Удосконалення товарної і збутової політики підприємства ТОВ "Югіон Трейд"

Після визначення проблем і конкретних цілей намічаються шляхи, етапи і послідовність дій для їхнього досягнення, тобто розробляється план діяльності служби збуту. Включення конкретних розділів у план обумовлюється поставленими цілями.

Прерогатива в вирішенні даних питань належить самому підприємству, що може використовувати як формалізовану, так і гнучку систему планування.

Формалізована система планування заснована на чіткому поділі ступенів і розділів планування з жорстко обумовленими плановими періодами при чіткому дотриманні послідовності планових операцій.

При гнучкій системі планування немає твердої прив'язки часу ухвалення рішення до планового періоду, з'являється можливість окремим підрозділам служби збуту більш оперативно керувати збутовою діяльністю.

Гнучкість планування збуту перебуває в залежності від статусу підприємства на ринку і сфери його діяльності.

Підприємства, що діють на ринках зі сталим колом споживачів, структурою попиту і конкуренції, тобто на так званих «зрілих» ринках, як правило, використовують відносно формалізовані планові системи з жорстко обумовленими плановими періодами, розподілом функцій планування і системою розробки плану.

Підприємства, специфіка сфер діяльності яких полягає в наявності декількох незалежних ринкових сегментів з невизначеними коливаннями обсягу і структури попиту, високого ступеня ризику при проведенні операцій, агресивних і динамічно зростаючих конкурентів, частіше орієнтуються на гнучке управління збутом з використанням «цільових» планів і сценаріїв, розроблюваних у міру виникнення потенційно небезпечних ситуацій чи появи нових перспектив збуту.

Планова функція збутової діяльності включає розробку планів постачання товарів.

У процесі розробки планів збуту визначається загальний обсяг постачань в цілому по підприємству і кожному сегменту в плановому році і поквартально з розподілом по місяцях.

На підставі річних, квартальних і місячних планів постачань відповідно до договорів відділ збуту складає номенклатурний і календарний плани-графіки постачання готової продукції чи товару.

Збут продукції може здійснюватися підприємствами трьома основними способами:

- прямий - виробник безпосередньо реалізує продукцію покупцям;

- через посередників - збут організовано через незалежних посередників;

- комбінований - збут здійснюється через організацію зі спільним
капіталом фірми-виробника і незалежної фірми.

Дедалі більше маючи на меті швидке одержання готового капіталу керівники підприємств, ідуть шляхом створення власної мережі. Безумовно, це дозволяє дещо зменшити витрати на оплату послуг посередників.

Проте світова практика свідчить, що такий підхід не можна вважати перспективним. Саме професіоналізм посередників гарантує ефективність збутових операцій.

Наступним етапом у ланцюгу політики розподілу є вивчення типів та кількості ринків каналу розподілу.

Складовою частиною планування є вивчення ширини каналу розподілу, тобто чисельності незалежних учасників каналу розподілу на окремому етапі збуту продукції, оптових покупців, що будуть залучені до збуту, кількість потрібних збутових сегментів тощо.

Під час вивчення інтенсивності каналу розподілу традиційно розглядаються три методи реалізації товару:

- інтенсивність,

- на правах випадковості

- через фірмову мережу споживачів.

Інтенсивність розподілу передбачає розміщення виробів на реалізацію через якесь підприємство роздрібної торгівлі, яке згодне цим займатися. І сьогодні цей метод не втратив свого значення для виробників дрібних та недорогих виробів масового споживання й товарів повсякденного попиту.

Розподіл на правах випадковості полягає у виборі якогось одного товарного посередника в даному географічному регіоні. Найчастіше йому надається виняткове право на реалізацію продукції підприємства в даному регіоні. У цьому випадку фірма-посередник одержує статус «уповноваженого дилера» підприємства-виробника. Розподіл на ринку через фірмову мережу - це коли підприємство-виробник укладає угоду з двома або більше організаціями роздрібної торгівлі, яким надається виняткове право реалізовувати продукцію підприємства в тому чи іншому регіоні.

Метод реалізації підприємством своєї продукції залежить, насамперед, від характеру та специфіки господарської діяльності в даному регіоні. Однак головне, щоб виробник чітко уявляв, де саме споживач шукатиме його товар.

Власна збутова мережа зорієнтована винятково на реалізацію продукції свого підприємства відповідно до здійснюваної стратегії. І в такий спосіб підприємство безпосереднє контролює хід реалізації своєї стратегії на ринку. Крім того, така система збуту дозволяє підприємству підтримувати прямий контакт зі споживачами продукції.

Взагалі доцільніше використовувати власну збутову мережу, а не послуги агентів чи дистрибуторів. Над своїми співробітниками може здійснюватися кращий контроль, і, якщо необхідно, вони можуть одержувати підкріплення. Витрати на власний персонал по збуту в цілому нижче, а його ефективність - вище.

Разом з тим організація власної збутової мережі представляється доцільною при достатньому обсязі продажів на ринку. При обслуговуванні вузьких сегментів ринку й окремих непостійних замовників використання власного штату співробітників по збуту недоцільно. Підприємства цей метод збуту, як правило, комбінують зі збутом через посередників: дистрибуторів, джобберів, агентів і брокерів.

Система збуту через незалежних посередників у певних ситуаціях має свої переваги, наприклад при впровадженні продукції підприємства на нові ринки збуту, коли власна збутова система ще не створена. У ряді випадків використання незалежної збутової мережі необхідно і на основному ринку, якщо дана мережа представлена сильними конкуруючими підприємствами через гарне освоєння ними ринку, наявності тісних контактів з чи споживачами в силу їхньої фінансової потужності.

Налагодження зв'язків з незалежними збутовими організаціями може сприяти витисненню з ринків конкуруючих підприємств, що співробітничають з тими ж агентами на менш вигідних умовах.

Особливе значення має використання незалежних посередників у випадках, якщо підприємство зацікавлене в забезпеченні споживача супутніми послугами, що воно не в змозі робити самостійно, тоді як збутові фірми займаються наданням таких послуг.

Великі підприємства, як правило, прагнуть перетворити незалежну систему збуту в систему збуту через фінансово залежних посередників, особливо на ринках, що мають першорядне значення для підприємства.

Зважуючи доцільність витрат на фінансове підпорядкування збутової організації, наприклад через участь в акціях і т. п., підприємство зіставляє вигідність такого заходу з перевагами і витратами створення власної збутової мережі.

Просування готової продукції до споживача забезпечується пошуком оптимального варіанта всіх елементів товароруху з урахуванням вимог споживачів.

Кожен елемент товароруху займає своє місце в загальній її системі. Виходячи з цього положення необхідно розробляти кілька варіантів системи товароруху, що розрізняються видом транспорту, маршрутами перевезення й ін., щоб вибрати оптимальний.

Реалізатор товарів та споживач являють собою вихідну і кінцеву точки руху матеріального потоку. Ці два найважливіших елементи комерційних відносин пов'язані між собою маркетинговим каналом.

Розподілювана сукупність є частково впорядкованою доти, доки не визначаються конкретні, учасники і ланки просування матеріального потоку від продуцента до споживача.

Коли це сталося, маркетинговий канал набуває вигляду маркетингового ланцюга. Варто зауважити, що під час вибору маркетингового каналу здійснюється вибір руху матеріального потоку - транзитний або складський і загальної структури товароруху.

При формуванні маркетингового ланцюга збуту й розподілу відбувається формалізація ланок просування матеріальних потоків - вибір конкретного торговельного посередника, перевізника, експедитора, страхувальника, перевалочного пункту тощо.

Вибір каналів та ланцюгів просування матеріального потоку є складним управлінським рішенням у розподільчій системі, що якнайбезпосередніше впливає на всі інші рішення, пов'язані з управлінням потоковими процесами. На практиці здебільшого збутові канали й ланцюги формуються не на основі прямих господарських зв'язків, хоч такий ланцюг завжди є бажаним, а за участю торговельних посередників, використання яких може бути не менш вигідним як для продуцентів, так і для споживачів.

В умовах ринкової економіки підприємства дуже зацікавлені в оптимізації фізичного просування матеріальних потоків, оскільки результати виробничої, господарської та торговельної діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно вибрано розподільчі канали, сформовано збутові ланцюги, яка їх потужність і гнучкість, наскільки широкий асортимент ділових послуг, що надаються споживачам, яка їх якість тощо.

Види збутових каналів та ланцюгів відповідають видам розподільчих систем їх два: прямі та опосередковані.

Прямі збутові канали характеризуються управлінням матеріальними потоками без участі посередницьких торговельних структур. Як правило, вони встановлюються між виробниками та інституційними споживачами, які прагнуть до повного контролю комерційних та маркетингових програм і мають, як правило, обмежені цільові ринки. Прямі канали можуть складатися з прямих збутових ланцюгів, коли є тільки дві ланки, між якими здійснюється просування матеріальних потоків, та опосередкованих маркетингових ланцюгів, включення маркетингових потоків через трансформаційні пункти транспортних організацій.

Опосередковані збутові канали характеризуються переміщенням матеріальних потоків від виробників до споживачів через посередницькі структури. Дані канали складаються тільки з опосередкованих ланцюгів, які включають ланки торговельних транспортних підприємств, котрі допомагають трансформувати матеріальні потоки залежно від характеру збуту товарної продукції. У цьому разі вплив продуцентів на управління матеріальними потоками обмежується, а контакти зі споживачами часто послаблюються до рівня умовності.

У гнучких збутових системах, які генерують велику кількість товарних потоків, використовуються як прямі, так і опосередковані канали та ланцюги. їх співвідношення залежить від цільових ринків, стратегії підприємства і власних потенційних можливостей збутових систем.

Збутова система формує прямі канали й ланцюги, коли матеріальний потік є вузькоспеціалізованим, при великих його обсягах, а також при реалізації складного технологічного устаткування. В останньому випадку виробник може забезпечити монтаж для даного устаткування безпосередньо на підприємствах споживача. Якщо ж продукція, що утворює товарний потік, менш складна і не потребує налагоджувальних та монтажних робіт, то вона може бути реалізована ешелонованими каналами й ланцюгами, а функції монтажно-налагоджувальних робіт передано спеціалізованим організаціям сфери ділового сервісу.

Перевагою прямих збутових каналів та ланцюгів є створення умов для банку концентрованих своєчасних заходів щодо коректування потокових, процесів. Вони дають можливість швидше адаптуватися до вимог споживачів і контролювати весь процес управління матеріальними потоками.

Опосередковані збутові системи також мають свої переваги. Допомога посередницьких торговельних, та транспортних структур, які у збутових каналах і ланцюгах відіграють активну роль у просуванні матері матеріального потоку, може бути дуже значущою. У той же час посередницькі торговельні та транспортні організації, що діють на ринку, дуже неоднорідні за своїм статусом, відсотковою потужністю, політикою, яку вони проводять, тощо.

На шляху до споживача матеріальний потік проходить через транспортно-складські лайки, якими є конкретні торговельні та транспортні суб'єкти. У цьому розумінні всі суб'єкти узагальнено поділяються на три категорії:

1. Незалежні торговельні й транспортні посередники. Вони беруть на себе всі ризики, пов'язані з подальшим просуванням товарних потоків. Вони забезпечують зберігання матеріальних цінностей і цим дозволяють скоротити запаси у продуцентів та споживачів.

Транспортно-переміщувальні роботи, комплекс маркетингових послуг, вибір подальшого шляху просування товарних потоків здійснюються посередниками цієї категорії на підставі прийняття власних рішень. Якщо шукані посередники дотримуються маркетингових принципів та вимог, то вони погоджують свої дії не тільки із суміжниками - безпосереднім постачальником та безпосереднім покупцем, а й з продуцентом, який генерує потокові процеси. Інакше процес управління товарними потоками стає дуже залежним від локальних позицій кожної ланки маркетингового ланцюжка. Координація дій надто ускладнена, а ефективність маркетингових каналів та ланцюгів далеко не відповідає сукупному потенціалу всіх учасників. Одержання ефекту стає проблематичним.

2. Збутові та транспортні структури виробників.

3. Постачальні й транспортні структури споживачів. Функціональна діяльність ланок збутових ланцюгів суб'єктів другої і третьої категорій аналогічна тим, які формують незалежні посередники. Однак вони підконтрольні продуцентам і споживачам, а матеріальні потоки за асортиментним складом відповідають номенклатурі продукції, що виробляється.

Інша особливість цієї групи маркетингових ланцюгів та ланок полягає в тому, що вони, як правило, орієнтовані за територіальною ознакою, на відміну від ланцюгів, які формуються незалежними посередниками, орієнтованими як за територіальною ознакою, так і за галузевою спрямованістю. Маркетингові канали, які складаються з ланцюгів і ланок другого і третього типу, добре керовані. У таких ланцюгах легше реалізувати сукупний потенціал усіх учасників і домогтися одержання синергічного ефекту.

Узагальнено розподільчі канали й ланцюги можна характеризувати за кількістю рівнів розподілу, які їх становлять.

Рівень розподілу збутового потоку й показники його ефективності - це такий торговельний посередник - учасник маркетингової системи, який виконує розподільчі функції, трансформуючи матеріальні потоки у процесі їх просування до кінцевого пункту призначення.

Довжина маркетингових каналів і ланцюгів зумовлена кількістю наявних у них рівнів.

Маркетинговий канал нульового рівня включає виробника та споживача. Розподіл матеріального потоку здійснюється безпосередньо виробником. Дані канали характерні для маркетингової системи з прямими зв'язками. У той же час канали нульового рівня можуть формуватися на основі як прямих, так і ешелонованих маркетингових ланцюгів. В іншому випадку додатковими ланками можуть виступати трансформаційні пункти транспортних організацій.

Маркетингові канали з одним, двома і більше рівнями включають одного і більше торговельних посередників. Розподіл товарних потоків на початковому етапі здійснюється виробником, а далі посередницькими структурами. З позицій виробників, які генерують матеріальні потоки, чим більше рівнів має розподільчий канал, тим більше труднощів із погодженням функціонування всіх ланок у просуванні матеріальних потоків до споживачів.

Розпочинаючи реалізацію свого товару, виробник повинен визначити свою політику в питаннях створення ефективної системи просування матеріальних потоків.

Створення маркетингових систем із прямими зв'язками, в яких управління матеріальними потоками відповідає політиці прямого збуту і здійснюється прямими маркетинговими каналами, доцільне у таких випадках:

1) коли параметри матеріального потоку виправдовують витрати на його просування;

2) кількість пунктів призначення невелика, і вони поглинають усі матеріальні потоки, які генеруються виробником;

3) коли товарний потік є вузькоспеціалізованим;

4) матеріальний потік не потребує складської обробки;

5) продуцент має вдосталь фінансових можливостей для створення й експлуатації маркетингової системи з прямими зв'язками.

Створення ешелонованих маркетингових систем, які управляють матеріальними потоками через посередницькі структури, доцільне в таких ситуаціях:

1) коли товарний ринок роздрібнено до такої міри, що потужності матеріальних потоків недостатні, аби покрити витрати на прямий збут. У цьому разі оптові посередники, які працюють з широким, асортиментом матеріальних потоків. можуть створити досить великий сукупний обсяг збуту, трансформуючи при цьому кілька матеріальних потоків від різних виробників в один комплексний матеріальний потік;

2) вимоги споживачів з питань закупівельного маркетингу - організація закупівлі, швидка доставка, організація деяких форм післяпродажного обслуговування тощо - відіграють істотну роль, і товарні запаси посередницьких ланок у маркетингових каналах та ланцюгах стають ближчими до споживача, ніж запаси продуцента матеріальних потоків;

3) товарний ринок з певної номенклатури продукції є горизонтальним, що передбачає дроблення попиту і матеріальних потоків у кожному із секторів ринку;

4) різниця між вартістю продукції, що виробляється, та ії продажною ціною надто мала, щоб утримувати власні збутові структури і створювати маркетингову систему із прямими зв'язками;

5) партії товару такі, що при просуванні матеріального потоку до споживача економію на маркетингових роботах та операціях можна одержати лише в ешелонованих каналах і ланцюгах.

При всіх перевагах і недоліках маркетингових систем з прямими зв'язками й ешелонованих маркетингових систем на практиці, як уже відзначалося, дедалі більшого поширення набули гнучкі маркетингові системи розподілу. Тому при виборі й формуванні маркетингових каналів необхідно враховувати їх порівняльні характеристики.

Критерієм ефективності маркетингових каналів і ланцюгів є відношення маркетингових витрат продуцента до одержуваних результатів, а головний оцінний показник - рівень обслуговування споживачів.

Даний показник є якісним і залежить від багатьох чинників:

- швидкості наповнення і доставки замовлення;

- структури комплексу маркетингових послуг, які надаються покупцям;

- ступеня відповідності кількісних та якісних параметрів товарних потоків вимогам замовників;

- встановлення оптимальної напруженості товарних потоків;

- вибору раціонального виду транспорту і транспортних засобів;

- утримання товарних запасів, оптимальних за структурою і кількісними параметрами, у ланках маркетингового ланцюга і створення нормальних умов зберігання та складування товарів;

- дотримання заздалегідь погодженого рівня цін та тарифів, з яких надаються маркетингові послуги покупцям.

Для оптимізації просування матеріального потоку, конкретизації вибору учасників маркетингових каналів необхідно ретельно і всебічно проаналізувати всі аспекти фінансових питань. Слід провести порівняння комплексних та постатейних витрат маркетингової системи на формування різних варіантів маркетингових ланцюгів.

Сюди включаються рівень комісійних виплат, а також такі витрати:

- на добір та навчання персоналу для управління матеріальними потоками;

- адміністративні;

- на організацію просування матеріальних потоків;

- на транспортне переміщення та вантажно-розвантажувальні роботи;

- на утримання складського господарства;

- на підтримання підсистеми інформаційного забезпечення;

- на підготовку продукції до торговельного споживання на вимогу замовника;

- на передпродажний та післяпродажний сервіс;

- на управління зворотним матеріальним потоком та ін.

Треба враховувати, що формування маркетингових каналів зумовлює укладання, як правило, довгострокових угод між партнерами. Хибний вибір маркетингового каналу або посередників і ланок у маркетинговому ланцюгу може спричинити розрив комерційних зв'язків на всьому шляху просування матеріального потоку. Це негативно позначиться на результатах функціонування маркетингової системи посередницьких структур, які залучаються до управління потоковими процесами, і на їхніх взаєминах.

3. Управління товарною і збутовою політикою ТОВ «Юніон Трейд»

3.1 Характеристика основних техніко-економічних показників фірми

товарний збутовий політика підприємство

Технологічні розробки й менеджмент - рішення «Юніон Трейд», спрямовані на оптимізацію бізнес-процесів як усередині самої компанії, так і при взаємодії із клієнтами на всіх стадіях виробничо-комерційного циклу.

Комплексний підхід «Юніон Трейд» містить у собі інноваційну стратегію сервісу з урахуванням специфіки кожного конкретного проекту.

Компанія розглядаємо кожен окремий проект як складний технологічний процес, що вимагає ретельного попереднього планування й аналізу. Саме тому вона можемо гарантувати успіх проекту й відповідність пропонованих продуктів всім вимогам сьогоднішнього дня.

ТОВ «Юніон Трейд» активно працює на ринку 10 років в області переробки й реалізації зрідженого газу для промислових і побутових потреб, постійно розширюючи географію своїх партнерів в Україні й за рубежем. На сьогоднішній день спроектоване й побудовано більше 300 заправних станцій АГЗС типу M 100 наземного й підземного виконання), 4 великих ГНС - термінали для зберігання й переробки зріджених вуглеводородних газів, переустатковане й здане в експлуатацію більше 70 транспортних одиниць, призначених для перевезення зріджених вуглеводородних газів.

Орієнтуючись на практичні вимоги споживачів, Компанія забезпечує своїх клієнтів новими комплексними рішеннями, що обумовлено неухильним ростом її інноваційного потенціалу.

Розроблено й зроблений унікальний у своєму роді мірник М2рСГ-20ЮТ, застосовуваний для виміру кількості СУГ при відпустці й визначенні щільності зріджених вуглеводородних з'єднань.

Маючи штат висококваліфікованих фахівців і виробничу базу, компанією ТОВ «Юнион Трейд» створений унікальний у своєму роді діагностичний центр, що успішно бере участь у реалізації Програми по перекладу автотранспорту на газове паливо. Проводить технічну експертизу й видає акти технічної експертизи для транспортних засобів, що працюють на зрідженому й природному газах.

Підтвердженням високої якості послуг і відповідності рівню передових технологій є співробітництво «Юнион Трейд» із провідними світовими виробниками газорозподільного встаткування.

Компанія має необхідні ліцензії й сертифікати, які дозволяють її фахівцям виконувати роботи з монтажу й обслуговування встаткування й систем газопостачання в будь-яких регіонах України.

Велика увага приділяється системі менеджменту якості. Вона є частиною всієї системи керування ТОВ «Юніон Трейд», що орієнтована на досягнення результатів, заснованих на цілях якості, задоволенні потреб й очікувань наших замовників. Цілі якості доповнюють інші цілі організації, такі як розвиток, кошти, прибутковість, безпека персоналу й навколишнього середовища.

Різні частини системи керування організації об'єднані разом із системою менеджменту якості, у єдину, сполучну уніфіковану систему керування. Це сприяє плануванню, розподілу ресурсів, установленню взаємодоповнюючих цілей й оцінці ефективності.

Узагальнюючим показником є оцінка рівня рентабельності підприємства.

Таблиця 3.1. Розрахунок рентабельності обсягу реалізації

Показники	2005 рік	2006 рік	Відхилення
Виторг від реалізації	543685	831599	287914
Собівартість реалізації	516008	723499	207491
Прибуток від реалізації	27677	108100	80423
Рентабельність обсягу продажів	5,09	13,0	7,91

ТОВ «Юнион Трейд» має всі необхідні дозвільні документи для виконання й ліцензії для проведення робіт:

1. Ліцензія Державного комітету України по будівництву й архітектурі.

2. Дозвіл 43.02.30-74.20.1 Держнаглядохоронтруда на виконання спеціальних видів робіт із проектування, будівництву, технічному обслуговуванню, експлуатації автомобільних газозаправних станцій і резервуарних установок зрідженого газу з тиском до 1,8 МПА.

3. Дозвіл 556.03.30-60.24.1 Держнаглядохоронтруда на виконання спеціальних видів робіт з технічного обслуговування й експлуатації автомобільних газозаправних пунктів; технічному обслуговуванню й експлуатації АЦЖГ для транспортування зрідженого углеводородного газу; поставка балонів зі зрідженим вуглеводородним газом промисловим підприємствам.

4. Дозвіл 180.04.32.02 Держнаглядохоронтруда на виконання спеціальних видів робіт: монтаж і налагодження автомобільних газозаправних пунктів, автомобільних цистерн для транспортування зріджених вуглеводородних газів, систем газопостачання зрідженим вуглеводородним газом, сховищ зрідженого вуглеводородного газу з робочим тиском до 1,8 МПА і ємностей, що працюють під тиском понад 0,07 Мп.

Висока якість виконуваних робіт дозволяє пишатися більшою кількістю постійних клієнтів, партнерів по бізнесу серед яких такі відомі компанії як ANP, Lukoil, Тatnafta, Moldintergaz й ін.

В 2001 році в Сумах була уведена в експлуатацію нова база для переработки зріджених газів, будівництво якої було заплановано в 2000 році у зв'язку зі збільшенням потреби в переробці СУГ.

Сумська ГНС призначена для забезпечення газом комунально-побутових, промислових і сільськогосподарських споживачів, а також для прийому, зберігання й відправлення вихідної сировини кінцевому споживачеві.

Так само на базі провадиться ремонт й огляд побутових й автомобільних балонів, здійснюється переустаткування автомобілів для роботи на зрідженому газі, і їхнє технічне обслуговування.

Основними напрямками діяльності Сумської ГНС є:

- прийом і злив жд цистернах,

- заправлення, ремонт, обмін й огляд газових балонів для населення;

- заправлення автомобільного транспорту на власній АГЗС.

Характеристика бази:

- резервуарний парк загальним обсягом 500 мі.

- зливальна залізнична естакада розрахована на одночасний злив зрідженого газу з 4 цистерн, до 340 мі у добу.

- Продуктивність до 30 т у добу.

- Обсяг реалізації зрідженого газу становить близько 7000 тонн.

Зливальна естакада дозволяє одночасно розвантажувати 4 ж/д цистерни, а автомобільна естакада дозволяє одночасно завантажувати 4 пропановози.

У структуру цеху по наповненню побутових балонів входять іспитовий стенд і ремонтна майстерня. ГНС обладнана 10 резервуарами місткістю 100 кубометрів кожний. Устаткування дозволяє швидко й без втрат прийняти або відвантажити до 80 кубометрів газу в годину.

Перевезення зрідженого газу відносяться до категорії найнебезпечніших виробництв - потрібні не тільки наливкові естакади, але й спеціальні цистерни для транспортування. Розуміючи це, компанія доставляє газову суміш по країні власними пропановозами.

Стратегічним партнером «Юнион Трейд» в області поставки устаткування й технологій є АТ «Восточночешский завод газового устаткування» і чеська компанія «Adamov Systems», які займаються поставкою ємностей і газораздавальних колонок.

Фірма «Юніон Трейд» одержала ексклюзивні права на просування всього устаткування «VPS» й «Adamov Systems» на ринку України.

3.2 Аналіз товарної і збутової політики ТОВ «Юніон Трейд»

Маркетингова товарна та збутова політика займає важливе місце у функціонуванні фірми «Юніон Трейд». В умовах ринкової економіки цілеспрямоване формування маркетингової товарної та збутової політики підприємства є одним з шляхів підвищення конкурентоздатності підприємства.

В умовах формування ринкової економіки підприємство «Юніон Трейд» має можливість самостійно формувати свою економічну стратегію, тобто вибирати вид продукції, яку випускати, її кількість, кошти й способи виготовлення, обирати послуги, які може надавати, формуючи цільову аудиторію. При цьому одним з перших є завдання формування ефективної товарної політики. Підприємство повинне мати перелік певних номенклатурних позицій продукції товарів та послуг, що користується потенційним попитом на ринку й забезпечує виживання підприємства в довгостроковому періоді.

Товарна номенклатура ТОВ «Юніон Трейд» представляє сукупність всіх асортиментних груп і товарних одиниць, які пропонуються для продажу, а номенклатура послуг - сукупність всіх видів робіт та зручностей, які проваджуються.

Товарна номенклатура прямо пов'язана з товарними асортиментами. А товарний асортименти «Юніон Трейд» представлений сукупністю асортиментних груп наведених нижче.

Асортиментні групи фірми - це групи товарів, які мають схожі характеристики й функції й призначені для задоволення певної потреби.

Товарна номенклатура ТОВ «Юніон Трейд» представлена в такому асортименті:

- автомобільні газозаправочні станції;

- аміачні посудини, що працюють під тиском для зберігання й транспортування зрідженого газу пропан-бутан виробництва Чехії.;

- цистерни для транспортування зрідженого газу пропан-бутан. АЦЖГ укомплектовуються клапанами, запірними арматурами, заправними рукавами. На прохання замовника АЦЖГ можуть бути укомплектовані лічильником зрідженого газу;

- мірники;

- газозапорно - запобіжні арматури;

- рукави гумовотканинні - заправні;

- автомобільне газобалонне встаткування від провідних європейських виробників у комплекті.

Номенклатура послуг ТОВ «Юніон Трейд» представлена в таблиці 3.2.

Таблиця 3.2

№	Номенклатура послуг
1.	Будівельні послуги: - виконання генерального підряду на будівництво нових АГЗС і ГНС; - загальбудівельні роботи; - пусконалагоджувальні роботи; - вантажопідйомні роботи.
2.	Технічне обслуговування АГЗС, ГНС, АЦЖГ: - підготовка до технічного огляду, пропарювання, фарбування, ремонт ходової частини резервуарного парку; - здача наглядовим органам; - ремонт і заміна арматури: запірної й запобіжної; - випробування й огляд рукавів.
3.	Переустаткування автомобілів на газомоторне паливо
4.	Технічне обслуговування автомобілів із ГБО.
5.	Ремонт й огляд автомобільних балонів.
6.	Ремонт й огляд побутових балонів ємністю 50, 27 й 5 л, їхнє заправлення газом.
7.	Транспортні послуги
8.	Виготовлення високоточного вимірювального встаткування
9.	Виготовлення АЦЖГ.
10.	Прийом, злив, зберігання, переробка, налив, відправлення й доставка зріджених вуглеводородних газів

ТОВ «Юнион Трейд» виконує весь цикл робіт від проектування й виготовлення технологічного встаткування до монтажу, пуско-наладки й подальшого гарантійного й сервісного обслуговування зробленої продукції. Типи матеріалів й арматури, застосовуваних при будівництві, залежать від конкретної області застосування проектованих об'єктів.

Фірма «Юнион Трейд» піклується про максимальне задоволення потреб клієнтів і бере на себе всю відповідальність за вироблені товари і надані послуги.

ТОВ «Юніон Трейд» має власну торгову марку. Торгова марка надає покупцеві певний набір властивостей товару, переваг і послуг. Вона є міткою, відчутною емблемою, що повідомляє певну інформацію про фірму.

Проведемо аналіз товарної номенклатурної політики ТОВ «Юнион Трейд» й оцінимо її ефективність. Товарна номенклатура ТОВ «Юнион Трейд» за 2004-2006 року наведена в таблиці 3.2.

Таблиця 3.2. Номенклатура продукції, що відпускалася, в 2004-2006 р.

№ п/п	Вид продукції	2004 р.	2005 р.	2006 р.
		сума	%	сума	%	сума	%
1.	АГЗС	18,9	36,4	23,0	34,61	27,6	41,55
2.	Аміачні посудини	18,0	34,67	21,76	32,73	19,5	29,36
3.	АЦЖГ	13,2	25,42	19,5	29,33	16,8	25,29
4.	Мірники	0,42	0,82	0,4745	0,71	0,511	0,77
5.	газозапорно - запобіжні арматури	0,225	0,43	0,3015	0,45	0,42	0,63
6.	рукави гумовотканинні - заправні	0,24	0,46	0,54	0,81	0,735	1,11
7.	Комплекти АГО	0,935	1,8	0,9	1,36	0,86	1,29
Усього:	51,92	100%	66,476	100%	66,426	100%

Представлена в таблиці 3.2. номенклатура ТОВ «Юніон Трейд» досить широка. Більше 10 років ТОВ «Юніон Трейд» продукує широкий спектр товарів і послуг на ринку зріджених вуглеводородних газів й увесь час у міру своїх можливостей пристосовує їх до потреб, що змінюються, і клієнтів. З таблиці видно, що споживачам фірма пропонує 7 асортиментних ліній. У зв'язку з тим, що споживачами фірми можуть бути й компанії-оптовики, газонаповнювальні й автозаправні станції, власники автомобілів, то і номенклатурна політика фірми спрямована на них і представлена достатньо великою загальною кількістю реалізованої продукції, що видно з таблиці. Але треба зауважити, що товарна номенклатура фірми «Юніон Трейд» не достатньо насичена і не досить гармонічна. На рівень гармонізації впливає різнопрофільність сегментів що обслуговують ТОВ «Юніон Трейд» і те, що всі проекти по виробництву й будівництву баз зберігання та роботи з вуглеводородними газами провадяться й оснащуються реалізованою фірмою продукцією тільки по конкретному замовленню клієнта.

Серед наведених однією із самих глибоких асортиментних ліній є автомобільні газозаправочні станції модульного типу.

Автомобільні газозаправочніе станції модульного типу й установлене на них устаткування дозволяє:

- Дотримувати високого ступеня безпеки зберігання й виконання технологічних процесів.

- Заощаджувати час

- Дотримуватися точності відпуску продукції.

- Пропускати більші обсяги продукції в одиницю часу.

- Дотримувати Пбвгх.

Потенційними користувачами можливостей, які надає устаткування ГНС, є компанії-оптовики. Можливості ж АГЗС дозволяють обслуговувати всі категорії клієнтів.

Використовуване устаткування володіє цілим рядом переваг:

- точність вимірів

- більша пропускна здатність

- швидкість обслуговування

- зниження негативного впливу на навколишнє середовище.

Всі об'єкти оснащені необхідними приладами контролю, сигналізації, запобіжними устроями, системами блокувань і контролю над виробничими процесами.

Для забезпечення безпеки, зберігання й переробки углеводородних зріджених газів при виробництві АГЗС використаються сучасні норми й технології провадження робіт. Вони мають більші можливості для забезпечення повного циклу переробки зрідженого газу.

Автомобільні газозаправочні станції модульного типу представлені двома видами АГЗС-М100 й АГЗС-М100М, у свою чергу кожна з них може бити з надземними й підземними ємностями. Характеристика цієї товарної лінії наведена в таблиці 3.3.

Таблиця 3.3. Виробництво АГЗС за 2004-2006 роки

Найменування продукції	2004	2005	2006
	Шт.	Ціна	Сума	Шт.	Ціна	Сума	Шт.	Ціна	Сума
АГЗС-М100п	50	100	5000	35	119	4203	57	120	6840
АГЗС-М100н	43	104	4497	47	114	5396	55	119	6545
АГЗС-М100Мп	40	110	4400	54	120	6517	62	124	7663
АГЗС-М100Мн	47	106	5003	64	107	6884	56	117	6552
	180	*	18900	200	*	23000	230	*	27600

Загалом, номенклатура ТОВ «Юніон Трейд» не відрізняється глибиною виділених ліній, що, насамперед, пов'язано із специфікою діяльності фірми. Аналіз частки кожної товарної лінії в номенклатурі продукції в загальному рівні продажів наведений у відсотках у таблиці 3.3.

Аналіз показує, що основну роль у номенклатурі відіграють автомобільні газозаправочні станції модульного типу, аміачні ємкості й автоцистерни для зрідженого газу. Разом вони забезпечують у середньому протягом аналізованого періоду більше 96% доходу від виробництва. Хоча протягом цих трьох років значно збільшилася частка АГЗС. Так у порівнянні з 2004 роком - 36,4%, вона зросла в 2006 до 41,6%. Хоча при цьому реалізація ємкостей порівняно знизилася:

- продаж аміачних ємкостей, що працюють під тиском для зберігання й транспортування зрідженого газу пропан-бутан починаючи з 2004 року падає. Так в 2004 році їхня частка в загальній номенклатурі - 34,7%, а в 2005 роді вже 32,7%, і в 2006 - 29,4%, що пов'язане з насиченістю ринку цією продукцією;

- продаж цистерн для транспортування зрідженого газу пропан-бутан поводиться стрибкоподібно, так в 2004 й 2006 роках рівень їхніх продажів майже однаковий - 25,4% й 25,3% відповідно, а в 2005 році частка склала 29,3%.

Що стосується інших видів продукції, то їхня частка плавно збільшується, що обґрунтовано в основному використанням фірмою «Юнион Трейд» цих товарів у сервісному обслуговуванні зданих об'єктів. Знижується тільки частка реалізованих комплектів, які використаються при переустаткуванням автомобілів для роботи на зрідженому газі, тому що останнім часом значно зросли ціни на цей вид палива, і ефективність його використання впала.

Наявні тенденції нерівномірності зміни товарної номенклатури негативно впливають на діяльність фірми, про що говорить зниження суми продажів в 2006 році на 50 тис. гривень. Я думаю ці коливання в основному пов'язані з нестабільністю ринку нафтопродуктів і палива. Фірма повинна досконало вивчати кон'юнктуру ринку, що б вчасно реагувати на її зміну.

Але треба зазначити, що 70% прибутку фірми за рік забезпечують газозаправні послуги, тобто продаж газу. Надання послуг 10% і 20% продаж інших перерахованих вище товарів.

Взагалі зміст збутової функції ТОВ «Юніон Трейд» включає три напрямки:

1) планування збуту

2) організацію збуту,

3) контроль і координацію збуту.

Кожен з напрямків складається з ряду функцій, що відповідають специфіці і напрямку збуту того чи іншого товару чи послуги, що реалізовує фірма.

Біль детально розглянемо політику збуту газу ТОВ «Юніон Трейд».

Збутова діяльність «Юніон Трейд» починається з планування збуту, яке включає:

1. Вивчення зовнішніх і внутрішніх умов реалізації газу оптом і через власні ГЗС. Останнім часом фірма почала звертати більше уваги на вплив зовнішніх прямих і непрямих факторів на продаж газу. Фірма відслідковує чинники мікро середовища: спостерігає за конкурентами, кількість яких останнім часом збільшилась: звертає увагу на мотиви споживачів щодо переходу їх автомобілів на згущений, налагоджує довгострокові відносини з постачальниками, стежить за підтримкою іміджу серед контактних аудиторій. Істотного впливу уже декілька років поспіль фірма зазнає і з боку факторів макросередовища, а особливо політичних, економічних, правових.

2. «Юніон Трейд» поставило перед собою ціль забезпечення дешевим, якісним паливом, якомога більшу кількість споживачів різних споживчих сегментів.

3. Прогнозування попиту. Але «Юніон Трейд» на мою думку приділяє цьому питанню мало уваги і не на достатньому рівні здійснює вивчення попиту, а прогноз кон'юнктури взагалі не здійснюється. Підготовку прогнозів реалізації товарів «Юніон Трейд» також не здійснює.

4. Складання планів постачань газу. В ТОВ «Юніон Трейд» складаються лише короткострокові плани, середньострокових та довгострокових планів реалізації газу не складають. Це в основному пов'язано з нестабільністю на ринку газу в Україні.

5. Планування оптимальних господарських зв'язків. Цей етап планування збутової діяльності ускладнюється специфікою встановленого в країні способу закупівель згущеного газу для реалізації через біржові торги. ТОВ «Юніон Трейд» закуповується газ на біржі в місті Києві. Щонеділі до Києва на аукціон відряджають комерційного агента з закупівель для укладення договорів постачання газу і налагодження комерційних зв'язків. Згущений газ до м. Суми надходить залізничним шліхом в спеціальних цистернах після оплати чергової партії.

6. Вибір каналів розподілу товару. Канали розподілу газу ТОВ «Юніон Трейд» утворюють юридичні особи, що забезпечують його передачу кінцевим споживачам. Це ГЗС, які закуповують газ у ТОВ «Юніон Трейд» для його продажу на власних станціях. Але в основному фірма використовує прямий метод продажу газу і будує канали нульового рівня. Власні газозаправні станції, на які припадає основна доля збуту газу розташовані в межах Сумської області, а саме:

- м. Суми:

- вул. Путивльська

пр. Лушпи, 63 була організована автомийка безконтактного типу.

Значна увага завідувачем відділу збуту приділяється контролю і координації роботи персоналу служби збуту, до числа яких входять не лише працівники центрального офісу а й обслуговуючий персонал: завідувачі ГЗС та газозаправники, працівники атомийки. Працівники відділу збуту є обличчям фірми, тому вони повинні бути завжди чисто одягнені в фірмовий одяг, бути ввічливими, терплячими та чесними з клієнтами.

Література

1. Азарян О.М., Баширов І.Х., Воробйов Б.З., Жаболенко М.В., Криковцева Н.О. Маркетинг: принципи та функції: Навч. посіб. для студ. вищ. навч закл. - 2. вид., перероб. і доп. - К.: НМЦВО МОіН України, 2001. - 319 с.

2. Акимова И.М. Промышленный маркетинг. - 2.изд., стер. - К.: О-во «Знання», КОО, 2001. - 294 с.

3. Анурин В.Ф., Муромкина И.И., Евтушенко Е.В. Маркетинговые исследования потребительского рынка: Уникальный отечественный опыт. - СПб.: Питер, 2004. - 269 с.

4. Апопій В.В. Комерційна діяльність на ринку товарів і послуг. Підручник. К.: НМЦ «Укоопосвіта», 2002 - 458 с.

5. Армстронг Гарі, Котлер Філіп. Маркетинг. Загальний курс, 5-те видання.: Пер. з англ.: Уч. пос. Видавничий дім «Вільямс», 2001. - 608 с.

6. Асейнов С.А., Зверев В.С., Косарев С.А. Информационные технологии в маркетинге: Учеб. пособие студ. по дисциплине «Информационные технологии в маркетинге». - Астрахань: Издательство ООО «ЦНТЭП», 2001. - 259 с.

7. Балабанова Л.В., Кривенко А.В. Управление конкурентоспособностью предприятий на основе маркетинга. - Донецк: ДонГУЭТ им. М. Туган-Барановского, 2004. - 147 с.

8. Бєлєвцев М. І., шестапалова Л.В. Інфраструктура товарного ринку. - К.: Центр навч. Літ, 2005. - 416 с.

9. Бевзенко В.Ф., Балабанова И.В., Баширов И.Х. Маркетинг торговли. - Донецк: ООО «Юго-Восток, Лтд», 2004. - 148 с.

10. Бевзенко В.Ф., Баширов І. Х. Світ маркетингу: Навч. посібник для екон. спец. вищих навч. закладів. - Донецьк, 2001. - 116 с.

11. Близнюк С.В. Маркетинг в Україні: проблеми становлення та розвитку. - К.: ІВЦ «Видавництво «Політехніка»», 2003. - 384 с.

12. Большая советская энциклопедия. М. - Т. 26.

13. Бондаренко И.В., Дубницкий В.И. Современный маркетинг : Учеб. пособие для студ. вузов, обуч. по экон. спец. - Донецк: Юго-Восток, 2002. - 354 с.

14. Вачевський М.В., Скотний В.Г., Вачевський О.М. Промисловий маркетинг. - К.: Центр навчальної літератури, 2004. - 254 с.

15. Вісящев В.А., Антошкіна Л.І., Тарлопов І. О. Маркетинговий менеджмент. - Донецьк: НОРД-ПРЕС, 2005. - 440 с.

16. Вісящев В.А., Антошкіна Л.І., Тарлопов І. О. Основи маркетингу. - Донецьк: Норд-Прес, 2004. - 388 с.

17. Войчак А.В. Маркетинговий менеджмент.-К.: КНЕУ, 1998.

18. Войчак А.В. Маркетингові дослідження: Навч.-метод. посібник для самостійного вивчення дисципліни. - К.: КНЕУ, 2001. - 120 с.

19. Гапошина Л.Г. Товар в маркетинге: Лекция для спец. 061400 «Коммерция». - М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001. - 34 с.

20. Гаркавенко С.С. Маркетинг. - К.: Лібра, 2004. - 712 с.

21. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. - Київ: Лібра, 2005. - 712 с.

22. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. - М.: Финстатинформ, 1995.

23. Герасимчук В.Г. Розвиток підприємництва: діагностика, стратегія, ефективність, - К.: Вища шк., 1995. - 167 с.

24. Гірченко Т.Д., Дубовик О.В. Маркетинг. - Л.: ЛБІ НБУ, 2004. - 256 с.

25. Годин А.М. Маркетинг: Учеб.-метод. пособие. - М.: Издат. дом «Дашков и К°», 2000.

26. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб. пособие. - М.: Издат. дом «Дашков й К°», 1999.

27. Гончарук Я.А., Павленко А.Ф., Скибінський С.В. Маркетинг. - К.: КНЕУ, 2004. - 391 с.

28. Дайновський Ю.А. Маркетингова товарна політика. - Л.: Видавництво Львівської комерційної академії, 2004. - 52 с.

29. Диксон П. Управление маркетингом: Пер. с англ. - М.: ЗАО «Изд-во БИНОМ», 1998.

30. Дугіна С. І. Маркетингова цінова політика. - К.: КНЕУ, 2005. - 392 с.

31. Друкер П.Ф. Рынок: как выйти в лидеры. - М.: Воок chamber international, 1992.

32. Дяченко Т.О. Основи менеджменту і маркетингу. - К.: НАУ, 2004. - 88 с.

33. Закон України «Про підприємництво» від 10.03.92 р.

34. Закон України «Про підприємства в Україні» від 19.03. 91 р.

35. Закон України «Про захист прав споживачів» від 2.02.91 р.

36. Закон України «Про рекламу» від 11.07.03 р.

37. Закон України «Про зовнішньоекономічну діяльність»

38. Закон України «Про забезпечення санітарного та епідемічного благополуччя населення» від 14.03.93 р.

39. Закон України «Про обмеження монополізму та недопущення несумлінної конкуренції в підприємницькій діяльності» від 12.02.92 р.

40. Закон України «Про Антимонопольний комітет України» від 01.02.92 р.

41. Закон України «Про захист від недобросовісної конкуренції» від 16.03.96 р.

42. Закон України «Про охорону прав на знаки для товарів та послуг» від 23.03.94 р.

Размещено на Allbest.ru