Искусство ведения деловых переговоров

Размещено на http://www.allbest.ru/

1

Искусство ведения деловых переговоров

1. Эффективные стратегии поведения в деловых переговорах

Когда возникает необходимость в деловых переговорах? Переговоры - это почти всегда следствие конфликта интересов, разницы в целях, взглядах. Результативность деловых переговоров во многом зависит от того, какой стратегии поведения мы придерживаемся.

Согласно теории Томаса-Килмена, существует пять основных стилей (или стратегий) поведения человека в конфликтной ситуации, которой и являются деловые переговоры: конкурентный, партнерский, компромиссный, примирительный и избегающий. И в зависимости от личностных особенностей тот или иной стиль у каждого человека является приоритетным, т. е. он пользуется им чаще, чем остальными.

2. Виды стратегий поведения в деловых переговорах

Давайте разберемся, чем каждый из стилей характерен.

Конкурентный характеризует лозунг «победа любой ценой». Цель оправдывает средства, а победителя после этого не судят. Стиль свойственен людям, которые не особо привыкли считаться с чужим мнением, для них, как правило, собственные интересы являются доминантными.

Партнерский стиль предпочитают приверженцы теории «win-win», ратующие за то, чтобы обе стороны были в выигрыше и готовые прикладывать усилия для нахождения наилучших, по-настоящему взаимовыгодных решений.

Компромисс - это нахождение решения путем частичных уступок. Компромиссный стиль - это «ни вашим, ни нашим». Я теряю, но и вы теряете тоже. Я уступаю, но и рассчитываю на уступки от вас.

Примирительный характеризуется определенной «жертвенностью» одной из сторон, готовой уступить очень много, лишь бы не расстроились прекрасные (до возникновения конфликта интересов), отношения с оппонентом.

Избегающий стиль - это склонность к самоустранению в конфликтах.

3. Выбор необходимой стратегии во время переговоров

Рассмотрим те ситуации в деловых переговорах, когда нам стоит придерживаться не той стратегии поведения, к которой мы в своей жизни привыкли, а той, которая будет в данный момент наиболее эффективной.

Говоря о конкурентном стиле поведения в деловых переговорах, стоит заметить, что это не всегда наилучший стиль для переговорщика. Победа любой ценой - основа и ловушка конкурентного стиля поведения. Конкурентная стратегия хороша, например, тогда, когда вы точно уверены, что ваш вариант решения наилучший, цена вопроса высока для вас, и вы имеете достаточный «вес» для принятия решения.

Партнерский стиль важен в деловых переговорах с клиентами. И еще более важным есть понимание - что партнерство это ВЫИГРЫШ двух сторон, имеющий мало общего, например, с дополнительными чрезмерными скидками на ваш товар или услугу. Партнерский стиль применим тогда, когда обе стороны готовы изложить суть своих интересов и выслушать друг друга. Партнерство всегда конструктивно. Это умение донести до клиента выгоды вашего предложения и продемонстрировать преимущества работы именно с вами. А скидки - это всегда (!) недополучение средств вашей компанией.

Компромиссная стратегия приходит на помощь тогда, когда партнерская оказалась несостоятельной. Когда взаимная выгода невозможна, и мы понимаем, что придется уступать. Именно в этих деловых переговорах очень важен временной фактор, а результат - нет. Хочется посоветовать, если вы вынуждены выбрать компромиссную стратегию поведения, постарайтесь контролировать ваши уступки, чтобы не зайти слишком далеко, и не перейти к примирительной стратегии.

А примирительная стратегия в деловых переговорах применима тогда, когда вы слишком хотите сохранить хорошие отношения, и результат переговоров для вас не важен. Думается, именно в деловых переговорах такая ситуация встречается редко, поскольку стол переговоров предполагает в первую очередь, результат, а уж потом …

На первый взгляд, избегающее поведение неприемлемо в деловых переговорах, однако иногда стратегия избегания в деловых переговорах становится просто незаменимой. Мы используем ее тогда, когда накал очень высок, и мы понимаем, что, если станем продолжать обсуждение, можем наломать дров. Стратегия избегания в деловых переговорах - это не избегание и самоустранение от проблемы, а способность взять тайм-аут в нужный момент. Конечно же, мы можем сделать это только тогда, когда надлежащим образом подготовились к переговорам, в противном случае, результаты могут быть непредсказуемы.

Как видите, у каждой стратегии есть свои особенности и зоны применения в деловых переговорах.

4. Управление гневом

Сложно сказать, мы управляем своей жизнью - или наша жизнь управляет нами. Одно отрицать нельзя - жизнь создает условия, и у нас появляется выбор - адаптироваться и победить или проиграть, чтобы «вымереть как вид» в ходе социальной эволюции. Что такое «гнев» в данном курсе? Зачем нам учиться им управлять? Гнев - это бесконтрольная, деструктивная, бессмысленная реакция человека или людей на раздражитель, запускаемая в психике на бессознательном уровне. Необходимо научиться бороться с гневом в трех направлениях: гнев в поступках, действиях и словах людей, направленный на вас; ваш гнев на людей, которые вас окружают; гнев как саморазрушение. Умение совладать с собственным гневом поможет добиться успехов в бизнесе, в проведении переговоров, в личной жизни.

Учитесь бороться с гневом в себе и усмирять его в окружающих - тогда вы сможете достичь гармонии с собой и окружающими, продолжить собственное профессиональное и личностное развитие без страха, опасений и стереотипных отношений к определенным ситуациям.

5. Успех на переговорах

Каждому человеку свойственно иметь одновременно много мотивов или желаний. Порой они заставляют нас двигаться в противоположных направлениях. В нас легко уживаются желания: сбежать, надавить на партнера, пойти на уступки. Проблема личного успеха в жизни и соответственно в бизнесе, рассматривается в различных отраслях знания, начиная от экономики и менеджмента, заканчивая психологией, позитивным мышлением и эзотерикой. Знания полезны в любых отраслях, особенно если этими знаниями пользоваться. Общие знания и личностный опыт переговорщика есть основа его успеха. И чем выше уровень переговоров, чем требуется более высокий уровень общего развития, образованности человека и психологической готовности.

Как физики, основываясь на положениях теории строили свои механизмы, так и переговорщик исходя из теорий деятельности будет строить свои переговоры. Если в прошлые века физики опирались на теорию Ньютона, то и механизмы были соответственные. Как только появилась атомарная теория и электродинамика, так и появились атомные станции, мобильные телефоны и фотонные двигатели.

Так же как и физики мы нуждаемся в адекватных теоретических представлениях о собственных возможностях достигать успеха.

6. Психология влияния телом или язык телодвижений

К сожалению, тема влияния нашего собственного тела, как на наших партнеров, так и на нас самих остается вне внимания многих специалистов работающих в этой сфере. Наше тело, это идеально точный инструмент, который отображает состояние души. Тело не врет. Мы можем обманывать на словах, но тела всегда будет говорить правду. Что это значит? Поза, положения рук, выражение глаз и лица, жесты отображают эмоциональное состояние. Сразу оговорюсь. Что по позе очень тяжело прочитать мысли другого человека. Но очень легко определить, в каком состоянии находиться человек. И это очень важно в процессе коммуникаций. Например, ваш партнер находиться в закрытой позе сидит слегка боком с перекрещенными на груди руками. Эту позу часто называют закрытой. Бытует мнение, что в таком положении человек защищается. Это не совсем так. Точнее, будет сказать, что он закрывается от ситуации. Данная поза может означать, что он устал и скрывает этот факт, что он не хочет вступать с вами в эмоциональный контакт, настороженно относиться к вам или просто ему холодно.

Вы наверно, не раз замечали, что люди, которые подходят очень близко к вам на расстоянии до 50-60 см у вас вызывают раздражение, чувство тревоги или агрессию. Это так называемая интимная зона. Действительно, самый простой способ надавить на человека подойти к нему очень близко и начать выдвигать ему свои требования. Часто люди полного телосложения подавляют других, сами того не замечая. Дело в том, что они оценивают расстояние между ним и собеседником по расстоянию между лицами, а его живот, в это время, чуть ли не упирается в вас. Естественно вам хочется отойти назад или в сторону. Но как только вы начали двигаться, в следствии чужого влияния - это означает, что вами начали управлять. Подобное поведение очень часто используется, когда переговоры ведутся стоя.

Если вас не устраивает настроение и соответственно поза партнера, отзеркальте позу и спокойно примите удобную вам.

7. Физкультура для оратора

поведение деловой переговоры гнев

Множество людей тревожит вопрос - как можно подготовиться к выступлению? Практически все говорят: «Учи свой материал, ищи более удобную форму изложения» и т.д.

Однако множество людей забывают о том, что нужно быть готовым к выступлению не только морально, но и физически. Ведь для того, чтобы много ездить на велосипеде недостаточно купить качественное седло и хорошую одежду. И для того, чтоб поднимать штангу на соревнованиях, спортсмен много готовится.

Итак, помимо нашей моральной и интеллектуальной готовности есть еще и готовность нашего организма выйти на сцену. Если у вас с утра болит голова и ломит спину, будете вы хорошо выступать, даже если прекрасно знаете материал?

И, собственно говоря, вот вам физкультура для оратора (Вообще, это простой комплекс зарядки + гимнастики для лица + гимнастики для связок).

При регулярном проведении такой зарядки (состоящей из 3 комплексов), вы не только будете постоянно держать себя в тонусе, но еще и сможете отодвинуть наступление морщин (гимнастика лица) и значительно улучшить свой голос.

Лучше всего этот комплекс проводить с утра, когда вам так нужно взбодриться и зарядиться настроением.

8. Как правильно вести переговоры

Действующий бизнес - это товар, но товар специфический, поэтому в переговорах с потенциальными покупателями важно учитывать определенные тонкости... Длительный опыт работы на рынке готового бизнеса, позволил специалистам компании ИнтерКредит выделить основные особенности переговорного процесса. В общем случае их можно отнести к пяти основным группам:

· К переговорам нужно готовиться

· Обоснуйте свои аргументы и будьте готовы воспринимать чужие

· Умейте слушать

· Не злоупотребляйте паузами

· Проявляйте упорство, а не упрямство

Цель переговоров при продаже бизнеса - достижение не только взаимоприемлемого, но и взаимовыгодного компромисса. Это значит, что итогам переговоров может стать только ситуация, при которых побеждают обе стороны, а достичь ее можно только в том случае, если и продавец, и покупатель готовы ко взаимным уступкам. Понятно, что при этом в более выгодной положении объективно оказывается покупатель, но это отнюдь не означает, что продавцу следует готовиться к полной и безоговорочной капитуляции. Напротив, свои шансы на победу «по очкам» (справедливая цена за бизнес, полученная в кратчайшие сроки) можно существенно увеличить, если должным образом подготовиться к переговорам.

Выводы

Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.

В процессе переговоров люди хотят:

ь добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы;

ь достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь этого надо уметь:

o Решить проблему;

o Наладить межличностное взаимодействие;

o Управлять эмоциями.

За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое). В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно. Партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом, или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с поставленной перед нами задачей? В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов? Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем? Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему?

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка, концентрация на предмете, ориентированное на решение проблемы мышление, стремление выработать общую позицию, учет личностных качеств партнера, соблюдение интересов, гибкость и т. д.

Список используемых статей

1. Петрова О.”Эффективные стратегии поведения в деловых переговорах” // Менеджмент сегодня - 04(52) - 2009.

2. ”Виды стратегий поведения в деловых переговорах” // Маркетинг Дайджест - №5/6 - 2006.

3. ”Выбор необходимой стратегии во время переговоров” // Менеджмент сегодня - 04(52) - 2009.

4. Зубков А. ”Управление гневом ” // Маркетинговые исследования - 2009 - №5.

5. Маличевский В. “Успех на переговорах” // Менеджмент сегодня - 05(43) - 2008.

6. Чеховская А.Б. ” Психология влияния телом или язык телодвижений” //; Маркетинг услуг - 02(14) - 2008.

7. Пашков К. ”Физкультура для оратора” // Менеджмент сегодня - 06/2009.

8. Киричук К. ”Как правильно вести переговоры” // Маркетинг Дайджест - №5/05 - 2006.

Размещено на Allbest.ru