Вибір оптимальних каналів розподілу при збуті продукції

Регулярна оцінка учасників каналу і коректування умов співпраці з ними в залежності від їхнього успіху в просуванні товару на ринок, а також коригування клієнтської бази, припинення роботи з тими, хто не виконує свої зобов'язання або не здатний «потягнути» необхідний обсяг продажів.В умовах стабільності учасники каналу розслабляються, втрачають ділову хватку, знижується якість, падають темпи зростання. Оцінка роботи посередників, як правило, безпосередньо пов'язана з їхньою мотивуванням. Особливо добре це видно на прикладі бонусної системи: за результатами оцінки діяльності посередника йому нараховується винагорода. Крім того, за підсумками оцінки можуть коригуватися і умови договору в ту чи іншу сторону.

Зміна роботи з учасниками розподільчої ланцюга не дасть швидкого ефекту, але з часом ефективність розподілу підвищиться відчутно.

Крім сказаного вище можна запропонувати створення наступної логістичної розподільчої ланцюга (мал. 3.1).

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Створення великих розподільних центрів, що належать фірмі, дозволить здійснювати жорсткий контроль за поведінкою продавців, рівнем цін, і якістю торгівлі.

Висновок

Логістика походить від грецького слова «logistike», що означають «мистецтво обчислювати, міркувати». Історія виникнення і розвитку практичної логістики сягає далеко в минуле.

Відомо, що ще в період Римської імперії існували служителі, які носили титул «логісти» або «логістики»; вони займалися розподілом продуктів харчування. У підприємницькій діяльності, економічній та науковій літературі закордонні фахівці виділяють два принципових напрями у визначенні логістики.

Одне з них пов'язано з функціональним підходом до товародвижению, т.е.управлінням всіма фізичними операціями, які необхідно виконувати при доставці товарів від виробника до споживача.Інший напрямок характеризується більш широким підходом: крім управління товаро-руховими операціями, вона включає аналіз ринку постачальників і споживачів, координацію попиту і пропозиції на ринку товарів і послуг, а також здійснює гармонізацію інтересів учасників процесу руху товарів.

Узагальнюючи вищевикладені визначення логістики, її можна охарактеризувати як науку управління матеріальними потоками від первинного джерела до кінцевого споживача з мінімальними витратами, пов'язаними з рухом товарів і відносяться до нього потоком інформації.

Одна з основних завдань логістики полягає також у створенні інтегрованої ефективної системи регулювання та контролю матеріальних та інформаційних потоків, які забезпечують високу якість постачання продукції.Інтерес до проблем розвитку логістики в промислово розвинених країнах історично був пов'язаний насамперед із причинами економічного характеру. В умовах, коли зростання обсягів виробництва і розширення внутрішньонаціональних і світогосподарських зв'язків призвели до збільшення витрат сфери обігу, увагу підприємців сконцентрувалося на пошуку нових форм оптимізації ринкової роботи і скорочення витрат у цій сфері.

Безумовно, важливу роль у створенні об'єктивних можливостей для розвитку логістики відіграв технічний прогрес у засобах зв'язку і інформатики. Він дозволив на більш високому рівні проводити контроль всіх основних і допоміжних процесів руху товару.

У реальній економіці системи логістики в рамках різних виробничих об'єднань з об'єктивних причин перебувають на різних стадіях, або рівнях розвитку.

Існують окремі стадії, через які функції логістики неминуче повинні пройти, перш ніж вони досягнуть високого рівня розвитку. В останні роки в країнах з розвиненою ринковою економікою розвиток логістики характеризується передачею функцій контролю над розподілом готової продукції від виробничих фірм до спеціалізованих фірм, тобто зовнішнім агентам. Ця тенденція проявилася спочатку в Західній Європі та Японії і пізніше в США. Очікується, що розвиток даної тенденції приведе до значних змін в організації роботи по переміщенню продукції.

Розподільча логістика охоплює весь комплекс завдань з управління матеріальним потоком на ділянці постачальник - споживач, починаючи від моменту постановки завдання реалізації і закінчуючи моментом виходу поставленого продукту зі сфери уваги постачальника. При цьому основна питома вага займають завдання управління матеріальними потоками, які вирішуються в процесі просування вже готової продукції до спожи ¬ ку.

Постачальник і споживач матеріального потоку в загальному випадку являють собою дві мікрологістичних системи, пов'язані так званим логістичним каналом, або інакше - каналом розподілу.

Слід сказати, що протягом останніх 25 років взаємодія маркетингу і логістики явно недооцінювалася.

Тільки в останні роки підприємницькі кола західноєвропейських країн звернули увагу на необхідність усунення такого положення справ, при якому логістика та маркетинг розвивалися ізольовано і використовувалися підприємцями лише частково, коли з цілісної системи вихоплювались ті чи інші елементи, необхідні для вирішення практичних завдань поточного дня.

Проведений фінансовий аналіз показав, що балансовий прибуток зросла на 12%, і її темп росту вище, ніж темп зростання виручки (8%), показник фондовіддачі збільшився на 20 коп.

Середньорічна заробітна плата зросла на 3%, при зростанні продуктивності праці на 5%, що є гарним показником.

Зростання собівартості реалізованої продукції (7%) менше ніж зростання виручки від реалізації, що спричинило зниження витрат на один карбованець реалізованої продукції на одну копійку і зростання рентабельності продажів на 4%.

У цілому динаміка фінансово-економічних показників позитивна, підприємство розвивається динамічно.

Всі фінансові коефіцієнти мають значення більше нормативних і мають тенденцію до поліпшення, а це вказує на нормальне фінансове становище підприємства.

Співвідношення активу і пасиву вказують надлишок довгострокових джерел формування запасів, тому організація платоспроможна.

За весь період свого існування фірма «VILONNA» пробувала різні методи розподілу своєї продукції.

За часів планового розподілу керівництво фірми не замислювалося про способи та методи просування свого товару на ринок, їй визначалися обсяги виробництва, постачальники та обсяги поставок.

При переході до ринкових відносин у фірми виникли проблеми з організацією розподілу своєї продукції.

У 2001 році в місті Київ був організований розподільний центр фірми «VILONNA». Фінансування його організації вироблялося безпосередньо фірмою «VILONNA».

З проведеного аналізу видно, що єдиної політики розподілу у фірми немає.

Найголовніший недолік існуючої системи - багатоланкової логістичного ланцюга, при якій втрачається можливість контролю за рівнем цін, що є основою успішного просування своїх товарів на ринок.

Отже, фірмі «VILONNA» необхідно провести аналіз існуючої системи розподілу і провести її модернізацію.

Перш ніж приступити безпосередньо до управління збутовими каналами, необхідно провести аудит існуючої системи каналів розподілу і визначити, наскільки використовувана стратегія розподілу адекватна цільової аудиторії і категорії товару, що продається.

В даний час розвиток систем розподілу рухається у двох напрямках. По-перше, це організація вертикальних маркетингових систем (ВМС) і створення інтегрованих ланцюжків поставок (supply chains); по-друге, це розвиток прямого маркетингу, перш за все за рахунок можливостей, що надаються Інтернетом.

Аудит системи розподілу показав, що спостерігається висока плинність дилерів, що значно підвищує витрати на систему збуту. Для вивчення причин плинності було проведено дослідження задоволеності дилерів умовами співпраці з компанією.

З'ясувалося, що дилерів цілком влаштовує товар компанії, але вони не задоволені ставленням компанії. Особливо багато скарг викликала та обставина, що компанія ніяк не реагує на пропозиції своїх дилерів, не враховує їх побажань, не намагається налагодити діалог; веде себе так, ніби дилери - це її структурні підрозділи. Керівництво компанії також було здивоване, що їх посередники пропонували цілком розумні речі, вигідні обом сторонам. У підсумку було прийнято рішення проводити наради кожні півроку. Всі витрати брала на себе компанія. Такий захід сильно підвищила лояльність і вмотивованість дилерів на продовження співробітництва з компанією.

Зміна роботи з учасниками розподільчої ланцюга не дасть швидкого ефекту, але з часом ефективність розподілу підвищиться відчутно.

Крім сказаного вище можна запропонувати створення наступної логістичної розподільчої ланцюга:

створення великих розподільних центрів, що належать фірмі, що дозволить здійснювати жорсткий контроль за поведінкою продавців, рівнем цін, і якістю торгівлі.

Список використаної літератури

1. Бузукова Е.П. Закупки и поставщики: Учебник. - СПб: Питер, 2009. - 432 стр.

2. Гаджинский А.М. Основы логистики: Учебное пособие для высших и средних специальных учебных заведений. М.: ИВЦ «Маркетинг»: ВИНИТИ, 2006. - 124 с.

3. Дыбская В.В., Сергеев В.И. Логистика. Полный курс МВА: Учебное пособие - М.: Эксмо, 2008. - 944 стр.

4. Залманова М.Е. Закупочная и распределительная логистика. Учебное пособие. Саратов, 2006. - 80 с.

5. Николайчук В.Е. Логистика в сфере распределения: Уч. Пособие - СПб: Изд. Дом «Питер», 1 издание, 2001. - 160 стр.

6. Осановська Г.В., Фіщук О.Л. Стратегічний менеджмент: Навч. посіб. - К.: Кондор, 2003 - 196 с.

7. Чухрай Н. Патора Р. Товарна інноваційна політика: управління інноваціями на підприємстві: Підручник. - К.: КОНДОР, 2006. - 398 с.

8. Бауэрсокс Д., Клосс Д. Логистика. Интегрированная цепь поставок: М.: Олимп Бизнес, 2010, 640 стр.

9. Джеймс Р. Сток, Дуглас М. Ламберт Стратегическое управление логистикой: Инфра-М, 2005. - 830 стр.

10. Котлер Ф., Армстронг Г., Сандерс Г., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2 - е европ. изд. - К.; М.; СПб.: Издат. дом «Вильямс», 1998. - 1056 с.

11. Линдерс М., Джонсон Ф., Флинн А., Фирон Г. Управление закупками и поставками: М.: Юнити, 2008. - 752 стр.

12. Ределіус В., О.М. Азарян, О.А. Виноградов та ін. Маркетинг: Підручник: Ред.-упор. О.І. Сидоренко, П.С. Редько. - К.: Навчально-методичний центр «Консорціум із удосконалення менеджмент-освіти в Україні», 2005. - 422 с.

13. Harvard Business Review on Supply Chain Management Как организовать цепочку поставок: Альпина Бизнес Букс, 2009. - 208 стр.

14. http://vilonna.kiev.ua/

Размещено на Allbest.ru