, доступности кредитов, процентных ставок, экономического спада и подъёма. Важной информацией является и структура расходов на потребление и структура распределения доходов между различными группами населения.

3. Политические факторы важны, так как экономическая деятельность организации осуществляются в рамках существующего законодательства. Эта среда слагается из законов, нормативных документов, государственных учреждений, различных общественных организаций и объединений. Организациям необходимо отслеживать изменения в политике и законодательстве, которые помогают или наносят ущерб их деятельности.

4. Научно-техническая среда напрямую связана с научно-техническим прогрессом. Это один из наиболее крупномасштабных факторов прямого воздействия, определяющий спрос. Следование достижениям научно-технического прогресса позволяет осуществлять: обновляемость продукции, обновляемость технологий и их уровень, развитие науки и техники в целом, информационные возможности, защита интеллектуальной собственности.

5. Культурные факторы определяются тем, что в рамках конкретного общества люди придерживаются множества взглядов и ценностей: приверженность традициям, изменения в культурных ценностях, субкультуры, мода, бытовая культура, религиозность, общественно-социальная культура, идеология. Задача маркетинга состоит в выявлении тенденций в культурной среде и учёта их в деятельности предприятия.

6. Природно-климатические факторы определяются: доступностью сырья, дефицитом, климатическими условиями, загрязнением окружающей среды, энергией, вмешательством государства в рациональном использовании ресурсов [2, с. 21].

2. Организационно-экономическая характеристика предприятия и среды его деятельности

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

Республиканское унитарное предприятие «Отдел рабочего снабжения Гомельского отделения Белорусской железной дороги» (далее - Предприятие) создано в соответствии с законодательством Республики Беларусь, зарегистрировано решением Гомельского облисполкома от 14.07.2000 года №418 в едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №400051678.

Право собственности на имущество предприятия принадлежит Республике Беларусь и закрепляется за Предприятием на праве хозяйственного ведения.

Учредителями Предприятия является транспортное республиканское унитарное предприятие «Гомельское отделение Белорусской железной дороги», которое зарегистрировано решением Гомельского облисполкома от 28.06.2000 года №397 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №400054206. Местонахождение учредителя: 246000 г. Гомель, ул. Ветковская, 5.

Предприятие действует на основании законодательства Республики Беларусь, нормативных актов Белорусской железной дороги и Устава.

Основной целью деятельности Предприятия является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на извлечение прибыли.

Хлебозавод №1 РУП ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги занимается производством хлеба и хлебобулочных изделий и расположен по адресу: г. Гомель, ул. Красноармейская. 19.

Списочная численность работников завода составляет 80 человек. Работает предприятие в режиме трех смен тем самым, обуславливая непрерывный процесс.

Хлебозавод №1 самый старый завод в г. Гомеле, построенный в первые послевоенные годы. Несмотря на это он и в настоящее время не потерял своей актуальности, принося доход головному управлению, совмещая традиции и опыт с современными потребностями человека. В г. Гомеле на сегодняшний день насчитывается пять хлебозаводов, четыре городских и один, относящийся к железной дороге.

Основными потребителями на рынке хлебобулочных изделий г. Гомеля и являются жители самого города (39%), и малую долю занимают жители района (7%).

Динамика экономических показателей за 2009-2011 годы представлена в таблице 2.1

Таблица 2.1 - Динамика экономических показателей

Показатели	Ед. изм	Год	Динамика, % Отклонение, + -
		2009	2010	2011
					2010 г. к 2009 г.	2011 г. к 2010 г.
1	2	3	4	5	6	7
количество выпускаемой продукции, в т. ч.	тыс. кг	5532	4128	4100	74,6	99,3
- хлеб	тыс. кг	3674	3106	3090	84,5	99,4
- булки	тыс. кг	1358	1022	1010	75,3	98,8
Годовой объем выпуска продукции по сумме, в т. ч	млн. руб.	3672	3420	3380	93,1	9,8
- хлеб	млн. руб.	2076	2060	2053	99,2	99,6
- булки	млн. руб.	1596	1360	1327	85,2	97,5
Полные издержки на производимую продукцию в т.ч.	млн. руб.	3210	3018	3014	94,0	99,8
- материальные затраты	млн. руб.	2245	1904	1893	84,8	99,4
- расходы на оплату труда	млн. руб.	419	427	430	101,9	100,7
- отчисления на соц. нужды	млн. руб.	157	159	163	101,3	102,5
- амортизация	млн. руб.	15	19	21	126,7	110,5
- прочие затраты	млн. руб.	374	509	515	136,1	101,1
Прибыль от реализации	млн. руб.	462	401	395	86,8	98,5
Рентабельность произведенной продукции	%	14,4	13,4	13,9	-1,1	0,5
Производительность труда	тыс. руб.	52455	46844	45983	89,3	98,2
Сумма зарплаты за год	тыс. руб.	458402	460209	471012	100,4	102,3

Из приведенных показателей в таблице 2.1 можно сделать следующие выводы:

· наблюдается ежегодный рост среднесписочной численности работников, что в свою очередь снижает такой показатель как производительность труда;

· объем выпускаемой продукции, как в натуральном, так и в денежном выражении, снижается как в 2010 году по сравнению с 2009 годом, так в 2011 году по сравнению с 2010 годом и как следствие снижается производительность труда;

· снижаются затраты на сырье, но все остальные затраты растут;

· прибыль от реализации снижается, так как величина этого показателя зависит от объемов выпускаемой продукции.

Таблица 2.2 - Динамика производства хлебобулочных изделий по Хлебозаводу №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги» за 2009-2011 гг.

Год	Сумма, млн. руб.	Абсолютное изменение, млн. руб.	Темп изменения.%
		к предшест-вующему году	к базисному году	к предшествующему году	к базисному году
	в действующих ценах	в сопоставимых ценах	в действующих ценах	в сопоставимых ценах	в действующих ценах	в сопоставимых ценах	в действующих ценах	в сопоставимых ценах	в действующих ценах	в соп. ценах
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Базисный	3829	3829	-	-	-	-	-	-	-	-
Предшествующий	3672	3522	-157	-307	-157	-307	95,9	92,0	95,9	92,0
Отчетный	3420	2890	-252	-632	-409	-939	93,1	82,1	89,3	82,1

Для того, что бы привести стоимость произведенной продукции в сопоставимый вид необходимо тоннаж отчетного года умножить на среднегодовую цену за предшествующий год. После приведения данных в сопоставимый вид видно, что сумма производства с каждым годом снижается, как и темп изменения, что можно связать со значительным усилением конкуренции на рынке хлебобулочных изделий.

Успешное функционирование предприятия невозможно без укрепления и развития материально-технической базы.

Материально-техническая база - это совокупность вещественных элементов производительных сил, технологических процессов и форм организации производства. Следовательно, материально-техническая база является совокупностью вещественных элементов производительных сил. Фундамент материально-технической базы предприятия составляют основные фонды, также к ней относится малоценный и быстроизнашивающийся инвентарь.

Экономическая сущность основных фондов состоит в том, что они как материально-вещественные ценности используются в производственно-технологическом процессе и постепенно (частями) переносят свою стоимость на цену товара через себестоимость.

Таблица 2.3 - Наличие, состав и структура основных средств по Хлебозаводу №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги» по состоянию на 01.01.2009-20011 гг.

Виды основных средств	01.01.2009 г.	01.01.2010 г.	01.01.2011 г.
	сумма, млн. руб.	% к итогу	сумма, млн. руб.	% к итогу	сумма, млн. руб.	% к итогу
Здания и сооружения	392	61,4	397	68,4	399	67,4
Передаточные устройства	56	8,8	53	9,1	58	9,8
Машины и оборудование	189	29,6	129	22,2	134	22,6
Прочие основные средства	1	0,2	1	0,2	1	0,2
Всего основных фондов	638	100	580	100	592	100

Показатели эффективности использования основных средств представлены в таблице 2.4

Таблица 2.4 - Динамика основных средств и эффективность их использования по Хлебозаводу №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги» за 2009-2011 гг.

Показатели	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Динамика, %
				2010 г. к 2009 г	2011 г. к 2010 г
1	2	3	4	5	6
1. Объем продукции в фактических ценах, млн. р.	342	340	337	99,4	99,1
2. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, млн. р.	638	643	649	100,7	132,4
3. Среднесписочная численность работников основной деятельности	74	77	80	104,1	104,3
4. Производительность труда, млн. р.	4,7	4,6	4,5	97,8	97,8
5. Фондоотдача основных средств, р.	0,5	0,4	0,3	80	77
6. Фондоемкость основных средств, р.	1,9	2,1	2,4	110,5	114,3
7. Техническая вооруженность работников, млн. р.	8,7	8,9	9,1	102,3	102,3
8. Балансовая прибыль млн. р.	401	415	410	103,4	98,8

Проанализировав данные, полученные в таблице 2.4., можно сделать вывод о том, что на заводе наблюдаются неблагоприятные тенденции по использованию основных средств. Так, например наблюдается ежегодное сокращение фондоотдачи, что связанно с уменьшением суммы реализации выпускаемой продукции, соответственно ростом фондоемкости. Рост стоимости основных средств объясняется их переоценкой.

Проанализируем состав и структуру трудовых ресурсов организации за 2008-2010 гг. в таблице 2.5.

Таблица 2.5 - Состав и структура трудовых ресурсов ОАО РУП ОРС «Гомельское отделение Белорусской железной дороги» за 2009-2011 гг.

	2009 год	2010 год	2011 год	Отклонение 2011 г. (+,-)
Категории персонала	числен-ность, чел.	уд. вес, %	числен-ность, чел.	уд. вес, %	числен- ности, чел.	уд. вес, %
							от 2009 г.	от 2010 г.
1. Промышленно-производственный персонала	54	100	54	100	56	100	2	2
в том числе: 1.1. рабочие	45	83,3	45	81,8	46	82,1	-	1
1.2. руководители	4	7,4	4	9,1	5	7,14	-	1
1.3. специалисты	5	9,3	5	9,1	5	10,7	-	-
1.4. другие служащие	-	-	-	-	-	-	-
2. Персонал неосновной деятельности	20	27	22	28,5	24	30	4	2
3. Всего персонала	74	100	77	100	80	100	6	3

Из таблицы 2.5 видно, что общая численность персонала 2011 года по сравнению к 2009 возросла на 8%. Что составляет 6 человек, а общая численность 2011 года по сравнению к 2010 возросла на 3%, что составляет 3 человека, из них наибольший удельный вес занимают рабочие.

2.2 Характеристика внешней среды деятельности предприятия

Основной целью деятельности Хлебозавода №1 ОАО РУП ОРС «Гомельское отделение Белорусской железной дороги» является получение прибыли.

Исходя из цели предприятия, можно определить основные виды деятельности, к которым относятся:

- производство и реализация хлебобулочных изделий;

- организация оптовой, розничной торговли готовой продукцией, создание собственной сбытовой сети;

- осуществление транспортных перевозок сырья и материалов, готовой продукции;

- реконструкция и техническое перевооружение производства, внедрение научно-технических достижений, проведение опытно-конструкторских, проектных работ и маркетинговых исследований.

Стабильность политической ситуации дает возможность предприятиям прогнозировать изменения, а также значительно уменьшает вероятность риска несения убытков из-за нестабильной политической ситуации.

Изменения в законодательстве затрагивают, прежде всего, сферу налогообложения и обязательного страхования. В настоящее время можно отследить регулярные изменения законодательства в данной сфере, что сказывается на работе предприятий отрасли.

Государственное регулирование деятельности предприятий отрасли происходит в форме установления верхнего предела цен на так называемые социальные сорта хлеба.

Характеризуя экономические факторы можно отметить, что хлеб является продуктом социальной значимости и должен быть доступен всем слоям населения, но нестабильность курсов иностранных валют отрицательно влияет на всю производственную деятельность, повышение курсов иностранных валют привело к росту цен на хлеб.

Улучшение демографической ситуации в стране также способствует увеличению (перспективному) потребления хлеба.

Ускорение темпов научно-технического прогресса способствует появлению современных технологий производства, повышению эффективности оборудования. Для сохранения конкурентоспособности предприятия должны разрабатывать и осуществлять проекты создания новой продукции, внедрения новых технологий, приобретения нового оборудования, а также подбирать качественный персонал.

2.3 Характеристика внутренней среды предприятия

Организационная структура Хлебозавода №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги» представлена на рисунке 2.1.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2.3.1 - Организационная структура Хлебозавода №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги»

Отдела коммерческой деятельности на хлебозаводе нет, поэтому обязанности по проведению договорной работы, изучению рынка, покупателей продукции, планированию производства ложится на директора и других специалистов.

Можно отметить, что Хлебозавод №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги» имеет достаточно рациональную организационную структуру. Должностные обязанности и права работников, предусмотренные инструкциями, обеспечивают выполнение правил внутреннего трудового распорядка, условий охраны и стимулирования труда.

Хлебозавод №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги» обладает надежными отношения с поставщиками, что является необходимым условием его процветания. Оно зависит от источников финансовой поддержки, услуг, а также материалов и оборудования.

Основными поставщиками предприятия являются:

- ОАО «Лидахлебопродукт»;

- КУП «Минскхлебпром»;

- ОАО «Мозырьсоль»;

- ОАО «Городейский сахарный комбинат»;

- ОАО «Скидельский сахарный комбинат»;

- ООО «Эйфель»;

- ООО «Масленая компания»;

- и другие.

На хлебозаводе формируются заявки на конкретные виды сырья, которые далее направляются поставщику. Поставщики обрабатывают заявки и поставляют требуемую продукцию на хлебозавод по договору поставки.

Покупателями продукции хлебозавода №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги» являются как физические так и юридические лица. Типовые договоры заключаются с индивидуальными предпринимателями, ООО, ОДО, ОАО, РУП, ЧТПУП, ЧТУП и т.д. С предпринимателями хлебозавод работает строго по предоплате, так как постоянно существует риск неоплаты полученной продукции. Так в 2007 г. в суд было передано пять дел по неоплате долга, четыре из которых выиграл РУП ОРС. Таким организациям как ОАОТ «Зубр», ОДО «Каштан», ОАОТД «Речицкий», ОАО «Магазин 45», БелГут, ТПФ ОАО «Молочные продукты», Гомельский пассажирский участок, РУП Гомельское отделение белорусской железной дороги еженедельно три раза выставляются платежные требования за соответствующий период, с указанием накладных и суммы отгрузки товаров (Приложение Е).

Стоит отметить что мощности хлебозавода ограничены, что не позволяет заключить договора со всеми желающими, поэтому приоритет отдается тем партнерам которые работали четко по предоплате без задолженностей.

Основными конкурентами Хлебозавода №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги» являются Хлебозавод №2 ОАО «Гомельхлебпром» г. Гомель Хлебозавод №3 ОАО «Гомельхлебпром» г. Гомель Хлебозавод №4 ОАО «Гомельхлебпром» г. Добруш.

Основным преимуществом Хлебозавода №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги» перед конкурентами является сравнительно низкая цена на хлебобулочные изделия.

3. Анализ коммерческой деятельности по сбыту

3.1 Характеристика конкурентоспособности выпускаемой продукции

Конкурентоспособность товаров определяет множество факторов - это и сам товар (его ассортимент, качество ит. д.), и его цена, каналы сбыта, способы продвижения, что в свою очередь определяет конкурентную позицию организации на рынке сбыта своей продукции.

Конкурентную позицию организации определим при помощи сравнения одних и тех же показателей между Хлебозаводом №1 РУП ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги (1) и тремя конкурентами: Хлебозавод №2 ОАО «Гомельхлебпром» г. Гомель (2), Хлебозавод №3 ОАО «Гомельхлебпром» г. Гомель (3), Хлебозавод №4 ОАО «Гомельхлебпром» г. Добруш (4). Для более объективного проведения анализа показателей введем коэффициент значимости для каждого из них. Максимальное значение коэффициента 100. Распределим значение коэффициента пропорционально весомости каждого из факторов. Умножая, значение оценки каждого из параметров на коэффициент, получаем оценку фактора с учетом его значимости.

На основе данного анализа можно сделать следующие выводы:

1. Анализируя «Товар», следует отметить, что узкий ассортимент выпускаемой продукции, отсутствие упаковки значительно снижают конкурентоспособность товара по сравнению с товарами действующих на рынке конкурентов. Они используют современные методы и материалы для упаковки, что продляет сроки хранение товара, снижает убытки от очерствения хлебобулочных изделий. Анализируя качество стоит сказать, что оно находится на высоком уровне.

2. Хлебозавод №1 РУП ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги среди своих конкурентов занимает лидирующее место по уровню цен, они самые низкие по городу. Условия расчетов на всех заводах одинаковые (работа по предоплате).

3. Завод имеет многочисленные каналы сбыта: городская розничная сеть, собственные магазины, индивидуальные предприниматели, магазины района. Достаточно широко охвачен городской и региональные рынки, что определяет эффективность сбытовой сети.

4. Отсутствие рекламы отрицательно влияет на хозяйственную деятельность предприятия. За счет полного отсутствия данного показателя хлебозавод №1 в значительной степени проигрывает своим конкурентам в комплексной оценке конкурентоспособности выпускаемого товара.

Таблица 3.1.1 - Оценка конкурентоспособности продукции Хлебозавода №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги» (по данным за 2010 г.)

Параметры	Коэффициент относительной значимости	1	2	3	4
		Оценка	Итоговая оценка	Оценка	Итоговая оценка	Оценка	Итоговая оценка	Оценка	Итоговая оценка
1. Товар
1.1. Ассортимент	8	5	40	9	72	8	64	7	56
1.2 Качество	12	9	108	8	96	8	96	8	96
1.3 Срок реализации	8	5	40	8	64	8	64	7	56
ИТОГО:	28	-	188	-	232	-	224	-	208
2. Цена
2.1 Уровень цены	11	9	99	5	55	5	55	6	66
2.2 Наличие и размер скидок	3	-	-	-	-	-	-	-	-
2.3 Условия расчетов	10	7	70	7	70	7	70	7	70
ИТОГО:	24	-	169	-	125	-	125	-	136
3. Каналы сбыта
3.1 Эффективность сбытовой сети	9	8	72	9	81	8	72	8	72
3.2 Уровень запасов	2	8	16	6	12	6	12	6	12
3.3 Степень охвата рынка	11	7	77	8	88	8	88	7	77
3.4 Регионы сбыта	8	8	64	8	64	8	64	7	56
ИТОГО:	30	-	229	-	245	-	236	-	217
4. Продвижение
4.1 Виды рекламы	5	-	-	8	40	7	35	6	30
4.2Эффективность рекламы	7	-	-	8	56	7	49	6	42
4.3 Затраты на рекламу	6	-	-	8	48	7	42	6	36
ИТОГО:	18	-	-	-	144	-	126	-	108
ВСЕГО:	100	-	586	-	746	-	711	-	669

Также оценку конкурентоспособности продукции, выпускаемой на заводе, можно провести при помощи экспертного метода по баллам с учетом весомости факторов.

На первом этапе формируется экспертная комиссия из пяти человек:

1. технический руководитель;

2. технолог;

3. мастер

4. начальник отдела учета

5. бухгалтер.

Затем отбираем товар для проведения экспертной оценки: хлеб «Железнодорожный» 0,7 кг.

Система баллов наглядно показывает, что каждому фактору конкурентоспособности эксперт может присвоить от 1 до 5 баллов. Баллы, выставленные экспертами, приведены в таблице. Весомость факторов равны от 4 (качество товара) до 1 (вкусовые характеристики).

Таблица 3.1.2 - Экспертная оценка факторов конкурентоспособности хлебобулочных изделий Хлебозавода №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги»

Эксперт	Факторы для оценки экспертов
	Качество товара	Цены товара	Упаковка	Вкусовые характеристики
1	2	3	4	5
Эксперт 1	4	4	2	4
Эксперт 2	4	4	3	4
Эксперт 3	4	4	2	4
Эксперт 4	3	4	3	4
Эксперт 5	4	4	3	4
Сумма баллов	19	20	13	20
Средний балл	3,8	4	2,6	4

Конкурентоспособность товара, определяемая экспертным путем по системе баллов, вычисляется по следующей формуле:

(3.1.1)

где Кт - конкурентоспособность товара (значение колеблется от 2 до10 баллов);

n - количество экспертов;

Бij - экспертная оценка i-м экспертом j-го фактора конкурентоспособности товара;

a - весомость j-го фактора (от 4 до 1);

5 - максимальная оценка фактора.

Кт = ((4+4+4+3+4)/5/5*4) + ((4+4+4+4+4)/5/5*3) + ((2+3+2+3+3)/5/5*2) + ((4+4+4+4+4)/5/5*1) = 7,3.

Таким образом, экспертная группа оценила конкурентоспособность товара в 7,3 балла из 10, т.е. у хлебозавода имеются значительные резервы (27%) повышения конкурентоспособности товара, но для большей наглядности данного показателя рекомендуется сравнить его с аналогичными показателями конкурентов, так как его значение может быть как выше так и ниже нашего. Рекомендуется проводить мероприятия по повышению конкурентоспособности товара по следующим направлениям:

· разработка фирменного знака - что обеспечивает узнаваемость продукции;

· использование фирменной упаковки;

· использование прогрессивных технологий изготовления - применение новых рецептур, создание новых видов хлебобулочных изделий;

· внедрение современного оборудования - что позволит увеличить выпуск продукции, а следовательно увеличить объемы сбыта;

· повышение квалификации коммерческих работников в области клиентинга и логистики;

· расширение ассортимента за счет разработки и внедрения новых рецептур;

· использование специализированного транспорта для доставки хлебобулочных изделий;

· поиск новых каналов сбыта. [1, с. 44]

3.2 Рекламно-выставочная работа предприятия

Каждый товар служит удовлетворению тех или иных потребностей. Задача торговых организаций - довести товар до потребителя посредством купли-продажи. Известно, что процесс купли-продажи предполагает присутствие двух сторон - продавца и покупателя. Между ними - товар (услуга), реализация которого связана с определенными трудностями.

Особенно сложно реализовать товар в условиях конкуренции, насыщенного рынка. Именно конкуренцией вызвана необходимость в рекламе как элементе коммерческой деятельности.

Реклама выступает как средство борьбы конкурентов за свою долю на рынке. Одновременно реклама, создавая вокруг определенных товаров общественное мнение, тем самым влияет на формирование потребностей. Формированию потребностей в товарах и услугах, кроме рекламы, способствуют и соответствие товарного предложения покупательскому спросу, и величина платежеспособного спроса населения, и уровень организации торговли. Велика роль рекламы в процессе воспроизводства. Способствуя увеличению товарооборота, формируя спрос на конкретные, особенно новые, товары, реклама содействует процессу их обращения.

Реклама помогает добиться сокращения времени, затрачиваемого торговыми работниками на закупку и сбыт товаров, частично освобождает их от личного участия в продвижении рекламируемых товаров, что также ведет к снижению издержек обращения. Она способствует уменьшению потерь времени покупателей при поиске необходимых товаров. Ускоряя реализацию товаров, реклама оказывает воздействие на сокращение потерь материальных ценностей, так как при замедленной реализации неизбежно снижение качества товаров, особенно скоропортящихся.

К сожалению, как уже отмечалось ранее, Хлебозавод №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги» не осуществляет рекламную деятельность, и это отрицательно влияет на хозяйственную деятельность предприятия.

Сегодня участие в торговых ярмарках и выставках имеет глобальные цели и стоит на службе всех составляющих комплекса маркетинга.

Решение организации о продвижении своих коммерческих интересов посредством участия в торговых ярмарках или выставках, зависит, прежде всего, от двух следующих факторов:

1. практически все организации пищевой отрасли в Республике Беларусь участвуют в ярмарках «Белэкспо» и др.

2. все организации пищевой отрасли в Республике Беларусь на этих ярмарках рекламируют новые разработанные виды продукции.

3. именно на ярмарках заключается до 30% договоров на поставки новой продукции.

Хлебозавод №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги» не принимает участия в различных выставках. Это обусловлено тем, что основная цель выставочной работы это заключение как можно больше договоров на поставку готовой продукции, но Хлебозавод №1 РУП «ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги» не имеет достаточные производственные мощности для расширения объемов производства продукции.

3.3 Используемые каналы продвижения продукции

Пищевая индустрия все более становится приближенной в отношении способов маркетинга к другим отраслям промышленности. Ориентация на массовый рынок сменяется ориентацией на конкретные группы потребителей по полу, возрасту, уровню доходов. При этом конкурентоспособность хлебозаводов все более определяется не только возможностью обновлять ассортимент выпускаемой продукции, но и умением создать новую рыночную нишу.

Поэтому, для того чтобы уверенно чувствовать себя на рынке, необходимо постоянно анализировать ситуацию, прогнозировать ее и стремиться удовлетворять новые желания потребителей.

В условиях рынка результаты хозяйственной деятельности предприятия во многом зависят от правильного выбора каналов распределения товаров, форм и методов сбыта, от широты ассортимента, качества и многообразия услуг, связанных с реализацией продукции.

Хлебозаводы города используют многовариантную систему сбыта, которая включает:

1. сбыт через фирменные магазины.

2. работа напрямую через розничную торговую сеть.

3. работа с индивидуальными предпринимателями.

Хлебозавод реализует свою продукцию через собственную торговую сеть, в состав которой входят:

Таблица 3.3.1 - Удельный вес объемов реализации каждого магазина в общем объеме реализации хлебобулочных изделий через собственную торговую сеть РУП ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги за 2010 г.

№ магазина	Месторасположение	Удельный вес в общем объеме реализации, %
14	станция Уза	1,3
110	станция Лазурная	0,4
51	станция Костюковка	0,2
36	поселок Юбилейный	0,2
116	станция Ипуть	0,2
87	станция Березки	0,1
99	станция Ларищево	0,3
106	станция Терюха	0,7
15	станция Зябровка	0,7
10	станция Кореневка	0,8
109	станция Центролит	0,9
67	станция Прибор	1
24	станция Якимовка	0,9
7	станция Речица	11
45	станция Бабичи	1,2
17	г. Гомель пр. Ленина, 32	9,4
90	г. Гомель Мазурова, 42	3
3	г. Гомель Советская, 97	2,5
43	г. Гомель Советская, 130	2,7
1	г. Гомель Шевченко, 9	9
41	г. Гомель Телегина, 19	0,4
13	г. Гомель Б. Хмельницкого, 27	2,5
6	г. Гомель Хоз. алея, 1	1
12	г. Гомель Калинина, 14	5
ИТОГО:	55,4

Стоит отметить что на долю собственной торговой сети приходится 55.4% от всей реализуемой продукции (приложение 8). На долю предпринимателей, частных предприятий, акционерных обществ и т.д. приходится оставшееся 44,6%.

На сегодняшний день в Гомеле существует большое количество как специализированных, так и универсальных магазинов, передвижных лавок, ларьков по продаже хлебобулочных изделий.

За последнее время между хлебозаводами резко обострилась конкурентная борьба за рынки сбыта, за каждого покупателя. А это в свою очередь на руку потребителю, так как улучшается качество продукции, расширяется ассортимент продукции, позволяющий удовлетворить даже самого привередливого клиента.

Отношения хлебозавода с другими субъектами во всех сферах хозяйственной деятельности строятся на основании договоров.

На предприятии разработан типовой договор на поставку хлеба (приложение Д) и хлебобулочных изделий, который заключается сроком на один год между организацией и покупателями продукции. Данным договором оговариваются все основные условия взаимодействия сторон:

· наименование сторон.

· предмет договора.

· порядок и условия поставки.

· качество продукции.

· цены и порядок расчетов.

· имущественная ответственность и штрафные санкции.

· срок действия договора. Порядок изменения и расторжения.

дополнительные условия.

· юридические адреса и банковские реквизиты.

Данный договор заключается между РУП ОРС Гомельского отделения белорусской железной дороги и другой стороной при предоставлении второй заверенной копии свидетельства о государственной регистрации и лицензии на осуществляемый вид деятельности.

С предприятиями государственной собственности (типа СИЗО-3, Учреждения здравоохранения и т.д.), использующих поставляемую продукцию для собственных нужд ежегодно заключается договор на конкурсной основе. Хлебозавод посылает в их адрес ценовое предложение с указанием способа доставки продукции при необходимости и других условий, тем самым, вступая в конкурс с другими производителями выславшими свои предложения. Потенциальный покупатель выбирает наиболее выгодное для него предложение (основным критерием является цена) и заключает договор сроком на один год.

Контроль исполнения договорных обязательств и своевременное предъявление санкций - важная составная часть коммерческой работы. Этой работой занимается юрист организации, а вопросами цен и оплаты - бухгалтерия. Заключаемый договор поставки является двусторонним, что определяет обязательства по его выполнению, как поставщика, так и покупателя. Главная обязанность покупателя принять товар и оплатить его.

Ответственность сторон по договору поставки реализуется через выплаты неустойки (штраф, пеня) и возмещение убытков, как прямого ущерба, так и упущенной выгоды.

На 2012 год хлебозаводом заключено уже порядка 90 договоров на поставку собственной продукции. Типовые договоры заключаются с индивидуальными предпринимателями, ООО, ОДО, ОАО, РУП, ЧТПУП, ЧТУП и т.д.

С предпринимателями хлебозавод работает строго по предоплате, так как постоянно существует риск неоплаты полученной продукции. Так в 2007 г. в суд было передано пять дел по неоплате долга, четыре из которых выиграл РУП ОРС. Таким организациям как ОАОТ «Зубр», ОДО «Каштан», ОАОТД «Речицкий», ОАО «Магазин 45», БелГут, ТПФ ОАО «Молочные продукты», Гомельский пассажирский участок, РУП Гомельское отделение белорусской железной дороги еженедельно три раза выставляются платежные требования за соответствующий период, с указание накладных и суммы отгрузки товаров.

Стоит отметить что мощности хлебозавода ограничены, что не позволяет заключить договора со всеми желающими, поэтому приоритет отдается тем партнерам которые работали четко по предоплате без задолженностей.

Так же на заводе заключаются прочие договора (приложение З, И, К) - это договора на поставку необходимого сырья, стирку, покупку спецодежды для работников цеха и слесарей, на ремонт и поставку нового оборудования, деталей, закупку полиграфических материалов (приложение) и т.д.

Договор передается на рассмотрение юристу организации. Ставится штамп согласования договора с ПЭО, главным бухгалтером, торговым отделом, после чего юрист регистрирует договор, и отправляет на подпись к начальнику организации. При необходимости юрист составляет протоколы разногласий или протоколы урегулирования разногласий которые оформляются в такой же форме как и договоры. Каждый заключенный договор оформляется в двух экземплярах, с приложением необходимых документов (свидетельство о государственной регистрации, лицензия, доверенность и т.д.), заверяется подписью директора хлебозавода и исполнителя по договору

При заключении договора на поставку хлеба и хлебобулочных изделий используется типовой договор, однако стоит отметить, что не все покупатели продукции безоговорочно принимают все условия в нем. Зачастую составляются протоколы разногласий, после чего руководство завода (директор. начальник отдела учета) решает, согласно ли оно с новой редакцией и принимает оно все или часть рассмотренных в протоколе пунктов, либо вообще не согласно с пунктами разногласий.

Анализируя систему хозяйственных связей и организацию договорной работы на Хлебозаводе №1 РУП ОРС Гомельского отделения Белорусской железной дороги, следует говорить о том, что сказывается нехватка квалифицированных коммерческих работников, отсутствие на заводе отдела сбыта. Это проявляется в затягивании всей ежегодной договорной работы в целом и при подписании отдельно взятых договоров. Все обязанности по проведению преддоговорной работы, выполняется работниками бухгалтерии, при необходимости юрист организации дает консультации. Контролем за исполнением условий договора, претензионно-исковой работой так же занимаются работники бухгалтерии. В суде интересы хлебозавода представляет юрист. Самыми необходимыми мероприятиями по улучшению качества проведения договорной работы и рациональной организации сбыта готовой продукции являются:

· внедрение единицы специалиста по коммерческой деятельности.

· автоматизация рабочего места специалиста по коммерческой деятельности.

Заключение

Эффективное управление сбытом продукции является одним из главных факторов успеха предприятия. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентирована на потребности рынка. Для того чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка, необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды предприятия, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом продукции.

Сбыт продукции очень важен для предприятия, т.к. он является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Также объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности); от него зависят производство и материально-техническое обеспечение.

Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств (качества, цены и т.д.) в необходимом количестве (объеме), в точное время (в точный срок), в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами.

Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту предусматривает организацию всей системы сбыта и, в частности, организацию собственной службы сбыта непосредственно самого производственного предприятия.

Анализируя данные второй главы можно отметить, что снижаются объемы выпускаемой продукции, и в следствии этого снижается прибыль от реализации. Наблюдается небольшой рост численности персонала и не благоприятные тенденции по использованию основных средств. Для повышения объемов производства необходимо внедрять новое оборудование и подбирать качественный персонал. Предприятие имеет рациональную организационную структуру, но к сожалению отсутствует обособленный отдел коммерческой деятельности. Покупателями продукции являются как физические так и юридические лица, основным преимуществом перед конкурентами являются сравнительно низкие цены на хлебобулочные изделия.

Основными направлениями активизации коммерческой деятельности по сбыту ОАО РУП ОРС «Гомельское отделение Белорусской железной дороги» являются:

- поиск новых покупателей;

- повышение качества продукции;

- повышение квалификации работников;

- выездная торговля;

- проведение акций по стимулированию сбыта.

Список источников

1. Пигунова, О.В. Коммерческая деятельность производственного предприятия: курс лекций для студентов экономических специальностей / О.В. Пигунова. - Гомель: УО «Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации». 2005-80 с.

2. Акулич И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. - Учебник. - Мн.: Выш. шк., 1998. - 447 с.

3. Выездная торговля с «КУПАВОЙ» // Хлебопек. - 2008. - №1 (30). - с. 48.

4. В борьбе за лояльного покупателя // Хлебопек. - 2004. - №6 (11). - с. 53-55

5. Продажи или мерчендайзенг? Постулаты или мифы? // продажи. - 2008. - №2 (8). - с. 77-89

6. Минбаева, Л.Ф. Вопросы хлебосберегающей политики на предприятиях пищевой промышленности. - 2003. - №5. - с. 12-13.

7. Черняк В.З., Черняк А, В., Довдиенко И.В.: Бизнес-планирование. Учебно-практическое пособие. - М.: издательство РДЛ, 2004. -272 с.

8. Экономика предприятий торговли: учеб. пособие / э40 Н.В. Максименко и (д.р); под общ. ред. Н.В. Максименко, Е.Е. Шишковой. - Мн.: Выш. шк., 2005. -542 с.

9. Акулич, М. Методы анализа структуры сбыта предприятия / Маргарита Акулич // Продажи. - 2010. №5.-С69-71

10. Виноградова, С.Н., Пигунова О.В., Гурская С.П. и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой. Организация и технология торговли: - М: Выш. шк., 2002. - 460 с.

Размещено на Allbest.ru