Размещено на http://www.allbest.ru/

2

Содержание

• Введение

1. Теоретические основы сбытовой политики

1.1.Понятие, особенности сбытовой политики

2. Анализ организации и управления сбытом в ОАО «Нефтекамский гормолзавод»

2.1 Общая характеристика предприятия

2.2 Развития каналов товародвижения - стратегия сбыта

3. Совершенствование управления сбытом в ОАО «Нефтекамский молокозавод»

3.1 Мероприятия по управлению сбытом продукции

Заключение

Список используемых источников

Введение

• Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара. сбыт политика предприятие

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

• Сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга. Другие составляющие маркетинга - это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

В России система сбыта характеризуется следующими чертами:

- слабое управление каналом сбыта;

- неполное выполнение обязательств в рамках канала;

- решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

- частое нарушение контрактных обязательств.

Формирование необходимой нормативной базы для управления производством, материальными и финансовыми потоками является обязательным, сегодня без этого нельзя повысить эффективность хозяйственной деятельности.

• Проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов. Учитывая данные аспекты, тема курсовой работы является актуальной.

Актуальность данной темы заключается еще и в том, что эффективное управление в современных условиях рынка - необходимое условие повышения эффективности бизнеса, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ предприятия.

• Объект исследования - открытое акционерное общество «Нефтекамский гормолзавод».
• Предмет исследования - управление сбытом предприятия ОАО «Нефтекамский гормолзавод».
• Цель курсовой работы - разработка мероприятий по совершенствованию управления реализацией продукции предприятия ОАО Нефтекамский гормолзавод».

Для достижения поставленной цели в работе решаются задачи:

- рассматриваются теоретические аспекты реализационной деятельности коммерческих предприятий;

- исследуются основные понятия и сущность реализационной деятельности;

- изучается распределительно-сбытовая политика предприятий;

- анализируется управление конкурентоспособностью продукции;

- проводится анализ организации реализационной деятельности и финансовых результатов на предприятии.

• В работе использованы книги, учебные и методические материалы, статьи и публикации ученых-экономистов по исследуемой теме.

1. Теоретические основы сбытовой политики

1.1 Понятие, особенности сбытовой политики

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.

Существуют два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный рынок. [7, с.43]

Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены.

Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.

Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.

Реализация продукции - это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. [10, с.98] Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.

Операции прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители без привлечения посредников. Прямая реализация товаров в настоящее время имеет весьма широкое распространение.

Прямая форма реализации товаров имеет ряд преимуществ. [1, с.128]

Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

Вместе с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.

Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации.

Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители могут реализовать свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.[6, с.114]

Отдельные предприятия реализуют товары через свою розничную сеть. Промышленные предприятия приобретают в собственность магазины по нескольким причинам. Во-первых, реализация продукции через независимые оптовые организации весьма дорога. Во-вторых, с помощью собственных магазинов промышленные предприятия изучают рынок, исследуют новые формы торговли и технического обслуживания. В-третьих, собственная сеть розничных магазинов чрезвычайно облегчает формирование и использование на практике пробного рынка для проверки и изучения спроса на новые товары.

При прямой форме реализации товаров применяются прямой маркетинг (директ-маркетинг) и телефон-маркетинг. Прямой маркетинг - это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей со своей клиентурой. Телефон-маркетинг - работа с клиентами по телефону. Причем по телефону могут поступать запросы не только о товарах и услугах фирмы, но и о последующем обслуживании.

Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и брокеров.

Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды (методы) сбыта или стратегии охвата рынка: интенсивный; выборочный (селективный); эксклюзивное распределение и франшиза; нацеленный; не нацеленный. [2, с.143]

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Преимущество подобного вида - в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток - существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.

Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.

Эксклюзивное распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза - предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной территории.

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (табл.1). [3, с.155]

Классификация видов сбыта производственного предприятия

Признак классификации	Виды сбыта
1. По организации системы сбыта:	1.1. Прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.
	1.2. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
2. По числу посредников:	2.1. Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
	2.2. Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.
	2.3. Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Основной задачей сбытовой политики фирмы-изготовителя является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены. Основными элементами сбытовой политики являются следующие: [7, с.43]

- транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции - подбор, сортировка и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции - организация создания склада и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями - действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта). Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж. [5, с.108]

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне

Косвенный канал первого уровня

Косвенный канал второго уровня

Косвенный канал третьего уровня

Рисунок 1- Уровни каналов сбыта предприятия

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале. [2, с.112]

В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников и отличие между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.



Узкий канал сбыта

Широкий канал сбыта

Рисунок 2 - Схемы узкого и широкого каналов сбыта

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена. Последовательность решения проблем по каналам сбыта приведена на рисунок 3.



Рисунок 3 - Схема организации реализационной деятельности

Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта:

- оптовые торговцы;

- розничные торговцы;

- агенты и брокеры;

- коммерческие компании по обслуживанию.

Функции сбыта: [6, с.123]

- изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

- заключение договоров с потребителями или посредниками;

- учет и контроль выполнения договоров;

- разработка плана отгрузки товаров клиентам;

- определение каналов сбыта;

- организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

- информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

- стимулирование сбыта;

- установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего, нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.

2. Анализ организации и управления сбытом в ОАО «Нефтекамский гормолзавод»

2.1 Общая характеристика предприятия

Предприятие «Нефтекамский гормолзавод» филиал ЗАО «Аллат» представляет собой закрытое акционерное общество. Общество является юридическим лицом и действует на основе Устава, имеет собственное имущество, самостоятельный баланс и расчетный счет.

Сведения об акционерном обществе. Полное наименование фирмы: Открытое акционерное общество «Нефтекамский гормолзавод» филиал ЗАО «Аллат». Юридический адрес: 452683 Республика Башкортостан, г. Нефтекамск, ул. Техснабовская, 2/24. Уставный капитал предприятия составляет 128 645 руб.

Состав акционеров:

Министерство имущественных отношений РБ - 24,4% уставного капитала;

ОАО «Интеграл» - 19,5% уставного капитала;

ООО «Нефтемашкомплект» - 19,2% уставного капитала;

ООО «Алнас инвест сервис» - 14,8% уставного капитала;

Колхозы Краснокамского и Калтасинского района - 9,1% уставного капитала;

Физические лица - 13% уставного капитала;

Доли в уставном капитале оплачены полностью.

В штате предприятия состоит 224 человек, включая управление из 35 человек. Организационная структура предприятия представлена в приложении 1. Основной вид деятельности - производство цельномолочной продукции. Завод обеспечивает молочной продукцией население г.Нефтекамска, продукция поставляется в соседние города Янаул, Агидель, Актаныш, Татышлы, Пермь, Ижевск, Сарапул, Дюртюли, п.Карманово и Н.Березовку. Предприятие имеет низовой молочный завод в с.Калтасы., который занимается приемкой молока от колхозов Калтасинского района, его первичной обработкой и отгрузкой на головной завод.

Анализ финансовых показателей представлен в таблице 1.

Таблица 1 - Анализ финансовых показателей ОАО «Нефтекамский гормолзавод» за 2007 - 2009 гг., тыс. руб.

Показатель	2007г.	2008г.	2009г.
Величина собственных оборотных средств (ЕС)	-3594	-5213	-1600
Излишек или недостаток собственных средств для формирования запасов и затрат	-13061	-21108	-15135
Излишек или недостаток собственных и долгосрочных заемных средств для формирования запасов и затрат	-12077	-20803	-15135
Излишек или недостаток всех средств на предприятии для формирования запасов и затрат	8177	22433	28610
Коэффициент автономии	0,397	0,277	0,357
Коэффициент соотношения заемных средств к собственным	1,519	2,609	1,798
Коэффициент маневренности	-0,257	-0,312	-0,066
Коэффициент обеспеченности запасов собственными средствами	-0,38	-0,328	-0,118
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,024	0,153	0,136
Коэффициент ликвидности	0,32	0,251	0,618
Коэффициент покрытия	0,788	0,618	0,927
Показатель оборачиваемости активов	3,187	2,123	2,066
Коэффициент оборачиваемости собственного капитала	8,028	7,659	5,783
Коэффициент оборачиваемости заемного капитала	7,022	5,882	4,689
Рентабельность активов	0,049	0,032	0,048
Рентабельность собственного капитала	0,124	0,116	0,133

В результате проведенного анализа можно сказать, что предприятие имеет очень высокую вероятность банкротства. К такому заключению приводят рассчитанные выше показатели. Коэффициент автономии характеризует финансовую независимость предприятия от заемных средств. Оптимальное его значение должно соответствовать значению 0,5, а для филиала ОАО «Нефтекамский гормолзавод» оно составляет гораздо меньшие значения за все анализируемые года. Это говорит о том, что у предприятия большая доля заемных средств, а именно в 2009г. кредиторской задолженности - 21555 тыс. руб., прочих краткосрочных обязательств - 43236 тыс. руб. Долгосрочные обязательства 305 тыс. руб.

Такое низкое значение коэффициента автономии характеризует снижение финансовой независимости предприятия, увеличение финансового риска в будущие периоды. Расчет коэффициента маневренности показал, что предприятие не владеет собственными свободными средствами.

Для оценки платежеспособности используются три показателя ликвидности, которые отличаются набором ликвидных средств в числителе. Коэффициент абсолютной ликвидности интересен для поставщиков и подрядчиков. Он показывает, какую часть краткосрочной задолженности предприятие может погасить в данный момент. Для данного предприятия он составил 0,136 в 2009г., что ниже допустимой нормы (0,2).В предыдущие годы он также был ниже нормы. Коэффициент ликвидности отражает промежуточные платежные возможности предприятия при условии своевременного расчета с дебиторами. Для данного предприятия он составил в 2009г. 0,62, что ниже допустимого значения (0,8 - 1,0), хотя и увеличился по сравнению с 2007г. и 2008г. Коэффициент покрытия показывает платежные возможности предприятия, оцениваемые при условии не только своевременных расчетов с дебиторами и реализации готовой продукции, но и при условии, в случае необходимости, продажи прочих материальных оборотных активов. Для ОАО «Нефтекамский гормолзавод» он составил в 2009г. 0,93, что ниже допустимой нормы (2 - 2,5), но немного вырос за этот год, что является хорошим признаком.

Показатель оборачиваемости активов характеризует эффективность использования всех имеющихся ресурсов независимо от источников их формирования. Коэффициент оборачиваемости активов показывает, сколько раз за год совершается полный цикл производства и обращения, приносящих доход в виде выручки. В расчетах, по ОАО «Нефтекамский гормолзавод», он составил 2,07, что ниже нормативного показателя (2,8 - 3,0), при этом существенно снизился по сравнению с предыдущими годами.

За 2009г. получена прибыль в сумме 3236 тыс. руб., в том числе прибыль по обычным видам деятельности в сумме 8996 тыс. руб., не смотря на большую долю прочих доходов и расходов (4855 тыс. руб.). В целом тенденция роста чистой прибыли сохраняется на протяжении анализируемых трех лет, но так же сохраняется и рост себестоимости. А вот валовая прибыль и прочие доходы и расходы развиваются неравномерно.

Таблица 2 - Данные отчетов о прибылях и убытках ОАО «Нефтекамский гормолзавод» за 2007 - 2009 гг., тыс. руб.

Показатель	2007г.	2008г.	2009г.	Отклонение, (+,-) 2008 - 2009гг.
Выручка (нетто) от продажи товаров, работ и услуг	112238	127843	140679	12836
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	93409	121764	131683	9919
Валовая прибыль	7758	6079	8996	2917
Прочие доходы и расходы	-6317	-3070	- 4855	-1785
Прибыль (убыток) до налогообложения	2797	3009	4141	1132
Чистая прибыль (убыток) отчетного года	1731	1939	3236	1297

За 2009 г. получена прибыль в сумме 3236 тыс. руб., в том числе прибыль по обычным видам деятельности в сумме 8996 тыс. руб., не смотря на большую долю прочих доходов и расходов (4855 тыс. руб.). В целом тенденция роста чистой прибыли сохраняется на протяжении анализируемых трех лет, но так же сохраняется и рост себестоимости. А вот валовая прибыль и прочие доходы и расходы развиваются неравномерно.

Таким образом, можно сказать, ОАО «Нефтекамский гормолзавод» находится в критическом финансовом состоянии, когда для формирования запасов и затрат недостаточно собственных средств и долгосрочных, приходиться прибегать к краткосрочной кредиторской задолженности.

Одним из серьёзных достижений предприятия - это объёмная и комплексная модернизация производства. На предприятии кардинально изменяются не только технологии, но и психология людей, занятых на производстве, которые выполняют свои обязанности в строгом соответствии с должностными инструкциями. Уровень качества всё меньше зависит от человеческого фактора, всё больше от новых качественных и экономических технологий.

SWOT-анализ необходим для формирования стратегии предприятия. Ниже приведена таблица SWOT-анализ по всем функциональным зонам Нефтекамского молокозавода. Нефтекамский молокозавод является основным производителем молочной продукции в городе.

Ассортимент продукции постепенно увеличивается, благодаря внедрению определенных новшеств в процессе производства. Качество производимой продукции постепенно улучшается. Это свидетельствует о том, что ведущие специалисты отделов лаборатории постоянно специализируются и проводят лабораторно-исследовательные работы по внедрению определенных видов заквасок в сырьевую основу производства молочной продукции. НГМЗ занимает определенное место на рынке потребителей и производителей. Маркетинговые исследования нацелены на поиск новых каналов реализации, конкуренцию, оформление рекламного стенда, заинтересованных лиц в приобретении молочной продукции и дальнейшей ее реализации. Производство качественной продукции на молокозаводе находится на уровне инновации, то есть постепенно происходит улучшение не только вкусовых качеств производимого сырья, но и срока реализации и хранения готовой продукции.

Таблица 3 - SWOT-анализ Нефтекамского молокозавода

	Сильные стороны - преобладание соответствующих материальных и производственных ресурсов; - ответственность структуры аппарата управления; - техническая оснащенность. - разработка маркетинговой стратегии; - преимущество на конкурентном рынке; - возможность расширения ассортимента выпускаемой продукции;	Слабые стороны - недостаточная работа в маркетинговом исследовании по поиску новой позиции на рынке; заниженная рентабельность выпуска продукции; - высокие затраты на производство; - отсутствие информационного обеспечения всех структурных подразделений; - слабая система сбыта; - отсутствие материального поощрения за качественную работу; - низкий уровень запасов; - неспособность принимать решения; - неспособность качественного проведения рекламной компании.
Возможности - привлечение дополнительных средств; - улучшение технологического процесса; - повышение качества продукции; - расширение каналов реализации; - разработка и практическая реализация стратегических решений; - увеличение удельного веса выпуска продукции; - внедрение инноваций.	Сила - Возможности - усовершенствование производственных ресурсов за счет привлечения денежных средств; - преимущество на конкурентном рынке за счет повышения качества товара; - разработка стратегических решений аппаратом управления; - увеличение выпуска продукции за счет увеличения ассортимента	Слабость - возможности - улучшение рентабельности производства за счет повышения качества товара; - снижение затрат за счет внедрения инноваций в производство; - поиск новых позиций на рынке для расширения каналов реализации; - привлечение дополнительных средств для качественного продвижения рекламной компании.
Угрозы - отсутствие поощрения работников и их мотивации; - низкая оплата труда; - появление конкурентов; - сложившиеся политические изменения	Сила - угрозы - ослабление на конкурентном рынке за счет появления новых конкурентов; - отсутствие поощрения может привести к снижению ответственности аппарата управления; - экономическая нестабильность ведет к уменьшению материальных и производственных ресурсов.	Слабость - угрозы - для мотивации работников на проведение маркетинговых исследований следует поощрять работников, повышая им зарплату; - улучшить рекламную компанию для не допущения появления конкурентов на вашем рынке.

В процессе производства предприятие использует новые технологии и оборудование. Для успешной деятельности предприятия работа по управлению должна быть четко отделена от неуправленческой работы. Управление трудовыми ресурсами является необходимым элементом в процессе всего производства. На предприятии слабо развит отдел маркетинга, необходимо проводить маркетинговые исследования рынка. Для изучения предпочтений потребителей и изучения конкурентов. Необходимо развить сбытовую систему, расширить каналы реализации.

2.2 Развития каналов товародвиже-ния - стратегия сбыта

Основными потребителями и заказчиками являются индивидуальные предприниматели, сети розничной торговли, ритейловые сети, предприятия общественного питания, детские сады, школы, больницы, население.

Сбытовая структура молочного холдинга - торговый дом "Аллат", располагая складскими площадями трех предприятий, позволяет проводить эффективную маркетинговую политику на огромной территории, начиная с северо-запада республики и заканчивая стерлитамакскими шиханами. Географически это именно та территория республики, население которой обладает наиболее платежеспособным спросом. Кроме того, удобное расположение Нефтекамского молзавода на границе с Удмуртией и Пермским краем позволяет холдингу использовать базу предприятия для продвижения продукции группы не только внутри республики, но и в соседние регионы. Уже сейчас Нефтекамский молзавод отгружает удмуртским и пермским потребителям до половины производимой продукции.

Основные элементы сбытовой политики «Нефтекамский гормолзавод» филиал ЗАО «Аллат»:

транспортировка продукции на предприятие происходит следующим образом:

торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г.Нефтекамска) забирают продукцию собственным автотранспортом;

- хранение продукции - поскольку холодильная установка на предприятии позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 200 товаров для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию);

- контакты с потребителями (в данном случае для Нефтекамского Гормолзавода основными потребителями продукции являются индивидуальные предприниматели, сети розничной торговли, предприятия общественного питания, детские сады, школы, больницы) - это действие по - оформлению заказов:

дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку;

организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир выписывает накладную, счет - фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли - продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных предприятием составляет 30 экземпляров;

сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также супервайзер (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции - как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, молочные продукты какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие плюсы:

-структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта «Нефтекамский гормолзавод» филиал ЗАО «Аллат» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов;

- собственная сбытовая сеть Нефтекамского молокозавода сориентирована исключительно на реализацию молочной продукции;

- система сбыта продукции Нефтекамского молокозавода крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через собственные магазины, через ритейловые сети;

- на предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках;

- предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта.

Отгрузка в соседние регионы позволяет молзаводу наращивать производство не цельного пастеризованного молока, а более высокотехнологичных продуктов глубокой переработки с более высокой добавленной стоимостью. Прямые оптовые продажи молзавода в городские магазины стали причиной отказу оптовиков от дистрибуции молочной продукции нефтекамского производителя. Оптовикам не осталось ничего другого, как переориентироваться на реализацию продуктов других производителей.

Если с одной стороны ритейловые сети привели в Нефтекамск конкурентов на головы местных производителей продуктов питания, то с другой - именно приход сетей позволил производителям оптимизировать структуру поставок. С этой точки зрения работать с сетями легче. Скомплектовать заказ и развез крупными партиями. Многие из них размещаются в помещениях, которые изначально не были для этого предназначены. Зачастую там нет ни платформ для погрузки-разгрузки товара, ни соответствующих подъездных путей. Да и с точки зрения транспортных расходов, доставка продукции в мелкие магазины выходит накладнее.

На собственную розничную сеть, а также поставки по социальному и спецпитанию приходится половина всех продаж завода, четверть - реализуется через сети, четверть - остальные магазины. То есть поставки в ритейловые сети занимают серьезные доли в структуре продаж предприятия. В следующей главе разработаны мероприятия по улучшению сбытовой политика предприятия.

3. Совершенствование управления сбытом в ОАО «Нефтекамский молокозавод»

3.1 Мероприятия по управлению сбытом продукции

Разработка вариантов и выбор предпочтительной стратегии фирмы представляет собой процесс формирования портфеля стратегий по различным классификационным

Рассмотри подробнее сбытовые стратегии, используемые для продвижения продукции.

Стратегия поведения фирмы на рынке

Рассмотрим стратегии сбыта, которые нужно применить нам в связи с лидирующим положением на рынке.

Товарная стратегия. Для продукции целесообразнее выбрать следующую товарную стратегию: стратегию сегментации (позиционирования товара) или дифференцированный маркетинг. Сбыт будет более продуктивен при адаптации товара к отдельным сегментам рынка.

Стратегия сбыта.

Для фирмы эффективно будет применение следующих сбытовых стратегий для реализации продукции: стратегия одноуровневого канала сбыта, стратегия прямого сбыта.

Применение стратегии одноуровневого канала сбыта позволяет предприятию пользоваться услугами посредников

Стратегия интенсивного роста

Для фирмы целесообразно будет применить стратегию глубокого внедрения на рынок. Сбыт увеличивается посредством агрессивного маркетинга. Позиция «Нефтекамского гормолзавода» филиала ЗАО «Аллат» по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:

по организации системы сбыта: так как предприятие использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный, схема сбыта молокозавода - рисунок 4;

по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю молокозавод имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта - рисунок 5.

Рисунок 4 - Схема сбыта «Нефтекамский гормолзавод» филиал ЗАО «Аллат», косвенный метод.

Рисунок 5 - Схема сбыта «Нефтекамский гормолзавод», интенсивный метод.

Но главная цель предприятия - выйти самим на конечного потребителя, обеспечить их необходимой информацией, выявить потребности потребителей. Поэтому предприятие стремится расширить свои прямые поставки без посредников. На основании рассмотренных выше стратегий фирмы отобразим логическую схему сбытовых стратегий фирмы на рис. 3.

Сбытовые стратегии НГМЗ

1. Стратегия сегментации		Увеличение объемов продаж		Увеличение доли рынка
2. Стратегия по матрице Бостонской консультативной группе
3. Стратегия ассортимента и номенклатуры				Увеличение числа конечных потребителей Увеличение объемов поставок каждому потребителю
4. Стратегия одноуровневого канала сбыта
5 Стратегия прямого сбыта
6. Стратегия стимулирования

Рисунок 6 - Логическая схема сбытовых стратегий НГМЗ

Рисунок 6 показывает, на какие сбытовые стратегии фирме необходимо ориентироваться в дальнейшем и за счет каких условий предприятие достигнет наибольшего объема сбыта. Т.е., реализовав первые 2 стратегии, фирма добьется увеличения доли рынка, за счет чего увеличится объем продаж. Следующие 4 стратегии позволят предприятию увеличить объем поставок каждому потребителю, а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.

Заключение

По результатам проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

Управление сбытом является одним из наиболее важных бизнес-процессов предприятия. В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей продукта. Реализация продукции - это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

В курсовой работе проведен анализ управления сбытом в ОАО «Нефтекамский гормолзавод». Предприятие занимается следующими видами деятельности: заготовка, переработка, производство и реализация молочной продукции.

Предприятие ежегодно старается увеличить объем производства продукции.

В целом сбытовая деятельность предприятия организованна не плохо. Предприятие нацеливается на долгосрочные рыночные позиции, рассчитывая твердо удерживать занимаемую долю рынка, а при наращивании объемов производства расширять целевые рынки сбыта.

Специалисты предприятия постоянно работают над расширением ассортимента выпускаемой продукции. Упаковка и маркировка удовлетворяют требованиям стандарта, т.е. находятся на достаточном уровне. Чтобы расширить географию реализации своей продукции, предприятие должно серьезно заниматься ее рекламой. Из-за отсутствия информации предприятия несут большие убытки. Рынок сбыта во многом случаен и стихиен, а он должен быть управляем.

Список используемых источников

1. Гражданский кодекс РФ (часть I ФЗ от 30.11.1994 № 51-ФЗ; часть II ФЗ от 26.01.1996 № 14 ФЗ) (ред. 30.12.2006)

2. Налоговый кодекс Российской Федерации № 117-ФЗ от 05.08.2000 г. (ред.18.09.2006 г.)

3. Антикризисное управление от банкротства - к финансовому оздоровлению / под.ред. Г.П. Иванова.- М.: Закон и право, ЮНИТИ, 2005 г. - 317 с. I том.

4. Андронов В.В., Корпоративное предпринимательство: менеджмент, финансы и государственное регулирование. - М.: Экономика, 2004

5. Аистова М.Д., Реструктуризация предприятий: вопросы управления. - М.: Альпина, 2004

6. Артеменко В.Г., Беллендир М.В. «Финансовый анализ», учебное пособие, 2-е изд. - Москва-Новосибирск, «ДиС», 2003 г. - 224 с.

7. Байков Н.Д. Русинов Ф.М. Организация и эффективность управления производством. - М.: Мысль, 2004 г. - 116 с.

8. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять экономикой. - М.: «Финансы и статистика», 2003. - 384 с.

9. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебник. М.: Ф. и Ст., 2004. - 466 с.

10. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. - М.: Экономика, 2003.

11. Бурков В.Н., Джавахадзе Г.С. Экономико-математические модели управления предприятием. - М.: ИПУ РАН, 2005. - 165 с.

Размещено на Allbest.ru