Ведение переговоров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Деловые переговоры являются средством взаимодействия двух сторон для достижения какой-либо совместной цели. В основном переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы получить отвечающее интересам обеих партнеров соглашение. Они состоят из выступлений, дискуссий, споров и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим затруднением, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Что надо для переговоров?

· понимать значимость ведения переговоров для личностного и профессионального роста.

· определять, следует ли вступать в переговоры.

· выявлять ценности и убеждения, способствующие успешному ведению переговоров.

· определять шаги для выбора основных и альтернативных целей.

· сопоставлять мотивирующие факторы с практическим поведением.

· понимать важность продумывания нескольких перспектив.

· точно определять интересы.

· определять преимущества, которые дает разработка личного кодекса чести и следование ему в ходе переговоров.

· сопоставлять неэтичные тактики с поведенческими характеристиками.

· Выработка навыков отслеживания тонких элементов поведения человека.

· Построения эффективной коммуникации для достижения целей переговоров.

Типы переговоров

Первый подход подразумевает сотрудничество и партнерские отношения. Переговорный процесс требует открытой и конструктивной дискуссии. Эта дискуссия позволяет исследовать возможное влияние принимаемых решений на доходы и расходы участников сделки, являющейся предметом переговоров. Сотрудничество такого рода дает возможность добиться дополнительного экономического эффекта и создать ситуацию, в которой могут выиграть обе стороны.

Второй подход характерен для ситуаций, в которых одна сторона выигрывает лишь за счет проигрыша другой стороны. Здесь, если вы хотите получить больше, кто-то обязательно должен получить меньше. Однако, никто не хочет быть проигравшим, каждый прибегает к всевозможным уловкам.

Хорошая подготовка - половина успеха

Для первого типа переговоров основным залогом успеха является хорошая подготовка. Отправляясь на переговоры, человек в первую очередь должен быть хорошо подготовлен, чтобы в процессе беседы продемонстрировать осведомленность и компетентность в специфике бизнеса своих партнеров. Имеет смысл заранее смоделировать ход беседы, продумать всевозможные варианты вопросов и ответов, хорошо отрепетировать свою речь. Это поможет ему произвести правильное впечатление и добиться доверия со стороны других участников переговоров.

Как правило, инициатива на деловых переговорах принадлежит именно тому участнику, кто лучше знает и понимает суть проблемы. Необходимо четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую тему. Обязательно составьте примерную программу переговоров. Наметьте моменты своей неуступчивости, а также проблемы, которыми можно поступиться. Определите для себя рамки возможных компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жесткую дискуссию.

На переговорах, где собрались люди в поисках компромиссного решения достаточно легко достичь взаимовыгодных условий. Но как же быть с человеком, который постоянно вас перебивает? Или обвиняет в ненадежности и некомпетентности? Или пытается сыграть на вашем чувстве вины? Или грозит тяжкими последствиями, если вы не станете покладистей? Как говорить с человеком, который дает заведомо ложную, дутую или путаную информацию? Который внушает вам, что полностью со всем согласен лишь для того, чтобы в последнюю минуту ввернуть какое-то очередное требование? Который без конца волынит? Или попросту отказывается вести переговоры?

Здесь и происходит состязание владением искусства ведения переговоров.

Проведение переговоров

Необходимо вовлечь человека в игру, то есть начать общение, в котором и осуществляется поиск решения. Начните выяснять его интересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет. Далее изучите варианты, которые удовлетворили бы вас oбoиx. Ваша цель достичь взаимоприемлемого решения при минимальных затратах времени в дружеской атмосфере.

Но что, если подобные переговоры совершенно не интересуют вашего оппонента? Чтобы преодолеть это, надо понять, что стоит за этим ответов. Откуда у оппонента такое нежелание сотрудничать? Легче всего предположить, что твердокаменность, агрессивность или жуликоватость это свойства натуры, и изменить поведение такого человека практически невозможно. Однако вы можете повлиять на него, если сумеете разобраться во внутренних мотивах его поведения.

Оппонент может уходить в глухую оборону или бросаться в атаку вовсе не из сумасбродства, а просто потому, что по-другому он не умеет. Он пользуется обычной тактикой, усвоенной еще в детстве, во время игр в песочнице. Ему кажется, что поступать иначе значит поддаваться, а этого он не хочет.

Более того, если он воспринимает переговоры как игру на выигрыш или поражение, то будет со всей решимостью добиваться победы. Чувствуя свое превосходство в силе, он может просто не понимать зачем ему ввязываться в какие-то переговоры. Путеводной звездой ему служит афоризм: «Мое это мое. А вот что твое об этом надо поговорить».

Будучи доведен до отчаяния строптивостью оппонента, вы можете испытать желание нанести ответный удар. К сожалению, это лишь спровоцирует его на дальнейшие выходки. Или, наоборот, вы решите, сдать позицию, только бы от него отвязаться. Однако в этом случае вы не только проиграете, но, вполне вероятно, подтолкнете его к новым требованиям. Проблема не только поведение оппонента, но и ваша собственная реакция, которая легко, может усугубить его нежелательное поведение.

Для успешных переговоров необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудничеству: его негативные эмоции, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления собственной силе и ваши реакции.

Таким образом, перед вами пять задач, которые нужно решить.

1 этап

Первый этап заключается в управлении собственным поведением. Когда оппонент говорит «нет» или бросается в атаку, вы можете от неожиданности уступить или перейти в контрнаступление. Итак, сдержите реакцию, распознав игру. Затем прикупите время на раздумье. Используйте это время, чтобы определить собственные интересы. При переговорах не выпускайте из поля зрения главную цель. Вместо того, чтобы выходить из себя или сводить счеты, сфокусируйтесь на том, чего вы добиваетесь.

2 этап

Прежде чем переговоры наберут ход, необходимо создать благоприятный климат. Вы должны рассеять гнев, страх и подозрительность оппонента. Он ждет от вас атаки или сопротивления. Поэтому поступите наоборот: выслушайте его, признайте его доводы, согласитесь, с чем можете. Признайте также его авторитет и компетентность. Нужно преодолеть сопротивление и заставить человека слушать. Разоружите его перейдя на его сторону.

3 этап

Следующий шаг состоит в изменении игры. Вместо того, чтобы отвергать позицию оппонента что обычно лишь усиливает ее обратите его внимание на проблему взаимного удовлетворения интересов. Что бы он ни говорил, истолкуйте это как попытку решения проблемы. Задавайте вопросы, ориентированные на поиск решения вроде: «Почему Вы этого хотите?» или «Что бы Вы делали, оказавшись на моем месте?», или «А что, если нам…?» Не пытайтесь поучать его, пусть его учит сама проблема. Истолкуйте на свой лад и его тактику: обойдите каменную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Чтобы изменить игру, смените границы поля смысловую «рамку».

4 этап

Наконец, вы готовы к переговорам. Однако, ваш оппонент может все еще противиться, не будучи до конца уверен в выгодах соглашения. Возникает искушение подтолкнуть, настоять на своем, но это, скорее всего, лишь ожесточит оппонента, вызовет дополнительное сопротивление. Поступите наоборот тяните его в желаемом направлении. Представьте себя посредником. Вовлекайте его в процесс, включайте в оборот его идеи.
Попытайтесь определить и удовлетворить его неучтенные интересы, в особенности общечеловеческие потребности. Помогите ему сохранить лицо, и пусть достигнутый результат покажется ему победой. Тише едешь, дальше будешь. В общем, пусть ему станет легко сказать «да» ведь для этого вы и сооружали золотой мост.

5 этап

Если оппонент продолжает сопротивляться и думает, что сможет добиться победы без переговоров, следует убедить его в обратном. Вы должны сделать так, чтобы ему было трудно сказать «нет». Конечно, можно прибегнуть к угрозам и силе, но это часто оборачивается против вас же; если вы загоните его в угол, он, скорее всего, обрушится на вас с еще большим рвением. Вместо этого просветите его относительно цены несогласия. Задавайте вопросы на учет реальности, предупреждайте, но не угрожайте. Используйте ее только при необходимости и смягчайте сопротивление оппонента, проявляя самообладание, заверяя его, что ваша цель взаимное удовлетворение, а не победа. Пусть знает, что золотой мост для него всегда открыт. Короче говоря, применяйте силу, чтобы наставить его на путь, а не поставить на колени.

Пять «ходов», будучи примененными последовательно, ведут к смене игры: от лобовой конфронтации к совместному поиску решения. Хотя ни один метод не гарантирует успеха, стратегия прорыва позволит вам добиться желаемого результата с максимальной вероятностью даже при самых трудных переговорах.

Заключение

Вместо того чтобы пытаться сломить сопротивление, вы облегчаете отказ от него. Короче говоря, переговоры прорыва это искусство позволить другому человеку делать по-твоему.

Участник переговоров и любая задача, которую ему предстоит решить, уникальны. Переговоры прорыва могут быть использованы с любым оппонентом: с вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом. Эту систему могут применять дипломаты, пытающиеся отвести опасность войны, юристы, стремящиеся избежать дорого судебного разбирательства, или супруги, желающие сохранить семью. Стратегия универсальна, к ней может обратиться каждый.

Библиографический список

переговоры дискуссия деловой психологический

1. Ивар У. Искусство ведения переговоров - М, 2004.

2. Коэн Г. Искусство вести переговоры и заключать сделки - М, 2007.

3. www.zakonibuisnes.ru

4. www.rusacad.ru

5. Кудряшова В.В. Русский язык и культура речи: Практикум по риторике. - СПб, 2006.

Размещено на Allbest.ru