Зарубежный опыт адаптации на внешнем рынке

Содержание

Введение

1. Зарубежный опыт адаптации на внешнем рынке в современных условиях

1.1 Адаптация на внешнем рынке в современных условиях

1.2 Построение системы сбыта на внешнем рынке

Заключение

Библиографический список

ВВЕДЕНИЕ

Выйти на зарубежные фондовые рынки хотели бы многие отечественные компании. Однако пока нормы российского права этому, к сожалению, не способствуют. Поэтому эмитентам приходится прикладывать немало усилий, чтобы отстоять свои интересы, не нарушая при этом требований законодательства.

Информация о первичных размещениях акций российских компаний на рынках США и Европы в последние несколько лет регулярно появляется в новостях. Их опыт заставляет и другие компании задумываться о привлечении финансирования путем публичного размещения своих акций за рубежом.

Между тем выход на западные рынки доступен пока что немногим российским компаниям. Большинство из них не отвечает строгим правилам, установленным западными институтами для иностранных эмитентов. Кроме того, компании среднего размера просто не могут позволить себе такое дорогостоящее удовольствие.

Рыночные механизмы устанавливают границы деятельности любой фирмы. Но эти рамки - общие для всех фирм вступающих на рынок. Между тем некоторые фирмы добиваются успехов, а их владельцы богатеют, объемы производства растут, тогда, как другие фирмы еле сводят концы с концами, а то и разоряются.

Причина столь различных результатов коммерческой деятельности - неодинаковое умение руководителей компаний адаптироваться к условиям, задаваемым рыночной средой, и выбрать правильную экономическую политику фирмы.

Правила такого выбора довольно универсальны, идет ли речь о маленьком семейном бизнесе или гигантской фирме с десятками тысяч занятых. Конечно, изучить эти правила детально в рамках данного пособия невозможно, но составить о них общее представление и понять, где могут подстерегать ошибки, - задача реальная.

В настоящее время глобализация мировой экономики подталкивает компании к выходу на внешние рынки. Зарубежные рынки представляют новые возможности сбыта продукции. Несомненные выгоды от выхода компании на внешние рынки ставят проблему разработки политики международного маркетинга и организации системы сбыта с учетом новых потребностей.

Это особенно трудная задача для компаний, которые ранее обслуживали только внутренний рынок и не имели постоянных внешнеторговых связей. Международные сделки и поставки обычно занимают больше времени, часто требуют использования новых видов транспорта и подвержены влиянию не только местных, но и иностранных законодательных актов.

Несмотря на все трудности, связанные с выходом на внешние рынки, разработка международной системы вывода продукции на внешние рынки является необходимым условием успеха современного компании в условиях жесткой международной конкуренции.

Рассмотрим основные моменты системы выхода на зарубежные рынки.

Целью работы является рассмотреть эффективность системы адаптации на внешнем рынке в компании на основе зарубежного опыта.

Объект работы - зарубежный опыт адаптации на внешнем рынке.

Предмет работы - адаптация на внешнем рынке в современной компании.

1. Зарубежный опыт адаптации на внешнем рынке в современных условиях

Исследование рынка является основой маркетинга и предполагает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара. Программа комплексного исследования зависит от особенностей товара, характера деятельности компании, масштабов производства экспортных товаров и др.

Первым элементом при выходе на внешний рынок является определение стратегических параметров компании. Определяющими можно считать три параметра.

Первый. Необходимо проанализировать внешние моменты компании.

В рамках этого анализа определяются экономические, политические, технологические и другие факторы и факторы, такие как состояние рынка и конкурентная атмосфера. Точный анализ внешней атмосферы компании должен включать анализ всего внешнего рынка, чтобы не упустить из внимания новые тенденции, новых конкурентов или новые возможности рынка.

Второй. Проанализировать сильные и слабые стороны компании. Это необходимо для того, чтобы выявить возможности и трудности, а также глобальные тенденции. Помимо этого компании должно определить свое конкурентное преимущество. Руководители компании должны знать, что они предлагают на рынке и какие рынки они обслуживают. Они должны быть в курсе технологических и ресурсных возможностей компании, его потенциальных продаж и прибыли.

Таким образом, прежде чем разрабатывать систему сбыта, менеджерам необходимо удостовериться, что цели, достигаемые с помощью этой системы, согласуются с реальным состоянием внешней атмосферы, возможностями компании, а также желаниями и ожиданиями всех заинтересованных лиц.

До того как начинать анализ внешнего рынка предприятию следует установить свои международные маркетинговые цели и задачи. Этот процесс можно разделить на три этапа.

Во-первых, компании должно определить желаемую долю экспорта по отношению ко всему объему продаж.

Во-вторых, компании должно решить, будет оно выходить на несколько иностранных рынков или на глобальный мировой рынок. Обычно имеет смысл сначала сконцентрировать свои усилия по продвижению товаров на нескольких внешних рынках.

В-третьих, компании принимает решение по поводу того, какие страны и какого типа выбрать для экспорта своей продукции. Разграничение между странами делается на основе таких показателей, как политическая стабильность, уровень развития инфраструктуры, уровень доходов населения, географические факторы.

1.1 Адаптация на внешнем рынке в современных условиях

Компании должно решить, какие именно иностранные рынки выбрать. Внешние рынки можно проанализировать по следующим параметрам:

· Привлекательность рынка.

· Конкурентное преимущество.

· Риск

Привлекательность рынка определяется на основе таких факторов, как язык, законы, географическое положение, стабильность, схожесть культурных традиций и т.п.

Конкурентное преимущество характеризуется рыночной стратегией компании, наличием конкурентов, этапом жизненного цикла товара.

Риск можно разделить на два основных вида.

1. Риск инвестирования связан с возможностью национализации собственности компании иностранным правительством или с ограничениями перевода инвестированных ресурсов за границу.

2. Операционный риск связан с экономическим спадом в стране, девальвацией валюты, забастовками и прочими факторами.

После определения критериев компании должно осуществить свой выбор внешних рынков, учитывая потенциал рынка, возможный риск, прогнозируемый объем продаж, предполагаемые издержки и прибыль.

Предпочтение отдается тем странам, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой, также тем, с которыми поддерживает торговые отношения Россия. При выборе страны следует учесть и такой аспект, как правовые нормы и правила, действующие в стране и имеющие отношение к сотрудничеству. Правильный выбор страны во многом определит будущую эффективность работы компании на внешнем рынке.

1.2 Построение системы сбыта на внешнем рынке

Канал сбыта представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Системы сбыта могут быть трех видов.

· Пpямыe системы cвязaны c пepeмeщeниeм тoвapoв и ycлyг бeз yчacтия пocpeдничecкиx opгaнизaций. Они чaщe вceгo ycтaнaвливaютcя мeждy пoтpeбитeлями и изгoтoвитeлями, кoтopыe pacпoлaгaют oгpaничeнными цeлeвыми pынкaми.

· Кocвeнныe системы cвязaны c пepeмeщeниeм тoвapoв и ycлyг cнaчaлa oт изгoтoвитeля к пocpeдникy, a зaтeм oт нeгo - к пoтpeбитeлю. Тaкиe системы oбычнo пpивлeкaют пpeдпpиятия и фиpмы, кoтopыe c цeлью yвeличeния pынкoв cбытa coглacны oткaзaтьcя oт cвoиx cбытoвыx фyнкций и pacxoдoв, a тaкжe гoтoвы ocлaбить кoнтaкты c пoтpeбитeлями.

· Смeшaнныe системы oбъeдиняют чepты пepвыx двyx кaнaлoв.

Системы pacпpeдeлeния xapaктepизyютcя cвoeй длинoй и шиpинoй. Длинa кaнaлa pacпpeдeлeния являeтcя ocнoвным пoкaзaтeлeм и oпpeдeляeтcя чиcлoм звeньeв. Шиpинa кaнaлa oбycлoвливaeтcя чиcлoм yчacтникoв в кaждoм звeнe кaнaлa pacпpeдeлeния.

Построение системы сбыта на внешнем рынке включает в себя несколько Элементов, пройдя которые фирма сможет добиться значительного успеха в данном направлении.

Элемент первый: анализ каналов сбыта конкурентов. Необходимо провести всестороннее изучение всех существующих каналов сбыта конкурентов и разрабатывать свою маркетинговую стратегию в соответствии с этими знаниями.

Анализ конкурентов проводится в три этапа.

I этап: составление базы данных по основным конкурентам.

II этап: оценка сильных и слабых сторон конкурентов.

III этап: оценка возможных действий.

Элемент второй: анализ требований клиентов / конечных потребителей к удовлетворению их потребностей. Вы должны оценить, что клиент или конечный потребитель требует от организации, продающей ваш товар или услугу. Опросите достаточное количество покупателей, чтобы определить, хорошо ли они знают товар, у кого они покупают товары подобного типа, собираются ли они покупать какой-либо ваш товар у своих дистрибьюторов в будущем.

Элемент третий: определение обязанностей партнеров по системе сбыта. Здесь вы определяете и ранжируете то, что, по вашему мнению, должны для вас сделать все звенья системы

Элемент четвертый: изучить все возможные структуры каналов сбыта. Ваша следующая задача - внимательно изучить и определить, какие структуры каналов сбыта из всех возможных вам доступны. На данном этапе происходит последовательный перебор возможных путей сбыта и их описание. Принимаются решения относительно следующего:

1. Протяженность системы распределения.

2. Типы посредников, с которыми возможно сотрудничество (оптовые, мелкооптовые, розничные).

3. Количество посредников одного типа на каждом уровне (т.е. характер охвата рынка).

4. Особенности структуры международного системы сбыта.

Особенностью международного системы сбыта является увеличение его длины. Во время транспортировки товары проходят через разные страны, где разгружаются, перегружаются и складируются. Подобные сложности можно объяснить переходом товаров из рук одного посредника в руки другого посредника и наличием таможенного контроля между странами. Высокая сложность осуществления международных поставок требует особой тщательности при планировании структуры системы.

Элемент пятый: принятие решения по поводу партнеров по системе сбыта. На этом Элементе принимается окончательное решение по поводу партнеров по системе сбыта и последовательности их привлечения.

Элемент шестой: переговоры и подписание контрактов с выбранными посредниками. На этом Элементе надо ознакомить потенциальных партнеров с вашим планом построения каналов сбыта.

Выбор системы сбыта - это одно из важнейших решений компании. Выбранный канал сбыта влияет на все остальные решения в области маркетинга.

При выборе системы выхода на внешний рынок компании имеет четыре альтернативы. Оно может выбрать любую из них или их комбинацию, для того чтобы достичь своих целей и приспособиться к действующим на рынке условиям.

К моментам выхода на внешний рынок относится:

· Экспорт

· Франчайзинг

· Совместная предпринимательская деятельность

· Прямое инвестирование

Экспорт наиболее простой способ выхода на зарубежный рынок. Экспорт требует наименьших затрат ресурсов, потому что все маркетинговые функции в основном ложатся на плечи посредников. Компании может экспортировать свой товар двумя способами. Можно воспользоваться услугами независимых международных маркетинговых посредников (косвенный маркетинг) или проводить экспортные операции самостоятельно (прямой экспорт).

Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди компаний начинающих свою экспортную деятельность, так как она требует меньших финансовых средств и связана с меньшим риском. Такой экспорт открывает для компании широкие возможности ухода с рынка, если прибыли не оправдывают ожиданий или ситуация на рынке становится неблагоприятной. В данном случае компании ведет дела с брокером, который находится на внутреннем рынке.

Франчайзинг, как и экспорт - это довольно простой и эффективный способ выхода на внешние рынки. В этом случае компании (франчайзер) дает право использовать свою производственную технологию, торговую марку и патент другому предприятию (франчайзи), находящемуся на территории иностранного государства.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Предпринимателю, решившему открыть фирму в другой стране, необходимо внимательно изучить местное законодательство. Дело в том, что одни и те же термины хозяйственного права в разных государствах могут толковаться по-разному.

Страны СНГ живут сегодня по собственным законам, каждое в своем правовом поле. Многие из этих законов основываются на нормах права бывшего Союза, но нередко они сильно отличаются друг от друга. Это ведет к тому, что степень инвестиционной привлекательности стран Содружества Независимых Государств для зарубежных предпринимателей неодинакова.

Понять, в каком государстве выгоднее вести бизнес, где минимален риск, столкнуться с законодательными запретами, весьма непросто. Поскольку сильны экономические связи со странами СНГ, то рассмотрим некоторые аспекты ведения бизнеса в отдельных государствах.

Россия

Государственная регистрация компаний с иностранными инвестициями и их дальнейшее функционирование регламентируется Гражданским кодексом РФ, Федеральными законами РФ «О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей» №129-ФЗ и «Об иностранных инвестициях в РФ» №160-ФЗ.

Перечень документов, необходимых для аккредитации и внесения в государственный реестр филиалов иностранных юридических лиц, определяется законодательством РФ.

Иностранные документы должны быть легализованы в посольстве РФ или в консульстве РФ в стране, из которой происходит иностранный инвестор или заверены апостилем.

Согласно российскому законодательству иностранные юридические и физические лица могут открывать свои представительства и филиалы, а также их региональные отделения, не являющихся самостоятельными юридическими лицами. Филиал обладает большими функциями, чем представительство. В частности, кроме представления и защиты интересов филиал может производить товары и оказывать услуги.

Украина

На Украине фирму можно зарегистрировать в форме акционерного общества (закрытого или открытого), общества с ограниченной ответственностью или дочернего компании. Другие формы менее распространены и предназначены для узких целей, поэтому мы не будем на них останавливаться.

Регистрация производится в соответствии с Законом от 15 мая 2003 г. № 755-IV «О государственной регистрации юридических лиц и физических лиц - предпринимателей», Законом от 7 февраля 1991 г. № 698-XII «О предпринимательстве» и Законом от 27 марта 1991 г. № 887-XII «О компаниях в Украине». Порядок регистрации конкретизирован постановлением Кабинета министров Украины от 25 мая 1998 г. № 740. Деятельность юридических лиц регулируется также Законом от 19 сентября 1991 г. № 1576-XII «О хозяйственных обществах».

Чтобы выступить учредителем украинского компании, фирме необходимо представить нотариально заверенные копии стандартного пакета документов.

Процедура регистрации очень похожа на российский порядок. Но есть и отличия - например, необходимость регистрации в налоговой милиции. Заметим, что туда должен явиться лично глава регистрируемого компании.

Устав фирмы должен быть написан на украинском языке, хотя можно зарегистрировать и двуязычный текст. Регистрационные документы выдаются только на украинском языке.

Белоруссия

В Белоруссии основными актами законодательства о компаниях являются Гражданский кодекс, принятый 7 декабря 1998 г., Закон от 9 декабря 1992 г. № 2020-XII «Об акционерных обществах, обществах с ограниченной ответственностью и обществах с дополнительной ответственностью» и Закон от 14 декабря 1990 г.

№ 462-XII «О компаниях». Особенности создания компаний с иностранными инвестициями устанавливаются Законом от 14 декабря 1991 г. № 1242-XII «Об иностранных инвестициях на территории Республики Беларусь».

В Белоруссии есть существенная особенность при регистрации компаний с иностранным капиталом. Такие организации вносятся в особый реестр и подчиняются отдельному законодательству.

Минимальный уставный капитал компаний с иностранными инвестициями составляет 20 000 долларов США для любых организационно-правовых форм. При этом они могут пользоваться некоторыми льготами при ввозе оборудования на территорию Белоруссии и при организации производства. Комплект документов для регистрации стандартный. Возможна регистрация устава на русском языке.

Освобождаются от НДС и таможенных пошлин товары, ввозимые в качестве вклада в уставный фонд.

Библиографический список

1. Веснин, В.Р. Основы менеджмента / В.Р. Веснин, - М.: «Триада, ЛТД», 2006. - 347 с.

2. Галенко, О.А. «Управление внешним рынком и эффективность компаний». / О.А. Галенко, С.И. Страхова, О.И. Файбушевич. - М.: 2009. - 276 с.

3. Егоршин, А.П. Управление внешним рынком / А. П Егоршин. - Н. Новгород: НИМБ, 2007. - 720 с.

4. Загоруйко, И. Как управлять внешним рынком коммерческой организации / И. Загоруйко, В. Федоров // Человек и труд. - 2008. - №6. - С.101-106.

5. Комаров, М.А. Менеджмент. / М.А. Комаров, Учебник. - М: ЮНИТИ, 2006. - 384с.

6. Шекшня, С.В. Управление внешним рынком современной организации. / С.В. Шекшня. - М., ЗАО "Бизнес-школа "Интел-Синтез", 1998. -336 с.