Анализ деятельности ООО "Свит-Трейд" в области продвижения товара на рынок

Глава 2. Анализ деятельности ООО «Свит-Трейд» в области продвижения товара на рынок

2.1 Общая характеристика ООО «Свит-Трейд»

Компания ООО Свит-Трейд зарегистрирована 20 сентября 2007 года регистратором: Инспекция Федеральной налоговой службы по г. Сургуту Ханты-Мансийского автономного округа - Югры.

Генеральный директор организации - Орос Денис Юрьевич.

Компания ООО «Свит-Трейд» находится по адресу: 628406, Тюменская область, Ханты-Мансийский автономный округ - Югра, г. Сургут, Нефтеюганское шоссе, д. 8.

Адрес компании: г.Сургут, ул. Нефтеюганское шоссе д. 8

Телефон: +7(3462) 379-344, +7(3462) 379-226

Виды товаров: кондитерские изделия, кофе, какао, чай, снековая продукция

Торговая структура компании: Дистрибьютор.

Сайт компании: http://sweet-trade.ru

Торговые марки:

- Snickers,

- Mars,

- Коркунов,

- MacCoffee,

- Orbit.

Таблица 2

Продажа продукции в ООО «Свит-Трейд» по торговым маркам

Торговая марка	Марс	Коркунов	MacCoffee	Orbit
Продажи за 2011 год, млн. руб.	283,2	262,8	139,9	167,8
Прибыль за 2011, млн.руб.	65,1	64,1	45	44,5

Рисунок 3 - Продажи по торговым маркам

Рисунок 4 - Прибыль по торговым маркам

Организационно-правовая форма деятельности: Общество с Ограниченной Ответственностью. Так как фирма является обществом с ограниченной ответственностью, это означает, что Уставной фонд разделен на паи, ответственность по обязательствам организации принимается в пределах величины пая.

ООО «Свит-Трейд» имеет учредительный договор и устав общества.

Учредительным договором определен состав общества, размер уставного капитала каждого учредителя, условия и порядок распределения прибыли между участниками общества, порядок выхода участников из общества.

В уставе содержатся следующие положения:

сведения о месте нахождения общества

фирменное наименование общества

сведения о составе и компетенции органов общества, о том, какие вопросы решаются на общем собрании учредителей, порядок принятия решений

сведения о размерах уставного капитала общества

сведения о размере и номинальной стоимости доли каждого участника общества

права и обязанности участников общества

порядок выхода участника из общества

порядок перехода доли одного участника к другому

сведения о порядке хранения документов общества и о порядке предоставления обществом информации участникам общества и третьим лицам.

Учредительным договором определен состав общества, размер уставного капитала каждого учредителя, условия и порядок распределения прибыли между участниками общества, порядок выхода участников из общества.

В своей деятельности ООО «Свит-Трейд» руководствуется следующими государственными документами:

Гражданский кодекс Российской Федерации (ст. 509 «Порядок поставки товаров», ст.469 «Качество товара», ст. 481 «Тара и упаковка», ст.213 «Право собственности граждан и юридических лиц», ст. 486 «Оплата товара» и др.)

Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью»

Федеральный закон «О лицензировании отдельных видов деятельности»

Устав ООО «Свит-Трейд»

Приказы Министерства торговли

ООО «Свит-Трейд» имеет право:

- продавать продукты питания.

ООО «Свит-Трейд» обязано:

- своевременно получать необходимые лицензии;

- соблюдать санитарно-гигиенические нормы по хранению продукции;

- иметь всю необходимую документацию, поставляемую с товаром: гигиенические сертификаты, накладные, счета-фактуры, копии лицензии, договор с поставщиком.

- соблюдать противопожарную дисциплину;

- соблюдать нормы Трудового Кодекса РФ

Цели предприятия:

- увеличение прибыли предприятия

Задачи предприятия:

- увеличение объемов продаж за счет собственных торговых точек, а также путем поставок товаров в магазины города;

- получение более выгодных условий от поставщиков;

- сокращение расходов на содержание фирмы;

- расширение ассортимента предлагаемой продукции.

2.2 Анализ внутренней среды ООО «Свит-Трейд»

Проанализируем организационную структуру организации, чтобы выявить ее слабые места, которые влияют на деятельность компании. Организационная структура ООО «Свит-Трейд» представлена на Рисунке 5.

Из анализа графической модели видно, что ООО «Свит-Трейд» имеет линейно-функциональную структуру, т. е. при сохранении принципа единоначалия данная структура обеспечивает разделение функций управления путем создания функциональных подразделений. Каждый исполнитель подчиняется одному руководителю, но подготовка и реализация управленческих решений осуществляется подразделениями (Приложение 1).

Данная структура обладает рядом достоинств и недостатков. Положительными сторонами данной структуры являются:

- высокая степень управляемости;

- возможности продвижения для сотрудников

- концентрация ресурсов для решения типовых задач;

- высокая специализация в рамках отделов;

- гибкость управления, то есть линейные руководители занимаются, преимущественно, оперативным управлением, а функциональные разрабатывают долгосрочные программы.

Недостатками данной структуры являются:

- удлиненные коммуникации;

- низкая оперативность изменений;

- ограниченность масштабов управляемой деятельности;

- неясность приоритетов;

- конкуренция отделов;

- повышение вероятности дублирования функций и искажения информации.

Таким образом, данные недостатки в структуре вызывает множество конфликтных ситуаций.

Согласно организационной структуре компании выделяется 4 уровня управления:

- высший - генеральный директор;

- средний имеет 2 уровня управления:

1) территориальный директор, главный бухгалтер, директор по обеспечению бизнеса;

2) подчинение уровню 1 в среднем уровне - супервайзеры;

- низовой уровень: торговые представители, кладовщик.

Структура предприятия является сформированной, управляемой, организованной, гибкой.

Данная структура стимулирует деловую и профессиональную специализацию, уменьшает дублирование усилий и потребление материальных

Одной из самых важных в обеспечении эффективной работы организации является проблема численности и оптимальной структуры предприятия.

Анализ первичных количественных показателей.

Численность работников организации:

- общая численность сотрудников фирмы - 64 человек

- управляющий персонал - 9 человек

- число неруководящих кадров - 55 человека.

Число уволившихся за последний месяц - 3 человека, за год - 24 человек.

Количество уровней управления - 4

Количество подразделений - 5

Анализ организационной структуры (качественных показателей).

Анализ качественных показателей проводился путем анкетирования сотрудников предприятия. Список вопросов и результаты ответов приведены в Таблице 5.

Было опрошено 43 человека. Исходя из этого количества, высчитывался процент присутствия негативного признака на предприятии.

Таблица 5 Анализ качественных показателей

Признак	Количество опрошенных, указавших на наличие признака	% присутствия признака
1. Отсутствие на работе одного ключевого сотрудника парализует работу отдела (фирмы)	4	9
2. Львиная доля решений принимается в ходе длительных совещаний	0	0
3. Сотрудники разных отделов вступают в контакт только через начальников	1	2
4. Самый распространенный документ именуется справкой или письмом	2	4
5. При подготовке решения менеджером в продолжении 10 минут обсуждается выбор лица, ответственного за его выполнение	0	0
6. Наличие конфликтов между отделами	2	4
7. Большие временные интервалы между разработками продуктов или услуг	21	49
8. Проблемы с качеством продукции	1	2
10. Низкий уровень участия сотрудников в процессе принятия решений	15	35
11. Неинформированность сотрудников о целях и задачах организации	4	9

По результатам анализа в таблице 5 можем сделать вывод, что наиболее проблемными являются:

- вопросы, связанные с принятием решений;

- длительный срок реализации проектов.

Присутствие негативных признаков в организации говорит о необходимости совершенствования организационной структуры.

Должностные обязанности, процесс исполнения, уровень

Генеральный директор

Организует работу компании, планирует деятельность компании, координирует работу подразделений и сотрудников, осуществляет контроль за деятельностью подразделений и выполнением планов.

Территориальный директор

Организует работу филиала. Контролирует работу супервайзеров и торговых представителей, выполнение планов продаж. Осуществляет надзор за разработкой клиентской базы. Планирует и организует деятельность филиала.

Директор по обеспечению бизнеса

Осуществляет контроль выполнения планов продаж по компании, а также прибыли компании.

Супервайзер

Имеет в подчинении торговых представителей. Планирует работу торговых представителей, формирует планы продаж, отслеживает процесс и результаты работы торговых представителей. Организует своевременное обучение торговых представителей. Координирует работу торговых представителей. Осуществляет взаимосвязь отдела продаж с другими подразделениями. Формирует отчетность по отделу.

Торговый представитель

Осуществляет личные продажи товара в торговые точки. Поддерживает и формирует отношения с клиентами. Организует работу клиентской базы. Обеспечивает выполнение планов продаж. Контролирует и участвует в процессе проведения акций и других маркетинговых мероприятий.

Мерчендайзер

Производит грамотную выкладку товара на полках розничных магазинов. Отслеживает наличие товара ООО «Свит-Трейд» у клиентов.

Оператор

Готовит документы для отправки груза клиентам. Готовит отчеты.

Логист

Рассчитывает наиболее экономичные возможности привоза, складирования и хранения грузов.

Бухгалтер

Производит работу с документами (первичная документация, вторичная документация), отчитывается перед налоговой за деятельность компании.

Кассир

Выполняет работу с документами и финансами компании. Отслеживает сохранность финансовых средств. Производит выдачу наличных средств по распоряжению директора. Осуществляет прием наличных средств. Проводит выдачу заработной платы сотрудникам подразделения.

Кладовщик

Имеет в подчинении грузчиков и экспедиторов. Осуществляет контроль за складированием и хранением товара. Организует работу подчиненных. Координирует взаимосвязь отдела продаж, операторов и склада.

Экспедитор

Осуществляет перевозку грузов. Отслеживает сохранность товара и правильное распределение товара по клиентам согласно документации.

Внутренний аудит

Руководители всех уровней имеют высшее образование и существенный опыт работы в данном направлении. Обладают знаниями, навыками и способностями к достижению поставленных целей. Стиль руководства в компании демократический. Это создает дополнительный мотивирующий фактор. Сотрудники компании молоды, с высоким уровнем образования, но недостаточно опытны. Система мотивации сотрудников продумана: полный социальный пакет, официальное трудоустройство, материальные стимулы (оклад + премии), моральное стимулирование (корпоративные праздники, система обучения персонала), возможность профессионального и карьерного роста. Стоимость содержания персонала адекватная. Процесс принятия решений является долгосрочным и основывается на имеющихся фактах. Решения принимаются директором. Коммуникации внутри фирмы хорошо налажены. Весь документооборот автоматизирован, что также облегчает работу персонала, улучшает информационные базы предприятия.

Компания реализует маркетинговые программы, поступающие от поставщиков: реклама на щитах города, буклеты, распространяемые по почтовым ящикам, реклама на ТВ, мотивационные программы для потенциальных покупателей. Рекламный бюджет не превышает рекламные бюджеты конкурентов.

Существует большое конкурентное преимущество - значительная ресурсная база. Т.к. помещения офиса и складов находятся в собственности, расходы на аренду отсутствуют.

Проведем анализ прибыли от продаж и рентабельности реализованной продукции (Таблица 4). Данный анализ проводится с целью выявления слабых сторон компании.

Из данных анализа прибыли от продаж и рентабельности реализованной продукции мы заключили следующее: выручка от продаж за 2010 - 2011 гг. увеличилась на 222,6 млн. руб. или на 35,3%. Доля затрат на поставку, складирование увеличилась с 67,4 до 74,4%, а абсолютная величина увеличилась на 209,4 млн. руб. или на 49,2%. В результате превышения доходов над расходами, предприятие получило прибыль от продаж в размере 218,7 млн. руб. за отчетный период, что на 13,2 млн. руб. больше в 2011 году или на 6,4%. В результате резкого увеличения себестоимости продукции, рентабельность снизилась на 2%.

Таблица 4

Анализ прибыли от продаж и рентабельности реализованной продукции

Фактор	2010 год	2011 год	Изменение
	в млн. руб.	доля в выручке, %	в млн. руб.	доля в выручке, %	абс., млн. руб.	темп прироста %
1.Выручка от продаж без НДС, акцизов и пр.	631,1	100	853,7	100	222,6	35,3
2.Производственная себестоимость	425,6	67,4	635,0	74,4	209,4	49,2
3.Коммерческие расходы	0	0,0	0	0,0	0	0,0
4.Управленческие расходы	0	0,0	0	0,0	0	0,0
5.Полная себестоимость	425,6	67,4	635,0	74,4	209,4	49,2
6.Прибыль от продаж	205,5	32,6	218,7	25,6	13,2	6,4
7.Рентабельность реализованной продукции, доли ед.	0,5		0,3		-0,2

Долгосрочные отношения со стабильными поставщиками дают возможность предлагать клиентам широкий ассортимент товаров.

Система личных продаж позволяет формировать индивидуальный подход к каждому клиенту.

Таким образом, ООО «Свит-Трейд» находится в стабильном финансовом положении. Но в то же время прибыль от продаж увеличилась всего на 6,4%, тогда как планировалось увеличение прибыли на 20-25%. Данный показатель указывает на основную проблему компании - недостаточные продажи. Данный факт обусловлен наличием проблем в системе управления продвижением.

2.3  Внешняя среда ООО «Свит-Трейд

Внешний аудит.

Законодательная база является важным внешним фактором. На предприятие влияют действия властей в виде исполнения политики, а также требования законодательного и регулирующего характера, которым должны подчиняться компании. Существенное влияние оказывают различные изменения налогообложения.

Стабилизация экономической ситуации за последние 3 года повлекла за собой увеличение уровня жизни населения. Это должно положительно сказаться на покупательской способности. Конкуренция постоянно растет, несмотря на высокие барьеры входа на рынок.

Конкуренты

Академия вкуса

13% рынка. Имеет надежных поставщиков среди местных фирм - производителей. Ассортимент компании составляет около 22 наименований товара. Цены на товар низкие. Качество товара ниже среднего. Стабильность поставок в розницу средняя.

Сладкий мир

37% рынка. Поставщики - иностранные компании и российские производители - ведущие кондитерские фабрики России.

Цены различные (от эконом до премиум).

Качество соответствует ценам.

Стабильность поставок товара в розницу средняя. Ассортимент - около 50 видов продукции.

Си-Бур СТ

30% рынка. Поставщики - российские производители. Стабильность поставок товара в розницу высокая. Ассортимент - около 34 наименований продукции. Качество товара надежное и стабильное.

Свит-Трейд

20% рынка. Стабильность поставок товара в розницу высокая.

Качество товара высокое. Цены средние по сравнению с конкурентной продукцией.

Ассортимент около 40 наименований

Проведем оценку конкурентов по 5-бальной шкале.

Таблица 5

Сравнение конкурентов ООО «Свит-Трейд»

	Ассортимент	Цены	Качество	Стабильность	Доля рынка
Академия вкуса	3	5	3	3	2
Сладкий мир	5	4	5	4	5
Си-Бур СТ	4	5	4	5	4
Свит-Трейд	4	4	5	5	3

Рисунок 1 - Сравнение конкурентов ООО «Свит-Трейд»

Поставщики

Корпорация «Марс»

На рынке аналогичной продукции с 1923 года. В России с 1994 года. Основными торговыми марками, представленными в ООО «Свит-Трейд» являются: Марс и Сникерс. Является лидером продаж по России среди подобной продукции. Компания активно продвигает свою продукцию. Основным видом продвижения является реклама (телереклама). Использует креативную рекламу (в ходе рекламной компании для конфет M&Ms потребители смогут разместить свой портрет или портреты звезд на виртуальных шоколадных конфетах на новом сайте). Основным условием заключения дилерского соглашения является наличие системы личных продаж и обширной клиентской базы). Компания выделяет дилерам существенный бюджет на продвижение своей продукции.

Коркунов

На рынке шоколадной продукции с 1993 года. Работает в сегменте премиум-класса. Охват рынка России существенный. С дилерами строит долгосрочные партнерские отношения на основе договора на эксклюзивные поставки товара. Выделяет дилерам бюджет на продвижение своей продукции и строго контролирует получаемые результаты.

«MacCoffee»

На российском рынке с конца 90-х годов. Это лидер в своем сегменте качественного кофе. Предлагает инновационные продукты и технологии. В настоящее время компания продолжает расширять карту дистрибуции, налаживать долговременные партнерские отношения и удерживать статус марки № 1 в России.

Орбит

Орбит постоянно расширяет и меняет спектр вкусов продукции, за счет чего удерживает лидерство в своем сегменте. Основным видом продвижения является телереклама. Наиболее известные рекламные ролики: «Флирт», «Ешь, пей, жуй Орбит», «Кафе», «Фруттинни», «Клубничная экзотика», «Спасатели», «Орбит», «Тропический микс», «Кастинг», «Венеция». Характерно, что реклама детской продукции разрабатывается отдельно. Партнерские отношения с дилерами строятся основе. Выделяется бюджет на продвижение. Внешний и внутренний аудит фирмы позволяет оформить данные в таблицу:

Таблица 6

SWOT анализ базовый

Наименование	Подробное описание
Сильные стороны
Мотивация сотрудников	Мотивирующая система компенсации сотрудников, стимулирующая к увеличению продаж
Отсутствие текучести кадров	Грамотные мотивационные программы в работе с персоналом
Существенные ресурсы компании	Компания обладает большим запасом прочности и существенными ресурсами
Базы данных	Высокий уровень подержания баз данных компании (потенциальные клиенты, конкуренты и др.), их анализ.
Индивидуальный подход к клиентам	Рассмотрение особых случаев в работе с клиентами, индивидуальный подход
Большой ассортимент товаров	ООО «Свит-Трейд» предлагает значительный ассортимент товаров
Слабые стороны
Неопытный коллектив	Молодой состав команды - нет опыта и достаточных знаний. Результат: не работают маркетинговые программы, несмотря на существенные затраты на продвижение комплекса.
Продвижение товара и компании	Программы разрозненны и непоследовательны, продвижения компании как такового нет
Принятие решений	Замедление принятия решений по причине проблем в структуре управления
Проекты	Длительный срок реализации проектов по причине проблем в структуре управления
Конфликты в коллективе	Конфликты в коллективе по причине конкуренции между отделами
Возможности
Экономический рост	Стабилизация экономической ситуации за последние 3 года повлекла за собой увеличение уровня жизни населения.
Надежные поставщики	Поставщики ООО «Свит-Трейд» достаточно стабильны, отношения с ними строятся на долговременной основе
Мотивационные программы поставщиков	Поставщики предлагают существенный бюджет на продвижение их товаров, обучение сотрудников и дополнительную мотивацию для сотрудников ООО «Свит-Трейд»
Поддержка властей	Т.к. ООО «Свит-Трейд» участвует в проведении благотворительных городских программ и общественной жизни города, ведет честный бизнес без нарушения норм закона, имеет поддержку властей
Угрозы
Влияние законодательства	Высокая подверженность влиянию изменения законодательства и регулятивных мер государственного уровня
Конкуренция	Конкуренты г. Сургута достаточно сильны, имеют также надежных поставщиков
Низкие барьеры для начала бизнеса	Вхождение в бизнес требует не очень больших вложений материальных, интеллектуальных ресурсов. Возможно заключение договоров с поставщиками или открытие производства. Это повышает риск роста конкуренции.
Клиенты легко переключаются на других поставщиков	Клиенты легко переключаются на других поставщиков и другие товары-заменители, если им предлагается немного ниже цена на подобные товары

Результаты базового SWOT-анализа заносим в матрицу (Таблица 7)

Таблица 7

Матрица SWOT анализа Егоршин А.П. Стратегический менеджмент. Н-Новгород: НИМБ, 2010. С.87

Сильные стороны	Возможности
1. Мотивация сотрудников. 2. Отсутствие текучести кадров. 3. Существенные ресурсы компании. 4. Базы данных. 5. Индивидуальный подход к клиентам 6. Большой ассортимент товаров	1. Экономический рост. 2. Надежные поставщики. 3. Мотивационные программы поставщиков. 4. Поддержка властей
Слабые стороны	Угрозы
1. Неопытный коллектив. 2. Неструктурированное продвижение товаров и компании 3. Долгий процесс принятия решений 4. Длительный срок реализации проектов 5. Конфликты в коллективе	1. Влияние законодательства. 2. Конкуренция. 3. Низкие барьеры для начала бизнеса 4. Клиенты легко переключаются на других поставщиков

Формулирование стратегии возможно после подведения итогов оценки сильных и слабых сторон, а также возможностей и угроз для предприятия. Для комплексной оценки возможностей и угроз используем данные таблиц «Матрица возможностей»

Таблица 8

Матрица возможностей

Вероятность использования возможности	Влияние на организацию
	сильное	умеренное	малое
высокая	Поддержка властей	Мотивационные программы поставщиков	ВМ
средняя	Надежные поставщики	Экономический рост	СМ
низкая	НС	НУ	НМ

Таблица 9

Матрица угроз

Возможность реализации угрозы	Возможные последствия для фирмы
	разрушение	Критическое состояние	Тяжелое состояние	«легкие ушибы»
Высокая	ВР	Клиенты легко переключ на др. поставщ.	Влияние законодательства	Низкие барьеры для начала бизнеса
Средняя	СР	СК	Конкуренция	СЛ
Низкая	НР	НК	НТ	НЛ

В таблицу 3 комплексного учета заносим факторы, оказывающие наиболее сильное влияние на организацию.

Таблица 10

SWOT Комплексная оценка возможностей и угроз

с учетом сильных и слабых сторон.

Описание	Сильные стороны	Слабые стороны
	Отсутствие текучести кадров	Существенные ресурсы компании	Индивидуальный подход к клиентам	Неопытный коллектив	Неорганизованное продвижение	Долгий процесс принятия решений
Возможности	Поддержка властей	Возможна реализация стратегии концентрированного роста путем завоевания лучших позиций на рынке	Используя возможности поставщиков необходимо устранять пробелы в грамотности персонала, формировать продуманную политику продвижения товаров и компании
	Надежные поставщики
	Мотивационные программы поставщиков
Угрозы	Конкуренция	Необходима грамотная маркетинговая с продвижением компании и товаров стратегия с целью улучшения позиций на рынке и их удержания	Необходимо формирование грамотной системы продвижения компании и товаров
	Влияние законодательства
	Клиенты легко переключаются на других поставщиков

SWOT - анализ показал важную роль системы управления продвижением товара в торговой компании ООО «Свит-Трейд».

2.4 Анализ управления продвижением товара в ООО «Свит-Трейд»

Основные функции управления продвижением в ООО «Свит-Трейд»:

- создание образа престижности, низких цен, инноваций (рекламные ролики Орбит);

- информация о товаре и его параметрах (рекламные буклеты торговой марки Коркунов);

- сохранение популярности товаров (рекламная политика всех поставщиков - телереклама, маркетинговые мероприятия по стимулированию продаж),

- убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам (рекламные ролики марки Коркунов, Орбит).

На предприятии принята сбытовая рыночная концепция. Причины выбора концепции следующие:

- высокий уровень конкуренции при одинаковом качестве и цене;

- долгосрочные отношения с поставщиками на основе заключения договора на эксклюзив, предполагающие продажу компанией всего ассортимента поставщика.

Рыночная концепция проявляется в структуре продвижения: при планировании мероприятий по продвижению товара применяются меры воздействия и на розничные торговые точки (личные продажи, стимулирование сбыта), и на конечных покупателей (стимулирование сбыта, реклама).

Т.к. ООО «Свит-Трейд» является дистрибьютором торговых марок, то бюджет на продвижение товара, как правило, выделяется поставщиками. В отдельных случаях, план мероприятий по продвижению также поступает от поставщиков. ООО «Свит-Трейд» проводит стимулирующие акции самостоятельно только в том случае, если есть необходимость распродажи товарных остатков. С каждым поставщиком складывается своя определенная форма взаимоотношений по продвижению товара. Рассмотрим их.

Корпорация «Марс» (торговые марки «Snickers», «Mars»).

Этапы системы продвижения продукции корпорации «Марс» в ООО «Свит-Трейд».

1. Сбор и анализ информации о продажах товаров поставщика по категориям клиентов: розничные торговые точки, оптовики, ВИП - клиенты, HoReCa (кафе, рестораны)

2. Получение от поставщика информации:

- о проведении федеральных акций,

- о планируемых акциях у дистрибьюторов,

- выделении бюджета на проведение рекламных мероприятий.

3. Согласование рекламного бюджета, целей продвижения и планируемых результатов на определенный период времени

4. Планирование маркетинговых мероприятий согласно требованиям поставщика.

5. Подготовка к проведению маркетинговых мероприятий:

- формулирование положений акции для участников;

- составление планов продаж и ожидаемых результатов;

- поиск и найм дополнительных сотрудников в случае необходимости (например, промоутеров, мерчендайзеров)

6. Проведение маркетингового мероприятия

7. Анализ полученных результатов

Виды продвижения товаров корпорации «Марс» и способы их использования.

Таблица 11

Виды продвижения и способы реализации

Вид продвижения	Способы реализации	Частота использования
Личные продажи	К каждой торговой точке прикреплен торговый представитель	постоянно
Реклама	Телереклама, наружная реклама, креативная реклама	0,5 месяца в квартал
Стимулирование сбыта	1. Акции для мотивации торговых представителей 2. Акции по мотивации товароведов в розничных торговых точках и закупщиков в других сегментах 3. Акции по мотивации конечного покупателя. 4. Акции по мотивации оптовых покупателей	1 месяц в квартал

При планировании рекламных мероприятий корпорация «Марс» выделяет средства на продвижение по методу «исходя из целей и задач». Часть затрат на продвижение товара несет ООО «Свит-Трейд»

Таблица 12

Затраты на продвижение продукции корпорации «Марс»

Вид продвижение	Размер затрат в квартал, руб.	Кто оплачивает расходы
Личные продажи	675 000	ООО «Свит-Трейд»
Реклама	140 000	Корпорация «Марс»
Стимулирование сбыта	120 000	Корпорация «Марс»
Итого	935 000

Соотношение видов продвижения в общей системе продвижения по торговым маркам «Марс» и «Сникерс» следующее:

Рисунок 6 - Соотношение видов продвижения торговых марок «Марс» и «Сникерс»

Общие затраты на личные продажи составляют 900 тыс. руб. в месяц. В ООО «Свит-Трейд» 4 основных поставщика, поэтому общие затраты на личные продажи делим на 4 - таким образом, затраты на личные продажи по каждому поставщику составляют 225 тыс.руб. в месяц.

Увеличение выручки по торговым маркам «Сникерс» и «Марс» в 2011 году составило около 6 млн. руб., увеличение прибыли от продаж указанного товара - 356 тыс. руб. за год.

Коркунов

Этапы продвижения продукции марки «Коркунов» следующие:

1. Сообщение руководству ООО «Свит-Трейд» о планируемых федеральных акциях по марке «Коркунов». Сообщение от фабрики «Коркунов» содержит следующие данные:

- содержание маркетинговых мероприятий;

- период проведения;

- ожидаемые результаты;

- планируемые затраты на мотивационные программы.

2. Полученные данные анализируются руководством ООО «Свит-Трейд», при необходимости корректируются совместно со специалистами фабрики «Коркунов».

3. Составляется внутрифирменный план проведения мотивационных программ в ООО «Свит-Трейд» по марке «Коркунов», включающий в себя:

- участников акции;

- цели акции и задачи участников;

- содержание мотивационной программы;

- бюджет;

- план продаж;

- система контроля и оценки результатов;

- план передачи премий и призов.

4. План и содержание мотивационной программы доводятся до сведения участников (торговых представителей, товароведов розничных торговых точек, супервайзеров и т.д.)

5. Подготовка к реализации программы:

- найм и обучение сотрудников;

- закуп необходимого оборудования (рекламные стойки и т.д.) и призов;

- дополнительный завоз товара на склад ООО «Свит-Трейд».

6. Проведение акции и осуществление контроля:

- ежедневный и еженедельный анализ продаж в период проведения акции;

- осуществление контроля за наличием товара на складе ООО «Свит-Трейд»;

- проверка наличия товара в торговых точках.

7. Подготовка отчета для руководства ООО «Свит-Трейд» и для поставщика.

Виды продвижения товаров фабрики «Коркунов» и способы их использования.

Таблица 13

Виды продвижения и способы реализации

Вид продвижения	Способы реализации	Частота использования
Личные продажи	К каждой торговой точке прикреплен торговый представитель ООО «Свит-Трейд», который осуществляет контроль за наличием товара на полках магазинов	постоянно
Реклама	Телереклама, реклама в местах продаж, радиореклама, дегустации, почтовая рассылка	1 месяц в квартал
Стимулирование сбыта	1. Акции для мотивации торговых представителей (премии) 2. Акции по мотивации товароведов в розничных торговых точках, кафе, ресторанах	1 месяц в квартал

Средства на продвижение выделяются поставщиком по методу «исходя из целей и задач».

Таблица 14

Затраты на продвижение продукции фабрики «Коркунов»

Вид продвижение	Размер затрат в квартал, руб.	Кто оплачивает расходы
Личные продажи	675 000	ООО «Свит-Трейд»
Реклама	90 000	Корпорация «Марс»
Стимулирование сбыта	90 000	Корпорация «Марс»
Итого	855 000

Рисунок 7 - Соотношение видов продвижения торговой марки «Коркунов»

MacCoffee

Этапы продвижения продукции торговой марки «MacCoffee» в ООО «Свит-Трейд».

1. Анализ продаж за период времени (за месяц), передача данных в аналитический центр поставщика.

2. Получение бюджета на продвижение от поставщика по результатам продаж.

3. Планирование руководством ООО «Свит-Трейд» рекламной деятельности на следующий месяц по продукции торговой марки «MacCoffee».

4. Доведение содержания и плана акции до участников акции.

5. Подготовка к проведению мероприятий.

6. Проведение и контроль акции.

7. Подведение итогов

Виды продвижения продукции торговой марки «MacCoffee» и способы их использования.

Таблица 15

Виды продвижения и способы реализации

Вид продвижения	Способы реализации	Частота использования
Личные продажи	К каждой торговой точке прикреплен торговый представитель ООО «Свит-Трейд», который осуществляет контроль за наличием товара на полках магазинов	постоянно
Реклама	Дегустации в местах продаж	1 раз в квартал
Стимулирование сбыта	Акции для мотивации торговых представителей (премии)	1 раз в квартал

Метод выделения средств на рекламные цели - процент от объема сбыта

Таблица 16

Затраты на продвижение продукции корпорации «MacCoffee»

Вид продвижение	Размер затрат в квартал, руб.	Кто оплачивает расходы
Личные продажи	675 000	ООО «Свит-Трейд»
Реклама	30 000	Корпорация «Марс»
Стимулирование сбыта	40 000	Корпорация «Марс»
Итого	745 000

Рисунок 8 - Соотношение видов продвижения торговой марки «MacCoffee»

Orbit

Этапы продвижения торговой марки «Orbit» в ООО «Свит-Трейд».

1. Анализ продаж за предыдущий период времени (за месяц), передача данных в аналитический центр поставщика.

2. Получение бюджета на продвижение от поставщика по результатам продаж.

3. Планирование руководством ООО «Свит-Трейд» рекламной деятельности на следующий месяц по продукции торговой марки «MacCoffee».

4. Доведение содержания и плана акции до участников акции.

5. Подготовка к проведению мероприятий.

6. Проведение и контроль акции.

7. Подведение итогов

Средства на продвижение выделяются поставщиком по методу «процент от объема продаж».

Таблица 17

Затраты на продвижение продукции корпорации «Orbit»

Вид продвижение	Размер затрат в квартал, руб.	Кто оплачивает расходы
Личные продажи	675 000	ООО «Свит-Трейд»
Реклама	60 000	Корпорация «Марс»
Стимулирование сбыта	40 000	Корпорация «Марс»
Итого	775 000

Рисунок 9 - Соотношение видов продвижения торговой марки «Orbit»

По результатам проведенного анализа организации и проведения маркетинговых мероприятий по продвижению товара можем охарактеризовать процесс управления продвижением.

Этапы управления продвижением товара

1. Достижение договоренностей с поставщиками о системе организации и проведения маркетинговых мероприятий:

- планы продаж;

- условия поставок;

- сроки выделения и объем бюджета на продвижение поставщиками;

- система контроля и отчетность по результатам проведения мероприятий.

2. Составление планов продаж

3. Согласование с поставщиками плана маркетинговых мероприятий и бюджета.

4. Подготовка и организация проведения акций

5. Координация и контроль проведения акций

6. Анализ результатов, сравнение с плановыми показателями

	Договоренности с поставщиками
	Планирование продаж
	Согласование с поставщиками плана, бюджета
	Подготовка и организация проведения акций
	Координация и контроль проведения акций
	Анализ результатов

Рисунок 10 - Схема управления продвижением товаров в ООО «Свит-Трейд»

Основные виды продвижения, используемые в ООО «Свит-Трейд: реклама, стимулирование сбыта, личные продажи.

Рисунок 11 - Соотношение видов продвижения торговых марок компании ООО «Свит-Трейд» в квартал

Бюджет продвижения

Планирование бюджета на продвижение товара осуществляется поставщиками следующими методами:

- процент от объема продаж

- исходя из целей и задач.

Бюджет на реализацию личных продаж выделяется ООО «Свит-Трейд» методом «исходя из целей и задач».

Оценим эффективность управления продвижением товаров в ООО «Свит-Трейд».

Таблица 18

Сравнение финансовых показателей поставщиков и затрат на продвижение

	Поставщик	Итого
	Марс	Коркунов	MacCoffee	Orbit
Продажи за 2010 год, млн. руб.	172,2	198,7	124,5	135,7	631,1
Прибыль за 2010 год, млн. руб.	55,1	63,6	39,8	47	205,5
Продажи за 2011 год, млн.руб.	283,2	262,8	139,9	167,8	853,7
Прибыль за 2011 год, млн.руб.	65,1	64,1	45	44,5	218,7
Прирост продаж, в %	64	32	12	24	35,3
Прирост прибыли, в %	18	0,7	13	- 6	6,4
Затраты на личные продажи	2,7	2,7	2,7	2,7	10,8
Затраты на рекламу	0,56	0,36	0,12	0,24	1,28
Затраты на стимулирование сбыта	0,48	0,36	0,16	0,16	1,16
Итого затраты на продвижение	3,74	3,42	2,98	3,1	13,24

Рисунок 12 - Сравнение результатов продвижения по торговым маркам

Анализ графика показывает, что наибольшие результаты по продажам имеет продукция корпорации «Марс». Неэффективность использования средств на продвижение проявляется в следующих фактах:

- незначительный прирост прибыли по товару фабрики «Коркунов» при тех же затратах на продвижение, что и продукции «Марса»;

- при значительном приросте в продажах и затратах на продвижение продукции «Orbit» отмечается снижение прибыли;

- продукция марки «MacCoffee» при самых меньших по сравнению с другими поставщиками затратами на продвижение имеет наименьший прирост в продажах и опережающий прирост прибыли.

Анализ управления продвижением товара в ООО «Свит-Трейд» позволяет сделать выводы о достоинствах и недостатках системы продвижения компании.

Достоинства:

- достаточно большой бюджет на продвижение, выделяемый поставщиками;

- регулярность проведения маркетинговых мероприятий;

- контроль проведения маркетинговых мероприятий;

- грамотная организация и координация при проведении маркетинговых мероприятий;

- расчет эффективности маркетинговых мероприятий.

Недостатки:

- функции продвижения товаров достаточно ограничены (не реализуются функции: изменение образа использования товара, ответы на вопросы потребителей, благоприятная информация о компании);

- слишком мала роль самого предприятия в управлении продвижением товара;

- компания не имеет общего плана продвижения товара, существует планирование только отдельных видов товаров по поставщикам;

- неэффективное расходование средств на продвижение товара;

- отсутствует продвижение самой компании;

- компания практически не занимается таким видом продвижения как Паблисити;

- отсутствует долгосрочное планирования в области маркетинговых мероприятий;

- в процессе планирования маркетинговых мероприятий ставятся только цели продаж, иные цели маркетинговых коммуникаций отсутствуют.

Заключение

Проведенное исследование позволяет сделать следующие выводы.

Продукт - это составная часть товара, которая несет в себе основные качества, ради которых был куплен товар. Продукт превращается в товар при использовании на него инструментов маркетинга, к которым относятся дизайн, реклама, правильно налаженный сбыт, прочная связь с общественностью. Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

Важнейшими функциями продвижения являются: создание образа престижности, низких цен, инноваций, информация о товаре и его параметрах, сохранение популярности товаров (услуг), изменение образа использования товара, убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам, ответы на вопросы потребителей, благоприятная информация о компании.

Целями продвижения могут быть: стимулирование спроса и улучшение образа компании.

Основные используемые виды продвижения: реклама; паблисити («паблик релейшенз»); стимулирование сбыта; персональные продажи.

В процессе исследования мы выявили основные факторы, влияющие на структуру продвижения: тип товара, цена товара, положение на «траектории жизненного цикла», размеры, степень и концентрация рынка, рыночный сегмент.

Визводственную, товарную, сбытовую, потребительскую, интегрированную, социально-общественную и стратегическую.

Выделяются следующие этапы управления продвижением: анализ маркетинговой среды, определение целей продвижения, позиционирование продукта или услуги, определение средств продвижения и оптимальных каналов коммуникации, определение бюджета программы продвижения, разработка графика и плана проведения мероприятий по продвижению.

Согласно принятой практике выделяются следующие методы формирования бюджета продвижения: метод «от наличных средств», метод «процент от объема сбыта», метод долевого участия в рынке, метод конкурентного паритета, метод «исходя из целей и задач».

В процессе проведения исследования была изучена деятельность ООО «Свит-Трейд» в области продвижения товара. Анализ деятельности ООО «Свит-Трейд» выявил, что основными задачами предприятия являются: увеличение объемов продаж за счет собственных торговых точек, а также путем поставок товаров в магазины города, получение более выгодных условий от поставщиков, сокращение расходов на содержание фирмы; расширение ассортимента предлагаемой продукции.

Анализ внутренней среды показал:

- недостатки в структуре управления вызывает множество конфликтных ситуаций;

- наиболее проблемными являются: вопросы, связанные с принятием решений, длительный срок реализации проектов;

- обнаруживается рост выручки и прибыли на фоне снижения рентабельности;

- компания находится в стабильном финансовом положении.

Анализ внешней среды позволил выявить основных конкурентов. Ими являются компании: «Академия вкуса», «Сладкий мир», «Си-Бур СТ».

Был составлен SWOT-анализ исследуемого предприятия, который показал важную роль системы управления продвижением товара в торговой компании ООО «Свит-Трейд».

Основной вид продвижения в ООО «Свит-Трейд» - это личные продажи. Бюджет на продвижение формируется поставщиками исходя из процента от объема продаж и исходя из целей и задач.

Анализ управления продвижением товара в ООО «Свит-Трейд» позволяет сделать выводы о достоинствах и недостатках системы продвижения компании. Основными достоинствами системы продвижения ООО «Свит-Трейд» являются: достаточно большой бюджет на продвижение, выделяемый поставщиками, регулярность проведения маркетинговых мероприятий, контроль проведения маркетинговых мероприятий, грамотная организация и координация при проведении маркетинговых мероприятий, расчет эффективности маркетинговых мероприятий.

Основные недостатки системы продвижения ООО «Свит-Трейд» - это: функции продвижения товаров достаточно ограничены (не реализуются функции: изменение образа использования товара, ответы на вопросы потребителей, благоприятная информация о компании); слишком мала роль самого предприятия в управлении продвижением товара; компания не имеет общего плана продвижения товара, существует планирование только отдельных видов товаров по поставщикам; неэффективное расходование средств на продвижение товара; отсутствует продвижение самой компании; компания практически не занимается таким видом продвижения как Паблисити; отсутствует долгосрочное планирования в области маркетинговых мероприятий; в процессе планирования маркетинговых мероприятий ставятся только цели продаж, иные цели маркетинговых коммуникаций отсутствуют.

Список использованных источников и литературы

Список использованных источников

Нормативно-правовые акты

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая: Федеральный закон от 30 ноября 1994 г. № 51-ФЗ (в ред. от 13 мая 2008 г.) // Российская газета. 1994. 8 декабря; Российская газета. 2008. 16 мая.

2. Об обществах с ограниченной ответственностью (об ООО): Федеральный закон от 08 февраля 1998 N 14-ФЗ // Собрание законодательства РФ. 1998. 16 февраля. N 7. ст. 785; Российская газета. 1998. 17 февраля. N 30.

Литература

3. Аакер Д.А. Как обойти конкурентов: Создаем сильный бренд. Спб.: Питер, 2012. 352с.

4. Ансофф И. Стратегический менеджмент. С-Пб.: Питер, 2009. 344с.

5. Багиев Г.Л. Маркетинг. СПб.: Питер, 2009. 324с.

6. Бараненко С.П., Дудин М.Н., Лясников Н.В. Стратегический менеджмент:

Учебно-методический комплекс. М.: Центрполиграф, 2010 . 319с.

7. Берг Д., Берер М. "Крутые" всегда остаются "крутыми": Брендинг для поколения Y. Спб.: Питер, 2012. 240с.

8. Бернадский С. Продающие тексты: Как превратить читателя в покупателя. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. 192с.

9. Богалдин В.В. Бизнес-стратегии и операционный маркетинг на рынке услуг. М.: МПСИ МОДЭК, 2009. 608с.

10. Буровик К.А. Бренды. Люди и вещи. М.: Мир энциклопедий Аванта +, Астрель, 2011. 240с.

11. Вебер Л. Эффективный маркетинг в Интернете. Социальные сети, блоги, Twitter и другие инструменты продвижения в Сети. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010. 320с.

12. Вертайм К., Фенвик Я. Цифровой маркетинг. Как увеличить продажи с помощью социальных сетей, блогов, вики-ресурсов, мобильных телефонов и других современных технологий. М.: Альпина Паблишер, Юрайт, 2010. 384с.

13. Голембиовский С.А. Русский маркетинг. М.: Ось-89, 2009. 144с.

14. Гундарин М. В. Книга руководителя отдела PR. СПб.: Питер, 2009. 368с.

15. Дураков А. Провинциальный маркетинг. Жизнь маркетера без бюджета. СПб.: Питер, 2009. 208с.

16. Егоршин А.П. Стратегический менеджмент. Н-Новгород: НИМБ, 2010. 192с.

17. Кабани Ш. SMM в стиле дзен. Стань гуру продвижения в социальных сетях и новых медиа! Спб.: Питер, 2012. 240 с.

18. Клоусон Т. Джейми Оливер: 10 секретов создания персонального бренда. М.: Эксмо, 2012. 320с.

19. Книга директора по маркетингу производственного предприятия. Спб.: Питер, 2010. 432с.

20. Кошелев А.Н. PR-проектирование. От идеи до воплощения в реальность. М.: Дашков и Ко, 2010. 304с.

21. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. СПб.: Питер, 2009. 816с.

22. Ли Ч., Бернофф Д. Взрывная Web_Волна. Как добиться успеха в мире, преображенном интернет-технологиями. М.: Альпина Паблишер, Юрайт, 2010. 280с.

23. Мазилкина Е.А. Брендинг. М.: Дашков и Ко, БизнесВолга, 2011. 224с.

24. Мамонтов А. Практический PR. Как стать хорошим PR-менеджером. СПб.: Питер, 2010. 240с.

25. Мащенко В.Е. Системное корпоративное управление. М.: Проспект, 2010. С.165

26. Мишина, Л. А. Связи с общественностью. М.: Окей-книга, 2009. 333с.

27. Назайкин А. Медиарилейшнз на 100%. Искусство взаимодействия с прессой. М.: Альпина Паблишерз, 2010. 416с.

28. Панкрухин А.П. Маркетинг. М.: Омега-Л, 2009, 412с.

29. Попов С.А. Актуальный стратегический менеджмент: Учебно-практическое пособие. М.: Юрайт, 2010. 448с.

30. Ральф Л., Байкальцева Е. Пресс-конференция. Игра по собственному сценарию. М.: Гревцов Паблишер, 2009. 400с.

31. Санаев А. PRaвда. Роман о русском пиаре. М.: Рипол Классик, 2010. 321с.

32. Фомичев А.Н. Стратегический менеджмент: Учебник. М.: ИТК Дашков и К, 2010. 468с.

33. Скотт Д.М. Новые правила маркетинга и PR. Как использовать социальные сети, блоги, подкасты и вирусный маркетинг для непосредственного контакта с покупателем. М.: Альпина Паблишер, 2011. 352с.

34. Хангельдиева И., Чаган Н. Brand.2.B / Brand.2.C, или О том, как работают бренды в социокультурном пространстве. М.: Издательский дом Международного университета в Москве, 2010. 370с.

35. Холмогорова Н. Социальные сети: Руководство по эксплуатации. М.: Добрая книга, 2010. 248с.

36. Траут Д., Райс Э. Маркетинговые войны: Юбилейное издание. Спб.: Питер, 2010. 304с.

37. Ших К. Эра Facebook. Как использовать возможности социальных сетей для развития вашего бизнеса. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010. 304с.

38. Шумович А., Берлов А. Смешать, но не взбалтывать: Рецепты организации мероприятий. М.: Альпина Паблишерз, 2009.

39. Щелоков А.А. Деньги мира. Факты. Курьезы. Истории. М.: Эксмо, 2012. 260с.

Интернет-источники

40. Официальный интернет-портал правовой информации. URL: www.pravo.gov.ru (дата обращения 01.08.2012).

41. Бapкaн Д.И. Политика скидок в маркетинговом канале. URL: http://www.elitarium.ru (дата обращения 04.09.2012).

42. Болошин Г.А. Сравнительный менеджмент. URL: http://www.aup.ru/books/m179/2.htm

43. Кадышева Е. SWOT-анализ: сделай качественно. URL: http://www.denga.com (дата обращения 11.06.2012).

44. Курсова Ю. PR в системе маркетинговых коммуникаций. URL: http://patlah.ru/biznes/biz-04/pr/pr-01.htm (дата обращения 15.07.2012).

45. Маркетинг. URL: http://marketing.web-3.ru (дата обращения 9.02.2012).

46. Наценки и скидки. URL: // http://mou.marketologi.ru (дата обращения 11.08.2012).

47. Официальный сайт. URL: http://chelstat.gks.ru (дата обращения 02.08.2012).

48. Сурин А. Позиционирование товара, компании на рынке, в сознании потребителей. URL: http://surin.marketolog.biz (дата обращения 11.06.2012).

49. Симкин Л., Дибб С. SWOT-анализ: сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. URL: http://www.iteam.ru (дата обращения 31.06.2012).

50. Корпоративный сайт. URL: http://www.sweet-trade.ru (дата обращения 25.06.2012).

Приложение 1

Генеральный директор (1)

Территориальный директор «Запад»

Территориальный директор «Центр»

Главный бухгалтер

Территориальный директор «Север»

Директор по обеспечению бизнеса

Торговые представители

Супервайзеры

Бухгалтер по первич док-ции

Супервайзеры

Аналитик Ригли

Кладовщики, операторы

Торговые представители

Торговые представители

Аналитик Марс

Бухгалтер расчетного стола

Экспедитор

Мерчендайзеры

Мерчендайзеры

Бухгалтер по сверкам

Логист

Кладовщик

Экспедиторы

Старший кассир Сургут

Грузчики

Кладовщики

Оператор

Кассир Ноябрьск

Грузчики

Экспедиторы

Операторы

Рисунок 5 - Графическая модель структуры управления ООО «Свит-Трейд»

Размещено на Allbest.ru