Основы предпринимательства

В странах ЕС мелкие и средние торговые предприятия сохраняют устойчивость, несмотря на тенденцию сокращения их доли в объемах розничной торговли (во Франции, например, на их долю приходится более 60% объема розничной торговли). Такое положение обусловлено рядом факторов:

низкие барьеры входа в отрасль;

предоставление специфических услуг: близость магазина к дому, отличный от крупных магазинов ассортимент, личностные отношения покупателя и продавца;

более высокая мотивация владельцев и персонала по сравнению с крупным магазином;

удобное время работы.

В последние годы наметилась тенденция организации ассоциированной торговли, которая идет по пути кооперативных объединений, добровольных цепочек и использования франчайзинга. Причем последний вариант оценивается как наиболее перспективный. Ассоциированные торговые объединения позволяют проводить общую торговую политику, расширить масштаб торговых операций, при этом торговцы сохраняют независимость в управлении своими предприятиями.

Выделяют два типа объединений по признаку участия в них оптовых торговцев: закупочные объединения, в которые не входят оптовики, и системы "добровольных цепей", инициаторами создания которых выступают оптовики. Выполняемые функции, несмотря на отличие внутренней организации, сходны. Кооперативные объединения розничных торговцев имеют юридический статус кооператива. Участники получают долю дохода кооператива, пропорционально своему обороту, осуществляемому через объединение. Изначальная цель ассоциированной торговли заключается в том, чтобы объединять заказы участников и получать от производителей скидку, размер которой обусловлен объемом закупок. Однако розничные торговцы не все свои закупки осуществляют при посредничестве объединений или цепей. В зависимости от типа организации и вида продукции они обладают большей или меньшей степенью свободы при выборе поставщика.

Центральные органы объединений систематически проводят мероприятия по стимулированию сбыта: рекламные компании, рекламные продажи и смотры магазинных витрин. Объединения рекомендуют уровень торговых наценок и конкурентную стратегию, оказывают помощь в получении кредитов.

В зависимости от типа объединения члены уплачивают взносы в виде фиксированной суммы или процентных отчислений либо от закупок и товарооборота.

В последние годы большой популярностью пользовался франчайзинг, так как он ограничивал риск торговца при создании новых предприятий или изменении профиля старых. Торговец, работающий на условиях франчайзинга, платит франчайзеру вступительный взнос, производит выплаты пропорционально размеру товарооборота и берет на себя обязательства делать определенный объем закупок в данном предприятии. Франчайзер осуществляет выбор основных направлений деятельности, определяет политику нововведений и получает возможность создания торговой сети без инвестиций.

Мелкие торговцы в Швеции прибегли к оригинальному способу, который повысил их конкурентоспособность и не лишил независимости. Объединение торговцев открывает крупный магазин. Каждый отдел этого магазина полностью находится в ведении определенного торговца, арендующего необходимое количество площади. Отсутствие перегородок между отделами позволяет свободно перемещаться по магазину. Каждый торговец при этом сохранял независимость.

Значительной популярностью пользуются распределительные центры, функционирование которых основано на следующих принципах: низкие торговые наценки, упрощенная выкладка товаров, низкие издержки на строительство и содержание помещений вследствие использования их упрощенных вариантов, мотивация персонала в форме участия в прибылях. Распределительные центры могут создавать закупочные объединения, сохраняя при этом свою независимость.

На основании изучения развития торговли продовольствием в развитых странах можно сделать следующие выводы. В современных условиях значительная часть производителей не продает свои изделия непосредственно конечным производителям. Всех посредников, принимающих участие в процессе товародвижения, можно разделить на следующие группы: розничная и оптовая торговля; представители производителя и агенты по продаже, не приобретающие права владения товаром; транспортные организации, склады, банки, рекламные агентства и другие фирмы, обслуживающие процесс товародвижения. Посредниками обычно выполняются следующие функции: сбор информации; распространение и развитие информации о предложении; поиск потенциальных покупателей; доработка, сортировка, сбор, упаковка; выработка и согласование условий сделки; транспортировка и хранение продукции; оказание финансовых услуг; принятие рисков по сделкам. Состав и структура посреднических фирм, а также перечень выполняемых ими функций зависят от уровня трансакционных издержек и институтов, на основании которых организуется экономика. Очень важную роль в этом процессе играет спецификация прав собственности, так как ее характер определяет формы контрактов, используемых для заключения сделок.

На выбор каналов распределения оказывают влияние следующие факторы: характеристика производителя (финансовые возможности, объемы производства); характеристика покупателя (концентрация покупателей, отношение покупателей к отдельным формам продажи, размеры партий приобретаемых продуктов); характеристика продукции (цена, потребительские свойства, соответствие запросам потребителя); характеристика посредника (уровень маркетинговых услуг, возможность выбора посредников, характер деловых отношений производителя и посредника); характеристика конкуренции (использование каналов конкурентами); правовые и экономические условия хозяйствования.

Оптовая торговля выступает в качестве посредника между производителем и сетью розничной торговли. Оптовая торговля выполняет следующие функции: оценка спроса и объемов продаж; перераспределение продукции в целях обеспечения ассортимента при минимальных затратах; создание и поддержание товарных запасов; физическое перемещение продукции; предоставление товарного кредита; обеспечение информацией и предоставление других услуг покупателям.

В каналах распределения сложились различные формы вертикальной и горизонтальной координации. К вертикальным формам относится кооперативная, комбинирующая непрерывные этапы производства и распределения с помощью одного владельца. В отличие от нее административная контролирует непрерывные процессы с помощью одного из участников канала продаж. В качестве наиболее "мягкой" выступает форма координации, основанная на системе договоров. Она координирует деятельность участников канала на основе разнообразных соглашений. Горизонтальная координация возникает при совместных действиях однотипных компаний на основе различных соглашений. Как результат стремления оптовой торговли производителей контролировать розничную торговлю возникла система привилегий, которая может оцениваться как своеобразная форма вертикальной координации.

По мнению многих аналитиков, в будущем существенная структурная трансформация может быть вызвана распространением телекоммуникаций и расширением электронных форм торговли.

3. Инновационная деятельность предпринимателя

3.1 Инновационная деятельность как понятие

Инновационная деятельность это способ удовлетворения потребностей производства и других сфер деятельности путем качественного изменения используемых ресурсов, обновления средств и способов производства. Инновацией называют итог инновационной деятельности в виде нового или недостающего на рынке товара (услуги) либо уже известного товара с улучшенными характеристиками. Зарождаясь в сфере науки, инновации проходят стадию создания искусственных средств и способов деятельности, т. е. стадию технических изобретений, и лишь затем попадают в сферу производства, вызывая в нем прогрессивные преобразования. Инновационная деятельность в Беларуси пока не получила такого уровня развития, который способствовал бы преодолению отставания от развитых стран, где на реализацию продуктов инновационной деятельности приходится свыше 20% прироста национального дохода. Это ведет к отставанию от технического и технологического уровня индустриально развитых государств.

Область знаний, развивающая методологию и принципы организации инновационной деятельности, носит название инноватики.

3.2 Виды инноваций

Принято различать три категории инноваций. В основе базисных инноваций лежит новое фундаментальное научное достижение, позволяющее создать новое поколение товаров, машин, технологий. Базисные инновации, как правило, требуют значительных по объему НИОКР, предполагают перестройку ряда смежных производств. Они в основном рассчитаны на долгосрочную перспективу и предполагают значительные инвестиции.

Улучшающие инновации предполагают использование результатов научной, технологической или организационной работы, выполненной в целях улучшения характеристик имеющихся на рынке товаров (услуг).

Интегрирующие (комплексные) инновации представляют собой продукт использования оптимального набора ранее накопленных и проверенных практикой достижений (знаний, технологий, оборудования). Отличительная особенность такого рода инноваций состоит в том, что их появление происходит путем выбора, а не разработки научно-технических средств.

Существует и более детализированная классификация нововведений с точки зрения их воздействия на научно-технический прогресс и развитие производства:

величайшие инновации, влекущие за собой революционные изменения производственной структуры, модели управления, темпов экономического развития;

радикальные инновации, основанные на принципиально новых научных идеях и изобретениях и вызывающие качественное изменение технологии;

принципиальные инновации, ведущие к смене поколений техники и появлению новых технологий при неизменности исходных фундаментальных научных основ;

усовершенствующие инновации, позволяющие на базе изобретений и ноу-хау существенно улучшить основные технико-экономические характеристики продукции;

простые инновации, которые поддерживают технико-экономические параметры техники и технологии производства.

В области международного научно-технического обмена все большее место занимают ноу-хау. В одних случаях под этим названием понимают изобретения, сущность которых стремятся сохранить в тайне, либо их элементы, не включенные в описание, в других -- непатентуемые решения, секреты производства, математические зависимости, чертежи, рецептуры, программные продукты, знания и опыт административного, финансового, производственного, экономического или иного характера.

3.3 Формальные методы выработки идей

Среди множества источников новых идей наиболее полезными принято считать отзывы потребителей, сведения о продукции конкурентов, мнения работников торговли, а также патентную литературу.

Существует значительное количество методов выработки новых идей.

Метод целевого обсуждения достаточно традиционен и заключается в проведении дискуссии, направляемой ведущим, прямо или косвенно ориентирующим участников обсуждения на конкретную область.

В основе метода мозговой атаки лежит идея о том, что для пробуждения творческой инициативы человека следует вырвать из привычной обстановки и поместить в необычные условия, сделав, например, участником игры. Этот метод характеризуется доступностью. Достаточно собрать группу из 6-12 специалистов разных направлений. Как правило, большинство высказанных предложений окажутся непригодными для использования, но среди них может быть и интересная идея.

Метод мозговой атаки предполагает строгое выполнение определенных правил:

запрещены критические замечания в адрес участников обсуждения;

поощрение свободного полета мысли;

обилие идей -- необходимая предпосылка успеха;

идея должна быть обыграна всеми участниками обсуждения.

Мозговая атака должна проходить в веселой и непринужденной обстановке и лучше всего без участия специалистов по обсуждаемой проблеме, которые, как правило, склонны подавлять своим авторитетом других участников.

Практикуется также мозговая атака наоборот. От предыдущего этот метод отличается тем, что участникам обсуждения разрешается высказывать критические замечания. Участники группы должны выявлять недостатки предлагаемых идей. Метод целесообразно использовать в качестве «разминки» для стимулирования творческой активности.

Инвентаризация слабых мест схожа с целевым обсуждением. Участникам дискуссии вручают заранее составленный список «слабых мест» продукции и предлагают «привязать» к отдельным пунктам перечня имеющиеся на рынке образцы этой продукции известных марок, а потом объяснить свой выбор.

Любопытен метод словесных ассоциаций. Предположим, вам нужно модернизировать изделие. Возьмите словарь и выберите наугад слова (существительные). Случайность выбора -- основное условие. К каждому слову подбираются определения: стол -- круглый, пиджак -- мятый. А дальше все определения относят к интересующему вас изделию. Анализ подобных комбинаций может дать самые непредсказуемые результаты.

Метод синектики основан на использовании механизмов аналогии: личностной, прямой, символической, фантазийной. Обсуждение проводится в два этапа. На первом путем обобщения различных ситуационных моделей непривычную проблему или объект помещают в привычный контекст, на втором, напротив, стараются привычное сделать непривычным.

Метод Гордона требует, чтобы участники обсуждения не знали заранее, какая именно проблема будет обсуждаться и не успели вооружиться устоявшимися стереотипами. Ведущий в самых общих выражениях излагает концепцию. Участники высказывают свои идеи по поводу услышанного. Затем под руководством ведущего уточняется исходная концепция и некоторые, имеющие к ней отношение вопросы. Вскрывается сама проблема. Участники начинают высказывать конкретные предложения о том, как реализовать задуманное.

Метод вопросника помогает вырабатывать новые идеи путем использования списка вопросов, имеющих отношение к анализируемой проблеме, и применим как для выработки принципиально новых решений, так и для поиска новых идей в заранее очерченной области. Вопросник составляют в произвольной форме.

Суть метода «вмененные связи» состоит в том, чтобы разложить проблему на составляющие, дезагрегировать, выявить все компоненты, осмыслить, перекомпоновать и на основании новой комбинации выстроить новую концепцию или идею. Метод предполагает несколько шагов:

-- выявить все аспекты проблемы;

-- установить взаимосвязи между ними;

-- описать взаимосвязи в структурированном виде;

-- выявить закономерности, скрытые во взаимосвязях;

-- определить новые идеи, вытекающие из этих закономерностей.

Если вы решили прибегнуть к методу записной книжки, заведите блокнот, в который надо занести формулировку проблемы и все известные вам факты, имеющие отношение к ее решению. По мере осмысления проблемы записывайте в блокнот возникающие идеи. В конце месяца отберите из них лучшие. Этот метод применим и для коллективной выработки идей. Все участники группы ведут собственные записи, а потом сдают их координатору, который сводит предложения воедино и составляет общий список идей, обсуждаемый сообща.

Результативность эвристического метода зависит от умения строить догадки на основании логических рассуждений, интуиции и прошлого опыта. Предприниматели прибегают к эвристике в условиях неполноты информации, когда о последствиях решения можно только догадываться, но с уверенностью судить нельзя.

Широко применяемый в различных областях научный метод предполагает сбор данных в ходе наблюдений или экспериментов и проверку на основании этих данных различных гипотез о состоянии объектов или процессов. Он обычно применяется, когда необходимо провести тщательное исследование объекта или процесса.

Метод стоимостного анализа ориентирован на извлечение максимальной выгоды и требует детального анализа всех компонентов продукта или процесса с точки зрения, можно ли снизить их стоимость и, следовательно, качество без ущерба для целого.

Список атрибутов. Составляя списки атрибутов (качеств) объекта или проблемы и исследуя каждый из них в отдельности, можно установить связи между понятиями, которые раньше казались несвязанными, создать новую комбинацию понятий и за счет этого найти новое решение.

Метод матричного структурирования основан на построение таблицы, столбцы которой соответствуют обсуждаемым вариантам товара, а строки -- рыночным атрибутам. В них проставляют вопросы, уточняющие, какое применение может найти товар, на какой круг потребителей рассчитан и т. п. Ответы заносят в клетки матрицы.

Мечты о невозможном. Мечтать не только приятно, но и полезно: это может навести на оригинальную мысль. Все приходящие в голову возможности следует записать и изучить, пока не будет выработана пригодная для разработки идея.

Метод рыбьего скелета разработан профессором Исикавой, а мировую известность приобрел благодаря эффективной работе «кружков качества», которым в большой степени обязана своим качеством продукция японских фирм. Группы из 8-10 рабочих собирались, чтобы обсудить главную помеху производительному труду на своем участке. Результаты дискуссии изображали в виде схемы, напоминавшей рыбий скелет -- отсюда и название. «Хвост» -- начальное состояние проблемы, «голова» -- цель группы, «кости» -- различные причины, влияющие на проблему.

Следует иметь в виду, что некоторым людям не нужны никакие формальные методы. Самые обыденные вещи и ситуации вызывают у них непрерывный поток идей. Каждый человек в той или иной мере генератор идей.

4. Коммерческая деятельность предпринимателя

4.1 Понятие и формы сделок

Произвести продукцию, соответствующую по своим параметрам требованиям покупателей, -- это лишь начало. Товар нужно подготовить к продаже, найти потенциального покупателя, реализовать, доставить, организовать гарантийное и постгарантийное обслуживание и т.п. В процессе этого предприниматель вступает в многочисленные сделки с другими предпринимателями и организациями.

Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Сделки могут быть дву- или многосторонними (договоры) и односторонними. Односторонней считается сделка, для совершения которой в соответствии с законодательством или соглашением сторон необходимо и достаточно выражения воли (действия) одной стороны.

Для заключения договора необходимо выражение согласованной воли (действий) двух сторон (двусторонняя сделка) либо трех или более сторон (многосторонняя сделка).

Существуют два вида сделок, совершаемых под условием. Сделка считается совершенной под отлагательным условием, если стороны поставили возникновение прав и обязанностей в зависимость от обстоятельства, относительно которого неизвестно, наступит оно или не наступит. Сделка считается совершенной под отменительным условием, если стороны поставили прекращение прав и обязанностей в зависимость от обстоятельства, относительно которого неизвестно, наступит оно или не наступит.

Сделки совершаются устно или в письменной форме (простой или нотариальной).

Сделка в простой письменной форме должна быть совершена путем составления документа, выражающего ее содержание и подписанного лицом или лицами, совершающими сделку, либо должным образом уполномоченными ими лицами.

Использование при совершении сделок факсимильного воспроизведения подписи с помощью средств механического или иного копирования, электронно-цифровой подписи либо иного аналога собственноручной подписи допускается в случаях и порядке, предусмотренных законодательством или соглашением сторон.

В простой письменной форме должны совершаться сделки (за исключением сделок, требующих нотариального удостоверения):

1) юридических лиц между собой и с гражданами;

2) граждан между собой на сумму, превышающую не менее чем в десять раз установленный законодательством размер базовой величины, если иное не предусмотрено законодательством.

Соблюдение простой письменной формы не требуется для сделок, которые могут быть совершены устно, а именно:

1. Сделки, для которой законодательными актами не установлена письменная (простая или нотариальная) форма.

2. Если иное не установлено соглашением сторон, могут совершаться устно все сделки, исполняемые при самом их совершении, за исключением сделок, для которых установлена нотариальная форма, и сделок, несоблюдение простой письменной формы которых влечет их недействительность.

3. Сделки во исполнение договора, заключенного в письменной форме, по соглашению сторон могут совершаться устно, если это не противоречит законодательству и договору.

Нотариальное удостоверение сделок осуществляется путем совершения на документе удостоверительной надписи нотариусом или другим должностным лицом, имеющим право совершать такое нотариальное действие.

Нотариальное удостоверение сделок обязательно в случаях:

1) указанных в законодательных актах;

2) предусмотренных соглашением сторон, хотя бы по законодательству для сделок данного вида эта форма не требовалась.

Сделки с землей и другим недвижимым имуществом подлежат государственной регистрации в случаях и порядке, предусмотренных ст. 131 ГК и законодательством о регистрации прав на недвижимое имущество и сделок с ним. Законодательством может быть установлена регистрация сделок с движимым имуществом определенных видов.

Сделка является недействительной по основаниям, установленным ГК РБ либо иными законодательными актами, в силу признания ее таковой судом (оспоримая сделка) либо независимо от такого признания (ничтожная сделка).

Сделка, не соответствующая требованиям законодательства, ничтожна, если законодательный акт не устанавливает, что такая сделка оспорима или не предусматривает иных последствий нарушения.

Сделка, совершение которой запрещено законодательством, ничтожна. При наличии умысла у обеих сторон такой сделки -- в случае исполнения сделки обеими сторонами -- в доход Республики Беларусь взыскивается все полученное ими по сделке, а в случае исполнения сделки одной стороной с другой взыскивается в доход Республики Беларусь все полученное ею и все причитающееся с нее первой стороне (в возмещение полученного). При наличии умысла лишь у одной из сторон такой сделки все полученное ею по сделке должно быть возвращено другой стороне, а полученное последней либо причитавшееся ей в возмещение исполненного взыскивается в доход Республики Беларусь.

Мнимая сделка, то есть сделка, совершенная лишь для вида, без намерения создать соответствующие ей юридические последствия, ничтожна.

Притворная сделка, то есть сделка, которая совершена с целью прикрыть другую сделку, ничтожна. К сделке, которую стороны действительно имели в виду, с учетом существа сделки применяются относящиеся к ней правила.

Сделка, совершенная гражданином, признанным недееспособным вследствие психического расстройства, ничтожна.

Сделка, совершенная юридическим лицом в противоречии с целями его деятельности либо юридическим лицом, не имеющим лицензии на занятие соответствующей деятельностью, может быть признана судом недействительной по иску учредителя (участника) этого юридического лица или государственного органа, осуществляющего контроль или надзор за деятельностью юридического лица, если другая сторона в сделке знала или в силу акта законодательства обязана была знать о ее неправомерности, но заключила такую сделку умышленно или по неосторожности.

Сделка, совершенная под влиянием обмана, насилия, угрозы, злонамеренного соглашения представителя одной стороны с другой стороной, а также сделка, которую лицо было вынуждено совершить вследствие стечения тяжелых обстоятельств на крайне не выгодных для себя условиях, чем другая сторона воспользовалась (кабальная сделка), может быть признана судом недействительной по иску потерпевшего.

Недействительность части сделки не влечет за собой недействительности прочих ее частей, если можно предположить, что сделка была бы совершена и без включения недействительной ее части.

Иск об установлении факта ничтожности сделки и о применении последствий ее недействительности может быть предъявлен в течение десяти лет со дня, когда началось ее исполнение.

Иск о признании оспоримой сделки недействительной или о применении последствий ее недействительности может быть предъявлен в течение года со дня прекращения насилия или угрозы, под влиянием которых была совершена сделка, либо со дня, когда истец узнал или должен был узнать об иных обстоятельствах, являющихся основанием для признания сделки недействительной.

4.2 Виды и методы проведения коммерческих сделок

Все коммерческие сделки можно подразделить на два вида:

1. Основные - сделки, связанные с куплей-продажей конкретной продукции, арендой средств производства и др.

2. Вспомогательные - сделки, связанные с передачей товаров (продукции, работ, услуг) от продавца к покупателю: перевозка грузов, их страхование, складирование, переработка и хранение; проведение расчетов между сторонами (банковские операции).

Выделяют также бартерные (или компенсационные) сделки, которые осуществляются на основе прямого товарообмена без привлечения денежных средств в наличном и безналичном виде.

В практике предпринимательской деятельности наиболее часто используются два метода проведения коммерческих сделок:

1. Прямые торговые сделки -- это операции между непосредственным потребителями и производителями товаров (продукции, работ и услуг) Они имеют значительные преимущества:

покупатель имеет возможность приобрести именно тот товар, который ему необходим;

покупатель устанавливает непосредственные связи с поставщиком, что особенно важно при исполнении сложных заказов;

связи между покупателем и продавцом при необходимости могут быть установлены на стадии научно-исследовательских или проектных работ, что позволяет своевременно вносить необходимые коррективы;

прямые связи между покупателями и продавцами могут перерасти в длительное взаимное сотрудничество;

между сторонами сохраняются прямые связи не только при поставке, но и на стадии работы и эксплуатации поставляемой продукции (гарантийное и послегарантийное обслуживание).

Однако при таком методе осуществления коммерческих сделок предприниматель должен иметь на своем предприятии соответствующие службы и специалистов, которые могли бы обеспечить перевозку, хранение и страхование грузов, осуществление таможенных формальностей и других вспомогательных операций. При отсутствии достаточного опыта и квалифицированных специалистов оптимальным вариантом осуществления коммерческих сделок является использование второго типа сделок.

2. Торгово-посреднические сделки - это операции связанные с куплей-продажей товаров (продукции, работ, услуг), выполняемые по поручению покупателя или продавца независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения.

Торговые посредники -- это коммерческие организации, которые извлекают прибыль из осуществления торговой сделки за счет разницы цен покупки и реализации или за счет комиссионного вознаграждения, выплачиваемого посреднику продавцом или покупателем. Торговые посредники освобождают производителя от расходов, связанных со сбытом его продукции, а также с ее обслуживанием после начала эксплуатации. Это очень важно, поскольку данная сфера деятельности требует крупных инвестиций в рекламу, транспорт, складское хозяйство и т. д.

По характеру взаимоотношений между поставщиком, покупателем и посредником торгово-посреднические операции принято подразделять на следующие основные виды:

операции по перепродаже - посредник покупает товар у производителя и затем продает его покупателю, т. е. на какое-то время он становится собственником этого товара;

комиссионные операции - по договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Договор комиссии может быть заключен на определенный срок или без указания срока его действия, с указанием или без указания территории его исполнения.

агентские операции -- строятся на основе агентского соглашения между предприятием и посредником на операции купли-продажи за счет и от имени предприятия. Соглашения могут заключаться на конкретную сделку, на определенный период времени, на определенный период с распространением их действия на определенный регион;

брокерские операции - посредник осуществляет деловой контакт, как правило, на биржах и аукционах между продавцом и покупателем,.

Современные торговые посредники оказывают производителям и покупателям полный комплекс услуг, связанных с осуществлением коммерческой сделки и ее реализацией, - от поиска партнера и заключения контракта до постгарантийного обслуживания, включая поставку оборудования, его монтаж, наладку, испытание, запуск в работу.

4.3 Этапы осуществления коммерческих сделок

В предпринимательской деятельности принято выделять следующие этапы осуществления коммерческих сделок:

1. Изучение конъюнктуры рынка.

Предприниматель должен провести комплексное изучение и анализ рынка по следующим направлениям:

продукция, которую он намерен реализовывать (приобрести): ее качество, возможные преимущества и недостатки по сравнению с уже имеющимися на рынке аналогами и др.;

возможные покупатели (продавцы) и сложившийся на рынке потребительский спрос;

условия конкуренции на рынке конкретной продукции.

2. Поиск и подбор контрагента.

На данном этапе необходимо:

- определить, что конкретно предпринимателю необходимо закупить или кому и на каких условиях продать;

- определить, где и как будет использоваться продукция, каковы технические, эксплуатационные требования, предъявляемые покупателем и т.п.

- определить приемлемые условия финансирования сделки: будет ли она осуществлена за наличные деньги, за счет кредита, по бартеру или за счет реализации какого-то другого товара и др.

- на основании этих данных подготавливается технико-коммерческое задание (предложение) на приобретение (продажу), в котором указываются все параметры товара, а также все условия сделки (порядок платежа, условия поставки, сроки выполнения заказа, возможности сервисного обслуживания оборудования и т. д.);

- подготовив задание (предложение), покупатель (продавец) выбирает возможных продавцов (покупателей). Каждому потенциальному партнеру по сделке могут быть направлены коммерческие предложения с обязательным указанием срока, в течение которого данное предложение будет действительно (например, 1 мес.). Отсутствие какой-либо реакции возможного партнера в течение этого времени будет означать его нежелание участвовать в предлагаемой сделке.

3. Подготовка к заключению контракта.

С получением ответов от возможных партнеров начинается этап подготовки к заключению сделки, который заключается в проведении переговоров с партнерами с целью согласовать условия договора:

- уточняются качество товара, технические характеристики, гарантии, способы доставки, условия платежа и другие вопросы;

- проводится экономическая оценка товара (например, приобретаемого оборудования с учетом себестоимости конечного продукта, затрат, связанных с приобретением и эксплуатацией оборудования, а также реализацией товара для погашения кредита либо оплаты всей сделки);

- составляется проект договора. Обязанность составить проект договора и направить его контрагенту обычно возлагается на сторону, передающую продукцию, оказывающую услуги или выполняющую работу.

4. Заключение договора.

Следующий этап заключения коммерческой сделки -- подписание договора. При этом обязательны следующие стадии:

- проведение окончательных переговоров по цене сделки с учетом применения различных скидок, согласование условий оплаты и т.п.;

- согласование текста статей договора;

- подписание согласованного договора уполномоченными на это лицами.

5. Реализация условий договора.

С момента вступления договора в силу начинается этап его исполнения (реализации). Обычно этот этап включает в себя деловую переписку, банковские операции, заключение соглашений с фирмами, обеспечивающими транспортировку, страхование и т.д. Надлежащее исполнение договора приводит к его прекращению.

4.4 Характеристика предпринимательских договоров

4.4.1 Договор купли-продажи

Основным документом при проведении коммерческих сделок, связанных с закупками и поставками продукции, сырья и продовольствия является договор купли-продажи.

Договор купли-продажи является наиболее распространенной формой приобретения (отчуждения) товаров (имущества). Он представляет собой юридическую форму, предназначенную для обслуживания сферы товарного обращения как государственной торговли, так и торговли, основанной на других формах собственности.

По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать имущество (вещь, товар) в собственность, хозяйственное ведение, оперативное управление другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять это имущество и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).

Это коммерческий правовой документ, регулирующий экономические, правовые и организационно-технические отношения товаропроизводителя (поставщика) и потребителя (покупателя). В нем определяются условия реализации коммерческой сделки, порядок ее исполнения, а также взаимосогласованные права и обязанности каждой из сторон, участвующих в сделке.

Ниже приведена примерная структура договора купли-продажи с краткими комментариями его основных разделов.

Преамбула -- это вводная часть договора, в которой указывается наименование, номер, место и дата подписания, даются полные юридические названия сторон, между которыми заключен договор, термины, которые используются в тексте, и их значение. Здесь же указывается, кто и на каком основании (устава, доверенность и др.) подписал договор.

Предмет договора. Здесь указывается наименование поставляемой продукции (товара) с определением основных количественных и качественных характеристик. В этом разделе должно быть четко оговорено, каким ГОСТам (ОСТам и т. д.) соответствует поставляемая продукта -- это важно при рассмотрении нарушений договора в арбитраже. Если продукция соответствует условиям, которые устанавливаются непосредственно договаривающимися сторонами, то все эти условия должны быть оговорены в договоре и нельзя допускать возможности того, чтобы стороны могли трактовать их по-своему. Технические характеристики отдельных видов товаров могут быть вынесены в специальный раздел, на который в этом случае дается ссылка. Если поставляемая продукция состоит из различных составляющих, то они могут быть перечислены в приложениях, которые являются неотъемлемой составной частью договора.

Количество товара по сделке. Этим разделом регламентируются единица измерения товара (штуки, тонны и т. д.) и порядок определения его количества. Количество товара, которое обязуется поставить продавец в соответствии с договором, может быть определено либо твердо зафиксированной величиной (10000 т), либо в рамках, допускаемых договором (±1,5 %), либо в соответствии с согласованным графиком поставки (ежеквартально по 2500 т).

Важным вопросом, который оговаривается в этом разделе, является упаковка и маркировка товара. Различают два вида поставки товара: брутто -- с учетом упаковки и нетто -- без учета упаковки. Упаковка должна обеспечить сохранность груза при перевозке. Маркировка необходима для идентификации груза.

Качество товара -- этот раздел договора устанавливает метод определения качества и процедуру (где и кто проводит оценку). Выделяют несколько основных методов определения качества товара:

по государственному стандарту (при международных сделках - по стандарту страны покупателя или продавца);

по техническим условиям, когда на товар отсутствуют стандарты или есть специальное требование к качеству (технические условия могут быть разработаны покупателем или предложены продавцом);

по спецификации, указанной в договоре;

по образцу, согласованному и подтвержденному сторонами;

по содержанию отдельных веществ в товаре (в этом случае определяется минимальное или максимальное процентное содержание компонента в товаре, например сахара в свекле, жира или белка в молоке и т. д.);

"тель-кель" -- поставка товара в том виде, в каком он есть, т. е. продавец в этом случае не несет ответственности за качество поставляемого товара.

Процедура определения качества товара, место (лаборатория продавца, покупателя или третьей стороны) и способ такой оценки устанавливаются по согласованию сторон.

При необходимости производится сертификация продукции. Сертификация продукции (услуг) может иметь обязательный (в соответствии с законодательством) и добровольный характер.

Базисные условия поставки - в этом разделе договора должно быть определено, кто из контрагентов оплачивает расходы, связанные с транспортировкой товара от продавца к покупателю, а также устанавливается период (этап), когда право собственности на товар переходит от продавца к покупателю (вместе с тем определяется, кто и когда несет ответственность за риск связанный с гибелью или порчи товара).

Срок и дата поставки -- эта статья договора определяет момент, когда товар должен быть доставлен продавцом в назначенные по договору пункты и перейти в собственность покупателя или лица, им уполномоченного (экспедитора, перевозчика). Сроки поставки могут определяться следующими способами:

указывая конкретную дату поставки (например, 1 мая);

период (календарный месяц, промежуток между датами и др.);

дату вступления договора в силу, дату открытия кредитива или оплаты счета и т.д.;

срок может быть привязан к определенному событию, которое обязательно должно произойти, но когда произойдет -- неизвестно (например, в течение 7 дней с момента отбытия навигации на реке).

Если по договору предусмотрена поставка нескольких партий товара, то договор должен предусматривать сроки (периоды) поставки отдельных партий. Договором может быть оговорена досрочная поставка товара, но при обязательном согласии покупателя.

Цена и сумма договора -- указывается сумма денег, которую покупатель обязан уплатить продавцу за единицу товара и за весь товар, доставленного на определенных условиях (базисных условиях поставки) в определенный в договоре пункт.

Цена обычно устанавливается за количественную единицу (или определенное число единиц), за весовую единицу товара. При поставке разнородного по качеству товара (например, яиц разных категорий) цена назначается на единицу каждой партии товара. Данным разделом договора при необходимости определяется валюта платежа (продавца, покупателя и иная).

Условия и сроки платежей. В этом разделе договора должны быть приведены согласованные контрагентами конкретные сроки платежей, способы и порядок расчетов (акредитив, инкассо, векселя), использование различных платежных инструментов и т.д.

Рекламации. Этот раздел договора определяет порядок предъявления претензий любой из сторон, участвующих в сделке купли-продажи, при невыполнении условий договора (в связи с несоответствием количества, качества и других параметров поставленного товара условиям договора, нарушением продавцом сроков и условий поставки и т.д.). В этом разделе необходимо установить процедуру определения несоответствия (качества, сроков и т. д.), формы документов (акт, заключение), сроки предъявления претензий и санкций к виновной стороне.

Гарантии - в этом разделе договора предусматривается ответственность продавца за качество товара в определенный гарантийный период.

Санкции за невыполнение сторонами обязательств и возмещение ущерба - в этом разделе договора определяются размеры и предельные суммы штрафов при нарушении сторонами своих обязательств (нарушение сроков, условий поставки, качество товара, задержка оплаты товара и т.д.).

Форс-мажор - раздел договора о форс-мажорных обстоятельствах дает возможность переносить сроки исполнения договора или вообще освобождает стороны от выполнения обязательств в случае возникновения обстоятельств непреодолимой силы.

Арбитраж (разрешение спорных вопросов). В процессе исполнения договора между сторонами коммерческой сделки могут возникнуть разногласия из-за различного толкования отдельных его положении! поэтому в нем должен быть специальный раздел о разрешении подобных споров. Если вопрос не может быть разрешен посредством переговоров между сторонами, то он передается на рассмотрение в арбитраж.

4.4.2 Договор аренды

По договору аренды (имущественного найма) арендодатель (наймодатель) обязуется предоставить арендатору (нанимателю) имущество за плату во временное владение и пользование или во временное пользование.

Плоды, продукция и доходы, полученные арендатором в результате использования арендованного имущества в соответствии с договором, являются его собственностью.

В аренду могут быть переданы земельные участки и другие обособленные природные объекты, предприятия и иные имущественные комплексы, здания, сооружения, оборудование, транспортные средства и другие вещи, которые не теряют своих натуральных свойств в процессе их использования (непотребляемые вещи).

В договоре аренды должны быть указаны данные, позволяющие определенно установить имущество, подлежащее передаче арендатору в качестве объекта аренды. При отсутствии этих данных в договоре условие об объекте, подлежащем передаче в аренду, считается несогласованным сторонами, а соответствующий договор не считается заключенным.

Право сдачи имущества в аренду принадлежит его собственнику. Арендодателями могут быть также лица, управомоченные законодательством или собственником сдавать имущество в аренду.

Договор аренды на срок более одного года, а если хотя бы одной из сторон договора является юридическое лицо, - независимо от срока должен быть заключен в письменной форме. Договор аренды недвижимого имущества подлежит государственной регистрации, если иное не установлено законодательными актами.

Договор аренды заключается на срок, определенный договором. Если срок аренды в договоре не определен, договор аренды считается заключенным на неопределенный срок. В этом случае каждая из сторон вправе в любое время отказаться от договора, предупредив об этом другую сторону за один месяц, а при аренде недвижимого имущества - за три месяца. Законодательством или договором может быть установлен иной срок для предупреждения о прекращении договора аренды, заключенного на неопределенный срок.

Законодательством могут устанавливаться максимальные (предельные) сроки договора для отдельных видов аренды, а также для аренды отдельных видов имущества. В этих случаях, если срок аренды в договоре не определен и ни одна из сторон не отказалась от договора до истечения предельного срока, установленного законодательством, договор по истечении предельного срока прекращается. Договор аренды, заключенный на срок, превышающий установленный законодательством предельный срок, считается заключенным на срок, равный предельному.

Арендодатель обязан предоставить арендатору имущество в состоянии, соответствующем условиям договора аренды и назначению имущества.

Имущество сдается в аренду вместе со всеми его принадлежностями и относящимися к нему документами (техническим паспортом, сертификатом качества и т.п.), если иное не предусмотрено договором.

Если такие принадлежности и документы переданы не были, однако без них арендатор не может пользоваться имуществом в соответствии с его назначением либо в значительной степени лишается того, на что был вправе рассчитывать при заключении договора, он может потребовать предоставления ему арендодателем таких принадлежностей и документов или расторжения договора, а также возмещения убытков.

Если арендодатель не предоставил арендатору сданное в аренду имущество в указанный в договоре аренды срок, а в случае, когда в договоре такой срок не указан, - в разумный срок, арендатор вправе истребовать от него это имущество и потребовать возмещения убытков, причиненных задержкой исполнения, либо потребовать расторжения договора и возмещения убытков, причиненных его неисполнением.

Арендодатель отвечает за недостатки сданного в аренду имущества, полностью или частично препятствующие пользованию им, даже если во время заключения договора аренды он не знал об этих недостатках.

При обнаружении таких недостатков арендатор вправе по своему выбору:

1) потребовать от арендодателя либо безвозмездного устранения недостатков имущества, либо соразмерного уменьшения арендной платы, либо возмещения своих расходов на устранение недостатков имущества;

2) непосредственно удержать сумму понесенных им расходов на устранение данных недостатков из арендной платы, предварительно уведомив об этом арендодателя;

3) потребовать досрочного расторжения договора.

Арендодатель, извещенный о требованиях арендатора или о его намерении устранить недостатки имущества за счет арендодателя, может без промедления произвести замену предоставленного арендатору имущества другим аналогичным имуществом, находящимся в надлежащем состоянии, либо безвозмездно устранить недостатки имущества.

Если удовлетворение требований арендатора или удержание им расходов на устранение недостатков из арендной платы не покрывает причиненных арендатору убытков, он вправе потребовать возмещения непокрытой части убытков.

Арендодатель не отвечает за недостатки сданного в аренду имущества, которые были им оговорены при заключении договора аренды, либо были заранее известны арендатору, либо должны были быть обнаружены арендатором во время осмотра имущества или проверки его исправности при заключении договора или передаче имущества в аренду.

Передача имущества в аренду не является основанием для прекращения или изменения прав третьих лиц на это имущество. При заключении договора аренды арендодатель обязан предупредить арендатора обо всех правах третьих лиц на сдаваемое в аренду имущество (сервитуте, праве залога и т.п.). Неисполнение арендодателем этой обязанности дает арендатору право требовать уменьшения арендной платы либо расторжения договора и возмещения убытков.

Арендатор обязан своевременно вносить плату за пользование имуществом (арендную плату). Порядок, условия и сроки внесения арендной платы определяются договором аренды. В случаях, когда договором они не определены, считается, что установлены порядок, условия и сроки, обычно применяемые при аренде аналогичного имущества при сравнимых обстоятельствах.

Арендная плата устанавливается за все арендуемое имущество в целом или отдельно по каждой из его составных частей в виде:

1) определенных в твердой сумме платежей, вносимых периодически или единовременно;

2) установленной доли полученных в результате использования арендованного имущества продукции, плодов или доходов;

3) предоставления арендатором определенных услуг;

4) передачи арендатором арендодателю обусловленной договором вещи в собственность или в аренду;

5) возложения на арендатора обусловленных договором затрат на улучшение арендованного имущества.

Стороны могут предусматривать в договоре аренды сочетание указанных форм арендной платы или иные формы оплаты аренды.

Если иное не предусмотрено договором, размер арендной платы может изменяться по соглашению сторон в сроки, предусмотренные договором, но не чаще одного раза в год. Законодательством могут быть предусмотрены иные минимальные сроки пересмотра размера арендной платы для отдельных видов аренды, а также для аренды отдельных видов имущества.

Если законодательством не предусмотрено иное, арендатор вправе потребовать соответственного уменьшения арендной платы, если в силу обстоятельств, за которые он не отвечает, условия пользования, предусмотренные договором аренды, или состояние имущества существенно ухудшились.

Если иное не предусмотрено договором аренды, в случае существенного нарушения арендатором сроков внесения арендной платы арендодатель вправе потребовать от него досрочного внесения арендной платы в установленный арендодателем срок. При этом арендодатель не вправе требовать досрочного внесения арендной платы более чем за два срока подряд.

Арендатор обязан пользоваться арендованным имуществом в соответствии с условиями договора аренды, а если такие условия в договоре не определены, - в соответствии с назначением имущества.

Арендатор вправе с согласия арендодателя сдавать арендованное имущество в субаренду (поднаем) и передавать свои права и обязанности по договору аренды другому лицу (перенаем), предоставлять арендованное имущество в безвозмездное пользование, а также отдавать арендные права в залог и вносить их в качестве вклада в уставный фонд хозяйственных товариществ и обществ или паевого взноса в производственный кооператив, если иное не установлено законодательством. В указанных случаях, за исключением перенайма, ответственным по договору перед арендодателем остается арендатор.

Договор субаренды не может быть заключен на срок, превышающий срок договора аренды. К договорам субаренды применяются правила о договорах аренды, если иное не установлено актами законодательства.

Если арендатор пользуется имуществом не в соответствии с условиями договора аренды или назначением имущества, арендодатель имеет право потребовать расторжения договора и возмещения убытков.

Арендодатель обязан производить за свой счет капитальный ремонт переданного в аренду имущества, если иное не предусмотрено законодательством или договором аренды.

Капитальный ремонт должен производиться в срок, установленный договором аренды, а если он не определен договором или вызван неотложной необходимостью, - в разумный срок.

Нарушение арендодателем обязанности по производству капитального ремонта дает арендатору право по своему выбору:

1) произвести капитальный ремонт, предусмотренный договором или вызванный неотложной необходимостью, и взыскать с арендодателя стоимость ремонта или зачесть ее в счет арендной платы;

2) потребовать соответственного уменьшения арендной платы;

3) потребовать расторжения договора и возмещения убытков.

Арендатор обязан поддерживать имущество в исправном состоянии, производить за свой счет текущий ремонт и нести расходы на содержание имущества, если иное не установлено законодательством или договором аренды.

Переход права собственности (пожизненного наследуемого владения) на сданное в аренду имущество к другому лицу не является основанием для изменения или расторжения договора аренды.

По требованию арендодателя договор аренды может быть досрочно расторгнут судом в случаях, когда арендатор:

1) пользуется имуществом с существенным нарушением условий договора или назначения имущества либо с неоднократными нарушениями;

2) существенно ухудшает имущество;

3) более двух раз подряд по истечении установленного договором срока платежа не вносит арендную плату;

4) не производит капитального ремонта имущества в установленные договором аренды сроки, а при отсутствии их в договоре - в разумные сроки в тех случаях, когда в соответствии с законодательством или договором производство капитального ремонта является обязанностью арендатора.