Теории потребностей
Общее понятие индивидуального потребительского поведения. Проблема поведения потребителя на рынке. Анализ теорий иерархии потребностей А. Маслоу и Мак Келланда, двухфакторной концепции Герцберга. Изучение учеными психологического аспекта потребностей.
| Рубрика | Менеджмент и трудовые отношения |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 15.10.2010 |
| Размер файла | 104,4 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
30
Содержание
- Введение
- 1. Моделирование индивидуального потребительского поведения
- 1.1 Общее понятие индивидуального потребительского поведения
- 1.2 Проблема поведения потребителя на рынке
- 2. Иерархия потребностей
- 2.1 Теория иерархии потребностей А. Маслоу
- 2.2 Теория потребностей Мак Келланда
- 2.3 Двухфакторная теория Герцберга
- 3. Психологический аспект потребностей
- 3.1 Изучение учеными психологического аспекта потребностей
- 3.2 Взаимосвязь потребностей и возможностей
- Заключение
- Список литературы
- Введение
- Считается, что в основе поведения всегда лежит мотивация, за исключением деятельности, основанной на безусловных рефлексах. Для психолога мотив - это то, что активизирует поведение либо поддерживает и направляет его, как только организм выведен из состояния покоя. Это определение мотива отличается от обыденного представления, согласно которому мотив аналогичен причинам, объясняющим, почему человек поступил так, а не иначе, и, как правило, скрытым, а не лежащим на поверхности.
- Мотивация, в организационном контексте - это процесс, с помощью которого менеджер побуждает других людей работать для достижения организационных целей, тем самым удовлетворяя их личные желания и потребности. Даже если создаётся впечатление, что служащие работают только ради достижения общих целей организации, то всё равно ведут они себя так потому, что уверены, что это лучший способ достижения собственных целей.
- Мотивация, как один из методов функции управления персоналом, является составной частью процесса управления. Термин «удовлетворение потребностей» отражает позитивные чувства облегчения и благополучия, которые ощущает человек, когда его желание выполнено.
- Цель работы - рассмотреть структуру потребностей.
- Задачи работы - изучить особенности моделирования индивидуального потребительского поведения; обозначить иерархию потребностей; рассмотреть психологический аспект потребностей.
- 1. Моделирование индивидуального потребительского поведения
1.1 Общее понятие индивидуального потребительского поведения
Поведение потребителей - относительно новая научно-прикладная дисциплина, возникшая на стыке экономики, менеджмента, маркетинга и психологии, постепенно вобрала в себя колоссальное количество методов не только из этих, но и многих других отраслей знаний. За последнее десятилетие в мире вышло большое количество книг, посвященных данной проблеме.
Поведение потребителей изучается «практически во всех высших учебных заведениях развитых стран». Этот курс в настоящее время активно вводится в учебные программы российских вузов. Специальные обращения к разработке теории потребления наблюдались уже в прошлом столетии и были связаны с целым рядом всемирно известных обществоведов. К. Маркс выдвинул идею товарного фетишизма. Американец Т. Веблен в конце XIX в. предложил теорию показного (престижного) потребления. Немецкий социолог Г. Зиммель выдвинул ряд ключевых идей теории моды. Немецкий социолог и экономист В. Зомбарт предложил концепцию роскоши. Другой немецкий социолог М. Вебер сформулировал концепцию «статусных групп и протестантской этики». Эти имена часто цитируются в исследованиях проблем потребления. Д. Энджел, Р. Блэкуэлл и П. Миниард так характеризуют потребительское поведение: «По ведение потребителя - это деятельность, направленная непосредственно на получение, потребление и распоряжение продуктами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям и следуют за ними» ЭнджелД.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. -- СПб.: Питер Ком, 1999. С. 39..
1.2 Проблема поведения потребителя на рынке
Проблема поведения потребителя на рынке является ключевой. По сути, маркетинг - это разработка технологий реакции фирмы на потребительское поведение. По мнению В.И. Ильина, курс маркетинга представляет собой вводный курс, а поведение потребителей - «это развитие, углубление одного из разделов вводного курса (так же, как и целый ряд специальных дисциплин, разворачивающих одну или несколько глав общего курса маркетинга)» Ильин В.И. http://www.marheting.spb.ru/read/m7/8.htm . В связи с выделением направления «Поведение потребителей» в самостоятельную науку возникает закономерный вопрос: «Что из себя представляет предмет?» В.И. Ильин в одной из своих электронных публикаций дает лаконичный ответ. Объектом «Поведения потребителей» в индивидуалистической традиции является человек. В социологической - одна из сфер общественной жизни - процесс потребления, существующий наряду с производством, распределением. Но предметом выступает не весь человек, а лишь его поведение, и не во всех его проявлениях, а только на рынке и только в качестве потребителя. С точки зрения социологической традиции предметом представляется поведение различных социальных общностей в процессе потребления. Основные задачи дисциплины, сформулированные родоначальниками, остаются неизменными и в настоящее время. Это:
анализ новых опубликованных и неопубликованных исследований;
обобщение фактов реальной деловой практики и разработка предложений по совершенствованию работы с потребителем;
оценка практических результатов тех или иных методов воздействия на потребителя;
выявление наиболее перспективных направлений работы с потребителем;
создание практически целесообразной, увлекательной структуры исследования, которое было бы интересным и полезным для студентов, преподавателей и практиков.
В зарубежной и отечественной литературе авторами предлагается несколько вариантов хронологических рамок развития наук о поведении. Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. за основу периодизации приняли факторы глобальных перемен, которые переживала система менеджмента и экономики в целом. Для удобства они разбили время воздействия этих факторов на три периода: 1) до второй мировой войны; 2) послевоенное время до конца 1980-х гг. и 3) современный (1990-е гг.) До второй мировой войны развитие наук о поведении относительно невелико. Научные исследования по сути являлись скорее теоретическими, нежели практическими. Однако они стали развиваться к концу этого периода. В послевоенное время возможности производства опережали спрос, и “у продавцов не оказалось иного выбора, как принять концепцию маркетинга”. Все большее значение начинают приобретать различные науки о поведении. Во второй половине 50-х годов в группе бихевиоральных наук родилось новое направление - поведение потребителей.
1990-е гг. «перевернули все представления о том, что нужно для успеха». Снижение темпов экономического роста, сокращение крупных промышленных рынков изменили образ жизни потребителя и вынудили его сократить потребление. «Многие эксперты предсказывают глобализацию замедления темпов экономического роста и даже всемирного экономического застоя». Эти факторы обуславливают изменение содержания маркетинга и выдвигают доминирующую концепцию взаимодействия, предложенную шведскими учеными в 80-е годы. Появление «Поведения потребителя» как отдельной учебной дисциплины В.И. Ильин также ассоциирует с 1950-ми годами и с деятельностью кафедр маркетинга коммерческих колледжей и школ бизнеса США. При этом он отмечает, что исследования потребительского поведения проводились уже в конце 1920-х - начале 1930-х гг. в Северной Америке и Европе, когда П. Лазарсфельд и его коллеги с помощью опросов потребителей изучали рынок товаров повседневного спроса. Но В.И. Ильин связывает периодизацию в основном с методами и принципами исследований потребителя, выделяя в качестве пограничных этапов десятилетия.
Первоначально для маркетинговых исследований потребительского до ведения было характерно фокусирование внимания на отдельном индивиде-потребителе. «При таком подходе потребности потребителя рассматриваются как врожденные, а не сформированные обществом или рынком, по этому фирмы стремятся поймать потребителя «на крючок», предлагая товары или услуги, удовлетворяющие эти потребности лучше, чем то, что предлагают конкуренты». В 1950-е гг. в Америке вошли в моду т. н., «мотивационные исследования», строившиеся на глубоких интервью и тесно связанные с традицией психоанализа, идущей от 3. Фрейда. В дальнейшем интерес к ним спал. В 1960-е гг. в основу исследований потребительского поведения было положено понимание потребителя как информационного процесса. Потребитель воспринимался как бы компьютером, получающим и перерабатывающим информацию для подготовки решения относительно выбора товара или услуги (так называемый «черный ящик»). «Первые учебники по потребительскому поведению строились в основном в рамках такого понимания проблемы, хотя туда и вставлялись некоторые темы, касающиеся культуры, субкультуры, групп, классов, влияния семьи и личности». Процесс институционализации дисциплины «Поведение потребителей» в Америке в основном завершился в первой половине 1970-х гг.: в 1969 г. возникла Ассоциация изучения потребителей (Association of Consumer Research - ACR), в 1974 г. было начато издание специального журнала “Journal of Consumer Research”. Это направление научной и учебной работы по-прежнему осталось в рамках кафедр маркетинга.
Заметные подвижки произошли в 1980-е гг. Проблема потребления по степенно стала входить в круг интересов широкого круга обществоведов - историков, антропологов, социологов, культурологов, социальных теоретиков и др., которые пришли работать на кафедры маркетинга. Таким образом, расширился взгляд на потребительское поведение и изнутри кафедр маркетинга, началась критика традиционного подхода. Возникшее направление в маркетинговых исследованиях получило название «новое». К 1990- м годам его право на существование было признано наряду с традиционной школой. Основная его черта - фокусирование внимания на культуру и социальные проблемы. Причем традиционный взгляд на потребительское по ведение количественно доминирует. Современные учебники по курсу «Поведение потребителей» в основ ном написаны и изданы в США и несут на себе четкую печать американских традиций с характерной чертой культуры этой страны - индивидуализмом. Другая их особенность - подход к поведению индивида на рынке товаров и услуг преимущественно с точки зрения психологической науки. Через массовое издание учебников и журналов американская теория и практика дублируются и во многих странах Западной Европы, не имеющих своих учебников по курсу потребительского поведения. В.И. Ильин обращает внимание на тот факт, что в Западной Европе теоретический анализ поведения потребителей пошел совершенно иным путем, нежели в Америке (правда, не раскрыв, каким). «Если и можно говорить, что маркетинг-это искусство, то прежде всего, - применительно к его элементу - анализу потребителей». Под анализом потребителя они и другие исследователи понимают «систему методов изучения существующих и прогнозирования будущих нужд, запросов и предпочтений потенциальных потребителей, выявление факторов, влияющих на изменения запросов и предпочтений, на поведение потребителей на рынке в целом, выявление причин возникновения неудовлетворенных потребностей». Изучение потребителя стало важнейшей задачей в деятельности известных фирм. Когда оно выполняется грамотно, профессионально, то приносит реальную пользу. Том Питере рекомендует специалистам по маркетингу изучать своего потребителя и прислушиваться к нему, отводя на это не менее 25% своего времени. Проницательные предприниматели давно уже свыклись с мыслью, что прибыль можно получить тогда, когда знаешь своего потребителя и удовлетворяешь его потребности. Анализ потребителя базируется на концепции «7 Оs» (по начальным и конечным буквам английских терминов) и складывается из изучения следующих элементов:
участников рынка (кто осуществляет покупки на рынке?);
предметов рынка (какие продукты и предметы покупаются и продаются на рынке, какие неудовлетворенные потребности существуют?);
целей, которые ставят перед собой участники рынка (почему они покупают?);
организаций, присутствующих на рынке (кто взаимодействует с потребителями на рынке?);
операционных процессов рынка (как осуществляются покупки?);
возможностей приобретения (когда осуществляются покупки?);
каналов сбыта (где осуществляются покупки?).
Данные вопросы, - подчеркивают В.Е. Хруцкий и И.В. Корнеева, - служат лишь основой для получения первичной информации о поведении потребителя. А ответ на ключевую проблему: что влияет на его итоговый выбор - требует глубокого анализа внутренних побудительных мотивов. Методологические основы изучения поведения потребителя по мнению некоторых исследователей складываются из общенаучных, аналитико-прогностических, методов и методических приемов, заимствованных из разных областей знаний Абросимова Т.М. Менеджмент организации. М.: ИНФРА-М, 2004. С. 552..
Научная же модель в качестве главной цели имеет объяснение причин тех или иных процессов. Изучая поведение потребителей, мы создаем идеальные модели, вычленяя из реальности только то, что считаем причинами и их следствиями. Поэтому главная функция модели - объяснительная. Упрощая реальность, мы с помощью модели стремимся ответить на вопрос: почему покупатель ведет себя в этой ситуации так, а в иной-по-другому? Социальные процессы могут моделироваться по-разному. Их модель может быть представлена на компьютере средствами мультимедиа, выражаться в виде диаграммы, таблицы, схемы. Однако чаще всего она описывается самым традиционным способом - с помощью слов (В.И. Ильин). Попытки ответить на эти вопросы сделаны в трудах: Д. Энджела, Р. Блэкуэлла, П. Миниарда, Ф. Котлера, Г. Армстронга, Д. Сондерса, В. Вонгаи др. В них раскрываются примерная модель процесса принятия решения потребителями, их индивидуальные различия и т. д. Большинство авторов доминирующим подходом используют логический позитивизм, преследующий двоякую цель: с одной стороны, понять и предсказать поведение потребителя; с другой - выявить причинно-следственные связи, управляющие убеждением и/или просвещением. В основе книги Д.Ф. Энджела, Р.Д. Блэкуэлла, П.У. Миниарда «Поведение потребителей» находятся четыре ведущих положения:
потребитель-хозяин;
для успеха в бизнесе нужно понимать мотивацию потребителя и его поведение;
поведение потребителя подвержено влиянию;
работая с потребителем, необходимо соблюдать социальную законность и этическую чуткость.
Питер Бребек, сотрудник «Nestle», как-то отметил: «Вы можете утроить свои затраты на рекламу, но если Вы не установите доверительных связей с потребителями, эти затраты будут напрасными». В практике наблюдается снижение влияния рекламы и возврат к испытанным средствам - личным, один на один, отношениям с потребителем. Так, Nestle во всех рекламных средствах, включая обращения на упаковке продукции, приглашает родителей звонить по бесплатному телефону для получения бесплатной консультации по детскому питанию. Социологический опрос 1000 матерей показал, что данный способ одобряют 97% из них. В 1999г. доля рынка фирмы поднялась до 43%. Компания Direct Tire Sales предоставляет клиентам машину напрокат во время ремонта автомобиля, оплачивает такси до дома, и непременное «да, сэр», «да, мэм», а изумленные клиенты не возражают против 10-15% наценки. Трудно не согласиться с тем фактом, что эффективность продажи зависит от двух основных факторов: ассортиментной политики и профессионализма продавца. Формирование ассортиментной политики предполагает наличие в организации (магазине) квалифицированного маркетолога или товароведа. Сложным остается вопрос: «Что делает работу продавца эффективной?» Исследовательская группа Висконсинского университета в результате анализа 116 работ пришла к выводу, что физические особенности (возраст, внешний вид) продавца и способность делать свою работу не имеют существенного значения в процессе продажи. «Наиболее важным являются уровень мастерства и мотивация характеристики, которые вырабатываются обучением и практикой». Причем постоянным обучением и постоянной практикой. Главным в работе продавца-консультанта является наличие профессиональных навыков по взаимодействию с покупателем, которое включает:
Воспринимаемые знания и опыт (осведомленность продавца). Исследования показывают, что при сведущем продавце 2/3 клиентов покупают изделие, в обратном случае число продаж падает до 20%.
Импонирование продавца (умение заслужить доверие).
Знание потребителя (знание категории потребителя и предположение развития сценария переговоров.
Адаптация продавца к ситуации; способность ответить на нужды покупателей.
Большую роль в процессе продажи товаров и услуг играют имидж и корпоративная культура фирмы. Исследование, проведенное компанией Schechter Grooup, показывает, что мнение о производителе и продавце может быть испорчено неудачным логотипом. Из сорока восьми ответов - 8 принижали имидж фирм, 19 улучшали и 21 оказались нейтральным. Анализ новейших публикаций зарубежных авторов свидетельствует о том, что ими используется в основном условная модель процесса принятия решения покупателем, предложенная Ф. Котлером Яновая А.Д. Сфера услуг. М.: Виза АРТ, 2003. С. 102..
2. Иерархия потребностей
2.1 Теория иерархии потребностей А. Маслоу
Теория иерархии потребностей Абрахама Маслоу, иногда называемой “пирамидой” или “лестницей” Маслоу, является фундаментальной теорией, признанной специалистами по менеджменту во всем мире. В своей теории Маслоу разделил потребности человека на пять основных уровней по иерархическому принципу, который означает, что человек при удовлетворении своих потребностей движется как по лестнице, переходя от низкого уровня к более высокому (Рис.1) Менеджмент / Под ред. Д.Л. Добролюбова. М.: ПРИОР, 2003. С. 130..
Рисунок 1 Иерархия потребностей (пирамида Маслоу).
Несмотря на очевидную красоту и логичность теории иерархии потребностей, сам А.Маслоу в своих письмах отмечал, что теория, сделавшая его знаменитым, применима к пониманию потребностей человечества в целом, как философское обобщение, но никоим образом не может использоваться в отношении конкретного индивидуума.
Тем не менее, несмотря на уверенность автора в неприменимости его теории к реальным людям, теория иерархии потребностей Маслоу пережила уже тысячи (а может быть - десятки тысяч) попыток применить ее к реальной жизни в качестве основы для построения системы мотивации и стимулирования труда. Ни одна из этих попыток не увенчалась успехом в силу индивидуальной и уникальной системы ценностей каждого человека. Действительно, голодный художник, испытывающий голод, т.е. “физиологическую потребность низшего уровня”, не перестанет рисовать свои картины, т.е. удовлетворять “потребность высшего уровня”. Таким образом, потребность высшего уровня не всегда является логическим (иерархическим) продолжением потребностей более низкого уровня.
Для разрешения “проблемы голодного художника” многие исследователи применяли различное выделение потребностей (мотивирующих факторов) в обособленные группы. К известным базовым теориям можно отнести:
“Теорию СВР” Алдерфера, разделившего потребности на потребности в существовании “С”, потребности взаимосвязей “В” и потребности роста “Р”. Движение между потребностями может происходить как “вверх”, так и “вниз”. Таким образом может быть описан “голодный художник”, но для построения единой системы, применимой к реальной группе людей следует описать ценности каждого из них, что очень трудоемко. Кроме того, система ценностей человека в течение жизни меняется, и такие описания следует повторять;
“Теорию приобретенных потребностей” МакКелланда, выделившего три группы потребностей, приобретенных человеком с опытом - потребность в причастности, потребность в успехе и потребность во власти. Это - потребности высшего уровня, существующие параллельно и независимо друг от друга. За счет их параллельности и независимости достигается “отстройка” от иерархии, т.е. последовательности, но недостатком этой теории является ее применимость исключительно к высшему управленческому звену организации;
“Мотивационно - гигиеническую теорию” Герцберга, выделившего две группы факторов - “гигиенических” и “мотивирующих”, что, практически, повторяет иерархичность потребностей. Кроме того, результаты воздействия гигиенических и мотивирующих факторов различны для разных индивидуумов, границы между ними размываются. Несмотря на существенный вклад в понимание мотивации, “гигиеническая теория” так и осталась чисто теоретическим вкладом в понимание специалистами основ менеджмента. Справедливости ради надо отметить, что теория Герцберга стала основой для большого количества других мотивационных теорий, которые можно обобщить термином “гигиенические”.
Обилие теорий и подходов, имеющих некую общность, может быть интегрировано в некую единую понятийную систему только путем моделирования существующего состояния неких реальных объектов, что позволит выявить общую для всех теорий и подходов сущность, “отфильтровав” разногласия и разночтения. Для этого удобно использовать “пирамиду Маслоу”, как наиболее полную с точки зрения концептуального или обобщенного описания потребностей.
В целях такого моделирования, позволяющего определить место и роль моральных и материальных стимуляторов, удобно применять “пирамиду Маслоу”, повернутую на 90° (Рис.2).
При такой трансформации “пирамиды Маслоу” мы получим диаграмму количества (объема) потребностей, удовлетворяемых организацией с типовой системой оплаты труда. Обоснованием корректности такого подхода является то, что любая организация - суть отражение общества, для которого “пирамида Маслоу” справедлива, императив Прохоров В.В. Менеджмент. М.: ИНФРА-М, 2005. С. 172..
Рисунок 2 Трансформация "пирамиды Маслоу"
Рис.2 дает нам принципиально иное понимание задач систем мотивации персонала организации. Справедливость и непротиворечивость теорий Выготского, Врума, Портера, Герцберга, Адамса и других, говорит нам о том, что организация должна предусматривать параллельную мотивацию по всему спектру мотивирующих факторов - от высших до низших (по Маслоу).
Параллельное мотивирование предусматривает придание системе управления таких характеристик, которые позволили бы любому работнику получать удовлетворение по всем категориям потребностей, указанным в теории Маслоу. Таким образом, противоречия между иерархическими теориями и теориями параллельности потребностей снимаются.
Несомненно, каждый работник имеет собственную систему ценностей, определяющую уникальный набор и соотношение мотивирующих факторов. Поэтому система мотивации в организации должна предоставлять работникам максимально широкий и гибкий выбор мотивирующих средств, в рамках которых каждый работник выбирает себе то, что для него обладает наивысшей ценностью.
Таким образом, основной задачей системы мотивации должно стать превращение “треугольника” перевернутой пирамиды Маслоу в прямоугольник, - т.е. придание равных стимулирующих весов всем факторам, влияющим на мотивацию человека в организации.
Рисунок 3 Графическое отображение задач системы мотивации
При рассмотрении полученной модели (Рис.2 и Рис. 3), задачи различных мероприятий, составляющих объект управления системы мотивации и стимулирования труда, проявляются со всей очевидностью Менеджмент организации / Под ред. Э.Б. Козлова. М.: Юнити, 2001. С. 131-133..
2.2. Теория потребностей Мак Келланда
В теории Альдерфера удовлетворять потребности предлагается в направлении противоположном теории Маслоу.
Через стимулы вызывается действие определенных мотивов.
Потребность в самовыражении по Маслоу означает уважение человека другими в организации.
Не все цели обладают мотивационной силой.
Мотивирование составляет основу управления организацией.
Потребность во власти у МакКелланда ассоциируется со стремлением человека к достижениям.
Обретение удовлетворенности и нарастание удовлетворенности - два разных процесса согласно Герцбергу.
Мотивирующие факторы у Герцберга составляют окружение работы.
Возможности использования заработной платы как стимулирующего средства ограничены.
Теории содержания мотивации уделяют внимание анализу факторов, лежащих в основе мотивации.
Проблема мотивирования труда является одной из самых острых проблем, стоящих перед современным российским предприятием. Как правило, отечественные руководители рассматривают систему мотивации как инструмент, базирующийся на персональных выплатах работнику. На подавляющем большинстве российских предприятий система мотивации неотделима от системы начисления фонда оплаты труда, один из лучших вариантов которой может быть графически отражен как (Рис. 4):
Рисунок 4 Схема начисления ФОТ (материального стимулирования).
Согласно принятым системам мотивации на отечественных предприятиях работник получает:
Базовую заработную плату в зависимости от иерархического уровня управления;
Премии и бонусы по результатам деятельности подразделения за отчетный период;
Премии и бонусы по результатам личной деятельности работника (личные бонусы и доплаты за исполнение проектов, комиссионные, поддержка обучающихся, и т.д.);
Премии и бонусы по результатам деятельности организации в целом (годовые бонусы);
Опционы, актуальные, в основном, для западных стран не рассматриваются в этой модели, хотя несут в себе как материальные, так и моральные стимулы Здравомыслов А.Г. Потребности. Интересы. Ценности. М.: Просвещение, 1986. С. 88-89..
2.3 Двухфакторная теория Герцберга
Еще одна популярная теория мотивации, оказавшая, в частности, значительное влияние на концепцию «развития организации»,- это «мотивационно-гигиеническая» модель Ф. Герцберга.
Модель явилась результатом серии интервью с 200 инженерами и бухгалтерами, которых попросили подробно описать события, заставившие их чувствовать полное удовлетворение или неудовлетворение от работы. Положительные эмоции, вызванные работой, связывались с выполнением определенных заданий (фактор содержания работы), а не с такими внешними факторами, как условия труда. С другой стороны, плохие условия труда вызывали у людей неудовлетворенность работой. Иными словами, положительные эмоции связывались с факторами, относящимися к содержанию работы, а отрицательные- с факторами «контекста». На основании этого исследования Герцберг и его последователи утверждают, что людям присущи два вида потребностей: избежать страданий и психологического роста.
Чтобы оградить своих подчиненных от страданий или неудовлетворенности, руководитель должен создать благоприятные условия труда. «Подходящий» руководитель, условия труда, статус, жалованье, межличностные отношения и прочность положения являются, по Герцбергу, «гигиеническими» факторами в том смысле, что они помогают предотвратить неудовлетворенность работой. Отсутствие «гигиенических» факторов может, таким образом, приводить к неудовлетворенности работника, но само по себе их наличие еще не обеспечивает удовлетворение от работы. Психологический рост человека связан с удовлетворением потребности в содержательной работе.
Факторы, определяющие содержание работы,- выполнение задания, признание успеха, рост ответственности и возможность профессионального роста - обозначаются термином «мотиваторы». Наличие их ведет к высокой степени удовлетворенности, но их отсутствие не обязательно ведет к неудовлетворенности. Следует отметить, что удовлетворенность и неудовлетворенность работой не составляют единого континуума; существует два различных континуума - удовлетворенности работой и неудовлетворенности работой. Герцберг утверждает, что администрации стоит перенести свое внимание на потребность служащих в успехе и самовыражении, поскольку именно таким путем можно стимулировать их поведение, тогда как улучшение условий труда просто снимает неудовлетворенность.
Модель Герцберга оставляет возможность критики.
1. Данный подход на первый взгляд напоминает несколько видоизмененный гедонизм (искать удовольствия, избегать огорчений), где понятие удовольствия заменено самовыражением. Традиционное возражение гедонизму (например, то, что мы не можем непосредственно искать удовольствий или избегать огорчений, а можем лишь искать курс действий, следствием которого явились бы огорчения или удовольствия) представляется в данном случае менее уместным, так как Герцберг как раз точно определяет те условия, которые вызывают «страдания» или «психологический рост».
2. Н. Кинг утверждает, что полемика по поводу двухфакторной теории Герцберга во многом вызвана недостаточно четкими формулировками автора. По мнению Кинга, наиболее вероятная версия такова: «Все мотиваторы, вместе взятые, вносят больший вклад в удовлетворение от работы, чем совокупность гигиенических факторов, а все гигиенические факторы, вместе взятые, вносят больший вклад в неудовлетворенность работой, чем совокупность мотиваторов».
Кинг утверждает, что дальнейшие исследования по методу выявления критических ситуаций должны были бы показать, что «в целом мотиваторы упоминаются в ситуациях наибольшей удовлетворенности чаще, чем в целом гигиенические факторы, и гигиенические факторы в целом упоминаются в ситуациях наибольшей неудовлетворенности чаще, чем в целом все мотиваторы». Даже если мы согласимся с тем, что такие выводы возможны, то в какой степени они подтверждают гипотезу? Тот факт, что при повторении исследования по методу Герцберга были получены, в общем, аналогичные результаты, просто подтверждает правильность первоначальных результатов, но мало что говорит нам о правильности тезиса. Действительно, результаты других исследований, полученные, в частности, К. Линдсеем, Э. Марксом и И. Горлоу, Хьюлином и А. Смитом, доказывают, что и «мотиваторы» и «гигиенические» факторы могут вызывать как удовлетворенность работой, так и неудовлетворенность ею.
Кинг, во всяком случае, указывает, что версия, которой, по-видимому, отдает предпочтение Герцберг, не была подтверждена в исследованиях, проводившихся по методикам, отличным от методики «критических ситуаций», и что теория Герцберга, возможно, просто отражает субъективизм и предвзятость, характерные для методов самонаблюдения. Руководители, если им предложить описать исключительно благоприятные ситуации, естественно, воспользуются возможностью поговорить о своих успехах; в то же время, если их спросить об исключительно неблагоприятных ситуациях, они будут стремиться обвинить других людей в своих неудачах или сошлются на «объективные обстоятельства».
Это согласуется с теорией, согласно которой люди склонны изменять восприятие причинных связей таким образом, чтобы сохранить или улучшить свою самооценку; когда люди успешно справляются с каким-то заданием, они считают, что своим успехом они обязаны самим себе, но не склонны объяснять неудачи своими ошибками.
3. Наконец, Д. Шваб и Л. Камингс указывают на то, что доказательства, применявшиеся для обоснования предпосылки «удовлетворение ведет к действию», не являлись экспериментальными Джон О'Шонесси. Принципы организации управления фирмой. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. С. 287..
3. Психологический аспект потребностей
3.1 Изучение учеными психологического аспекта потребностей
В психологической науке до сего времени нет системы, которая установила бы единую четкую связь между нашими мыслями и характером, ощущениями и памятью, вкусом и темпераментом, восприятием и способностями, между этими и всеми другими проявлениями нашей внутренней жизни. Неплохо было бы протянуть через них свою нить Ариадны, которая дала бы выход из сложного лабиринта, расставить все «по полочкам», как в таблице химических элементов Д.И. Менделеева. Познание всегда идет от простого ко все более сложному.
Небиологи первыми подметили, что начало начал жизни - потребность. Но какое значение это имеет для психологии, для поведения живых существ? В отличие от неодушевленного предмета живое существо постоянно в чем-то нуждается и должно соответственно требовать необходимое. Таково изначальное условие его бытия, которое реализуется в форме потребности. Она - стимул и ориентир всей жизнедеятельности организма. Попробуйте представить жизнь любого существа без его потребностей, к чему она сведется? С другой стороны, все различие природы -- в направленности потребности: рождается человек и рождается лягушонок; один ищет материнскую грудь, второй предпочитает комарика.
Стимулы и ориентиры, количественная и качественная характеристика наших потребностей - это чувства и вкусы людей. Всякое состояние потребностей, степень их удовлетворенности или неудовлетворенности, отражается в человеческих чувствах. Аналогично качественная сторона проявляет себя в виде вкуса. Это их ориентировочная, избирательная сторона. О вкусе написаны тысячи исследований и диссертаций, но вопрос о нем вряд ли прояснился. Вкус -- направленность потребностей: таков он во всех своих видах.
Жизненная сила неотделима от силы и мощи потребностей. Вместе с тем, идя у них на поводу, человек оказывается воплощением безволия. Поэтому воля -- это способность управлять потребностями. В каком случае это оказывается возможным? Вопрос крайне важный для человеческой личности. И мы ответим: в том, когда в иерархии потребностей человек опирается на более необходимые.
В поле зрения человека попадает вся окружающая жизнь. Но в одних и тех же обстоятельствах люди по-разному проявляют к ней соответствующее внимание. Это целиком предопределено характером их потребностей, физических и духовных. Внимание - это выражение наших потребностей во внешнем мире, их поисковая форма.
Еще более заметно различие в потребностях, свойственных людям, в их представлениях и воображении. Это образное переживание человеческих потребностей. Аналогично запечатлевается жизненный опыт. По своему содержанию память представляет избирательное запечатление, где материал сохраняется в зависимости от его близости сокровенным потребностям человека. Но, с другой стороны, крушение ожиданий, связанных с заветными личными потребностями, оставляет в памяти наиболее тяжелый след.
3.2 Взаимосвязь потребностей и возможностей
Установление связей между потребностями и возможностями их удовлетворения выделяется у высших животных в особую функцию психики -- способность конкретного мышления. Так, ориентационная сторона потребности вырастает до особой и самостоятельной психической способности. Орудием мышления, прокладывающим дорогу, как для его выражения, так и для дальнейшего развития, оказывается речь.
Две стороны потребностей предопределяют наиболее обобщенные характеристики человека -- темперамент и характер. Мы видим прямую связь темперамента с интенсивностью и силой чувств человека, а характера -- с его вкусами, предпочтением в кругу потребностей. Индивидуальность человека определяется его наиболее сокровенной потребностью и смежными потребностями, прямо выходящими на нее. В их совокупности -- сам колорит личности.
В свете потребностей раскрывается и тайна человеческих способностей. Они складываются из трех уровней:
1. биологического -- задатков;
2. психологического - выражения его в виде потребностей;
3. умений и навыков, закрепление которых зависит уже от возможностей социальной жизни.
Живая сердцевина потребностей зависит как от силы, мощи соответствующих потребностей и интересов, так и от их осознания и конкретизации. Признак способностей - наличие четко выраженного интереса; таланта -- поглощенность, одержимость им; гения - наличие множества снедающих интересов со всепоглощенностью главным (двумя, тремя) из них, размах не только силы, но и диапазона потребностей.
Кроме того, великий человек - это и великий характер. Глубоко отметил А.С. Макаренко: «Самое важное, что мы привыкли ценить в человеке, - это сила и красота. И то и другое определяется в человеке исключительно по типу его отношения к перспективе. Чем шире коллектив, перспективы которого являются для человека перспективами личными, - тем такой человек красивее и выше».
Потребность как первоэлемент научных систем о жизни исследователи почему-то не привыкли замечать. Но еще Гегель считал, что «исторически первое должно быть логически первым». Часто, например, говорят об изначальности инстинкта в жизни существ. Но он сам переживается организмом как его потребность. В других случаях характеристику организма склонны начинать с ощущений как «самой элементарной психической формы». Однако при этом не учитывается, от чего зависят характер, содержание ощущения. Оно целиком определяется природой потребностей, свойственных организму. Именно на основе потребностей получает свою окраску восприятие окружающего мира, где ощущения взаимодополняют друг друга.
Проблема воспитания и самовоспитания -- в первую очередь проблема воспитания и самовоспитания потребностей через прямое обращение к сфере, где они живут, -- подсознанию.
Мы указали на роль человеческих потребностей в качестве движущей силы социального развития. Поэтому важно выяснить роль и значимость каждой из них, общее соотношение.
В основании духовных потребностей лежит моральная потребность, или потребность человека в собственной самоценности. Она вырастает на основе более общей нравственной потребности, но затем через совесть становится основой человеческого поведения и отношения ко всему. Прочие уровни духовных потребностей выводят человека на все более широкий круг явлений, но при этом он всегда соотносит свое самовыражение с чувством соответствующей самооценки, т. е. со своей моральной потребностью.
В ряду духовных потребностей надо подчеркнуть одну особо важную - потребность веры. Ее нельзя отождествлять с религиозной, ибо люди живут верой не только в Бога, но и в иные идеалы -- Родину, вождя, идеологию и т. д. Можно назвать такую потребность (и соответствующее ей чувство) вероносной. Именно вероносное чувство, через моральное, имеет самую большую силу над человеком, определяет его жизненный курс и поведение. Вместе с тем оно живет только на основе иной потребности, доминирующей в жизни человека, -- религиозной, социальной, нравственной, эстетической, философской и т. д.
В современной психологии до недавней поры упоминались лишь три разновидности духовных чувств -- нравственные, интеллектуальные и эстетические. Религиозные чувства даже не упоминались в специальных учебниках, их специфика отрицалась. Поскольку потребностям отвечают свои чувства, то можно обратить внимание, что нами их диапазон заметно раздвинут. По-своему разнящиеся нравственные и моральные чувства - разделение морального и нравственного факторов имело в теории прецеденты.
В зависимости от уровня развития у людей можно выделить мировоззренческие чувства. Они зримо проявляют себя в раздумьях о Вселенной, реальности-иллюзорности бытия, потусторонней жизни и т. д.
Тем более несомненно наличие в разной мере у людей социальных чувств как форм выражения положительной и отрицательной общественной солидарности.
Потребности и соответствующие им чувства образуют прочный психологический фундамент, связующий их с отдельными сторонами бытия. Осознание этих сторон, идейная «достройка» приводят к образованию определенных форм общественного сознания.
Традиционно известны в этом плане политика и право, наука и философия, нравственное, эстетическое и религиозное сознание.
Разделяя их на основе потребностей, необходимо расширить формы сознания. Надо выделить и те потребности, которые менее «засвечены».
Когда речь идет о «духовных областях», или формах общественного сознания, в первую очередь выделяются те из них, за которыми, пусть и неосознанно, стоят духовные потребности. Поэтому дискуссионным оставался вопрос об экономической форме сознания, покоящейся на материальных потребностях. Однако если идти до конца, то следует констатировать и наличие двух форм сознания на основе биологических потребностей: первая обращена к телу, вторая - к внешней среде; это соответственно гигиеническая и экологическая формы сознания.
В иерархии потребностей высшее место за мировоззренческой. Результат ее проявления - творческая философская мысль.
Аналогично в социальной жизни высшие назначения за законотворчеством. В любом случае критерий творчества отделяет реальную ценность законодательства от показной. Закон для общества не должен противоречить законам самой жизни. Вот почему истинный политик не может не быть философом. На это указывали еще мудрецы древности, начиная от Пифагора и Платона.
Именно эта связь главных и решающих сфер общественной жизни подтверждается другим показательным образом. Налицо закономерный системный переход потребностей от физических (биологических) для сферы быта к:
Ш материальным (обмен, производство),
Ш моральным (образование, воспитание),
Ш интеллектуальным (сфера творчества),
Ш социальным (законотворчество и правовое обеспечение),
Ш мировоззренческим (философия, философское творчество).
Сформулируем лаконичный ответ на вопрос практиков: «Чего же ждут сегодня потребители?»:
Потребители хотят спокойствия и безопасности. Буквально во всем.
Потребители очень благодарны тому, кто может позаботиться об их жизненных проблемах, с которыми им самим трудно справиться.
Многие компании растут и преуспевают благодаря тому, что являются более удобными для своих потребителей.
Потребители хотят персонального внимания и общения.
Потребители хотят качества. И это естественно.
Иногда потребители хотят быть вашими партнерами.
Потребители хотят иметь возможность вернуть вещи, которые их не вполне устраивают.
Потребители хотят и ожидают, что им будет всегда предоставлен прямой доступ на предприятие, с которым они имеют дело, и к продуктам этого предприятия без посредников Обуховский К. Галактика потребностей. СПб: Речь, 2003. С. 113..
Заключение
Подведем краткий итог вышесказанному
В соответствии с теорией иерархии потребностей А. Маслоу люди испытывают определенный набор четко выраженных потребностей, которые могут быть объединены в отдельные группы, расположенные иерархически. Это потребности: физиологические; безопасности; принадлежности и причастности; признания и уважения; самовыражения. Потребности высших уровней не мотивируют человека, пока не удовлетворены хотя бы частично потребности низшего уровня.
К. Альдерфер в своей теории ERG исходит из того, что потребности человека можно объединить в три группы, расположенные иерархически: существования; связи; роста. Различие теорий К. Альдерфера и А. Маслоу состоит в том, что, по А. Маслоу, движение от одной потребности к другой происходит только снизу вверх. К. Альдерфер считает, что движение происходит в обе стороны: вверх, если не удовлетворена потребность низшего уровня, и вниз, если не удовлетворена потребность более высокого уровня.
Автор теории приобретенных потребностей Д. Мак-Клелланд считает, что на мотивацию и поведение людей существенно влияют три потребности, приобретенные под влиянием жизненных обстоятельств, опыта и обучения:
- в достижении (люди с выраженной потребностью в достижении выбирают персональные, умеренно ложные задачи и цели, несущие в себе элементы вызова и гарантирующие немедленный ощутимый результат);
- в соучастии, проявляющаяся в стремлении к дружеским отношениям с окружающими;
- во власти, проявляющаяся в стремлении контролировать ресурсы и происходящие вокруг процессы.
Согласно теории двух факторов Ф. Герцберга, на удовлетворенность человека работой влияют две группы факторов:
- гигиенические (или факторы "здоровья") - зарплата, безопасность на рабочем месте, условия на рабочем месте, статус, правила, распорядок работы, качество контроля со стороны руководства, отношения с коллегами и подчиненными; наличие таких факторов снижает у человека чувство неудовлетворенности работой;
- мотивирующие - достижение, признание, ответственность, продвижение, содержание работы, возможность роста; именно эти факторы заставляют человека работать в полную силу. Процессуальные теории мотивации анализируют реакции человека на мотивирующие факторы, т. е. на то, что заставляет его направлять усилия на достижение различных целей.
Список литературы
1. Абросимова Т.М. Менеджмент организации. М.: ИНФРА-М, 2004.
2. Джон О'Шонесси. Принципы организации управления фирмой. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.
3. Здравомыслов А.Г. Потребности. Интересы. Ценности. М.: Просвещение, 1986.
4. Ильин В.И. http://www.marheting.spb.ru/read/m7/8.htm
5. Менеджмент / Под ред. Д.Л. Добролюбова. М.: ПРИОР, 2003.
6. Менеджмент организации / Под ред. Э.Б. Козлова. М.: Юнити, 2001.
7. Обуховский К. Галактика потребностей. СПб: Речь, 2003.
8. Прохоров В.В. Менеджмент. М.: ИНФРА-М, 2005.
9. ЭнджелД.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. -- СПб.: Питер Ком, 1999.
10. Яновая А.Д. Сфера услуг. М.: Виза АРТ, 2003.
Подобные документы
Уровни потребностей человека по А. Маслоу. Двухфакторная теория Герцберга. Группы потребностей человека согласно теории К. Альдерфера. Порядок актуализации потребностей. Общие моменты в теориях Маслоу и Герцберга. Потребности существования, связи и роста.
презентация [440,0 K], добавлен 01.11.2011Теория иерархии Маслоу. Использование теории Маслоу в управлении. Методы удовлетворения потребностей высших уровней. Процесс актуализации потребностей. Факторы стимулирования и мотивации труда. Соотношение морального и материального стимулирования.
реферат [90,5 K], добавлен 07.06.2016Анализ управленческих приложений иерархии потребностей. Содержание теории мотиваций А. Маслоу. Пирамида потребностей личности. Характерные черты самоактуализирующихся людей. Формирование общественных потребностей как социально-экономический процесс.
презентация [181,2 K], добавлен 03.03.2015Содержательные и процессуальные теории мотивации, их применение. Теория иерархии потребностей А. Маслоу. Теории потребностей Д. МакКлелланда, мотивации Ф. Герцберга. Теории ожидания В. Врума, справедливости С. Адамса, усиления мотивации Б. Скиннера.
реферат [1,5 M], добавлен 09.12.2013Схема мотивационного процесса. Теория иерархии потребностей Маслоу. Недостатки концепции Маслоу. Схема восхождения и обратного входа вниз по иерархии потребностей Альдерфера. Теория двух факторов Герцберга. Ключевые составляющие успешной мотивации.
презентация [342,2 K], добавлен 02.09.2016Изучение содержательных (иерархия потребностей Маслоу, МакКлелланда, двухфакторная модель Герцберга) и процессуальных (ожидания, справедливости) теорий мотивации. Анализ форм (материальная, социально-психологическая) стимулирования поведения работников.
контрольная работа [32,1 K], добавлен 14.03.2010Современная система мотивации государственных гражданских служащих. Пирамида потребностей бихевиориста А. Маслоу: физиологические, защищенности, социальные. Рассмотрение теорий мотивации ERG, приобретенных потребностей, двухфакторной, "обогащения труда".
дипломная работа [240,3 K], добавлен 17.05.2015Мотивация, ее суть и теории: теория потребностей Маслоу, существования связи и роста Альдерфера, приобретенных потребностей Мак Клелланда, двух факторов Герцберга и др. Содержание и суть теорий. Материальные и духовные потребности, их планирование и виды.
курсовая работа [77,4 K], добавлен 02.12.2008Сущность, содержание и структура мотивации. Анализ механизмов мотивационных процессов. Теория иерархии потребностей, разработанная Маслоу. Теория ERG Клейтона Альдерфера. Обзор человеческих потребностей в организации. Теория мотивации Фредерика Герцберга.
контрольная работа [69,2 K], добавлен 22.01.2015Предпосылки и история возникновения психологических теорий мотивации труда. Теоретик в области психологии труда А. Маслоу. Его жизненный путь. Основные положения теории Маслоу: иерархия и динамика потребностей. Управление иерархией потребностей.
творческая работа [27,4 K], добавлен 15.11.2007
