Методы, эффективность и системы стратегического управления

Основной мыслью содержательных теорий мотивации является определение внутренних побуждений (называемых потребностями), которые заставляют людей действовать установленным способом.

Представителями данной теории являются Абрахам Маслоу, Дэвид МакКлелланд, Фредерик Герцберг.

Процессуальные теории мотивации базируются в первую очередь на том, как ведут себя люди с учетом их восприятия и познания.

Основные процессуальные теории: теория ожидания, теория справедливости, модель мотивации Портера-Лоулера.

Данные теории мотивации являются взаимодополняемыми, а не взаимоисключающими, Развитие теории мотивации имело эволюционный характер, и данные теории применяются при решении задач побуждения людей к эффективному труду.

Чтобы понять смысл теории содержательной или процессуальной мотивации, необходимо понять смысл основополагающих понятий: потребности и вознаграждения.

Потребность - это ощущение человеком недостатка чего-либо. До настоящего времени нет одной всеми принятой идентификации определенных потребностей.

Потребности можно классифицировать как первичные и вторичные.

Первичные потребности - это физиологические потребности. Они, как правило, являются врожденными (потребность в пище, воде, потребность дышать, спать и т. д.).

Вторичные потребности по своей сути являются психологическими, например потребность в успехе, уважении, власти, потребность принадлежать кому-либо или чему-либо.

В контексте мотивации понятие "вознаграждение" имеет более широкий смысл, чем просто деньги или удовольствие. Вознаграждением является все то, что человек считает ценным для себя. Но так как понятия ценностей у людей различны, то неодинакова и оценка вознаграждения и ее относительной ценности. Внутреннее вознаграждение приносит сам процесс работы, например чувство достижения высокого результата, значимости выполняемой работы, самоуважения. Дружба и общение, возникающие в процессе совместной деятельности между коллегами, также рассматриваются как внутреннее вознаграждение. Наиболее простым способом обеспечения данного вида вознаграждения служат создание соответствующих условий работы и точная постановка задач.

Что касается внешнего вознаграждения, то это такой тип вознаграждения, который равнозначен понятиям "поощрение" или "премирование", т. е. это вознаграждение, которое выдается самой организацией, а не возникает от самого процесса или результата деятельности. Примером внешнего вознаграждения являются заработная плата, выплата пособий и льгот, бонусов, продвижение по службе, символы служебного статуса и престижа (наличие личного кабинета), похвала и признание, а также дополнительные выплаты (дополнительный отпуск, оплата страховки, служебный автомобиль).

Что использовать в большей степени - внутренние или внешние вознаграждения в целях мотивации - следует определить реальные потребности работников.

12. Материальное и моральное стимулирование

Материальное и моральное стимулирование при социализме, формы, методы и средства привлечения и побуждения людей к труду, повышения их трудовой активности и инициативы. Двигателем трудовой деятельности человека при любой общественно-экономической формации являются интересы. "Экономические отношения каждого данного общества, -- писал Ф. Энгельс, -- проявляются прежде всего как интересы" (Маркс К. и Энгельс Ф., Сочинения, 2 изд., т. 18, с. 271). Среди многообразных интересов первенствующая роль принадлежит материальным интересам, необходимости удовлетворить материальные и духовные потребности. Степень и формы удовлетворения этих потребностей обусловливаются достигнутым уровнем развития производительных сил и сложившимися производственными отношениями. В антагонистических обществах эксплуататорские классы, чтобы заставить людей трудиться, а затем присвоить результаты их труда, прибегали к принуждению в двух его основных формах -- внеэкономической и экономической. В докапиталистических классовых формациях основной формой являлось внеэкономическое принуждение к труду, то есть прямое насилие, подчинение, личная зависимость трудящихся от эксплуататоров.

С возникновением капиталистической системы внеэкономическое принуждение заменяется экономическим -- трудящиеся, формально свободные, вынуждены работать на владельцев средств производства под страхом голода, реальной опасности остаться без средств существования (см. Экономическое принуждение к труду). Это создаёт видимость, будто существуют равные отношения между предпринимателем -- владельцем средств производства, и работником -- владельцем рабочей силы; она усиливается благодаря применяемым формам и системам заработной платы, которые порождают иллюзию, будто бы уровень жизни каждого трудящегося зависит только от его отношения к труду, способностей, квалификации, производительности труда и тому подобного.

Экономическое принуждение в условиях капитализма дополняется введением различных поощрительных систем, выплатами премиальных "за усердие", "за прилежание", "за инициативу", "за стремление к сотрудничеству" и другое. Все эти методы имеют своей главной целью заинтересовать трудящихся в успешной деятельности капиталистического предприятия, сгладить классовые противоречия между трудом и капиталом, добиться увеличения прибавочной стоимости, присваиваемой предпринимателем. Однако попытки капиталистов провозгласить "общность интересов" эксплуататоров и эксплуатируемых, как правило, не имеют успеха. Классовые противоречия в капиталистическом обществе всё больше обостряются. Об этом свидетельствует усиливающаяся во всех странах борьба трудящихся за свои экономические и политические права.

При социализме объективная необходимость в материальном стимулировании труда обусловливается как достигнутым уровнем развития производительных сил, так и характером производственных отношений, характером общественного разделения труда.

На первой фазе коммунизма, при социализме, ещё не преодолена социально-экономическая неоднородность труда, труд не стал ещё первой жизненной потребностью. В то же время процесс расширенного социалистического воспроизводства предполагает приток рабочих и служащих на все без исключения участки общественного производства, независимо от условий труда. При этом общество заинтересовано не только в том, чтобы привлечь людей к труду и обеспечить необходимыми работниками все предприятия, но и в том, чтобы на всех участках производства работники систематически повышали уровень своих знаний, совершенствовали квалификацию, экономили общественный труд, или другими словами, повышали индивидуальную и общественную производительность труда. Все эти задачи решаются на первой фазе коммунизма благодаря личной и коллективной материальной заинтересованности и научно обоснованной дифференциации заработной платы с учётом квалификации работников, тяжести труда и многих других факторов.

Коммунистическая партия и Советское правительство придают большое значение материальному стимулированию работников. В. И. Ленин, сообщая опыт первых лет Советской власти, сформулировал положение о том, что подвести многомиллионные массы к коммунизму можно "не на энтузиазме непосредственно, а при помощи энтузиазма, рожденного великой революцией, на личном интересе, на личной заинтересованности, на хозяйственном расчете..." (Полное собрание сочинений, 5 изд., т. 44, с. 151). Личная материальная заинтересованность, в свою очередь, воздействует на многие стороны социалистической экономики. Почти все факторы, от которых зависит рост производительности труда, так или иначе связаны с личной и коллективной материальной заинтересованностью работников производства.

Основной формой материального стимулирования работников в условиях социализма является заработная плата, которую составляют три взаимосвязанных и взаимозависимых элемента: тарифная система, нормирование труда, формы и системы (см. Заработная плата). В Отчётном докладе ЦК КПСС 24-му съезду партии говорилось: "Важная сторона хозяйственной деятельности, от которой в немалой степени зависит эффективность производства, -- это совершенствование оплаты по труду. Напряженный, высокопроизводительный труд должен поощряться и более высоко вознаграждаться. Целесообразно... дать предприятиям более широкие возможности для стимулирования тех работников и коллективов, которые вносят наибольший вклад в развитие производства, совмещают профессии, по-хозяйски, бережливо обращаются с общественным богатством" (Материалы XXIV съезда КПСС, 1971, с. 70).

В ходе осуществления экономической реформы происходит более полное сочетание интересов каждого работника с интересами коллектива предприятия и общества в целом. Усиливается материальная заинтересованность коллективов работников в улучшении качественных и количественных показателей хозяйственной деятельности. Размеры фондов материального поощрения, социально-культурных мероприятий и жилищного строительства на каждом хозрасчётном предприятии зависят от фактических результатов, достигнутых коллективами предприятий. Большую роль в материальном поощрении личной инициативы работников играют премиальные системы. Фонд материального поощрения используется для премирования рабочих и служащих за выполнение особо важных производственных заданий, за конкретные достижения, а также для оказания единовременной помощи. Примерно ¹/₃ этого фонда расходуется на премирование рабочих и служащих по результатам хозяйственной деятельности предприятия по итогам года. Эта система стимулирует плодотворную и продолжительную работу каждого трудящегося на данном предприятии.

Важнейшей особенностью социалистической экономики является сочетание материального и морального стимулирования труда. Усиление материальной заинтересованности работников должно способствовать расширению моральных стимулов к труду -- таково требование экономической политики нашей партии. В основе моральных стимулов лежат социалистические производственные отношения.

Понимание трудящимися социалистического общества непосредственной зависимости уровня их жизни, духовного расцвета личности от общих успехов народного хозяйства страны лежит в основе нового, сознательного отношения к труду в условиях социализма. Усилению моральных стимулов к труду способствует развитие и расширение социалистической демократии, привлечение трудящихся к управлению производством и так далее.

Развитие моральных стимулов к труду основано на общности интересов каждого трудящегося и коллектива работников данного социалистического предприятия. От успешности производственной деятельности коллектива предприятия непосредственно зависит и возможность повышения фактических доходов каждого работника, увеличения общественных фондов потребления, идущих на строительство жилых домов, детских яслей и садов, клубов и стадионов, домов отдыха и другое.

Огромную роль в воспитании коммунистического отношения к труду и развитии моральных стимулов играют коллективы советских предприятий и учреждений и прежде всего партийные, комсомольские и профсоюзные организации. Создание в коллективе дружеской, товарищеской, доброжелательной атмосферы, при которой сочетаются взаимная требовательность и взаимная помощь в труде, обеспечивает реальную возможность для всех членов коллектива учиться, повышать квалификацию, продвигаться по службе, бережно относиться к способностям и талантам каждого работника.

Сочетание материальных и моральных стимулов к труду, высокая активность строителей нового общества проявляются в возникновении и развитии различных форм социалистического соревнования (см. Социалистическое соревнование). Для усиления морального стимулирования труда большое значение имеет выполнение ленинских требований о широкой гласности социалистического соревнования, сравнимости результатов и распространении опыта.

На каждом социалистическом предприятии и в учреждении применяются различные формы морального стимулирования (поощрения): благодарности, награждение Почётной грамотой, занесение имени отличившегося работника в Книгу почёта или на Доску почёта, присвоение звания лучшего рабочего по профессии и т. п. В ряде случаев моральное поощрение дополняется и материальным: награждением отличившихся работников ценными подарками, выдачей денежных премий. Все поощрения работников администрация производит совместно с профсоюзным комитетом или по согласованию с ним. В некоторых отраслях народного хозяйства и республиках для лучших работников учреждены нагрудные знаки (например, на железнодорожном транспорте -- знак "Почётный железнодорожник", в УССР -- знак "Отличник социалистического соревнования Украинской ССР" и другие). Каждый коллектив советского предприятия и учреждения имеет право и широкие возможности применять различные формы и методы морального стимулирования своих лучших работников.

В СССР сложилась также система государственных поощрений отличившихся в труде. Президиум Верховного Совета СССР награждает передовиков и новаторов производства -- рабочих, инженеров, техников, служащих, работников науки и культуры орденами и медалями. Высшая степень отличия для трудящихся СССР -- присвоение звания Героя Социалистического Труда.

Учреждены (1974); орден Трудовой Славы трёх степеней для награждения рабочих и колхозников за самоотверженный высокопроизводительный долголетний труд на одном предприятии и медаль "Ветеран труда". За крупные достижения в развитии производства, науки и техники, культуры и искусства присуждаются Ленинская и Государственная премии.

Гармоничное сочетание материальных и моральных стимулов обеспечивает возможность полного использования тех преимуществ, которые заложены в системе социалистических производственных отношений, обеспечивающих условия для быстрого развития производительных сил и создания материально-технической базы коммунизма.

13. Стили управления

Стиль управления - это система сложившихся и постоянно применяемых принципов, манер поведения, правил, процедур, реакций на возникающие ситуации, методов, свойственных для определенного государства, организации и личности.

В зависимости от того, какими принципами руководствуется государство, организация или личность в своей жизнедеятельности, формируются определенные стили управления.

Автократичный (от греч. autokrateia - самодержавие, самовластие) стиль управления представляет собой форму управления, когда руководитель обладает достаточной властью, чтобы навязывать свою волю исполнителям, и в случае необходимости без колебаний прибегает к этому.

Автократичный стиль управления включает следующие виды стилей: тоталитарный, авторитарный (командный) и авторитароно-правовой.

Тоталитарный стиль характеризуется на базе полной централизации власти и полномочий, использующего принуждение, подчинение, подавление людей, групп и народов вплоть до открытого их уничтожения (примеры: Гитлер, Сталин, Муссолини, Пол Пот и др.). С развитием демократии и создания правовых государств этот стиль уходит в прошлое.

Авторитарный (командный) стиль характеризуется тем, что руководитель обычно как можно больше централизует полномочия, структурирует работу подчиненных и почти не дает им свободы принятия решений. Чтобы обеспечить выполнение работы, он может оказывать психологическое давление путем угроз. Этот стиль также основан на жестком централизованном управлении - олигархии с выраженным элементом принуждения (примеры: Брежнев, Хрущев, Андропов и др.).

Такой стиль управления широко применялся в советский период при административно-командной системе управления экономикой. В современных условиях этот стиль сохранился у некоторых руководителей, предпринимателей и бизнесменов в странах переходной экономики, в СНГ и в Украине.

Авторитарно-правовой стиль управления характеризуется тем, что методы, формы и средства строятся на административном уровне и основываются на административно - правовых нормах, правилах, процедурах и законах, установленных конституциями и парламентами стран.

Демократический стиль управления осуществляется через демократические нормы, правила, процедуры, которые регламентированы конституцией и законами. Это стиль основан на соблюдении прав и свобод личности, на широком привлечении людей к управлению (развивает самоуправление) и предполагает подготовку и принятие решений с заинтересованным участием членов коллектива, наиболее подготовленных специалистов и способных организаторов. Организациям, где доминирует демократический стиль, характерна высокая степень децентрализации полномочий.

Руководитель такого стиля лично занимается только наиболее сложными и важными вопросами, предоставляя подчиненным решать самостоятельно все остальные соразмерно их квалификации и выполняемым функциям. Управление через влияние и опору на сотрудников является характерной чертой демократического стиля управления, поэтому данный стиль считается наиболее эффективным.

Либеральный стиль управления характеризуется минимальным участием руководителя в управлении, персонал имеет полную свободу принимать самостоятельные решения по основным направлениям производственной деятельности организации (согласовав их, естественно с руководителем). Такой стиль оправдан в том, случае, если персонал выполняет творческую или индивидуальную работу и укомплектован специалистами высокой квалификации с оправданно высокими амбициями. Этот стиль управления опирается на высокую сознательность, преданность общему делу и творческую инициативу всего персонала, хотя управлять таким коллективом - задача не из легких.

Руководитель-либерал должен мастерски владеть принципом делегирования полномочий, поддерживать добрые отношения с неформальными лидерами, уметь корректно ставить задачи и определять основные направления деятельности, координировать взаимодействие сотрудников для достижения общих целей.

Попустительский стиль управления. При этом стиле управления руководитель проявляет очень мало заботы как о достижение целей организации, так и о создании благоприятного социально-психологического климата в коллективе. Фактически руководитель устраняется от работы, пускает все на самотек и просто проводит время, передавая информацию от вышестоящих руководителей подчиненным и наоборот.

Смешанный стиль управления присущ руководителям, которые проявляют в равной мере заботу как о достижении высоких производственных результатов, так и о подчиненных. Такие руководители добиваются средних результатов по обоим направлениям составляющим стиля.

14. Маркетинг как специфическая функция управления

Маркетинг как управленческая деятельность включает в себя:

* изучение спроса (текущего и перспективного) на конкретный товар на определенном рынке или его сегменте, требований потребителей к товару: его качеству, новизне, технико-экономическим и эстетическим характеристикам, уровню цены и другим ориентирам, включая возможные каналы сбыта;

* составление, исходя из комплексного учета рыночного спроса программы маркетинга по продукту (или группе продукта), в которой на основе анализа всех необходимых факторов рассматриваются возможные издержки производства конкретного продукта, в том числе учитываются необходимые капиталовложения, затраты на НИОКР на основные товары, производственные, сбытовые, транспортные расходы, затраты на рекламу, техобслуживание и др.;

* установление верхнего предела цены товара и рентабельности его производства;

* разработку на основе программ маркетинга инвестиционной политики фирмы, расчет полных издержек производства и уровня рентабельности по фирме в целом;

* определение конечного результата хозяйственной деятельности фирмы: валовых доходов и чистой прибыли после вычета стоимости материальных затрат, оплаты труда, уплаты всех видов налогов и отчислений, включая проценты за кредит.

Важная особенность маркетинга как управленческой деятельности состоит в том, что он предполагает принятие решений на базе многовариантных экономических расчетов с использованием компьютерной техники и ориентирован на создание организационных, экономических и юридических условий для эффективного функционирования и развития фирмы в целом. Поэтому важнейшее значение имеют выработка и принятие обоснованных решений по конкретным видам маркетинговой деятельности:

-- о целесообразности разработки, последующего освоения и выпуска продукции, ориентированной на конкретный рынок или конечного потребителя с учетом их требований и потребностей в продукции;

-- о целесообразности проведения НИОКР самостоятельно или закупки технологического опыта, патентов и лицензий у других фирм;

-- о целесообразности освоения и выпуска продукции в установленных объемах (в натуральном и стоимостном выражении) с учетом жизненного цикла товара;

-- о строительстве нового предприятия (его размещении, технологическом оснащении), реконструкции имеющихся производственных мощностей или замены их новыми; целесообразности финансовых затрат и их окупаемости;

-- об источниках обеспечения материальными ресурсами (сырье, материалы, оборудование), формах обеспечения доступа к разработке сырьевых ресурсов других стран (создание филиалов, дочерних компаний, совместных предприятий по разработке ресурсов), условиях снабжения на основе многовариантного расчета;

-- о конкретных условиях соглашений с поставщиками оборудования и технологии на основе согласования технико-экономических характеристик, стоимости, сроков поставки, условий финансирования;

-- об основных направлениях кадровой политики для обеспечения производства заранее определенными категориями рабочих и специалистов (инженерно-технического и управленческого персонала);

-- о целесообразности проведения определенных коммерческих операций, направленных на обеспечение сбыта конкретного продукта.

Маркетинг включает в себя реализацию сбытовой политики, предполагающей определение каналов и методов сбыта по каждому конкретному виду продукта и определенному рынку; исчисление возможных затрат на организацию сбыта, расходов на рекламу, транспортировку и доставку товара. Однако сама организация сбыта и проведение коммерческих операций относятся к оперативно-хозяйственной деятельности фирмы, на повышение эффективности которой направлены все функции управления, в том числе и маркетинг.

Такая совокупность видов деятельности в рамках маркетинга по существу означает качественно новый подход к управлению производством. Суть этого подхода состоит в том, что исходным пунктом глубокого и всестороннего выявления возможностей конкретного производства, путей его интенсификации и повышения эффективности становится анализ платежеспособного рыночного спроса на соответствующие товары, потребностей потребителя.

ТНК выработали много ценного с точки зрения методологии и методики изучения рынка, учета запросов конкретных потребителей и их требований к товару, отражения этих потребностей в маркетинговой программе. В фирмах ведется постоянное исследование состояния и тенденций развития мировых товарных рынков, потребностей (спроса) и факторов, влияющих на их изменения. Широко применяются прогнозирование и другие современные методы. В изучении товарных рынков сложились хорошо отработанная организация и техника, учитывающие характер товара и спрос на него.

Несомненный интерес представляет практика выработки организационной структуры, содействующей осуществлению маркетинговой деятельности в фирмах. Эта структура имеет принципиальные отличия в средних и малых компаниях от крупных, в частности, ТНК. В большинстве фирм требования к важнейшим подразделениям фирмы формулирует служба (отдел), отвечающая за маркетинг.

Главное в маркетинговой деятельности - разработка программ. В рамках маркетинговых программ находит оптимальный вариант сочетание в производстве следующих направлений:

-- разработка принципиально новых видов продукции, обладающих качественно новыми технико-экономическими и эстетическими характеристиками;

-- модификация старых видов изделий применительно к требованиям и запросам конкретных покупателей;

-- усовершенствование выпускаемой продукции на базе новейших научно-технических разработок своей фирмы;

-- создание новых видов продуктов с применением приобретенных патентов и лицензий.

В условиях, когда рынок насыщен товарами и происходит сокращение их жизненного цикла, чтобы поддержать свою высокую эффективность, фирма прибегает к поиску новаторских идей. На это нацелены технические отделы фирмы. Они организуют выдвижение, оценку и отвечают за поощрение и применение нововведений. По данным зарубежной печати, в корпорациях, перешедших на принципы маркетинга, возникает 20-40% новаторских идей относительно новых товаров. Ориентация на человеческий фактор - это существенно, но главное преимущество такой системы управления в том, что она позволяет быстрее довести товар до рынка, проверить его на потребителе. Ценно то, что меняется сам характер управления в процессе нововведений. Как уже подчеркивалось, маркетинг - не административная система, его задача создать благоприятные условия для успеха в результате встроенных экономических и организационно-психологических механизмов, позволяющих преодолевать бюрократические (административные) барьеры. Важную роль призвано играть и высшее руководство, обязанное организовать быструю и гласную процедуру оценок новизны и полезности идеи, ее поощрение и пропаганду. От руководителя требуются высокий профессионализм и умение сконцентрировать ресурсы на нужном направлении в наиболее подходящее время. Выбору оптимальных направлений инвестиционных затрат, достижению высокого качества и эффективности служат маркетинговые программы.

На основе выработанной ассортиментной политики, приоритетной номенклатуры определяются количество, качество выпускаемых изделий и общий объем производства в стоимостном выражении. Принимаются решения, какие из указанных направлений должны получать предпочтение, а также какая устаревшая продукция подлежит снятию с производства. Эти решения принимаются с учетом предварительной оценки требуемых капитальных вложений, их распределения по приоритетным направлениям, размещения производства (реконструкции действующего или строительства (покупки) нового, заказа или закупки конкретного нового оборудования и технологии, расходов всех видов ресурсов, источников финансирования (собственных, заемных) и т.п. На маркетинговые программы возлагается главная задача - дать возможность определить оптимальную структуру (номенклатуру, ассортимент намечаемой к выпуску продукции) производства, ориентируемого на получение желаемого уровня прибыли.

В этой связи выработка структурной политики неотделима от рассмотрения возможных альтернативных путей достижения намеченной прибыли. Оценка затрат-результатов, являющихся основой для формирования прибыли, производится путем сравнения альтернатив для выбора наиболее предпочтительного варианта, т.е. исходя из намеченных вариантов структуры производства и возможных затрат ресурсов, включая капиталовложения, с учетом основных внешних факторов.

В процессе анализа учитываются многие условия, ограничения, действия прямых и обратных связей. Как свидетельствует зарубежная практика, разработка программы маркетинга, изучение потребностей, рыночного спроса - не пассивное, а активное средство. В процессе составления программ просчитываются наиболее целесообразные варианты такой структуры производства, которая призвана оказать воздействие на формирование новых потребностей. Учитывая не текущую, а долговременную (перспективную) эффективность деятельности фирмы, принимаются решения вместо одних продуктов создавать и предлагать на рынок новые и более совершенные. Как показывает практика, работа над программами - творческий процесс, требующий постоянного поиска наиболее эффективных решений. В этом их главная суть. Поэтому разработка маркетинговой программы - ответственное и в то же время сложное и трудоемкое дело, но оно себя полностью окупает. Например, японская автомобильная фирма "Ниссан" составляет программы по 600 продуктам; в подготовке каждой программы участвуют три-пять человек, эта работа ведется на современной информационно-технической базе с хорошим программным обеспечением.

Оптимизация осуществляется путем постоянного сопоставления разных вариантов удовлетворения спроса рынка с учетом конкретного расхода ресурсов при тех или иных технологиях.

Непрерывность осуществления в ходе разработки программ прямых и обратных связей с рынком позволяет своевременно приспособить структуру производства к изменяющимся потребностям и в свою очередь влиять на эти потребности.

Программа открывает возможности для обеспечения, рационального планирования, применения наиболее эффективных систем материального стимулирования, ценообразования, организации производства и труда и т.д. Иначе говоря, применение маркетинга заставляет по-иному переосмыслить сложившуюся практику планирования, материального стимулирования, ценообразования не только в производственных отделениях, но и в верхних эшелонах управления производством. Особое значение приобретает необходимость перестройки организационной структуры, установление четких полномочий и ответственности. Без совершенствования такой организации внедрение маркетинга в практику не представляется возможным, поскольку маркетинг как функция управления включает в себя и организационную структуру.

Важно четко представлять границы, охватываемые маркетинговой деятельностью. Это имеет практическое значение для определения взаимодействия маркетинга с другими функциями управления. В реальной жизни все функции управления тесно связаны, и маркетинг выступает как исходный момент, или предпосылка планирования.

В деятельности фирм, где внешнеэкономическая сфера занимает значительную часть, маркетинг играет определяющую роль. Именно на основе результатов маркетинговой деятельности заключаются международные коммерческие сделки, проводятся коммерческие операции на мировом рынке.

Осуществление коммерческих сделок и операций предусматривает выработку определенных принципов и правил применения новых методов работы на рынке. Производителю необходимо заранее определить возможности рынка по номенклатуре конкретных видов продукции. При этом производитель не может ограничиваться исследованиями и разработками сегодняшнего дня. Он должен видеть перспективу и ориентировать исследования и разработки на наиболее перспективные направления развития науки и техники и сам диктовать (предлагать) потребителям наиболее перспективные виды продукции. Практика свидетельствует о том, что если маркетинговая деятельность замыкается на задачах решения текущего рыночного спроса, то она по существу теряет свои преимущества. Ее главное назначение - изучать тенденции и возможности развития потребностей потребителей и оказывать определяющую роль на формирование этих потребностей, конкретного рыночного спроса.

Поэтому маркетинговая деятельность - это деятельность, прежде всего ориентированная на перспективу. В этом заинтересован как потребитель, так и производитель. В фирмах используются специфические методы в области осуществления текущей и перспективной маркетинговой деятельности.

Характер, формы и методы маркетинга имеют существенные различия в зависимости от вида продукта, на который направлена эта деятельность. Так, при поставках сложного оборудования, комплектных предприятий отношения между производителем и потребителем носят длительный, устойчивый характер; они начинаются задолго до заключения коммерческого контракта и продолжаются многие годы после пуска предприятия в эксплуатацию либо на условиях гарантийного технического обслуживания, либо проведения обслуживания за дополнительную плату.

Поскольку производитель продукции всегда рискует в отношении конечного результата своей деятельности, то чем точнее используемые им методы изучения потребностей спроса рынка, т.е. чем полнее и эффективнее поставлена маркетинговая деятельность, тем более прочно и стабильно положение производителя на рынке. Отсюда: для каждой фирмы особое значение приобретают вопросы тщательного изучения рынка с целью выявления "ниши", т.е. поиск продукта и покупателя, потребности которого не покрываются конкурирующими фирмами, или "ниши", где конкурент закрепился недостаточно прочно и можно его потеснить за счет внедрения на рынок более перспективной эффективной продукции, обладающей лучшим качеством и надежностью. Поскольку в условиях научно-технической революции происходят существенные сдвиги в науке и технике, выживает тот, кто быстрее адаптируется к этим изменениям - перейдет на производство и потребление наиболее эффективной и новейшей продукции (прежде всего это касается машин и оборудования, но и сложные товары личного спроса здесь также занимают не последнее место).

Таким образом, все функции управления пронизывает целенаправленный подход к решению главной задачи: создание и производство качественной, конкурентоспособной продукции с минимальными издержками в целях получения заранее определенного уровня прибыли (устойчивой сверхприбыли, максимальной прибыли и т.д.).

Исключительное значение в современных условиях, в особенности при выходе на внешние рынки, имеет осуществление строжайшего контроля за качеством выпускаемой продукции, реализацией мероприятий по организации сбыта, послепродажному техническому обслуживанию, предоставлению технических и других услуг, проведению рекламных кампаний. Цель всех этих мероприятий, относящихся к организации и технике коммерческих операций, - доведение маркетинговой деятельности до логического конца - получения конечного результата. В то же время это свидетельствует о том, насколько правильно были составлены программа маркетинга и план-бюджет на текущий год и насколько успешно они были реализованы. Главный критерий оценки - достижение поставленных целей: получение максимальной и устойчивой прибыли, прочное закрепление на рынке или проникновение на новые рынки.

Такой анализ проводится самой фирмой и независимыми аудиторами, его результаты отражаются в ежегодно публикуемых годовых отчетах фирмы, представляемых к обсуждению на собрании акционеров. В годовых отчетах приводятся данные об итогах деятельности каждого хозяйственного подразделения фирмы независимо от того, в какой юридической форме оно существует. Публикуются и баланс фирмы (материнской компании или консолидированный, включающий показатели по всем дочерним компаниям), счет прибылей и убытков (обычно за текущий год и за предыдущие пять лет). Годовые отчеты фирм доступны для ознакомления не только акционерам, но и фирмам-контрагентам, любым заинтересованным лицам бесплатно.

На основе данных годовых отчетов составляются с использованием ЭВМ, национальные и международные банки данных, ежегодные публикации сводных данных о деятельности 500 американских и 500 внеамериканских фирм в американском журнале "Форчун", издаются фирменные справочники.

15. История возникновения стратегического планирования, основные понятия

Понятие «стратегия» вошло в число управленческих терминов в 50-е годы, когда проблема реакции на неожиданные изменения во внешней среде приобрела большое значение. Вначале смысл этого понятия был неясен. Словари не помогали, так как, следуя военному словоупотреблению, они все еще определяли стратегию как «науку и искусство развертывания войск для боя».

В то время многие управляющие, а также некоторые ученые сомневались в полезности нового понятия.

На их глазах в течение полувека американская промышленность великолепно обходилась безо всякой стратегии, и они задавали вопрос, зачем она вдруг стала нужна и какая от нее польза фирме.

По своему существу стратегия есть набор правил для принятия решений, которыми организация руководствуется в своей деятельности. Существует четыре различные группы.

1. Правила, используемые при оценке результатов деятельности фирмы в настоящем и в перспективе. Качественную сторону критериев оценки обычно называют ориентиром, а количественное содержание -- заданием.

2. Правила, по которым складываются отношения фирмы с ее внешней средой, определяющие: какие виды продукции и технологии она будет разрабатывать, куда и кому сбывать свои изделия, каким образом добиваться превосходства над конкурентами. Этот набор правил называется продуктово-рыночной стратегией или стратегией бизнеса.

3. Правила, по которым устанавливаются отношения и процедуры внутри организации. Их нередко называют организационной концепцией.

4. Правила, по которым фирма ведет свою повседневную деятельность, называемые основными оперативными приемами.

Стратегии имеют несколько отличительных черт.

1. Процесс выработки стратегии не завершается каким-либо немедленным действием. Обычно он заканчивается установлением общих направлений, продвижение по которым обеспечит рост и укрепление позиций фирмы.

2. Сформулированная стратегия должна быть использована для разработки стратегических проектов методом поиска. Роль стратегии в поиске состоит в том, чтобы, во-первых, помочь сосредоточить внимание на определенных участках и возможностях; во-вторых, отбросить все остальные возможности как несовместимые со стратегией.

3. Необходимость в стратегии отпадает, как только реальный ход развития выведет организацию на желательные события.

4. В ходе формулирования стратегии нельзя предвидеть все возможности, которые откроются при составлении проекта конкретных мероприятий. Поэтому приходится пользоваться сильно обобщенной, неполной и неточной информацией о различных альтернативах.

5. Как только в процессе поиска открываются конкретные альтернативы, появляется и более точная информация. Однако она может поставить под сомнение обоснованность первоначального стратегического выбора. Поэтому успешное использование стратегии невозможно без обратной связи.

6. Поскольку для отбора проектов применяются как стратегии, так и ориентиры, может показаться, что это одно и то же. Но это разные вещи. Ориентир представляет собой цель, которой стремится достичь фирма, а стратегия -- средство для достижения цели. Ориентиры -- это более высокий уровень принятия решений. Стратегия, оправданная при одном наборе ориентиров, не будет таковой, если ориентиры организации изменятся.

7. Наконец, стратегия и ориентиры взаимозаменяемы как в отдельные моменты, так и на различных уровнях организации. Некоторые параметры эффективности (например, доля рынка) в один момент будут служить фирме ориентирами, а в другой -- станут ее стратегией. Далее, поскольку ориентиры и стратегии вырабатываются внутри организации, возникает типичная иерархия: то, что на верхних уровнях управления является элементами стратегии, на нижних превращается в ориентиры.

Короче говоря, стратегия -- понятие трудноуловимое и несколько абстрактное. Ее выработка обычно не приносит фирме никакой непосредственной пользы. Кроме того, она дорого обходится как по денежным расходам, так и по затратам времени управляющих.

Термин «стратегическое планирование» был введен в обиход на стыке 60--70-х гг. для того, чтобы обозначить разницу между текущим управлением на уровне производства и управлением, осуществляемым на высшем уровне. Необходимость фиксации такого различия была вызвана в первую очередь изменениями в условиях ведения бизнеса. Разработка идей стратегического управления нашла отражение в работах таких авторов, как Frankenhofs and Granger (1971), Ansoff (1972), Schendel and Hatten (1972), Irwin (1974) и др. Ведущей идеей, отражающей сущность перехода от оперативного управления к стратегическому, явилась идея необходимости переноса центра внимания высшего руководства на окружение, для того чтобы соответствующим образом и своевременно реагировать на происходящие в нем изменения.

Можно указать на несколько конструктивных определений, которые были предложены авторитетными разработчиками теории стратегического управления. Шендел и Хаттен рассматривали его как «процесс определения и (установления) связи, организации с ее окружением, состоящий в реализации выбранных целей и в попытках достичь желаемого состояния взаимоотношений с окружением посредством распределения ресурсов, позволяющего эффективно и результативно действовать организации и ее подразделениям».

По Хиггенсу, «стратегическое планирование -- это процесс управления с целью осуществления миссии организации посредством управления взаимодействием организации с ее окружением», Пирс и Робинсон определяют стратегическое управление «как набор решений и действий по формулированию и выполнению стратегий, разработанных для того, чтобы достичь цели организации».

Существует еще целый ряд определений, которые делают упор на те или иные аспекты и особенности стратегического управления или же на его отличия от «обычного» управления. [9,157]

16. Стратегия организации, виды

При формировании стратегии следует руководствоваться теми же принципами, что и в отношении целей, а именно:

1. Стратегия должна быть сформулирована по возможности кратко, без излишнего цифрового материала.

2. Стратегия должна быть понятной для всех работников.

3. Основные положения стратегии не должны допускать разночтений и разных толкований.

4. Положения стратегии должны быть доведены до сведения всех причастных к ее выбору руководителей в явном виде.

5. Формулируя стратегию, следует помнить о ее жизненном цикле, который иногда достигает 10 лет.

В зависимости от конкретной ситуации и выбранных целей.

Портфельная стратегия. Понятие "портфель" стали широко использовать для определения более или менее разнообразных групп хозяйственных подразделений, принадлежащих одному и тому же владельцу.

Функциональная стратегия. Это понятие используется для обозначения деятельности той или иной функциональной службы (отдела) в рамках общей стратегии данного хозяйственного подразделения. Функциональная стратегия целесообразна лишь для тех функций, которые представляют интерес для предприятия в целом.

Конкурентная стратегия, как правило, сводится к получению соответствующих преимуществ на действующем или потенциальном рынке. Конкурентоспособность -- это возможность обеспечить лучшее предложение по сравнению с конкурирующей компанией. Конкурентная стратегия сводится к достижению стратегических, или конкурентных, преимуществ. Задачей конкурентной стратегии является приведение компании в такое состояние, при котором она может в полной мере использовать свои преимущества.

В зависимости от характера отрасли и макросреды можно выделить четыре основных типа: ограниченный рост, рост, сокращение и сочетание стратегий.

1. Ограниченный рост -- стратегия большинства фирм, планирование целей от достигнутого с поправкой на сложившуюся ситуацию (напр., на инфляцию). Расширенное воспроизводство в небольших размерах - 3-10%.

2. Стратегия роста применяется в динамично развивающихся отраслях. Характерен значительный ежегодный рост (15-100%). Используется также для осуществления диверсификации - расширения номенклатуры продукции для того, чтобы оставить рынки, пребывающие в стагнации. Рост бывает внутренним (путем расширения ассортимента товаров) и внешним (слияние, объединение, поглощение одних фирм другими, создание сопутствующих подотраслей, расширение видов деятельности и др).

3. Сокращение. Цели ниже, чем прошлогодние достижения.

Варианты сокращения:

-ликвидация (наиболее радикальный способ, предусматривает распродажу всех материальных активов фирмы по ликвидным ценам. Цель - получить средства для погашения долгов, расчетов с кредиторами и т.п.);

-отсечение лишнего (отделение некоторых структурных подразделений или видов деятельности, частичное сокращение производства, структурные изменения. Поиск сфер и видов деятельности на будущее);

-переориентация и модернизация (применяется при экономическом спаде и для спасения организации.

Сочетание типов представляет собой любую разновидность из трех вышеупомянутых стратегий; его применяют крупные фирмы, активно действующие в разных отраслях. В зависимости от характера производства и реализации стратегических преимуществ. Предусматривается выбор сферы конкуренции и сводится к конкуренции по «широкой линии» или концентрация на конкретном сегменте рынка.

17. Бизнес-план

Бизнес-план - визитная карточка вашей компании. Он позволяет увидеть и оценить ваш бизнес глазами инвестора. Бизнес-план - это схема вашего бизнеса, информационный инструмент продажи и операции.

Каждый раз, когда вы встречаетесь с управляющим имуществом, чтобы поговорить с ним об аренде помещения для вашего бизнеса или у вас встреча с потенциальным кредитором/инвестором, прежде всего будет иметь значение ваш бизнес-план.

Используйте бизнес-план для представления ваших деловых идей так, чтобы другие смогли понять. Вы должны сосредоточиться на том, чего именно вы хотите добиться, чего должен достичь ваш бизнес, и как вы планируете этого добиться. Прогноз продаж и ежемесячные расходы также включаются в ваш план. Вся эта информация будет влиять на ваш выбор, в том числе и выбор места нахождения предприятия. Ваш бизнес-план будет следить за тем, смогли ли вы достигнуть своих целей или нет.

Бизнес-план является ключом длительного успеха как для новых, так и для старых предприятий. Ваш бизнес должен иметь основу, с которой можно начать, и вы должны дать время вашему бизнесу, так как достичь успеха за короткое время трудно.

Если вы открываете новый розничный бизнес, то вы должны продумать, будете ли вы ходить в магазин? Продумать каталог? Будет ли у вашего магазина интернет-сайт? Будет ли возможность принимать заказы по Интернету? Какие будут у вас способы доставки? Вы также должны подумать о том, кем являются ваши конкуренты, и чем вы их превосходите.

Ваш бизнес-план:

- Поможет прояснить/сосредоточиться и изучить развитие вашего бизнеса и перспективы роста.

- Предоставляет продуманную и логическую основу, в которой предприятие может разрабатывать и проводить стратегии бизнеса не только на ближайшее будущее, но и на протяжении всей жизни бизнеса.

- Служит в качестве основы для обсуждения с третьими сторонами, такими, как: акционеры, учреждения, банки, инвестора и т.д.

- Предоставляет базу, с которой будут сравниваться фактические результаты.

Ваш бизнес-план - это структура, внутри которой должен действовать ваш бизнес. Что, в конечном счете, определит, имеет ли ваш бизнес успех или провал. Для управления и предпринимателей, добивающихся внешней поддержки, план является самым важным документом. Он действует как ключ к привлечению финансирования. Подготовка комплексного плана не гарантирует успеха в привлечении средств и поддержки, но не иметь план вовсе, приведет к провалу.

Некоторые вещи, о которых стоит подумать, прежде чем приступать к написанию бизнес-плана:

- Четко определить целевую аудиторию.

- Определить требования вашего бизнеса относительно содержания и уровня детализации.

- Спланируйте структуру плана.

- Выберите подходящий объем вашего плана.

- Определите основные вопросы, на которые надо обратить особое внимание.

Для многих людей сам процесс планирования, размышления, обсуждения, изучения и исследования часто может быть полезнее, чем фактический результат

Если предприятие просуществовало на рынке более 3-х лет и занимает не самое последнее место в отрасли, при этом его капитализация или годовой оборот уже весьма велики, то проблема развития и расширения бизнеса стоит перед ним достаточно остро. В рыночных условиях не сохранишь уже завоеванных позиций без постоянного ресурсного развития бизнеса и повышения его финансовой устойчивости. Если денежных средств на поддержание производства в прежнем объеме еще как-то хватает, то выкроить из годового бюджета предприятия средства на развитие уже довольно сложно - эти деньги нужно привлекать.

В обществе с развитыми рыночными отношениями, курс на построение которого взяла Россия, наиболее распространены три способа привлечения денег предприятиями, которые твердо стоят на ногах или имеют хороший рыночный потенциал:

1. Кредиты

2. Прямые инвестиции

3. Портфельные инвестиции.

Рассмотрим более подробно каждый из этих способов.

Кредиты. Для большинства предприятий это самый простой и известный способ быстро получить деньги под свои конкретные проекты. К положительным моментам можно отнести относительную простоту оформления, быстроту получения денег, отсутствие влияния на распределение собственности между владельцами предприятия. К отрицательным моментам можно отнести необходимость возврата денег и процентов. В связи с этим на предприятие ложится большой груз ответственности. Часто также процент по кредитам превосходит доходы от проекта. К тому же, сегодня кредитные деньги в основном "короткие", т.е. максимальнный срок кредита, который можно получить в коммерческом банке - один год.

Сложность в привлечении кредитных денег состоит еще и в том, чтобы убедить сотрудников кредитной организации в своих возможностях вернуть занятые деньги. Именно поэтому данный способ привлечения средств используют прежде всего те руководители, которые имеют очень тесные связи в банковских и кредитных учреждениях. Или те предприятия, у которых есть что положить в залог. Если же таких связей или возможностей залога нет, либо объем денег, который руководство предприятия может привлечь с помощью кредитных линий, не удоволетворяет всех потребностей предприятия, то остаются еще следующие два способа привлечения денег, которые связаны с участием организаций, инвестирующих в предприятие, в его акционерном капитале.

Прямые инвестиции. Это способ привлечения денег на предприятие путем дополнительной эмиссии акций, либо передачи пакета уже выпущенных акций инвесторам. Чаще всего инвесторами выступают инвестиционные компании, либо специализированные инвестиционные фонды, которые аккумулируют средства институциональных и частных инвесторов с целью их приумножения путем вложения в выгодные активы.

Надо признать, что сегодня на этом рынке действуют, в основном, либо иностранные фонды, либо российские компании, аккумулирующие средства иностранных инвесторов. Инвестиции производятся ими непосредственно в какой-либо конкретный проект, направленный на развитие производства. При этом выпускается дополнительная эмиссия акций предприятия, которую выкупает инвестор. При прямых инвестициях обычно договариваются о результирующих долях собственности в предприятии, либо проект выделяется в отдельное юридическое лицо с фиксированными долями собственников.