Размещено на http://www.allbest.ru

Министерство культуры Российской Федерации

Федеральное государственное образовательное учреждение высшего

профессионального образования

«Санкт - Петербургский государственный университет

Кино и Телевидения»

Кафедра управления экономическими и социальными процессами

Реферат

по дисциплине «Организация предпринимательской деятельности»

на тему:

«Современная ситуация в области выставочных услуг»

Выполнила:

студентка II курса ФаУ 843 группы

Буб Е.С.

Проверила:

Губченкова А.С.

Санкт-Петербург

2010 год

Содержание

Введение

Глава 1. История развития выставочной индустрии

Глава 2. Выставочные услуги в настоящее время

2.1 Плюсы и минусы выставочной деятельности

2.2 Участие и работа на выставке

2.3 Современный этап развития выставок

Вывод

Список используемой литературы

Введение

Десять лет назад участие в выставке само по себе было одним из немногих эффективных факторов создания успешного имиджа компании и продвижения товаров и услуг. Очень важным был факт распространения информации о технических характеристиках товаров: каталоги, буклеты, листовки и т.д. Во время выставки проводились переговоры, заключались сделки, происходил обмен опытом и информацией.

Становление ярмарок и выставок имеет свою многовековую историю. Одновременно со становлением и развитием рыночных отношений развивалась ярмарочная и выставочная деятельность. Наиболее важным периодом в становлении ярмарок и выставок является первая половина XII в. В это время ярмарки получили широкое распространение во Франции, Англии, Швейцарии, Римской империи.

Поступательное развитие промышленного производства, совершенствование средств связи, все более широкое использование возможностей заключения торговых сделок по образцам вместо ранее осуществляемых прямых продаж товаров, размещаемых крупными предприятиями в местах торговли, предопределило дальнейшее развитие ярмарочной и выставочной деятельности.

В конце XIX в. ярмарочная и выставочная деятельность достигла широкого развития во многих странах мира, в том числе и в России.

Выставка обычно рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном в том же месте, в рамках которого значительное число фирм с помощью образцов демонстрируют новые товары, идеи или услуги для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.

Из приведенного определения выставки следует, что основной ее задачей является демонстрация достижений в одной или нескольких областях человеческой деятельности.

Глава 1. История развития выставочной индустрии

Выставка имеет глубокие корни. Еще библейские пророки свидетельствуют о ярмарках и рынках Тира, финикийского города на Средиземном море. Древние греки говорят о ярмарках, которые проводились во время Олимпийских Игр. «В Дельфах, Немее, Делосе Коринфском ярмарки проводились почти каждый год. Амфиктионийские ярмарки проводились дважды в год».

Ярмарки стали результатом закона предложения и спроса, и человеческой потребности в общественном взаимодействии. Ярмарка -- это временный рынок, где покупатели и продавцы собирались для продаж товаров. Ярмарки давали возможность обменивать и продавать товары и услуги в определенном регионе, и становились главными центрами распределения для целых регионов. Римляне считали ярмарки средством коммерции. По мере расширения Римской империи - коммерческая функция ярмарок возрастала и открывала новые перспективы для ведения торговых операций по Европе. Позже, вожди растущих европейских империй видели ценность ярмарок в том, что они объединяют империи. «Карл Великий... видел в ярмарках лучшее средство коммерческой связи между людьми в малонаселенной стране». Постепенно, ярмарки появлялись на пересечении основных торговых путей, что приводило к росту городов и торговых империй.

По мере становления городов, формировались стандартизированные правила торговли. В эпоху индустриализации ярмарки стали главным средством, которым страна демонстрировала свои товары и услуги расширяющимся массовым рынкам - и национальным, и международным.

Промышленная Революция изменила Западную Европу. Трансформация была особенно заметна в Великобритании середины XIX века. Британия стала «всемирной мастерской» и потребность доступа к широким мировым рынкам стала решающей для выживания страны как индустриальной нации. Идея о том, что выставка является единственным путем выйти на мировые рынки - была блестяще реализована как в Британии, так и во Франции, где, начиная с 1798 года, регулярно проходили национальные торговые выставки.

Зарождение и развитие выставочно-ярмарочной деятельности в России повторяет опыт и традиции стран Западной Европы. Возникновение широкой межгосударственной торговли и появление первых торговых центров уходит корнями в Киевскую Русь (конца X - начала XI веков), к периоду княжества Владимира и его престолонаследника Ярослава Мудрого. Именно тогда на Русь хлынул поток посольских торговых людей из Венгрии, Чехии, Польши, от германских императоров Генриха П и Генриха Ш. Первыми на Руси упоминаются крупные торги Х-ХП в Великом Новгороде и ярмарки в Архангельске, где приобрели широкую известность местные торги с заморскими купцами. После освобождения от татаро-монгольского ига, с образованием единого русского государства и возрождением внутреннего рынка на Руси образуется целая «Гильдия торговых людей», установившая связи с иноземными городами. Регулярные ярмарки в России известны с середины XIV века. В XV веке на Волге, чуть ниже современного Нижнего Новгорода, возникает знаменитая Нижегородская ярмарка. Ярмарка было расположена на важном перекрестке торговых путей из Европы в Азию: в Иран, Персию, Индию; и из Сибири - в Европу.

Официально Нижегородская ярмарка ведет свой отсчет с 1817 года, когда Государственным повелением от 25 июля ей был подарен статус Общероссийской ярмарки.

К этому времени на Западе большие национальные ярмарки утрачивают свое былое значение. Это обусловлено формированием единого капиталистического рынка, возникновением товарных бирж и развитием системы сбыта через магазины. В отличие от тенденций на Западе, в России национальные ярмарки практически не теряли своего значения вплоть до социалистической революции. Более того, начиная со второй половины XIX века, выставки и ярмарки бурно развивались. Именно с середины XIX века в России распространяется идея, что «ярмарочный сбор товаров должен преследовать, кроме торговых целей, и другие». В уставы российских ярмарок записываются такие пункты, как «просвещение публики, демонстрация усилий общества, направленных на прогресс в различных областях деятельности, показ реальных достижений и перспектив развития отраслей хозяйства». Поэтому справедливо заметить, что крупные ярмарки в России служили не просто местами торговли, но и центрами обмена опытом, знаниями, техникой, искусствами, навыками ремесел, достижениями наук. В 1894 г. по данным Центрального Статистического Комитета в Российской империи насчитывалось 16.604 ярмарки. Общий размер ярмарочных оборотов по привозу и продаже товаров равнялся 1.061 млн. рублей. 87% из них составляли чисто сельскохозяйственные ярмарки или «торжки», на которых крестьяне продавали свои запасы и в обмен покупали необходимые для своих нужд продукты. Около 12% приходилось на ярмарки средних размеров, и лишь немногим более 1% -на ярмарки, имеющие характер крупных временных оптовых торговых центров. Число последних и их обороты, вероятно из-за роста количества таких же выставок сокращались с каждым годом. Количество ярмарок с мелочным и розничным характером торговли, наоборот, увеличивалось. К этому времени, ярмарки, продолжительностью менее 2-х недель, были освобождены от налога, а крупные - наоборот, подлежали налогу от 10 до 1000 рублей.

Отправной точкой развития выставок в России можно считать упоминаемую в «Повести временных лет» демонстрацию киевским князем Олегом добычи, захваченной в Царьграде в 907 году: «Вернулся Олег в Киев, неся золото и паволоки, и плоды, и вино, и всякое узорочье... И прозвали Олега Вещим, так как были люди язычниками и непросвещенными». Трофеи, добытые под Царьградом, бьши показану народу русскому в особой манере - не столько как «похвальба» добычей, сколько в просветительских целях.

Основатель российской промышленности Петр I регулярно устраивал «смотрины» российских товаров. Первая публичная Выставка российских мануфактурных изделий состоялась с 15 мая по 8 июня 1829 г. в Санкт-Петербурге в специально построенном здании на берегу Невы. Инициатором проведения выставки и строительства здания для нее был министр финансов Е.Ф. Канкрин. Первое «Положение о выставке» в России было утверждено самим царем. Выставка имела огромный успех. В следующем году было решено провести еще более грандиозную выставку в первопрестольной столице. Однако реализации данных планов помешала эпидемия холеры, разразившаяся в России летом 1830 года. Поэтому первая Московская мануфактурная выставка состоялась только в начале 1831 г. в здании Российского Благородного Собрания. Она действительно потрясла современников. Повторная выставка прошла в ноябре того же года, но уже в залах царского дворца. Далее развитие выставок в России шло по нарастающей. 1833 год: Санкт-Петербург устраивает вторую мануфактурную выставку.

Москва отвечает на это проведением еще более грандиозной выставки 1835 года в Российском собрании. С 1836 г. выставки начинают проводиться в губернских городах Смоленске, Владимире, Вологде, Вятке, Костроме, Пензе, Рязани, Тамбове. В 1841 г. была устроена первая Мануфактурная выставка в столице царства Польского - Варшаве. И с этого года выставки в Санкт-Петербурге, Москве и Варшаве по очереди сменяли друг друга, пока в 1849 году в Санкт-Петербурге не состоялась «Первая мануфактурная выставка произведений Российской Империи, Царства Польского и Великого княжества Финляндского». Первая Всероссийская сельскохозяйственная выставка состоялась в Санкт-Петербурге в 1850 г. С 1861 г. всероссийские выставки начинают проводиться регулярно по очереди в Петербурге, Москве и Варшаве. В 1851 г. Россия выступила со своей экспозицией на первой Всемирной выставке в Лондоне и потом, вплоть до 1914 г. активно участвовала в крупнейших международных выставках за границей.

До революции 1917 г. в России самыми распространенными были сельскохозяйственные и кустарно-промышленные выставки. На общероссийском выставочно-ярмарочном фоне они занимали до 70-80%. К 1913 году в России ежегодно устраивалось около 17 тыс. ярмарок и порядка 50-60 выставок. С 1915 года, вследствие послевоенной и предреволюционной обстановки в стране, объемы выставочно-ярмарочной деятельности начинают снижаться. В РСФСР выставочная деятельность начинает возрождаться с 1918 года. С 1921 г. начинают устраивать выставки крупные промышленные предприятия. В этом же году советское правительство принимает решение о создании «Всеросвыставкома» - Всероссийского выставочного комитета «для проведения Всероссийской выставки, управления всем выставочным делом в стране и координации деятельности выставочных бюро, учрежденных при всех наркоматах республики». С 1922 г. РСФСР участвуете выставках за границей. Первый крупный смотр экономики, легкой и пищевой промышленности и сельского хозяйства прошел в Москве в 1923 г. на Всероссийской сельскохозяйственной и кустарно-промышленной выставке. В 1939 г. открылась легендарная Всесоюзная сельскохозяйственная выставка (ВСХВ), благодаря которой появился целый выставочный городок общей площадью 136 га. В 1956 г. на территории ВСХВ открылась и промышленная выставка. А в 1958 г. комплекс выставок на ВСХВ был переименован в Выставку достижений народного хозяйства СССР (ВДНХ).

Действовали в Советском Союзе и ярмарки. Особенно активно они торговали во времена НЭПА. Но, начиная с 30-х годов, они одна за другой были ликвидированы. Последняя из них, Бакинская- просуществовала до 1941 г. Оптовые и розничные ярмарки в СССР вновь возрождаются только в начале 60-х годов.

Международная выставочная деятельность в советский период контролировалась государством и реализовывалась в основном через два выставочных комплекса: ВДНХ и «Экспоцентр» на Красной Пресне.

Начиная с 1991 г. в развитии выставочной индустрии России начался новый этап развития в условиях новых рыночных отношений.

Сегодня выставочный бизнес - это динамично развивающаяся индустрия. По экспертным оценкам, оборот в сфере выставочно-ярмарочной деятельности в 2003 - 2004 гг. составлял примерно 200-300 млн. долл. в год. Согласно исследованиям Департамента науки и промышленной политики г. Москвы, темп роста выставочно-ярмарочной отрасли в настоящее время составляет порядка 3%, что опережает общий темп роста ВВП России (расчетный темп роста ВЯД в период 2000-2004 гг. - 9,6%).

Торгово-промышленные выставки и ярмарки, как коммерческие мероприятия, прочно вошли в новую жизнь. В последние годы прошлого столетия идет настоящий выставочный бум. Рост числа выставочных мероприятий с 1991 по 2000 гг. ежегодно составлял 17%. Суммарная выставочная площадь для более чем 2000 мероприятий, проведенных в 2000 г., превысила 1,1 млн. кв. м. Они привлекли свыше 80 тысяч участников и 8,9 млн. посетителей. Ежегодно около 14 тыс. иностранных компаний из 80 стран мира принимают участие в выставках, проводимых на территории Российской Федерации. Более 260 тыс. иностранных специалистов ежегодно посещают российские выставки. «Тем не менее, - по мнению экспертов отрасли, - мы значительно отстаем не только от развитых стран, но и от среднего мирового уровня».

В настоящее время выставочный бизнес имеет развитую инфраструктуру, систему координации, отраслевые ассоциации, отраслевые СМИ и систему подготовки кадров. Выставочный бизнес открывает перспективы для развития других смежных отраслей промышленности и направлений сферы услуг, таких как строительство выставочных залов, разработка дизайна и изготовление выставочных стендов, транспортно-экспедиционные и логистические услуги, развитие гостиничного и ресторанного бизнеса и т.д.

Выставки и ярмарки, по сути, являются многокомпонентными мероприятиями. Как правило, они включают в себя конференции, симпозиумы, тематические семинары, круглые столы и мастер-классы, выполняя, таким образом, информационную функцию. Такие качества как периодичность проведения, ограниченность во времени, пространственное сосредоточение предложения товаров и услуг, придают выставкам и ярмаркам характер своеобразной «биржи», где происходит обмен информацией, и одновременно, заключаются торговые сделки и соглашения. Джиллиан Райе в книге «Маркетинг» определяет выставки как удобное место для реализации маркетинговых возможностей. Определение выставок в его трактовке звучит так: «Выставки - это вспомогательное маркетинговое мероприятие, проводящееся в форме показа, ярмарки, выставки или базара, целью которого является распространение информации, а также представление товаров и услуг конкурирующих смежных отраслей. Участники мероприятий арендуют специально выделенные площади - «боксы», собранные «под одной крышей» или в виде отдельных ячеек; аудитория таких мероприятий в основном представлена потребителями, потенциальными покупателями, лицами, влияющими на принятие решений, и посредниками».

Действительно, в наши дни выставки и ярмарки из сферы торговых отношений вступили в сферу коммерческой коммуникации. Таким образом, произошло слияние ранее отдельно существовавших понятий «ярмарка» и «выставка», особенно в части их маркетинговой направленности.

Можно сделать однозначный вывод: выставки и ярмарки - это рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют на основе выставочных образцов производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и содействия их сбыту.

Глава 2. Выставочные услуги в настоящее время

2.1 Плюсы и минусы выставочной деятельности

С одной стороны, количество всевозможных выставок и количество компаний-участников постоянно увеличивается. Участие в выставках стало для многих компаний обязательным. Это способ «напомнить о себе», представить новую продукцию. Отказ от участия в выставочном процессе может привести к ухудшению имиджа, определенного статуса компании.

С другой -- все чаще можно услышать сетование на то, что вложения в выставочную деятельность не дают такого экономического эффекта как прежде. И это понятно -- на этапе, когда рынок только начинал складываться, когда продавец и покупатель активно искали друг друга, любое участие в выставке приводило к установлению большого количества новых деловых связей и контактов, увеличению уровня продаж в несколько раз или даже на целый порядок. Сегодня простая схема участия в выставке -- получение и заполнение выставочных площадей информацией о предлагаемой продукции и ее образцами, ставка на зрелищность, яркую рекламу и т.п., работает уже не так эффективно. Хозяйственные связи устоялись, рынок, за редким исключением, практически во всех сферах сложился. За новых заказчиков приходится уже бороться. Появились другие эффективные способы представления и продвижения товаров и услуг: сайты, интернет-магазины, интернет-рассылки и т.д.

Не значит ли это, что выставочная деятельность как способ позиционирования на рынке и продвижения продукции себя изживает?

Нисколько. Участие в выставках при правильной подготовке и хорошо организованной интенсивной работе в течение всех выставочных дней, как и прежде может давать хороший экономический эффект. Просто несколько меняется сам подход к участию в выставках (задачи, цели, формы работы и т.д.). То есть на современном этапе развития бизнеса назрела необходимость в повышении экономической отдачи от выставочной деятельности.

Попробуем разобраться, какие аспекты не достаточно учитываются или не попадают в поле внимания участников выставки?

Разложим выставочную и «около-выставочную» деятельность на отдельные составляющие для анализа и постараемся понять, какие из них упускаются или игнорируются, а в итоге -- не работают и не создают экономической выгоды.

2.2 Участие и работа на выставке

Основной ошибкой руководства многих компаний является неправильное понимание самого принципа подготовки и участия в выставке на современном этапе. Чаще всего и, к сожалению, многими необходимость участия в выставках рассматривается лишь как обязательный фактор поддержания имиджа компании на определенном уровне и способ «напомнить о себе». Подготовка к предстоящей выставке начинается за 1-2 месяца до ее начала и основное внимание уделяется выбору, организации и оформлению выставочной площадки компании и выделению сотрудников для работы на стенде, а также изготовлению рекламных материалов и т.п.)

Для большинства участников выставочной деятельности основной традиционной формой работы на выставке является аренда площади и подготовка стенда.

В этом большую часть работы может взять на себя компания-организатор выставки.

Компании-организаторы выставок предоставляют услуги по подготовке выставки: аренда площади, строительство стенда любой сложности, размещение гостей и участников мероприятия в гостиницах, аренда времени в работе конференции, аудио объявления и т.д. Перечисленные услуги предоставляются на высоком и современном уровне. Техническая сторона проведения выставок тоже чаще всего представлена с использованием современных достижений в области связи, телевидения проведения конференций, озвучивания залов, подключения Интернета непосредственно на стенде и т.д.

Во время подготовки выставки, организаторы проводят сбор информации и подготовку красочного и содержательного каталога, содержащего краткую информацию о компаниях-участниках, и платной рекламы о направлениях их деятельности. Выставка рекламируется в СМИ как общее мероприятие для привлечения посетителей на время ее проведения. Все эти вопросы решаются на высоком современном уровне, но относятся, главным образом, к продаже выставочной площади, а не к организации маркетинговых коммуникаций, сбору и обмену информацией. Остальную часть работы должна взять на себя сама компания-участник выставки или поручить подготовку конкретной выставки компании-профессионалу.

Это традиционный и «накатанный» путь, по которому идут все участники выставок. Можно назвать его «пассивным». Итог -- ощущение неудовлетворенности и разочарования. И это понятно. Что еще может ощущать человек, видя, что вложения, в лучшем случае, остаются теми же, а экономический эффект -- увы -- уже не тот, да еще снижается раз от разу.

2.3 Современный этап развития выставок

А выставки, между тем, как и прежде являются достаточно эффективным инструментом маркетинговых коммуникаций, но только при правильной организации подготовки и проведения каждой конкретной выставки. Что же такое «маркетинговые коммуникации», и почему мы обращаемся к этому понятию в связи с анализом выставочной деятельности?

Система маркетинговых коммуникаций -- сбор и обработка информации о рынках, заказчиках, конкурентах, тенденциях развития и т.д. (входная информация компании) и рекламная информация о деятельности компании, ее планах развития и достижениях, о предлагаемой продукции и услугах (выходная информация компании).

Выставка является тем местом, где периодически и в одно время собираются практически все серьезные игроки данного конкретного сегмента рынка -- как уже зарекомендовавшие себя, так и те, кто только собирается о себе заявить. Это очень удобный момент, чтобы составить представление о текущей ситуации в среде, где находится сфера ваших интересов, прочувствовать конъюнктуру, начать выстраивать необходимую тактику и стратегию.

Во время проведения выставочного мероприятия могут решаться вопросы, связанные с изучением и анализом внешней среды компании (сбор информации, квалифицированное грамотное интервьюирование, опросы и т.д.) и продвижения информации о компании, ее планах, новых товарах и услугах.

То есть выставка -- это очень удобное место или, образно говоря, -- «плацдарм», где нужно вести активную работу и выстраивать на будущее тактику борьбы за своего «потенциального клиента». Это так называемый «активный» или, если хотите, «агрессивный» маркетинг. Он почему-то рассматривается как нечто отдельное и никак не связывается с выставочной деятельностью.

Рассмотрим выставки, как инструмент маркетинговой политики и коммуникации.

Здесь мы выделяем такой важный аспект как маркетинговое сопровождение выставок, включающее в себя целый ряд разноплановых и разновременных мероприятий.

Выставку следует рассматривать как плацдарм активной работы, «борьбы» за своего «потенциального клиента». А к любой «борьбе» надо готовиться заранее (если, конечно, есть желание победить).

Начинать желательно с:

· маркетингового исследования (МИ) тематических выставок данного сегмента рынка, выбора необходимых выставок, разработки плана подготовки и участия в выставках;

· аналитического исследования, касающегося деятельности компании, продвигаемых продуктов и услуг.

При проведении исследования возможно возникновение необходимости в серьезной корректировке предварительного плана участия компании в выставках.

Может быть принято решение о выводе нового продукта или отказе от размещения на стенде некоторых направлений или товаров и т.д.

По результатам поведенного исследования может быть подготовлен раздаточный материал, содержащий статьи по проблемным вопросам и результаты исследований для привлечения внимания заказчиков.

В сферу изучения такого исследования входят:

· общий план проведения выставок (в России и за рубежом) по интересующей компанию тематике;

· анализ конкурентной среды и поведения конкурентов;

· оценка этапа внутреннего развития компании (появление нового товара или услуги, выход на новые рынки и т.д.), что определит цель участия в выставке, форму участия (Например, в результате проведения МИ может быть принято решение участвовать в работе выставочной конференции и отказаться от работы на стенде).

Выбор и включение той или иной выставки в план участия компании в выставках необходимо осуществлять, в первую очередь, исходя из оценки:

· направленности самой выставки;

· различных показателей каждой конкретной выставки;

· а также каждого этапа ее развития

(часто даже знаменитые выставки со временем превращаются в дорогие и красивые шоу с большим участием зрителей, но с практически полным отсутствием специалистов. Такие мероприятия после проведения почти не оставляют информационного следа кроме красочных фоторепортажей и отзывов в СМИ).

Сбор и обработка информации об участниках конкретного рынка и, особенно о компаниях-участниках выставки с аналогичным видом товара или услуг -- очень важный этап как в подготовке к выставке, так и в разработке маркетинговой политики компании в целом.

Итогом этого раздела работы становится разработка плана участия компании в выставках. И, наконец, разработка общего подробного плана проведения конкретной выставки, которая, как правило, осуществляется за 2-6 месяцев до проведения мероприятия.

Получение максимальной отдачи от выставочной деятельности возможно только при правильной разработке общего перспективного плана участия компании в тематических выставках, конференциях и других мероприятиях и плана каждого конкретного мероприятия в отдельности.

План должен обязательно включать в себя перечень задач, которые должны быть решены в результате участия в выставке, основные цели участия в тех или иных мероприятиях, перечень мероприятий, предполагаемых к выполнению в процессе подготовки выставки, во время ее проведения и по ее завершении, перечень целевой аудитории, с которой предполагается проводить работу (приглашенные на выставку, конкуренты, потенциальные клиенты, партнеры и т.д.) и формы работы с ними, методы сбора и оценки необходимой информации (выбираются или разрабатываются в процессе подготовки к мероприятию). План, по которому происходит участие компании в выставочном процессе, создается на основе информации, полученной в результате проведения маркетингового исследования (МИ).

Одними из важнейших пунктов реализации плана подготовки и проведения выставки являются:

· перед выставкой -- приглашение гостей, рассылка информационных материалов (по почте, на электронную почту и т.д.), подготовка и размещение анонса выставки и др. информации;

Здесь необходимо учесть ряд стандартных ошибок: приглашать посетителей на стенд надо заранее, с помощью рассылок, на семинарах и корпоративных мероприятиях компании и т.д. При этом важно правильно определить целевую аудиторию.

· стараться избегать «одновременного» приглашения (т.е. на одно и то же время) на посещение стенда и на посещение тематической конференции, проходящей в составе выставки или во время проведения выставки в другом месте.

· сбор и обработка информации во время работы на выставке (конкуренты, заказчики, потенциальные клиенты и т.д.), интервьюирование выбранной аудитории;

Успех мероприятия во многом зависит от того, насколько грамотно и адекватно проведена разработка различных форм сбора информации, систематизации и ее анализа.

В настоящее время бурного развития информационных технологий обмен и получение информации происходит постоянно. И в результате увеличения объемов входящих данных на первое место выходит разработка критериев обработки информационных потоков.

Вот, для примера, некоторые из показателей, которые целесообразно подвергнуть анализу:

· Количество посетителей стенда, их качественный состав (должность, способность и полномочия принимать решения, региональный состав, наличие среди посетителей специалистов по предлагаемой тематике и т.д.).

Желательно провести анкетирование. Однако следует иметь в виду, что посетители обычно плохо реагируют на подобные мероприятия. Поэтому можно ориентироваться на полученные визитные карточки. А лучше все-таки провести анкетирование на этапе получения посетителем пригласительного билета на посещение тематической конференции или при получении рекламных материалов (например, рекламно-информационного диска компании). Или постараться придумать другой оригинальный ненавязчивый способ сбора необходимой информации.

· Количество проведенных переговоров.

Заполнение специального листа переговоров обязательно для облегчения сбора и анализа информации о потенциальных заказчиках, их потребностях и координатах.

Здесь же фиксируется информация о качественной составляющей переговоров (готовность к покупке, сбор технической информации и т.д.).

При работе с заказчиками после окончания выставки необходимо особо отмечать переговоры, финалом которых являются сделка, заключение договора.

· Сбор информации о конкурентах (планы развития, новые товары и услуги, стратегические изменения в политике компании и т.д.).

Эту работу (от разработки до реализации) целесообразно поручить компании-профессионалу в организации сбора и обработки информации, так как при современной «тесноте» рынка трудно получить достоверную информацию о деятельности конкурентов во время обычного общения и получения простого интервью.

· работа в павильоне в качестве стендовиков;

Выбор и подготовка сотрудников, которые будут работать на выставке, и решать поставленный комплекс задач -- вопрос очень важный, достаточно трудный и тонкий.

Заметим, что большинство этот вопрос решает очень просто или попросту никак -- делегирует на выставку кого-либо из сотрудников компании (чаще всего менеджеров отдела продаж). Работа на выставке имеет свои особенности, поэтому даже опытный сотрудник отдела продаж может оказаться малоэффективным во время проведения выставки. Таким образом, следует уделять больше внимания уровню подготовки работающих на стенде специалистов.

Есть разные пути:

· отбор, инструктирование собственных сотрудников;

· приглашение готовых профессионалов из специализированных компаний;

Работа сотрудников на стенде сопровождается целым рядом «традиционных ошибок» и упущенных возможностей, поскольку не готовится заранее. Вопросы маркетинговой коммуникации чаще всего вообще выпадают из поля зрения.

Вот наиболее частые из них:

· Не оптимально расположены образцы продукции, рекламные материалы.

· Не продуман заранее план общения с гостями и сбор информации.

· Не продуман подвоз рекламных материалов.

· Не учитывается общий план работы выставки (например, назначаются встречи, пересекающиеся по времени с тематическими выступлениями на выставочной конференции).

· При работе на стенде компании менеджеров разных направлений презентации посетителям носят однонаправленный характер -- менеджеры чаще всего, и не всегда осознанно, пытаются получить заказчика по собственному направлению продаж (для увеличения собственных экономических показателей). Это в конечном итоге приводит к снижению общих показателей отдачи от выставки.

В этом случае, если нет возможности решить проблему с помощью корпоративной этики, целесообразно прибегнуть к помощи «наемных стендовиков» (специалистов для общения с гостями и сбора маркетинговой информации в интересах всех направлений компании). На специальные технические вопросы отвечают технические специалисты самой компании. Зачастую привлечение собственных сотрудников для работы на выставке (например менеджеров отдела продаж) приводит к ухудшению обслуживания клиентов в офисе компании и не достаточно качественной работе на выставочном стенде (сказывается отсутствие опыта работы на выставке сотрудников).

· целевое распространение рекламных материалов о товарах и услугах;

На современном этапе грамотно разместить информацию на стенде и разложить рекламную продукцию и образцы не достаточно. Необходимо заранее продумать целевое распространение рекламных материалов среди гостей и участников выставки и правильно его организовать.

· подготовка аналитических справок, отчетов, репортажей с фотоматериалами по итогам выставки;

После завершения мероприятия необходимо оценить эффективность проведения выставки и полученную информацию.

Ошибочным является подход к оценке эффективности проведения выставки, конференции или презентации только при помощи экономических показателей (повышение прибыли от продаж; суммы, на которые были заключены контракты во время прохождения выставки). Конечно, все в конечном итоге делается для получения и увеличения прибыли, но необходимо сравнивать мероприятия по промежуточным оценочным параметрам. Например, одним из показателей является количество гостей и проведенных переговоров. Это необходимо для сравнения эффективности участия компании в разных выставках. При росте относительных показателей эффективности участия в выставках в конечном итоге будет и рост экономических показателей деятельности компании.

Анализ всей полученной на выставке и в ходе ее подготовки информации, который ляжет в основу итогового отчета, станет основой маркетинговой политики компании на ближайшее после выставки время.

· Размещение итоговой информации об участии в выставке на сайте компании и др. интернет-площадках.

Эта форма рекламного позиционирования часто недооценивается. А между тем, совершенно напрасно, так как заказчики часто пользуются информацией из репортажей об участии компании в выставках для принятия бизнес-решений.

· Организация проблемных конференций, семинаров, как в составе выставок, так и на других площадках, приглашение заинтересованной аудитории.

Большой помощью в рекламном продвижении продукции компании и привлечении потенциальных заказчиков является грамотное участие в проблемных конференциях, проходящих во время проведения тематических выставок, а также организация и проведение подобных мероприятий вне рамок выставки с привлечением широкой аудитории специалистов и всех заинтересованных лиц.

На сегодняшнем перенасыщенном рынке эксперты, объединяющие вокруг себя или вокруг какой-то проблемы специалистов и единомышленников, пользуются гораздо большим авторитетом и доверием.

Вывод

выставка ярмарка услуга

Подводя итог вышесказанному, повышение эффективности выставочной деятельности мы в первую очередь видим в развитии и реализации маркетингового сопровождения выставок (информационная поддержка мероприятия, усовершенствование методов сбора, обработки информации и общего развития процесса управления выставочной деятельностью предприятия или компании). Работа на выставке станет более целенаправленной и эффективной, если будет спланирована и проведена на базе целевых маркетинговых исследований в поддержку подготовки и проведения выставок.

Ближайшее будущее развитие выставочной деятельности выльется в организацию постоянных виртуальных выставок в Интернете, с павильонами и стендами по аналогии с любой действующей выставкой.

Список используемой литературы

1. Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г.Выставочная деятельность в России и за рубежом Учебно-методическое пособие, М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2004.

2. http://www.marketing.spb.ru/lib-research/segment/exhibition.htm

3. http://www.business-magazine.ru/markets/diagnostics/pub309378

4. http://www.cultinfo.ru/fulltext/1/001/008/128/511.htm

5. http://www.vmost.ru/art1.asp?num=22961

Размещено на Allbest.ru