Технология делового общения

Совершенно по иному выглядит ситуация, когда стороны имеют богатый опыт совместной работы, когда за плечами у партнеров несколько общих проектов. В этом случае, опираясь на прежний опыт, партнеры легко достигают взаимопонимания. Речь идет о так называемом «сознательном доверии». Сознательное доверие - это статистический подход, когда кто-то делает прогноз на будущее на основании прошлых событий.

Но вернемся к ситуации с «первым свиданием». О сознательном доверии здесь не может быть и речи, однако в какой-то момент стороны в определенной степени проникаются симпатией друг к другу. И здесь играют роль не только убедительные доводы. Как утверждают специалисты, в момент первой встречи сознательное доверие подменяется иной контактной схемой - подсознательным доверием. С логикой это не имеет ничего общего. Профессиональные гипнотизеры называют такой эффект раппортом, то есть интуитивной связью между двумя людьми. Изначально этим термином обозначалась взаимосвязь между гипнотизером и гипнотизируемым, но позже раппортом стали называть и установившуюся связь между собеседниками.

Раппорт

Одним из центральных понятий НЛП является «раппорт», под которым понимается процесс построения и поддержания атмосферы взаимного доверия, гармонии и сотрудничества при взаимоотношениях посредством коммуникации с подсознанием партнёра в результате присоединения и ведения в общении.

«Как вы попадаете в замкнутый цикл коммуникации? Как вы можете учесть и оценить модель мира другого человека и одновременно сохранить собственную целостность? В образовании, терапии, консультировании, бизнесе, торговле и тренинге раппорт является существенным для установления той атмосферы доверия, конфиденциальности и участия, в которой люди могут взаимодействовать свободно. Когда двое находятся в раппорте, их тела, так же как и их слова, соответствуют друг другу. Вы могли заметить, что люди, находящиеся в раппорте, имеют тенденцию к тому, чтобы отзеркаливать и соответствовать друг другу в позе, жестах и взглядах. Это похоже на танец, в котором каждый партнёр откликается и отзеркаливает движения другого своими собственными движениями. Они вовлечены в танец взаимной отзывчивости. Языки их телодвижений взаимно дополняют друг друга».

По мнению специалистов по НЛП, именно установление глубокого раппорта с клиентом является основным (и едва ли не главным) условием осуществления эффективной психокоррекции и любой коммуникации. В отличие от обычного контакта раппорт можно определить как подсознательное доверие, «биокибернетический резонанс» и синтонность между двумя и более людьми, которые возникают вследствие их взаимоуподобления друг другу. Более пространно в нейро-лингвистическом программировании раппорт описывается следующим образом: раппорт - это глубокое чувство взаимного доверия и лёгкости, которое позволяет нам хорошо контактировать друг с другом и, следовательно, хорошо выполнять наши задачи. Раппорт - это предварительное условие хорошей коммуникации и отношений сотрудничества.

Для поддержания и сохранения раппорта во время психологической консультации и просто общения рекомендуется время от времени задавать себе следующие вопросы:

- «В раппорте ли я (всё ещё)?»

- «Что мне нужно сказать или сделать, чтобы создать (ещё лучший) раппорт?»

- «Почему другой человек изменил позу / дыхание / голос?»

По мнению Гриндера, для полного раппорта достаточно отражать (не все сразу) поведенческие характеристики партнёра по общению в указанных пропорциях:

- тело (поза) - 50% движений и положений тел;

- дыхание - 100% темпа и ритма дыхания;

- жесты - 100% основных жестов;

- лицо и глаза - 70% направлений взгляда и выражений лица;

- язык (голос) - 100% темпа и тона речи.

Раппорт НЛП приблизительно соответствует понятию «эмпатия», которое часто используется в гуманистической психологии и определяется как сопереживание другому человеку в общении; внерациональное познание человеком внутреннего мира других людей, способность чувствовать то же, что и собеседник, понимать его не умом, а сердцем.

Как видим, в НЛП понятие раппорта по сравнению с понятием эмпатии более рационализировано и технологизировано. Акцент делается на сознательном стремлении к установлению раппорта; впрочем, по мере усвоения техники его установления человеком, он всё меньше фиксирует этот процесс сознательно.

Итак, мы пришли к выводу, что для достижения взаимопонимания, прежде всего, необходимо создать раппорт. Эта цель достигается с помощью приемов, получивших название «подстройки».

Сама по себе подстройка разделяется на невербальную (без участия голоса) и вербальную. К невербальным видам подстройки относятся подстройка под дыхание, позу, жесты и мимику. Вербально можно подстроиться под голос, модальность и логический уровень.

Подстройка к позе.

Подстройка к позе - это первый прием. Для того чтобы создать раппорт, рекомендуется сначала принять ту же позу, в которой находится собеседник.

Вот как пишет об этом Сергей Горин - один из авторитетнейших специалистов по эриксоновскому гипнозу и нейролингвистическому программированию, автор 18 печатных работ, практикующий врач-психотерапевт: «Вы садитесь или становитесь точно так же, как ваш собеседник. Если он находится в так называемой замкнутой позе, то гипнотизер принимает такую же и начинает разговор. Через некоторое время, 1-2 минуты, гипнотизер меняет свою позу на какую-либо другую, например, более открытую, и если собеседник изменит свою - это неопровержимое подтверждение, что гипнотизер установил раппорт и «ведет» собеседника».

Подстройка к позе может являться как искусственным способом достижения взаимопонимания, так и следствием естественных отношений собеседников. Часто люди вне зависимости от своих желаний принимают одинаковые позы. Это происходит тогда, когда они нашли точку соприкосновения. Такого рода наблюдение позволяет эксперту со стороны оценить отношения незнакомых ему ранее людей. Если во время разговора они начинают взаимно подстраиваться к позам друг друга, значит, по обсуждаемому вопросу, мнения у них совпадают. Если же такой подстройки нет, то может не быть и реального согласия, даже когда оно существует на словах.

Подстройка под позу дает представление о том, что происходит у человека внутри, о его настроении и общем эмоциональном фоне. Все очень просто, и основано на - «Сознание и тело - одна система». Для общего телоположения человека характерен вполне конкретный эмоциональный фон, что мы и узнаем, заняв, по возможности, похожу позу.

Подстройка под позу - самая легкая в освоении и простая разновидность подстройки. Подстройка под позу может быть как прямая (правая часть тела - к правой части тела), так и зеркальная (правая часть - левая часть). Суть подстройки состоит в том, чтобы принять положение тела (позы) наиболее близкое к положению тела другого человека. Чем более точно это сделано, тем более явная будет подстройка. Подстраиваться можно с малого, то есть, например, принять такой же наклон корпуса и наклон (поворот) головы, и постепенно приводить вашу подстройку под идеал.

Методика два - подстройка под жесты

Этот вид подстройки более тонкий, и сам по себе применяется довольно редко. Суть его состоит в том, чтобы присоединиться (еще один термин, обозначающий подстройку) к жестам другого человека, повторяя их. Не надо акцентироваться на точном копировании, достаточного общего направления жестов. Наиболее грамотным будет применять эту методику в сочетании с подстройкой под позу и дыхание. При чем, не обязательно подстраиваться под жесты человека, делая их одновременно с ним - это часто воспринимается негативно. Достаточно будет повторить его жесты, когда будет твоя очередь говорить.

Методика три - подстройка под мимику

Подстройка под мимику человека - это очень сложно. Достаточно сказать, что на лице человека более 100 мышц, каждая из которых может включаться в любой момент, создавая самые причудливые выражения лица. Подстраиваясь под мимику, вы получаете наиболее полное представление об эмоциях, переживаемых сейчас человеком. Подстройка под мимику - самая сложная методика подстройки.

Методика номер четыре - подстройка под дыхание

Эта методика - переходная между невербальной и вербальной способами подстройки.

Установление раппорта при помощи дыхания - это более сложный прием, но такая методика гораздо действеннее. Заметить ее и принять защитные меры в этом случае намного сложнее. Подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая. При прямой подстройке человек начинает дышать так же, как дышит его собеседник, в том же темпе, в том же ритме, с той же глубиной

При непрямой подстройке человек согласует с ритмом дыхания собеседника какую-то другую часть своего поведения; например, качает рукой в такт дыханию партнера, или говорит в такт его дыханию (на его выдохе собеседника). При этом движения гипнотизера должны находиться в поле зрения собеседника, но не отвлекать его.

Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта. Освоить ее также поможет специальная тренировка. Следует иметь в виду, что у мужчин, как правило, брюшной тип дыхания, а у женщин -- грудной. Если партнер взволнован и часто дышит, то его необходимо успокоить, иначе вам будет сложно «срисовывать» его вдохи и выдохи. Для этого надо присоединиться к дыханию собеседника и через некоторое время начать дышать ровно и глубоко. Если раппорт был установлен, то дыхание гипнотизируемого также изменится, а уж затем изменится и его состояние. Последний факт будет свидетельствовать о том, что «контакт» установлен и можно начинать внушение. Важной особенностью этой методики является то, что возможно применять не только прямую подстройку под дыхание, но и перекрестную подстройку, то есть вдох-выдох человека отражать не своим дыханием, а движениями произвольных частей тела - например, покачиванием ладонью.

Методика номер пять - подстройка под речь

Это довольно просто, приблизительно после года практики на этой методике. Подстройка под речь включает подстройку под тембр голоса, скорость речи, глухоту и звонкость произношения отдельных звуков, и другие характерные особенности речи человека, например, употребление употребляемых этим человеком слов-паразитов, словесных предикатов, даже под молчание можно подстроиться.

Методика номер шесть - подстройка под модальность

Люди бывают разные - бывают аудиалы, визуалы, кинестетики. Для всех них характерно мышление в своей модальности, и входящую информацию они воспринимают тоже через свой фильтр. Логичнее всего говорить с аудиалом на языке аудиалов, с кинестетиком - на языке кинестетиков. Определить, к какой модальности относится человек, можно по сенсорно - окрашенным словам, движениям рук, направлению взгляда вдоль горизонта, темпу речи и сигналам глазного доступа. Сенсорно окрашенные слова - это слова, которые принадлежат к той или иной модальности. Ведь о любом событии можно рассказывать по-разному: можно говорить о «Ярких перспективах, блестящем будущем», можно о «Чувстве твердой уверенности», и даже можно о «Я слышу шаги, с которыми двигаются перемены». Научиться распознавать эти предикаты относительно легко, научиться говорить не в своей модальности - сложнее.

Характерные восприятия сенсорных каналов для визуала:

Руки вверху, глаза смотрят относительно вверх, кожа почти бесцветная, быстрое, высокое дыхание в плечах, слабый пульс, относительно громкий голос, быстрая речь.

Характерные восприятия сенсорных каналов для аудиала:

Руки двигаются вперед и назад и часто касаются ушей, равномерное дыхание, одинаковый ритм и тон голоса

Характерные восприятия сенсорных каналов для кинестетика:

Рука двигаются ниже пояса, вес тела находится на правой ноге, двигаются пальцы рук и ног, глаза и голова наклонены вправо вниз, глубокое дыхание, голос глубокий, медленный.

Методика номер семь - подстройка под логический уровень

Логические уровни - это сложно, и в то же время легко. Уровни располагаются сверху вниз по системе

Окружение (где, когда, с кем?)

Поведение (Что делаю?)

Способности (Как делаю?)

Убеждения (Почему и зачем делаю?)

Ценности (что важно для меня?Какое состояние я сейчас испытываю в теле?)

Идентификация (Кто я?)

Миссия (Частью чего я являюсь?).

В скобках даны наиболее точно отражающие этот логический уровень вопросы. Само собой разумеется, что для подстройки надо говорить с человеком о предмете разговора на одном логическом уровне. Часто встречаются другие названия этой методики - «подстройка под ценности, подстройка под убеждения».

Речевые стратегии.

При речевом воздействии, после установления раппорта, в ход пускаются так называемые речевые стратегии. Необходимо отметить, что без наличия раппорта все эти методы, скорее всего, окажутся неэффективными.

1. Трюизмы.

Трюизм - это некое выражение или утверждение, как бы совершенно истинное:

1. Каждый человек хоть когда-нибудь спит.

2. Все мы можем что-нибудь забыть.

3. Москва - столица России.

4. Вы можете сесть на этот стул.

Не смотря на свою простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если вы, например, хотите помочь человеку измениться, вы можете начать с фразы:

- Все люди могут меняться.

Против такой конструкции никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что, действительно, люди могут меняться. Но «клиент» тоже человек, следовательно и он на это способен. Часто встречающаяся ситуация при попытке решить какую-то проблему - это неверие человека в то, что он способен ее решить. А при помощи такой достаточно простой манипуляции вы можете обойти это его ограничивающее убеждение.

Трюизм помогает направить человека в нужное вам русло, задать некое направление движения его мысли.

- Бизнесмены часто подписывают контракты.

- Люди покупают стиральные машины.

Еще один способ использования трюизма - вызвать определенное доверие к последующим утверждениям.

- Париж - столица красоты... Институт Волос "Элида" находится в Париже.

Для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые мы просто по привычке воспринимаем как некую истину:

- Кто рано встает, тому бог дает. Если вы придете ночью или рано утром, то вы сможете купить товар дешевле.

2. Предположения.

- Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше.

Здесь вы предполагаете, что если произойдет одно событие (вы сядете на стул), то после него произойдет и другое (почувствуете себя лучше). Здесь под термином "предположения" будет пониматься именно такие конструкции. Ваша задача - связать между собой при помощи слов две обычно совершенно несовместимые вещи: событие, которое скорее всего произойдет (или мотивацию), с результатом, который вам нужен.

- Сразу после того как вы выйдете за дверь, вы забудете все то, о чем мы с вами говорили.

- Если вы хотите, чтобы ваша фирма работала лучше, то вам совершенно необходимо взять меня на работу.

-После того, как вы выйдете за дверь, вы вспомните, что вам к следующему разу нужно принести выполненное домашнее задание.

В последнем примере действие, которое обязательно произойдет - "выход за дверь" (при чем не говорится, за какую конкретно - дверей много), а то, что вы хотите получить - "принести выполненное домашнее задание".

Можно то же самое получить несколько иным способом:

- Если вы хотите закрепить материал еще лучше, то в следующий раз принесете выполненное домашнее задание.

Здесь уже связывается мотивация "закрепить материал еще лучше" и то, что вы хотите получить - "принести выполненное домашнее задание".

Существуют различные виды мотивации. Можно мотивировать К (как в предыдущем примере), а можно ОТ:

- Если вы не хотите получить взбучку, то в следующий раз принесете выполненное домашнее задание.

Можно попробовать "кнут и пряник" объединить в одно утверждение:

- Если вы хотите закрепить материал еще лучше и не хотите получить взбучку, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание.

Учтите, что оба варианта связывания (с событием и с мотивацией) работают по разному. Связь с событием более безусловна и бессознательна: вышел за дверь - вспомнил о домашнем задании.

У этого способа есть большой плюс - можно привязывать то, что человек сознательно делать пока не в состоянии - избавление от головной боли, создание нового поведения:

- Как только ты сядешь на стул, твоя головная боль пройдет.

Связь с мотивацией более осознанна, но в то же время может быть (если подобрана корректная мотивация) и более мощной. В данном случае она работает не только на то, чтобы человек "вспомнил", но и на то, чтобы он это сделал.

Итак, если от собеседника вам нужно просто конкретное действие (впадение в транс, исчезновение головной боли) - лучше связь с ситуацией, если вам нужно, чтобы человек что-то делал (готовил домашнее задание, мыл полы) - то лучше связь с мотивацией.

Наиболее часто употребляемые конструкции в предположениях:

1) как только,

2) после того, как;

3) сразу, как;

4) если, то;

5) когда;

6) прежде, чем.

- В то время, как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то важное.

- Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие.

- Если вы внимательно рассмотрите эту вещь, вы сразу захотите ее купить.

(Если человек будет рассматривать эту вещь, автоматически следует, что он должен ее купить).

Против предположений очень трудно сопротивляться, даже если вы их осознаете:

- Если пойдешь в комнату, закрой окно.

И возразить нечего. Этого как бы стало единым целым - комната и закрытое окно. При помощи языка это можно связать, хотя реально эти вещи совершенно не связаны. И вы не можете сказать "нет", если не хотите закрывать окно, потому что это будет означать, что и в комнату вы больше не пойдете. Это стало целым и разделить это достаточно трудно.

3. Противоположности.

Этот метод основан на использовании следующих конструкций:

1) чем... тем

2) настолько... насколько

- Чем быстрее вы замолчите, тем больше мы успеем.

Как всегда, связи никакой, но работает. То, на чем регулярно ловят детей:

- Чем быстрее ты заснешь, тем лучше выспишься.

- Насколько больше ты потратишь времени на изучение, настолько больше ты будешь знать этот предмет.

Если в предположениях связываются между собой два события, то есть две статичные вещи, то здесь уже связываются два процесса (может быть, даже ведущие в разные стороны - отсюда и “противоположности”):

- Чем больше ты смеёшься, тем глубже погружаешься в транс.

Хотя смех погружению в транс не должен способствовать, здесь эти вещи связаны, и усиление одного приводит к усилению другого.

4. Вопросы.

Здесь предполагается, что вы уже понимаете, что такое гипноз, просто не осознаете. Сознание будет искать ответ на вопрос, а для бессознательного "понимание гипноза" становится истиной. Глаголы, которые наиболее часто используются в вопросах:

1) осознаете

2) понимаете

3) знаете

4) замечаете

5) обратили внимание

6) вспоминаете

- Вы уже понимаете, что делаете все с каждым разом лучше и лучше?

(Лично я не знаю, что конкретно вы делаете, но вне зависимости от ответа, вы делаете это лучше, не знаю по сравнению с чем).

- Замечаете ли вы наступающие изменения?

(Все уже заметили, что с вами что-то не так - как-то вы изменились, что-то наверное с вами произошло. Вопрос только в том, заметили ли это вы сами. Изменений может еще и не быть, но если человек начинает их искать, он их обязательно найдет - а это означает, что они появятся).

5. Ложные выборы.

- Вы хотите купить стиральную машину или холодильник?

- Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или медленно?

- Вам арбуз вырезать или возьмете так?

И уже всем надоевшая конструкция, которую так любят продавцы на рынке:

- Что вам взвесить?

Здесь вы предлагаете человеку выбор, который не важен... Важно то, что стоит за этим выбором. Вам не важно, хочет человек, чтобы арбуз был вырезан, или нет - вам важно, чтобы его у вас купили. Но язык великая вещь - вы взяли и сместили акценты, вы сконцентрировали человека на выборе: вырезать или нет. А вопрос "покупать или нет" отпал сам собой.

6. Все выборы.

- Вы можете войти в транс медленно, вы можете вообще не входить в транс, но я думаю, что вы войдете в него очень быстро.

Вы перечисляете все возможные выборы. НО! Здесь вы просто выделяете то, что хотите получить не с помощью слов, а голосом, интонаций, движением руки. И это остается в подсознании.

При этом, естественно, нужно нежелательный результат выразить в достаточно мягкой форме и показать, что уж это вам точно не нужно. А наиболее желательный результат выразить наиболее сильно и максимально положительно. Надо помнить о том, что запоминается начало и конец фразы, а середина как бы "пропадает".

Таким образом, существует огромное количество возможностей все вышеперечисленные методы могут использоваться как по отдельности, так и в сочетании друг с другом, причем надо отметить, что в последнем случае достигается наибольший эффект речевого воздействия.

2.3 НЛП в сфере PublicRelations

Методы, методики, схемы нейролингвистического программирования могут применяться - и весьма успешно - в работе с массовыми коммуникациями, с общественным мнением, то есть в области, относящейся к PublicRelations. Применение НЛП к области PublicRelations определяется его технологическими, тактическими и техническими возможностями.

Вот некоторые идеи НЛП, которые используются практически:

1. Идея модальностей, или субмодальностей-- представлений, основанных на пяти перцептивных системах, называемых в просторечии органами чувств.

2. Идея метамоделей и трансформации глубинных структур опыта в поверхностные языковые структуры.

3. Использование механизмов блокировки опыта в языке (генерализация, опущение, искажение).

4. Использование модальных операторов в языке (желательность, долженствование, возможность).

5. Разработка идеи шаблонов восприятия и работы с ними.

6. Идея метапрограммирования, формирования метапрограмм -- «фильтров», через которые человек воспринимает окружающий мир

7. Способы «якорения» -- установки «якорей» в сознании по типу павловских условных рефлексов

8. Методы построения раппорта.

9. Представление о «трансе»и формировании «транса» -- состояния сознания, которое облегчает внедрение необходимых установок.

На Западе использование НЛП в рекламе запрещено законом. И тамошние политики опасаются прибегать к нему, чтобы избежать нежелательной огласки и последующего скандала (хотя известно, что услугами специалистов по НЛП пользовались такие известные политики, как Маргарет Тэтчер и Рональд Рейган). В российском законе о рекламе хотя и есть положение, запрещающее применение спецметодов, но оно, как водится, не действует.

Как пример использования НЛП в рекламе можно привести номер одной российской газеты. На развороте - телевизионная программа, короткие иллюстрированные анонсы телепередач. В левом нижнем углу красуется лицо героя телесериала, обращенное вверх. В центре изображен кот из мультфильма "Том и Джерри", над ним дубинкой нависает восклицательный знак. В правом верхнем углу старик с бородой и лозунг: "Вы НЕ забудете выключить его!" (телевизор, конечно, ибо телесюжетом о старике завершается вечерняя программа).

"Вот заурядный образчик работы специалистов по НЛП, - говорит психолог. - В телепрограмме закодирована негативная информация об одном из кандидатов в мэры - пожилом человеке (старик с бородой). В центре происходит коллизия: мышонок (молодой, но шустрый кандидат) лупит кота. Восклицательный знак вызывает образ дубинки, которой охаживают кота. Примитивно? Только на первый взгляд. Известно, что на людей в большей степени влияют персонажи сказок и мультфильмов, библейские образы. И поверьте: образ Тома и Джерри обязательно всплывет в памяти избирателя, когда он вычеркнет одного из кандидатов".

Дискредитация как речевая стратегия

Политическая жизнь, с ее борьбой за власть, столкновением интересов, манипуляцией фактами и мнениями, дает возможность наблюдать целый спектр речевых стратегий. Политические интересы требуют, во-первых, положительной презентации партии, общественно-политического течения или конкретного лидера (стратегия самопрезентации), во-вторых, побуждения общественных групп к каким-либо действиям (императивная стратегия), в-третьих, разграничения "своих" и "чужих" (стратегия формирования "своего круга").

Дискредитация - это подрыв доверия к кому-либо, чему-либо, умаление авторитета, значения кого-то или чего-то. Сама по себе дискредитация, разумеется, включает не только речевые действия: подрывать доверие может обнародование каких-либо негативных фактов или мнений, действия, сигнализирующие о недоверии (прямо или косвенно), и т. д. Нас же интересуют именно речевые действия, цель которых - подорвать доверие, вызвать сомнение в положительных качествах кого-либо.

В русском языке для обозначения этих действий используются такие лексические приемы, как оскорбление, издевка, насмешка, нанесение обиды. При этом одной из коммуникативных задач (кроме информирования об отрицательной оценке) является отрицательное воздействие на чувства адресата: намерение унизить, уязвить, выставить в смешном виде.

Общая речевая стратегия дискредитации реализуется в частных стратегиях когнитивного, семантического и риторического типа.

Когнитивная стратегия определяется как "способ обработки информации в памяти". Новое знание должно быть введено в модель мира адресата таким образом, чтобы он "принял его, соотнес с уже известным и осознал как свое, личное (так называемая "приватизация знаний").

Семантические стратегии определяют, как и какими языковыми средствами цель может быть достигнута. Следовательно, стратегии этого типа имеют непосредственное отношение к выбору семантических, стилистических и прагматических средств. Возможность достичь цели разными путями находит отражение в понятии речевой тактики.

Некоторые когнитивные и семантические стратегии обладают и риторическими свойствами. Риторический аспект речевых действий связан с приемами убеждения, привлечения внимания (повторы, преуменьшения, преувеличения, метафоры и др.). Эти виды стратегий можно проиллюстрировать с помощью примера:

"Ветер дует в спину А. Чубайса. Одни вниз тормашками с высоких кресел, а он прямо-таки летит вверх. Простаки скребут в затылках, силясь понять непонятное. За какие заслуги? Какая-то непостижимая удачливость, будто он - Барон Мюнхгаузен, стрельнувший ружейным шомполом и нанизавший гирлянду уток. Будто под магический шепоток старика Хоттабыча перед ним раздвигаются футбольные ворота, и он без промахов загоняет туда мячи. Получается, сделал свое дело хорошо, даже очень. А дело-то, все знают, у него было наитруднейшее, такого, думается, ни у кого не было и нет. Раздать, разделить государственную общественную собственность. Да так, чтобы каждой сестре досталось по сережке и чтобы "сестры" не заметили, как вместо сережки им навесили дырки от бубликов." (газета "Правда", 1994, 23 ноября)

Общая стратегия дискредитации реализуется в представленном фрагменте текста как издевка, очевидна цель: зло, оскорбительно высмеять политического деятеля. Цель достигается в результате применения комплекса приемов когнитивного и семантического плана.

1. Когнитивный прием "загадка". Читатель "разгадывает" ее вместе с автором: и почему это Чубайс "прямо-таки летит вверх"? Иллюзия совместного семантического вывода - один из продуктивных способов внедрения новых знаний в модель мира читателя. Ему уготована роль "смышленого простака", который сам находит отгадку.

2. Когнитивный прием литературной аллюзии. Сравнение со сказочными героями (вралем бароном Мюнхгаузеном, стариком Хоттабычем) позволяет основательно усомниться в закономерности "взлета" героя: заслуг нет, все как в сказке.

3. Псевдологический вывод (провокация): "Получается, сделал свое дело хорошо?!" - по сути блокирует позитивное умозаключение и предполагает переход к доказательствам, что дело сделано плохо. На самом деле доказательств нет, а есть эмоциональная констатация факта: "Навешал дырки от бубликов". Подобный семантический ход существенно отличает тактику оскорбления и издевки от тактики обвинения.

4. Гипербола, доходящая до абсурда: "прямо-таки летит вверх" .

5. Лексико-грамматическая модель с отрицательной окраской :"За какие заслуги?". Этот риторический вопрос всегда предполагает негативный вывод.

6. Акцент на серьезности дела, требующего высокой квалификации ("дело-то наитруднейшее") подготавливает к выводу о неоправданных ожиданиях.

7. Семантическая единица "обман, мошенничество" наводится с помощью значения определенных слов и словосочетаний: "непостижимая удачливость", "ветер дует в спину", "сестры не заметили,...как им навешали дырки от бубликов", "магический шепоток старика Хоттабыча".

В совокупности все рассмотренные приемы имеют цель подтолкнуть читателя к выводу о том, что А. Чубайс - некомпетентный обманщик. Кроме того, у читателя возникает вопрос о том, кто тот Хоттабыч, помогающий Чубайсу, и откуда дует ветер, поднимающий нашего героя вверх. Цель - подорвать доверие к Чубайсу - достигается не прямым оскорблением личности (обманщик, мошенник), а путем сравнения героя публикации с литературными персонажами, имеющими определенную "репутацию" в национальном сознании. В целом такой тактический ход может быть условно обозначен "Он похож на...", где сравнение заведомо принижает и дискредитирует личность.

Таким образом, в НЛП создано множество моделей эффективного влияния на собеседника; для успешных переговоров чрезвычайно важно знание, понимание и применение навыков НЛП. Поэтому модели и техники НЛП используются в переговорах весьма активно и плодотворно.

Использование подручных средств

Не маловажно влияние подручных средств при условии что вам нужно подавить вашего собеседника, возьмите какую-нибудь канцелярскую скрепку, и внимательно глядя на собеседника начинайте ее сминать, изредка переводите внимательный взгляд с собеседника на сминаемую скрепку. Кем себя начинает чувствовать ваш собеседник? Правильно - скрепкой. Таким образом вы захватываете инициативу переговоров, подходит салфетка, листок бумаги, который вы начинаете комкать в руке.

Сильный прием направленный на переоценку переговоров собеседника заключается в следующем. Положите телефон перед собой предупредив что вы выключили звук, дабы не мешать переговорам, но ждете очень для вас важный звонок, от серьезной в этих кругах человека. Телефон мигает, жужжит, возьмите трубу, дав понять, что это именно тот человек, но в телефон скажите, что сами перезвоните, так как находитесь на очень важных, и существенных переговорах, прервать которые звонком, ни как нельзя. После этого извинитесь, улыбаясь, дайте слово собеседнику, после этого важность самого себя собеседника возрастет на порядок, а значит и уязвимость тоже.

Таким образом, нейролингвистическое программирование может применяться и в работе с массовыми коммуникациями.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, НЛП с помощью речевых стратегий способно менять как поверхностные поведенческие реакции того, на кого направлено воздействие: аудиторию, клиента, пациента, участвующего в психологическом тренинге, -- так и глубинные, личностные структуры.

НЛП отличается тем, что делает работу по изменению глубинных структур психики как на сознательном, так и на подсознательном уровне, более близкой и доступной. Это достигается за счет технологизированных методов и способов работы, четко описанных и выявленных механизмов, берущих свое начало в анализе языка и речи.

Проблема использования НЛП в настоящее время актуальна как никогда. Это связано с ростом необходимости воздействия на сознание человека со стороны политиков, фирм, рекламирующих свою продукцию и т.д.

Гуманистически ориентированные психологи не одобряют методы НЛП, считая их манипулятивными, а порой и антигуманными. Вместе с тем, сам метод или техника, конечно же, не являются гуманными или антигуманными, их значение определяется теми целями, которые ставят перед собой люди и организации, их использующие.

Прежде всего, необходимо отметить, что НЛП зародилось и развивалось в США - в стране, где традиционно сильны психологические школы бихевиоризма и гештальт-психологии. Рассматривая концептуальный набор НЛП, можно заметить, что эта школа имеет духовное родство и с бихевиоризмом, и с гештальт-психологией. С бихевиоризмом её роднит концептуальный акцент на практической стороне любой психологической проблемы, т.е., некоторый прагматизм. Сторонники НЛП не скрывают свою нацеленность именно на практические результаты. Однако, в отличие от классического бихевиоризме в интерпретации, например, Скиннера, который считал, что теории в психологии вообще не нужны, НЛП не отказывается от теоретического базиса.

Этот теоретический базис сформировался в процессе постоянного противопоставления и конкуренции с весьма распространённой в США гештальт-терапией. Отрицая основные холистические тенденции гештальтистов, практики НЛП основывают свою деятельность на данных, которые были получены психофизиологами.

Сами по себе эти психофизиологические результаты, будучи получены в строго научной парадигме, не вызывают никаких сомнений с точки зрения критерия научности. Однако выстраивание технологий психотерапевтического воздействия - это уже процесс совершенно иной природы, нежели простая констатация тех или иных научных результатов.

Основываясь на психофизиологическом базисе, НЛП-технологии имеют в своей основе ещё один компонент - методологическую, мировоззренческую, даже философскую направленность.

В качестве философского основания НЛП использует известное положение философии прагматизма, выраженное ещё Дьюи. Оно может быть сформулировано так: важны не поиски истины, а методы успешного достижения конкретного практического результата. Мы видим это положение в одном из основных утверждений НЛП: «Каждый человек обладает своей собственной индивидуальной картой мира. Никакая отдельная карта - отражение мира не является более подлинной или настоящей, чем любая другая».

В нашей стране подобная философская трактовка представляется пока что довольно экзотической, поскольку отечественная духовная традиция тесно связана с немецкой классической философией, в которой понятие истины занимает более главенствующее положение, чем понятие пользы.

Тем не менее, нельзя с порога отвергать концепцию только потому, что она является непривычной для данного культурного контекста; тем более, что в последние годы практическая жизнь в нашей стране открыла широкое поле для применения именно прагматистских установок.

Кроме того, нельзя забывать о том, что в конечном счёте НЛП призвана оказывать психотерапевтическое воздействие, т.е. облегчать страдания людей. И в этой связи действительно можно согласиться с утверждениями приверженцев НЛП, что не столь важно, как именно что-либо работает - важно, что оно действительно работает, т.е. приводит к осязаемым результатам. Если имеются позитивные результаты каких-либо психотехнологий, то уже вторичным представляется задача теоретиков каким-либо образом обосновать это. Есть надежда, что прошли те времена, когда главенствующее направление в какой-либо науке могло - с помощью правительственных ресурсов - подавить все прочие направления, опираясь лишь на один-единственный довод - довод о методологической (или мировоззренческой) несостоятельности этих направлений.

Итак, НЛП - это прежде всего методология и технология человеческой коммуникации и её изменения. НЛП основывается на изучении структуры субъективного опыта, не уделяя особого внимания содержанию этого опыта в смысловом и ценностном аспектах. По сути, НЛП представляет собой набор инструментов. Это - стратегия ускоренного обучения и эффективного общения.

Основываясь на традициях американской школы психологии и психотерапии (работы Эриксона, Сатир, Перлса, Бейтсона и в теоретической части - Рассела), НЛП разработало широкий спектр методов. Эти методы призваны улучшить деятельность человека путём оптимизации его стратегий. Поскольку методы НЛП основаны на конкретных и неоспоримых научных результатах, они достигают определённого эффекта.

Поскольку это направление в психологии и психотерапии относительно новое и находится в периоде бурного роста и распространения на другие страны, в том числе и на Россию, о чём свидетельствует резко увеличившийся поток публикаций, посвящённых НЛП, рано делать какие-либо выводы относительно значения этой школы, как для науки, так и для практики.

В заключение приведём наиболее полный вариант предпосылок НЛП, который предлагает Р. Коннор:

1. Каждый человек живёт в собственной, уникальной модели мира, и эти модели неизбежно отличаются от самого мира.

2. В любой ситуации каждый человек делает лучший выбор из всех, какие он может себе представить в данный момент.

3. Внутренние ресурсы каждого человека доставляют ему потенциал решения его проблем.

4. Есть различие между человеком и его поведением.

5. За каждым поведением есть некоторое позитивное намерение.

6. Смысл коммуникации заключается в вызванной ею реакции, а не в том, что предполагалось сообщить.

7. В человеческих взаимодействиях наибольшее влияние на результат имеет тот, кто проявляет наибольшую гибкость и разнообразие в поведении.

8. Память и воображение используют одни и те же нервные цепи и потенциально имеют одно и то же действие.

9. Знание, мышление, память и воображение возникают из последовательностей и сочетаний систем представления.

10. Психика и тело - это части одной и той же системы. Поэтому существует параллелизм и взаимосвязь между нашими внутренними нервными процессами и нашим внешним наблюдаемым поведением.

11. Метод проб и ошибок составляет часть процесса обучения. Если вы не получили желаемых результатов, это не значит, что вы потерпели неудачу; это значит, что вы получили обратную связь.

12. Если то, что вы делаете, не действует, сделайте что-нибудь другое.

13. Язык - это отражение реальности, вторичное представление опыта.

14. Невербальный язык - наиболее объективный источник информации.

С. В. Ковалёв формулирует следующие «заповеди» НЛП:

- я тот, кто контролирует свой мозг и свои результаты;

- если это возможно в мире, это возможно и для меня;

- проблема - это неверно сформулированное решение;

- каждая ситуация содержит множество выборов. Поэтому если что-то не работает, надо просто сделать что-то другое;

- или я верю, что могу, или ничего не могу;

- Всё, что можно детально представить, осуществимо;

- я могу всё то, что я действительно хочу.

Литература

1. Блакар Р.М. Язык как инструмент социальной власти // Язык и моделирование социального взаимодействия

2. Блохин Б. Ведение переговоров и разрешение конфликтов, Альпина Бизнес Букс 2007 г.

3. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. М., 1991

4. Шеретов С.Г. Ведение переговоров, Юрист, 2008

5. Ричард Бэндлер, Джон Гриндер. «Рефрейминг. Ориентация личности с помощью речевых стратегий»

6. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения

7. Фишер Р., Юри У. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. Эксмо 2006 г.

8. Андреас С., Фолкнер Ч. и др. НЛП. Новые технологии успеха. М. 2001.

9. Белянин В. П. Введение в психолингвистику. М. 1999.

10. Гиллиген С. Терапевтические трансы: Руководство по эриксоновской терапии. М. 1997.

11. Гордон Д. Терапевтические метафоры. СПб. 1995.

12. Горянина В. А., Масалков И. К. Преображение жизненных ситуаций. Эффективные психосоциальные технологии. М 1999.

13. Гриндер Д., Бендлер Р. Наведение транса. Клинический гипноз: инновационные методы/Методический материал к семинару. 1994.

14. Дилтс Р. Моделирование с помощью НЛП. СПб. 2000.

15. Дилтс Р. Стратегия гениев. - В 3 т.- М. 1998.

16. Ковалёв С. В. Основы нейролингвистического программирования. М. 1999.

17. Коннер Р. Материалы семинаров. Новосибирск. 1999-2000.

18. Меерович М. И., Шрагина Л. И. Технология творческого мышления: Практическое пособие. Минск, М. 2000.

19. О'Коннор Дж., Сеймор Дж. Введение в нейро-лингвистическое программирование. Челябинск. 1997.

20. Путеводитель по НЛП. Толковый словарь терминов./ Сост. В. В. Морозов. Челябинск. 2001.

21. Технологии программирования судьбы (Теория и практика НЛП): Хрестоматия/Сост. К. В. Сельченок. Минск, М. 2001.

22. Эриксон М., Росси Э. Гипнотические реальности: Наведение клинического гипноза и формы косвенного внушения. М. 1999.

Размещено на Allbest.ru