Анализ и совершенствование организационной структуры ООО "Протей"

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

на тему:

Анализ и совершенствование организационной структуры ООО «Протей»

Выполнил:

студент группы ЗМО 6-08

Виноградова О.В.

Научный руководитель:

проф. Трапицын С.Ю.

Санкт-Петербург 2010

Содержание

1. Определение миссии и целей предприятия

1.1 Общие сведения о предприятии

1.2 Миссия предприятия

1.3 Цели предприятия

2. SWOT-анализ организации

2.1 Анализ внешней среды

2.2 Анализ внутренней среды

2.3 Организационная структура ООО «Протей»

Заключение

Список использованной литературы

1. Определение миссии и целей организации

1.1 Общая характеристика организации

Общество с ограниченной ответственностью «Протей» является самостоятельным юридическим лицом, наделенных правом использования собственных печати, эмблемы, банковских счетов в рублях и иностранной валюте.

«Высшая школа отношений NTRS» зарегистрирована как ООО «Протей» и ведёт свою деятельность с 2004 года.

NTRS- это направление в психологии. Такое же, как, например, гештальт, ТА, НЛП, ЭГ, онтопсихология и пр. У NTRS есть свое понимание мира, человека и общества, развития, свои модели изменений. Хотя у NTRS, как у всякого психологического направления, есть свои корни (о них можно прочесть в книге НейроТюнинг & РеальныйСтиль), автором этого направления и основателем «Высшей школы отношений NTRS» является Александр Иванов.

Особенность подхода NTRS в том, что у него свой особенный фокус внимания, свои «любимые» слова. Это неребенок-родитель-взрослый (как в ТА), и не гештальт (как в гештальте), и не субмодальности (как в НЛП), и небессознательное (как в гипнозе). В NTRS главное слово -- отношения.

Аббревиатура NTRS создана из двух направлений, автором которых является руководитель организации ООО «Протей».

NTRS это составная аббревиатура. В неё входят две аббревиатуры поменьше. NT расшифровывается как NeuroTuning (НейроТюнинг). RS -- как RealStyle (РеальныйСтиль).

RS -- это базовая модель отношений, РеальныйСтиль. Она выражается формулой определённая цель + распределённая власть.

NT -- это курс развития осознания, НейроТюнинг. Оптимизация, усовершенствование нервной системы для достижения высоких жизненных результатов.

Деятельность:

-Проведение обучающих тренингов и мероприятий в сфере отношений между людьми в разных контекстах (бизнес, общество, личное)

-Организация и проведение общественных форумов, опен-классов, деловых игр, и др. встреч.

Резюме тренера:

Личные данные	Иванов Александр Иванович, 1963 г.р., петербуржец
Статус	1. Автор и руководитель Высшей школы отношений NTRS, разработчик NTRS-модели 2. Создатель и руководитель Агентства Персонала Dero (с 1994 г. по 2007 г). 3. Мастер-практик НЛП, тренер НЛП, специалист по эриксоновскому гипнозу, консультант.
Образование	1980 - 1986 - ЛГИТМиК (актерский, театроведческий)
Сертификаты	2000 - «Практические основы политической, экономической и управленческой борьбы» (60 часов), Таллиннская школа менеджеров. 2001 - «Практик НЛП» (240 часов), Группа Метаперсонал, СПб. 2001 - «Мастер НЛП» (240 часов), Центр НЛП в образовании, Москва. 2002 - «Клинический гипноз и психотерапия Эриксона», Жюслен и Беккио, Москва 2003 - «Эриксоновская терапия и гипноз (240 часов), ИГИСП, Москва 2004 - «Тренер спецкурсов НЛП» (80 часов), Центр НЛП в образовании, Москва 2005 - «Использование Метафор в процессе презентаций и взаимодействия с аудиторией» (24 часа), Девид Гордон, Центр НЛП в образовании, Москва 2005 - «Управленческий коучинг» (24 часа), Мэрилин Аткинсон, Первая тренинговая компания, СПб 2006 - «Металидерство» (24 часа), Роберт Дилтс, Центр НЛП в образовании, Москва 2006 - «Фактор роста: тренинг тренеров», (64 часа) Мэрилин Аткинсон 2006 - «Мастерство профессиональной коммуникации» (16 часов), Фрэнк Пьюселик, Санкт-Петербург. 2008 - «Мастер-классы для ведущих», А. Сокуров, Телеканал 100.
Профессиональные интересы	Тренерская работа, организационный и частный консалтинг, общественные проекты
Тренинги	«Вдохновляющий менеджмент» «Оценка людей в бизнес-контексте» «Ключевые сотрудники - ключи к успеху» «Профессиональная коммуникация» «Продажи. Формула успеха» «Эффективная презентация» «Хорошо сформулированная цель» Сертификационные курсы по НЛП и Эриксоновскому гипнозу и другие
Авторские программы	1. Стажировка рекрутеров (программа обучения специалистов в области рекрутинга). 2. Деловая игра «Управленческий капитал» (методика оценки, развития и презентации управленческих навыков). 3. Курс развития личности «НейроТюнинг» 4. Семинары в области продаж, переговоров, личностного роста, оценки, отношений.
Участие в проектах	1. Исследование «Анализ деятельности кадровых служб на предприятиях Санкт-Петербурга». 2. Организатор программы «Кадровый ринг» (Открытый Петербургский конкурс сотрудников кадровых служб). 3. Проект «Экология отношений. Бизнес. Семья. Общество».
Литература	1. Книги «Рекрутинг. Как это делается в России», «Интравумен», «Нейротюнинг&Реальный Стиль: новая школа отношений», «Контур Силы: оценка и прогноз поведения людей», «Контур Власти: управление людьми по NTRS-модели BearWay». 2. Более 20-ти статей на темы: «рекрутинг», «управление персоналом», «мотивация», «карьера», «реклама кадровых услуг», «NTRS подход» и др.
Семинары и выступления	Санкт-Петербург, Москва, Киев, Екатеринбург, Ростов-на-Дону, Иркутск, Самара, Минск, Казань, Петрозаводск, Тула, Воронеж
Клиенты	Best Ceramics (строительные материалы), Группа ЛСР (строительство), Корпорация Sela, Группа Компаний ПИОНЕР (строительство), Интратул (инструмент и оснастка предприятий), РЕСО-Гарантия (страхование), ТД Эра, ТАЛОСТО, Сеть ресторанов «Две палочки», строительная компания «ЛЭК» и др.

1.2 Миссия организации

Высшая школа отношений NTRS создана для обучения и развития тех, кто хочет большего. Миссия школы -- расширять круг людей с высоким уровнем осознания. Это вклад в эволюцию человека.

Выполнению этой миссии служат бизнес-тренинги (обучение персонала и руководителей продажам, управлению, оценке...), личностные тренинги (включая тренинги по НЛП и эриксоновскому гипнозу), книги, опенклассы, неформальные встречи, культурные мероприятия Школы.

Структура целей организации.

Краткосрочными целями «Высшей школы отношений» является:

1. Увеличение продаж на текущий год на 10-15 %

2. Поставить на поток проведение вебинаров, через интернет, и сделать их постоянным ресурсом.

3. Разработать тактику отдела продаж, который основан с января 2010 года и применить её в работе.

4. Продвижение сайта и пиар компании.

Долгосрочные цели:

Выйти на крупные заказы по корпоративным тренингам к 2011 году.

Наработать постоянных корпоративных клиентов.

Выйти на региональный уровень, открывать филиалы.

2. SWOT-анализ организации

Swot-анализ позволяет определить причины эффективной или не эффективной работы компании на рынке. Это сжатый анализ маркетинговой информации, на основании которого делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес, и в конечном итоге, определяется распределение ресурсов по сегментам. Результатом анализа является разработка маркетинговой стратегии или гипотезы для дальнейшей проверки.

2.1 Анализ внешней среды

Внешняя среда является источником, питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания ее внутреннего потенциала на должном уровне. Организация находится в состоянии постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания. Но ресурсы внешней среды не безграничны. И на них претендуют многие другие организации, находящиеся в этой же среде.

Под внешней средой понимают все условия и факторы, возникающие в окружающей среде, независимо от деятельности конкретной фирмы, но оказывающие или могущие оказать воздействие.

Состояние внешней среды имеет ключевое значение для бизнеса, так как внешняя среда по отношению к организации является объективной средой, т. е. существует независимо, что приводит к необходимости учета ее в своей деятельности. В связи с этим от правильности учета всех аспектов внешнего окружения зависит результативность и эффективность деятельности организации. Однако набор этих факторов и оценка их воздействия на хозяйственную деятельность различны у каждой.



ВНЕШНЯЯ СРЕДА	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
	ВОЗМОЖНОСТИ	УГРОЗЫ
	Разработка новых направлений. Новые потребности потребителей. Сотрудничество с другими компаниями. Возможность осваивать регионы. Возможность узкой специализации. Развитие корпоративных клиентов. Развитие общества, потребность в обучении.	Конкуренты Экономический кризис Активность конкурентов Сезонный спад

Возможности:

Разработка новых направлений. В зависимости от состояния общества, его потребностей можно выводить ведущие направления, актуальные на сегодняшний день.

Новые потребности потребителей. Люди начали интересоваться собственным развитием и профессиональным ростом их личности, не ограничивая себя одним образованием. Компании проводят обучающие тренинги для улучшения эффективности.

Сотрудничество с другими компаниями. Приглашение на различные мероприятия тренеров и руководителей других организаций, с целью обмена опытом, доп. рекламы и налаживанию внешних связей.

Возможность осваивать регионы. 1. Поездки в командировки 2. Проведение Веб - лекций, в которых могут участвовать люди с разных городов. 3. В перспективе открытие филиалов.

Возможность узкой специализации, т.е. выполнение индивидуальных заказов, т.е. разработка тренинга в определённом направлении (в рамках компетентности Школы NTRS).

Развитие корпоративных клиентов. Перейти на крупные заказы, работать в большей степени с компаниями. Работа до экономического кризиса Best Ceramics (строительные материалы), Группа ЛСР (строительство), Корпорация Sela, Группа Компаний ПИОНЕР (строительство), Интратул (инструмент и оснастка предприятий), РЕСО-Гарантия (страхование), ТД Эра, ТАЛОСТО, Сеть ресторанов «Две палочки», строительная компания «ЛЭК».

Развитие общества, потребность в обучении, мода на дополнительные знания. Например: В наше время принято быть продвинутым в получении образования (базовое образование, курсы, тренинги, самообучение, развитие, личностный рост, дополнительные сертификаты, повышение квалификации, знание языков и т.д.) всё это необходимо для того, чтобы чувствовать себя уверенно и быть востребованным на рынке. Во многих компаниях рассматривают в резюме доп. образование, знания, умения, доп. курсы, это позволяет не вкладывать в нового сотрудника средства на обучение и повышает качество выполняемой работы этим человеком, без дополнительных расходов ресурсов (время, деньги). Например знания НЛП позволяют улучшить свои навыки в управлении персоналом, оценке людей в бизнес контексте, коммуникации и является дополнительным преимуществом при рассмотрении резюме.

Угрозы:

Основные конкуренты:

Психологический фонд «Имаго» с 1999 г. психологические курсы и тренинги, консультации психолога, семейный психолог.

Тренинг-центр «Синтон» с 1983 г.Центр предлагает полный спектр сертификационных курсов по НЛП: «НЛП-практик», «НЛП-мастер» и «НЛП-Тренер». Также регулярно проводится сертификационный курс. «Эриксоновский гипноз», углублённая психология, «Мужчина и женщина».

Консалтингово-тренинговая компания «ТРЕНЕР» с 2001 работает на рынке Санкт-Петербурга, Северо-Запада Росии, Центрального регион России и предоставляет услуги: кадровый консалтинг, корпоративное обучение персонала, бизнес тренинги по продажам.

«Разноцветное настроение» тренинговый клуб с 2008 года. Они проводят короткие вечерние семинары и тренинги на различные актуальные темы, затрагивающие многие сегменты в развитии человека (Бизнес и карьера, психология, красота и здоровье, творчество, кулинария, эзотерика, юридические вопросы).

«Интернациональная ассоциация тренеров НЛП» работают по принципу наёма ведущих и известных тренеров и сбора групп в различных регионах.

В таблице рассмотрены их преимущества и недостатки.

	«Имаго»	«Синтон»	«Тренер»	«Разноцветное настроение»	ООО «Протей»	Интернациональная ассоциация тренеров НЛП
Кол-во лет на рынке	11	27	9	2	6	нет инфо
Направление, пересекающееся с ООО «Протей»	Отношения в семьях между людьми.	НЛП-Практик, Эриксоновский гипноз.	Корпоративные тренинги (продажи, обучение персонала)	Отношения в паре, успешность в карьере.		НЛП (все ступени, практик, мастер, тренер), Эриксоновский гипноз.
Кол-во проводимых занятий в месяц	1 раз в три месяца (4 раза в месс.) В остальное время занятия по другим направлениям.	1 раз в 4 месяца начало нового курса (2 раза в месс. По 2 дня 1 часть и след. Месс. 2 часть)	Только по заказу	По мере набора групп	Вебинары по отношениям в семье 2 раза в неделю, гипноз и НЛП 1 раз в два месяца, корпоративное обучение по договорённости.	В СПб 1 раз в три месяца начало нового курса.
Реклама и пиар		Хороший раскрученный сайт, хороший «сарафа», много клиентов от рекомендаций.	Реклама почти отсутствует, сайт строго-деловой, но по запросу «корпоративные тренинги» найти можно.	Яркий хороший сайт, при наборе в поисков. Легко находиться по слову «разноцветное», раздача буклетов в ТЦ и на разл. Мероприятиях.		По запросам в интернете легко найти, работают в крупных городах России, баннеры в интернете с рекламой.
Сертификаты, дающие право на использование и применение знаний в консультировании.	нет	да	нет	нет	да	да
Основные отличия.	Только решение семейных проблем. Работают психологи со стажем, нет авторских программ. Цены выше средних.	Очень крупный тренинговый центр, есть филиалы, выездные тренинги. Тренеры с хорошим опытом, за что цены на услуги достаточно высокие.	Направление в бизнесе, занимаются только корпоративными тренингами. Тренеры подбираются разные, в зависимости от заказа, работают на договорной основе.	Все курсы рассчитаны на однократное посещение, занятия по 2-3 часа. Сотрудники и место проведения мероприятий меняются, нет постоянной площадки специал.	Есть свое направление, которое используется в разных контекстах (бизнес, семья, общество, любые отношения). Своя концепция, место проведения и специалисты не меняются. Есть вебинары-лекции можно смотреть не выходя из дома.	Специалисты постоянно работают в разных регионах, нет постоянного тренера в каждом городе. Впервые в России пригласили первого ученика Милтона Эриксона по гипнозу. Цены высокие, чтобы это было выгодно в стоимость вкл. оплата проживания тренера в гостинице, питание, дорогу и сам тренинг.

У ООО «Протей» есть ведущие направления как НЛП и гипноз, как у некоторых основных конкурентах, что не является уникальностью на рынке. Но есть своё авторское направление «Экология отношений», на которых построены остальные тренинги (семья, бизнес, общество) и это позволяет расширить круг своей конкурентоспособности, и отличает от остальных. В качестве угроз для ООО «Протей» является долгосрочность на рынке других компаний, опыт работы и известность других тренеров. Выгодным для ООО «Протей» является постоянство одного тренера, сертификаты, индивидуальный подход, не высокая цена.

Экономический спад отражается, прежде всего, в компаниях, где сокращают бюджет на второстепенные задачи, такие как обучение персонала в проведении корпоративных тренингов. Для частных лиц, это снижение заработных плат, тем самым перераспределение своих потребностей под необходимые в первую очередь. С августа 2008 г. компании, развивающие своих сотрудников, не только сократили бюджет на обучение, но и произошло в ряде случаев сокращение кадров и заработных плат, что естественно повлияло на спрос тренингов. Он снизился до 100% на период с сентября 2008 по январь 2009 . Таким образом, до кризиса корпоративные заказы были расписаны на полгода вперед, а с наступлением его, произошло аннулирование и расторжение этих договоров.

Активность конкурентов. Программы продвижения, пиар своих предложений, реклама, захват внимания потребителей на свой продукт. Т.к. у Школы NTRS реклама на низком уровне, то появление рекламы других компаний, снижает спрос на NTRS за счёт привлечения внимания к другим фирмам или влечёт за собой вложение средств в ту же рекламу.

Сезонный спад. Начало года у многих компаний бюджет не утверждён, поэтому они не оплачивают , а только планируют и согласовывают обучение в это время. Для частных лиц лето-время отпусков и дач, свои выходные люди стараются провести на природе, уехать за город. Это объясняется обратной связью, при выявлении причин отказа у клиентов, а так же снижением спроса в летний период. Группы набираются по мере формирования, и даже могут отменятся и переноситься даты тренингов из-за небольшого количества желающих. Основным критерием отказа, для людей является, что нет желания заниматься этим сейчас, звоните ближе к осени, отпуск, выходные на даче и т.п. Статистика отказов по подобным причинам увеличивается на 30% именно в летний период.

2.2 Анализ внутренней среды

Согласно М. Мескону, М. Альберту и Ф. Хедоури факторы внутренней среды организации это: «ситуационные факторы внутри организации. Поскольку организации представляют собой созданные людьми системы, то внутренние переменные, в основном, являются результатом управленческих решений. Это не означает, что все внутренние переменные полностью контролируются руководством. Часто внутренний фактор есть нечто «данное», что руководство должно преодолеть в своей работе».

Важной частью данного анализа является рассмотрение сильных и слабых сторон внутренней среды ООО «Протей».

ВНУТРЕННЯЯ СРЕДА	Сильные стороны	Слабые стороны
	Большой опыт и знания. Высокий уровень обучающих тренингов. Сертифицирование. Удовлетворённость клиентов. Наличие рекомендаций от крупных компаний. Сплоченный коллектив. Внедрение CRM-системы. Гибкость в программах и их проведении. Индивидуальное консультирование. Авторская программа. Свои исследования. Нет затрат на обучение персонала. Постоянное место для проведения тренингов. Не высокая цена.	Слабое продвижение. Сайт, есть недоработки. Нет стабильных продаж. Технология продаж часто меняется. Постоянных клиентов нет. Переход на мало бюджетные тренинги.

Сильные стороны: Как показал ранее анализ конкурентов, можно выделить ряд преимуществ ООО «Протей»

Большой опыт и знания:

- Александр Иванов создатель и руководитель Агентства Персонала Dero (с 1994 г. по 2007 г).

- Его книги «Рекрутинг. Как это делается в России», «Интравумен», «Нейротюнинг&Реальный Стиль: новая школа отношений», «Контур Силы: оценка и прогноз поведения людей», «Контур Власти: управление людьми по NTRS-модели BearWay».

- Более 20-ти статей на темы: «рекрутинг», «управление персоналом», «мотивация», «карьера», «реклама кадровых услуг», «NTRS подход» и др.

- Получил 12 сертификатов, проходил обучение у мировых известных тренеров.

- Разработка авторских программ:

1. Стажировка рекрутеров (программа обучения специалистов в области рекрутинга).

2. Деловая игра «Управленческий капитал» (методика оценки, развития и презентации управленческих навыков).

3. Курс развития личности «НейроТюнинг»

4. Семинары в области продаж, переговоров, личностного роста, оценки, отношений.

Высокий уровень обучающих тренингов. Знания и навыки люди, прошедшие курс, могут применять как в профессиональной сфере, так и в обычной жизни. По обоснованным данным, которые Школа получает после обучения клиентов такие: В компании ЛЭК, после тренинга, процент продаж увеличился на 5-8%, BestCeramics на 10-12%, «ПИОНЕР» отдел персонала повысил общую эффективность на 7-10%, так же есть отзывы людей занимающихся по программе «Экология отношений» в том, что тренинги помогли улучшить качество жизни, отношения между близкими людьми, некоторые избежали развода и рекомендуют знакомым пройти этот курс.

Сертифицирование. На курсах «Эриксоновский гипноз» и «НЛП-Бизнес-Практик» при сдаче экзамена, участники получают сертификаты НЛП-практик. В отличии от многих компаний, проводящих курс НЛП, право на выдачу сертификатов НЛП-Практик, только у трёх компаний. В остальных же, выдают сертификат о том, что курс прослушан, а это не даёт права консультирование в этом направлении. Сертификат НЛП-Практик даёт право на консультирование и применении НЛП моделей.

Удовлетворённость клиентов. Хорошие отзывы, часто приходят и звонят по рекомендациям. Например, от компании Ресо-гарантия, постоянно приходят новые сотрудники на обучение, а так же они периодически проводят повторные тренинги для своих сотрудников.

Наличие рекомендаций от крупных компаний, таких как BestCeramics, группа компаний « ПИОНЕР», Промышленно-строительная Группа ЛСР, Ресо-гарантия.

Сплоченный коллектив. Люди работают в дружелюбной атмосфере, нет конфликтов, проводятся различные мероприятия для сотрудников, решаются личные проблемы.

Внедрение CRM-системы. С 2010 г. Приобретена клиентская база с доступом для всех сотрудников, что значительно упростило контроль за каждым клиентом и увеличило скорость передачи информации.

Гибкость в программах и их проведении. Индивидуальный подход, для каждой компании формируется предложение, с учётом всех их пожеланий.

Индивидуальное консультирование. Решение проблем в частном порядке.

Своя специфика. Разработана авторская программа, нет аналогов, NTRS подход.

Свои исследования. Проводились различные телефонные опросы, с целью выяснения сегодняшнего спроса потребителей.

Весь персонал проходит обучение в рамках тренингов Школы NTRS, нет необходимости дополнительно расходовать бюджет на обучение сотрудников.

Есть постоянное место проведение тренингов, что для клиентов не мало важно и подчеркивает стабильность фирмы, а в некоторых компаниях для тренингов арендуются помещения в разных местах. Это показывает анализ конкурентов.

В сравнении с другими компаниями, преимущество низкой цены достигается за счёт того, что тренеры являются руководителями Школы NTRS , арендуется квартира в старинном доме, с большим залом для проведения тренингов, а так же жилой комнатой для проживания руководителей (автор Школы и руководитель учебных программ, а так же соведущая, они являются мужем и женой). Это позволяет снизить издержки в аренде помещений, затраты по времени и стоимости на дорогу, принимать практически в любое время индивидуальные консультации, проводить бесплатные мероприятия для постоянных клиентов, без затрат, тем самым снижать стоимость в ведущих направлениях как НЛП-Практик и Эриксоновский гипноз. Это значительный плюс для клиентов при выборе фирмы.

Слабые стороны.

Слабое продвижение. Реклама поддерживается в сети интернет, но не достаточно для широкой массы потребителя. В поисковике по запросу «тренинги» сайт не выходит на первые страницы, можно найти только через запрос «Высшая школа отношений». Это значительно снижает уровень посещаемости сайта и привлечении новых людей, которые интересуются тренингами.

Давно созданный сайт, плохо структурирован, клиентам (по их отзывам) трудно найти нужную информацию.

Отдел продаж сформирован с января 2010 года, пока нет устойчивой технологии продаж. Нет стабильности в наборе групп. Сотрудники (консультанты) полностью не владеют знаниями о программах, часто не могут ответить на все вопросы клиентов, и на этом этапе трудно дать прогнозы о их продажах.

Технология продаж нестабильна. Она меняется, в зависимости от результатов и обратной связи, нет конечного понимания по заработной плате, т.к. основной доход консультантов это % от продаж.

Постоянные клиенты, которые часто заказывали различные курсы, сократили свою часть расходов на тренингах в связи с кризисом, наработанных новых пока нет.

Влияние экономического кризиса сказалось в последние 1,5 года. Раньше были корпоративные тренинги, в основном, строительных и других крупных компаний, работа с отдельными клиентами шла только в виде частных консультаций. В этот период Школа NTRS перешла на тренинги для частных лиц, т.е. набор в группы уже проходил из разных источников (реклама в газетах, исходящие звонки по желтым страницам, от рекомендаций).

Это видно графике дохода за 2008-2009 года. Резкое снижение корпоративных заказов с августа 2008 года и отсутствие их до января 2009 года. Все последующие корпоративы - это повторные тренинги для постоянных клиентов со значительным снижением стоимости и консультирование фирм на определение ведущей проблемы и её устранения.

Так же на графике видно, что в приоритете, до начала кризиса, не были тренинги для частных лиц, в основном работа с корпоративными. В связи с экономическим кризисом, необходимо было перестроить работу и выделить несколько другую концепцию.



ООО «Протей» занимается проведением обучающих тренингов и мероприятий в сфере отношений между людьми в разных контекстах (бизнес, общество, личное). Основными постоянными курсами являются:

Сертификационный тренинг «НЛП-Бизнес-Практик», группы набираются 1 раз в месяц по 15 человек, проходят 2 модуля по 4 дня (с 10.30 до 19.00) “НЛП-Бизнес-Практик”Ведущие - Александр Иванов (Автор Школы NTRS, НЛП-мастер), Полина Горбунова (Руководитель учебных программ, НЛП-мастер)

Для необходимого набора групп работают 2 консультанта. Ежедневно выполняется план по кол-ву звонков (контакты берутся из CRM), делается рассылка писем, и обработанные данные заносятся в базу CRM с результатом каждого звонка.

План обзвона в месяц не менее 500 контактов (состоявшихся разговоров) каждого консультанта.



Результаты	Консультант 1	Консультант 2
Количество звонков в месяц	550	580
Количество разосланных писем	380	396
Количество обратившихся за информацией	90	92
Количество записавшихся на группу	31	35
Количество пришедших на группу	8	9

Технология пополнения базы CRM.

Задача: еженедельно вносить в CRM 400 проверенных новых контактов целевой аудитории Школы, работают 2 человека (по 200 на каждого).

* Новые контакты - которых нет в Базе, перед прозвоном проверять через поиск, чтобы избежать дублей.

* Проверенные - контакты это контакты с которыми созвонились и лично уточнили их наличие по данному номеру телефона, в данной компании (под предлогом реального опроса).

Источники контактов для проверки:

- предоставленный список фирм, имевшихся в распоряжении Школы

- социальные сети

- сайты компаний

- "работные" сайты (по поиску работы и сотрудников)

- нетривиальные подходы

Целевая аудитория:

- руководители различных уровней (генеральный, по продажам и т.д.)

- сотрудник службы персонала (менеджер или директор по персоналу, менеджер по обучению, тренер).

План работы.

- 200 новых проверенных контактов в неделю, с периодичностью пополнения порядка 40 контактов в день, соблюдая общее количество в неделю.

Правила внесения в Базу:

- необходимо получить логин и пароль для доступа в базу

- перед прозвоном контакта проверить на его наличие через поиск (Контрагенты - по названию компании; Контакты - по Фамилии)

- вносить в Базу Контрагентов: Название компании, ФИО, должность, телефон для связи, отмечать ответственным того, кто заполняет базу.

Звонить в рабочее время с мини-опросом, набранные и проверенные на новизну контакты, подтвердить, что фирма верная, телефон тоже. После чего внести контакт в базу CRM, как новый.

Вариант опроса:

1. Изменились ли за прошедший год требования к персоналу в компании?

варианты:

ДА, значительно

Да, незначительно

НЕТ, не изменились

(если ответ ДА, следует второй вопрос)

2. Насколько эти изменения касаются следующих областей:

а) Качества общения между руководителями и сотрудниками, коммуникативной компетентности (Сильно/Не очень сильно)

б) Качества общения персонала с клиентами (Сильно/Не очень сильно).

в) Лояльности, приверженности сотрудника компании в целом (Сильно/Не очень сильно).

«Эриксоновский гипноз», группы формируются по мере набора участников.

Цель:

Познакомить участников с основами эриксоновского гипноза, научить создавать и использовать трансовые состояния.

Продажа этого курса проходит по окончании «НЛП-Бизнес-Практик», как необходимое дополнение к полученным знаниям в качестве рекомендации от тренера. На него, как правило, записываются от 50%-60% участников.

Лекции-вебинары «NTRS. Менеджмент личной жизни», проходят 2 раза в неделю. Весь курс состоит из 8 лекций.

Вебинары -- удобный формат удаленного интерактивного обучения, практический аналог «живого» общения. Позволяет, находясь у себя дома, даже за сотни и тысячи километров от Петербурга, принять участие в обучении и обсуждениях -- видеть и слышать ведущего, изучать презентационные материалы, общаться голосом и в чате.Пользоваться очень просто (никаких программ на компьютер устанавливать не нужно), достаточно перейти по ссылке, которую можно получить на свой e-mail.

Рассылкой приглашений и ответами на возникающие вопросы занимается консультант, отвечающий за интернет-ресурсы. Обязанности:

-рассылка приглашений «ВКонтакте» в группу «Психология отношений» и «Такая личная деловая жизнь», знакомство с участниками, продажа услуг Школы.

- реклама вебинаров, тренингов через интернет ресурсы.

Цикл «Искусство публичного выступления», проходят 2 раза в месяц.

Набор на курс проходит вследствие вновь приходящих людей, которые уже прошли какие-то тренинги и через интернет.

Корпоративные тренинги.

«Оценка людей в бизнес-контексте»

«Ключевые сотрудники - ключи к успеху»

«Профессиональная коммуникация»

«Продажи. Формула успеха»

«Эффективная презентация»

«Хорошо сформулированная цель»

Продажа этих тренингов через:

- рекомендации от клиентов.

- исходящие телефонные звонки, договорённость о встрече (заказчика с тренером и руководителем учебных программ), коммерческое предложение.

- интернет, приглашение, знакомство.

- входящие звонки.

Функция	Ответственный
Проведение тренингов, вебинаров, консультирование, проведение встреч, переговоров. Разработка новых проектов, управление и участие в направлениях, формирование общей концепции в развитии.	Руководитель организации, автор и создатель Школы NTRS, тренер Александр Иванов.
Участие в разработке планов, контроль за выполнением технологии продаж, ведение базы CRM, контроль работы консультантов, согласование деловых встреч. Расчет себестоимости, подготовка отчетов для статистики, подготовка анализов производительности труда, выручке, прибыли.	Менеджер отдела продаж.
Оформление, прием, увольнение работников, учет личных дел, работа с пенсионным фондом, с центром занятости. Составление расписаний. Заказ материалов для тренингов. Контроль работы отдела продаж, управление проектами, разработка технологий продаж, обучение персонала.	Руководитель учебных программ.
Работа с клиентами по телефону, продажи, внесение данных в базу, интернет продажи, ведение клиентов, проведение опросов.	Консультант по работе с клиентами.
Осуществление бухгалтерского учета.	Бухгалтер.
Пополнение клиентской базы CRM, поиск, внесение и уточнение контактов.	Консультант - оператор.

2.3 Организационная структура «ООО Протей»

Управление предприятием осуществляется в соответствии с его Уставом. Предприятие является юридическим лицом, пользуется правами и выполняет обязанности, связанные с его деятельностью.

С целью облегчения задач координации в организации ООО»Протей» использует так называемые матричную структуру. Матричная структура относится к адаптивным структурам.

Адаптивные, или органические, структуры правления обеспечивают быструю реакцию предприятия на изменения внешней среды, способствуют внедрению новых производственных технологий. Обычно выделяют два типа адаптивных структур: проектный и матричный.

Матричная структура представляет собой попытку использовать преимущества как функционального, так и проектного принципа построения организации и возможности избежать их недостатков.

Организационная структура управления в ООО «Протей» построена по матричному принципу. Т.к. функциональный отдел продаж сформировался с января 2010 года, то вся деятельность направлена на выявление верной стратегии в продажах. До этого руководитель учебных программ каждый раз использовал разные стратегии в наборе групп и нанимал людей на конкретный проект, с которыми постоянно сотрудничал. Каждый тренинг сейчас рассматривается как отдельный проект и набор в группу ведётся в зависимости от обратной связи внешней среды.

Руководитель учебных программ в ООО «Протей» отвечает в целом за интеграцию всех видов деятельности и ресурсов, относящихся к данному проекту (набору тренинга). Для этого все материальные и финансовые ресурсы по данному проекту передаются в полное распоряжение этому руководителю и менеджеру отдела продаж. Менеджер отдела продаж также отвечает за планирование проекта, особенно за составление графика, и проверяет ход выполнения задач, чтобы убедиться, что соблюдены запланированные затраты по проекту, его количественные, качественные и временные показатели.

Работа происходит по принципу двойного подчинения исполнителей: с одной стороны, непосредственному руководителю проекта, т.е. рук. уч. прогр. с другой - руководителю отдела продаж, который наделен необходимыми полномочиями для осуществления процесса управления в соответствии с запланированными сроками, ресурсами и качеством.

При такой организации руководитель проекта взаимодействует с двумя группами подчиненных: с постоянными членами проектной группы (Руководитель отдела продаж) и с другими работниками функциональных отделов (консультанты-операторы, консультанты по работе с клиентами), которые подчиняются ему временно и по ограниченному кругу вопросов. Тем самым оба руководителя подчиняются руководителю самой организации. А в функциональном отделе (консультанты) сохраняют подчинение непосредственным руководителям проектов, т.е. руководитель организации не взаимодействует с ними.

Сложность в такой системе управления, иногда возникает в том, что оба руководителя, которые управляют совместно функциональным отделом, имеют разное представление о решении какой-либо задачи, возникает вопрос о договорённости и принятии решения, тогда предлагается решить спор вышестоящему руководителю организации ООО «Протей». Это не всегда является эффективным решением, т.к. нет четкой тактики, все проекты предусматривают разный подход.

Руководитель учебных программ контролирует работу всех над данным проектом, руководитель функционального отдела - работу своего отдела продаж. Полномочия руководителя проекта могут варьироваться от полной власти над всеми деталями проекта до простых канцелярских полномочий.

Такая структура не может носить постоянный характер, а используется в данный момент в ООО «Протей», с появлением отдела продаж , а иногда для быстрого внедрения нескольких новшеств одновременно. После закрепления эффективной работы можно перейти на постоянную принятую стратегию. Например, в ходе набора на группу «НЛП-Бизнес-Практик» желающим после разговора с консультантом по телефону, отправлялось презентационное письмо. Но в течении недели откликов от клиентов не было, и руководитель уч. прогр. принял решение, что необходимо выбрать другую тактику. В последствии, функциональный отдел перестал делать рассылку писем, и предлагали посетить он-лайн лекцию-презентацию, на которой можно узнать от ведущего тренинга об этой программе и задать свои вопросы. Влияние на ситуацию помогло в эффективности данного проекта. Это формирует гибкий подход компании и сотрудников целом.

Такая организация позволяет достичь определенной гибкости, которая никогда не присутствует в функциональных структурах, поскольку в них все сотрудники закреплены за определенными функциональными отделами. В ООО «Протей» есть возможность перераспределять кадры в зависимости от конкретных потребностей каждого проекта. Консультанты, работавшие на продаже тренингов по телефону, могут проводить опросы для выявления необходимого направления в проекте, а так же могут заменять друг друга. Это дает большую возможность координации работ между участниками проекта (менеджер отдела продаж и консультанты).

В связи с деятельностью фирмы, необходимо учитывать и отслеживать направления в спросе потребителей, поэтому в данной структуре есть возможность оперативной ориентации на потребности своих клиентов. Для выявления актуального направления, проводятся мини-соц. опросы. Это позволяет значительно сократить время на внедрение различных новшеств. Далее ведётся работа по предложениям данным лицам интересующих их направлений. Всё это фиксируется в карточке каждого клиента и позволяет наиболее эффективно работать целенаправленно.

Минусами такой организационной структуры являются то, что для консультантов нет принципа единоначалия и, как следствие, есть необходимость со стороны руководства постоянного отслеживания баланса в управлении сотрудником, который одновременно подчиняется и руководителю учебных программ, и своему непосредственному начальнику, менеджеру отдела кадров. Поэтому возникает сложность в управлении и координации деятельности организации в целом.

Заключение

совершенствование организационная матричная структура

На основе всего вышесказанного можно сделать вывод о том, что наиболее эффективными и перспективными являются организационные структуры управления, построенные по матричному типу, так как только они способны адекватно и оперативно реагировать на изменения, происходящие не только внутри предприятия, но и во внешней среде.

Т.к. сама организация ООО «Протей» не большая, это позволяет избежать многих отрицательных сторон, которые подразумевает матричная структура.

* Путаница и фрустрации, вызванные двойной командной цепочкой. В ООО «Протей» оба руководителя сначала согласовывают свои решения и обсуждают с вышестоящим руководителем, а только после этого приводят их в действия.

* Возможность острых противоречий между сторонами . Они , как правило, не возникают, т.к. есть общая цель, и нет борьбы за власть. Хотя эта ситуация не может быть длительное время, т.к. необходимо выработать технологию продаж для каждого отдельного проекта и закрепить все позиции за каждым сотрудником, а данную схему использовать только для внедрения новшеств.

* Множество заседаний, слова превалируют над делами -это проблема крупных организаций. В Школе NTRS вопросы решаются в короткие сроки и могут обсуждаться на любых ресурсах коммуникации (интернет, скайп, телефон).

* Необходимость обучения сотрудников искусству человеческих взаимоотношений - в данном случае миссия у организации это «экологичные» отношения между людьми. Все тренинги направлены на выстраивание теплых и дружеских связей, персонал проходит постоянное обучение, без лишних затрат из бюджета.

*Сложность в управлении и координации деятельности организации в целом - это так же относиться к крупным проектам. В данном случае организация имеет небольшой штат сотрудников, в управлении не возникает вопросов. Каждый проект рассматривается и меняется по ходу обратной связи, принимаемые решения позволяют получать результат и развивают гибкость у персонала.

*Также могут возникнуть и другие проблемы, как неприспособленность к неблагоприятным экономическим условиям. ООО «Протей» имеет свой подход на рынке услуг, свои наработки и уже есть опыт в изменении стратегии в экономической нестабильности на рынке. Оплата функционального отдела сдельная и имеется % с продаж. В условиях постоянной переменной это позволяет добиваться максимально возможных положительных результатов.

Литература

1. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента./ Перевод с англ. - М.: Дело, 1996.

2. Минцберг Г., Структура в кулаке. - СПб, Питер, 2004.

3. Гаррингтон Эмерсон "Двенадцать принципов производительности".

4. Волков О.И., Экономика предприятия (фирмы): Учебник/ Под ред. проф. О.И. Волкова - 3-е издание - М.: ИНФРА-М, 2002. - 240 с.

5. Бреддик У. Менеджмент в организации: Учебное пособие. - М.: «Инфра-М»,1997. - 344с.

6. Вейлл Питер. Искусство менеджмента. - М.: Новости, 1999. -221с.

7. Гравин В. Дятлов В. Основы кадрового менеджмента - М 1996. - 608с.

Размещено на Allbest.ru