Технология работы посредника

1. Сбытовые отделения и конторы

Отделения и конторы по сбыту открываются производителями товаров с целью усилить контроль над запасами, торговлей и продвижением. Сбытовые отделения занимаются хранением товара. Сбытовые конторы хранением товара не занимаются.

2. Закупочные отделения и конторы

Выполняют те же функции, что и брокеры и агенты, но являются частью закупающей организации. Многие розничные торговцы открывают свои закупочные конторы в крупных рыночных центрах.

Разные специализированные оптовики

В ряде отраслей экономики существуют собственные специализированные торговые организации. К их числу относятся оптовики-сборщики сельхозпродуктов (покупают сельскохозяйственную продукцию у нескольких фермеров), оптовые нефтебазы и терминалы (собирают нефтепродукты многих фирм) и оптовики-аукционисты (устраивают аукционы автомобилей, различного оборудования и т. д., предлагая их дилерам и другим компаниям).

Что такое «теория ненужности оптовых торговцев»?

Когда в 1960 -х гг., в эпоху усиления опасения инфляции в результате экономического бума с его высокими темпами роста, появились первые супермаркеты, они были с радостью встречены потребителями. Популярность супермаркетов у потребителей была обусловлена также ростом критики в отношении оптовой торговли. Неотложной задачей в то время была стабилизация и снижение цен. Низкие цены, которые молодые, растущие супермаркеты выставляли в качестве своего принципа, активно приветствовались, и совершенно естественно, что оптовая торговля, сохранявшая свою сложную структуру и тем самым подталкивавшая розничные цены вверх, подвергались критике со стороны общественности.

В такой исторической обстановке выход в свет книги Сюдзи Хаяси «Революция в сфере обращения» вызвал бурные дискуссии вокруг «теории ненужности оптовых торговцев». Хаяси утверждал, что причина высоких цен в Японии кроется в тонких (узких) и длинных каналах распределения. Следовательно, предлагал он, для стабилизации цен необходима интенсификация промежуточных стадий распределения и модернизация каналов распределения путем их расширения (утолщения) и укорачивания. Именно это и должно было стать «революцией в сфере обращения», первоочередным условием осуществления которой был уход с арены бесполезных оптовых торговцев.

Появление «новой теории ненужности оптовых торговцев»

Прошло ли сокращение масштабов оптовой торговли как предпосылки революции в сфере обращения так, как предполагалось? Несомненно, удельный вес оптовой торговли в системе обращения снижается. Однако и сейчас, спустя 30 лет после выдвижения «теории ненужности оптовых торговцев», и внутри Японии и за ее пределами по-прежнему продолжают раздаваться голоса, критикующие многоступенчатость структуры японской оптовой торговли. Оптовая торговля пустила в Японии глубокие корни и ее непросто убрать одними порывами.

В настоящее время необходимость существования оптовых торговых предприятий вновь ставиться под вопрос. Это, наверное, можно назвать «новой теорией ненужности оптовых торговцев». Вряд ли нужно вновь поднимать дискуссию вокруг структурных функциональных проблем оптовой торговли. Однако есть все же ряд причин, приведших к тому, что о бесполезности оптовиков заговорили снова. Прежде всего, это развитие информатизации системы обращения. В связи с объединением в сеть производителей, с одной стороны, и оптовых и розничных предприятий с другой, позиции оптовых компаний слабеют. Далее необходимо сказать о тенденции проникновения в оптовую торговлю предприятий товародвижения. Компании, которые до настоящего времени занимались лишь складской деятельностью и транспортировкой, начинают все более активно работать в сфере оптовой торговли, сокращая тем самым среду обитания самих оптовых предприятий. Помимо этого постоянно повышается спрос на перевозки, осуществляемые с широкой товарной номенклатурой, мелкими партиями с высокой частотой. В условиях диверсификации и сокращения цикла потребления производители и розничные предприятия спешно работают над созданием систем доставки товара в нужное время и нужными (небольшими) партиями. Что же касается оптовой торговли, то она запаздывает в этом вопросе. Поэтому сейчас, когда вновь заговорили о теории ненужности оптовых торговцев», для оптовой торговли наступают тяжелые времена.

1.4.4 Развитие оптовой торговли

«Теория ненужности оптовой торговли» и наступление тяжелых времен для оптовых предприятий заставляет думать о стратегии выживания оптовой торговли. Наиболее передовые компании этой сферы уже формируют в спешном порядке маркетинговую стратегию, стараясь адаптироваться к новым суровым условиям.

Универсальные торговые дома

Торговые дома бывают различных видов:

импортные торговые дома,

экспортные торговые дома,

специализированные торговые дома,

универсальные торговые дома.

Считается, что для отнесения компании к «универсальному торговому дому» она должна работать с широким ассортиментом товаров, однако на практике этот термин применяют к девяти компаниям с гигантскими объемами продаж. Основной деятельностью их была внешнеторговая деятельность - экспорт отечественных товаров и импорт сырья. В отличие от обычных оптовых предприятий, ведущих свой бизнес главным образом внутри страны, универсальные торговые дома делают основной упор на внешнеторговые операции. Однако в последние годы некоторые получившие себе мировое имя компании-производители стали создавать за границей свои собственные коммерческие сети и сети по закупке сырья и материалов, в связи с чем экспорт и импорт перестают быть прерогативой универсальных торговых домов. В ответ на это последние перестраивают свои традиционные схемы ведения бизнеса - импорт сырья и материалов и продажи за границей готовой продукции - и переносят акцент коммерческой деятельности на импорт и прямые продажи из-за границы готовой продукции. В частности, они пытаются заниматься деятельностью, относящейся к сфере компетенции производителей и оптовиков, а именно импортом и обработкой сырья с последующей оптовой продажей его внутри страны, а также осуществляют массированное проникновение в отечественную оптовую торговлю, создавая свои собственные сети из общенациональных и региональных оптовых предприятий.

По сути, это - группы предприятий, тесно связанных между собой взаимным участием в капитале и производственными, сбытовыми, кадровыми, технологическими и прочими связями.

Сбытовые компании (дилеры)

Существует два типа дилеров: дилеры, объединенные на основе эксклюзивного оптового контракта, и дилеры, объединенные на основе участия в их капитале (финансирования) производителя. Во втором случае обычно производитель направляет в сбытовую компанию свои кадры для того, чтобы при принятии дилером общих хозяйственных решений учитывалось мнение самого производителя. Роль дилера, хотя она и может немного различаться в зависимости от вида деятельности, заключается в том, чтобы выполнять функции центра товародвижения на определенной территории, собирать информацию от «подведомственных» розничных магазинов, а также единолично заниматься оптовой продажей и сбытом товаров. Использование дилерской сети позволяет получать следующие преимущества: создавать сеть розничных предприятий, осуществлять мониторинг за поддержанием цены перепродажи (розничной цены), добиваться сокращения торговой наценки промежуточных торговых посредников, вести учет и управление в отношении товарных запасов в сфере обращения. Однако в связи с затянувшимся экономическим спадом в последнее время наблюдается тенденция реструктуризации и объединения дилеров в целях сокращения расходов на управление работой дилерской сети.

Агенты и дистрибьюторы (эксклюзивные агенты)

Система агентов и дистрибьюторов представляет собой одну из традиционных моделей формирования в сфере обращения под руководством производителя. Независимые в плане участия в капитале оптовые предприятия заключают с конкретным производителем агентский или дистрибьюторский контракт, касающийся лицензии на оптовую продажу товаров на определенной территории, и от лица этого производителя занимаются агентскими операциями по сбыту и перевозке продукции. Встречаются случаи, когда агенты в качестве первичных оптовых предприятий занимают положение выше дистрибьюторов, становящихся вторичными оптовиками, однако, как правило, разграничить функции этих двух типов оптовых компаний трудно. Благодаря этой системе производитель может создать сеть в своих каналах распределения, а также контролировать цены на этапе торговли путем параллельного применения системы премий (частичного возврата оплаты) и системы котировок (установления производителем продажной цены на различных стадиях торговли). Однако в результате диверсификации потребления, преобразований в розничной торговле, развития импорта и других перемен стала отчетливо наблюдаться тенденция, когда агенты и дистрибьюторы занимаются продажей товаров различных производителей.

«Оптовики за наличный расчет»

«Оптовики за наличный расчет» практикуют главным образом такую схему, когда розничные предприятия в качестве посетителей сами приходят в оптовый магазин, оплачивают покупку наличными и сами занимаются доставкой купленного товара. Их особенностью является то, что они имеют возможность снижать оптовые цены за счет ликвидации таких функций, как продажи с посещением коммерческим работником, продажи в кредит, услуги доставки и т.д. их основными клиентами были мелкие и средние торговцы, делающие закупки небольшими партиями, и магазины сниженных цен, однако что касается последних, то они, наращивая свой закупочный потенциал, сокращают сделки с «оптовиками за наличный расчет» и переходят к прямым закупкам у дилеров, входящих в сеть производителя. Это приводит к ухудшению деловой обстановки для данного типа оптовых предприятий.

Оптовые районы и оптовые рынки

Оптовые районы появились в результате введения в 1963 г. «системы поддержки конгломератами торговых точек оптовых предприятий». Эта система ставила целью коллективную передислокацию мелких и средних оптовых фирм в пригороды, укрепление их хозяйственной основы и повышение эффективности работы за счет совместной деятельности. Предполагалось, что объединение деятельности и кооперация мелких и средних оптовых предприятий, которые неизбежно отставали от крупных оптовиков при попытке проводить рационализацию и информатизацию индивидуальными усилиями, дадут мультипликационный эффект, который позволит этим предприятиям преодолеть существующие трудности в бизнесе. Аналогичным образом, т. е. Используя преимущества кооперации, появились и оптовые рынки. На оптовых рынках проводятся аукционные продажи главным образом свежих продуктов: овощей, мяса, свежей рыбы и т. д. Они хорошо известны как транзитные пункты, соединяющие сферу производства, представленную мельчайшими производителями продукции сельского и рыбного хозяйства, с потреблением в домашних хозяйствах.

Сущность стратегии выживания оптовой торговли

Как уже было сказано, в последнее время наблюдается тенденция сокращения затрат на осуществление торговых операций путем заключения между крупными производителями и ведущими розничными фирмами сделок напрямую в обход оптовой сети. Для того чтобы оптовая торговля могла возвратить себе исторически присущий ей характер и те преимущества, которые дает ей ее место и позиция в системе обращения, а также усилить свое влияние в этой сфере, от нее требуется осуществление своей собственной оригинальной маркетинговой стратегии.

Поддержка розничной сети

Изначально под «поддержкой розничной сети» понималось оказание помощи производителями и оптовиками розничным магазинам в деле улучшения ведения бизнеса, совершенствования его структуры и т. д., однако в последнее время этот термин часто используют для обозначения одного из звеньев стратегии реформы деятельности оптовых предприятий. Так как на практике в ценовой цепочке сферы обращения оптовая торговля прилегает к розничной, оптовые предприятия подходят для того, чтобы стать «компаниями поддержки розничной сети».

«Поддержка розничной сети» это не просто метод расширения продаж товаров оптовой компании, это деятельность по поддержке розничной сети, имеющая широкий по масштабу характер и ставящая целью успешное ведение бизнеса розничными магазинами-партнерами денного оптовика. Она может включать следующие направления: советы и руководство по вопросу об оптимальном подборе товарного ассортимента, его выставлении на прилавках и способах продажи, причем речь идет не о том, что предпочтение должно отдаваться товарам данного оптовика, а о включении в ассортимент товаров, закупаемых также и у фирм-конкурентов; рекомендации по сокращению издержек и запасов; разработка совместных информационных систем товародвижения; руководство в отношении поиска новых форм организации торговли.

Перевозки мелкими партиями с высокой частотой

В ответ на тенденцию диверсификации и детализации товарного ассортимента в розничной торговле появилась схема перевозок мелкими партиями с высокой частотой. Это было применением разработанной компанией «Тойота» схемы «канбан» («поставка точно в срок») в сфере обращения. Эта схема заключается в доставке нужных (хорошо подаваемых) товаров в нужное время

(т. е. часто) и нужном (небольшом) количестве, чтобы на ограниченных по размеру торговых площадях и прилавках можно было бы выставлять как можно больше товаров. В условиях диверсификации запросов потребителей и ужесточения конкуренции между производителями в настоящее время товарная номенклатура постоянно расширяется, достигая гигантских размеров, и то, насколько оптовая торговля сможет ответить на этот вызов времени, - необходимость осуществления перевозок мелкими партиями с высокой частотой, - является одним из важнейших вопросов ее стратегии.

«Система оптовика-главного снабженца»

В условиях существовавшей до настоящего времени системы дистрибьюторов и агентов у разных производителей были свои, отличительные от других, оптовые фирмы, и розничные магазины при закупке даже однотипных товаров были вынуждены вести операции с большим числом оптовых фирм, различавшихся в зависимости от того, к сети какого производителя они относились. Чтобы разрешить это неудобство, компания «Сэвэн Илэвэн Джапан» в целях рационализации бизнеса разработала систему оптовика-главного снабженца, с тем, чтобы одно оптовое предприятие занималось сбытом товаров нескольких производителей. Эта система направлена на интенсификацию работы оптовой торговли при ведущей роли розничной сети и заключается в следующем: каждой оптовой фирме дается в ведение участок, на котором она осуществляет транспортировку товаров, и на каждом таком участке создается система поставок продукции от различных производителей. Очевидно, что если в будущем оптовики не смогут приспособиться к таким новым схемам, обладающие большим закупочным потенциалом крупные розничные компании неизбежно прекратят иметь с ними дело.

Кооперация в сфере товародвижения

Указанные выше требования, которые розничная сеть предъявляет в отношении оптовой торговли - перевозки мелкими партиями с высокой частотой и «система оптовика- главного снабженца» - ведут для последней к значительному увеличению затрат на товародвижение. Для оптовой торговли сокращается время реализации заказа, т. е. время от получения заказа до поставки товара, снижается производительность грузовых перевозок (коэффициент загрузки грузовых автомобилей) в результате уменьшения размера партий заказываемых товаров, а также возникают непредвиденные издержки на товародвижение, связанные с растущими требованиями о проведении обработки продукции на этапе оптовой торговли. В качестве меры для решения этих проблем в настоящее время активно используется кооперация в сфере товародвижения, например, кооперация между оптовиками различных видов деятельности внутри оптового района, совместная работа в сфере товародвижения между оптовыми предприятиями одного вида деятельности в данном районе, совместная доставка скоропортящихся товаров предприятиями холодильными складами по консигнационным контрактам с так называемыми» добровольными сетями (объединениями)".

Другие проблемы

Оптовые предприятия реализуют разнообразные стратегии помимо уже указанных выше. Среди наиболее заметных тенденций - активное участие оптовых фирм в построении так называемых 2сетей с добавленной стоимостью» в сфере обращения, соединяющих с помощью компьютеров различные по характеру предприятия, работающие в сфере обращения, т.е. производителей, розничные магазины, участников каналов товародвижения и т.д., проводимое в ответ на требование о перевозке мелкими партиями с высокой частотой создание распределительных центров (оптовых баз) в наиболее удобных местах с точки выполнения оптовыми фирмами функций хранения, сбора, сортировки и транспортировки продукции. Кроме того, наблюдается также прямое проникновение в сферу товародвижения, а за этим и в розничную торговлю, осуществляемое как элемент диверсификации бизнеса. Еще одна тенденция последнего времени - проникновение за границу с использованием управленческого ноу-хау в области оптовой торговли и даже интернационализация оптовой торговли со смелыми попытками переноса сферы деятельности за рубеж.

Выводы. Изменение бизнес среды в сфере обращения, связанное с крахом экономики "«мыльного пузыря» «и сокращением расходов на потребление, требует от оптовой торговли, занимающей промежуточное положение в сфере обращения, принятия особенно жестких мер. «Теория ненужности оптовых торговцев», появившаяся некоторое время тому назад, сейчас вновь собирает сторонников. Однако нельзя игнорировать социальный характер оптовой торговли. Оптовая торговля должна сама посредством принятия фактических мер опровергнуть доводы о ее бесполезности и доказать осуществление ею важной социальной роли в каналах распределения.

Несмотря на то, что оптовая торговля, несомненно, утрачивает свое положение в сфере обращения, это еще не говорит о сокращении ее роли. Оптовая торговля по-прежнему работает с широкой номенклатурой товаров и заключает сделки с большим числом производителей, что подтверждает выполнение ею своей социальной роли.

В настоящее время в результате изменений на рынке, а именно диверсификации и сокращения цикла внедрение, развивается информатизация системы обращения и проникновение, а оптовую торговлю компаний товародвижения. По этим причинам место оптовой торговли традиционного типа в сфере обращения относительно уменьшается, и вновь раздаются голоса в поддержку «теории ненужности оптовых торговцев». Ряд оптовых компаний осуществляют реформаторскую стратегию выживания, наиболее примечательными формами, которой являются деятельность по поддержки розничных магазинов, перевозки большими партиями с высокой частотой, «система оптовика-главного снабженца», кооперация в сфере товародвижения.

1.5 Каналы распределения. Розничная торговля

1.5.1 Характеристики розничной торговли

К розничной торговле относятся все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг непосредственно потребителям для личного, некоммерческого использования.

Розничный торговец (магазин) - это любая коммерческая организация, основная часть прибыли которой образуется за счет розничной торговли.

Любая организация, осуществляющая подобную деятельность, будь то производитель, оптовик или лоточник, ведет розничную торговлю. При этом не имеет значения, как продаются товары или услуги (лично, по почте, по телефону, через автомат) и где это происходит (в магазине, на улице, у потребителя дома).

Типы розничных торговцев

Существует множество различных типов организаций, занимающихся торговлей в розницу, и постоянно появляются все новые и новые формы. Для их классификации используются различные схемы: розничная торговля через магазины, внемагазинная розничная торговля и организации, занимающиеся розничной торговлей.

Розничная торговля, осуществляемая через магазины

Существующие в большинстве стран мира магазины можно разделить на восемь типов (таблица 1.5.1.1).

Розничные магазины, как и товары, проходят через стадии роста и упадка, то есть можно говорить о жизненном цикле розничного предприятия. Предприятия розничной торговли появляется, получает на первых порах все удовольствия от ускоренного роста, достигает зрелости, а затем идет на спад. Старым формам розничной торговли требуется много лет, чтобы достигнуть зрелости, более современные «взрослеют» намного быстрее. Универмагу на это требуется 80 лет, в то время как молодой форме розничной торговли, например магазину складского типа, всего 10 лет.

Одной из причин появления новых форм розничной торговли является принцип розничного кругооборота. Обычные магазины предлагают своим покупателям множество услуг, но за них нужно платить (естественно потребителям) и торговые наценки оказываются довольно высокими. Раз существует высокая цена, значит, существует возможность для появления новых типов магазинов, например торгующих по сниженным ценам.

Эти новые магазины предлагают более низкие цены, меньший набор услуг сервиса, имеют невысокий престиж, но и издержки у них меньше. Многие покупатели идут в обычный магазин, чтобы понять, что им нужно, а затем покупают понравившийся товар в более дешевых магазинах. По мере увеличения доли рынка, приходящейся на дискаунты, они предлагают все больше услуг, обновляют и улучшают свои помещения. Одновременно с этим увеличиваются и затраты, что приводит к постепенному росту цен на предлагаемые товары. В результате они становятся похожими на обычные магазины, которые когда-то сами вытеснили. Как следствие, они сами становятся уязвимыми для новых типов дешевых предприятий. Принцип кругооборота розничной торговли отчасти объясняет тот успех, который имели американские универмаги на заре своего возникновения, и те проблемы, с которыми они сталкиваются сейчас. В результате сегодня схожие проблемы начинают одолевать уже и магазины, торгующие по сниженным ценам.

Таблица 1.5.1.1 - Характеристики розничных торговцев

Тип	Основные характеристики магазинов розничной торговли
Специализированные магазины	Предлагают узкий спектр продуктов с широким ассортиментом в рамках данного спектра: одежду и украшения, спортивные товары, мебель, цветы, книги. Специализированные магазины можно классифицировать по степени узости продуктовой линии. Например, торгующий одеждой магазин является обычным специализированным, торгующий мужской одеждой - узкоспециализированным, а торгующий лишь мужскими костюмами - суперспециализированным. Некоторые аналитики считают, что в будущем именно последние будут расти быстрее всего благодаря преимуществам, которые дают узкая специализация и возможность максимального удовлетворения требований сегмента.
Универмаги	Предлагают несколько разновидностей продуктов (обычно это одежда, украшения, домашняя мебель, прочие товары для дома). Каждый тип товара продается в своем отделе, которым управляют специалисты по общению с покупателями или мерчендайзеры (специалисты по торговле и сбыту). Относительно большие предприятия, имеющие более низкие (по сравнению с обычными магазинами) торговые наценки.
Супермаркеты	Обычная форма торговли - самообслуживание. Главная задача - удовлетворить основные потребности человека в еде, а также в некоторых товарах и услугах для дома. Несмотря на жесткую конкуренцию со стороны других супер-магазинов и дискаунтов, именно в супермаркеты люди чаще всего ходят за покупками.
Небольшие магазинчики	Небольшие торговые заведения, расположенные вблизи жилых кварталов городов, открыты допоздна, работают без выходных. В них представлен ограниченный ассортимент товаров с высокой скоростью оборота. Небольшой ассортимент заставляет владельцев повышать торговую наценку, однако продленное время работы, наличие товаров повседневного спроса и удобное расположение позволяют удовлетворить важные потребности покупателей, которые готовы платить за это.
Магазины, торгующие по сниженным ценам (дискаунты)	Предлагают стандартный ассортимент товаров по более низким ценам, поскольку имеют возможность устанавливать меньшую долю прибили за счет большого оборота. К дискаунтам относятся только магазины, постоянно торгующие по сниженным ценам (эпизодическое проведение распродаж или наличие «специальных» предложений еще не позволяет отнести магазин к этой категории). Дискаунты могут иметь как широкий ассортимент, так и специализированный (спортивные, электротехники, книжные и т. д.).
Магазины «бросовых цен»	Закупают и продают товар по более низким ценам, чем обычные магазины. Имеют обычно довольно широкий ассортимент часто меняющейся высококачественной продукции (обычно это непроданные остатки, избыточные товары и прочее), приобретенной по сниженным ценам у производителей или других розничных торговцев. Магазины «бросовых цен» можно разделить на три группы: фирменные, независимые и оптовые/складские клубы.
Фирменные магазины	Принадлежат и управляются фирмами-производителями. Как правило, в них продается избыточная или невостребованная продукция этих фирм, а также различные нестандартные продукты. Такие магазины все чаще объединяются в торговые центры, в которых сосредоточены десятки, а то и сотни фирменных отделений. Цены в них порой составляют 50% от цены в обычных розничных магазинах.
Независимые магазины	Принадлежат частным предпринимателям либо являются подразделениями крупных розничных корпораций. Продают ограниченный ассортимент фирменных продуктов питания, бытовой техники, одежды и всего прочего со значительными скидками.
Оптовые/складские клубы	Складские клубы чаще всего обслуживают небольшие компании и людей, работающих в правительственных и других некоммерческих организациях, а также в некоторых крупных корпорациях. Оптовых клубы (базы) представляют собой склады, с минимальными накладными расходами и небольшим ассортиментом. Низкие цены (на 20-40% ниже, чем в дискаунтах) обусловлены тем, что товары приобретаются на торгах, а снижение накладных расходов обеспечивается минимизацией рабочей силы (в основном складские рабочие). Такие клубы не занимаются доставкой на дом и не принимают кредитные карточки.
Супермагазины (суперсторы)	В среднем имеют 3-5 тыс. куб. м. Торговой площади, традиционно направлены на удовлетворение потребностей людей в постоянных покупках продуктов питания и прочих товаров, как правило, предлагают услуги прачечных, химчисток, ремонт обуви, обналичивают чеки и допускают отложенную оплату по счету. В последнее годы наблюдается появление супермагазинов, которые на самом деле являются гигантскими специализированными магазинами. К супермагазинам относятся также комбинированные магазины и гипермаркеты.
Комбинированные магазины	Представляют собой вариант супермаркета в сфере лекарственных препаратов. Магазин, в котором комбинируются продуктовые и лекарственные отделы, в среднем располагается на 6 тыс. куб. м. Торговой площади.
Гипермаркеты	Занимают от 10 до 25 тыс. куб. м. И объединяют в себе принципы супермаркета, магазина сниженных цен и оптовой торговли. Ассортимент товаров, представленных в таких предприятиях розничной торговли, выходит за рамки ежедневно приобретаемых продуктов и включает в себя мебель, крупную и мелкую бытовую технику, одежду и многое другое. Чаще всего товар располагается на примитивном прилавке, требующем минимума усилий по переноске и транспортировке со стороны торгового персонала. Покупателям, которые соглашаются самостоятельно увозить крупные предметы из магазина, предоставляется скидка. Первый такой гипермаркет появился во Франции. Эта форма розничной торговли довольно популярна в Европе.
Выставочные залы	Предлагают широкий ассортимент фирменных, хорошо продающихся товаром с высокой марочной премией, на которые, однако, устанавливаются сниженные цены. Сюда относятся ювелирные изделия, электро - и бензоинструменты, фотоаппараты, сумки, мелкая бытовая техника, игрушки, спортивные товары. Покупатели изучают образцы и заказывают выставленные или представленные в каталогах товары в выставочном зале, а затем забирают их в соответствующем отделе магазина. Такие предприятия розничной торговли в целях поддержания низких цен зарабатывают на сокращении затрат и прибылей, что позволяет поддерживать объем продаж на высоком уровне.

Розничная торговля, осуществляемая вне магазина

Хотя на сегодняшний день подавляющее большинство товаров и услуг продаются в стенах тех или иных предприятий розничной торговли, объем продаж, осуществляемых вне магазинов, растет гораздо быстрее. На его долю приходится уже 12% всех потребительских покупок. Некоторые наблюдатели делают прогноз, что уже к началу XXI в. половина всех товаров будет продаваться вне магазинов. По другим оценкам к этому же времени около одной трети всех продаж потребительских товаров будет проходить по внемагазинным каналам, таким как теле, магазины, по каталогам и через сеть Internet.

1.5.2 Организации розничной торговли

Многие магазины принадлежат независимым владельцам, однако, все большее их число относится к одной из форм корпоративной розничной торговли. Такие организации во многом используют эффект масштаба. Основные типы организаций, занимающихся розничной торговли, представлены в таблице 1.5.1.2.

Таблица 1.5.1.2 - Основные типы внемагазинной розничной торговли

Тип	Описание
Личная продажа	Возникла много веков назад, когда существовали еще странствующие торговцы, и развивалось до уровня отрасли с оборотом в 9 млрд.дол. США, в которой работают свыше 600 компаний, предлагающих свои товары на дому, в офисах и на специальных вечеринках. Существует три типа личной продажи: «один на один» (собственно личная продажа), «один многим"» (вариант "«вечеринка"» и моногоуровневый (сетевой) маркетинг.
Продажа «один на один»	Торговый представитель наносит визит одному человеку ( потенциальному пользователю товара) и пытается продать ему свой продукт. Торговый представитель приходит в дом к человеку, который пригласил друзей и соседей на вечеринку или другое подобное мероприятие. Затем он демонстрирует свой товар и принимает заказы.
Продажа «один многим»	Наилучшие продавцы, как правило, получают большие премии. Например. компания Mary Kay предлагает наиболее отличившемся бриллианты, изделия из меха норки.
Многоуровневый (сетевой) маркетинг	Пионером этого вида продаж стала компания Arnway, оборот которой в1994 г. превысил 5,3 млр. дол. США. Половина сделок этой компании заключается в Японии и странах Азиатско-Тихоокеанского региона. Это «пирамидальный» вариант личной продажи, при котором компания набирает независимых работников, становящихся дистрибьюторами ее продукции. Эти дистрибьюторы в свою очередь нанимают других людей и продают товар им, а те тоже нанимают распространителей и т. д. Конечная продажа осуществляется чаще всего на дому у покупателей. Дистрибьютор получает определенный процент от продаж всей нижестоящей торговой группы, а также из заработка от собственной продажи товаров конечным потребителям.
Прямой маркетинг	Своими корнями уходит в прямую почтовую рассылку и торговлю по каталогам. Сегодня прямой маркетинг включает и иные способы продаж, в том числе телемаркетинг, специальные телеканалы и электронную торговлю.
Продажа через автоматы	Через автоматы продается широкий ассортимент товаров, включая как товары импульсной покупки, необходимые в самых разных ситуациях (сигареты, прохладительные и горячие напитки, конфеты и газеты), так и другие продукты (колготки, косметику, различные легкие продукты питания, горячие супы, музыкальные альбомы, фильмы, футболки, страховые полисы, даже червей для рыбалки). Максимальное развитие торговые автоматы получили в Японии, где с их помощью распространяются ювелирные изделия, замороженное мясо, свежие цветы, спиртные напитки. Торговые автоматы можно найти на любой фабрике, в офисах, крупных магазинах розничной торговли, на автозаправочных станциях, в гостиницах, ресторанах. С точки зрения покупателей такие автоматы имеют следующие выгоды: работают 24 часа в сутки, предоставляют возможность полного самообслуживания и «чистый» товар, который практически никто до этого не держал в руках.
Торговое обслуживание	Розничный торговец, не имеющий отдельного магазина и обслуживающий некоторую постоянную клиентуру (как правило, это работники крупных организаций - школ, больниц, союзов, правительственных агентств).

Работники такой организации создают свою сеть торгового обслуживания и получают право на скидки в различных розничных магазинах, согласившихся принять участие в программе. Например, если человек собирается приобрести видеокамеру, он получает у фирмы-организатора обслуживания специальный бланк, идет с ним в один из магазинов-участников и в случае покупки получает там скидку. После этого магазин перечисляет фирме-организатору небольшие комиссионные.

Таблица 1.5.1.3. - Типы организаций занимающихся розничной торговлей

Тип	Описание
Корпоративные сети магазинов	Два или более магазина, имеющих одного владельца и единый контролирующий орган, централизованно осуществляющих закупки товара и предлагающих схожий ассортимент продукции. Корпоративные сети охватывают все формы торговли, однако, чаще всего они объединяют такие розничные предприятия, как универмаги и специализированные магазины (продовольственные, обувные, аптеки, женской одежды). Большой объем товарооборота позволяет им совершать закупки в больших объемах и со значительными скидками. Такие компании могут позволить себе нанять специалистов по ценообразованию, продвижению, коммерческому планированию, контролю над запасами и прогнозированию продаж.
Добровольные сети	Представляют собой группу независимых розничных торговцев, организованную (а иногда и финансируемую) компанией, занимающейся оптовой торговлей. Группа создается в целях увеличения объемов закупок и торговли.
Розничные кооперативы	Состоят из независимых розничных торговцев, создающих центральную закупочную организацию и совместно проводящих мероприятия по стимулированию продаж.
Потребительские кооперативы	Фирма розничной торговли, принадлежащая своим покупателям. Потребительские кооперативы организуются отдельными общинами или иными группами людей, которые чувствуют, что местные розничные торговцы не обслуживают их на должном уровне (завышенные цены, товары плохого качества). Люди на общие деньги открывают собственный магазин, сами выбирают его руководство и определяют политику работы. В таком магазине могут быть установлены низкие или «нормальные» цены, но в последнем случае члены кооператива получают процент от продаж (дивиденд) в зависимости от того, на какую сумму сами совершают покупки.
Франчайзинговые организации	Договорное партнерство между компанией, предоставляющей франшизу (производитель, оптовый торговец или сервисная фирма)б и пользующейся ею (независимый предприниматель, приобретающий право владения и использования одного или нескольких объектов франчайзинговой системы). Франчайзинговые организации основаны, как правило, на каком-то уникальном товаре, услуге или методе ведения бизнеса на торговой марке или патенте. Наибольшее распространение франчайзинг получил в сфере быстрого питания; среди магазинов, торгующих видео продукцией; центров здоровья/омоложения; парикмахерских; компаний проката автомобилей; мотелей; туристических агентств и агентств недвижимости; а также во многих других сферах.
Торговые конгломераты	Корпорация произвольной формы, объединяющая несколько различных форм и направлений розничной торговли. Присутствует некоторая степень интеграции в плане распределения и менеджмента.

Маркетинговые решения, принимаемые розничными торговцами

Сегодня розничные торговцы заняты поисками новых стратегий маркетинга по привлечению и удержанию покупателей. Раньше для этого достаточно было предложить людям удобство расположения, особый или уникальный ассортимент товара, лучший чем у конкурента, сервис и внутримагазинные кредитные карты, чтобы покупатели могли делать покупки в кредит. Теперь все иначе. Во многих магазинах вы найдете совершенно одинаковый ассортимент - пытаясь достичь максимального объема продаж, производители продают свои товары везде, где только можно. В результате магазины и другие предприятия розничной торговли становятся все более и более похожими друг на друга.

Исчезли и различия в предоставляемых услугах. Многие универмаги урезали набор своих услуг, а магазины сниженных цен, наоборот, увеличили их количество. Люди не собираются платить за одну и ту же марку или аналогичную больше, особенно если количество предоставляемых при этом услуг уменьшено. Не нужна им кредитная карточка какого-то магазина, потому что банковские карточки теперь принимаются практически повсеместно.

Все это приводит к тому, что многие предприятия розничной торговли сегодня переосмысливают свои маркетинговые стратегии. Например, универмаги, столкнувшись с конкуренцией со стороны специализированных и торгующих со скидкой магазинов, начали настоящую войну, пытаясь вернуть себе былую популярность. Многие из них, исторически расположены в центре городов, открывают свои отделения в пригородах, где всегда найдется свободное место на парковке, а доход семей выше. Другие все чаще устраивают распродажи, перестраивают свои магазины, экспериментируют с торговлей по почте и теле маркетингом. Супермагазины составляют конкуренцию супермаркетам, и тем приходится открывать отделения с большим ассортиментом и разнообразием товаров, обновлять свои помещения. Супермаркеты все больше денег тратят на мероприятия по стимулированию сбыта, переходят к «небольшим» частным маркам, чтобы уменьшить свою зависимость от марок национального масштаба.

Одно из самых важных и самых ответственных решений, которое приходится принимать розничному торговцу, связано с целевым рынком. На каких покупателей ориентироваться магазину: с высоким, средним, низким достатком? Нужно ли покупателям разнообразие, глубина ассортимента, удобство? Пока не будет определен и охарактеризован целевой рынок, розничный торговец не сможет принимать обоснованные решения относительно ассортимента, обстановки магазина, средств и содержания рекламы, уровня цен.

Многие компании не имеют определенного целевого рынка. Пытаясь удовлетворить потребности большого количества разных сегментов, они не удовлетворяют ни один из них. У некоторых розничных торговцев целевой рынок определен довольно точно.

Розничные торговцы должны периодически проводить маркетинговые исследования, чтобы следить за достижением и удовлетворением целевых потребителей.

Более детальное рассмотрение технологии работы посреднической организации проведем на примере специализированного предприятия ООО «сибтеплоэлектрокомплект». Данная организация является оптовым продавцом продукции промышленного назначения и в своей деятельности ООО «Сибтеплоэлектрокомплект» приходится осуществлять мероприятия, характерные для оптовой торговли, а именно:

осуществлять продажу и продвижение продукции;

осуществлять закупку и формирование ассортимента;

осуществлять складирование продукции;

осуществлять транспортировку продукции;

осуществлять финансирование клиентов;

осуществлять принятие риска.

2. Анализ объекта исследования

2.1 Характеристика предприятия как объекта анализа

Общество с ограниченной ответственностью «Сибтеплоэлектрокомплект», именуемое в дальнейшем «Общество», учреждено в соответствии с Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью» №14-ФЗ от 08.02.98г. Общество является юридическим лицом, уставный капитал которого разделен на доли и строит свою деятельность на основании Устава и действующего законодательства Российской Федерации. Общество было учреждено 24 августа 1995г, зарегистрировано мэрией г. Томска №9895/7284 от 24 августа 1995г.

Общество является поставщиком промышленного оборудования для предприятий энергетического комплекса в Западной Сибири и Дальнего востока. Основными потребителями поставляемого оборудования являются: ТНХЗ, ОАО «Красноярская ГРЭС-2», ОАО «Кузбассэнерго», ОАО «Бийскэнерго». Общество является официальным коммерческим представителем таких крупнейших отечественных предприятий-производителей как АО «Завод Электроники и Механики» (г. Чебоксары), АО Промышленная Группа «Метран» и АО «Теплоприбор» (г. Челябинск).

Основным документом для ведения бухгалтерского и налогового учета у любого предприятия является учетная политика данного предприятия.

Согласно статьи 313 Налогового Кодекса РФ учетная политика организации для целей налогообложения на 2002 год должна быть закреплена отдельным приказом. При организации всеобъемлющих учетов требуются определенные затраты. А от любых затрат должна быть финансовая отдача. В данном случае это экономия на налогах и штрафных санкциях. Добиться ее можно лишь с помощью правильной организации налогового учета. Очень важно наладить бухгалтерский учет так, чтобы он давал не только бухгалтерскую, но и налоговую информацию. Поэтому, составляя приказ по учетной политики, нужно руководствоваться и правилами ведения бухгалтерского учета, и требованиями Налогового Кодекса РФ [30].

В соответствии с ПБУ 1/98 под учетной политикой организации понимается принятая ею совокупность способов ведения бухгалтерского учета - первичного наблюдения, стоимостного измерения, текущей группировки и итогового обобщения фактов хозяйственной деятельности.

К способам ведения бухгалтерского учета относятся способы группировки и оценки фактов хозяйственной деятельности, погашения стоимости активов, организации документооборота, инвентаризации, способы применения счетов бухгалтерского учета, системы регистров бухгалтерского учета, обработки информации и иные соответствующие способы и приемы.

Заметим, что п.1 ст.1 Федерального закона от 21 ноября 1996 г. №129-Ф3 «О бухгалтерском учете» определяет бухгалтерский учет как «упорядоченную систему сбора, регистрации и обобщения информации в денежном выражении об имуществе, обязательствах организаций и их движении путем сплошного, непрерывного и документального учета всех хозяйственных операций».

Идентичность данного определения понятию учетной политики, приведенному в ПБУ 1/98, позволяет говорить об учетной политике в широком смысле слова как о системе ведения бухгалтерского учета в конкретной организации.

С другой стороны, учетная политика может рассматриваться и в узком смысле, как документ системы ведения бухгалтерского учета, отражающий специфические и вариантные способы бухгалтерского учета, применяемые конкретной организацией.

Не смотря на то, что бухгалтерский учет регламентируется общими нормативными документами для коммерческих организаций, у каждой из них могут быть разные цели и задачи. Рекомендации, приемлемые для управления одним предприятием и полезные для него, могут быть вредны или бесполезны для другого.

ПБУ 1/98 в части формирования учетной политики распространяется на все организации, независимо от организационно-правовых форм. Под формированием учетной политики понимается, согласно положению, ее выбор и обоснование.

При формировании учетной политики организации по конкретному направлению ведения и организации бухгалтерского учета осуществляется выбор одного способа из нескольких, допускаемых законодательством и нормативными актами по бухгалтерскому учету. Если по конкретному вопросу в нормативных документах не установлены способы ведения бухгалтерского учета, то при формировании учетной политики осуществляется разработка организацией соответствующего способа, исходя из действующих положений по бухгалтерскому учету. Таким образом, чтобы грамотно реализовать это положение, необходимо хорошее знание действующей нормативной базы как с точки зрения перечня тех вопросов, решение которых входит или не входит в компетенцию руководства предприятия, так и с точки зрения, какие вопросы еще остаются неотрегулированными в законодательстве по бухгалтерскому учету.

Пунктом 5 ПБУ 1/98 право формирования учетной политики представляется главному бухгалтеру организации, а утверждает ее руководитель организации (ранее, согласно п.21 ПБУ 1/94, право формирования учетной политики предоставлялось только руководителю). Учетная политика, а также вносимые в нее изменения оформляются организационно-распорядительной документацией (приказом, распоряжением и т. п.) организации.

Учетная политика предприятия, действующая в отчетном году. Общие положения, организация бухгалтерского учета

000 «Сибтеплоэлектрокомплект» в соответствии с Законом РФ «О бухгалтерском учете № 129 ФЗ от 21 ноября 1996 г.» устанавливает учетную политику разработанную на основании Положения по ведению бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности РФ. утвержденного приказом МФ РФ от 29.07.98г. № 34н, а также Положением ПБУ 1/98, утвержденным приказом МФ РФ от 09.12.98г.№60н.

000 «Сибтеплоэлектрокомплект» является обществом с ограниченной ответственностью, основной деятельностью которой является поставка промышленного оборудования.

- Бухгалтерский учет ведется бухгалтерией организации. Главный бухгалтер несет ответственность за правильность ведения бухгалтерского учета, формирует учетную политику организации и представляет ее на утверждение финансовому директору.

- Предприятие использует компьютерную программу бухгалтерского учета, разработанную с соблюдением российских методологических правил бухгалтерского учета.

- Применяется рабочий план счетов бухгалтерского учета, разработанный в соответствии с типовым планом счетов.

Хозяйственные операции оформляются с использованием первичных учетных документов, согласно альбомам унифицированных форм.

В качестве информативной базы для анализа предприятия обычно используют следующие формы бухгалтерского учета:

а) Форма № 1- Бухгалтерский баланс;

б) Форма № 2- Отчет о прибылях и убытках;

в) Форма № 3- Отчет о движении капитала;

г) Форма № 4- Отчет о движении денежных средств;

д) Форма № 5- Приложение к бухгалтерскому балансу.

В основу структуры баланса предприятия положена классификация его хозяйственных средств.

АКТИВ (по составу)

1. Внеоборотные активы

2. Оборотные активы

ПАССИВ (по источнику формирования)

1. Капитал и резервы

2. Долгосрочные обязательства

3. Краткосточные обязательства

Чтобы правильно составить отчетность, бухгалтеру нужно учитывать все изменения в законодательстве. С 1 января 2002 года вступили в силу два новых Положения по бухгалтерскому учету. ПБУ 5/01 «Учет материально-производственных запасов» было утверждено приказом Минфина России от 9 июня 2001 года №44н. А ПБУ 15/01 «Учет займов и кредитов и затрат по их обслуживанию» утвердил приказ Минфина России от 2 августа 2001 года №60н.

Начальной стадией комплексного анализа финансового состояния предприятия является «чтение» баланса. В процессе «чтения», чтобы составить первоначальное представление о деятельности предприятия, каждая позиция (строчка) баланса, взятая в ее абсолютной величине может сама по себе в той или иной мере свидетельствовать о финансовом состоянии предприятия.

Составляя баланс за 1 квартал 2002 года необходимо помнить:

нельзя зачитывать активы и пассивы, прибыли и убытки, кроме тех случаев, когда такой зачет предусмотрен положениями по бухгалтерскому учету;

долгосрочные активы и обязательства показываются отдельно от краткосрочных;

данные о расчетах с организациями и гражданами приводятся в развернутом виде: дебиторская задолженность отражается в активе, а кредиторская - в пассиве;

если какой-либо показатель имеет отрицательное значение, то в балансе его нужно записать в круглых скобках;

сальдо по счетам берется на 31 марта 2002 года.

Поскольку деятельность любого предприятия стремится к получению максимально возможного дохода и сокращению расходов, то логично привести краткую характеристику формы №2 «Отчет о прибылях и убытках».

«Отчет о прибылях и убытках» (далее-Отчет) утвержден Приказом Минфина РФ от 13.01.2000 г.№4н «О формах бухгалтерской отчетности организаций». При его заполнении необходимо руководствоваться:

Положением по бухгалтерскому учету «Доходы организации», утвержденным Приказом Минфина РФ от 06.05.99 №32н;

Положением по бухгалтерскому учету «Расходы организаций», утвержденным Приказом Минфина РФ от 06.05.99 №33н.

В соответствии с этими документами Отчет включает в себя следующие виды доходов и расходов:

доходы и расходы по обычным видам деятельности (строки 010-050);

операционные доходы и расходы (строки 060-100);

внереализационные доходы и расходы (строки 120-160);

чрезвычайные доходы и расходы (строки 170-180).

По строке 010 Отчета отражаются доходы от обычных видов деятельности за минусом косвенных налогов (НДС, налога с продаж, акцизов). К ним относятся выручка от продажи продукции и товаров, а также поступления, связанные с выполнением работ и оказанием услуг.

По строке 020 Отчета показывается себестоимость товаров (работ, услуг)выручка от продажи которых отражена по строке 010.

Расходы по обычным видам деятельности - это затраты, связанные с изготовлением продукции, приобретением и продажей товаров. Также расходами по обычным видам деятельности считаются затраты, осуществление которых связано с выполнением работ, оказанием услуг.

Расходы признаются в бухгалтерском учете, если выполнены следующие условия:

расход производится в соответствии с конкретным договором, требованием законодательных и нормативных актов, обычаями делового оборота;

сумма расходов может быть определена;

есть уверенность в том, что в результате конкретной операции произойдет уменьшение экономических выгод организации.

Если в отношении любых расходов, осуществленных условий, то в бухгалтерском учете организации признаются не расходы, а дебиторская задолженность.

По строке 029 Отчета отражается валовая прибыль. Она равна разнице между суммой выручки от продажи продукции (товаров, работ, услуг) и ее себестоимостью. Чтобы получить эту величину, нужно из показателя строки 010 вычесть показатель строки 020.

Строка 030 Отчета предназначена для отражения расходов, связанных со сбытом продукции.

Строку 040 Отчета заполняют организации, в учетной политике которых предусмотрено списание общехозяйственных расходов непосредственно в дебет счета 46. Здесь отражаются суммы хозяйственных и управленческих расходов, не связанных с процессом производства.

По строке 050 Отчета организации показывают результат, полученный от обычной деятельности. Прибыль от продаж будет равна разности выручки (строка 010) и расходов (строки 020, 030 и 040). Если организация получила от продажи товаров (работ, услуг) убыток, то он должен быть отражен по строке 050 в круглых скобках.

По строкам 060-100 Отчета отражаются операционные доходы и расходы. К операционным доходам относятся:

поступления от сдачи имущества в аренду и от участия в уставных капиталах других организаций (если эти операции не являются предметом деятельности организации);