Гипноз Эриксона

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ НЕФТЕГАЗОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ»

ИНСТИТУТ НЕФТИ И ГАЗА

Реферат

По дисциплине: Теория организации

На тему: Гипноз Эриксона

Тюмень, 2008

ГИПНОЗ ЭРИКСОНА

Приведенные ниже техники основаны на гипнозе Эриксона, который позволяет проводить внушение в бодрствующем состоянии, причем часто человек и не догадывается, что в данный момент подвергается воздействию. Что же касается гипноза Эриксона, здесь все иначе. Вы слышали, что гениальная вещь всегда проста. Мы не усыпляем человека, он остается в бодрствующем состоянии сознания.

Гипноз Эриксона использует присущую человеку способность к непроизвольному трансу, поэтому ему подвержен каждый, и даже тот, кто им владеет. Учитывая, какой тяжелой была жизнь Эриксона, вы можете понять, что овладеть им способен каждый.

Знание подобных приемов полезно не только для того, чтобы использовать их самому, когда это необходимо, но также для того, чтобы пресечь попытки давления на вас со стороны других, что само по себе важно, подчас жизненно необходимо. Мы хотим, чтобы при проведении переговоров вы имели по крайней мере равные шансы на успех.

А теперь перейдем к собственно гипнозу Эриксона.

Этот гипноз состоит из определенной последовательности шагов: присоединение, ведение, наведение транса, манипуляция сознанием, внушение, вывод из транса.

ПРИСОЕДИНЕНИЕ

Первый, и очень важный, этап, от которого зависит успех дальнейших действий, называется присоединением. На самом деле это просто и известно всем. Если на дружеской вечеринке все веселы и беззаботны, мы впоследствии вспоминаем ее с удовольствием и говорим: «Там была хорошая компания». Но, допустим, в другой раз один человек был грустным и сбивал общее настроение. Может быть, вы и будете довольны проведенным временем, а вот он точно будет расстроен тем, что другие веселились и не поняли его проблем. Возможно, что такое бывало и с вами. В первом случае можно сказать, что все присутствующие на вечеринке были присоединены к общему настроению и испытывали взаимопонимание, во втором случае один человек не присоединился к обществу, и из-за этого между ним и другими могло возникнуть непонимание.

Хотите ли вы быть понятым, когда говорите что-то другим, будь то переговоры, или реклама, или продажа товара, или общение с домочадцами? Это само собой разумеется. Если человек говорит, он хочет быть понятым или по крайней мере, чтобы его услышали. Однако в реальной жизни мы часто игнорируем присоединение, как самый важный способ донесения сказанного до сознания другого. Если человек расстроен, а мы ему с беззаботным видом говорим: «Да ничего страшного, переживешь», он может подумать, что мы издеваемся над ним или что мы не понимаем его проблему так, как она представляется ему самому. Вероятно, дальнейшего разговора не получится: кто захочет общаться с человеком, неспособным понять другого? Все будет иначе, если вы присоединитесь к своему собеседнику. У того возникнет чувство, что вы понимаете его, он проникнется доверием к вам и, возможно, скажет что-то такое, чего не сказал бы ни при каких других обстоятельствах. Возможно, и с вами случалось: вы встречались с человеком, он вам казался удивительным собеседником: внимательным, понимающим, мудрым. И только после разговора вы думали о том, какое же доверие он у вас вызвал, что вы рассказали ему такое...

Вероятно, вы также знаете людей, которые могут войти в доверие и убедить кого угодно в своей точке зрения или по крайней мере запутать собеседника так, что он и сам забудет, какое у него было мнение до этого. Есть люди с таким навыком, как говорится, с рождения или «от Бога». Но он обнаруживается не у всех. А вот общаться так же успешно хочется, конечно, всем. Что ж, первый шаг вы уже знаете: присоединяйтесь к своему собеседнику или к группе людей, с тем, чтобы потом вести их за собой. Когда Грин-дер и Бендлер, основатели нового и многообещающего направления практической психологии, попытались понять, в чем секрет того, что есть успешные и неуспешные психотерапевты, они обнаружили единственное значимое различие: успешные всегда начинали свою работу с присоединения к клиенту, а затем проводили какое-либо воздействие, неуспешные начинали свою работу сразу с воздействия и... результата не добивались.

Вот и все различие.

Отсюда и первый вывод: если хочешь, чтобы твое воздействие имело силу, присоединись сначала к собеседнику, не жди, что гора пойдет к тебе сама.

Итак, присоединение может быть физиологическим, оно включает три способа.

Присоединение при помощи позы тела. Другими словами, вы садитесь или становитесь точно так же, как ваш собеседник. Если он находится в так называемой замкнутой позе, вы принимаете такую же и начинаете разговор; через некоторое время (1--2 минуты) вы изменяете свою позу на какую-либо другую, например более открытую, и, если ваш собеседник изменит свою, это неопровержимо подтверждает, что вы присоединились и уже «ведете» его. Присоединение и ведение -- это то, что в классическом гипнозе называется раппорт, т. е. теперь вы можете проводить свое внушение, так как внутреннее доверие и внимание собеседника уже завоеваны вами. О способах проведения внушения мы поговорим в свое время, а пока...

Второй способ присоединения -- присоединение при помощи дыхания. Это более сложный, но и более элегантный прием воздействия, причем его труднее заметить и, следовательно, защититься от него. Если ваш собеседник взволнован и дышит часто и поверхностно, первое, что нужно сделать, это успокоить его, чтобы у него возникла возможность слушать вас. Вы присоединяетесь к его дыханию и через некоторое время делаете свое более глубоким и медленным, таким, каким бывает дыхание спокойного человека. Если присоединение произошло и вы измените дыхание собеседника, вслед за этим изменится и его состояние. Это будет свидетельствовать, что гипнотический раппорт установлен и вы вновь имеете возможность проводить необходимое вам внушение. Одно замечание: иногда бывает трудно напрямую присоединяться к дыханию другого, особенно если собеседники разного пола. Дело в том, что обычно у мужчин дыхание брюшное, а у женщин -- грудное. Бывает, что у собеседника болезнь дыхательных органов. В этих случаях присоединяться напрямую нежелательно. Используйте косвенное присоединение, например, в такт дыханию вы двигаете пальцем руки или качаете ногой. Надеемся, вы понимаете, что эти движения должны быть в поле зрения собеседника и быть едва заметными, чтобы не отвлекать его.

Третий способ присоединения на уровне физиологии -- присоединение к микродвижениям. Например, ваш собеседник время от времени касается подбородка. Сделайте и вы то же самое или обозначьте начало похожего движения, повторите такие движения несколько раз вслед за собеседником, а потом коснитесь своего лба. Вы уже знаете, что произойдет, если ваш собеседник сделает движение рукой, значит, раппорт установлен.

Можете проверить эту технику в разговоре с приятелем. Когда вы говорите с ним на тему, по которой у вас имеется полное согласие, коснитесь, например, подбородка. Ставим 10 к 1, что приятель сделает похожее движение. И наоборот, когда вы с ним спорите, такого присоединения по микродвижению не будет. Эту технику также можно использовать, чтобы узнать, согласен ли ваш собеседник с вами на самом деле или он просто говорит, что согласен. Здесь есть разница, если вы понимаете, что мы имели в виду.

Подведем итог о присоединении на физиологическом уровне. Для того чтобы присоединиться к собеседнику, вы должны, как зеркало, отражать его позу, дыхание, микродвижения.

Теперь вы готовы узнать самый мощный способ присоединения -- психологический.

Его может заметить только искушенный и продвинутый специалист, и мы хотим, чтобы вы знали его. В первых приемах мы обратили ваше внимание на внешнее поведение и использование физиологии с целью присоединения к внутреннему состоянию человека. Но возможно и порой необходимо также непосредственное присоединение к внутренним процессам, протекающим в психике другого. Вы можете напрямую присоединиться к таким процессам, как мышление, принятие решений, внутренняя программа определения правильности чего-либо и т. п.

Мильтон Эриксон установил, что существует строгая связь между движениями глаз и способами мышления, которые использует человек в данный момент для решения той или иной задачи. Для начала определим следующее: человек мыслит при помощи внутренних образов. Эти образы могут быть зрительными, слуховыми и кинестетическими, или телесными. Например, если вы прямо сейчас попробуете понять, какого цвета глаза у вашего друга или подруги, то, прежде чем у вас будет готов ответ, вы создадите внутренний зрительный образ лица этого человека. Без этого вы не сможете получить ответ. Иногда бывает, что человек сам не осознает образов, при помощи которых принимает то или иное решение, но это не значит, что образов нет, просто они находятся вне сознания.

То же самое касается слуховых и телесных образов. Для изучения нашей темы не требуется более подробного знакомства с глазодвигательной теорией. Достаточно того, что вы знаете: во-первых, человек мыслит только при помощи внутренних образов, во-вторых, образ, который используется в данный момент человеком, отражается в движениях его глаз, и в-третьих мы можем это использовать.

Итак, движение глаз вверх влево или вправо говорит о том, что человек в данный момент создает зрительный образ, на это может указывать и так называемый расфокусированный взгляд, взгляд в никуда, взгляд прямо. Движения глаз в стороны вправо или влево однозначно свидетельствуют о том, что в данный момент человек создает слуховой образ, т. е. человек слышит своим внутренним слухом какие-либо звуки, слова, мысли и т. п. Движение глаз влево вниз, свидетельствует о том, что человек говорит сам с собой. Такой взгляд характерен для людей, которые по каким-либо причинам контролируют то, что собираются сказать в следующий момент вслух. Совсем не обязательно, что человек, совершающий движения глазами влево вниз, лжет, хотя это один из признаков лжи, но, что абсолютно достоверно, -- человек контролирует свою речь. Иногда это важно знать, не правда ли? И, наконец, взгляд вправо вниз. Такой взгляд означает, что человек в данный момент создает или вспоминает телесные образы и чувства, такие как тепло, холод, давление, голод, нежность, усталость, а также вкус и запах и многие другие присущие каждому человеку чувства и ощущения. Итак, теперь вы знаете, какие движения глаз указывают на образы создаваемые человеком в данный момент времени.

Когда создаются внутренние образы, глаза человека становятся как бы невидящими, взгляд фиксируется на одной точке, расширяются зрачки, замедляются мигательные движения. Позже вы узнаете, что это -- признаки наступившего непроизвольного транса. Чтобы приобрести навык определения глазодвигательных движений, используйте в течение нескольких дней следующий прием: обращайте внимание на движение глаз вашего собеседника, пусть даже это ваш ребенок. И вы заметите несколько особенностей. Иногда человек отвечает на вопрос, не делая предварительных движений глазами. Причины могут быть разными: человек был готов к такому вопросу и сказал подготовленный заранее ответ, или вопрос был настолько простым, что ответ нашелся, как говорится, на кончике языка.

Другая особенность состоит в том, что у каждого человека есть привычная система образов, например, одни люди чаще создают зрительные образы, другие -- слуховые, третьи -- телесные, или кинестетические. Вот эта особенность для нас очень важна. Мы можем присоединиться к ведущим, иначе можно сказать, привычным, образам человека и создать необходимый нам раппорт для проведения внушения. Как же создается психологическое присоединение? На самом деле это и есть искусство гипноза Эриксона. Помните, как Эриксон объяснял суть гипноза? Давайте разберемся с этим по порядку. Первое, что нужно сделать для психологического присоединения, -- это определить ведущую систему человека. Как вы, вероятно, помните, это делается путем наблюдения за тем, какие глазные движения совершает ваш собеседник чаще всего. Кроме этого, на ведущую систему указывают глаголы, используемые другим человеком. Они могут быть неспецифическими (например, я знаю... я подумал...) или специфическими (и тут я сказал себе... после этого я почувствовал... с моей точки зрения, это выглядит как...).

Вывод, который имеет для нас практическую ценность, заключается в следующем: если мы хотим, чтобы сказанное нами было воспринято другим человеком, мы должны говорить на его языке. Это очевидное утверждение, одно из тех, что многие знают, но не многие используют. Но в то же время это даже хорошо. Страшно подумать, что все умеющие разговаривать могли бы постоянно использовать эриксоновский гипноз. Итак, мы должны говорить на языке собеседника, т. е. если он чаще создает зрительные образы, то мы вне зависимости от того, насколько это удобно нам лично, должны использовать в своей речи такие слова, как посмотри..., давай посмотрим на это иначе..., прекрасные перспективы..., покажи, что из этого получится..., не упускай из вида... и т. д.

То же самое относится к тому, кто больше ориентирован на слуховые образы. С ним нужно разговаривать с помощью таких фраз, как послушай..., это звучит заманчиво..., давай обговорим все детали..., это созвучно нашим идеям... и т. п.

С человеком, ориентированным на телесные ощущения, нужно использовать другие слова; например: прочувствуйте это..., держитесь этой линии..., нужно рассортировать факты..., пройтись по..., охватить целиком..., коснуться этого... и пр.

Итак, то разделение внутреннего опыта на три категории (зрение, слух, ощущения), которое мы сделали, называется разделением на модальности внутреннего опыта. Все, что относится к зрению (воспоминания и представления), называется визуальной модальностью, слуховые образы -- аудиальной, опыт и представления движений, чувств, ощущений -- кинестетической модальностью.

В качестве справки можем сказать, что руководитель должен быть визуалом, потому что одна из основных задач истинного руководителя заключается в прогнозировании будущего, в определении ближайших планов и отдаленных перспектив. Кроме того, руководитель должен и обязан контролировать. Думаю, не все правильно понимают контроль руководителя. Это сравнение между тем, что планировалось, и тем, что получилось в итоге. Возможно, вы согласитесь, что сравнивать лучше не на слух или на ощупь, а глядя на это открытыми глазами.

Другое дело, человек, работа которого -- общение. Конечно, лучше, если он аудиал. Только он сможет замечать массу скрытых от других интонаций и нюансов речи, которые внимательному слушателю могут рассказать больше, чем сами слова. Вот, к примеру, сильная и активная женщина начинает говорить о детях, и, хотя сохраняет свой привычный внешний вид, называемый маской, голос ее начинает предательски вибрировать, это никогда не ускользнет от аудиала.

Что можно сказать о кинестетиках? Кинестетиков необходимо привлекать к решению различных проблем: они не всегда могут сказать, как нужно их решить, но всегда чувствуют, насколько верно то или иное решение. Нельзя умолчать о том, что кинестетики -- лучшие любовники. Помните, ведь именно они умеют тонко чувствовать.

В эриксоновском гипнозе называется внутренней стратегией. Этот термин требует пояснения, и начнем с того, что скажем следующее: не существует человека, который всегда, при любых обстоятельствах, использовал бы только одну и ту же модальность. Мы лишь предпочитаем одну, но пользуемся всеми тремя, причем делаем это в определенной последовательности. Вот эти последовательности и называются внутренними стратегиями. Таковые есть на многие случаи жизни, мы их приобретаем с опытом, с возрастом и используем их постоянно. Следует добавить только то, что часто человек не осознает, какой стратегией он пользуется. Стратегия обычно находится на подсознательном уровне, освобождая силы сознания для других задач. И еще: обычный, средний человек имеет одну внутреннюю стратегию на каждый случай жизни или не имеет вовсе, если ситуация очень неординарна. Ну, например, нежданный визит к вам домой английской королевы. Обычный человек, не имея подходящей стратегии, наверняка, впадет в замешательство. Гениальность начинается там, где человек имеет несколько внутренних стратегий для выполнения одной и той же задачи. С одной стороны, он менее предсказуем для окружающих, а с другой -- он имеет значительно большую внутреннюю свободу выбора только из-за того, что у него способов выбора больше, чем у обычного человека. Кроме того, таких людей значительно сложнее ввести в замешательство. А введение в замешательство является одним из самых сильных приемов наведения транса в эриксоновском гипнозе. (Знакомство с этой техникой еще впереди.) Чтобы закончить тему о внутренних стратегиях, подчеркнем следующее: как вы, вероятно, уже догадались, человек имеет внутренние стратегии для всего того, что его окружает, и если он занимается бизнесом, он вынужден иметь такие стратегии, как: собеседование и прием на работу, можно ли этому человеку доверять? стоит ли заниматься этим предложением?

Далее список вы можете без труда продолжить сами, для этого нужно перечислить то, что вы делаете на работе, какие решения вы принимаете. Что по-настоящему интересно во внутренних стратегиях, так это то, что сама стратегия совершенно не зависит от содержания, т. е. если у кого-то стратегия проверки человека на доверие состоит из, например, таких шагов: вижу -- чувствую, то вне зависимости от конкретного содержания решение о доверии будет приниматься по стратегии вижу -- чувствую. Кстати, для такого человека рекомендации других, как вы понимаете, -- пустой звук, просто потому, что для этого нет места во внутренней стратегии. Что здесь важно для нас? То, что мы можем присоединиться к ведущей системе человека, используя в своей речи слова и глаголы ведущей модальности нашего собеседника. А если вам удалось определить его стратегию принятия решений, то стройте свое предложение в соответствии с ней, и ваше предложение будет принято. Например, если стратегия вижу -- чувствую, то предложение должно быть сформулировано так: посмотрите на этот план внимательно и вы почувствуете, что он вам подходит. Нет сомнений, полезно знать о существовании внутренних стратегий. Важно уметь их определять. Но гораздо важнее и полезнее использовать эти знания на практике.

Поэтому далее мы расскажем, как развить практический навык использования внутренних стратегий.

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВНУТРЕННИХ СТРАТЕГИЙ СОБЕСЕДНИКА (ВЕДЕНИЕ)

Первый этап: выяснение существующей у собеседника стратегии по интересующему вас вопросу. Определить стратегию можно, или когда человек отвечает на ваши вопросы, или когда рассказывает соответствующую историю. Следовательно, чтобы узнать стратегию, задавайте вопросы или подводите собеседника к разговору на интересующую вас тему. Например, вам нужно узнать стратегию принятия решения о инвестировании в тот или иной проект. Задайте вопросы, подобные этим:

--Как вы узнаете, что то или иное предложение выгодно для инвестиций? Как в вашей организации принимаются решения о инвестициях?

В ответ вы услышите какую-то фразу, но если вы станете обращать слишком много внимания на конкретные слова, то, вероятно, не успеете уловить нужную вам стратегию.

Вам могут ответить, например, так:

--Ну, обычно этими вопросами занимается экономический отдел, который рассматривает ваш бизнес-план и другие документы. После этого проводится обсуждение, а окончательное заключение представляют мне.

Самая большая ошибка -- уточнять, каким должен быть бизнес-план; какие еще нужны документы; где находится экономический отдел. Потому, что ответа вы еще не получили. В той фразе речь шла лишь о подготовительной работе.

Задайте дополнительный вопрос: «И вы принимаете решение на основе тех заключений, которые поступят из экономического отдела?»

Ответ может быть односложный («да»), тогда задайте еще и еще вопросы, пока не получите развернутое словесное сообщение или пока не сумеете прочесть стратегию по движениям глаз. Развернутый ответ может быть таким: «Да, я выслушиваю своих экспертов и в зависимости от их мнения принимаю решение. Сам я, как правило, документы не рассматриваю, у меня, знаете ли, очень хорошие специалисты, и я полностью доверяю их опыту. И если они скажут, что это -- стоящее дело, тогда посмотрим, как мы можем в нем поучаствовать...» Вот это тот ответ, который вам был нужен.

Сейчас попробуйте самостоятельно определить стратегию принятия решения о инвестициях у человека, который мог сказать такую фразу.

Наш первый вывод: скорее всего стратегия слышу -- чувствую.

Хотя в самой фразе нет прямого указания на кинестетику, в реальной жизни стратегии часто завершаются оценкой своих чувств по поводу чего-либо. Может быть, отсюда пошло мнение, что человек думает при помощи сознания, а делает на основе чувств.

Чтобы уточнить, какая же это была стратегия, и быть в этом абсолютно уверенным, нужно знать, какие были движения глаз в то время, когда человек говорил эту фразу.

Напомним еще раз нашу точку зрения: стратегия принятия решений об инвестициях в этом конкретном случае слышу -- чувствую. Кроме того, этот человек для принятия решения должен иметь зрительный образ дальнейших действий при положительном заключении экспертов («если они скажут..., тогда посмотрим...»).

И еще один вывод: человек доверяет практическому опыту («-У меня хорошие специалисты, и я полностью доверяю их опыту...»).

Что ж, теперь мы знаем вполне достаточно, чтобы верно составить свою ключевую фразу, как нужно преподнести ему предложение, чтобы было принято нужное вам решение.

Придумайте ключевую фразу сначала сами, запишите ее дословно. Сравните с тем, как это сделали мы.

«Понимаете, у нас есть большой практический опыт, что, согласитесь, важно в этом бизнесе. И мы хотели бы рассказать вам о своем предложении так, чтобы у вас возникло понимание, тогда мы вместе сможем увидеть дальнейшие пути сотрудничества, но это чуть позже. А пока выслушайте нас, задайте вопросы, с тем чтобы верное понимание возникло.»

Давайте разберем, почему мы предлагаем именно такую фразу.

Во-первых, если вы обладаете информацией, что нечто вызывает у собеседника доверие, то вы должны показать ему существование этого нечто у вас самих. В данном примере это упоминание о практическом опыте. Далее, мы говорим фразу, построенную в полном соответствии с внутренней стратегией собеседника слышу -- чувствую, т. е. начинаем вести своего партнера по общению. И, наконец, формулируем свое предложение, используя аудиальную модальность: «выслушайте», «задайте вопросы».

Конечно, практика и обучение займут некоторое время и потребуют от вас усилий. Но то и другое скоро окупятся во сто крат.

Следующая тема, которую мы разберем, уже вплотную стоит к собственно гипнозу.

МЕТОДЫ НАВЕДЕНИЯ ГИПНОТИЧЕСКОГО ТРАНСА

Сначала нам нужно разобраться: что такое транс и как он выглядит, с тем чтобы понять, когда он наступил. Эриксоновский гипноз отличается от классического тем, что у нас нет необходимости усыплять собеседника, укладывать его на кушетку и только потом проводить внушение. Одно из гениальных достижений Мильтона Эриксона состоит в том, что он определил: каждый человек время от времени впадает в непроизвольный транс, каждый человек имеет такую же потребность в трансе, как и во сне.

Транс -- это особое состояние сознания, при котором человек сортирует мысли и впечатления, размышляет. И наша задача состоит в том, чтобы использовать эту способность человека погружаться в транс, оставаясь как бы бодрствующим. Приведем примеры, многие из которых будут, без сомнения, знакомы вам, потому что и вы тоже имеете такие трансовые состояния.

Воспоминания о прошлом. Когда человек глубоко погружается в свое прошлое, то, несмотря на открытые глаза, он как бы отсутствует в настоящем. Это состояние транса. Рутинная, однообразная деятельность. Начните подписывать, к примеру, штук тридцать платежных поручений и через некоторое время вы поймаете себя на том, что думаете совершенно о постороннем. Это транс.

Долгая поездка в транспорте. Обращали вы внимание на лица людей, которые едут без попутчика, молча, думая о чем-то своем? Похожее состояние бывает в очередях, если вы, конечно, не утруждаете себя пустой беседой о росте цен.

Таких примеров множество, все невозможно перечислить, важнее знать внешние признаки транса, по которым мы можем безошибочно его определить. Признаки транса (запомните их хорошенько) следующие:

· Расширение зрачков.

· Фиксация взгляда.

· Замедление мигательных движений.

· Замедление глотательных движений.

· Неподвижная поза.

· Мышцы расслабляются.

· Дыхание замедляется.

· Снижается реакция на внешние шумы.

· Запаздывают моторные реакции.

· Появляются спонтанные движения (подрагивание рук, дрожание век, вздрагивание).

Вот только теперь мы можем переходить к изучению того, как наводить транс. Не лишним будет напомнить, что, прежде чем использовать одну из речевых стратегий наведения транса, приведенных ниже, вам нужно присоединиться к собеседнику на физиологическом уровне: при помощи позы или дыхания либо микродвижений. Чтобы быть более эффективным, используйте психологическое присоединение при помощи тех специфических слов и глаголов, которые совпадают с ведущей модальностью собеседника.

Итак, вы присоединились. Теперь речевые стратегии наведения транса.

Стратегия «скажите ДА». Эта стратегия известна вам по книгам того же Карнеги и его последователей, но такое впечатление, что они сознательно приводили ее в неверном варианте. В том виде, как они предлагают, стратегия не работает. Можете попробовать, если еще верите тому варианту. Мы же вам приведем другой вариант стратегии «скажите ДА». Мильтон Эриксон, кстати, считал ее одним из самых надежных способов наведения транса. Сначала вы должны сказать несколько утверждений, с которыми человек согласится, а затем свое предложение. Например: Сейчас вы читаете эту книгу и думаете о том, как вы сможете использовать все это на практике, и вы чувствуете некоторое замешательство относительно этого, и также вам кажется, что не все понятно, и, возможно, вы захотите прочитать это место еще раз...

Думаю, что многие так и поступят и перечитают стратегию «скажите ДА» заново... В отличие от варианта Карнеги вам следует говорить на первом этапе не просто нечто, с чем собеседник согласен, а о том, что происходит в настоящий момент. Ваши первые фразы и слова погружают человека в транс, и ваше последнее предложение застает его врасплох. Он как бы оказывается вынужденным ее выполнить. Что вам и требовалось.

Конечно, эта стратегия не панацея и не дает 100 % гарантии, как, впрочем, и все остальное в этом мире, но есть другие техники.

Техника «полярная реакция». Вам, наверно, известны люди, которые поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся ее рабами, выполняя ее наоборот. К примеру, если вам надо, чтобы такой человек промолчал, скажите о нем, глядя на другого или в сторону: «Ну сейчас скажет что-нибудь». После такой фразы этот человек будет нем как рыба и порой довольно долго, особенно если вы время от времени будете повторять то движение головы, которое делали, когда говорили эту фразу в первый раз.

Техника «разрыв шаблона». Эту технику нельзя отнести к чисто речевой стратегии, поскольку ее можно использовать и без слов. Что такое шаблоны, которые мы собираемся разрывать? Шаблон -- это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий, например рукопожатие, особенно для мужчин. Когда вы видите поднимающуюся для рукопожатия руку, вы входите в стереотипное поведение и протягиваете свою. Попробуйте удержать ее на месте и вы узнаете, насколько шаблоны сильны. Звонок вашего телефона, звонок входной двери вызывают соответствующий шаблон поведения, фраза «как дела» вызывает шаблонное «нормально».

Но в шаблонах есть и недостаток, который можно умело использовать при наведении транса. Разрыв, прерывание шаблона по вашей инициативе вызывает замешательство у другого. Если другой прервет шаблон, а вы к этому не готовы, не сомневайтесь: замешательство гарантировано вам. Остановите свою руку на полпути к рукопожатию и вы увидите на лице другого человека, как выглядит замешательство.

Попросите при проведении переговоров секретаря принести вам кофе, но не предлагайте его вашим гостям. Даже если их десять, а вы один, все они впадут в замешательство. Теперь пора разобраться, для чего нам это надо. Ведь нас интересует замешательство не само по себе, а как средство наведения транса. Так вот, если вы прервете любой шаблон и вставите в его середину некую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что вы просите. Важным моментом при работе с замешательством является неожиданность для партнера ваших действий. И не исключено, что кто-то, зная эриксоновский гипноз, попробует провернуть это с вами. Что ж, у вас есть возможность показать высший класс: человек, желающий ввести вас в замешательство, может быть не готов к тому, что вы в него не войдете. Поэтому, вовремя осознав, что он пытается проделать с вами, сделайте точно противоположное тому, чего от вас ожидают, и от этого он сам впадает в замешательство, не зная, как поступить дальше.

Приведем пример наведения транса и внушения через разрыв шаблона. Вы, допустим, после окончания переговоров, говорите своему оппоненту «до свидания» и протягиваете свою правую руку. В момент, когда правая рука другого человека тоже протягивается для рукопожатия, вы берете ее за запястье своей левой рукой и произносите текст внушения: «Я вижу, что вы полностью согласны и готовы к следующему этапу сотрудничества...» и завершаете рукопожатие.

Техника «забалтывание». Эту технику часто и порой неосознанно используют цыганки и торговые агенты. Вы уже поняли, что мы имеем в виду? Используя эту технику, вы говорите много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держите сознание собеседника связанным, задавая вопросы «понимаете, да?», «ведь верно, правда?». И, когда голова вашего оппонента буквально пошла кругом, завершаете свое внушение тем предложением, с которым пришли. Часто люди выполняют его, лишь бы не повторилось все сначала. Ну, например, «изучая психологию, я стал понимать, что не понимаю в людях очень многого, но никак не могу понять, что именно из не понятого мною я все же понимаю, и я, наверное, никогда не пойму разницу между тем, что я уже понял, и тем, что я не понимаю». Как эффект, господа? Или: «В этой фразе есть ряд неправильностей, правильность применения которых создает новую неправильность, и для того, чтобы осознать правильное использование неправильной речи, надо говорить очень правильно».

Самое интересное то, что в обеих этих фразах есть смысл. И пока ваше сознание ищет его, я могу установить контакт с вашим подсознанием и начать проводить внушение. То, что было сейчас продемонстрировано, называется «конфуцианский транс», многие опытные политики используют его, и не без успеха. Почему бы и вам не научиться этому? Во всех речевых техниках есть одна особенность: вашей целью является привлечение сознательного внимания не к содержанию речи, не к смыслу, а к внешнему оформлению. Этого можно достичь по-разному. Во-первых, вы можете говорить от первого лица, и тогда внимание будет привлечено к вам. Во-вторых, вы можете, наполнить свой рассказ множеством подробностей, в которых увязнет сознание вашего собеседника.

Техника «двойное наведение транса -- перегрузка». Это тоже вариация техники забалтывания. Но она имеет свою важную особенность, которая заключается в следующем. Забалтывают два человека, они находятся с разных сторон от того, кого нужно ввести в транс, говорят одновременно, много, постоянно. При этом жестикулируя и касаясь бедняги. Даже самый стойкий не может выдержать и пяти минут.

Дело в том, что происходит перегрузка по всем модальностям: речь двоих людей перегружает аудиальную модальность, жесты и движения -- зрительную модальность, касания -- кинестетику. Через пару минут обычный человек входит в глубокий транс и готов воспринять ваше предложение, заметьте, без контроля со стороны сознания, которое в этот момент, спасаясь от перегрузки, впало в транс.

Возможно, кому-то покажется, что эта и некоторые другие техники слишком жестоки. Может быть, но, знаете ли, жизнь, и особенно мир бизнеса, бывают по-настоящему враждебными, если вы понимаете, что я имею в виду. Причем у вас всегда остается выбор использовать эти техники или нет, это вы решаете самостоятельно, но, зная их, вы сможете защитить себя от подобного воздействия со стороны других людей. А поскольку это не закрытые знания буддийских кланов, а общедоступная информация, и вовсе не мы первыми начали ее распространять, не сомневайтесь: это коснется и вас лично. И, наконец, самая мощная техника наведения транса.

Тройная спираль Мильтона Эриксона. В основе тройной спирали используется лучшее из других речевых техник, поэтому спираль как бы аккумулирует эффект воздействия предыдущих приемов. Спираль состоит из трех не связанных между собой маленьких историй. И на практике это выглядит следующим образом.

Вы начинаете рассказывать первую историю и, когда подходите к самому интересному, без всякой связки переходите ко второй истории. Рассказываете вторую историю опять до кульминационного момента и вновь без связки переходите дальше. Третья история должна содержать собственно текст внушения, предпочтительно, чтобы он был составлен при помощи техник манипуляции сознанием, речь о которых еще впереди.

Итак, вы произносите третью историю, содержащую текст внушения, и без перерыва возвращаетесь ко второму рассказу, завершая его. После этого заканчиваете первую историю с того места, где прервали ее. Обратите внимание на детали, здесь важно все. Если вы просто, бессистемно перескакиваете с одного на другое -- это не тройная спираль, это забалтывание. Если вы делаете большие паузы между историями -- это не спираль, это пять непонятным образом связанных изречений. Конечно, эффект будет, хотя бы из-за того, что вы вызовете замешательство у своего собеседника -- такого он наверняка еще не слышал. Что ж, используйте замешательство для своей пользы. Но мы хотели, чтобы вы, если уж решили делать гипноз, делали это красиво, поэтому пример:

«Когда, я впервые узнал о гипнозе Эриксона, а это было лет восемь назад, я подумал: «Как хорошо, теперь то, о чем я догадывался и знал на уровне интуиции, я могу использовать осознанно». И я стал искать дополнительную литературу, много читал, пробовал применять на практике то, что узнавал из книг и из общения с другими специалистами. И у меня постоянно возникал один вопрос: можно ли при помощи этого гипноза сделать из человека зомби? А не так давно меня пригласили прочитать курс лекций для будущих охранников высшего класса. Знаете ли, им крайне полезно уметь управлять другим человеком без насилия.

И перед началом занятий ко мне подошел организатор и сказал: «Тебя не будет смущать, если на занятиях будут присутствовать два человека из органов, ну ты понимаешь, им тоже интересно?» Я не знаю, встречали ли вы по-настоящему удачливых людей. В них есть что-то такое, что притягивает к ним. Это называют харизмой. Один из таких людей сказал мне однажды: «Секрет везения в том, как ты оцениваешь происходящее с тобой». А тот тренинг, на котором присутствовали сотрудники органов, прошел гладко, как, впрочем, и многие другие. И я искренне надеюсь, что все, кто там был, получили нужную им информацию и, что не менее важно, научились ее использовать. Что касается вопроса о зомбировании при помощи гипноза Эриксона, то, я думаю, это крайне сложно. Пока у человека сохраняется его система ценностей, он твердо стоит на ногах. Ценности могут быть разрушены по-разному, например сильные наркотики (вы знаете, что я имею в виду). Наркоман, не имеющий очередной дозы, и так уже зомби. Причем здесь гипноз?

А теперь, господа, я попрошу вас остановить чтение и вспомнить, какие истории вы прочитали.

Секрет тройной спирали Эриксона в том, что сознание уплывает вслед за содержанием рассказов, поэтому они должны быть интересными для слушателя. А когда вы перескакиваете с одной истории на другую, сознание запутывается. Оно обречено во всем искать смысл. И в это время вы вставляете свое внушение. В этот момент запутавшееся сознание беспомощно и внушение попадает прямо в подсознание, что нам в общем-то и требовалось.