Особливості просунення консалтингових послуг на ринок України

Размещено на http://www.allbest.ru/

Міністерство освіти і науки України

Київський національний економічний університет імені Вадима Гетьмана

Реферат

на тему: Особливості просунення консалтингових послуг на ринок України

Виконала студентка 4Б курсу

спец. 6601/1 2 група

Сірик Тетяна Іванівна

Перевірила Решетняк Тетяна Іванівна

Київ, 2011

Зміст

Вступ

1. Зміст і контроль консалтингу. Основні види і завдання консалтингу

2. Мета та зміст маркетингової діяльності консалтингових фірм в Україні

3. Ринок фінансового консалтингу в Україні

Висновки

Список використаної літератури

Вступ

Особливості функціонування даного ринку в цілому визначаються специфікою самого продукту - консалтингової послуги.

Консалтингова послуга - інтелектуальний продукт, що залишається у володінні клієнта після завершення консультування.

Специфіка консалтингової послуги полягає в її удаваній невідчутності, непомітності та, як правило, у відсутності завершеної матеріальної форми. Тому ідентичні консалтингові продукти, виконані двома консалтинговими фірмами, можуть відрізнятися не тільки за формою, але й мати різну методологій розробки та зміст. Клієнт може оцінити якість наданої йому послуги або відразу після завершення процесу консультування, або через деякий проміжок часу.

Окрім того, якість послуги та результативність консультування в цілому безпосередньо залежать від особистої участі та професіоналізму конкретного консультанта. У зв'язку з цим особливого значення набувають взаєморозуміння консультанта і клієнта та їх плідне співробітництво. У разі успіху клієнт схильний його ототожнювати на стільки із змістом та якістю проведених робіт, скільки із особистістю консультанта. Така персоналізація допомоги обумовлює певну специфіку попиту на ринку консалтингу: купують не лише певні послуги, а й окремих консультантів.

Кон'юнктура ринку консультаційних послуг визначається співвідношенням попиту і пропозиції, рівнем ціноутворення і стратегією поведінки продавців та покупців на цьому ринку.

Потреба у допомозі консультантів обумовлена не тільки їх новими знаннями, аналітичними уміннями, заходами та методологічними підходами, які може привести консультант в клієнтську організацію, а й тим, що сторонні консультанти покликані допомагати менеджерам орієнтуватися в складних умовах прискорення технологічних змін, швидкого зростання ділової активності, що надзвичайно впливає на майбутнє організації.

Основними причинами залучення консультантів в організацію є наступні:

- поточна завантаженість менеджерів фірм, що перешкоджає їм самостійно вирішувати глобальні проблеми розвитку та оцінювати кризові проблеми компанії на сучасному рівні знань;

- прагнення одержати оцінку того, що робиться в організації, незалежними об'єктивними експертами;

- необхідність постійного підвищення ефективності виробництва та бізнесу в умовах жорсткої конкуренції та ускладнення управлінських проблем;

- відсутність чіткої та ефективної системи інформаційного забезпечення в галузі правового та економічного регулювання;

- інтеграція в світове економічне товариство, інтернаціоналізація вимог та стандартів;

- необхідність ініціювання змін в організації;

- подолання стереотипів у вирішенні існуючих проблем;

- навчання персоналу новим управлінським технологіям;

- подолання кризи, якщо вона настає в організації, ідентифікація проблем та надання виконавчої допомоги для їх вирішення.

Продуктом виробничої діяльності консалтингової фірми (якщо до виробництва можна віднести процес створення будь-якого кінцевого продукту, навіть послуги) є консультаційна послуга, яка є товаром і має конкретне матеріальне втілення. Як правило, послуги крупної консультаційної фірми охоплюють досить широкий діапазон галузей та функцій підприємства: загальне керівництво, управління фінансами, управління виробництвом, маркетинг, управління працею та кадровим потенціалом і ін.

Сьогодні запорукою успіху є поєднання консультаційного професіоналізму та маркетингової кваліфікації. Ці поняття утворюють конкурентний статус консультаційної фірми. Одним з основних маркетингових завдань консалтингових фірм є пошук нового продукту, який міг би зацікавити клієнта. Такий продукт користуватиметься попитом, якщо він міститиме нові оригінальні ідеї, які сприятимуть корпоративному відтворенню.

1. Зміст і контроль консалтингу. Основні види і завдання консалтингу

інтелектуальний маркетинговий ринок фінансовий консалтинг

Консалтинг - це професійна допомога з боку фахівців з управління господарством керівникам і управлінському персоналу різних організацій (клієнту) в аналізі і рішенні проблем їхнього функціонування і розвитку, здійснювана у формі рад, рекомендацій і спільно вироблюваних із клієнтом рішень. Власне кажучи під консалтингом розуміється те, що в нашій країні раніше називалося "апровадженням науки у виробництво". Однак консалтинг - поняття ринкової економіки, і потім він відрізняється від науково-впроваджувальної діяльності в колишньому СРСР тією ж мірою, у який ринкова економіка відрізняється від планово-централізованої. Консалтинг здійснюється на комерційних початках незалежними виробниками консалтингових послуг в умовах конкурентної боротьби. Це висуває високі вимоги до якості й ефективності таких послуг і викликає їхню орієнтованість на інтереси клієнта. У країнах з ринковою економікою запрошення професіоналів є престижним свідченням того, що фірма володіє достатньою діловою культурою, щоб використовувати запропонований ринком інтелектуальний капітал в області менеджменту. Відсутність фахівців-консультантів при розробці відповідального рішення розглядається так само, як відсутність архітектора при розробці проекту будинку, лікаря при лікуванні хворого чи дизайнера при розробці нової моделі автомобіля. Фахівці, які надають професійну допомогу, називаються консультантами. Розрізняють зовнішніх і внутрішніх консультантів. Зовнішні - це незалежні консультаційні фірми чи індивідуальні консультанти, які надають послуги клієнтам на основі відповідного договору. Внутрішні - це фахівці з економіки і управління, зайняті в штаті тієї чи іншої організації (вони складають аналітичну, "штабну" підсистему організації).

Далі в роботі терміном "консультант" будемо називати будь-яку консультаційну структуру незалежно від того, чи є вона консалтинговою фірмою чи індивідуальним консультантом. Крім того, якщо це не обговорено особливо, то мова буде йти переважно про зовнішніх консультантів.

Переваги консультантів по менеджменту перед менеджерами наступні:

1) незалежність, неупередженість поглядів;

2) більш широкий кругозір, володіння великою інформацією у всіляких областях менеджменту і господарювання (у силу меншої завантаженості проблемами поточного управління);

3) орієнтація на широке вивчення і перенос досвіду інших організацій (в основному це стосується зовнішніх консультантів).

Консалтингові послуги найчастіше здійснюються у формі консалтингових проектів, а не у формі усних, одноразових порад. Вони містять у собі наступні основні етапи:

1) діагностика (виявлення проблем);

2) розробка рішень;

3) впровадження рішень.

Здійснення такого проекту може займати від декількох днів до декількох місяців. Іноді контакти з клієнтами можуть бути і багаторічними. З погляду методів можна розрізняти наступні види консультування: експертне, процесне і навчальне. При експертному консультуванні консультант самостійно здійснює діагностику, розробку рішень і рекомендацій з їх упровадження. Роль клієнта зводиться, в основному, до забезпечення консультанту доступу до інформації й оцінки результатів. При процесному консультуванні консультанти на всіх етапах проекту активно взаємодіють із клієнтом, спонукуючи його висловлювати свої ідеї, розуміння, пропозиції, проводити за допомогою консультантів аналіз проблем і вироблення рішень. При цьому, роль консультантів полягає, в основному, в абсорбції (зборі) цих зовнішніх і внутрішніх ідей, оцінці рішень, отриманих у процесі спільної з клієнтом роботи і приведенні їх у систему рекомендацій. При навчальному консультуванні консультант не тільки збирає ідеї, аналізує рішення, але і підготовляє ґрунт для їхнього виникнення, надаючи клієнту відповідну теоретичну і практичну інформацію у формі лекцій, семінарів, посібників і т.д. Чим відрізняється консультування від навчання? Перевагою консультування є його конкретно-індивідуальний, "штучний" підхід. При цьому знання, якими володіють консультанти, трансформуються так, щоб вирішити конкретні проблеми того чи іншого підприємства. При навчанні ж знання в області менеджменту, економіки, права і т.д. передаються менеджерам у загальній формі і потім уже застосовуються ними на практиці. Позитивні сторони того й іншого способу передачі знань поєднуються в навчальному і процесному консультуванні.)

Зрозуміло, у конкретних проектах чи на їхніх різних стадіях можуть застосовуватися комбінації всіх трьох перерахованих видів консультування і тоді воно стає експертно-процесним, що процесно-навчає, експертно-навчальним і т.д. У промислово розвинутих країнах переважно здійснюється процесне і експертно-процесне консультування, тоді як в Україні та Росії поки що найбільше поширення одержало експертне й експертно-навчальне консультування. Це пояснюється, у першу чергу, непідготовленістю самих українських клієнтів до творчої роботи з консультантами, бажанням керівників одержати готові рішення. Таке положення часто приводить до негативних наслідків і незадоволеності від підсумків консультаційних проектів, тому що, по-перше, клієнт може взагалі не сприймати готових рішень, якщо вони не вироблені разом з ним; по-друге, деяка істотна інформація не може бути отримана консультантом поза режимом активного діалогу з клієнтом. У Росії існує багато об'єктів консультування, що можуть бути розділені принаймні на наступні групи:

- за формою власності: державні, приватні, акціонерні і змішані підприємства;

- по розмірах: малі, середні і великі підприємства;

- по територіальній ознаці: центральні (федеральні) і регіональні адміністративні утворення.

Відповідно клієнтами консультантів є чи власники менеджери приватних підприємств, керівники державних чи підприємств відповідних відомств, центральні і місцеві органи влади, а також керівники таких територіальних утворень як технопарки, екополіси, технополіси, вільні економічні зони і т.д. Досвід роботи консультантів по економіці і керуванню показує, що за консалтинговими послугами звертаються насамперед наступні види організацій:

1) Молоді, швидко зростаючі частки підприємства і банки.

2) Прогресивно набудовані місцеві органи влади.

3) Державні і колишні державні підприємства, що знаходяться в кризовій ситуації.

Перші дві групи керуються при цьому золотим правилом менеджменту, сформульованим Томасом Пітерсом: "Реформувати потрібно те, що працює добре, тому що тут сили можуть бути мобілізовані негайно чи, принаймні, швидше, ніж в інших сферах". Що стосується третьої групи, те і для неї не усе загублено: у консалтинзі існують спеціальні методи подолання кризових ситуацій. Зокрема, поруч консультантів успішно здійснюється розробка програм реформування й оздоровлення підприємств, що знаходяться в "зоні ближнього банкрутства". Сучасний набір консалтингових послуг склався в 1950-60-і роки, що на Заході називають "золотим століттям консалтингу", що зв'язано з післявоєнним прискореним розвитком і інтернаціоналізацією економіки, що викликали посилення потреб у консультаційних послугах. У Європейському довіднику-покажчику консультантів по менеджменті в даний час виділено 84 виду консалтингових послуг, поєднуваних у 8 груп.

Види консалтингових послуг (Відповідно до класифікації Європейського довідника-покажчика консультантів по менеджменту):

1. Загальне управління: визначення ефективності система керування; оцінка бізнесу; керування нововведеннями; визначення конкурентоздатності/вивчення кон'юнктури ринку; чи диверсифікованість становлення нового бізнесу; міжнародне керування; оцінка керування; злиття і придбання; організаційна структура і розвиток; приватизація; керування проектом; керування якістю; реорганізація інженерних служб; дослідження і розвиток; стратегічне планування.

2. Адміністрування: аналіз роботи канцелярії; чи розміщення переміщення відділів; керування офісом; організація і методи керування; регулювання ризику; гарантії безпеки; планування робочих приміщень і їхнє оснащення.

3. Фінансове управління: системи обліку; оцінка капітальних витрат; оборот фірми; зниження собівартості; неплатоспроможність (банкрутство); збільшення прибутку; збільшення доходів; оподатковування; фінансові резерви.

4. Управління кадрами: професійний рух" і скорочення штатів; культура корпорації; рівні можливості; пошук кадрів; добір кадрів; здоров'я і безпека; програми заохочення; внутрішні зв'язки; оцінка робіт; трудові угоди і зайнятість; навчання менеджменту; планування робочої сили; мотивація; пенсії; аналіз функціонування; психологічна оцінка; винагорода; підвищення кваліфікації працівників.

5. Маркетинг: реклама і сприяння збуту; корпоративний образ і відносини з громадськістю; післепродажне обслуговування замовників; дизайн; прямий маркетинг; міжнародний маркетинг; дослідження ринку; стратегія маркетингу; розробка нової продукції; ціноутворення; роздрібний продаж і дилерство; керування збутом; навчання збуту; соціально-економічні дослідження і прогнозування.

6. Виробництво: автоматизація; використання устаткування і його технічне обслуговування; промисловий інжиніринг; переробка матеріалів; регулювання внутрішнього розподілу матеріалів; упакування; схема організації робіт на підприємстві; конструювання й удосконалювання продукції; керування виробництвом; планування і контроль за виробництвом; підвищення продуктивності; закупівлі; контроль якості; контроль за постачанням вузлів і деталей.

7. Інформаційна технологія: САПР/АСУ; застосування комп'ютерів в аудиті й оцінці; електронна видавнича діяльність; інформаційно пошукові системи адміністративні інформаційні системи; проектування і розробка систем; вибір і установка систем.

8. Спеціальні послуги: навчальне консультування; консалтинг по керуванню електроенергетикою; інженерний консалтинг; екологічний консалтинг; інформаційний консалтинг; юридичний консалтинг; консалтинг по управлінню розподілом матеріалів і матеріально; технічному постачанню; консалтинг у державному секторі; консалтинг по телекомунікаціях.

Класифікація, приведена, є предметною, тобто відповідно до схеми консалтинг розрізняється по видах відповідно до функцій, що виконують менеджери Консультанти не виконують самих цих функцій, а виробляють рекомендації з їх виконання. Вони радять менеджерам як здійснювати загальне керування, адміністрування, фінансове керування, реалізацію інформаційних технологій і інші функції. Розглянемо коротко, для рішення яких задач Ви можете запросити консультантів по кожній з восьми перерахованих консалтингових послуг

1. Консультантів по загальному керуванню запрошують для допомоги в рішенні проблем, зв'язаних із самим існуванням Вашого підприємства і перспективами Вашого бізнесу. Вони оцінюють стани справ у Вашій організації в цілому і зовнішню для неї середовище, визначають загальні цілі і систему цінностей організації, розробляють стратегію розвитку, складають прогнози, допомагають в організації філій і дочірніх фірм, дають рекомендації з зміні форм власності і складу власників, придбанню майна, чи акцій паїв, удосконалюванню організаційних структур і т.д.

2. Консультанти по адміністративному керуванню (адмініструванню) займаються такими питаннями як формування і реєстрація компаній, організація роботи офісу, обробка даних, система адміністративного контролю і т.д. Їхня основна задача - оптимізувати керування організацією.

3. Консультанти по фінансовому керуванню роблять допомогу в рішенні трьох основних задач: 1) пошук джерел і використання фінансових ресурсів; 2) оцінка і підвищення поточної фінансової ефективності діяльності організації; 3) зміцнення фінансового положення організації на перспективу. Вони займаються питаннями фінансового планування і контролю, оподатковування, бухгалтерського обліку, розміщення акцій і паїв на ринку, кредиту, страхування, прибутку і собівартості, неплатоспроможності і т.д.

4. Консультанти по керуванню кадрами розробляють рішення з питань підбора співробітників, контролю якості кадрового складу, системи оплати праці, підвищення кваліфікації і керування кадрами, охорони праці і психологічного клімату в колективі.

5. Консультанти по маркетингу надають менеджерам допомогу в рішенні життєво важливої для будь-якого підприємства, що діє в умовах ринкової економіки, задачі: забезпечення такого його функціонування, щоб вироблені їм товари і послуги були куплені споживачем. Вони займаються питаннями дослідження ринку і забезпечують прийняття рішень в області збуту, ціноутворення, реклами, розробки нової продукції і т.д.

6. Консультанти по організації виробництва, що розбираються в економічних, управлінських і інженерних питаннях надають менеджерам допомогу.

7. Консультанти по інформаційних технологіях займаються розробкою рекомендацій із упровадження систем автоматизованого проектування (САПР) і автоматизованих систем керування (АСУ).

8. Спеціалізовані консалтингові послуги - це ті види послуг, що не відноситься ні до однієї із семи вищеописаних груп . Вони відрізняються від них або по методах, або по об'єктах, або по характері впроваджуваних знань (інженерний консалтинг, юридичний консалтинг і т.д.).

2. Мета та зміст маркетингової діяльності консалтингових фірм в Україні

Маркетинг консультаційних послуг значно відрізняється від маркетингу споживчих товарів або засобів виробництва, що пов'язано насамперед з особливостями товару «консалтингова послуга».

Внаслідок неможливості наочно продемонструвати вид та якість консультаційної послуги споживач не має чітких критеріїв порівняння її з товарами-аналогами, тому головним завданням маркетингу є надання послузі «матеріального» вигляду. При цьому консультант повинен продавати не послугу, а компетентність, кваліфікацію і досвід персоналу консалтингової фірми, підкреслюючи вигоди і переваги, які отримує користувач послуги. Складність оцінки товару полягає у розбіжності між собівартістю послуги, як її собі уявляє клієнт, та ціною, яку він має сплатити, адже клієнт, як правило, не враховує необхідності здобуття консультантом нових знань, необхідних для виконання поставленого завдання. Маркетинг включає такі елементи: визначення типів консалтингових продуктів, що їх може запропонувати фірма; аналіз кон'юнктури ринку консалтингових послуг, який передбачає визначення: потенційної місткості ринку, його меж; тенденцій та перспектив розвитку; доступності ринку; рівня конкуренції; поведінки конкурентів; сегментування ринку, що включає: регіональне та галузеве сегментування ринку консалтингових послуг; дослідження потреб клієнтів кожного сегмента, виявлення можливостей для задоволення цих потреб; вибір цільової групи споживачів (позиціонування), з якою працює фірма, потребує відповіді на такі запитання:

З якими клієнтами бажає працювати фірма?

Які їх потреби?

У чому полягають конкурентні переваги?

Яка матриця цін та диференціація запропонованих послуг?

У якому сегменті намагається знаходитись фірма?

Систему просування консалтингових послуг, яка націлена на: формування попиту та стимулювання збуту; виявлення найбільш припустимих методів стимулювання збуту; організацію рекламних компаній; заходи щодо формування громадської думки; особисті продажі; продаж консалтингової послуги, а саме: розробку методів заохочення клієнтів; підготовку консультаційних пропозицій; збереження клієнтів, яке передбачає: забезпечення і підтримку зворотного зв'язку з клієнтом; дотримання конфіденційності.

Специфічність консалтингового продукту визначає вибір інструментарію маркетингу, основними елементами якого мають бути відповідний комплекс маркетингових комунікацій (реклама, пропаганда), цінова політика, індивідуалізація послуг, управління попитом і пропозицією консалтингових послуг. Маркетингова діяльність консалтингової фірми охоплює багатоетапний процес. Про важливість маркетингу як складової успіху фірми свідчить той факт, що лідери консалтингового бізнесу (Andersen Consulting, МсКіnsеу) при підготовці своїх співробітників обов'язково навчають їх маркетингу, оскільки високопрофесійний маркетинг власних послуг є частиною іміджу фірми. Більшість консультаційних фірм, організованих у формі партнерства, доручають роботу по заохоченню нових клієнтів окремим партнерам, а не корпоративним відділам маркетингу.

Однією з причин такої політики є персоніфікація продажу консультаційної послуги. Типовість рекламних текстів, які розробляються маркетинговими службами консультаційних фірм, призводить до того, що клієнти не в змозі відрізнити одну консультаційну фірму від іншої. Персоніфікація маркетингу консалтингової послуги сприяє ідентифікуванню клієнтом послуг конкретної консультаційної організації. Результатом маркетингової діяльності є кількість і якість (інноваційний потенціал, профіль та місце фірми в галузі) клієнтів, з якими працюють консалтингові фірми. Отже, аналіз клієнтських організацій, видів послуг, а також частки інтелектуальних та творчих робіт у їх загальному обсязі може характеризувати напрямок розвитку консалтингової фірми. Сьогодні запорукою успіху є поєднання консультаційного професіоналізму та маркетингової кваліфікації. Ці поняття утворюють конкурентний статус консультаційної фірми. Одним з основних маркетингових завдань консалтингових фірм є пошук нового продукту, який міг би зацікавити клієнта. Такий продукт користуватиметься попитом, якщо він міститиме нові оригінальні ідеї, які сприятимуть корпоративному відтворенню. Сьогодні схвалюються зусилля консультантів, спрямовані на генерацію конкурентоздатних ідей, оскільки саме вони визначають майбутній розквіт фірми. Стимулом для такої роботи може бути збільшення винагород та преміювання. Для побудування успішної маркетингової діяльності консультант повинен з'ясувати такі моменти: що саме бажає отримати клієнт в результаті консультування; чи можливе підтвердження клієнтом у письмовій формі компетентності і професіоналізму консультанта, оскільки більшість нових клієнтів будуть керуватися відгуками попередніх споживачів даного консалтингового продукту. Професіонали повинні регулярно зустрічатися зі своїми клієнтами для обговорення їх справ, відвідувати їх збори, проводити семінари та надавати дрібні послуги. Для утримання своєї частки ринку та стимулювання клієнтів до споживання консалтингових послуг саме своєї фірми консультант повинен зацікавити клієнта в подальшому співробітництві, бажано на тривалій основі. Закінчення консультаційного завдання не повинно означати припинення співробітництва з Клієнтом.

Методи просування маркетингових послуг. Особливості консалтингового продукту визначили специфічність методів його просунення на ринок та вибору комплексу маркетингових комунікацій. До основних завдань маркетингової комунікації відносять формування системи заходів, покликаних стимулювати продаж консультаційного продукту. Ними можуть бути: визначення нинішніх та потенційних покупців послуг фірми; визначення змісту рекламного звернення та засобів поширення інформації про фірму. Для здійснення вказаних заходів використовують відповідні канали зв'язку та інформаційні засоби, які є авторитетними для обраної цільової аудиторії.

Також необхідним елементом маркетингової комунікації є пропаганда та реклама як організації в цілому, так і окремих видів її консультаційних послуг. У зарубіжній практиці пропаганда продукту має назву public relations. Особливість пропаганди консалтингового продукту полягає у можливості отримання інформації від незалежного (об'єктивного) джерела, що дозволяє досягти поставленої мети маркетингової комунікації.

Реклама консалтингової фірми та її продукції може проводитись у вигляді публікацій у вузькоспеціалізованих виданнях, адресної розсипки інформаційних брошур про діяльність консалтингових фірм, щорічних звітів про діяльність фірми або інформаційних листків про нові види послуг, що надаються потенційним клієнтам. Ефективність цього методу залежить від спроможності потенційних клієнтів отримувати істотну інформацію. Сьогодні консультаційні фірми, які дотримуються традиційної стратегії бізнесу, побоюються того, що пряма реклама може скомпрометувати їх ретельно завуальоване просунення продукту. Використовуючи спеціальні способи доставки рекламної інформації щодо себе бізнес-еліті, вони запрошують керівників потенційних клієнтських фірм обговорити загальні управлінські проблеми за діловим обідом, субсидують проведення лекцій у вузах, публікують матеріали семінарів та наукових конференцій, у яких висвітлюються результати останніх досліджень в управлінській науці. Консалтингові фірми, що тільки починають свою діяльність, здебільшого вдаються до вузькоорієнтованого та великого за просторовим обсягом рекламування, вважаючи такий метод запорукою успішної діяльності. Проте провідні фірми, навіть такий авторитет консалтингу, як Andersen Consulting, який є регулярним рекламодавцем журналу «The Economist», все частіше послуговуються непрямою рекламою. Так, Andersen Consulting виступав спонсором турніру з гольфу. Найважливішими методами просунення консалтингового продукту є: рекомендації та обмін інформацією серед клієнтів стосовно консалтингових фірм. Оскільки досить складно спрогнозувати результати консультування, підприємці та менеджери вищої ланки, як правило, намагаються отримати інформацію у знайомих, котрі у своїй практиці уже вирішували аналогічні проблеми за допомогою консультантів.

Крім бездоганного обслуговування клієнта бажано обговорювати з ним питання майбутніх рекомендацій, заручитися дозволом на посилання на його ім'я в переговорах з потенційними клієнтами, в публікаціях та інше. Однак цей метод поки що не можна назвати дієвим в умовах українського ринку, враховуючи національний менталітет та недостатньо розвинений рівень ділового спілкування. Професійні публікації, як от монографії, книги та окремі статті в періодичних наукових виданнях, не мають широкого попиту серед керівників клієнтських організацій. Враховуючи їхню вибіркову зацікавленість науковою літературою, просунення послуг менеджмент-консалтингу доцільно здійснювати шляхом публікацій у популярних економічних періодичних виданнях. Окрему інформацію, що стосується відносно вузької та спеціалізованої тематики, доцільно вміщувати у брошури, інформаційні листки та бюлетені. Останнім часом в Україні стало надзвичайно популярним проведення найрізноманітніших семінарів, тренінгів з різних питань ведення бізнесу. Вони є не тільки ефективною формою залучення нових клієнтів, але й сприяють поширенню інформації про можливості консалтингу та рівень ефективності використання його послуг. Саме тому сьогодні більшість консультаційних фірм прагнуть вже під час проведення таких зустрічей виявити потенційних клієнтів. Будь-який із перелічених напрямків може бути використаний для інформування потенційних клієнтів про переваги конкретного менеджмент-консалтингу.

Цінова політика консалтингової фірми є одним з основних елементів маркетингу та включає комплекс таких заходів: визначення ціни консалтингового продукту, систему знижок та умови оплати роботи консультанта. Цінова політика відіграє провідну роль під час визначення поведінки консалтингової фірми на ринку своїх послуг, який є монополістичне конкурентним. Розрізняють пряму цінову політику (ціноутворення здійснюється залежно від ринкової кон'юнктури) та опосередковану, що базується на визначенні умов оплати і застосуванні цінових знижок. Основними факторами ціноутворення є величина та динаміка попиту і пропозиції консультаційних послуг, наявність конкуренції і дискримінації, забезпечення необхідного рівня дохідності та гонорарів.

Методи розрахунку вартості консультаційного продукту. Почасову оплату консультаційної послуги розраховують на основі вартості консультанто-години або дня. Погодинну оплату використовують, коли консультант працює над завданням клієнта неповний робочий день. Поденна оплата застосовується, коли консультант виконує роботу для клієнта на протязі всього робочого дня, а період консультування триває не менше тижня. Для розрахунку ціни консалтингової послуги за методом поденної оплати консультант має зробити приблизний розрахунок свого часу на виконання замовлення.

Визначення термінів виконання робіт для консультантів є дуже складним процесом і має свої нюанси, оскільки воно пов'язано з складанням загального попереднього кошторису.

Терміни виконання замовлення встановлюються аналітичним шляхом, процес виконання роботи розбивається на окремі часові відрізки, які підсумовуються. Наприклад, консультант працює над створенням структури заробітної плати для підприємства. Досвід підказує, що для оцінки першої ланки співробітника консультант має витратити половину дня. Таких ланок двадцять, таким чином, для виконання даної частини замовлення потрібно 10 днів. Наступні етапи роботи визначаються у такий же спосіб. Час, потрібний для виконання всієї роботи, визначається простим підсумком робочих днів за кожний етап. У разі виконання завдання консультаційною командою необхідно враховувати різний кваліфікаційний рівень працівників що беруть участь у реалізації проекту. У цьому випадку доцільно застосовувати погодинну оплату праці. Згідно з цим методом менеджер проекту у розрахунок ціни продукту включає час виконання роботи кожним консультантом окремо, помножений на установлену в компанії погодинну ставку оплати праці робітників даної кваліфікації. Остаточна ціна продукту визначається підсумком вартості роботи у членів команди. Так, до прикладу, розцінки на консультаційні послуги за добу у Великій Британії залежать від статусу консультантів, що беруть участь у реалізації проекту.

Ціни на послуги консультантів у Великій Британії (в доларах США), ціна за 1 день роботи:

Великі фірми

- Директор, начальник відділу від 1500;

- Консультант, старший експерт від 1000 до 1500;

- Молодший спеціаліст від 500 до 750.

Середні і дрібні фірми

- Директор, старший консультант від 450 до 1500;

- Індивідуали від 150.

Такий метод ціноутворення традиційно використовують західні компанії. Незважаючи на можливість необґрунтованого збільшення консультантами часу виконання консультаційного завдання та негативного сприйняття клієнтом запропонованих погодинних розцінок, почасова оплата сьогодні є найбільш поширеним способом установлення ціни на консультаційні послуги. Однак вказана перевага є очевидною лише для клієнта, оскільки у консультантів Можуть виникнути серйозні проблеми, пов'язані з покриттям фактичних витрат по проекту та об'єктивною неможливістю виконати завдання у встановлені строки. Оплата консультаційної послуги на основі отриманого ефекту клієнтської організації є методом ціноутворенвя, в першу чергу цікавим для клієнта. Оплата у формі відсотків від отриманих результатів роботи консультантів має значні проблеми. По-перше, консультант не завжди бере участь у процесі запровадження змін та їх моніторингу і внаслідок цього не несе відповідальності за результати консультування. По-друге, досить складно визначити ступінь участі консультанта в отриманому ефекті. По-третє, немає можливості однозначно визначити ефект таких заходів як підвищення кваліфікації співробітників клієнтської організації та надану їм можливість самостійного вирішення власних проблем.

Разом із тим, управлінське консультування інколи визначає результативність на основі поліпшення прибутковості компанії клієнта, збільшення обсягу продажу та зниження витрат на виробництво.

При встановленні ціни на послуги консалтингових фірм враховують репутацію та досвід роботи на даному ринку, а також в галузі, знання проблем клієнта та специфіки питання, наявність засобів, персоналу та інших факторів, а також необхідність покриття власних витрат. Остаточна ціна на консалтингову послугу формується в процесі переговорів консультанта з клієнтом. Під час переговорів слід пам'ятати, що краще не називати фіксовану ціну роботи. Консультант не повинен скорочувати часові рамки на виконання завдання тому, що це може викликати у клієнта підозру про завищення наведених цифр.

Оплата клієнтом послуг консультаційної фірми можлива за такими варіантами: оплата виконаної роботи за визначений період (щотижнева плата, місячна) за виставленим рахунком. У рахунку необхідно відобразити всю інформацію, що цікавить клієнта: номер рахунка; час, за який виставляється рахунок; виконання послуги (перелік, дати, обсяг робіт, виконаних кожним консультантом окремо); тарифні ставки і повну ціну; витрати, рахунок на які виписується окремо від гонорару; строк оплати рахунка; форму оплати рахунка (валюта, метод оплати, номер платіжного документа); дата відправлення рахунка; дані про консультанта (П.І.Б.); підпис, подяка та ін.

3. Ринок фінансового консалтингу в Україні

Представників консалтингового цеху, і покупців таких послуг не може не турбувати сьогоднішній стан справ на ринку фінансового консалтингу. Гроші тут обертаються немалі, а якість послуг... Допомога професійного консультанта - продукт доволі специфічний, визначити його якість на перший погляд практично неможливо. Здавалось би, на допомогу має прийти інформація, але вона у переважній більшості випадків невизначена, суб'єктивна і досить суперечлива. Більш того, інформації, яку компанії можна було б сміливо вважати керівництвом до дії, просто не існує. Через це прийняття рішення про необхідність залучення сторонніх спеціалістів для компанії та обрання безпосереднього виконавця стає неабиякою проблемою.

Зустрічаються огляди-коментарі спеціалістів у друкованих та Інтернет виданнях, періодично висловлюються прогнози розвитку ринку порівняно з Росією (для найближчої перспективи) і Європою (для більш віддаленого періоду). Ці дані, безумовно, корисні, вони дають благодатний ґрунт для міркувань. Але найчастіше огляди ринку фінансового консалтингу не підкріплені детальним моніторингом і подальшим аналізом, а значить являють собою висновки і припущення аналітиків конкретної компанії, що формуються на підставі сформованої практики і здійснених проектів. Звичайно, проектувати викладені дані на весь ринок - такий багатогранний, суперечливий і мінливий - просто немає сенсу.

Маневри фінансових консалтерів. Ринок фінансового консалтингу внаслідок впливу багатьох факторів важко назвати ринком у класичному розумінні. Його складно розділити на сегменти за ціновими та якісними характеристиками і ще важче визначити для кожного сегмента мінімальний набір аксіом та правил, за якими відбувається коливання попиту та пропозиції, а в остаточному підсумку формування ціни (або хоча б коридору цін). Сьогодні ринок фінансового консалтингу в Україні розвивається і росте. Щорічно консалтингові компанії, що мають на ринку статус надійних і стабільних, збільшують свої портфелі замовлень і регулярно рапортують про вдало реалізовані проекти. Розширюється список наданих послуг: аудит і податковий консалтинг, консалтинг побудови систем фінансового управління, консалтинг оцінки активів, консалтинг залучення позикових коштів, ІРО, консалтинг з управління структурою капіталу - і це далеко не повний перелік. З'являються нові компанії, у тому числі представництва фірм із країн ближнього і далекого зарубіжжя, що декларують цілі для завоювання провідних позицій у фінансовому консалтингу.

Крім того, ледь не щодня на ринок виходять все нові й нові компанії, що претендують на право вважатися найкращими. Часто цей статус досягається будь-якою ціною: спекулюючи на загальному попиті з боку замовників, деякі консалтингові компанії «торгують» швидкими і дешевими рішеннями. Про наслідки такого «взаємовигідного» партнерства можна лише здогадуватися, адже безкоштовний сир буває тільки у мишоловці, позаяк якісна консалтингова послуга не може бути дешевою.

Переваги і недоліки. На практиці часто зустрічаються випадки, коли підприємство вирішує звернутися до консультантів з метою постановки системи управління. Як правило, компанії, що ініціюють подібні внутрішні зміни, являють собою систему з усталеною організацією основних процесів: постачання, виробництво, збут. «Фінанси у таких компаніях є сполучним елементом та індикатором основних процесів. Коли керівництво компанії бачить, що фінансова функція в ній здійснюється не завдяки, а усупереч їхнім діям і очікуванням, воно розуміє, що домогтися підвищення ефективності існуючої структури неможливо без проведення змін. Усвідомлення проблеми стає причиною звернення до фінансового консультанта. Сьогодні таке звернення можна порівняти з відвіданням дантиста. Процес «лікування» - затяжний і болісний. Спочатку аналізуються внутрішні резерви і ставки у вирішенні проблем робляться на власних спеціалістів. У ролі рятувальників найчастіше є фінансисти та економісти. І без того занадто завантажені роботою, вони не мають достатньо часу, щоб виявити і «вилікувати» проблему. До того ж, будучи працівниками одного з підрозділів підприємства, не завжди можна розраховувати на достатню лояльність колег з інших відділів, без чого скласти цілісну картину існуючих процесів досить проблематично. Навіть коли проблему знайдено, запропоновані шляхи її вирішення можуть так і залишитися на папері. Адже в них будуть задіяні інтереси тих чи інших менеджерів, що брали участь у прийнятті рішень. У кінцевому результаті менеджери або дають відбій на впровадження змін, або, дотримуючись вольового рішення керівника (власника), залучають консалтингову фірму. На цьому етапі дехто намагається заощадити. Але потрібно чітко розуміти, що вирішити серйозну проблему, на яку вже було витрачено чимало внутрішніх ресурсів, може лише фірма, що володіє висококваліфікованими спеціалістами, а процес знайдення рішень займе якийсь час. Один раз обравши дешеву пропозицію і отримавши відповідне, переписане шаблонне рішення, підприємство може надовго втратити інтерес до співробітництва з консультантами. На жаль, такі випадки не поодинокі. Негативна інформація у сфері, де найкращою рекламою є задоволений клієнт, погано впливає на розвиток фінансового консалтингу. Це один із факторів неоднозначності оцінки існуючого ринку.

ІТ проти фінансового: хто переможе і чому. Молодість національної економіки - ще один фактор, що впливає на повільний розвиток фінансового консалтингу. Багато підприємств у період свого росту і становлення зайняли порожні ніші. Ринок вимагав продукту з оптимальним рівнем ціни та якості. З розширенням ринку і зростанням конкуренції більшість підприємств виявилися в радикально протилежних умовах. Надлишкові потужності, прихід нових агресивних гравців, мінливість смаків споживача - усе це змушує шукати нові ефективні методи роботи. Для багатьох менеджерів панацеєю здається автоматизація підприємства. Більшість з них навіть згодні на попередню автоматизацію - ІТ-консалтинг. Він являє собою опис (і можливо коригування) процесів, проводиться ІТ-компаніями для забезпечення відповідності процесів, що автоматизуються, нормам впроваджуваних програмних продуктів. ІТ-консалтинг і фінансовий консалтинг нерозривно пов'язані один з одним. Але якщо перший обмежується незначним коригуванням процесів, то завдання другого - комплексний аналіз та оптиміза ція процесів підприємства для якісного поліпшення його роботи.

Частка ІТ-консалтингу в загальному обсязі фінансових послуг в Україні значна і стабільна, оскільки багато підприємств ударними темпами проводять автоматизацію. Компанії, що впроваджують спеціалізоване програмне забезпечення, впливають на розвиток консультування, прищеплюючи споживачам розуміння, що просте перекладання поточних процесів на їхній продукт не принесе значної вигоди - пройде небагато часу, і нова система видасть ті ж цифри, але з іншою оперативністю. Але проблема в тому, що ІТ-компар найчастіше пропонують покупцеві ті зміни і рішення, що будуть сумісні з їхнім продуктом, але не завжди будуть кращими для цілей замовника. Пройде кілька років, і побудова організації відповідно до західних стандартів та автоматизація бізнес-процесів стануть нормою для лідерів економіки. Падіння попиту на ІТ- консалтинг призведе до зниження його обсягу. Замість цього будуть популярними фінансові послуги, що сьогодні пропонуються незначною кількістю консалтингових фірм, але до яких уже починають придивлятися керівники підприємств, що бажають закласти надійний фундамент для процвітання компанії в майбутньому.

Фінансовий консалтинг - це рішення у сфері стратегічного планування, інвестиційного розвитку, прогресивних методів фінансування бізнесу. Чим більше буде попит на такі послуги, тим більше уваги консалтерів приділятиметься зазначеним напрямкам роботи.

З розвитком економіки України буде розвиватися і фінансове консультування. «Дорослішатимуть» клієнти, «дорослішатиме» і консалтинг. Встановлюючи одне одному нові планки стандартів роботи, плавно еволюціонуючи, замовники і постачальники фінансових послуг поступово сформують ринок, об'єктом якого буде продукт, що відповідає основній місії консалтингу - сприяти прибутковому веденню і розвитку бізнесу клієнта шляхом розробки і впровадження ефективних інструментів імеханізмів.

Висновки

Консалтинг здійснюється на комерційних початках незалежними виробниками консалтингових послуг в умовах конкурентної боротьби. Це висуває високі вимоги до якості й ефективності таких послуг і викликає їхню орієнтованість на інтереси клієнта. У країнах з ринковою економікою запрошення професіоналів є престижним свідченням того, що фірма володіє достатньою діловою культурою, щоб використовувати запропонований ринком інтелектуальний капітал в області менеджменту.

Консалтингові послуги найчастіше здійснюються у формі консалтингових проектів, а не у формі усних, одноразових порад. Вони містять у собі наступні основні етапи:

1) діагностика (виявлення проблем);

2) розробка рішень;

3) впровадження рішень.

Здійснення такого проекту може займати від декількох днів до декількох місяців.

Внаслідок неможливості наочно продемонструвати вид та якість консультаційної послуги споживач не має чітких критеріїв порівняння її з товарами-аналогами, тому головним завданням маркетингу є надання послузі «матеріального» вигляду. При цьому консультант повинен продавати не послугу, а компетентність, кваліфікацію і досвід персоналу консалтингової фірми, підкреслюючи вигоди і переваги, які отримує користувач послуги. Успішність продажу консультаційних послуг значною мірою залежить від маркетингової кваліфікації консультанта. Основними завданнями маркетингу консультаційних послуг є вивчення та прогнозування ринку (клієнти, конкуренти, партнери), розробка методів пристосування до ринкових умов, визначення ефективної цінової політики. Маркетинг консалтингових послуг - процес, покликаний допомогти клієнтам дізнатись про послуги, оцінити спроможність консультантів вирішувати управлінські проблеми, а клієнтів - купувати консультаційний продукт.

Цінова політика консалтингової фірми є одним з основних елементів маркетингу та включає комплекс таких заходів: визначення ціни консалтингового продукту, систему знижок та умови оплати роботи консультанта. Цінова політика відіграє провідну роль під час визначення поведінки консалтингової фірми на ринку своїх послуг, який є монополістичне конкурентним. Цілком природно, що консультанти з великим досвідом роботи, серйозними професійними знаннями і набором засобів і моделей для вирішення проблем клієнта можуть претендувати на більш високу оплату порівняно з новоспеченими і малодосвідченими колегами. Особливості ціноутворення в Україні обумовлені, в першу чергу, складністю сприйняття клієнтом високої вартості інтелектуального продукту, нематеріальності консалтингової послуги, а також складним економічним станом загалом в країні та фінансовим станом замовників зокрема.

Потенційними споживачами консалтингових послуг виступають будь-які організації, що стикаються з управлінськими проблемами. До них в першу чергу можна віднести приватні компанії, банки, державні установи, професійні асоціації, інвестиційні фонди та ін. Проте проблема трансформації потреб в управлінському консультуванні у тривалий попит на нього є актуальною як для ринку в цілому, так і для кожної конкретної консультаційної фірми.

Консалтингова фірма - підприємство, що займається професійним консалтингом, а саме надає консультаційні послуги клієнтам (виробникам, продавцям та споживачам) за допомогою спеціально навчених осіб відповідної кваліфікації, здатних визначити, проаналізувати та розробити модель вирішення будь-якої управлінської проблеми.

Зараз у діяльності консультаційних фірм України намічаються якісні зміни, пов'язані зі зміною спеціалізації послуг, що надаються. Однак, незважаючи на те, що значна кількість компаній відчуває необхідність консультаційної допомоги з питань управління, попит на консалтингові послуги в Україні залишається низьким.

Послуга по реінжинірингу бізнес-процесів (40 %) є дуже популярною в Україні. На даний час не існує консалтингових компаній, які б спеціалізувалися тільки на наданні даної послуги. Частіше за все реінжиніринг бізнес-процесів супроводжується такими послугами, як IT-консалтинг (36 %) і консалтинг в області якості (18 %).

Останнім часом, зокрема, у зв'язку з приватизацією поширюється консалтингова діяльність спеціальних фірм, компаній з проведення оціночних робіт, надання консультацій, рекомендацій, порад із широкого кола питань економіки, фінансів, зовнішньоекономічної діяльності тощо.

В Україні галузь консалтингових послуг є відносно молодою, але достатньо перспективною. Це зумовлено частково і тим фактором, що європейські консалтингові компанії починають виходити на український ринок, пропонуючи інноваційні рішення. Така ситуація спонукає український консалтинговий бізнес розвиватися швидше, обирати свої пріоритети, вміло залучати європейський досвід для власної економіки й шукати свою нішу на ринку консалтингових послуг.

Щодо розвитку вітчизняного ІТ-консалтингу, то тут варто зазначити, що в економіці України головний фактор, за яким вибирають консультанта, - низька ціна послуг разом з відносно високою якістю. Перевага українських консультантів в тому, що вони можуть надати кращу консультаційну пораду менеджеру підприємства, яке функціонує у вітчизняній економіці, ніж іноземний спеціаліст, який не стикався з нашими проблемами на практиці. Отже, вітчизняні консультанти мають нагоду підняти якість своїх послуг до світового рівня і скласти конкуренцію світовим консалтинговим фірмам.

Список використаної літератури

1. Коростельов В.А. Роль консалтингу в управлінні бізнесом. Навч. Посіб. МАУП, Київ. - 2004. - 252с.

2. Коростельов В.А. Управлінське консультування. Навч. Посіб. МАУП, Київ. - 2003. - 104с.

3. Алдакушина Е.С. Сучасна міжнародна торгівля послугами // Зовнішня торгівля. - К.: Либідь, 2000. - № 5. - С. 21-27.

4. Бірюков Л.В., Маргуліс В.Г. та ін. Консалтинг в Україні - К., 1997.- 62с.

5. Блинов А.О., Бутырин Г.Н., Добренькова Е.В. Управленческий консалтинг корпоративных организаций. - М.: Викар, 2002. - 192 c.

6. Дємідова Л. Сфера послуг у постіндустріальній економіці // Світова економіка і міжнародні відносини. - К.: Наукова думка, 2003.- С. 16-31.

7. Кацал І. Влучний удар // Консалтинг. - 2006. - №5 (22). - С. 12 -16

8. Уткин Э.А. Консалтинг. - М.: ЭКМОС, 2001 - С. 16-33.

9. Ринок консалтингових послуг в Україні від 16.07.2008р.//www. westdevelopment.com.ua

Размещено на Allbest.ru