Разработка и принятие коммерческих решений
Концепция разработки принятия коммерческих решений, организационно-правовая характеристика ООО "Продторг-98", анализ и оценка принятия коммерческих решений на предприятии на примере магазина "Лидер-М", план реализации и оценка эффективности решения.
| Рубрика | Менеджмент и трудовые отношения |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 08.07.2012 |
| Размер файла | 82,5 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Cодержание
Введение
1. Концепция разработки принятия коммерческих решений
1.1 Теоретические основы разработки и принятия коммерческих решений
1.2 Методология принятия коммерческих решений
1.3 Программа исследования
Вывод
2. Анализ и оценка принятия коммерческих решений на предприятии магазин «Лидер- М»
2.1 Организационно правовая характеристика ООО «Продторг-98»
2.2 Анализ организационной среды ООО «Продторг-98» на примере магазина «Лидер- М»
2.3 Анализ принятия коммерческих решений
Вывод
3. Разработка коммерческого решения
3.1 Комплекс мероприятий по усовершенствованию процесс принятия коммерческих решений ООО «Продторг-98» на примере магазина «Лидер- М»
3.2 План реализации и оценка эффективности принятого решения
Заключение
Список литературы
Приложение
Введение
Разработка управленческих решений - один из наиболее важных управленческих процессов. От его эффективности в значительной степени зависит успех дела.
Неотъемлемой частью практически любого существующего предприятия является его коммерческая деятельность.
Во многом результаты коммерческой деятельности предприятий зависят от принимаемых управленческих решений. Таким образом, управленческие решения зачастую являются коммерческими.
Предметом исследования данной курсовой работы выступает разработка и принятие коммерческих решений. Объектом данной курсовой работы является ООО "Продторг- 98" на примере магазина "Лидер-М". Цель исследования заключается в оценке и анализе сложившейся среды, определение проблемы и цели, разработка способов улучшения коммерческой деятельности магазина и их внедрение. Предметом защиты является тема курсовой работы: разработка и принятие коммерческих решений. Задачами исследования являются:
Анализ коммерческой деятельности предприятия;
Методы используемые данным предприятием при разработке коммерческих решений;
Анализ проблемы предприятия;
Актуальность темы заключается в том, что любому предприятию ежедневно приходиться разрабатывать и принимать коммерческие решения, которые предполагают усовершенствование, а порой и внедрение определенного новшества, что приведет к улучшению деятельности предприятия.
В первой части данной работы рассматривается концепция разработки коммерческих решений, включающая теоретические основы разработки и принятия коммерческих решений, методология принятия коммерческих решений и программу исследования. Практическая часть курсовой работы заключается в анализе и оценке принятия коммерческих решений предприятием ООО «Продторг-98» на примере магазина «Лидер- М» и состоит из трех пунктов: организационно-правовая характеристика ООО «Продторг-98», анализ организационной среды ООО «Продторг-98» на примере магазина «Лидер- М» и анализ принятия коммерческих решений. В третьей части курсовой работы рассматриваются пути по усовершенствованию деятельности магазина «Лидер- М» в области принятия и реализации коммерческих решений.
коммерческий решение
1. Концепция принятия коммерческих решений
1.1 Теоретические основы разработки и принятия коммерческих решений
Решение - это результат мыслительной деятельности человека, приводящий к какому- либо или к необходимым действиям.
Управленческое решение - результат анализа, прогнозирования, оптимизации, экономического обоснования и выбора альтернативы из множества вариантов достижения конкретной цели системы менеджмента. 11 Фатхутдинов Р. А. Управленческие решения: Учебник. 4-е изд., перераб. И доп. - М.: ИНФРА-М. - 2001 - 283 с.
Разработка управленческих решений является важным процессам, связывающим основные функции управления: планирование, организация, контроль. Функцией управления называется особый вид управленческой деятельности, с помощью которой субъект воздействует на объект. Функции управления отражают содержание процесса управления, вид управленческой деятельности, совокупность обязанностей управляющей подсистемы. Именно решения, принимаемые руководителями любой организации, определяют не только эффективность ее деятельности, но и возможность устойчивого развития, выживаемость в быстро изменяющемся мире.
Рисунок 1. - Сущность управленческого решения
Процесс коммерческой деятельности представляет собой подготовку и осуществление коммерческих изменений и складывается из взаимосвязанных фаз, образующих единое целое, комплексное целое.
Решение как процесс- характеризуется тем, что он, протекая во времени, осуществляется в несколько этапов. В связи с этим здесь уместно говорить об этапах подготовки, принятия и реализации решений. Этап принятия решений можно трактовать как выбор, осуществляемый индивидуальным или групповым лицом, принимающим решение с помощью определенных правил. Решение как результат выбора- представляет собой предписание к действию (план работы, вариант проекта и т.п.).
Коммерческие решения непосредственно связаны с управленческой деятельностью и поэтому должны отвечать следующим требованиям: своевременности; соответствия действующим законам и нормативным актам; простоты изложения; адресности и ясности содержания; организующего характера.
Своевременность управленческих решений особенно важна для торговых предприятий, где требуется большая оперативность в завозе товаров. Запоздалое или преждевременное решение снижает его эффективность, а в ряде случаев приводит к дополнительным потерям.
Все управленческие решения должны приниматься руководителями в пределах предоставленных им прав и на основе действующих законов или нормативных актов. Решения, не соответствующие действующим законам и др. нормативным актам, считаются недействительными, а незнание законов не освобождает руководителя от ответственности.
Простота изложения, адресность и ясность содержания управленческие решения придают ему деловой характер и исключают разное толкование исполнителями изложенных положений.
Управленческие решения имеют так же организующий характер. В них наряду с решением экономических вопросов устанавливается ответственность исполнителей, определяются роль и место каждого из них в достижении поставленной цели.
Проблемы, возникающие в процессе подготовки, принятии и реализации коммерческих решений:
-Отсутствие четкой системы контроля за выполнением решений.
-Недостаток и недостоверность информации, необходимой для принятия решений на разных уровнях управления.
-Слабая заинтересованность и низкая ответственность исполнителей.
-Не сбалансированы планы по объемам, срокам и ресурсам.
-Недостаточное использование новой техники и технологий в деятельности предприятия.
-Назначение на руководящие должности непрофессионалов.
-Игнорирование системных аналитиков.
-Отсутствие отработанных процедур принятия и реализации управленческих решений.
-Допускается дисбаланс между задачами.
-Слабо практикуется экспертная подготовка проблемных вопросов.
-Слабо развита гласность в процессе подготовки решений.
-Продолжительны сроки передачи информации всех видов.
-Руководители недостаточно владеют современными методами управления.
-Директивное руководство сверху не учитывает возможностей на местах.
-Не используются данные социологического обследования предприятия.
-Большое количество изменений факторов внешней среды не настоящем этапе.
-Организационная структура управления слабо реагирует на возникновение новых проблем.
-Отсутствие оценок эффективности выполнения функций управления.
-Перегруженность аппарата управления выполнением мелких функций.
-Недостаточность отчетных данных и контроля документооборота.
-Несовершенство системы стимулирования труда.
-Отсутствие увязки функций отделов исходя из конечных результатов.
-Недостаточное участие трудового коллектива в процессе выработки управленческого решения.
В решении проблем - больших и малых, сложных и простых, важных и второстепенных состоит суть процесса управления. Само решение рассматривается как волевое воздействие субъекта управления на объект, направленное на достижение стоящих целей.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Рисунок 2 - Классификация управленческих решений
Для руководителей торговых предприятий существенное значение имеет классификация решений, облегчающая их систематизацию и контроль выполнения.
Проблемы коммерческой деятельности можно классифицировать по ряду признаков:
по содержанию:
- технические,
- экономические,
- социальные.
по способу принятия:
- выборочные,
- систематические.
Первые обычно касаются одного или нескольких близких аспектов рассматриваемой проблемы, а вторые - охватывают ее в целом во всем многообразии и взаимосвязях.
по масштабу действия:
- общие,
- специальные или частные.
Общие решения затрагивают торговую и хозяйственную деятельность (о рационализации торговой сети, переходе на новую технологию торговли и др.), и частные, охватывают только отдел или магазин (о нарушении правил торговли, об изменении режима работы магазина и др..).
зависимости от продолжительности периода реализации:
- среднесрочные,
- краткосрочные.
Среднесрочные- это текущие решения выполняются в течении периода свыше одного года. Краткосрочные решения выполняются в течение непродолжительного периода - до года.
с учетом степени воздействия:
- стратегические,
- тактические.
Стратегические определяют основные пути развития организации, а тактические - конкретные способы продвижения по ним.
объекту воздействия:
- внешние,
- внутренние.
Внешние решения затрагивают отношения с другими организациями и предприятиями (оптовыми торговыми предприятиями, строительными организациями и др..), это различные письма-запросы, докладные записки, справки, акты и др.. Внутренние решения касаются различных сторон деятельности самого торгового предприятия. Решения по объекту воздействия могут касаться многих магазинов или отдельных из них ( о подготовке магазинов к работе в зимний период, о состоянии торгового обслуживания в магазине и др..).
по степени информированности решения могут приниматься в условиях:
- полной определенности (известны все факторы),
- неполной определенности (известна только часть информации),
- полной неопределенности (когда не известны показатели будущего развития системы).
по функциям управления:
- организационные,
- координирующие,
- регулирующие,
- активизирующие,
- контролирующие.
в зависимости от числа участников:
- единоличные,
- коллегиальные:
а) консультативные,
б) совместные,
в) парламентские.
Единоличные принимаются одним лицом. Консультативное решение предполагает, что лицо, которое его окончательно принимает, советуется с окружающими - подчиненными, экспертами, а затем, с учетом высказанных рекомендаций делает собственный выбор. Совместное решение принимается в результате взаимного согласия всех участников на основе консенсуса, а парламентское базируется на том, что большинство причастных к нему лиц выражают с ним свое согласие.
по степени обязательности исполнения:
- директивные,
- рекомендательные,
- ориентирующие.
Таким образов можно сделать вывод о том, что:
Коммерческое решение - целенаправленное изменение ситуации, разрешение проблем, ведущее к улучшению результатов коммерческой деятельности.
1.2 Методология принятия коммерческих решений
Методология коммерческого решения представляет собой логическую организацию деятельности по разработке коммерческого решения, включающую формулирование цели управления, выбор методов разработки решений, критериев оценки вариантов, составление логических схем выполнения операций.
Методы разработки управленческих решений включают в себя способы и приемы выполнения операций, необходимых в разработке коммерческих решений. К ним относятся способы анализа, обработки информации, выбора вариантов действий и пр.
Организация разработки коммерческого решения предполагает упорядочение деятельности отдельных подразделений и отдельных работников в процессе разработки решения. Организация осуществляется посредством регламентов, нормативов, организационных требований, инструкций, ответственности.
Технология разработки коммерческого решения - вариант последовательности операций разработки решения, выбранный по критериям рациональности их осуществления, использования специальной техники, квалификации персонала, конкретных условий выполнения работы.
Качество коммерческого решения - совокупность свойств, которыми обладает коммерческое решение, отвечающих в той или иной мере потребностям успешного разрешения проблемы.
Объект принятия коммерческого решения - многогранная деятельность предприятия независимо от его формы собственности. В частности, объектом принятия решения являются следующие виды деятельности:
техническое развитие;
организация основного и вспомогательного производства;
маркетинговая деятельность;
экономическое и финансовое развитие;
организация заработной платы и премирования;
социальное развитие;
управление;
бухгалтерская деятельность;
кадровое обеспечение;
прочие виды деятельности.
Правильность и эффективность принятого решения во многом определяется качеством экономической, организационной, социальной и других видов информации. Условно все виды информации, которые используются при принятии решения, можно подразделить:
на входящую и исходящую;
обрабатываемую и необрабатываемую;
текстовую и графическую;
постоянную и переменную;
нормативную, аналитическую, статистическую;
первичную и вторичную;
директивную, распределительную, отчетную.
Ценность получаемой информации зависит от точности задачи, так как правильно поставленная задача предопределяет необходимость конкретной информации для принятия решения.
Принятие решений присуще любому виду деятельности, и от него может зависеть результативность работы одного человека, группы людей или всего народа определенного государства. С экономической и управленческой точек зрения принятие решения следует рассматривать как фактор повышения эффективности производства. Эффективность производства, естественно, в каждом конкретном случае зависит от качества принятого решения.
Все принимаемые в любой сфере деятельности решения можно условно классифицировать и подразделить на решения: по стратегии предприятия; прибыли; продажам; вопросам, оказывающим влияние на образование прибыли.
Принятие решения, как правило, сопряжено с выбором направления действия, и если решение принимается легко, без специальной проработки альтернатив, то хорошее решение принять трудно.
Принятию решения предшествуют несколько этапов:
возникновение проблем, по которым необходимо принять решение;
выбор критериев, по которым будет принято решение;
разработка и формулировка альтернатив;
выбор оптимальной альтернативы из их множеств;
утверждение (принятие) решения;
организация работ по реализации решения - обратная связь
К критериям для оценки возможностей организационной структуры управления можно отнести:
Определение степени способности применяемой организационной структуры управления обеспечить получение нормы прибыли.
Степень способности существующей структуры управления создавать условия для повышения нормы прибыли
Степень способности быстро реагировать на изменение спроса и в соответствии с этим осуществлять действия.
Степень способности организационной структуры управления обеспечить рост производительности труда за счет по детальной специализации общественного труда и производства.
Степень эффективности системы производственного контроля при данной организационной структуре управления.
Объектом для возникновения проблем могут служить итоговые показатели коммерческой деятельности предприятия. Например, в результате деятельности предприятия стали резко ухудшаться показатели конечных результатов работы (повышение себестоимости продукции, снижение роста производительности труда и его качества, прибыли и рентабельности); а также возникли конфликтные ситуации, высокая текучесть кадров.
Методов принятия решений существует великое множество, например, системный, аналитический, поледовательных сравнений, попарных сравнений, статистический, экспертный и т.д. Рассмотрим некоторые из них.
Системный подход.
В наши дни слово "системный" широко используется в самых разнообразных сочетаниях. В инженерных системах говорят о системотехнике, известен системный анализ, системное управление проектами, системное проектирование организаций и т.д. Очевидно, что происхождение слова "системный" во многом связано с идеями общей теории систем и кибернетики.
Основными понятиями, используемыми обычно при системном подходе, являются система, процесс, вход, выход, обратная связь, ограничения. Эти понятия применяются для систем самой разной природы. В процессах выбора проекта уникального объекта, разработки плана и т.д. также можно выделить соответствующие системы (и в них - подсистемы), понять их связь с другими системами, определить вход (входная информация), выход (решение), обратные связи (анализ решения) и ограничения (ресурсные, трудовые и т.д.). В итоге выделяются системы, решающие определенные проблемы.
Что же обычно понимают под словами "системный подход"? Для ответа на этот вопрос рассмотрим имеющиеся рекомендации по "системному" решению различных по своему характеру проблем.
В соответствии с подходом системотехники выделяются следующие этапы решения проблемы:
уяснение задачи и выбор цели;
перечисление или изобретение альтернатив;
анализ альтернатив;
выбор наилучшего решения;
представление результатов.
В подходе анализа систем и исследования операций обычно выделяют пять логических элементов:
выделить цель или совокупность целей;
выделить альтернативные средства достижения целей;
определить ресурсы для использования каждой системы;
построить математическую (при подходе исследования операций) или логическую (что бывает чаще при подходе анализа систем) модель, т.е. ряд зависимостей между целями, альтернативными средствами их достижения, окружающей средой и ресурсами;
определить критерий выбора предпочтительной альтернативы.
В процессе формирования решений в организации с применением системного подхода можно выделить следующие этапы:
определение целей организации;
выявление проблем в процессе достижения этих целей;
исследование проблем и постановка диагноза;
поиск решения проблемы;
оценка всех альтернатив и выбор наилучшей из них;
согласование решений в организации;
утверждение решений;
подготовка к вводу решений в действие;
управление применением решения;
проверка эффективности.
Рисунок 1 отражает то общее определение четкой последовательности действий, учет целей и средств, выделение и последовательное рассмотрение альтернативных вариантов решения проблем, стремление к рациональному выбору между ними.
|
Определить цели и ресурсы |
Определить альтернативы решения проблем |
Аналитически сравнить между собой альтернативы |
Выбрать наиболее предпочтительную альтернативу |
Рис. 3. Процесс РУР на базе системного подхода
Итак, системный подход к решению проблем различного характера с утилитарной точки зрения связан с выделением системы из внешней среды и определением совокупности последовательных, логических шагов рассмотрения проблемы. Назовем эти черты общей схемой системного подхода.
Чем же различаются системные подходы, предназначенные для решения различным проблем? В первую очередь - способами аналитического сравнения альтернатив. Так, например, в системотехнике используются стандартные методы расчета различных классов технических систем (электронных схем, систем автоматического регулирования и т.д.). При использовании подхода исследования операций имеется целый класс методов: математического программирования, вероятностные, сетевого планирования и т.д. При подходе анализа систем используется в первую очередь метод стоимость - эффективность.
Есть примеры, когда общая схема системного подхода используется для решения сложных проблем без специальных способов аналитического сравнения альтернатив. Последнее время общая схема системного подхода очень популярна. Трудно найти проблему, при решении которой не рекомендовалось бы использовать системный подход.
При столкновении же со сложными человеческими проблемами терпит крах и кажущаяся универсальность последовательности этапов. Выявление целей и определение проблем зависит от общей идеи решения, т.е. от выбора одной из альтернатив. Мы можем последовательно расширять круг рассматриваемых проблем, пока на основе знаний наших стремлений, возможностей и ресурсов у нас не мелькнет догадка поставить всю задачу наиболее рациональным образом.
С одной стороны, прагматические возможности общей схемы (перечня этапов) системного подхода являются достаточно скромными. С другой стороны, представляется весьма ценным образовательное значение идей системного подхода. При формировании мышления могут оказаться полезными идеи последовательного, поэтапного подхода к решению сложных проблем.
Аналитические методы
Данные методы основаны на работе руководителя или специалиста с набором аналитических зависимостей. Они определяют соотношение между условиями выполнения задачи и ее результатами в виде формул, графиков, логических соотношений, например, «Тише едешь -- дальше будешь». «Тише едешь» -- это условие, а «дальше будешь» -- это результат. В деятельности организаций имеется много типовых зависимостей, имеющих объективный характер: зависимости между спросом и предложением, жизненного цикла продукции от времени, производительности труда от квалификации персонала, стиля управления от характера деятельности компании, качества УР от полноты и ценности информации и др. Каждый руководитель имеет некоторый набор таких зависимостей, выработанных интуитивно в течение ряда лет или полученных в результате обучения. Многие эффективные зависимости так и остаются неизвестными ряду руководителей. Иногда приходится искать эффективные зависимости путем проб и ошибок, неоправданно затрачивая ресурсы. Большой набор ценных зависимостей обычно объявляется конфиденциальной информацией конкретной организации. В век всеобщей информатизации продажа новых разработок в области РУР постепенно становится частью бизнеса.
На рис.4. приведен характер графической зависимости роста производительности труда от материального поощрения работников.
100% Производительность труда
Материальное поощрение
Рис.4 Графическая зависимость роста производительности труда.
Рост производительности труда объясняется повышением степени удовлетворения основных потребностей работника. Размер области роста сильно зависит от количества удовлетворяемых потребностей и интересов со стороны как материального, так и морального стимулирования. Область стабилизации определяется достижением работником физического предела нагрузок. Область спада объясняется снижением качества работы в погоне за увеличением материального стимулирования.
Основу этих методов составляют: теория вероятностей, теория марковских процессов, теория массового обслуживания.
Метод последовательных сравнений (сортировки)
В состав метода входят'следующие операции:
1. Составляется перечень признаков решений.
2. Перечень записывается в таблицу в порядке убывания значимости.
3. По каждому признаку в таблицу записывается оценка реализации каждого признака по всем решениям -- максимальная оценка 5 (см. пример в табл. 1.).
4. По каждому столбцу находится сумма произведений оценки на соответствующий коэффициент значимости признака. 5. Производят сортировку полученных значений по максимальному значению суммы и определяют предпочтительный вариант решения. По данным примера предпочтительный вариант имеет решение № 2 с суммой в 14,1 балла.
Таблица .1. Оценки признаков по каждому решению
|
№п/п |
Признак |
Оценка реализации |
|||||
|
Наименование |
Коэффициент значимости |
Решение № |
|||||
|
1 |
2 |
3 |
4 |
||||
|
1 |
Время реализации |
1 |
4 |
5 |
3 |
3 |
|
|
2 |
Финансовые затраты |
0,8 |
5 |
3 |
4 |
4 |
|
|
3 |
Повышение объема сбыта |
0,6 |
5 |
3 |
2 |
1 |
|
|
4 |
Величина дополнительной прибыли |
0,6 |
2 |
4 |
4 |
5 |
|
|
5 |
Качество продукции |
0,5 |
2 |
5 |
4 |
3 |
|
|
Сумма |
13,2 |
14,1 |
11,8 |
11,3 |
Метод парных сравнений (парная сортировка)
Метод реализуется путем парных сравнений признаков каждого УР и дальнейшей статистической обработкой УР (рис. 5). На схеме УР1--УР5 -- варианты УР, сравниваемых по набору их признаков.
Окончательный выбор
Для осуществления парных сравнений по приведенной схеме УР записываются подряд в любом порядке. Затем эксперты сравнивают два первых УР, лучшее из них сравнивается с третьим УР и т.д. В результате парных сравнений выбирается одно лучшее УР.
Типовой вид сценария. Метод сценариев представляет собой набор прогнозов по каждому рассматриваемому решению, его реализации, а также возможным положительным и отрицательным последствиям. Сценарии по каждому решению обычно фиксируются на бумаге, в памяти компьютера, на магнитной ленте. Они напоминают литературные сценарии с прологом, основной частью и эпилогом.
Сценарии всех спектаклей по сути также представляют прогнозы решений необычных или классических жизненных проблем, при этом зрители играют роль арбитров. Спектакли с плохими вариантами решений являются провальными и их обычно не спасает талантливая игра актеров.
Сценарий для УР. При разработке, выборе или реализации УР метод сценариев выполняется следующим образом (рис. 6.):
* руководитель подразделения составляет подробное описание задания: цели, существующую ситуацию и проблему;
* одному из опытных работников поручается разработать варианты решения проблемы;
* специалисту, обладающему еще и литературными способностями, дается задание составить сценарий возможного прохождения решения и предполагаемых результатов, а также реакций на эти результаты заинтересованных специалистов; I
* текст сценария рассылается всем работникам, которые на разных стадиях должны принять участие в разработке и реализации решения;
* созывается совещание по обсуждению сценария. Возможны три варианта результатов обсуждения:
полное одобрение сценария и утверждение технологии разработки и реализации решения, внесение в него коррективов, утверждение технологии разработки и реализации решения, очевидное несогласие и переделка сценария;
составление окончательного сценария для ввода в базу данных компании.
Структура сценария состоит из содержательной части и количественных параметров. В состав содержательной части рекомендуется включать:
* историю развития объекта управления;
* ситуацию, приведшую к необходимости РУР, и исторические параллели решения аналогичных проблем;
* цель, вытекающую из инициирующей ситуации;
* действующих лиц внешней и внутренней для организации среды;
* психологический конфликт между участниками внутренней и внешней среды;
* перечень технических и социальных проблем исходя из цели;
* решения по каждой проблеме;
* возможные результаты.
Рис. 6. Структура содержательной части сценария
Условия эффективности метода. Для управленческих решений соотношение объема содержательной и количественной информации должно составлять примерно 70% и 30%. Существенное преобладание содержательной информации (более 80%) снижает доказательную ценность сценария. Аналогично существенное преобладание количественной информации (более 40%) снижает эмоциональное воздействие сценария на соответствующего специалиста.
Метод сценариев относится к комплексным методам разработки, выбора и реализации УР. Применение метода сценариев эффективно при разработке УР для:
* большой группы людей или компаний (для нескольких сотен человек или компаний);
* людей, имеющих разный менталитет, вероисповедание, жизненные ценности (наглядность метода сценария в значительной мере объединяет оценки людей);
* пессимистов или враждебно настроенных к руководителю или компании людей;
* гуманитариев, для которых представление важнее расчетов.
1.3 Программа исследования
Характеристика программы исследования.
Рассмотрим более подробно программу исследования. Данный пункт включает в себя средства, этапы и результат. Программа исследования коммерческих решений приведена на рисунке 7. В дальнейшей работе в практической части будут выделены следующие этапы: организационно-правовая характеристика предприятия; определение цели; анализ внешней среды; анализ внутренней среды, анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия; анализ сложившейся ситуации.
Этап 1. Организационно-правовая характеристика предприятия включает в себя устав, документацию фирмы (баланс форма 1, 2). Также в организационно-правовой характеристике указывается тип структуры, основные элементы структуры, характер связи между ними и руководители отдела.
Этап 2. На данном этапе этого определяются цели организации с количественным и качественным выражением.
Этап 3. Анализ внешней среды проводит группа экспертов (руководители отделов) на основе источников внешней информации и суждения экспертов. Данный анализ проводится с целью своевременного
прогноза появления угроз и возможностей. Анализ внешней среды предприятия осуществляется на основе информационного и кадрового обеспечения, инструментов СВОТ- анализа и эксплуатационных оценок. Информацией для проведения такого анализа является необходимая документация фирмы.
Этап 4. Анализ внутренней среды предприятия производится с целью получения своевременной информации о факторах, определяющих внутреннее состояние фирмы, выявле6нию сильных и слабых сторон предприятия.
Этап 5. Для качественного прогнозирования деятельности предприятия необходима точная информация о результатах работы предприятия. Такую информацию получают с помощью анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятия, который выполняется на основе бухгалтерской отчетности предприятия.
Этап 6. Следующий этап программного исследования - это анализ сложившийся ситуации. Данный анализ заключается в четком отображении достоинств, недостатков и направлений усовершенствования деятельности организации. Для данного этапа программного исследования используются такие информационные ресурсы, как суждения экспертов и источники внутренней информации, которые проводятся группой экспертов.
После исследования деятельности предприятия по предложенным шести этапам выбирается стратегия усовершенствования работы предприятия, для устранения его недостатков. Для успешной реализации стратегии необходимо произвести оценку выбранной стратегии и поэтапные ходы ее реализации.
Существует множество предприятий разных правовых форм собственности и видов деятельности. В некоторых осуществляется эффективное управление, перед всей организацией стоят четкие цели и задачи, которым придерживается весь штат сотрудников и принимаются эффективные управленческие, коммерческие, маркетинговые и т.д. решения.
Также функционируют предприятия, в которых конечный результат деятельности не соответствует прогнозам предприятия и соответственно имеются недостатки, то есть слабые стороны организации.
Для устранения таких недостатков разрабатываются мероприятия по эффективности реализации управленческих решений.
Вывод
Профессионально принятому решению всегда предшествует анализ ситуации и ожидаемого хода ее изменения в будущем. Это служит основанием для выработки программы действий предприятия.
Процесс принятия коммерческих решений включает следующие операции: подготовка к работе, выявление проблемы и формулирование целей, поиск информации, ее обработка, выявления возможностей ресурсного обеспечения, формулирование заданий, оформление необходимых документов и реализация заданий.
Методы разработки выбора управленческого решения включают в себя либо формирование набора мероприятий организационного, технологического, экономического, правового и социального характера, направленных на достижение поставленной цели, либо выбор из уже раннее разработанных наборов. Методы реализации управленческих решений - это продолжение методов разработки. Они включают практическое выполнение мероприятий до получения, требуемого результата.
В первой части курсовой работы было выявлено, что для принятия коммерческих решений принимаются следующие методы: системный, аналитический, последовательных сравнений, попарных сравнений.
Теоретическая часть дала нам возможность познакомиться и усвоить основы принятия коммерческих решений, а также применить их на практике во второй части курсовой работы.
2. Анализ и оценка принятия коммерческих решений на предприятии магазин «Лидер- М»
2.1 Организационно правовая характеристика ООО «Продторг-98»
Полное фирменное наименование рассматриваемого в данной курсовой работе общества: общество с ограниченной ответственностью «Продторг-98».
Официальное сокращенное наименование общества: ООО «Продторг-98» ООО «Продторг-98» является юридическим лицом и обладает соответствующими правами с момента государственной регистрации, а именно с 01.09.1998 года.
Учредителями ООО «Продторг-98» являются Устюгова С.П. и Иванов И.И.
Местонахождение (юридический адрес) ООО «Продторг-98»: 660037, г.Красноярск, ул.Астраханская, 3.
Основными видами деятельности общества являются:
О Внешнеэкономическая деятельность;
- Организация магазинов, кафе, баров, ресторанов;
- Реализация вина, ликероводочных и табачных изделий, продуктов питания;
- Розничная торговля, торговля выносная, в павильонах, киосках, на лотках, автолавках;
- Деятельность по производству пищевых продуктов;
- Оптовая торгово-посредническая и коммерческая деятельность;
- Проведение выставок-продаж, ярмарок;
- Техническое обслуживание и ремонт автомобилей;
- Дейтельность по перевозке пассажиров и грузов, эксплуатационному обслуживанию, погрузо-разгручным и такелажным работам и услугам по хранению грузов на автомобильном, ж/д, воздушном, речном и морском транспорте;
- Организация и эксплуатация автозаправочных станций, закуп и реализация ГСМ;
- Аудиторские, бухгалтерские услуги;
- Производство, закуп, переработка и реализация сельхоз продукции;
- Организация туристических туров, туристический бизнес;
- Производство, закуп, заготовка и переработка древесины и лесопродуктов;
- Выполнение строительно-монтажных и ремонтных работ;
- производство и реализация строительных материалов и полуфабрикатов, товаров народного потребления;
- Маркетинг, брокерская и лизинговая деятельность;
- Закуп у населения ТНП, и их реализация;
- Медицинские услуги населению, фармацевтическая деятельность, открытие аптек, аптечных киосков, складов;
- Закуп и реализация медицинских препаратов;
- Открытие представительств и филиалов;
- Закуп и реализация лакокрасочных изделий;
- Оказание бытовых услуг населению: парикмахерские, маникюрные, педикюрные, косметологические услуги.
Обществом осуществляются любые виды деятельности, не запрещенные законодательством, в отдельных случаях по специальным лицензиям.
Для обеспечения деятельности общества учредителями создан уставной капитал в размере 8730 рублей. Уставной капитал распределен следующим образом: Иванов И.И.- 4365 рублей (50%), Устюгова С.П. - 4365 рублей (50%).
Высшим органом ООО «Продторг-98» являются его учредители. Каждый участник общества имеет на общем собрании участников общества число голосов, пропорционально размеру его доли в уставном капитале. Текущее управление осуществляется подотчетным учредителю генеральным директором (единоличным исполнительным органом).
В соответствии с уставом ООО "Продторг-98" может заниматься любым из перечисленных видов деятельности.
Предприятие занимает одноэтажное здание, имеет несколько филиалов в виде магазинов, расположенных на территории Красноярска. Помещения офиса и филиалов находятся в собственности ООО «Продторг- 98» остаточная стоимость которых на 31.12.2004 составила 2030000 руб.
На предприятии работает 54 человека, из них 3 чел. - АУП;
16 чел. - персонал магазина "Лидер- М"
20 чел. - персонал магазина "Лидер"
15 чел.- персонал магазина "Галантерея"
Порядок организации и деятельности предприятия ООО «Продторг- 98» представлены в уставе (Приложение 4).
Наиболее полное представление об экономической ситуации в ООО «Продторг- 98» можно получить, анализируя его финансово-хозяйственную деятельность (таблица 2), из которого видно, что основные финансовые показатели предприятия снижаются (Приложение 5).
Таблица 2. Анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Продторг- 98» на примере магазина "Лидер- М".
|
Показатели |
Ед. изм. |
2003 |
2004 |
Откло-нение |
Темп роста, % |
|
|
год |
год |
|||||
|
А |
Б |
1 |
2 |
3 |
4 |
|
|
Выручка от реализации продукции |
тыс. руб. |
45536 |
40121 |
-5415 |
88,12 |
|
|
Торговая площадь |
кв. м. |
98 |
98 |
- |
- |
|
|
Выручка на 1 кв. м торговой площади |
тыс. руб. |
464,65 |
409,40 |
-55,25 |
88,12 |
|
|
Численность работников |
чел. |
16 |
16 |
0 |
- |
|
|
в том числе: ТОП |
чел. |
11 |
11 |
0 |
- |
|
|
Производительность труда одного работника |
тыс. руб. |
2846 |
2507,6 |
-338,4 |
88,12 |
|
|
Производительность труда работника ТОП |
тыс. руб. |
4139,6 |
3647,4 |
-492,2 |
88,12 |
|
|
Себестоимость продукции |
тыс. руб. |
40776 |
35990 |
-4786 |
88,3 |
|
|
Валовая прибыль |
тыс. руб. |
4131 |
4131 |
0 |
100 |
|
|
Коммерческие расходы |
тыс. руб. |
2752 |
2747 |
-5 |
99,8 |
|
|
Прибыль (убыток) от продаж |
тыс. руб. |
2008 |
1384 |
-624 |
68,9 |
|
|
Рентабельность продаж |
% |
4,4 |
3,45 |
-0,95 |
- |
|
|
Операционные доходы |
тыс. руб. |
45536 |
40308 |
-5228 |
- |
|
|
Операционные расходы |
тыс. руб. |
230 |
16 |
-214 |
7 |
|
|
Прибыль от фин-хоз. деятельности |
тыс. руб. |
3901 |
4115 |
214 |
105,5 |
|
|
Рентабельность фин-хоз. деятельности |
% |
8,57 |
10,26 |
1,69 |
- |
|
|
Прибыль до налогообложения |
тыс. руб. |
1919 |
1268 |
-651 |
66,1 |
|
|
Сумма налога на прибыль |
тыс. руб. |
42 |
111 |
69 |
264,29 |
|
|
Прибыль от обычной деятельности |
тыс. руб. |
1877 |
1157 |
-720 |
61,64 |
|
|
Чистая прибыль |
тыс. руб. |
1877 |
1157 |
-720 |
61,64 |
|
|
Рентабельность предприятия |
% |
4,12 |
2,88 |
-1,24 |
- |
Подводя итоги проведенному анализу результатов финансово-хозяйственной деятельности предприятия из таблицы 1, заполненной на основе бухгалтерского баланса - Отчет о прибылях и убытках, форма №2 (Приложение 2) можно сделать вывод, что за 2003 - 2004г.г. основные показатели имели тенденцию к снижению.
Одним из основных важнейших показателей конечной деятельности предприятия является чистая прибыль и чистая рентабельность.
Данные таблицы 1 свидетельствуют о том, что выручка от реализации в 2004 году снизилась на 55,25%, а себестоимость продукции на 11,7%, что в процентном соотношении показывает снижение себестоимости продукции, валовая прибыль при этом не изменилась.
Сложившееся положение свидетельствует о том, что снижение выручки и прибыли привело к снижению рентабельности предприятия на 1,24%. При этом прибыль от обычной деятельности снизилась на 38,36% и составила в 2004году 1157 тыс. руб.
При неизменной торговой площади 98 кв. м. в 2004 году прибыль на 1кв.м. составила 409,4 тыс. руб., что на 55,25 тыс. руб. меньше предыдущего года.
Численность работников, в том числе и численность торгово-обслуживающего персонала осталась неизменна, в то время как производительность снизилась на 11,88%.
Анализ финансово-хозяйственной деятельности показал снижение результатов коммерческой деятельности. Для выяснения причин необходимо изучить организационную среду предприятия.
2.2 Анализ организационной среды предприятия. Внешняя среда магазина «Лидер-М»
Изучение социальных, технологических, экономических и политических факторов, направлено на то, чтобы уяснить влияние на бизнес соответствующих явлений и процессов.
При определении стратегии поведения организации на рынке, СТЭП - анализ играет одну из главных ролей. Анализ СТЭП факторов для магазина «Лидер-М» представлен далее.
Наиболее важным социальным фактором для магазина «Лидер-М», как для предприятия занимающегося реализацией продовольственной продукции является постоянство гастрономических пристрастий и вкусов населения.
Для поддержания востребованности предлагаемых рынку товаров, маркетологам магазина «Лидер-М» необходимо постоянно следить за изменениями продаж того или иного товара.
Также следует отметить, что демографическая ситуация может повлиять на рост продаж, так как большинство видов продукции ориентировано на взрослых людей со средним и ниже среднего уровнем достатка.
Что касается технологического фактора, следует отметить, что работа магазина «Лидер-М» напрямую зависит от качества поставляемых продуктов.
Положительным экономическим фактором, является то, что уровень покупательской способности, как и уровень жизни населения растет с каждым годом.
Отрицательным фактором, а вместе с тем и главной причиной снижения выручки от продаж, является все более и более возрастающая конкуренция.
При рассмотрении политического фактора можно выделить минус - это «бюрократическая волокита», связанная как с регистрацией предприятия, так и с дальнейшей его работой. К тому же, в настоящее время, когда сегмент частного бизнеса в России находится на этапе становления, барьером может стать несовершенство законодательных актов и нестабильность валютных курсов.
Кадровый срез.
Важной особенностью крепкой кадровой структуры магазина «Лидер-М» является то, что система подбора персонала основывается на конкурентном отборе. При наборе персонала руководством магазина «Лидер-М» обязательно учитываются образование, опыт работы в торговле, а также основные социальные характеристики будущего работника.
Также следует отметить, что сотрудники всех звеньев, время от времени посещают семинары и проходят краткосрочные курсы, соответствующие их специальности.
Организационный срез.
Персонал магазина «Лидер-М» можно разделить на две крупные группы: управленческую и рабочую. При этом члены рабочей группы, продавцы, работа которых заключается в непосредственном контакте с покупателями реализуемой продукции, находятся в подчинении у заведующего магазином, занимающегося координацией и контролем работы продавцов. Такие четкие рамки подчинения в магазине «Лидер-М» прослеживаются во всей организационной структуре (см. приложение ), от этого работа предприятия становится более слаженной и эффективной.
Финансовый срез.
Уставной капитал магазина «Лидер-М» был зарегистрирован в размере 8 730 рублей, который был внесен в равных долях его учредителями. В процессе работы помещения главного офиса также как и филиалов были выкуплены, и в настоящее время находятся в собственности магазина «Лидер-М» и оцениваются в 2 030 000 руб. (на конец 2004г.).
Целевой портрет магазина «Лидер-М».
Миссией магазина «Лидер-М» является удовлетворение потребительских потребностей населения, целью - получение прибыли. Как для осуществления миссии, так и для достижения генеральной цели, предприятию необходимо сформулировать те цели, планомерное осуществление которых приведет к желаемому результату (Приложение 2).
При этом необходимо учитывать множество факторов, таких как, например, соотношение заработной платы и производительности труда. При уменьшении зарплаты мгновенно увеличится прибыль, но работники, потерявшие материальную поддержку, потеряют смысл работы на предприятии и предпочтут уволиться. Поэтому руководство магазина «Лидер-М» при формировании целей учитывает интересы работников, общую ситуацию на рынке, собственные финансовые возможности и т.д.
Структура управления магазина «Лидер-М».
Структура магазина «Лидер-М» является линейной (Приложение 1), т.к. линейные звенья занимаются только разработкой задач, планов и управлением. Продавцы, обслуживающий персонал и товаровед подчиняются непосредственно заведующему магазином. В свою очередь, заведующий магазином и бухгалтер подотчетны генеральному директору.
Культура управления магазина «Лидер-М».
Культуру нельзя определить точно, так как это нечто такое, что возникает в результате взаимодействия различных особенностей организации некоторые из них обнаруживаются явно, другие - едва различимы.
Данной организации присуща культура власти. Для данного вида культуры характерны следующие отличительные черты:
- централизация власти;
- контроль из центра;
- линейная структура управления;
- передача непосредственно от начальника к подчиненному;
- быстрота реагирования.
Для данной культуры влияние базируется больше на силе, положения или силе личности, а не на силе эксперта и специалиста.
SWOT-анализ.
С помощью SWOT анализа в работе магазина «Лидер-М» изучаются сильные и слабые стороны, и по итогам анализа внешней среды - возможности и угрозы.
Для более объективной оценки рассмотрим сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы.
Для выбора оптимальной стратегии поведения предприятия на рынке, в рамках SWOT-анализа, наиболее удобным способом является построение SWOT-матрицы, с помощью которой выявляются основные стратегии, с учетом сильных и слабых сторон, а также возможностей и угроз магазина «Лидер-М».
Процесс выявления наиболее подходящих стратегий привел к определению основных четырех:
* стратегия развития рынка,
* стратегия «сбора урожая»,
* стратегия центрированной диверсификации,
* стратегия усиления позиции на рынке.
Далее для того, чтобы остановиться на единственной стратегии, необходимо построить «Матрицу выбора оптимальной стратегии», где наглядно, с помощью балльной шкалы оценок, (от 0 до1) стратегия наиболее подходящая для достижения заранее сформулированных целей, остается для дальнейшего рассмотрения вне SWOT-анализа.
Таблица. Матрица выбора оптимальной стратегии.
|
Цели Стратегии |
Увеличение объемов продаж. |
Уменьшение издержек. |
Завоевание нового сегмента рынка. |
Усиление позиции на рынке |
Расширение ассортиментно-го перечня. |
Сред-нее значе-ние |
|
|
1.Стратегия «сбора урожая». |
20,1 |
40,15 |
00,05 |
00,05 |
10 |
0,8 |
|
|
2.Стратегия усиления позиции на рынке. |
50,3 |
50,5 |
00,1 |
50,5 |
50,5 |
9.0 |
|
|
3.Стратегия развития рынка. |
50,5 |
20,3 |
30,5 |
50,4 |
40,4 |
8,2 |
|
|
4.Стратегия центрированной диверсификации. |
20,1 |
20,05 |
50,35 |
30,05 |
20,1 |
2,4 |
|
|
Сумма: |
141 |
131 |
81 |
131 |
111 |
20,4 |
По итогам матрицы выбора оптимальной стратегии, для эффективного ведения и развития хозяйственной деятельности, а также для достижения основных целей магазина «Лидер-М» должно придерживаться стратегии усиления позиции на рынке.
2.3 Анализ принятия коммерческих решений магазина «Лидер-М»
Предприятие магазина «Лидер-М» занимается розничной продажей продовольственных товаров. Продукция на данном предприятии всегда закупается средними партиями. Товар, заказанный магазина «Лидер-М» должен приходить в строго установленные сроки, либо не позднее определенной даты, иначе происходит уменьшение ассортиментного перечня, что влечет за собой неудовлетворение спроса, как следствие, снижение конкурентоспособности.
Для координации деятельности магазина «Лидер-М» необходимо эффективное управление: контроль над выполнением обязательств персонала, хорошее стимулирование работников, бесперебойное снабжение магазина «Лидер-М» необходимой продукцией, четко отлаженная бухгалтерия.
Рассматриваемый магазин находится на проспекте Красноярский рабочий вблизи остановки "Художественная галерея". Удобное место расположение, большой ассортимент и демократичные цены позволили занять магазину доминирующее положение среди магазинов близь лежащих кварталов.
С 2002 года неподалеку были открыты новые магазины с подобным ассортиментным перечнем и ценовым предложением. В числе новых конкурентов были такие магазины как, "Баджей", находившийся длительное время на ремонте; магазин "Продукты" и магазин "Парус". Так же в данном районе имеются небольшие торговые павильоны, с меньшим ассортиментным перечнем, более высокими ценами, но находящимися в центре жилых массивов. Таким образом, вследствие усилившейся конкуренции, часть потребителя, была утрачена, что привело к снижению выручки, рентабельности, прибыли.
В результате руководством были предприняты следующие попытки исправить сложившуюся ситуацию. Был продлен график работы с 9.00 до 22.00ч. Но результатов это не принесло, поскольку через некоторое время конкуренты так же продлили работу своих магазинов, а некоторые павильоны и вовсе перешли на круглосуточный режим работы.
Следующей попыткой стало снижение торговой надбавки. В данный период наблюдалось незначительное увеличение объема продаж, но процент прироста продаж оказался ниже процента снижения надбавки. То есть снижение цен так же не смогло привлечь покупательский интерес.
Вследствие чего можно сделать вывод о том, что для покупателя более важным оказался фактор удаленности, нежели ценовой фактор.
Ввиду того, что ценовой фактор оказался не столь важным, то следует обратить более пристальное внимание на качественные характеристики работы магазина (качество обслуживание, способы расстановки товара, скорость обслуживания). Проведя наблюдение за процессом продаж, были выявлены следующие недостатки в обслуживании:
- невнимательность, а зачастую и безразличность к покупателям;
- не редки оказались и случаи хамства со стороны продавцов;
- скорость обслуживания оставляла желать лучшего;
- расстановка товара, зачастую имела беспорядочный характер;
- случаи продаж некачественного товара, так же имели место.
Так же было обнаружено, что торговля в магазине была поставлена несколько не рационально, так как по сути был всего один отдел, в котором и был представлен весь ассортимент товаров.
Вывод
Рассматриваемый в данной части курсовой работы магазина «Лидер-М» является филиалом общества с ограниченной ответственностью, официальное сокращенное наименование общества - ООО «Продторг-98». Основной целью данного предприятия является получение прибыли, миссией - удовлетворение потребностей населения в потребительской продукции. Основной вид деятельности магазина «Лидер-М» - это розничная реализация продовольственной продукции.
Анализ финансово-хозяйственной деятельности магазина «Лидер-М» показал, что основные показатели, в период с 2003 по 2004г., имели тенденцию к снижению: выручка от реализации в 2004 году снизилась на 11,88%, а себестоимость продукции на 11,3%, валовая прибыль при этом осталась неизменна.
В своей деятельности магазина «Лидер-М» использует стратегию усиления позиции на рынке. При данной стратегии предприятие, в процессе ведения хозяйственной деятельности, старается завоевать лучшие позиции на рынке.
Во второй части курсовой работы были выявлены: процесс принятия коммерческих решений и существующие проблемы магазина «Лидер-М». Также в процессе анализа принятия коммерческих решений по магазину «Лидер-М» были выявлены шаги, по которым осуществлялось принятие решения. Данные шаги включают в себя анализ ситуации, определение цели, получение информации, анализ и оценка полученной информации и заключительный шаг - выбор наилучшего альтернативного варианта.
Подобные документы
Решение как объект управленческой деятельности. Сущность, характерные особенности принятия коммерческих решений. Постановка задачи и разработка программы, направленной на повышение качества принятия коммерческих решений в ООО "Роса - Красноярск".
курсовая работа [192,1 K], добавлен 05.05.2009Основные понятия, классификационные группы и виды управленческих решений. Сущность решений и порядок их разработки. Оценка эффективности принятия управленческих решений и методы их анализа. Принятие решения на примере предприятия ООО "Ваши колбасы".
курсовая работа [152,3 K], добавлен 19.06.2011Организационно-правовая характеристика предприятия ОАО "Автоваз". Анализ среды макро- и микроокружения; исследование процесса принятия инновационных решений в компании. План реализации программы мероприятий и управленческая оценка его эффективности.
курсовая работа [2,1 M], добавлен 25.05.2014Классификация управленческих решений и сущность системного подхода. Сравнительная характеристика методов принятия управленческих решений. SWOT-анализ и оценка системы принятия управленческих решений на предприятии, резервы повышения ее эффективности.
дипломная работа [118,0 K], добавлен 15.05.2012Основные методы принятия решений. Применение активизирующих методов принятия решений в компании на примере "Менсей". Методы мозгового штурма, конференции идей, вопросов и ответов. Процесс разработки и принятия управленческих решений и их эффективность.
курсовая работа [2,0 M], добавлен 24.12.2014Сущность и типология управленческих решений, их отличительные особенности и сферы практического применения. Факторы, влияющие на процесс принятия решений, методология данного процесса. Классификация задач принятия решений, их направления, интерпретация.
курсовая работа [44,0 K], добавлен 26.03.2011Классификация и типы управленческих решений. Эффективность и принципы принятия решений. Разработка и оценка альтернатив. Модели принятия решений. Использование научных методов принятия решений в сфере услуг. Классификация методов и приемов анализа.
курсовая работа [164,1 K], добавлен 30.10.2013Общее понятие и методы принятия управленческих решений. Уровни принятия решений и их реализация. Основные элементы стратегического решения, оценка его эффективности. Требования, которые предъявляются к менеджеру при разработке и реализации решения.
курсовая работа [333,6 K], добавлен 21.11.2015Исследование процесса обработки экономической информации для принятия оптимальных управленческих решений. Характеристика разновидностей коммерческих рисков. Статистический и экспертный методы управления риском. Анализ принятия решений различными школами.
курсовая работа [170,8 K], добавлен 08.01.2016Информация, необходимая для разработки финансовых решений. Финансовое планирование, система критериев принятия рискового решения. Разработка и принятие финансовых решений в условиях риска на примере Министерства природных ресурсов Хабаровского края.
курсовая работа [37,5 K], добавлен 20.05.2011
