Профессиограмма менеджера по продажам

Размещено на http://www.allbest.ru/

Профессиограмма менеджера по продажам

1. Общая характеристика профессии

Менеджер - это квалифицированный специалист, наемный работник, который занимается профессиональной организаторской деятельностью в структурах управления предприятия, компании.

Разрабатывает схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок. Разрабатывает и организует проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары. Осуществляет контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска. Изучает рынок товаров (анализирует спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности. Организует сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей. Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывает комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров. Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты. Проводит переговоры по продажам. Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.). Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, определяет формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.), разрабатывает и применяет схемы скидок в зависимости от различных факторов. Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам. Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам. Организует сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию. Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно- правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними. Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу. Организует и руководит проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж, координирует проведение отдельных видов рекламных кампаний, обеспечивает участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках. Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента. Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников), определяет задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.

2. Медицинские противопоказания.

· некорректируемые нарушения зрения и слуха;

· выраженные дефекты речи;

· серьезные заболевания сердечно-сосудистой системы;

· нервно-психические заболевания (мнительность, тревожность, возбудимость) менеджер профессиональный подготовка

3.Требования к профессиональной подготовке.

Профессию менеджера можно получить в учреждениях высшего образования и в учреждениях среднего профессионального образования. Для успешного освоения профессии менеджера необходимы базовые знания по математике, русскому языку, обществоведению Желательно знание иностранных языков.

4. Пути получения профессии:

Финансово-экономические, торговые техникумы, финансово-экономические ВУЗы, экономические факультеты различных ВУЗов.

5. Родственными профессиями к данному виду деятельности можно назвать:

Профессии, связанные с менеджментом и управлением (менеджер по рекламе, менеджер по проектам).

 Профессии, связанные непосредственно с организацией продаж:

* руководитель отдела продаж;

* региональный представитель по продажам;

* директор по сбыту (в масштабе региона, в масштабе страны);

* менеджер по продукту.

6. Главные цели работы менеджера - это:

· Стимулирование производства, увеличение объема сбыта продукции

· Повышение качества товаров и услуг

· Экономное и эффективное использование финансовых, материальных и трудовых ресурсов

7. Условия работы менеджера

Исполнение трудовых обязанностей как в помещении работодателя, так же возможен, мобильный характер работы (включая поездку по городу и области, не являющуюся командировкой)

8. Орудия и средства труда.

Внешние: Персональный компьютер, средства связи (телефон) автомобиль (желательно), журнал звонков, клиентская база.

Внутренние: Выразительная речь, уверенное деловое поведение, хорошо развитое внимание, выраженная активность и физическая подвижность.

9. Знания, умения, навыки

Знания:

· научную организацию производства и специфику своего предприятия,

· рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса,

· закономерности ценообразования и налогообложения,

· основы маркетинга и рекламы,

· технику ведения деловых переговоров,

· психологию и принципы продаж,

· методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

· знание основ психологии общения;

· знание делового этикета.

Умения:

· проведение презентаций,

· умение быстро и правильно оценивать ситуацию,

· умение согласовывать свои действия с действиями других людей,

· умение ладить с людьми, избегать негативного отношения к ним,

· умение легко и быстро налаживать контакты с людьми,

· умение решать конфликты,

· умение выделять в излагаемой информации главное, существенное;

· творческий подход, умение находить новые, необычные решения;

·  умение убеждать, аргументировать свою точку зрения, использовать выразительные средства устной речи,

· умение создать благоприятный эмоциональный фон.

Навыки:

· проведение переговоров,

· техника телефонных переговоров (холодные звонки)

· работа с клиентами,

· управление собой,

· владение навыками активного слушания.

10. Социально-психологические параметры.

1. Степень коллективности процесса- высокая.

2. Степень самостоятельности в организации работы - организатор собственной деятельности, организатор работы других людей.

Особенности трудового взаимодействия (контактов):

1. По количеству контактов - многочисленные,

2. По типу партнера -клиенты,

3. По степени постоянства круга партнеров - постоянный.

11.Характер ответственности.

Повышенная - материальная.

12. Требования к специалисту:

Интеллект: достаточно высокий, достаточное развитие аналитических способностей, оперативность мышления, хорошая память и внимание, развитые лексические способности.

Личностные особенности:

Клиентоориентированность ,коммуникабельность, уверенность в себе, инициативность, жизнестойкость, целеустремленность, ответственность, энергичность, решительность, склонность к риску, организованность и самоконтроль, самообладание, стрессоустойчивость, способность быстро найти целесообразную форму общения в зависимости от психологического состояния и индивидуальных особенностей собеседника, способность к быстрому установлению контактов с новыми людьми, способность располагать к себе людей, вызывать у них доверие, хорошее переключение внимания, хорошая дикция, эмоциональная стабильность.

Социально-поведенческие особенности: активность и находчивость в напряженных ситуациях, гибкость поведения.

13. Возможности для карьерного роста

Карьерный рост менеджера во многом зависит от того, имеются ли в организации для этого условия. Он может быть:

· Горизонтальным. Это переход на близкие по статусу позиции внутри компании. То есть движение в области своего профессионального совершенствования. Например, менеджер по работе с клиентами в разных сферах деятельности

· Вертикальным. Это переход на более высокую ступень профессиональной иерархии вплоть до руководителя. Например, руководитель отдела продаж

Негативная сторона данного вида деятельности:

«Синдром Эмоционального Выгорания» (СЭВ) одно из самых серьезных профзаболеваний.

Постоянная эмоциональная «включенность» выматывает сильнее, чем тяжелый физический труд. Потенциальными жертвами СЭВ становятся те, кто по долгу службы много общаются с людьми.

Психологи так описывают основные симптомы эмоционального выгорания: снижение энтузиазма, включенности в работу, заинтересованности в достижении результатов и, самое главное, -- потухший взгляд. Сотрудник может выполнять привычный набор действий, но к прежнему успеху он уже не приводит -- его состояние таково, что к достижению результата он относится безучастно. Он словно перестает желать быть успешным. Инициатива человека, который когда-то начинал работать с большой продуктивностью, медленно и неуклонно снижается. При этом объективных причин (ухудшения здоровья, семейных проблем), как правило, нет.

К СЭВ приводит неумелая организация работы и неблагополучная психологическая атмосфера, дестабилизирующая гораздо больше, чем «полезная» нагрузка. Если для компании характерны нечеткое планирование труда, нехватка ресурсов, бюрократический стиль принятия решений, многочасовая работа, конфликты как в системе «руководитель -- подчиненный», так и между коллегами, СЭВ ее работникам, скорее всего, обеспечен.

Считается, что на ранних этапах развития синдрома человек может помочь себе сам, не прибегая к услугам профессиональных психологов. Для этого нужно внимательно следить за своим самочув-ствием на работе.

Руководству компании важно понимать, что оно в силах повлиять на ситуацию, какой бы сложной она ни казалась. Задача лидеров -- разумное распределение рабочего времени «сгоревших» сотрудников. Насыщенное общение рекомендуется компенсировать периодами полного одиночества.

Грамотный руководитель просто обязан обращать внимание на то, как его сотрудники восстанавливаются во время и после трудового дня. Второй важный момент -- эмоциональная поддержка подчиненного руководителем. Этот инструмент настолько же простой, насколько и эффективный. Обычно же руководители действуют по схеме: подчиненный что-то не сделал -- получил втык. Сделал -- начальник молчит, потому что так положено.

Если определить приближение эмоционального «взрыва» не удалось, руководству компании придется устранять уже возникший синдром. В западных компаниях «перегоревших» приводит в чувство штатный психолог. Необходимо научиться изначально формировать отношение сотрудников к своему психологическому и физическому состоянию как к капиталу, который нужно беречь, копить и приумножать. Так же необходимо прохождение тренингов личностного и профессионального роста. При этом серьезные и глубокие тренинги конкретным работникам желательно проходить не в реальных трудовых коллективах, а в других местах. Так же рефлексия профессиональной биографии и разработка альтернативных сценариев дальнейшего личностного и профессионального роста, повышение квалификации и переход на новую квалификационную категорию или должность (повышение чувства ответственности и новизны работы).

2. Основные этапы развития субъекта труда по Климову Е.А.

Наиболее известной в России является периодизация развития человека как субъекта труда :

1. Стадия предыгры (от рождения до 3 лет), когда происходит освоение функций восприятия, движения, речи, простейшие правила поведения и моральные оценки, которые становятся основой дальнейшего развития и приобщения человека к труду.

2. Стадия игры (от 3 до 6-8 лет), когда происходит овладение "основными смыслами" человеческой деятельности, а также знакомство с конкретными профессиями (игры в шофера, во врача, в продавца, в учителя). Заметим, что Д.Б. Эльконин, вслед за Г.В. Плехановым, писал о том, что "игра - это дитя труда", и само возникновение детской сюжетно-ролевой игры произошло тогда, когда ребенок уже не мог непосредственно осваивать труд взрослых, когда произошло историческое разделение и усложнение труда.

3. Стадия овладения учебной деятельностью (от 6-8 до 11-12 лет), когда интенсивно развиваются функции самоконтроля, самоанализа, способности планировать свою деятельность и т.п. Особенно важно, когда ребенок самостоятельно планирует свое время при выполнении домашнего задания, преодолевая свое желание погулять и расслабиться после школы.

4. Стадия "оптации" (optatio - от лат. - желание, выбор) (от 11-12 до 14-18 лет). Это стадия подготовки к жизни, к труду, сознательного и ответственного планирования и выбора профессионального пути; соответственно, человек, находящийся в ситуации профессионального самоопределения называется "оптантом". Парадоксальность этой стадии заключается в том, что в ситуации "оптанта" вполне может оказаться и взрослый человек, например, безработный; как отмечал сам Е.А. Климов, "оптация - это не столько указание на возраст", сколько на ситуацию выбора профессии.

5. Стадия адепта - это профессиональная подготовка, которую проходит большинство выпускников школ.

6. Стадия адаптанта - это вхождение в профессию после завершения профессионального обучения, продолжающаяся от нескольких месяцев до 2-3 лет.

7. Стадия интернала - это вхождение в профессию в качестве полноценного коллеги, способного стабильно работать на нормальном уровне. Это стадия, о которой Е.А. Климов говорит, что работника коллеги воспринимают как "своего среди своих", т.е. работник уже вошел в профессиональное сообщество как полноценный член ("интер" и означает: вошел "внутри профессии).

8. Стадия мастера, когда о работнике можно сказать: "лучший" среди "нормальных", среди "хороших", т.е. работник заметно выделяется на общем фоне.

9. Стадия авторитета означает, что работник стал "лучшим среди мастеров". Естественно, не каждый работник может похвастаться этим.

10. Стадия наставника - высший уровень работы любого специалиста. Эта стадия интересна тем, что работник являет собой не просто великолепного специалиста в своей отрасли, но превращается в Учителя, способного передать лучший свой опыт ученикам и воплотить в них часть своей души (лучшую часть души). Таким образом, высший уровень развития любого специалиста - это педагогический уровень. Заметим, что именно педагогика и образование являются стержнем человеческой культуры, поскольку обеспечивают преемственность и сохранение лучшего опыта человечества. Профессионал, ставший Наставником-Учителем, по-своему тоже является культурным существом в лучшем смысле этого слова.

3. Проблема профессиональных деструкций

Рассматривая профессиональные деструкции в общем плане, Э.Ф. Зеер отмечает: "…многолетнее выполнение одной и той же профессиональной деятельности приводит к появлению профессиональной усталости, обеднению репертуара способов выполнения деятельности, утрате профессиональных умений и навыков, снижению работоспособности… вторичная стадия профессионализации по многим видам профессий типа "человек - техника", "человек - природа", сменяется депрофессионализацией… на стадии профессионализации происходит развитие профессиональных деструкций. Профессиональные деструкции - это постепенно накопившиеся изменения сложившейся структуры деятельности и личности, негативно сказывающиеся на продуктивности труда и взаимодействии с другими участниками этого процесса, а также на развитии самой личности"

Деструкции, вызванные многолетним выполнением одной и той же профессиональной деятельности, порождают профессионально нежелательные качества, изменяют профессиональное поведение человека - это и есть "профессиональные деформации": это - как болезнь, которую вовремя не смогли обнаружить и которая оказалась запущенной; самое страшное, что и сам человек незаметно смиряется с этой деструкцией.

Любая профессиональная деятельность уже на стадии освоения, а в дальнейшем при выполнении деформирует личность… многие качества человека остаются невостребованными… По мере профессионализации успешность выполнения деятельности начинает определяться ансамблем профессионально важных качеств, которые годами "эксплуатируются". Отдельные из них постепенно трансформируются в профессионально нежелательные качества; одновременно исподволь развиваются профессиональные акцентуации - чрезмерно выраженные качества и их сочетания, отрицательно сказывающиеся на деятельности и поведении специалиста.

Основные тенденции развития профессиональных деструкций

1. отставание, замедление профессионального развития сравнительно с возрастными и социальными нормами;

2. несформированность профессиональной деятельности (работник как бы "застревает" в своем развитии);

3. дезинтеграция профессионального развития, распад профессионального сознания и как следствие - нереалистические цели, ложные смыслы труда, профессиональные конфликты;

4. низкая профессиональная мобильность, неумение приспособиться к новым условиям труда и дезадаптация;

5. рассогласованность отдельных звеньев профессионального развития, когда одна сфера как бы забегает вперед, а другая отстает (например, мотивация к профессиональному труду есть, но мешает отсутствие целостного профессионального сознания);

6. свертывание ранее имевшихся профессиональных данных, уменьшение профессиональных способностей, ослабление профессионального мышления;

7. искажение профессионального развития, появление ранее отсутствовавших негативных качеств, отклонения от социальных и индивидуальных норм профессионального развития, меняющих профиль личности;

8. появление деформаций личности (например, эмоционального истощения и выгорания, а также ущербной профессиональной позиции - особенно в профессиях с выраженной властью и известностью);

9. прекращение профессионального развития из-за профессиональных заболеваний или потери трудоспособности.

Таким образом, профессиональные деформации нарушают целостность личности; снижают ее адаптивность, устойчивость; отрицательно сказываются на продуктивности деятельности.

Широкий кругозор, интересы внеслужебного круга, общение с людьми иной сферы деятельности позволяют не зацикливаться лишь на служебных вопросах, гармонично развиваться, личностно расти. Важным является способность "оставлять на рабочем месте" решение служебных задач, психологически переключаться на взаимоотношения с родными и близкими, грамотно организовывать отдых. Рефлексия профессиональной биографии и разработка альтернативных сценариев дальнейшего личностного и профессионального роста, повышение квалификации и переход на новую квалификационную категорию или должность (повышение чувства ответственности и новизны работы).

Однако все это возможно лишь при наличии у сотрудника адекватной самооценки, активной позиции в отношении собственной личности, жизнедеятельности, ориентации на личностный и профессиональный рост.

4. Предмет психологии труда

Главное, что объединяет все психологические науки - это психическая деятельность человека, которая характеризуется, прежде всего, своей субъектностью, и именно этим человек отличается от стола, от дерева, от более простых существ.

· Сама субъектность при этом понимается как:

o готовность выполнять определенные действия по-своему, поступать незапланированно, а в ряде случаев, и непредсказуемо, спонтанно;

o готовность к рефлексии своей деятельности (готовность к осознанию своей спонтанности).

Таким образом, предмет психологии труда - это субъект труда, т.е. работник, способный к спонтанности и рефлексии своей спонтанности в условиях производственной деятельности. Сам субъект труда обычно рассматривается как "носитель" предметно-практической деятельности и познания (индивид или социальная группа), источник активности, направленной на объект. Под объектом труда понимается "конкретный трудовой процесс, нормативно заданный, включающий предмет, средства (орудия), цели и задачи труда, а также правила исполнения работы (технология трудового процесса) и условия ее организации (социально-психологические, микроклиматические, управление: нормирование, планирование и контроль)". Другими словами, объект - это "преемник" воздействия, а субъект - инициатор воздействий в общей системе "субъект - объект".

Психология труда, являясь отраслью психологической науки, изучает психологические особенности различных видов трудовой деятельности в их зависимости от общественно-исторических и конкретных производственных условий, от орудий труда, методов обучения труда и от психологических качеств личности трудящегося.

Предметом психологии труда является психологическая сущность трудовой деятельности, особенности личности трудящегося (как ее профессиональные способности) и ее взаимодействие с производственной средой.

Психологическая сущность трудовой деятельности заключается в тех требованиях к психическим свойствам, состояниям и процессам, которые предъявляет к трудящемуся его профессия.

Различные виды производственной деятельности (профессии и специальности) требуют для ее успешного осуществления различные особенности личности рабочего: его направленности, опыта, характера, способностей, психических состояний, внимательности, восприятий, памяти, мышления, эмоциональности, волевых усилий и психомоторики,-- которые и определяют способности к этой деятельности. В решении своих проблем психология труда использует закономерности общей психологии для повышения качества и облегчения трудовой деятельности и для успешного профессионального обучения и воспитания трудящихся, лучшего обеспечения выбора и освоения ими профессии. Вместе с тем психология труда открывает свои специфические закономерности и разрабатывает принципы изучения и использования психических явлений в труде и формирования личности рабочего, обогащая тем самым общую психологическую науку. Тесно связана психология труда и с социальной психологией, самостоятельной отраслью которой она является.

За время своего развития психология труда накопила много психологических знаний о труде, приведя их в стройную систему. Продуманное их использование в трудовых процессах дает большой эффект в повышении дееспособности тружеников и производительности их труда, поэтому в современных условиях психология труда стала не только наукой, накапливающей и систематизирующей психологические знания о труде, но и одной из производительных сил.

Размещено на Allbest.ru