Модель деловой беседы

Содержание

• 1. Модель деловой беседы при приеме на работу
• 2. План переговоров
• 3. План подготовки к совещанию
• 4. Письмо - просьба
• 5. Практическое задание № 6
• 6. Основные положения психоанализа З. Фрейда и его последователей
• 7. Основной этап деловой беседы - информирование присутствующих
• 8. Личное резюме
• Список литературы

1. Модель деловой беседы при приеме на работу

1. Цель беседы: найти хорошего квалифицированного работника, поэтому при беседе необходимо выяснить уровень квалификации и личностные качества человека.

2. Беседа просто необходима, так как организация очень нуждается в хороших работниках, которых недостаточно на данный момент.

3. Собеседник готов к разговору, так как именно для этой цели он здесь и присутствует.

4. Я не уверен, что данный разговор окончится благополучно, но учитывая уже имеющиеся данные на собеседника можно говорить, что шансов на благополучный исход больше, чем на неблагополучный.

5. Собеседник также должен быть уверен, что исход беседы окажется благополучным, так как его резюме отвечает требованиям, которые наша организация предъявляет к работникам. Цель собеседника - получить это место, поэтому он приложит все усилия для ее достижения.

6. Собеседник буде делать все, чтобы вызвать благоприятное впечатление, поэтому необходимо особенно внимательно следить за тем, что именно из того, что он говорит, является важным для него, а что второстепенным. Насколько легко новый работник сможет «вписаться» в уже сложившийся коллектив, и какие необходимо приложить усилия, чтобы его адаптация прошла как можно быстрее.

7. Самый оптимальный исход: для меня - прием на работу квалифицированного работника; для него - устройство на работу в нашу организацию.

8. Основные приемы воздействия - убеждение, заражение идеей, демонстрация.

9. Вопросы собеседника: Какова возможность роста (карьеры)? Какая заработная плата? Какие перспективы?

2. План переговоров

(вариант переговоров с партнерами)

1. Переговоры на нашей территории, 15-16 ноября 2005 года в 10-00 (время, затраченное на переговоры не более 1,5 часов).

2. Состав участников: с нашей стороны - руководитель организации, заместитель руководителя, бухгалтер, начальник отдела снабжения, секретарь для ведения стенографии хода переговоров; со стороны партнеров - руководитель организации, бухгалтер, начальник отдела сбыта.

3. Основные вопросы для обсуждения:

Ё возможность увеличения поставок промышленных товаров;

Ё возможность снижения цен на поставляемые товары;

Ё возможность компромисса;

Ё возможность уступок и будут ли они оправданы;

Ё какие последствия принятые решения будут иметь в нашей организации и в организации партнеров;

Ё какие новые возможности будут иметь партнеры при заключении необходимых нашей организации сделок.

4. Возможные альтернативы - принятие компромиссных решений и уступок партнерам в будущей деятельности.

5. Ответственный за подготовку материалов: бухгалтер.

6. Ответственный за встречу и проводы партнеров: заместитель руководителя организации.

7. Ответственный за организацию и проведение приема после переговоров: секретарь руководителя.

3. План подготовки к совещанию

(собрание начальников подразделений)

1.Тема совещания: работа подразделений организации.

2.Повестка совещания:

I. Конкретная цель совещания: как улучшить работу организации.

II. Итог совещания: выработка необходимой стратегии руководства организации для улучшения работы.

III. Основные вопросы:

Ё что необходимо сделать для улучшения работы каждого подразделения организации?

Ё какие необходимы стимулы для работников подразделений?

Ё какие необходимо провести мероприятия для работников?

Ё что каждый из руководителей подразделений может предложить для улучшения работы своего участка?

Ё какие в связи с этим можно предложить улучшения или нововведения?

Ё как руководители подразделений видят возможность влияния улучшения одного подразделения на другие?

IV. Состав участников: руководитель организации, секретарь, заместитель руководителя по производственной части, руководители производственных подразделений организации.

3. Время проведения совещания: понедельник, с 16:00 до 18:00.

4. Задачи руководителя во время совещания:

Ё обеспечить отдачу от каждого участника совещания;

Ё обеспечить конструктивный характер обсуждения;

Ё регулировать направленность и деловитость выступлений, не позволяя участникам отклоняться от заявленной темы;

Ё соблюдение процедурных моментов.

5. Предварительная подготовка к совещанию: рассылка повестки совещания участникам.

4. Письмо - просьба

(директору ДК от руководителя театра) 10.10.2005год

Генеральному директору ДК им. Горького

Калееву Борису Ивановичу

от руководителя театра

Ивановой Светланы Григорьевны

Здравствуйте, уважаемый, Борис Иванович!

Театр современно танца планирует проведение ряда концертов в городе Новосибирске. Мы будем рады, если Вы примите участие в поддержке нашего проекта. До сих пор складывалась ситуация складывалась так, что театр выступал намного больше в других городах, и многие спектакли, с которыми театр успешно представлял свой город, практически не были показаны в самом Новосибирске. Мы уверены, что творчество Театра будет интересно новосибирскому зрителю.

Основной проблемой, с которой сталкивается наш театр, является поиск и аренда подходящих сценических площадок.

Мы хотели бы в конце октября провести на сцене ДК имени Горького концерт, два одноактных спектакля длительностью 20 и 40 минут.

Мы с готовностью рассмотрим любые условия и варианты сотрудничества. Связаться с нами можно по телефону ___, электронному адресу____.

Заранее благодарю, Иванова Светлана Григорьевна, руководитель театра.

5. Практическое задание №6

В результате творческой эволюции З. Фрейд рассматривает организацию психической жизни в виде модели, имеющей своими компонентами различные психические инстанции, обозначенные терминами: Оно (ид), Я (эго) и сверх-Я (супер-эго).

Под Оно (ид) понималась наиболее примитивная инстанция, которая охватывает все прирожденное, генетически первичное, подчиненное принципу удовольствия и ничего не знающее ни о реальности, ни об обществе. Она изначально иррациональна и аморальна. Ее требованиям должна удовлетворять инстанция Я (эго).

Эго - следует принципу реальности, вырабатывая ряд механизмов, позволяющих адаптироваться к среде, справляться с ее требованиями. Эго посредник между стимулами, идущими как из этой Среды, так и из глубин организма, с одной стороны, и ответными двигательными реакциями с другой. К функциям эго относится самосохранение организма, запечатление опыта внешних воздействий в памяти, избегание угрожающих влияний, контроль над требованиями инстинктов (исходящих от ид).

Особое значение придавалось сверх-Я (супер-эго), которое служит источником моральных и религиозных чувств, контролирующим и наказующим агентом. Если ид предопределен генетически, а Я - продукт индивидуального опыта, то супер-эго - продукт влияний, исходящих от других людей. Оно возникает в раннем детстве (связано, согласно Фрейду, с комплексом Эдипа) и остается практически неизменным в последующие годы Фрейд З. Лекции по введению в психоанализ. - М.: Наука, 1997. - с. - 68.. Сверх-Я образуется благодаря механизму идентификации ребенка с отцом, который служит для него моделью. Если Я (эго) примет решение или совершит действие в угоду Оно (ид), но в противовес сверх-Я (супер-эго), то Оно испытывает наказание в виде эфоров совести, чувства вины. Поскольку сверх-Я черпает энергию от ид, постольку сверх-Я часто действует жестоко, даже садистски. От напряжений, испытываемых под давлением различных сил, Я (эго) спасается с помощью специальных «защитных механизмов»' - вытеснения, рационализации, регрессии, сублимации и др. Вытеснение означает непроизвольное устранение из сознания чувств, мыслей и стремлений к действию. Перемещаясь в область бессознательного, они продолжают мотивировать поведение, оказывают на него давление, переживаются в виде чувства тревожности. Регрессия - соскальзывание не более примитивный уровень поведения или мышления. Сублимация - один из механизмов, посредством которого, запретная сексуальная энергия, перемещаясь на несексуальные объекты, разряжается в виде деятельности, приемлемой для индивида и общества. Разновидностью сублимации является творчество.

Учение Фрейда прославилось, прежде всего, тем, что проникло в тайники бессознательного, или, как иногда говорил сам автор, «преисподнюю» психики. Однако если ограничиться этой оценкой, то можно упустить из виду другой важный аспект: открытие Фрейдом сложных, конфликтных отношений между сознанием и неосознаваемыми психическими процессами, бурлящими за поверхностью сознания, по которой скользит при самонаблюдении взор субъекта. Сам человек, полагал Фрейд, не имеет перед собой прозрачной, ясной картины сложного устройства собственного внутреннего мира со всеми его течениями, бурями, взрывами. И здесь на помощь призван прийти психоанализ с его методом «свободных ассоциаций». Следуя биологическому стилю мышления, Фрейд выделял два инстинкта, движущие поведением инстинкт самосохранения и сексуальный инстинкт, обеспечивающий сохранение не индивида, а всего вида. Этот второй инстинкт был возведен Фрейдом в разряд психологической догмы (ссылка на Юнга) и назван - либидо. Бессознательное трактовалось как сфера, насыщенная энергией либидо, слепого инстинкта, не знающего ничего, кроме принципа удовольствия, которое человек испытывает, когда эта энергия разряжается. Подавленное, вытесненное сексуальное влечение расшифровывалось Фрейдом по свободным от контроля сознания ассоциациям его пациентов. Такую расшифровку Фрейд назвал психоанализом. Исследуя свои собственные сновидения, Фрейд пришел к выводу, что «сценарий» сновидений при его кажущейся нелепости не что иное, как код потаенных желаний, которое удовлетворяется в образах - символах этой формы ночной жизни.

Различные ошибочные действия, забывание имен, оговорки, описки обычно принято считать случайными, объяснять их слабостью памяти. По Фрейду же в них прорываются скрытые мотивы, потому что ничего случайного в психических реакциях человека нет. Все причинно обусловлено.

Шутки или каламбуры интерпретируются Фрейдом, как разрядка напряжения, созданного теми ограничениями, которые накладывают на сознание индивида различные социальные нормы.

Одной из ведущих версий Фрейда является Эдипов комплекс, как извечная формула отношения мальчика к родителям: мальчик испытывает влечение к матери, воспринимая отца как соперника, который вызывает и ненависть и страх.

Позднее Фрейд вносит коррективы в свою схему инстинктов. Наряду с сексуальным в психике человека присутствует инстинкт стремления к смерти (Тонатос как антипод Эросу). Этот инстинкт включает в себя и инстинкт самосохранения. Под именем Тонатос имелось в виду не только особое тяготение к смерти, но и к уничтожению других, стремление к агрессии, которая возводилась в ранг известного, заложенного в самой природе человека биологического побуждения.

З. Фрейда окружало множество учеников. Наиболее самобытными из них были К. Юнг (1875-1961) и А. Адлер (1870-1937), создавшие собственные направления. Первый назвал свою психологию аналитической, второй индивидуальной.

Неудовлетворенность психоаналитическими методами и необходимость пересмотра ряда постулатов ортодоксального фрейдизма привели его ближайших последователей к личному разрыву с Фрейдом, но не к разрыву с психоанализом.

Первым нововведением Юнга было понятие о «коллективном бессознательном». Если по Фрейду, в бессознательную психику индивида могут войти явления, вытесненные из сознания, то Юнг считал ее насыщенной формами, которые ни в коем случае не могут быть индивидуально приобретенными, но являются даром далеких предков. Анализ позволяет «нащупать» этот дар, образуемый несколькими потаенными психическими структурами, которые Юнг назвал архетипами. Архетипы действуют в человеке инстинктивно. Юнг следующим образом поясняет суть этого понятия: «Под архетипами я понимаю коллективные по своей природе формы и образцы, встречающиеся практически по всей земле как составные элементы мифов и в то же время являющиеся автохтонными индивидуальными продуктами бессознательного происхождения» Ярошевский М.Г. Краткий курс истории психологии. - М.: ВЛАДОС, 2003. - с.-83.. Архетипические мотивы берут свое начало от архетипических образов в человеческом уме, которые передаются не только посредством традиции и миграции, но также с помощью наследственности. Эта гипотеза необходима, так как даже самые сложные архетипические образцы могут спонтанно воспроизводиться без какой-либо традиции. Прообраз или архетип является сформулированным итогом огромного технического опыта бесчисленного ряда предков. Это, так сказать, психический остаток бесчисленных переживаний одного и того же типа.

Понятие архетипов Юнг разъясняет на основе учения о коллективном бессознательном, он проводит четкое разделение между индивидуальным и коллективным бессознательным. Индивидуальное бессознательное отражает личностный опыт отдельного человека и состоит из переживаний, которые когда-то были сознательными, но утратили свой сознательный характер в силу забвения или подавления. Коллективное бессознательное - это общечеловеческий опыт, характерный для всех рас и народов. Оно представляет собой скрытые следы памяти человеческого прошлого, а также дочеловеческое животное состояние. Оно зафиксировано в мифологии, народном эпосе, религиозных верованиях и проявляется, то есть выходит на поверхность, у современных людей через сновидения. Поэтому для Юнга главным показателем действия бессознательного являются сновидения и его психоаналитическая деятельность.

Утверждая, что «теория сексуальности чрезвычайно важна для меня и в личностном, и в философском смысле», Юнг, тем не менее, отрицает ее, как единственное выражение психической целостности личности. Он приводит многочисленные примеры «неврозов, в которых проблема сексуальности играла подчиненную роль, а на передний план выходили другие факторы, например, проблема социальной адаптации, давление трагических обстоятельств жизни, соображений престижа и т.д.» Психология бессознательного. / Сост. Ярошевский М.Г. - СПб.: Питер, 1999. - с. 193..

Адлер, модифицируя исходную доктрину психоанализа, выделил в качестве фактора развития личности чувство неполноценности, порождаемое, в частности, телесными дефектами. Если Фрейд в объяснении мотивов поведения личности сосредоточивал свое внимание на выявлении причины действий человека, то А. Адлер считал, что для этого необходимо знать конечную цель его устремлений, «бессознательный жизненный план», при помощи которого он старается преодолеть напряжение жизни и свою неуверенность.

Согласно учению Адлера, индивид из-за телесных дефектов испытывает чувство неполноценности или малоценности. Стремясь преодолеть это чувство и самоутвердиться среди других, он актуализирует свои творческие потенции. Эту актуализацию Адлер, используя понятийный аппарат психоанализа, называет компенсацией или сверхкомпенсацией. Сверхкомпенсация - это особая социальная форма реакции на чувство неполноценности.

В конце 30-х годов возник неофрейдизм, соединивший психоанализ Фрейда с социологическими теориями. Подвергнув критике ряд положений классического психоанализа в толковании внутрипсихических процессов, но, оставив важнейшие его концепции, представители неофрейдизма перенесли центр тяжести на исследование межличностных отношений. К числу наиболее известных представителей неофрейдизма относятся К. Хорни, Э. Фромм и др.

Э. Фромм излагает свои представления о путях гуманизации современного общества. Он возлагал большие надежды на введение «гуманистического планирования», «активизацию индивида путем замещения методов «отчужденной бюрократии» методами «гуманистического управления», изменения способа потребления в направлении увеличения «активации» человека и устранения его пассивности, распространения новых форм психодуховной ориентации», которые должны быть эквивалентами религиозных систем прошлого Личность и личностный рост: Сборник статей. / Сост. Фрейзер Р. - М.: ВЛАДОС, 2001. - с. - 31. . Одновременно Фромм выдвигает идею создания небольших общностей, в которых люди должны иметь свою собственную культуру, стиль жизни, манеру поведения, основанную на общих психодуховных ориентациях, напоминающих результаты и символы церковной жизни.

Своеобразие К. Хорни проявилось в том, что основным побудительным мотивом она считала стремление к безопасности, постоянно рождающееся из состояния боязни и страха индивида. Чувство тревоги и беспокойства, которые Хорни считала базовыми для поведения индивидов, по ее мнению, сопровождают человека на протяжении всей жизни. Оно может быть вызвано недостатком уважения, враждебной атмосферой и насильственным подавлением желаний посредством власти или авторитета. Хорни доказывает, все конфликты, возникающие в детстве, порождаются отношениями ребенка с родителями. Именно из-за характера этих отношений у него возникает базальное чувство тревоги, отражающее базальное чувство тревоги в потенциально враждебном мире. Невроз есть не что иное, как реакция на тревожность, описанные же Фрейдом извращения и агрессивные тенденции являются не причиной невроза, а его результатом.

Идеи З.Фрейда, его последователей и неофрейдистов, несмотря на свои психологические концепции, имели огромное влияние на общественную жизнь, этику, культуру.

7. Основной этап деловой беседы - информирование присутствующих

Деловая беседа является одним из наиболее часто используемых видов коммуникативного взаимодействия в управленческом взаимодействии. Существует несколько видов деловых бесед:

Ё беседа при приеме на работу;

Ё беседа при увольнении;

Ё беседа с работником (работниками) о результатах труда;

Ё беседа при консультировании (делегировании);

Ё деловые переговоры Вересов Н.Н. Психология управления: Учебное пособие. - М.: Московский психолого - социальный институт; Воронеж: НПО «МОДЕК», 2001. - с.-166. .

Передача информации или информирование присутствующих = это второй этап деловой беседы. На этом этапе решаются следующие задачи:

Ё сбор информации по проблеме;

Ё выявление мотивов и целей собеседника;

Ё собственно передача информации;

Ё анализ и проверка позиции собеседника.

Сбор информации имеет большое значение при проведении деловой беседы, так как на основании именно собранной информации строится вся беседа. Поэтому необходимо как можно больше и лучше использовать эту возможность для эффективного проведения беседы. Время, потраченное на сбор информации, никогда не бывает потраченным зря.

Выявление мотивов и целей собеседника позволяет не только лучше построить линию передачи информации, но и лучше использовать возможности полученных результатов анализа для влияния на собеседника.

Собственно передача информации - самый значительный отрезок в информировании, так как именно от того, что и как передается, зависит успех деловой беседы.

При передаче информации необходимо пользоваться вопросами, которые помогут лучше проинформировать присутствующих и узнать их мнение по данному вопросу.

Существует пять групп вопросов при передаче информации:

Ё закрытые вопросы (ответ «да» или «нет»);

Ё открытые вопросы (развернутый ответ);

Ё риторические вопросы (не требующие ответа);

Ё переломные вопросы (удерживают беседу в нужном направлении);

Ё вопросы для обдумывания.

Давно замечено, что для поддержания беседы лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Ясно, что тот, кто спрашивает, является лидером в диалоге. Во-вторых, самим вопросом показываете, что хотите участвовать в общении и обеспечиваете его течение и углубление. В-третьих, спрашивая, выражаете свой интерес к собеседнику, свое стремление установить с ним позитивные отношения. Но все это происходит при условии, что беседа не выглядит как допрос.

Поэтому перед началом беседы необходимо подготовить для собеседника серию вопросов. А, перейдя к деловой части разговора, нужно задать ему эти вопросы. Таким образом возможно обеспечить себе некоторое, а иногда весьма ощутимое, психологическое преимущество. Поставить перед собеседником точный вопрос всегда лучше, чем изрекать блестящие истины. Ведь искусство убеждения состоит в том, чтобы подвести партнера к нужному выводу, а не в том, чтобы навязать этот вывод силой логики, голоса или авторитета.

Вопросы внешнего диалога бывают:

Ё информационные;

Ё зеркальные;

Ё эстафетные.

Информационные вопросы (открытые) - это вопросы, построенные так, чтобы вызвать содержательные развернутые ответы.

Зеркальные вопросы - это повторение с вопросительной интонацией части утверждения собеседника с целью заставить его увидеть сказанное с другой стороны. Зеркальный вопрос позволяет (не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений) создавать в беседе новые элементы, придающие диалогу новый смысл.

Вопросы, начинающиеся с «Почему?» не являются зеркальными, так как они обычно вызывают защитную реакцию, оговорки, поиски мнимых причин. Поэтому они исключаются из числа зеркальных вопросов

Как строятся зеркальные вопросы?

В любой фразе собеседника есть ключевое слово, выделенное интонационно. Смысл утверждения зависит от ключевого слова, поэтому первое, что необходимо сделать, - это выделить ключевое слово. Вопрос начинается с повторения ключевого слова с вопросительной интонацией. Далее следует позитивное утверждение, заставляющее собеседника реагировать.

Эстафетные вопросы направлены на опережение. Они требуют способности схватывать на лету реплики партнера и провоцировать его на дальнейшее раскрытие позиции. Примеры: «Этим вы хотите сказать, что...?», «Наверное, из этого следует, что...?».

Применение в деловой беседе вопросов всех видов позволяет не только сохранить инициативу в разговоре, но и добиться цели - выяснить проблему, позиции и согласовать их.

Таким образом, можно сделать несколько выводов.

Деловая беседа является одним из видов управленческого общения. Суть деловой беседы - выявление проблемы и согласование позиций.

Повышению эффективности деловой беседы способствуют следующие условия:

Ё хорошая подготовка;

Ё активное использование коммуникативных средств взаимодействия с партнером.

Именно от этого зависит эффективность деловой беседы.

8. Личное резюме

ФИО: Соколова Ирина Ивановна.

Дата рождения: 31.10.1965 год.

Образование: высшее экономическое.

Квалификация: бухгалтер - экономист высшей категории.

Позиции: бухгалтер, главный бухгалтер, главный экономист.

Знание языков: французский язык.

Последнее место работы: ООО «Стан», главный бухгалтер (5 лет); ЗАО «Икс», бухгалтер, главный экономист (7 лет).

Семейное положение: замужем.

Увлечения (хобби): лыжи, коньки, туризм, книги.

Наличие водительского удостоверения: есть, категории А, В.

Требование к зарплате: не менее 15 000рублей.

Координаты для связи:

телефон ______________, электронный адрес ______________.

Дата составления: 10.10.2005 год.

Подпись _____________________

Список литературы

1. Вересов Н.Н. Психология управления: Учебное пособие. - М.: Московский психолого - социальный институт; Воронеж: НПО «МОДЕК», 2001. - 224с.

2. Фрейд З. Лекции по введению в психоанализ. - М.: Наука, 1997. - 256с.

3. Личность и личностный рост: Сборник статей. / Сост. Фрейзер Р. - М.: ВЛАДОС, 2001. - 426с.

4. Психология бессознательного. / Сост. Ярошевский М.Г. - СПб.: Питер, 1999. - 386с.

5. Ярошевский М.Г. Краткий курс истории психологии. - М.: ВЛАДОС, 2003. - 208с.