Введение

Общество - это существующая реальность. Оно живет по своим правилам, законам, нормам. Вместе взятые они задают парадигму "правильно-неправильно, хорошо-плохо, нормально-ненормально". Рождаясь, человек становится частью этой среды, впитывает ее установки. Он отождествляется с обществом, становясь его неотъемлемой частью.

В список таких правил входят и те, которые говорят об умении правильно себя вести в разных ситуациях, искусство производить нужное впечатление. Содержание правил может варьироваться, в зависимости от культурных традиций общества. А необходимость следовать им говорит о лояльности обществу и его стандартам.

Интерес к теме самопрезентации возник не так давно. В основном он связан с изменением ценностного уровня общества. Когда стало востребовано следовать определенному имиджу, чтобы быть успешны. Успешность предполагает лидерство в обществе. Это та норма, которая была провозглашена и которой многие пытаются следовать. Чтобы быть таковым, нужно уметь произвести первое впечатление, уметь войти в доверие, уметь показать себя с лучшей стороны.

Сейчас навыки самопрезентации востребованы в бизнес среде. Эта среда ориентирована на выбор лучших. Чтобы выбрать, нужно увидеть. А для того, чтобы быть увиденным, нужно себя показать.

Будучи человеком, непосредственно вовлеченным в подбор персонала, я часто сталкиваюсь с тем, что многие кандидаты не умеют себя выгодно подать, преподнести. Очень часто, вся самопрезентация сводится либо к непомерной наглости, либо к дрожащей неуверенности в себе. И рекрутеру приходится за всеми вербальными и невербальными проявлениями человека искать истину.

Почему так происходит? На мой взгляд причина в неуверенности в себе. Что и порождает действия человека, исходя из его адекватной или неадекватной самооценки. И способствует этому ситуация стресса, ведь интервью - это оценка человека. Что он из себя представляет, как специалист и как личность. Быть оцениваемым неприятно, отсюда множество ляпов, а зачастую и провалы.

В ответ на существующую проблему, появились тренинги, которые учат самопрезентации. На мой взгляд, их эффективность могла бы быть выше, если бы работа кроме навыкового поведенческого слоя, шла бы более глубоко. На осознание причин, мешающих человеку быть эффективным в процессе самопрезентации.

Отсюда моя гипотеза: проработка внутренних причин неудач в самопрезентации приведет к осознанию текущей модели поведения и к ее изменению.

Таким образом:

1) человек осознает причины, которые ограничивают его свободу в самопрезентации

2) через осознание собственных ограничений и работу с ними произойдет выход на внутренние ресурсы

3) а это в свою очередь даст возможность выявить те мотивы, которые позволят с большей эффективностью и принятием усвоить предлагаемые навыки.

Именно благодаря выходу на уровень осознанности и работы с внутренними ограничениями, человек поднимается на новую ступень своего личностного развития и становится успешным в самопрезентации. Он с большей легкостью для себя достигает тех целей, которые он ставит для себя.

А раз это касается целей и проработки ценностного уровня, следовательно, и значимость достигнутых результатов гораздо существеннее относительно себя и своих достижений, а не общественного мнения.

Теория

"Термин "самопрезентация", как правило, используется как синоним управления впечатлением для обозначения многочисленных стратегий и техник, применяемых индивидом при создании и контроле своего внешнего имиджа и впечатления о себе, которые он демонстрирует окружающим…"

Самопрезентация есть средство формирования образа Я. Она, как бы, исходит из социальных стандартов, которые формируются в обществе. Это разграничение реального и идеального образа, создание модели поведения, которая на данный момент соответствует исполняемой роли, имиджу, социально приемлемой модели.

Основные исследования самопрезентации отвечают на вопросы: почему люди занимаются самопрезентацией, всем ли в одинаковой степени свойственно стремление к самопрезентации, какие стратегии и техники используются в процессе самопрезентции.

По-сути, их основная направленность - исследование поведенческого уровня. Человек рассматривается как объект, который ставит перед собой определенные цели. И эти цели достигает, используя самопрезентацию. При этом им движет либо мотивация к достижению целей, либо к избеганию неудач. И это может в обоих случаях привести человека к успеху.

В этом случае самопрезентация является демонстрацией желаемой формы социального поведения. Главное, на что человек нацелен, - это получение определенного вида власти. Само общество трактует принцип, что успешен только тот, кто сосредотачивает в своих руках власть. При этом власть может быть связана не только с социальной ролью (получение должности, позиции, связанной с властью, полномочиями). Она может проявляться и в межличностном общении.

Согласно американским исследователям феномена самопрезентации Дж. Тедеши и М. Риес, существует пять стратегий самопрезентации, направленных на получение определенного вида власти:

1. Стараться понравится. Такая стратегия обязывает окружающих быть любезными, доброжелательными к субъекту, таким образом достигается власть обаяния.

2. Самореклама, или самопродвижение человеком своей компетентности, дает власть эксперта.

3. Запугивание - демонстрация силы; обязывает окружающих подчиниться, таким образом достигается власть страха.

4. Пояснение примером - демонстрация духовного превосходства, которой достигается власть наставника.

5. Мольба - демонстрация слабости, дает власть сострадания.

В этом самопрезентация близка манипуляции. Власть любого рода подразумевает неравные отношения. Один выступает в роли оказывающего влияния, другой под силу влияния попадает. В этом случае другой перестает быть интересен как индивидуальность, как носитель информации. Он становится объектом, которым пользуются.

Самопрезентация в таком случае есть способ оказания воздействия. Это подстройка под другого с целью превратить его в объект, который можно использовать в собственных интересах.

В этом случае инструмент самопрезентации дает возможность использовать другого человека в собственных интересах. Собственные мотивы и цели завуалированы. Реальная информация искажается ради завоевания доверия другого.

Но беда манипулятора в том, что и себя он использует. Он идет против собственной природы, чтобы получить то, что сейчас кажется ему необходимым. Такой человек никогда не получает удовлетворения. Он находится в вечном мучительном поиске "жертв" для манипуляции. И каждый манипулятивный акт не приносит удовлетворения. Ему всегда мало. Этот вечный бег делает его самого вещью для себя.

"Манипулятором я называю человека, который эксплуатирует, использует и ли управляет собой и другими как вещами в совершенно ущербной манере".

Каждый человек в какой-то степени является манипулятором. Приемы манипуляции мы осваиваем в детстве, когда родители собственным примером демонстрируют возможность получения чего-то через обман. Т.е., я вижу слабые стороны другого и использую их в своих целях. Первый акт манипуляции открывает такую же слабую сторону во мне.

И по мере использования манипуляции в жизни, мы получаем опыт, который дает возможность пользоваться приемами манипуляции как неким инструментарием для достижения определенной цели. Только осознав причины, зачем я это делаю, поняв, что мною движет жажда власти, а не моральные ценности достижения справедливости, и дает возможность выйти из замкнутого круга игры в манипуляцию.

Манипуляция - сценарий, "который по сути представляет собой периодически повторяющийся (я бы даже сказал, рецидивирующий) вариант развития событий игры, некий шаблон, который характеризует систему взаимоотношений человека с другими людьми, сложившуюся в течение прожитой им жизни. Во-вторых, манипулятор использует игры наряду с другими приемами, такими, как использование, эксплуатация и управление, не только по отношению к другим людям, но также и по отношению к себе. В-третьих, манипуляция - это псевдофилософия жизни, а не просто трюки".

Выход из манипуляции возможен при осознании, что мной движет не пользовательское отношение к жизни, а любовь! Это не желание завоевать, получить, воспользоваться, это выход на новый уровень взаимоотношений. Другой становится для меня субъектом. Он индивидуален, он особенный, как и я. И взаимоотношения строятся на принципе открытости и любви. Тогда самопрезентация приобретает совсем иной смысл. Она не несет в себе цели произвести такое впечатление, чтобы управлять другим. Она становится актом самораскрытия меня. Это акт открытости на встречу другому. Акт стирания границы между нами. Акт выражения чувств. Такое состояние называется актуализирующим.

"Взаимоотношения между двумя людьми можно назвать актуализирующими, если при этом устанавливается связь между их "ядрами". Под "ядром" мы подразумеваем внутреннюю сферу потенциалов. Это внутреннее ядро по-другому можно назвать истинным, аутентичным, актуализирующимся "я" человека".

Выход на слабые стороны означает, что есть причины, которые к этому привели. НО дальнейшие исследования самопрезентации снова свернули в сторону как, а не что.

Самопрезентация стала рассматриваться как средство подтверждения образа "Я" и поддержания самооценки.

Основываясь на факторе осознания своих действий, было выдвинуто предположение, что эффективность самопрезентации зависит от осознания целей своих действий. Чем выше степень осознанности, тем лучше самопрезентация. Однако, осознанность скорее связана с уверенностью в себе и самооценкой. Если у меня высокая самооценка, то я уверен в себе, и провалов в самопрезентации быть не может (для меня). Если же я неуверен в себе, то я ориентируюсь на то, что обо мне скажут окружающие.

Узость этой концепции в том, что за идеальное берется завышенная самооценка. Когда для человека значим он сам. Т.е., я человека выступает как поддержка "вовне". В каждом собеседнике я вижу себя, и это доказывает мне мою успешность.

Однако, эта концепция, выявив уверенность как фактор, влияющий на самопрезентацию, не пошла дальше. Не были исследованы причины, почему возникает неуверенность, что влияет на человека помимо его самого и общества. Уверенность рассматривается скорее как качество человека, а не причина его поведения.

Еще одно исследование феномена самопрезентации представлено именами Р. Аккина и А. Шутца. Они рассматривают самопрезентацию как "поведенческую реализацию мотивации достижения или избегания неудач".

Существует два вида самопрезентации:

1) Приобретающая самопрезентация. Человек осознанно выстраивает свое поведение для решения поставленных им самим целей. Возможности он видит вне себя через адекватный выбор роле и задач.

2) Защитная самопрезентация. Человеком движет мотивация избегания неудач. Цель выбирается либо слишком легкая, либо непомерно сложная. Причина выбора в неосознанности мотива.

Главное - это мотивация. Если я понимаю, что мной движет, я могу быть успешен. Если понимания нет, то мой успех будет скорее мнимым. И удовлетворения я не получу. Поэтому в этой теории очень важно понимание истинных причин, что мною движет.

И. Гоффман рассматривал самопрезентацию как "театральный акт". "…Когда человек предстает перед лицом других, окружающие обычно стремятся собрать информацию о нем или строят свое поведение на основе той информации, которой уже владеют. /…/ Информация о человеке помогает определить характер ситуации, позволяет понять, что человек ожидает от окружающих и чего они могут ожидать от него. Поняв это, окружающие будут знать, как лучше себя вести, чтобы в дальнейшем вызвать желаемую реакцию".

Т.о., важным фактором в самопрезентации становится аудитория, а также окружающая среда. В понятие окружающей среды входят социальные роли, условия и обстоятельства, в которые попадает человек. Самопрезентация делается:

1) чтобы вызвать желаемую реакцию;

2) чтобы предстать "тем самым лицом" (узнаваемость);

3) потому что подобное ожидается от представителя данной группы;

4) потому что этого требует социальная роль;

5) чтобы быть понятым и таким образом достичь своих целей.

Воздействие на человека со стороны окружающей среды становится решающим для выбора самопрезентации. По сути человек за ней и не стоит. В таком акте нет искренности, нет самости. Это попытка подстроится под заданный стереотип. И выбор делается согласно роли, которую человек играет. Убедительна ли она для общества, согласуется ли с требованиями, которые общество выдвигает.

А уже это влияет на самооценку, на мотивацию, на дальнейшие действия и поступки человека. Общество, социум первичны, все остальное вторично.

В отечественных исследованиях самопрезентация рассматривается как процесс управления образами другого человека; процесс управления его восприятием через привлечение внимания; как правила делового общения.

Это субъект-объект ориентированный подход, когда для достижения своих целей человек использует любые средства. Главное - воздействие на образ себя, которые сформировался у другого человека. В дальнейшем самопрезентация раскладывается на правила и техники, которые используются для достижения этих целей.

Итак, самопрезентация складывается из трех составляющих:

1) тот, кто самопрезентуется

2) тот, кому самопрезентуются

3) то, что самопрезентуется

Эти три составляющих объединяет цель, которую хочет достичь субъект самопрезентации. Второй участник часто воспринимается как объект, на которого можно оказывать воздействие. Дополнительным фактором может выступать окружающая среда, которая задает правила коммуникации.

Если выписать определения из рассмотренных теорий и концепций, то получится следующий список:

1) Самопрезентация - средство организации своего поведения;

2) Самопрезентация - форма социального поведения (демонстративное поведение);

3) Самопрезентация - средство подтверждения образа своего "Я" и поддержание самооценки;

4) Самопрезентация - средство самовыражения;

5) Самопрезентация - поведенческая реализация мотивации достижения или избегания неудач;

6) Самопрезентация - стремление к власти в межличностных отношениях;

7) Самопрезентация - управление восприятием через привлечение внимания;

8) Самопрезентация - правила делового общения.

Однако если посмотреть более пристально, исходя из вышеизложенных подходов, получается, что по большому счету уровень цели определяет уровень потребностей. Если вспомнить пирамиду Маслоу, самопрезентация часто не выходит за третий уровень.

Цель самопрезентации для большинства - восполнение нехватки. При этом сам субъект может и не осознавать, что нехватка существует. Но даже, если цель ясна и понятно, часто за ней есть скрытые мотивы, которые вовсе не очевидны. За целью - найти работу, может стоять мотив безопасности. Ведь так часто на собеседованиях звучит мотив стабильности, которую все ищут. А вот откуда возникает потребность в стабильной работе, об этом знают немногие. Знание предполагает определенный уровень осознанности.

Возможна ли самопрезентация на последнем уровне самоактуализации? Конечно, но она по своему качеству кардинально отлична от того, что часто встречается в обыденной жизни. Такая самопрезентация не ставит целью приобретение, она тождественна природе, миру.

" Есть другой способ жить- на самом деле, есть только единственный способ жить, потому что путь борьбы не должен быть способом жить; борьба - это не способ жить. Единственный способ - течь с рекой, течь до такой степени вместе, чтобы ты не чувствовал, что ты отделен и течешь с ней. Нет, ты становишься ее частью - не только частью, ты в нее погружен; ты стал рекой, теперь не существует разделения. Когда ты не борешься, ты стал жизнью. /…/ Ты не борешься, нет никакой враждебности. Нет необходимости защищаться, нет потребности в безопасности; ты уже слился с жизнью".

Цель - следование за потребностью, а потребность есть нечто, вынесенное за мои границы. Человек сам есть сплетение различного рода границ. Самая простая - между телом и разумом, между разумом и чувствами. Все разграничивается, все разделяется, все структурируется. С одной стороны, структура упрощает жизнь, с другой она отделяет человека от жизни.

Ставить цель - это значит отстраивать себя от жизни Вселенной. Поскольку я вижу только часть ее. Следование за целью, выстраивание стратегий по достижению цели предполагает отгораживание себя от всего остального. Я вижу только свою цель, оставляя без внимания все иное.

Самопрезентация в таком случае есть лишь способ достичь желаемого. На самом же деле человек в этот момент выстраивает границы между собой и миром, между своими стремлениями и желаниями и своими возможностями. Т.о. он пытается обрести стабильность в мире, по сути теряя его.

"Ты есть То". Твое подлинное "я" тождественно той Силе, проявлением которой является все во Вселенной".

Выстроить границы значит поделить целое на части. Где целое - это Вселенная. При акте деления человек наделяет каждую часть самостью так, что она становится как бы независимой от целого и уже не может быть встроена в него. Теряется тождество, теряется истина существования. Воспринимая себя как микрокосм, человек ту же процедуру производит с собой. В итоге, он не чувствует себя целым, а постоянно отождествляет себя со своими частями.

Согласно Кену Уилберу, существует 5 спектров сознания. Каждый из которых предполагает определенный уровень осознанности, а также возвращение к целому.

Каждый из этих уровней предполагает восхождение человека к первичной данности, к сознанию единения. Это дано лишь немногим, но их путь подтверждает возможность восстановления связи с Вселенной.

Каждый из этих уровней предполагает самотождественность личности. Будь я на личностном или на надличностном уровне, я отождествляю себя с собой. Каждый раз тождество будет разным, а следовательно и моя самопрезентация тоже будет разной.

Если взять самопрезентацию как способ достижения поставленных целей, ради безопасности, ради принадлежности к группе, ради признания, то согласно таблице уровней спектра - это первый и второй уровни. Чаще всего человек отождествляет себя с маской или социальными ролями. То, что исследовал Гоффман, беря за основу самопрезентации социальные роли или окружающую среду.

Это тот вид самопрезентации, который используется в повседневной жизни, который сейчас очень востребован в бизнес среде. Это вид самопрезентации предполагает овладение навыками. Использование которых, скорее всего принесет мне успех в достижении своих целей.



Рис.2 Уровни спектра сознания и формы терапии

Самопрезентация же на надличностном уровне предполагает включение в себя всего сущего, открытость, признание индивидуальности каждого и в тоже время общность со всеми. Такой вид самопрезентации менее востребован. Он предполагает работу на внутреннем уровне по устранению границ. И первым шагом к такого рода самопрезентации является осознание собственных ограничений (родительские установки, модели поведения, страхи, неуверенность в себе. В итоге создается задел для выхода на новый уровень самопрезентации.

"Внутреннее ощущение, называемое "собой", и внешнее ощущение, называемое "миром", - это одно и тоже ощущение. Внутренний субъект и внешний объект - два названия одного ощущения, одного чувства, и это не что-то такое, что вам следует чувствовать, это единственное, что вы уже можете чувствовать".

Выход на чувственный уровень, доверие к тому, что с человеком происходит, это выход по Шострому на уровень актуализации. Когда я проявляю себя таким, какой я есть. Когда я искренен с другими, а не стремлюсь к манипуляции и достижению целей за счет кого-то. Это то же, что "Я второе", по Голви, или проактивность, по Кови. Все это подразумевает искренность с собой и с другими. Уход от неуверенности, пассивности, жизни за счет других.

Самопрезентация перестает быть борьбой, противостоянием. Она становится актом тождества субъекта и мира. Актом открытости, доверия, истины.

Одна из целей моего тренинга - осознание внутренних причин неудач в самопрезентации. Я выдвинула эту цель для того, чтобы через осознание своих границ у человека возникло желание изменений в себе, а следовательно и в своей самопрезентации.

Несмотря на то, что тренинг явился только началом, стартом в исследовании темы самопрезентации, стартом к изменениям. В любом случае, уже факт его наличия стал толчком для пересмотра ныне существующего положения вещей.

Итак, в зарубежной и отечественной психологии исследователи рассматривали самопрезентацию как средство для достижения субъектом, поставленной им цели. А также они акцентировали внимание на мотивах, которые субъектом движут при достижении цели, влияют на него.

Если же подойти к этому явлению более широко, то можно выделить два уровня самопрезентации:

1) личностный, когда субъект при самопрезентации исходит из тождества с самим собой;

2) надличностный, когда самопрезентация рассматривается как представление себя как субъекта тождественного Вселенной.

Переход с одного уровня на другой возможен при проработке внутренних ограничивающих убеждений и осознанности субъекта.

Практическая часть

Первый сценарий тренинга был написан задолго до его проведения. Он был расчитан на 8 часов работы. Цель - освоение навыков самопрезентации, работа с причинами возникновения неуверенности при самопрезентации и осознанное использование полученных навыков в жизни.

Ровно за день до тренинга мне физически стало плохо. А утром в день проведения тренинга я заболела. Почему? Несмотря на то, что скрипт был написан, его содержание мне не нравилось. Каждый раз, когда я на него смотрела, у меня было ощущение, что чего-тио не хватает. И внутри я не соглашалась с обой, что этот тренинг стоит проводить.

В результате, после болезни, я переписала скрипт практически полнотстью. И по мере проведения, скрипт немного видоизменялся.

Что получилось в итоге. Это тот скрипт тренинга, который есть до сих пор, и который видоизменен лишь частично!

Программа тренинга "самопрезентация".

Длительность - 7 часов.

Участники: школьники, студенты, молодые специалситы, все, кому интересна самопрезентация.

Цели:

· Освоение навыков самопрезентации (установление контакта, первое впечатление, вербальная и невербальная коммуникация)

· Отработка полученных навыков на трениге

· Выход на причины, которые мешают успешной самопрезентации (родительские установки, неуверенность, модели поведения)

· Перевод существующих ограничений в ресурсы

План тренинга

Упражнение	Цель	Формат подведения итогов
Введение
Самопрезентация тренера	Снять отчуждение между группой и тренером	Переход к знакомству с группой
Введение	Познакомить участников друг с другом. Создать атмосферу дружелюбия.
Групповая работа что такое самопрезентация? Зачем используем самопрезентацию? Когда используем самопрезентацию? Зачем мне нужны навыки самопрезентации?	Выявить общий уровень группы. Сплотить на совместную работу Выявить ожидания от тренинга	Шеринг
Мини лекция О самопрезентации и ее месте в жизни Что входит в самопрезентацию.	Обобщение всей информации. Подготовка группы к следующему этапу работы	Выводы (фиксирование на флипчарте)
Основная часть
Упражнение "Рукопожатие"	Отработка навыка установления контакта Выявление моделей поведения, которые мешают успеху самопрезентации	Шеринг
Упражнение "Просьба"	Работа с навыками установление контакта, произведение первого благоприятного впечатления. Работа с речевым поведением Выявление ограничивающих факторов в речи, телесных проявлениях	Шеринг
Разминка "Атомы"	Привести группу в активное рабочее состояние
Упражнение "Сказочная самопрезентация"	Показать участникам, что, используя навыки самопрезентации и абстрагируясь от своих собственных моделей поведения, можно быть очень успешным в самопрезентации	Шеринг (о ресурсах, которые помогают нравиться себе и другим)
Упражнение "Карусель"	Выявить причины, мешающие участникам быть эффективными в самопрезентации. Через получение обратной связи друг от друга изменение текущей модели поведения. Закрепление навыков активного слушания.	Шеринг в процессе упражнения. Постоянное получение обратной связи от партнера по упражнению.
Обсуждение "Ограничения"	Выявить ограничения, мешающие при самопрезентации.	Мозговой штурм
Разминка "Паровозики"	Активизировать участников на активную дальнейшую работу.
Упражнение "Экспедиция"	Отработка новой модели поведения при самопрезентации. Выявление основных жизненных стратегий (ресурсы и зоны роста).	Шеринг
Обсуждение, какие собственные ресурсы могут помочь быть успешными в самопрезентации	Поднять уровень энергии в группе. Обсудить дальнейшие шаги по изменению моделей поведения. Работа с ограничениями.	Шеринг.
Упражнение "Текучесть"	Почувствовать свои ресурсы и возможности. Обрести доверие к себе. Повысить уровень уверенности в собственных возможностях.	Шеринг
Заключение
Итоговый шеринг	Обозначить, что было сделано в течение дня, каких результатов достигли. Вывести работу на уровень осознанности.	Шеринг
Упражнение "Комплименты"	Повышение уровня доверия в группе. Повышение уровня самооценки участников
Прощание

Было проведено 4 тренинга. Только три из которых исследуются в данной работе. Аудитория - студенты, молодые специалисты. Средний возраст - 20-22 года. В конце тренинга участники предоставляли обратную связь в виде анкет, где высказывали свои пожелания тренеру.

По сути саму программу тренинга можно поделить на 2 части: освоение навыков и работа с проблемами самих участников. Когда я готовила тренинг, мне и в голову не приходило, что интерес будет максимален именно ко второму отрезку тренинга. На мой взгляд, причина в том, что люди изначально приходили замотивированные. В их основную задачу входило понять, как быть успешным в самопрезентации, а следовательно, они были готовы работать с собой.

Тренинг "Эффективная самопрезентация" (тренерская работа, основные выводы).

Самопрезентация - инструмент, используя который каждый человек сможет добиться значительных успехов. Освоение навыков самопрезентации - это путь к саморазвитию. Совершенствуя свой стиль общения, установления контакта, проявляющийся в осанке, мимике и жестах, манере говорить, человек создаст свой уникальный имидж. А он позволит каждому добиваться поставленных целей легко и играючи.

Однако процесс усвоения навыков потребует личного вклада. Это работа на внешнем и на внутреннем уровне, направленная на осознание своих зон роста и ресурсов, способствующих будущей успешности. Самое главное - вера в себя и свои способности. Тогда открывается путь к собственным изменениям!

Введение.

Мы начинаем с самопрезентации. Именно поэтому я - тренер, рассказываю о себе. И участники тоже, называя свое имя, указывают две характеристики их яркости и неповторимости.

На первом тренинге участников 12 человек. В основном это девушки и двое юношей, которые чувствуют себя несколько неловко. Получив инструкцию, многие сталкиваются с проблемой назвать два положительных качества, описывающих их самих. Наша культура скорее поощряет самоуничижение, чем успешность. Поэтому тренер помогает участникам придумать характеристики, указывая на наличие этого факта.

"Тренер (далее Т): Почему тебе так сложно говорить о себе?

Катя (девушка участница 20 лет): Я к этому не привыкла. Родители часто говорили, что выделяться не надо. Надо быть как все. Да и в жизни о себе говоришь редко, чаще про других.

Т: А если взять желаемый образ. Какой бы Катей ты хотела быть? Опиши!

Катя: Красочной, красивой.

Т: Спасибо!"

Уже благодаря разминке, появилась возможность обозначить поле, которое обычно упускается при освоении навыков. И это поле наших страхов быть неуспешным, неудачливым.

Цель упражнения заключалась в том, чтобы снять первичное напряжение между участниками, а также всем познакомиться. Что и удалось, благодаря второй части, когда участники должны вспомнить и назвать качества любого другого участника.

На втором и третьем тренинге. Где участников было по 7 человек. Проблемы возникали аналогичные. Только группа, где было больше юношей (шесть из семи), делала все по-своему, игнорируя инструкцию и слова тренера. А чисто женская группа третьего тренинга (тренинга корпоративного) впадала в ступор после представления первой характеристики. И все остальные участницы бросались на помощь.

Т.о., была выявлена первая причина неуспешности в самопрезентации - неумение преподносить себя, говорить о себе.

Из наблюдений за группами, я заметила, что в смешанной группе девушки следуют инструкциям более четко, подтягивая юношей. А юноши чаше выступают лидерами в упражнениях. В однополых группах в этом смысле есть заметные перекосы в одну или в другую сторону. Следовательно, стиль ведения тренинга в таких группах должен быть различен по манере подачи материала, по способам управления группой.

"Т: Пожалуйста, рассчитайтесь на первый - второй. Первые номера направо, вторые налево. А сейчас ваша задача дать определение самопрезентации. На это у вас 3 минуты. Постарайтесь дать наиболее полное определение".

Работа в группе уже предполагает коммуникацию между людьми. Выявляет лидерство, особенно, если участники не были до этого знакомы.

Интересное замечание, что если работает чисто мужская группа, то при выявлении явного лидера остальные участники отказываются работать. На мой вопрос, все ли у них готово. Ответ был прост: "Мы выявили общие закономерности, зачем идти дальше!" При этом отвечал именно лидер, остальные сидели молча. Для того чтобы вовлечь остальных участников, я предложила каждому высказаться прямо здесь и сейчас. И предложила начать одному из участников, назвав его по имени. Это вызвало легкое недоумение, но и активизировало его на работу. Остальные участники группы тут же включились в процесс.

В этом случае примером была женская группа, которая четко следовала инструкции, подтягивая своим примером менее активных участников. В смешанных группах активнее были юноши, девушки же обрабатывали их идеи и структурировали примеры для составления общего определения. При этом лидерами выступали именно девушки.

Т.о., получается, что на самопрезентацию и на установление контакта очень сильно влияет и межполовое взаимодействие. Поэтому при создании скрипта тренинга стоит учитывать и этот фактор. Особенно, если в мужской группе только одна девушка.

Основные выводы, которые были сделаны. В самопрезентации должно быть три фактора. Тот, кто самопрезентует, то, что презентует (цель), и тот, для кого осуществляется самопрезентация. Получается, что в самопрезентации перед тем, как начать достигать своей цели необходимо установить контакт

Следующий вопрос на первом тренинге был, когда мы используем самопрезентацию. Так как он показался довольно простым, то в последующем я заменила его на вопрос, зачем, с какой целью мы используем самопрезентацию. Это нововведение было связано и с тем фактом, что про цель самопрезентации многие забывали, считая ее уже входящий в сам акт. А не связывая цель с предпосылкой, причиной самопрезентации. Сама же я руководствовалась так же и тем, что задействуя внутренний пласт, в дальнейшем будет легче выйти на причины, мешающие быть успешным в самопрезентации.

Интересно, что вопрос о цели поставил многих в тупик. И участники снова начинали говорить о когда, а не о зачем. Я могу предположить, что связано это было с тем, что для большинства цель отождествляется с тем, для чего я делаю, а не с причиной, почему. Именно этот фактор и повлиял на иной исход упражнения. Что же является мотивом для самопрезентации? Вот, что прозвучало: желание добиться цели, желание произвести впечатление на других, желание быть лучше, чем есть на самом деле, желание выделиться.

"Т: Спасибо! А теперь давайте вернемся в общий круг. Сейчас я попрошу каждого из вас высказаться. Зачем вам нужна самопрезентация? Что вы хотите получить от тренинга? Какие ваши цели на этот день?"

Можно выделить три группы мотивов самих участников:

1. Решить собственные проблемы (связанные с первым контактом, с коммуникацией, с собственной робостью).

2. Отшлифовать навыки. Делать это не просто хорошо, а виртуозно!

3. Научиться самопрезентоваться правильно.

В первом тренинге группа говорила в основном о необходимости решения своих собственных проблем, связанных с самопрезентацией. Участники второго тренинга указывали все три мотива. Участницы третьего говорили о мотивах второй и третьей группы.

После сбора ожиданий, я рассказывала о самопрезентации, о ее структуре, о том, что мы учимся делать еще в детстве, что мы используем неосознанно. Во второй раз, я решила подключить группу и попросила ее набросать спонтанно список того, что может помочь, а что помешать успешной самопрезентации.

Вот что получилось:

"+"	"-"
благоприятная обстановка	не слышу и не слушаю
я позитивный (настрой)	не хочу делать, а надо
четко знаю, что хочу	агрессия
Уверенность	невнятная речь
подстройка под другого	не ориентируюсь в ситуации
Манипуляция	неуверенность
сбор информации	не знаю, чего хочу
замотивированность моя и другого	Зажатость телесная
Настойчивость	Закрытость эмоциональная
быстрота реакции	плохое самочувствие
внешность моя и собеседника (имидж)

В итоге сформировался образ успешного в самопрезентации человека. Он знает, чего хочет, и действительно хочет именно этого. Он манипулятор, который пользуется своей внешностью, легко подстраивается под другого. Быстр и настойчив. Уверен в себе. Оптимист.

Зачем нужен образ успешного человека. Этот образ задает модель, картинку, на которую ориентируются участники. Он же дает возможность обращаться к тем факторам, которые выпадают из этого образа. А следовательно работать с причинами.

В первый раз упражнения "рукопожатие" не было. Я как тренер ввела его уже на втором тренинге. Причина - акцент на отработку навыков согласно выведенному образу успешного человека. Цель - закрепление навыков, выявление моделей поведения, которые мешают быть успешными.

В первый раз группа сразу же пошла на работу с причинами, поэтому упражнение "Рукопожатие" для них было не актуально.

Задание для упражнения - пожать как можно большему количеству человек руки. Потом сбор обратной связи. Как чувствовали себя участники, когда им пожимали руку. Насколько успешен был контакт. Что помогало, что мешало при установлении контакта таким образом.

" Иван: Я сконцентрировался на цели. Пожать как можно больше рук. И совсем забыл про контакт. Зато уверен, что руки всем пожал (улыбается).

Т: Т.е. для тебя важен количественный, а не качественный показатель?

Иван: Получается, что так! (задумчиво). Для меня не человек важен, а цель. Для ее достижения я готов на все (расстроено) Но зато я в свои 22 уже многого добился!!!

Семен: А я руки жал всем. Очень сильно. Когда мне руку слабо жали, как будто подмазывались!

Люда: А мне наоборот неприятно было, когда меня как грушу трясли! Да еще в глаза не смотрели… (как будто хотела еще что-то сказать, но передумала).

Саша: Не люблю, когда у человека рука влажная. Сразу мысль появляется, что чудак не чистоплотный (смеется).

Лёва: Я так вообще в день раз сто руку жму. В деловом мире это необходимо! Бывает, что когда так слегка пожали, думаешь, что что-то с чуваком не так! Наверняка и переговоры не будут удачными!

Т: При установлении контакта очень важно учитывать настрой собеседника, с которым вы контактируете. Если вы пожмете его руку сильнее или слабее, или она будет влажной от волнения, вы произведете неблагоприятное впечатление. Оно ухудшится, если вы еще и в глаза смотреть не будете. Визуальный контакт очень важен! Таким образом, мы даем понять собеседнику, что мы его видим, что мы впускаем его в сове пространство и готовы к сотрудничеству!"

В третьем корпоративном тренинге ситуация была практически аналогичная. Еще один важный показатель - жать руку очень долго ("мы трясли руки друг друга, пока нам не надоело)! Выводы, которые были сделаны участницами - стараться понять своего собеседника, не создавать дискомфортную ситуацию, даже несмотря на свое волнение.

Т.о., в этом упражнении вырисовалась модель поведения, когда я не уверен в себе, когда я не замечаю своего партнера, он для меня не важен, когда я избегаю партнера. При этом в мужской группе явно чувствовалось нежелание признавать себя вне уже привычной модели. Принять, что я делаю что-то не так, было очень тяжело.

В мужской группе участникам было очень сложно разотождествиться с образом собственной успешности. Признаться себе в том, что я могу быть разным. Во многом залипание на этом не позволило участникам продвинуться дальше. И работа велась во многом на поверхностном уровне.

Это дало мне понимание, что работать в такой группе надо также на мужской энергии, но по-другому. Не включаться в противостояние, кто лучший. А показать, что можно иначе взаимодействовать!

Следующее упражнение "Просьба" было, по сути, продолжением упражнения "Рукопожатие". Суть заключалась в том, что каждому следовало попросить как минимум 2-х участников об одолжении. Далее следовал разбор, как устанавливался первый контакт, удалось ли произвести положительное первое впечатление, что можно было изменить в поведении участника, чтобы в следующий раз он был более эффективен. Цель - отработка навыков установления контакта, создания положительного впечатления о себе, отражение привычных моделей поведения.

Основные выводы, сделанные участниками:

1. просьба должна быть конкретной

2. просьба должна учитывать интересы другого человека

3. не стоит набрасываться на другого и напирать на него

4. очень важна улыбка

5. открытость при установлении контакта

6. отказаться от ожиданий

7. принимать сложившуюся ситуацию

8. просить о том, что действительно важно

К этому моменту уровень энергии группы заметно понижался. Это было необходимо для того, чтобы далее начать более глубинную работу с собственными ограничениями. Перерыв и разминка, чтобы вход не был столь болезненным.

Упражнение "Сказочная самопрезентация" я давала только на корпоративном тренинге. Его цель была показать участникам, что, используя навыки самопрезентации и абстрагируясь от своих собственных моделей поведения, можно быть очень успешным в самопрезентации.

Задание заключалось в том, что каждый получивший бумажку с персонажем, должен был устроить самопрезентацию от его имени, выбрав при этом отдел и должность, на которую персонаж претендует. Остальные участники из хода самопрезентации должны были угадать, что же это за персонаж.

Скорее это упражнение касалось ресурсов, которые позволяют быть более успешным в самопрезентации, таких как спонтанность, креативность. В случае корпоративного тренинга это создало такой энергетический подъем, что для многих участников потом было очень сложно переключиться и работать с собственными ограничениями.

В последующих тренингах это упражнение я давала в конце программы, предъявляя участникам факт наличия у них этих ресурсов.

"Т: Давайте обсудим, что вы заметили в ходе выполнения данного упражнения. Легко ли было выбирать должности и службы для персонажей, легко ли было их представлять?

Люда: Ой! Я такое удовольствие получила. Мне когда Баба Яга попалась, я даже не знала, что с ней делать, ну вот куда ее? А потом подумала, что она же может и не злой быть. Вот тогда получилось все Это ж надо как здорово! И персонажи легко угадать!

Т: Что ты для себя поняла из этого упражнения?

Люда: Что если знаешь, о чем говоришь и как, то все получается легко!

Катя: А для меня это упражнение на креативность было! Мое качество креативная и персонаж креативный попался, - царевна лягушка! Я сразу поняла, что делать буду. И теперь я всегда буду креативность свою задействовать, она такая полезная, оказывается!

Инна: У меня был серый волк. Узнаваемый персонаж. Я сначала думала его отправить туда, где никто не догадается. А потом решила, что надо быть проще. И в жизни у меня так, сначала усложняю все, чтобы было интереснее. А когда все проще, то даже лучше получается.

Юля: Мне очень понравилось упражнение. Я была Кощеем. Сначала думала, что он директор, а потом его на склад водителем погрузчика отправила. Он же не ест, будет работать больше! Каждый должен быть на своем месте, где пользы больше приносит. Я вот поняла, что логистика мне нравится, и это здорово. Я знаю, что делаю! И говорить об этом сразу просто!

Т: Получается, что когда мы вроде должны соединить несоединимое, то рождается новый красивый образ. И создать его помогают те качества, которые вы можете использовать и в своей самопрезентации. Главное быть естественным и не переигрывать. Ведь во многом самопрезентация это игра, в которой мы играем самих себя".

Упражнение "Карусель". Задание участникам, внешний круг должен замотивировать на выполнение просьбы внутренний круг. Потом оценка степени мотивации внешним кругом чего удалось добиться и оценка своей степени замотивированности внутренним кругом внешнего. Соотнесение оценок, сбор обратной связи. Работа внутреннего круга на освоение навыков активного слушания.

Цель - выявить причины, мешающие участнику быть эффективным в самопрезентации. Через получение обратной связи изменение текущей модели поведения.

Все три группы участников работали на разном уровне. Первая группа работала очень глубоко. Вторая и третья более по поверхности. Но каждый участник что-то вынес для себя из этого упражнения.

Наташа: "Очень сложно было придумать цель, а потом еще и транслировать собеседнику. В итоге я сосредоточилась на себе и забыла о партнере. Мне было важно что-то говорить. Я поняла, что мне всегда нужны четкие инструкции. Без них я не могу поверить в то, что все реально. И еще то, что я в себе. Мне теперь нужно учиться расслабляться и замечать другого.

Ксюша: А мне чуть обидно, что я не смогла уговорить Катю. Я выбрала не ту тему для разговора. Но продолжала говорить, потому что надо было время не вышло. И все о том же!

Т: А ты спросила у собеседника, интересна ли ему тема?

Ксюша: Нет! Я должна была ее поменять.

Т: А почему не спросила?

Ксюша: Он бы все равно не ответил.

Т: И что бы ты чувствовала?

Ксюша: Что мне очень обидно!!! Ведь это я виновата, что начала говорить о том, что ему не интересно!

Т: Эта тема была тебе интересна?

Ксюша: Да! Но она не была интересна партнеру.

Т: А почему ты при всем при этом игнорируешь себя, обвиняя? Что ты виновата, что говорила не о том, что другому интересно. При этом рассказывала, что интересно тебе.

Ксюша (после паузы): Я очень часто так в жизни поступаю. Думаю о других. Забываю себя. Я и с незнакомыми людьми не общаюсь, только если компания большая тех, кого знаю. Тогда я чувствую поддержку. Мне даже лучше быть одной. Мне страшно, что меня проигнорируют и бросят.

Т: А если сказать о своих чувствах.

Ксюша: Тяжело. Надо попробовать будет. Спасибо!

Т: Скажи сейчас.

Ксюша: Мне очень обидно, что ты меня не слушаешь…

Ира: А я поняла, что у меня есть страх мужчин. Я не могу с ними общаться. Лучше сама сделаю. Поэтому и упражнение не удалось. Я скорее себя уговаривала уговаривать.

Т: Надо же было вдохновить?!

Ира: Я даже услышала уговорить! Вот это да! Чудеса!

Марина: А я подстраивалась под партнера, выявляя, что же ему будет интересна. Нашла. Убедила. Обрадовалась, что выиграла. И поняла, что мне был важен процесс соревновательности с другими. И мне был не важен партнер, потому что я достигала своих целей. И по сути его бросила.

В целом, выводы были связаны с тем, что мешает устанавливать контакт, мешает открыто общаться, показывать себя такими, какие мы есть.

После второго тренинга, когда я заметила, что участники не готовы идти глубже, я стала задавать больше вопросов. На мой взгляд, самым уместным было работать в режиме коучинга, практически один на один с участником. Но в результате, третья группа не была готова иди глубоко. Очень много защит, которые не так сложно преодолеть, особенно если участник не хочет. Как тренер я поняла, что цель упражнения не всегда может быть достигнута так, как я того ожидаю.

Не всем легко и комфортно сталкиваться с той частью себя, которую не принимаем по большому счету. И такое зеркало, которым для нас выступает собеседник, не всеми принимается легко. И вот именно такая сложность принятия себя возникла в двух группах. Интересно, что и в той и в другой было по участнику, которые были готовы работать очень глубоко. И цель их была в том, что понять, что им мешает, а не как сделать еще лучше. И обратная связь, которую они давали, была именно о работе с собой.

Я это связываю с тем, что эти участники, назовем их Маша и Артем, уже задумывались о себе, в попытках понять и прояснить, что их ограничивает в жизни. И это уже дало им возможность даже в условиях поверхностной работы группы идти дальше.

Что было увидено в качестве ограничивающих моделей:

1. не внимание к собеседнику (Петр: До этого, я и не понимал, что просто не вижу партнера. Шел к своей цели на пролом. Снося все на пути. А сейчас понимаю, что собеседник очень важен". Он же: "То, что я говорил, про невнимание к собеседнику, связано с моей неуверенности в себе. Я так хочу скрыть ее от себя, что перемешаю всю активность на внешние факторы".)

2. узость горизонтов видения (Артем: "Я делаю то, что мне говорят. Есть задание, вот им и руководствуюсь. А сам-то хочу другого. Я хочу партнера найти. Почему я этого не сделал. Потому что мои горизонты очень узкие. Я не позволяю себе видеть больше, чем вижу сейчас!". Анна: " Я всегда знаю, чего хочу, и выбираю, как мне кажется, самый правильный путь. Но не всегда добиваюсь результатов. Я поняла, что мне нужно шире смотреть. Иногда ответ в самом собеседнике. Это же так просто. И не нужно сложностей!")

3. отсутствие собственной мотивации (Семен: "Если я не хочу что-то делать, а надо. То мой пыл угасает. Я пытаюсь сам поверить. И других обмануть. А не получается. Почему не делаю, что сам хочу? Не верю, что у меня получится. Думаю, что это обман".)

4. неуверенность в себе (Марианна: Я боюсь проявляться, боюсь быть самой собой. Этот страх связан с тем, что я очень боюсь быть отвергнутой, поэтому мне легче подстраиваться под других, чем быть искренней с самой собой".)

5. страх осуждения, критики со стороны других людей (Карина: "Я очень боюсь выступать публично. Даже самой знакомиться мне тяжело. Мне все время кажется, что меня осудят, что подумают обо мне как-то не так. И я тогда буду совсем отвергнута. Поэтому я стараюсь как можно реже быть в центре внимания. Даже на экзаменах мне трудно, если больше одного преподавателя. Я в такие моменты теряюсь и впадаю в ступор)

Примечание: Карина отказалась рассказывать на тренинге по себя, применив правило "стоп". Я даже немного растерялась, думая, что делать, как побудить ее работать. Тогда мы вместе выработали компромисс, что ее собеседник будет задавать ей вопросы. А она в своем темпе отвечать, желательно искренне. И это помогло ей раскрепоститься. И увидеть свой страх, который ее тормозит.

6. страх провала, не успешности (Лева: Это как же меня не примут? Я такой успешный, а могу ляпнуть что-то не то. И это подгоняет меня говорить как можно быстрее. Ради этого я даже отказался от своей спонтанности в проявлении чувств. Ведь в бизнесе это не примут")

7. не внимание к себе, к своим желаниям, целям (Маша: "Я вроде себя и не вижу никогда. Стараюсь под других подстроиться или просто думать, что мне это не надо. А сейчас увидела, что я собеседнику интересна. И стала задумываться, чего же я сама хочу. Поняла, что хочу работу, которая была бы оплачиваемой. Я же со своими знаниями кое-что стою!")

8. непринятие отказа (Наташа: Я всегда говорю то, что хочет услышать другой. Смотрю на него и предполагаю, что это может быть. А вот поняла, что я боюсь, что мне откажут. И тогда я останусь одна. И тогда обо мне подумают, вот не смогла. Не сумела".)

9. отсутствие четкого понимания, что хочу донести (Инна: "Если у меня самой нет структуры, что говорить и зачем, я начинаю сбиваться. И потом просто все бросаю на пол пути. Расстраиваюсь очень, а возвращаться боюсь. Вдруг снова не получится. Вот и маюсь!"

10. страх неудачи

11. страх потери контроля (Саша: "Когда меня просто молча слушают, мне кажется, что человек думает про меня черт знает что. И это меня напрягает. Расслабиться не могу".)

12. стремление к постоянным оправданиям (Лева: "Я видел, как работают другие. Я вижу, что не правильно. Нет, я не говорю, что они не правы, я не критикую. Но это же так элементарно. Надо просто понять, как надо делать.")

13. скромность, стеснительность (Дима: "Мне очень мешает моя скромность при установлении контакта. Я с ней пытался бороться, потом понял, что мне она даже помогает. Но все равно понимаю, что без нее, было бы гораздо проще")

Примечание: Лева подошел ко мне в перерыве. Мы с ним заговорили о моделях поведения. Я отзеркалила ему, что его оправдания связаны с тем, что он не признает факт попадания в отрицаемую им модель поведения. Деление на черное и белое упростило его жизни. Дав ему понимание, как себя вести. Но многое остается за пределами этой модели. И именно это заставляет его постоянно оправдываться, потому что он не знает, как можно по-другому.

У многих ограничивающие модели схожи. Это страхи, неуверенность в себе. Емкость видения своих и чужих моделей дала каждому участнику возможность продвинуться к осознанности.

Марианна: "На тренинге мне было важно отследить поведение других людей. Кто как себя чувствовал в данный момент. Кто-то был безумно скован, кто-то боялся произносить "не то", кто-то был пофигистом и пр. Я через них увидела себя в разных ситуациях".

Выявление причин в разных группах происходило по-разному. Но всегда это было на уровне осознанности. Были участники, которые не хотели осознавать, что их ограничивает в жизни. И всячески старались остаться на поверхности. В таких случаях я использовала инструмент коучинга. Я задавала вопросы, работая с каждым из участников индивидуально. Интересно, что не все принимали даже собственные инсайты. Как сказал Леонид. "Да, я теперь вижу, что у меня это есть. Но ничего делать с этим не хочу. Меня все устраивает".

Очень хотелось "вылечить" всех. Но внутри меня останавливало то, что спасти не тонущих не возможно. Поэтому я отставляла в сторонку своего Спасателя и работала дальше.

Один из ярких примеров работы на поверхности. Работа Светы. До того момента, как я к ней обратилась, она общалась полушепотом со своей напарницей Элей.

"Т: Света, что ты поняла из этого упражнения?

Света: Я всегда хорошо говорила. И говорю сейчас очень профессионально. Я этим деньги зарабатываю.

Т: Удалось ли тебе замотивировать твоего напарника?

Света: Ну, да. Мы же знакомы. И я знаю, чем Элю можно подкупить.