Анализ и совершенствование организационной структуры организации

Однако высокая значимость личных отношений в бизнесе и власть производителей простой ленты будет явно препятствовать легкому выходу на рынок СПбФДБ.

СПб ФДБ имеет хорошие перспективы по успешному выходу на рынок кассовой ленты со своим новым продуктом. Кассовая лента с логотипом производства СПбФДБ не только конкурентоспособна в сравнении с простой лентой по основным потребительским характеристикам, но и обладает дополнительными рекламными возможностями, что придает ей дополнительную ценность.

В первую очередь, сегодня необходимо решить задачу выхода на рынок, который хотя и находится на стадии развития, но, естественно, распределен между ключевыми конкурентами. Более того, так как приоритетным сегментом для СПб ФДБ являются крупные розничные сети, в данном сегменте власть конкурентов является особенной по причине его сильной прибыльности. Поэтому нужно более четко сегментировать сетевые розничные сети, проведя параллельно конкурентный анализ, и выделить целевые сегменты. Сегментация может проводиться по типам товаров / услуг, удовлетворенности продукцией конкурентов, по вероятной востребованности и полезной отдаче рекламных возможностей ленты с логотипом и др. В каждом конкретном случае должна быть выработана своя стратегия взаимодействия с потребителями и продвижения продукции, а также произведено планирование и прогнозирование.

Тем не менее, на начальном этапе необходима некоторая общая стратегия продвижения продукта (сила продвижения, уровень цен) и позиционирования с целью информационного осведомления и формирования первичного спроса у потребителей простой кассовой ленты. Для этого могут быть использованы реклама и PR-взаимодействия со СМИ.

Анализ внутренней среды (на примере отдела продаж).

СПбФДБ - бывшее унитарное предприятие, которое, несмотря на акционирование, не претерпело серьезных организационных перестроек, основной функция осталось массовое производство без учета рыночной конъюнктуры.

Как было выявлено в процессе анализа внешней среды, на предприятии слабо развита функция маркетинга, компания не знает, как развивать свои перспективные рынки, не умеет оценивать потенциал новых продуктов. В связи с этим мы уделим внимание функции маркетинга и продаж, которые должны играть существенную роль на предприятии в современных условиях и отразиться на организационной структуре СПбФДБ.

Функция отдела продаж: продажи и продвижение трех видов продукции, усиление позиций на рынке.

Структура отдела продаж:

- 2 менеджера по промышленной диаграммной бумаге

- 2 менеджера по медицинской диаграммной бумаге

- 1 менеджер по кассовой ленте с логотипом

Квалификационная матрица менеджера (на данный момент):

Образование: Высшее техническое или экономическое

Стаж работы: от 1 года менеджерам по продажам промышленных группы товаров на предприятии желательно с собственной производственной базой

ЗУМ: умение вести клиентскую базу, своевременно реагировать на запросы клиентов о наличии товара на складе, сроках поставки; знание 1С на уровне пользователя, умение формировать заказы, контролировать отгрузки, решать проблемные ситуации; проводить мониторинг рынка и навыки самостоятельного поиска новых заказчиков B2B, строить коммуникации с ответственными лицами за закупку в организациях.

Линейный руководитель - коммерческий директор

Функции коммерческого директора относительно отдела продаж: постановка планов продаж, курирование проблемных вопросы, проведение организационных собраний, подведение итогов.

Функции менеджера - ведение корпоративных клиентов, работа с новыми входящими покупателями, отчасти активный поиск новых заказчиков (Интернет, справочные издания).

Менеджеры работают самостоятельно, мотивированы выполнением личных планов и увеличением личных продаж (система оплаты труда).

Знания о конкурентах, емкости рынка на основе личного опыта и опыта коллег (функция маркетинга носит односторонний и субъективный характер)

Отдел продаж осуществляет функциональное взаимодействие: с товарно-логистическим отделом, складом, бухгалтерией, планово-экономическим отделом, отделом снабжения, отделом кадров.

Все потоки информации носят преимущественно оперативный характер.

Стратегические и инновационные потоки исходят исключительно сверху вниз, как правило, от линейного руководителя. Менеджеры слабо мотивированы к различным переменам и перестройкам, им свойственно инерционность и сопротивление переменам. Коммерческий директор по факту изолирован от оперативной деятельности отдела, что осложняет различные перестройки бизнес процессов и контроль их выполнения.

Отсутствие на предприятии функции маркетинга (анализ внешней среды и маркетинг-микс), слабо выражена функция развития (носит индивидуальный, а не системный характер), менеджеры отдела продаж не мотивированы к переменам (если не видят в них личную финансовую выгоду), функция контроля и мотивации недостаточно выражена на уровне линейного руководителя.

Организационная структура СПбФДБ

Линейно-функциональная структура отражает «замкнутость» предприятия, слабые информационные связи с рынком.

Предприятие ориентировано в первую очередь на производство стандартизированных товаров без учета особенностей рынка. Планирование производится на основе анализа текущих продаж и статистики по предыдущим периодам.

Однако в современных условиях такая стратегия не является жизненной, что выражается в наличии свободных производственных мощностей (порядка 30%).

Отсутствующая функция маркетинга как раз должна позволит ставить обоснованные планы, оперативно реагировать на рыночные изменения, решая следующие задачи:

- удержание позиций на рынке промышленной диаграммной продукции.

- развитие рынка медицинской диаграммной продукции.

- технологическая разработка и вывод новых продуктов, востребованных рынком или формирование спроса на них.

Список литературы

1. Латфуллин Г.Р., Райченко А.В. Теория организации. - СПб., Питер, 2007.

2. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник - 6-е изд., перераб. и доп. - М. ИНФРА, 2008.

3. Кибанов А.Я., Ивановская Л.В., Митрофанова Е.А. Управление персоналом: Учебник - М. РИОР, 2008.

4. Крымов А.А. Вы - управляющий персоналом: М.: Вершина, 2009 г.

миссия конкурент продвижение организация

Размещено на Allbest.ru