Формирование стратегии обеспечения конкурентных преимуществ малого предприятия

Так, по мере повышения благосостояния населения региона, при одновременном развитии автомобильного рынка и увеличении количество автомобилей на дорогах города, уже в ближайшие 2-3 года можно ожидать постепенного развития автомоечного бизнеса с переходом на качественно новый уровень.

На данный момент стандартные услуги автомойки состоят из следующих предложений:

мойка кузова снаружи;

полировка кузова;

мойка двигателя;

cухая и влажная уборка салона;

химчистка салона.

В дальнейшем же для сохранения и завоевания данной сферы рынка фирмы будут стремиться привлечь все большее количество клиентов за счет предложения все новых видов услуг по чистке, мойке и полировке автомобилей.

Таким образом, ООО «Легион-центр М» можно сохранить свое конкурентное преимущество за счет двух видов способностей - отличительных и воспроизводимых. Отличительные способности могут быть очень разнообразными: эффективное лидерство, командная работа. Воспроизводимые способности - это те, которые конкуренты могут купить или создать, и таким образом, сами по себе они не могут быть источником конкурентного преимущества.

Устойчивые рост и успех в бизнесе зависят не только и не столько от идей, сколько от умения создать и непрерывно совершенствовать конкурентные стратегии. В настоящее время быстрых перемен и гиперконкуренции перед ООО «Легион-центр М» стоит сложная задача: как сделать свои конкурентные преимущества более устойчивыми? Дело в том, что как бы ни были хороши текущие конкурентные преимущества фирмы, они постоянно будут подвергаться атакам со стороны конкурентов. Реальностью современного мира является то, что срок хранения конкурентных преимуществ становится все короче и короче.

В связи с тем, что нужды потребителей связаны с дифференциацией продукции, которая представляет процесс использования отличительных преимуществ с целью удовлетворения конкретных нужд потребителей. Маркетинговая сегментация - путь деления рынка на группы потребителей, основанный на существующих различиях их нужд. ООО «Легион-центр М» может сконцентрироваться на одном или нескольких сегментах.

Существуют три типа стратегии одиночного бизнеса:

- ценовое лидерство;

- дифференциация;

- фокусирование.

Таблица 3.1 - Основные характеристики базовых стратегий

Для ООО «Легион-центр М» наиболее применимо ценовое лидерство, так как рынок услуг автомоек очень велик и применение других стратегий затруднительно и неконкурентоспособно.

Для реализации ценовой стратегии ООО «Легион-центр М» можно предложить следующее:

- провести анализ потенциальных клиентов в месте размещения автомойки;

- приобрести новое оборудование (перейти от ручного труда к механизированному и автоматизированному);

- подборать новую автохимию, автокосметику и реагенты химводоочистки;

- провести переобучение персонала и повысить их знания;

- проведение рекламных кампаний;

- дифференцировать ценовую политику.

3.2 Тактические рекомендации по обеспечению конкурентных преимуществ ООО «Легион-центр М»

Автомойка ООО «Легион-центр М» удобно расположена и выглядит привлекательно, что является неопоримым преимуществом по сравнению с конкурентами. Однако, немаловажным с точки зрения маркетинга и специальных методов стимулирования фактором является легкочитаемая вывеска или навес. Таким образом, во-первых, ООО «Легион-центр М» будет рекомендовано заменить вывеску на легкочитаемую, а также чтобы это название было запоминаемым.

Во-вторых, следует перейти на круглосуточный режим работы, либо установить время работы с 8-00-до 24-00, так, чтобы потенциальные клиенты могли попасть на автомойку. Поэтому, если учитывать график работы предпринимателей, руководителей крупных компаний, то увеличив время работа всего на два часа, можно получить ощутимую прибыль. Кроме того, возможно также внедрение такого новшества (для пользователей Internet сети), как запись на автомойку по глобальной сети (в режиме on-lain), так и по телефону.

В-третьих, ООО «Легион-центр М» будет рекомендовано закупить новое оборудование и автохимию.

Неотъемлемой частью любой бесконтактной мойки является оборудование для нанесения пены. Оно существует в двух вариантах: более дешевый - пенокомплект и более дорогой и эффективный - автономный пеногенератор. Пенокомплект включает в себя набор специальных насадок на пистолет аппарата высокого давления, а именно сопло с пластиковым резервуаром для химии, который крепится на пистолет и служит пенообразователем, а форсунка, обеспечивает дозированное нанесение активной пены. Следовательно, ООО «Легион-центр М» будет рекомендовано приобрести пенокомплект.

Также рекомендуется приобрести аппарат высокого и низкого давления. Он существенно ускоряет процесс мойки, так как в процессе мойки сначала осуществляется предварительная мойка машины с распылением смягченной холодной воды и моющего средства под высоким давлением, затем производится мойка машины щетками с горячей смягченной водой и моющим средством, споласкивание под высоким давлением и на все это уходит порядка 12-15 минут, тогда как при ручной мойке 20-25.

Кроме того, как было отмечено выше, для привлечения клиентов важно не только хорошее оборудование, новая автохимия, вежливый персонал, но также грамотная рекламная компания. С этой целью ООО «Легион-центр М» можно предложить следующие стратегические решения с целью расширения рекламной кампании.

Кроме того, следует уделить большое внимание моральному стимулированию работников предприятия. Так, отмечать успехи отдельных работников в области повышения качества, разработки новых подходов к труду, снижения затрат на производство (услугу).

Для привлечения клиентов можно использовать следующие рекламные методы.

1. Прямая почтовая рассылка.

Прямая почтовая рассылка (рекламное сообщение на бумажном бланке в конверте, разосланное по всем адресам из клиентской базы) - это великолепный способ быстрого продвижения автомойки на целевой рынок.

При этом, следует стратегически планировать, когда рассылка появится у дверей потенциальных клиентов.

Например, если нацелится на конец рабочей недели, можно увеличить поток клиентов в выходные.

Также следует просматривать долгосрочные прогнозы погоды, выбирая для рассылки дни с наиболее подходящей погодой.

Составленный текст рассылки с четким призывом к действию вызовет быстрый отклик у целевой аудитории.

Одна из возможных идей - предложение обслуживания двух машин по цене одной. Если клиент приводит с собой друга, супругу или сослуживца, их обслуживают обоих по цене одного. Это замечательный способ привлечь новых посетителей за счет уже имеющихся.

2. Дверные подвески (разновидность рекламных листовок из картона или пластика с круглым отверстием, наподобие ярлыка: их обычно вешают на дверные ручки или крючки).

Этот метод подразумевает проведение конкурса между сотрудниками автомойки, которым будет предложено распространять "дверные подвески" рядом с автомойкой и в окрестностях их собственных домов.

Подвеска может быть оформлена в виде персонального приглашения от сотрудника и содержать специальные дисконтные предложения, побуждающие людей посетить именно эту автомойку. Сотрудник, привлекший наибольшее число посетителей, выигрывает приз.

Кроме того, между посетителями можно разыграть по лотерейному принципу бесплатную мойка, или годовое поощрение в виде двух бесплатных моек в месяц.

3. Самоклеющиеся купоны. Идея идентична акции с дверными подвесками. Самоклеющиеся листики, оформленные в виде сторублевой купюры, должны содержать специальное предложение, представляющее выгоду для посетителей. Предложите сотрудникам мойки обклеивать ими грязные машины на стоянках, парковках и перед домами.

4. Перекрестный промоушн (комбинированное стимулирование сбыта, продвижение своего товара совместно с товаром другого производителя).

Возможно увеличить свои обороты за счет партнерства с другими местными предпринимателями, например, кафе или предприятия быстрого питания, с целью создания партнерских программ или совместной рекламы.

Можно предложить свои флаеры, содержащими специальные предложения от вашей автомойки (флаеры могут быть в форме ленты, опоясывающей коробку, или в форме отрывного ярлыка).

Можно также предложить перекрестный промоушен, когда используется совместный брендинг и перекрестный промоушн с агентством по продаже автомобилей. Суть этого метода стимулирования: когда агентство продает новый автомобиль, покупатель получает несколько талонов на бесплатную мойку. Издержки от предоставления таких талонов компенсируются бесплатной рекламой от автосалона, продвигающего данную акцию.

5. Купи одну, получи одну.

К любой промо-акции добавить предложение. Например, "оплатить сегодня одну комплексную мойку и получить бесплатную наружную мойку в следующее посещение".Быстрому внедрению этой программы и привлечению в нее клиентов может способствовать реклама на вывесках, дверных подвесках, в газетах, с использованием прямой почтовой рассылки или радио.

6. Выиграй серию бесплатных моек на год.

Возможно предложить награждение каждой 25-ю машины, посещающую мойку, специальным пропуском, содержащим несколько бесплатных моек.

8. Программа предоплаты.

Постоянным клиентам можно предложить программу предоплаты. Такие программы могут быстро привлечь клиентов в автомойку. Существует множество способов осуществления такой программы с минимальными затратами на ее запуск: с использованием отрывных купонов, перфокарт или книжек купонов.

3.3 Расчет экономической эффективности разработанных рекомендаций

Рассчитаем затраты по внедрению следующих мероприятий:

- внедрение глобальной сети Internet;

- увеличение продолжительности рабочего дня на 2 часа (до 24-00 часов);

- услуги маркетолога по разработке нового «названия» фирмы и внедрение логотипа;

- приобретение пенокомплекта, бытового пылесоса и аппарата высокого давления (для бесконтактной мойки);

- разработка рекламной кампании (почтовая рассылка, купоны, спецпредложения), услуги маркетолога.

1. Стоимость внедрения Internet составляет 1500 рублей за подключение и 400 рублей за ежемесячное обслуживние.

2. Увеличение продолжительности рабочего дня для рабочих (автомойщиков и бригадира) на 2 часа будет стоить фирме - (12000/22/8)*2*5 = 681,8*30=20454,0 руб. Начисления на заработную плату составят - 5359,0 руб.

3. Услуги маркетолога по разработке и внедрению нового «названия» фирмы и фирменного логитипа - 10000,0 рублей;

4. Приобретение пенокомплекта, бытового пылесоса и аппарата высокого давления фирмы KARCHER - 41300+9500+4810 = 55610,0 руб.

5. Разработка рекламной кампании (почтовая рассылка, розыгрыши, купоны, спецпредложения) - 10000 руб.

Таким образом, сумма затрат в первый месяц составит: 1500+400+20454,0+5359,0+10000,0+55610,0+10000,0=103323,0 руб.

Ежемесячная плата:

- за дополнительные часы работы: 20454,0+5359,0=25813,0 руб.

- за пользование глобальной сетью: 400 руб.;

- за рекламную кампанию: 1750 руб.

Итого: 27963,0 руб.

В настоящее время ООО «Легион-центр М» теряет за период работы с 22-00 до 24-00: 300руб.*3 (среднее количество клиентов)=900 руб. в день, в месяц получается: 900,0*30=27000,0 руб., в год: 324000,0 руб.

При этом, упростив запись по глобальной сети на автомойку можно дополнительно привлечь в день 1-2 клиентов, итак пока упущенная выгода ООО «Легион-центр М» на данный момент составляет: (300,0*(1+2)/2)*30=13500 руб., в год: 162000,0 руб.

Грамотная рекламная кампания и приобретение новогооборудования (АВД и пенокомплекта) также привлечет и ускорит автомойку машин на 2-5 клиентов в день больше. На сегодняшний момент упущенная выгода составляет: (300,0*(2+5)/2)*30*12=378000 руб.

Таким образом, упущенная выгода на сегодняшний день составляет: 864000,0 руб.

Рассчитаем экономическую эффективность проекта по внедрению мероприятий.

Коэффициент дисконтирования примем равным среднему уровню инфляции за год - 12 %.

Таблица 3.2 - Расчет показателей экономической эффективности проекта

Итак, чистый приведенный доход от проекта за 5 лет составит 4045067,0 руб. Очевидно, что внедрение предложенных мероприятий выгодно предприятию.

Заключение

Существует два типа конкурентных преимуществ: более низкие издержки и специализация. Под более низкими издержками понимается не просто меньшая сумма затрат на производство, чем у конкурентов, а способность фирмы разрабатывать, производить и сбывать товар более эффективно, чем конкуренты. То есть необходимо организовать с меньшими затратами и в более короткие сроки весь цикл операций с товаром: от его конструкторской проработки до продажи конечному покупателю. Неспособность выстроить всю эту цепочку сведет на нет успех в любом из её звеньев.

Специализация - это способность удовлетворять особые потребности покупателей и получать за это премиальную цену, т.е. цену в среднем более высокую, чем у конкурентов. Иными словами, для обеспечения такого типа конкурентных преимуществ необходимо научится искусству выделяться в толпе конкурентов, предлагая покупателям товар, заметно отличающийся либо высоким уровнем качества при стандартном наборе параметров, определяющих это качество, либо нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя.

При этом в любой данный момент времени, строится стратегия обеспечения конкурентоспособности, опираясь лишь на один из видов конкурентных преимуществ - либо на более низкие издержки, привлекая покупателей относительной дешевизной товаров по сравнению с аналогичными изделиями других производителей, либо на специализацию, вызывая интерес у наиболее взыскательных и требующих, прежде всего, высокого качества клиентов.

Имея в виду такое толкование видов конкурентных преимуществ, выбирается наиболее приемлемая стратегия обеспечения и поддержания конкурентоспособности.

Проведенными исследованиями деятельности автомойки ООО «Легион-центр М» было установлено.

Месторасположение ООО «Легион-центр М» очень удачно, так как центр города, т.е. самая оживленная его часть, где больше всего машин и услугами автомойки пользуются чаще, чем в других частях города.

У ООО «Легион-центр М» имеется два наиболее сильных конкурента, автомойки которых расположены в той же черте города, что и автомойки ООО «Легион-центр М», т.е. в центральной части города Барнаула.

Проведенным SWOT-анализом было установлено, что ООО «Легион-центр М» имеет как преимущества, так и «проигрывает» конкурентам по многим позициям. Например, если ценовая политика у ООО «Легион-центр М» более гибкая, чем у конкурентов, то они обладают следующими преимуществами: используют более новое и современное оборудование, разработана большая рекламная кампания, используют преимущественно автоматизированный и механизированный труд рабочих, тогда как на автомойке ООО «Легион-Цнтр» используется ручной труд.

Проведенным анализом конкурентных преимуществ было установлено, что наивысшим уровнем конкурентоспособности облает автомойка «Черная каракатица».

Таким образом, для стратегии обеспечения конкурентных преимуществ ООО «Легион-центр М» предложены следующие мероприятия:

- провести анализ потенциальных клиентов в месте размещения автомойки;

- приобрести новое оборудование (перейти от ручного труда к механизированному и автоматизированному);

- подобрать новую автохимию, автокосметику;

- провести переобучение персонала и повысить их знания;

- проведение рекламных кампаний;

- дифференцировать ценовую политику.

Также был произведен расчет затрат по внедрению мероприятий. Чистый приведенный доход от проекта за 5 лет составит 4045067,0 руб. Очевидно, что внедрение предложенных мероприятий выгодно предприятию.

Список использованной литературы

Адамчук В.В., Ромашов О.В., Сорокина М.Е. Экономика и социология труда: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2005. - 286 с.

Анисимов О.С. Стратегия и стратегическое мышление.//Вопросы методологии. - 2007.- №1-2. С.114-130.

Ансофф И. Стратегическое управление. - М.,2006.-546с.

Афанасьев С.В., Ярошенко В.Н. Эффективность информационного обеспечения управления. - М.: Экономика, 2006.-375с.

Баззел Р.Д., Кокс Д.Ф., Браун Р.В. Информация и риск в маркетинге. - М.: Экономика, 2003.- 546с.

Балабанов И.Т. Основы менеджмента. М.: Финансы и статистика, 2006.-248с.

Беляев В.И. Маркетинг в современном бизнесе// Барнаул,2006.-256с.

Веснин В.Р. Практический менеджмент персонала: пособие по кадровой работе. - М.: Юристъ, 2007. - 496 с.

Вилюнас В.К. Психологические механизмы мотивации человека. - М.: Изд-во МГУ, 2003. - 283 с.

Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент. - М.: Наука, 2006. - 374 с.

Волгин А.П., Матирко В.И., Модин А.А. Управление персоналом в условиях рыночной экономики (опыт ФРГ). - М.: Дело, 2002. - 178 с.

Герчикова И. Н. Менеджмент: Учебник. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005.-246С.

Гибсон, Джеймс Л. Организации: поведение, структура, процессы. _ М.: ИНФРА-М, 2005 - 660 с.

Голубков Е.П. Основы маркетинга.//Финпресс.- 2007.,656с

Карташёва Л.В Поведение в организации. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 220 с.

Кибанов А.Я., Захаров Д.К. Формирование системы управления персоналом на предприятии. - М.: ГАУ им. С.Орджоникидзе, 2003. - 421 с.

Ковалев В.В. Введение в финансовый менеджмент. М.: Финансы и статистика, 1999.-318с.

Кокорев В.П. Курс лекций по менеджменту. - Барнаул, Изд-во АГУ, 2007. - 432 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга// М.,СПб.,К.-2004.-944с.

Коултер Мери, Робинс Стивен П. Менеджмент. Изд-во: С-Петербург: изд. группа, 2002.-365с.

Любинова Н.Г. Менеджмент - путь к успеху. 2004.-254с.

Майкл Мескон и др., "Основы менеджмента", - М., 2005.-435с.

Маркова А.К. Психология профессионализма. - М., 2006. - 342 с.

Менеджмент: Учебник/ под. ред. Трояновский В.М., 2006. - 215с.

Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. - М.: Дело, 2002. - 548 с.

Милгром П.Л. Экономика, организация и менеджмент. Т.2 - М.: ЮНИТИ, 2004. - 422 с.

Мэйтланд Я. Руководство по управлению персоналом в малом бизнесе: пер. с англ. / под ред. И.И.Елисеевой. - М.: Аудит, ЮНИТИ, 2006. - 261 с.

Общий и специальные менеджмент: Учебник/ Общ. ред. А.Л. Гапоненко. - М.: Изд-во РАГС, 2002. - 568с.

Основы менеджмента: Учеб. Пособие. - 3-е изд. - Минск, 20060. - 336с.

Русинов Ф., Журавлев А. Конкурентоспособность: образование, информационный потенциал, принятие управленческих решений. // Консультант директора, №2(14), январь 2006.

Самыгин С.И., Столяренко Л.Д. Менеджмент персонала. - Ростов н/Д: Изд-во «Феникс», 2007. - 437 с.

Стратегический менеджмент и предпринимательство: возможности для будущего процветания. Виссема Ханс. М.: Финпресс, 2007. - 272с.

Ухватов С.И. Кадры… Путь к успеху или банкротству? (пособие для работников предприятий, фирм, акционерных обществ, учебных заведений, руководителей и специалистов кадровых служб). - М.: НМТК, 2003. - 214 с.

Фалмер Р.М. Энциклопедия современного управления, т. 4 М.: Финансы и статистика, 2005.-349с.

Цлаф В.М. Организационная культура и стратегическая устойчивость бизнеса: пути капитализации “человеческого потенциала”.//Управление персоналом: рынок, тенденции, стратегии, технологии: Материалы 1-й межрегиональной профессиональной конференции. - Самара, 2001.

Размещено на Allbest.ru