Менеджмент торговой организации

1

Содержание

Введение 2

1. Виды и функции оптовых организаций 4

2. Оптовые торговые организации регионального значения и их роль в развитии потребительского рынка на примере ООО «Флагман Сибири» 13

2.1 Характеристика ООО «Флагман Сибири» 13

2.2 Роль оптовых торговых организаций в развитии потребительского рынка на примере ООО «Флагман Сибири» 23

Заключение 30

Литература 31

Приложение 1 32

Введение

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.

Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления.

Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.

От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. Усиление роли товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Именно поэтому развитие оптовой торговли и ее рациональная организация очень важны для развития торговых отношений в целом.

Целью данной работы является изучение оптовых торговых организаций регионального значения и их роли в развитии потребительского рынка.

В соответствии с поставленной целью решаются следующие задачи:

Рассмотрение видов предприятий оптовой торговли.

Изучение функций и роли оптовых предприятий.

Рассмотрение особенностей управления предприятием оптовой торговли на конкретном примере.

1. Виды и функции оптовых организаций

Одной из форм товарного обращения, посредством которой осуществляются хозяйственные связи между субъектами коммерческой деятельности, является оптовая торговля, то есть торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным пользованием.

Основная задача оптовой торговли заключается в снабжении товарами розничной торговой сети.

Всех оптовиков можно разбить на четыре группы, указанных в таблице Приложения 1.

Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар (50% общего оптового оборота). Брокеры и агенты не берут на себя права собственности на товар (10%). Оптовые отделения и конторы производителей являются подразделениями производителей, занимающимися оптовой торговлей (36%). Существуют также разные специализированные оптовики (4%). Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. - М.: Информационно-вычислительный центр «Маркетинг», 1998. - С. 230.

Оптовики-купцы - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности их называют по-разному: оптовые фирмы, оптовые дистрибью-торы, снабженческие дома. Это самая большая группа оптовых торговцев, на долю которой приходится примерно 50% всей опто-вой торговли (как по объему товарооборота, так и по численности предприятий). Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

Оптовик с полным циклом обслуживания предоставляет такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения.

Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отлича-ются главным образом широтой ассортиментного набора товаров. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими ас-сортиментными группами товаров, чтобы удовлетворять как нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, так и розничных предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом. Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментными группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента. В качестве основных примеров можно сослаться на оптовых торговцев техническими товарами, лекарствами, одеждой. Узкоспециализи-рованные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассор-тиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. Все они предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора и обладают более глубокими знаниями о товаре.

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям ряд услуг, таких, как хранение товарных запасов, кредитование и доставка товаров. Они могут заниматься либо широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами), либо смешанным, либо специализированным ассортиментом. Дистрибьюторы това-ров промышленного назначения могут заниматься исключительно материалами для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации, деталями основного оборудования или самим оборудованием.

Оптовик с ограниченным циклом обслуживания предоставляет своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов опто-вых предприятии с ограниченным набором услуг. Оптовик, тор-гующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он про-дает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки, обычно возлагая на них самих заботу о вывозе купленного.

Оптовик-коммивояжер не только продает, но и, прежде всего сам доставляет товар покупателям. Такой торговец занимается ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения, которые он продает за наличный расчет, совершая объезды универсамов, мелких бакалейно-гастрономических магазинов, больниц, ресторанов и т.п.

Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов, таких, как каменный уголь, лесоматериалы, тяжелое оборудование. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и в определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Поскольку оптовик-организатор не хранит у себя товарных запасов, он торгует по более низким ценам и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.

Оптовики-консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцы этих роз-ничных предприятий не хотят заказывать и поддерживать экспози-ции сотен непищевых продуктов. Оптовик-консигнант высылает в магазин автофургон, его представитель оборудует в торговом зале выкладки игрушек, книг в бумажной обложке, технических това-ров, медикаментозных и косметических средств. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их свежестью, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на усло-виях консигнации, т. е. сохраняют за собой право собственности на товар, а счета розничным торговцам выставляют только за то, что раскуплено потребителями. Таким образом, они оказывают следующие услуги: доставка товара, установка стеллажей для его размещения, поддержание товарно-материальных запасов, финансирование. Они почти не занимаются стимулированием сбыта, поскольку имеют дело со множеством широко рекламируемых марочных товаров.

Оптовик-посылторговец рассылает каталоги на ювелирные изделия, косметику, пищевые деликатесы и прочие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и раз-ного рода учреждениям. Основными заказчиками такого оптовика являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или каким-либо другим эффектив-ным видом транспорта.

Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в размере от 2 до 6% продажной цены товара. Подобно оптовикам-купцам, они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов. На долю брокеров и агентов приходится 10% общего оптового обо-рота. Брагин Л.А., Данько Т.П., Иванов Г.Г. Торговое дело: экономика и организация. - М: ИНФРА-М, 1997. - С. 101.

Основная функция брокера - свести покупателей с продав-цами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры - брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры по операциям с ценными бумагами.

Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.

Агенты производителей (их называют также представителями производителей) превосходят по своей численности оптовиков-агентов всех остальных видов. Такой агент представляет двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Он заключает официальные письменные соглашения с каждым отдель-ным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантий и размеров комиссионных ставок. Он хорошо знаком с товарным ассортиментом каждого производителя и организует сбыт его товаров, опи-раясь на свои широкие контакты с покупателями. Большинство агентов представляют собой мелкие коммерческие предприятия, насчитываю-щие всего несколько сотрудников, которые являются искусными продавцами. Их нанимают мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержание собственного штата коммивояже-ров, а также крупные производственные фирмы, которые хотят проникнуть с помощью агентов на новые территории или быть представленными на территориях, где использование штатных коммивояжеров нерентабельно.

Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Такой производитель либо не хочет брать на себя функции по сбыту, либо чувствует себя неподготов-ленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит как бы отделом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Его деятельность обычно не ограничивается никакими территориальными рамками.

Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отно-шения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, органи-зуя складирование и последующую доставку к месту назначения. Закупщики обладают широкими зна-ниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им наиболее подходящие товары по наиболее благоприятным ценам.

Оптовики-комиссионеры (или фирмы-комиссионеры) - это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделки на их продажу. Как правило, они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают при продаже своей продукции фермеры, которые не хотят самостоятельно заниматься сбытом и не являются членами сельскохозяйственных производственных кооперативов. Оптовик-комиссионер гонит грузовик с товаром на центральный рынок, продает всю партию по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки и передает оставшуюся сумму производителю.

Третья основная разновидность оптовой торговли состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоя-тельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Существует два вида предприятий, занимающихся такой деятельностью.

Производители нередко обза-водятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в таких отраслях производства, как лесная промышленность, производство автомотооборудования и деталей. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и наиболее часто встречаются в сфере текстиль-ных и галантерейных товаров. На долю сбытовых отделений и контор приходится около 11 % общего числа оптовых заведений и 36% общего оптового оборота.

Закупочная контора играет при-мерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но является структур-ным подразделением организации покупателя.

В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации.

В данной работе функционирование оптовых организаций рассматривается на примере деятельности ООО «Флагман Сибири», находящееся по адресу: Россия, г. Новосибирск, ул. Римского-Корсакого, 45.

К числу торговых функций, составляющих основу коммерческой деятельности оптовых предприятий, в том числе и ООО «Флагман Сибири», относятся Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. - М.: Маркетинг, 2001. - С. 176.

:

изучение спроса населения и оптовых покупателей на товары;

заключение договоров поставки и контроль за их исполнением;

воздействие на поставщиков с целью расширения ассортимента и увеличения выпуска товаров высокого качества, а также производства новых товаров, в наибольшей степени соответствующих спросу населения;

формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами;

заключение договоров купли-продажи с оптовыми покупателями и обеспечение контроля за их исполнением;

оказание торговых услуг, связанных с оптовой продажей товаров;

организация и проведение рекламных мероприятий.

Технологические функции оптовых предприятий включают:

планомерный и бесперебойный завоз товаров на свои склады для накопления необходимых запасов товаров;

приемку товаров по количеству и качеству;

хранение товаров в условиях, отвечающих их физико-химическим и биологическим свойствам;

подготовку товаров к продаже (фасовку, упаковку, маркировку и т.п.);

обеспечение бесперебойного снабжения товарами розничной торговой сети.

Таким образом, оптовая торговля обеспечивает продукцией розничные предприятия.

2. Оптовые торговые организации регионального значения и их роль в развитии потребительского рынка на примере ООО «Флагман Сибири»

2.1 Характеристика ООО «Флагман Сибири»

ООО «Флагман Сибири» является крупным оптовым торговым предприятием, расположенным в г. Новосибирске. На территории около 10 га располагается складской одноэтажный корпус. Этот корпус площадью около 25 тыс. кв. м, построенный в 60-е годы, поделен на секции площадью от 500 кв. м до 2,5 тыс. кв. м каждая. Складской корпус оборудован автомобильной эстакадой на 25 машин, а также железнодорожной эстакадой с фронтом разгрузки 3 вагонов одновременно.

Предприятие имеет на балансе железнодорожную ветку. Для маневровых работ имеется тепловоз и платформа.

ООО «Флагман Сибири» предлагает покупателям непродовольственные товары отечественных товаропроизводителей в широком ассортименте:

посуда (стальная эмалированная, стальная оцинкованная, алюминиевая, фарфоровая, фаянсовая);

школьно-письменные товары;

галантерея;

товары хозяйственного назначения;

мебель мягкая и корпусная, кухни.

Погрузочно-разгрузочные работы осуществляются высококлассными специалистами на электропогрузчиках ЭП-103 с подъемом груза на высоту до 4 м. Полезная высота складского корпуса составляет около 6 м.

Имеется возможность установить металлические стеллажи, изготовленные в соответствии с ГОСТ, что позволяет максимально использовать площадь склада в высоту. Частота полок-стеллажей регулируется в зависимости от веса и габаритов груза.

Предприятие имеет на балансе котельную, работающую на газе, которая обеспечивает в отопительный сезон температуру в складском корпусе в пределах 13-15 С°.

Для обеспечения сохранности товарно-материальных ценностей складской корпус оборудован охранной сигнализацией, а также спринклерной системой пожаротушения. Складской корпус огражден железобетонным забором, затрудняющим проникновение посторонних лиц на территорию. Территория склада освещается в ночное время.

Предприятие располагает собственной АТС с достаточным количеством внешних (городских) и внутренних телефонов. Строго соблюдается порядок въезда и выезда на территорию и с территории по соответствующим документам. Вся территория предприятия охраняется круглосуточно военизированной охраной.

В 3-х этажном административном корпусе имеются комнаты площадью от 13 до 20 кв. м для офисных услуг. Административный корпус оснащен противопожарной сигнализацией и имеет пропускной режим.

К услугам клиентов открыты промтоварный магазин, продовольственный магазин с кафетерием, салон мебели с широким ассортиментом отечественных товаропроизводителей.

На территории располагается Таможенный пост, который по желанию клиентов производит оформление документов на грузы, поступившие в их адрес. Таможенный терминал располагает достаточной площадью под склады временного хранения.

К услугам клиентов имеются оборудованные площадки под стоянку грузовых автомашин и личного транспорта.

Таким образом, рассматриваемое предприятие оборудовано по всем требованиям, предъявляемым к оптовым торговым организациям.

Офис находится в одном здании со складом. Поэтому менеджеры могут контролировать наличие материала на складе, отгрузку, погрузку и проводить инвентаризацию в непосредственной близости от офиса. Благодаря этому упрощена схема документооборота.

Рассматриваемое нами предприятие выполняет следующие основные функции:

закупка товаров;

хранение;

сбыт;

доставка.

Управлением предприятия в целом занимается генеральный директор. В его ведении находятся вопросы стратегического характера.

Финансовый директор подчиняется непосредственно генеральному и фактически управляет деятельностью компании на оперативном уровне. Он контролирует деятельность всех отделов. Также в его компетенции вопросы движения финансовых потоков.

Центральная проблема организации в сфере закупок состоит в координации закупок и продажи. В виду небольшого размера рассматриваемого предприятия закупка и продажа находится в одних руках. Т.е. эти отделы имеют одного руководителя, в компетенцию которого входят вопросы закупки по всему ассортименту. Преимущество этой формы состоит в том, что руководитель владеет сферой сбыта и информацией о спросе, что дает ему быстро реагировать на изменения на рынке. На предприятии не используется разделения в соответствии с группами товаров, степени обслуживания, величине покупателей и т.д.

Отдельно выделен бухгалтерский отдел. По сути, этот отдел состоит из главного бухгалтера, кассира и двух человек, оформляющих документы. В обязанности главного бухгалтера входит ведение бухгалтерского учета, формирование отчетов для налоговой инспекции, начисление налогов, решение всех вопросов связанных с налоговой отчетностью и др. Кассир принимает выручку у экспедиторов. Два человека оформляют документы по движению товара.

В отделе закупок и сбыта работают 5 менеджеров. Задачи этого отдела являются наиболее важными:

формирование ассортимента товаров;

поиск поставщиков;

организация закупок;

приемка товаров;

управление торговыми агентами;

прием заказов на поставку товаров;

организация доставки.

Каждый из менеджеров отвечает за определенные ему функции. Так менеджер по закупкам отвечает за организацию поставок товаров, поиск поставщиков, приемку товаров, слежением за товарными запасами. Менеджер по работе с покупателями решает вопросы, связанные с качеством товаров и предоставляемых услуг, вырабатывает политику поддержания связей с покупателями, следит за расчетами с покупателями. Менеджер по сбыту координирует действия торговых агентов. Занимается приемом их на работу, увольнение, начислением зарплаты, контролирует качество их работы, готовит необходимые материалы (бланки заказов и рекламную продукцию). Он же занимается приемом заказов от покупателей по телефону. Менеджер по доставке контролирует деятельность экспедиторов, следит за отгрузкой товара и возвратами от покупателей. Еще один менеджер занимается организационными вопросами, анализом деятельности.

Организационная структура ООО «Флагман Сибири» приведена на рисунке 1.



Рисунок 1. Организационная структура ООО «Флагман Сибири».

На рассматриваемом предприятии для доставки товаров в магазины имеются водители и собственный автотранспорт. В их обязанности входит доставка товаров в магазины и инкассация средств за товар.

Задачей торговых агентов является регулярное посещение магазинов, прием заказов, доставка рекламных материалов, сбор информации о магазинах, поиск новых покупателей.

Отношения между отдельными местами и задачами характеризуются отношениями подчиненности сверху и снизу, или отношениями по горизонтали Брагин Л.А., Данько Т.П., Иванов Г.Г. Торговое дело: экономика и организация. - М: ИНФРА-М, 1997. С. 110..

Технологические потоки на предприятии ООО «Флагман Сибири»:

Под организацией производственных процессов понимают пространственную и временную организацию деятельности на предприятии.

Таким образом, предприятие вначале определяет потребность в товаре. Затем осуществляется поиск наиболее подходящего поставщика. После заключения с поставщиком договора осуществляется поставка товара на склад. На складе товар разгружают и проверяют на соответствие количеству и качеству. При расхождении составляется акт приемки товар, где указываются все претензии. В этом случае товар может быть возвращен, поставщик может заменить или допоставить товар.

После этого товар отправляется к месту хранения. На полученные заказы от покупателей оформляются документы для доставки, отгрузки и оплаты товара каждому заказчику и документ на загрузку машины на складе. На складе производится подсортировка заказа и погрузка. После чего товар доставляется в магазины.

Приемка товара в розничной точке производится по той же схеме, что и на складе. Покупатель принимает товар или его часть. Не годный товар не принимается или заменяется. Так выглядит товарный поток.

Помимо товарных потоков не менее важное значение имеют финансовые потоки. Очень важно контролировать задолженность получателей и задолженность перед поставщиками для оптимального управления денежными средствами. Предприятие работает с поставщиками по договорам купли-продажи, консигнации и комиссии. В случае договора купли-продажи задолженность перед поставщиком возникает в момент, указанный в договоре. Это может быть и предоплата, и оплата по факту, и оплата в рассрочку. В случае договора консигнации или реализации товар не переходит в собственность покупателя и задолженность перед поставщиком возникает по мере реализации товара.

Движение документов, относящихся к основной деятельности можно описать следующими потоками. Договора с покупателями заключаются агентами в самих магазинах и хранятся в офисе. Заказы от покупателей принимают также агенты непосредственно в магазине или по телефону. После этого заполненные бланки заказов поступают в отдел выписки документов. На основании заказов формируются документы на доставку и оплату покупателям. При выписке документов производится контроль задолженности покупателя перед предприятием на данный момент. В случае превышения задолженности критической суммы документы не выписываются, а информация об этом доводится до менеджеров по работе с покупателями. Также формируется документ на отгрузку товара со склада на каждую машину.

После развоза товаров по магазинам экспедиторы привозят на склад не принятые и возвращенные товары. Документы, подтверждающие это, сдаются в отдел бухгалтерию, где производится выписка документов для сдачи товаров на склад. Выручка (если оплата товара производится наличными) сдается в кассу.

Что касается закупок, то принятие решений по закупке товара осуществляется коллегиально. После чего финансовый директор ООО «Флагман Сибири» дает указание менеджеру по сбыту изучить рынок предложений данного товара и определить наиболее выгодного поставщика. После чего производится анализ спроса. В результате этих манипуляций принимается окончательное решение о закупке товара или продолжении поиска наиболее выгодных вариантов Брагин Л.А., Данько Т.П., Иванов Г.Г. Торговое дело: экономика и организация. - М: ИНФРА-М, 1997. С. 112..

Управление кадрами в ООО «Флагман Сибири»:

Человек занимает центральное место в социальной рыночной экономике. Предприниматель, успешно ведущий дела, очень скоро понимает, что предприятие может достичь хороших результатов лишь при наличии удовлетворенного, квалифицированного и высоко мотивированного трудового коллектива.

Вместе с тем, затраты на оплату труда персонала на большинстве предприятий оптовой торговли наряду с затратами на закупку товаров составляют самый большой блок затрат. Поэтому вопросы, связанные с персоналом на предприятии, требуют особого внимания с точки зрения рентабельности предприятия.

Если предприятие хочет успешно функционировать на рынке, то позиция руководства в будущем должна быть результатом качества идей и принимаемых решений, а не иерархического положения.

Только с помощью стиля руководства, направленного на сотрудничество, предприятия оптовой торговли смогут справиться с комплексными проблемами в будущем. Сложная задача структурной перестройки предприятий и создания новых производственных функций будет наиболее успешно решена руководством, ориентированным на коллективную работу и личную ответственность.

Хорошие кадры для торгового предприятия играют решающую роль. Т.к. торговля это, прежде всего общение с покупателями и поставщиками, то умение выторговывать наилучшие условия является большим преимуществом. Умение разговаривать и улаживать проблемы с покупателями так, чтобы не потерять их, доступно не каждому. Наибольшая ответственность за качество работы предприятия лежит на менеджерах. Правильно подобрать людей на ту или иную должность входит в обязанности директора, это составляет половину успеха работы фирмы. Для работы экспедиторами должны быть подобраны люди с опытом, они должны быть надежными, так как работают не только с товаром, но и денежными средствами.

Еще одна должность на предприятии, требующая наибольшего умения общаться - торговый агент. Во-первых, он представляет фирму, т.е. является лицом фирмы. От качества его работы зависит объем заказов и отношение к фирме. Поэтому, набирая торговых агентов, следует учитывать все эти качества.

Мотивация - процесс стимулирования самого себя и других на деятельность, направленную на достижение индивидуальных и общих целей организации. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. - М.: Дело, 1993. - С. 688

Человека побуждает к активным действиям, в том числе и к труду, необходимость удовлетворения различных потребностей. Наиболее распространены а ООО «Флагман Сибири» следующие из мотиваций Веснин В.Р. Менеджмент. Учебник. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2004. - С. 132:

трудовая (ориентация на заработок);

профессиональная (заинтересованность в содержательной работе, овладении ее навыками, самовыражении);

властная (приобретение высокой должности);

хозяйская (стремление к самостоятельности, возможность приумножения богатства);

творческая (поиск нового).

Руководство ООО «Флагман Сибири» делает все возможное для стимулирования перечисленных мотивов. Для этих целей из прибыли ежемесячно выделяется 5%. Менеджеры по персоналу рассматривают экономические и неэкономические методы стимулирования. Среди экономических используются: дополнительные премии к заработной плате, участие в прибыли и собственности (продажа акций предприятия работникам). Среди неэкономических способов: привлечение работников к участию в делах предприятия и предоставление им права голоса при решении ряда проблем социального характера; облегчение возможности приобрести новые знания и умения; обогащение труда; признание авторства результата; высокая оценка; высокие цели; создание хорошей психологической атмосферы на предприятии; продвижение в должности и т.п. Веснин В.Р. Менеджмент. Учебник. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2004. - С. 134 - 142

Закупки и сбыт продукции в ООО «Флагман Сибири»:

Закупки и сбыт подразумевают следующие функции: поиск поставщиков, выбор наиболее выгодных поставщиков, поддержание постоянных связей, транспортировка, приемка товара, возврат товара, слежение за товарными запасами на складе, поиск покупателей, рекламная политика, сбор заказов, отгрузка, доставка и др.

Поиском поставщиков и организацией закупок на предприятии ООО «Флагман Сибири» занимаются два менеджера. Для поиска поставщиков используется как внутренние, так и внешние источники информации. Для этого используются печатные издания, интернет, справочники и пр. Для требуемого товара определяются цены различных поставщиков. В соответствии с качеством товара, удаленностью продавца и пр. условиями отбираются наиболее подходящие. Затем изучается рынок сбыта этого товара, предложения существующие на рынке. В результате определяется допустимая цена на рынке.

Следующим шагов является транспортировка товара на склад. Если поставщик предлагает доставку товара, то следующим шагом является приемка. После выгрузки товар проверяется на соответствие качества и количества товара документальным. В случае недостаче или несоответствии качества товара покупатель имеет право отказаться от своих обязательств и вернуть товар. Если испорчена только часть товара, то составляется акт приемки товара. Поставщик должен в соответствующий срок заменить некачественный товар или вернуть деньги.

При обсуждении условий договора имеет большое значение способ и сроки оплаты товара. Здесь обе стороны имеют свои интересы. Продавцу выгоднее предоплата за поставляемый товар, т.к. это гарантирует поступление денег. Покупатель же стремится взять товар с отсрочкой платежа или на реализацию (консигнацию). В этом случае деньги уплачивает продавцу по мере реализации товара, следовательно, нет необходимости в оборотных средствах, собственность на товар не переходит и не платится налог на имущество, товар можно вернуть.

Поиск новых покупателей и поддержание связи с ними осуществляется агентами. В обязанности агента входит обходить магазины, разносить бланки заказов, принимать заказы.

После получения заказа доставка осуществляется либо на следующий день, либо на день, назначенный покупателем. В отделе выписки подготавливают документы для экспедиторов с вечера. Утром экспедиторы получают груз на складе и развозят по магазинам. Вечером выручку сдают в кассу.

Таким образом, предприятия оптовой торговли в своем управлении имеет ряд особенностей, которые были приведены выше.

2.2 Роль оптовых торговых организаций в развитии потребительского рынка на примере ООО «Флагман Сибири»

Наибольшее значение имеет оптовая торговля при снабжении розничной торговой сети сложным ассортиментом товаров. Ведь предприятиям-производителям выгодно вести реализацию своих товаров большими партиями, без подсортировки с учетом нужд розничной торговли. Но далеко не каждый даже крупный магазин обладает необходимыми помещениями и работниками для того, чтобы вести работу по преобразованию промышленного ассортимента в торговый. Следовательно, для таких розничных торговых предприятий оптимальным является прибегнуть к услугам оптовой торговли.

Необходимость в использовании оптового звена торговли связана, кроме того, с сезонностью потребления некоторых непродовольственных товаров (обувь, одежда и др.), а также с сезонностью производства отдельных продовольственных товаров (фрукты, овощи, некоторые виды консервов и др.). Товаропроизводители не могут длительное время хранить на своих складах произведенные товары, а у многих розничных торговых предприятий собственные склады отсутствуют. Предприятия же оптовой торговли в состоянии создать надлежащие условия для хранения товаров, с тем чтобы реализовать их по мере возникновения спроса.

Таким образом, выступая в роли посредника, оптовое звено торговли берет на себя часть функций розничной торговли, связанных с поиском поставщиков, закупкой, подсортировкой, хранением, упаковкой, фасовкой и доставкой товаров. Это во многом способствует бесперебойному снабжению розничных торговых предприятий товарами, снижению розничных цен на них, положительно сказывается на качестве обслуживания покупателей. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. - М.: Восхождение, 1993. - С. 56.

Учитывая важность тех задач, которые решает оптовая торговля, необходимо, чтобы ее развитие осуществлялось в следующих направлениях:

формирование сети оптово-посреднических организаций для сезонного хранения и поставок товаров;

обновление складского хозяйства, в том числе строительство новых и реконструкция действующих холодильников и баз для хранения сельскохозяйственной продукции;

совершенствование технологии складирования товаров (разработка современных проектов складов, новых видов оборудования, механизация и автоматизация складских операций);

реорганизация старых и создание новых организаций по закупке сельскохозяйственной продукции с последующей ее реализацией на переработку или длительное хранение;

расширение круга услуг, связанных с оптовой продажей товаров, и повышение качества их выполнения;

разработка более совершенных методов хранения и доставки товаров в розничную торговую сеть;

обеспечение более эффективного контроля качества товаров;

разработка мероприятий по усилению воздействия торговли на производство на основании проводимых исследований спроса населения;

использование компьютерной техники и программного обеспечения, позволяющих вести автоматизированный учет товаров на всем пути их движения, начиная с заключения договора поставки и заканчивая отправкой в розничную торговую сеть.

В последние годы росту оптовой торговли способствовало несколько значительных тенденций в экономике:

1) рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;

2) увеличение объемов произ-водства впрок, а не для выполнения уже поступивших конкретных заказов;

3) увеличение числа уровней промежуточных производите-лей и пользователей.

4) обострение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.

Оптовая торговля занимает промежуточное положение между промышленностью и розничной торговлей, активно воздействует на производство и реализацию населению товаров.

Воздействие оптовой торговли на промышленность направлена на увеличение выпуска, расширение ассортимента, повышение качества, ритмичную поставку товара. Основными формами воздействия оптовой торговли на промышленность являются: предварительные заказы, пятилетние соглашения, оптовые ярмарки, договоры поставки, договоры содружества, средства массовой информации.

Предварительные заказы оптовых баз служат основой для разработки промышленными предприятиями планов выпуска товаров по объему и ассортименту. Предварительный заказ - это экономически обоснованное выражение существующего и прогнозируемого спроса на товары.

Пятилетние соглашения между оптовыми и промышленными объединениями являются формой долговременной экономической связи между промышленностью и торговлей. В таких соглашениях предусматриваются обновления ассортимента, улучшение внешнего вида изделий, упаковки товаров и другие обязательства, обеспечивающие полное удовлетворение потребностей населения.

Оптовые ярмарки проводятся после получения промышленными предприятиями заданий по производству того или иного товара. На ярмарках предприятия оптовой торговли согласовывают с поставщиками закупки ассортимент товаров, модели, фасоны, расцветки, размеры.

Договоры поставок оптовых баз с промышленными предприятиями устанавливают хозяйственные связи между ними. Договоры заключают на год, на пять лет и т. д. При прямых длительных связях.

Договоры содружества заключают между общественными организациями предприятий торговли и промышленности. Договоры являются средством для повышения эффективности экономических связей.

Средства массовой информации (газеты, радио, телевидение) широко используются работниками оптовой торговли для воздействия на промышленность и на потребителя. С помощью этих средств привлекается внимание общественности к поставщикам, выпускающим товары низкого качества, которые не пользуются спросом у покупателя.

В свою очередь оптовая торговля активно воздействует на предприятия розничной торговли, оказывая им помощь в расширении ассортимента, повышении качества товаров, увеличении доли фасованных товаров, организации передовой технологии доставки и продажи товаров, улучшении обслуживания покупателей.

Оптовые базы совместно с управлениями торговли определяют поставщиков и покупателей, которые будут находиться в прямых связях. При этом оптовые базы контролируют и несут ответственность за своевременную отгрузку товаров покупателям.

Товароведы оптовых баз организуют оптовую продажу товаров повседневного спроса, совместно с розничной торговлей изучают спрос, проводят выставки-продажи, оптовые ярмарки по продаже, организуют рекламные мероприятия.

Именно таким образом, оптовая торговля реализует свою роль в организации товароснабжения и укреплении товарных связей между предприятиями-производителями и организациями розничной торговли, непосредственно доводящей продукцию до конечного потребителя Брагин Л.А., Данько Т.П., Иванов Г.Г. Торговое дело: экономика и организация. - М: ИНФРА-М, 1997. С. 102-105..

Значительное влияние оптовые торговые организации оказывают на импорт и экспорт товаров в нашей стране. На долю частных оптовых торговых организаций пришлась большая часть импорта товаров, они ввезли в страну 69% продовольствия и 62% непродовольственных товаров. В оптовой продаже импортных непродовольственных товаров доля индивидуальных торговцев снизилась за указанный период с 24 до 22%. Ввод в действие в августе 1996 г. новых правил, регулирующих “челночный” импорт, как представляется, не оказал значительного воздействия на деятельность “челночных” торговцев.

Роль оптовой торговли заключается и в том, что развитие системы оптовой и рост платежеспособного спроса населения тесно связаны между собой. Растущий спрос стимулирует развитие торговли, а совершенствование системы торговли повышает спрос на товары.

После обвального спада показателей отраслей торговли в первые годы радикальных реформ в Новосибирске наблюдается в основном их положительная динамика. Постоянно совершенствуются формы розничной торговли, и как следствие - оптовой торговли, которая постепенно обретает стиль высокого сервиса. По экспертным оценкам бурное развитие современных форматов торговли начинается при уровне доходов населения выше 120-150 долларов на человека в месяц. В городе уже достаточно большой удельный вес торговых комплексов и предприятий общественного питания, создаваемых по европейскому стандарту, растет число супермаркетов, появляются гипермаркеты, используется торговля по образцам, продажа в кредит, интенсивно внедряется электронная торговля, в том числе, и в оптовой торговле. Во многих магазинах улучшился внешний вид фасадов, появились оригинальные вывески, разработан современный дизайн торговых залов, умело делается выкладка товаров.

В зависимости от уровня материальной обеспеченности и транспортных возможностей новосибирцев меняются их покупательские предпочтения, выбор мест покупок. Часть горожан, причем растущая, тяготеет к магазинам с высокой культурой обслуживания и супермаркетам. Розничную торговлю во всех районах города осуществляют более 2,5 тыс. магазинов. Вместе с тем, немало покупок, особенно продовольственных товаров, совершается на городских рынках, в павильонах и ларьках, ценовый разрыв в которых с супермаркетами составляет 10-25 %. В городе продолжают функционировать несколько крупных и крупнейших стационарных рынков, в том числе: сельскохозяйственных, вещевых, автомобильных, оптовых; а также несколько десятков мини-рынков. Все это невозможно без отлаженного функционирования системы оптовой торговли, оборот которой в последнее время растет со среднегодовым темпом прироста более 15 %.

Для дальнейшего развития и совершенствования систем оптовой и розничной торговли, а также общественного питания в Новосибирске следует:

разработать и принять нормативно-правовые акты, в полном объеме регулирующие торговую деятельность в городе;

формировать и внедрять рациональные организационные схемы и эффективные экономические механизмы взаимодействия оптовой и розничной торговли, предусматривающие выгодные для торговых организаций и населения условия поставки и реализации товаров;

создать систему оптовых рынков с привязкой их к транспортным артериям у границы и внутри городской территории, в частности, выделить площадки вблизи строящейся северной окружной дороги для создания крупных оптовых рынков, приурочить окончание строительства складских и торговых помещений на них к окончанию строительства и открытию этой дороги;

создать пешеходные зоны, улицы, супермаркеты, выполняющие вместе с торговыми функции общественных мест для населения;

преобразовать мини-рынки в современные торговые комплексы;

создать общегородской торговый центр потребительского спроса, осуществляющий мониторинг системы торговли, изучение потребительского поведения горожан, определение состава средней покупательской корзины для каждого района, анализ закономерностей продаж тех или иных продуктов в них, планирование вывода на рынок новых видов продукции местных производителей, формирование обоснованной ценовой политики и т.д.;

постоянно адаптировать систему розничной торговли к интересам различных категорий покупателей, создавая универсальные гипермаркеты с удобными и развитыми транспортными коммуникациями и социально ориентированную торговую сеть повседневного периодического и эпизодического спроса;

развивать в продовольственной торговле ассоциативные формы взаимодействия с сельскохозяйственными и перерабатывающими организациями всех форм собственности;

продолжить развитие сети предприятий общественного питания с гибким меню качественной пищи, рассчитанных на различные группы потребителей, внедрять индустриальные методы производства пищевых полуфабрикатов, в том числе универсального назначения;

расширять различные формы электронной торговли с использованием Интернет;

шире внедрять современные методы организации торговли на основе автоматизации торговых операций, использования, безналичного оборота с помощью современных платежных инструментов (пластиковых карт, мобильного банкинга и др.) и информационных технологий нового поколения.

Значительную роль оптовые организации играют и в формировании областного бюджета. По эффективности поступления акцизов в 2003 г. в областной бюджет лидируют оптовые организации, имеющие разрешения на учреждение акцизного склада и работающие в режиме акцизного склада. Их доля составляет 49%.

Заключение

Таким образом, в данной работе были рассмотрены такие вопросы, как виды оптовых предприятий, их функции и роль в организации товароснабжения и укреплении хозяйственных связей, а также особенности управления предприятием оптовой торговли на конкретном примере. Было рассмотрено предприятие оптовой торговли ООО «Флагман Сибири» и организация управленческой деятельности на нем.

Таким образом, оптовая торговля является важным элементом торговых отношений. Она выступает связующим звеном между производителями продукции и розничными торговцами, которые доводят продукцию непосредственно до конечного потребителя.

Оптовая торговля берет на себя ряд функций, которые затруднительно и невыгодно осуществлять розничным предприятиям, такие как поставка, хранение продуктов на складах и т.п.

Именно поэтому оптовая торговля имеет огромное значение. Поэтому развитие этой сферы является очень важным, особенно в рыночных условиях.

Литература

1. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ», Издательство ЭКМОС, 1998. - 416 с.

2. Брагин Л.А., Данько Т.П., Иванов Г.Г. Торговое дело: экономика и организация. - М: ИНФРА-М, 1997. - 256 с.

3. Веснин В.Р. Менеджмент. Учебник. - М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2004. - 504 с.

4. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. - М.: Восхождение, 1993. - 432 с.

5. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. - М.: Дело, 1993. - 702 с.

6. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. - М.: Маркетинг, 2001. - 450 с.

7. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. - М.: Информационно-вычислительный центр «Маркетинг», 1998. - 356 с.

8. Экономика и организация деятельности торгового предприятия : Учебное пособие / Под общ. ред. А.Н. Соломатина. - М.: ИНФРА-М , 2000.-295 с

9. Экономика предприятий торговли и общественного питания : Учебное пособие / Под ред. Т.И. Николаева, Н.Р. Егорова. - Екатеринбург: Изд-во Урал. Гос. экон. Ун-та, 2001. - 498 с.

10. Экономика торгового предприятия / Под ред. А.И. Гребнева. - М.: Экономика, 1997. - 567 с.

Приложение 1

Таблица - Классификация оптовых торговцев

Оптовики-купцы	Брокеры и агенты	Оптовые отделения и конторы производителей	Разные специализированные оптовики
1. Оптовики с полным циклом обслуживания: 1.1. Торговцы оптом 1.2. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения 2. Оптовики с ограниченным циклом обслуживания: 2.1. Оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара 2.2. Оптовики-коммивояжеры 2.3. Оптовики-организаторы 2.4. Оптовики-консингнанты 2.5. Сельскохозяйственные производственные кооперативы 2.6. Оптовики-посылторговцы	1. Брокеры 2. Агенты	1. Сбытовые отделения и конторы 2. Закупочные конторы	1.Оптовики-скупщики сельхозпродуктов 2. Оптовые нефтебазы 3. Оптовики-аукционисты