Вплив вербальної креативності на професійний ріст менеджерів бізнес-структур

Необіхевіорист Б.Ф. Скінер розробив велику кількість методик модифікації поведінки, які є надзвичайно популярними у психологів-практиків [22]. Ці методики опираються на ідеї Скінера про позитивне та негативне підкріплення, їх вплив на мотиваційні характеристики діяльності та відповідно на її ефективність.

В середині 60-х років Дж. Роттер запропонував концепцію внутрішнього та зовнішнього підкріплення. На основі експериментальних даних та власної клінічної практики приходить до висновку, що деякі люди постійно відчувають, що все що з ними відбувається визначається зовнішніми обставинами, в той час як інші вважають результатом подій власні зусилля та здібності. Дана установка за Роттером отримала назву «локус контролю». На основі чого був розроблений тест (I-E Control Scale), що охоплював широкі сфери життя і повинен був прогнозувати критерії успішності для різних типів діяльності [22]. Практичне використання не підтвердило зв'язок між показниками локус-контролю та мотивацією досягнення.

Проективна методика «Мотиву досягнення решітка» розроблена Шмальтом Г.Д. у 1976 році. Призначена для діагностики мотиву інтенсивності та екстенсивності мотиву досягнення, близька до ТАТ у модифікації Х. Хекхаузеном. Стимульним матеріалом є 18 картинок на основі розповіді про які складається матриця відповідей. В якій стовпці відображають інтенсивність (різноманітні висловлювання до однієї картинки), а строки - екстенсивність (одні і ті ж висловлювання до різних картинок). За допомогою факторного аналізу встановлюється приналежність кожного твердження до однієї з мотиваційних тенденцій [18; с.189-190]. Існують варіанти для дорослих та дітей. Про використання на території СНГ даних не має.

В наш час популярними серед менеджерів з персоналу є тести:

1. Тест «Мотивація професійної діяльності» запропонована румунським спеціалістом в сфері соціології праці К. Заміром в модифікації А.О. Реаном [21]. Методика може використовуватися для діагностики мотивації в професійній діяльності. В основу покладена концепція про внутрішню та зовнішню мотивацію.

2. Тест «Мотивація успіху та боязнь невдач» розроблена О. Реаном.

3. Тест «Визначення мотивації в роботі» розроблений на основі теорії задоволення та незадоволення працею Ф. Герцберга. Згідно до якої процеси задоволення індивідом працею і зростання незадоволення працею - це два різні процеси, на розвиток яких впливають два різних фактори.

4. Тест «Мотивація успіху» розроблений на основі поглядів Емерсона Г. на ефективність роботи та оплату праці, що представлені в його книзі «Продуктивність як підстава для управління та оплати праці».

2.1.2. Проблема методів діагностики вербальної креативності менеджерів бізнес-структур

Проблема креативності в теоретичному контексті розглядалася багатьма психологами, але діагностичних методик (тестів) існує невелика кількість. Більшість методів діагностики креативності лежать в основі певних психологічних теорій, що випливають з поглядів їх представників на поняття „творчості”. В даному теоретичному аналізові найвідоміших методів діагностики креативності класифікуємо їх за такими критеріями: штучно створені умови дослідження, опитувальники.

1. Штучно створені умови дослідження (А. Кестлер, Г. Айзенк, Р. Стенберг).

В своїй книзі Кестлер А. „Акт творчості” розглядав творчість як асоціативну дію [20]. Зазвичай людина асоціює поняття, що відносяться до близьких змістових сфер, але в акті творчості на перше місце виступає бісоціація. Бісоціація - це співставлення понять, які відносяться до несумісних, на перший погляд, сферам знань, ці об'єднання можуть відбуватися в трьох різних формах: при зіштовхуються дві матриці - виникає комічна ідея; при злитті двох матриць - отримуємо наукове відкриття, винахід; при протистоянні матриць - з'являється художній образ.

За концепцією Кестлера А. існує прямий зв'язок між дотепністю і творчими здібностями. В такому випадку автор пропонує застосовувати для оцінки креативності методики, що вивчають почуття гумору. На думку Кестлера, останній метод дозволяє виявити людей з більш високою вербальною креативністю [20]. Спеціальні дослідження показують, що коефіцієнт надійності тестів „оцінки почуття гумору ”, зазвичай, невисокий (приблизно 0,55).

В 1943 році Г. Айзенк застосовував 4 методики для дослідження почуття гумору: „ранжування” запропонованих гумористичних малюнків і розповідей; оцінка різних комічних малюнків і розповідей; вибрати (декілька варіантів) найсмішніше закінчення гумористичної розповіді; придумати назву веселому малюнку чи завершити анекдот. Адаптованого тесту для дослідження почуття гумору як методики, яка дозволить вивчити вербальну креативність не існує, тобто є перспективним напрямом.

Дослідження креативності Р. Стенбергом підтверджують теоретичні засади інвестиційної теорії. В якості методів виміру креативності використовувалися такі завдання, як: написати коротку розповідь чи намалювати малюнок на незвичну тему, придумати рекламу для товарів, які нецікаві, або ж розв'язати незвичайну наукову проблему [7, с.88].

В рамках даних досліджень отримано результати, що ступінь виконання завдань, тісно корелює зі сферою діяльності і може бути прогнозованим. Для виміру творчих здібностей Р. Стенберг використовував задачі на багаторазовість переключення у сфері понять. Дослідження показали, що творчі здібності відносно незалежні від аналітичних (чи традиційного типу IQ). Результати одного дослідження, в рамках інвестиційної теорії (1995), підтверджують гіпотезу про вікові особливості прояву креативності. В середньому люди середнього віку є більш творчими, ніж люди молодшого та старшого.

Вклад Р. Стернберг полягає в тому, що він змінив ракурс дослідження, адже на той час у психологів склалося враження, що дослідження творчих здібностей можливе тільки за допомогою психометричних тестів.

2. Опитувальники та тести (Д.Б.Богоявленська, М. Воллах, Дж. Гілфорд, Н. Коган, С. Медник і Є. Торранс).

Найбільш відомі тести для вивчення креативності розроблені Дж. Гілфордом та Є. Торрансом, що тестують переважно дивергентну продуктивність, приклади тестів:

1. Тест легкості слововживання: „Напишіть слова, які містять вказану літеру” (наприклад, „о”).

2. Тест на використання предмета: „Перечисліть якомога більше способів використання кожного предмета” (наприклад, консервна банка).

3. Створення зображень. „Намалюйте задані об'єкти, використовуючи наступний набір фігур: коло, прямокутник, трикутник, трапеція. Фігури можна повторювати, міняти їх розміри, але не використовувати інші фігури”

Усього в батареї тестів Гільфорда 14 субтестів, з них 10 - на вербальну креативність і 4 - на невербальну креативність. Тести призначені для старшокласників і людей із більш високим рівнем освіти. Час виконання тестів обмежений. Надійність тестів Гільфорда коливається від 0,6 до 0,9 і показники добре співвідносяться один з одним.

Розробка тестів Торренса відбувалася в ході учбово-методичної роботи по розвитку творчих здібностей у дітей. Ідеальний, за Торрансом, тест має тестувати протікання всіх складових творчого процесу, але в реальності Торранс обмежився адаптацією і переробкою методик Південно- каліфорнійського університету для своїх цілей. До складу батареї Торранса входить 12 тестів, згрупованих у три серії: вербальну, образотворчу і звукову, які діагностують відповідно словесно-творче мислення, образотворчо-творче мислення і словесно-звукове творче мислення. Вербальні тести більш надійні, ніж образотворчі.

На відміну від тестів Гільфорда, тести Торранса призначені для більш широкої вибірки досліджуваних: від дошкільників до дорослих. Але результати використання цих тестів мають багато протиріч, їх валідність не доведена [18, с.339].

Розглянемо характеристику основних параметрів креативності, запропонованих Торрансом. Легкість оцінюється як швидкість виконання тестових завдань, і, отже, тестові норми утворюються аналогічно нормам тестів швидкісного інтелекту. Гнучкість оцінюється як число переключень з одного класу об'єктів на інший у ході відповідей. Проблема полягає в розбиванні відповідей досліджуваним на класи. Число і характеристика класів визначається експериментатором, що породжує довільність думок та ідей досліджуваного. Оригінальність оцінюється як мінімальна частота зустрічі даної відповіді в однорідній групі. Успішність виконання даних тестів визначається швидкісними якостями.

При дослідженні креативності М. Воллах, Н. Коган змінили систему проведення тестів. По-перше, досліджуваних не обмежували в часі для вирішення завдання чи формулювання відповіді. Тестування проводиться у формі гри, при цьому ефект змагання між учасниками зводиться до мінімуму, а експериментатор приймає всі відповіді досліджуваного [8, с.190]. Психологи стверджують, що притримуючись цих умов кореляція креативності та тестового інтелекту буде зведена до нуля.

Підхід М. Воллах, Н. Коган дозволив по-іншому поглянути на проблему зв'язку між креативністю та інтелектом (Таб. 1)

Таблиця 1

Особистісні якості школярів з різними рівнями інтелекту та творчими здібностями по Воллаху і Когану.

	Інтелект
	Високий	Низький
Творчі здібності Високі Низькі	Віра в свої можливості. Хороший самоконтроль. Хороша соціальна інтеграція. Висока здатність до концентрації уваги і великий інтерес до всього нового.	Постійний конфлікт між власними поглядами про світ та шкільними вимогами. Недостатня віра в себе. Боязнь оцінки зі сторони оточуючих
	Енергія направлена на досягнення успіху в навчанні. Невдачі сприймаються як катастрофи. Знижена комунікація. Боязнь самооцінки та висловити власну думку.	Хороша (по зовнішнім ознакам) адаптація та задоволеність життям. Недостатній інтелект компенсується соціальною комунікабельністю чи деякою пасивністю.

У вітчизняних дослідженнях на основі виділення одиниці виміру творчих здібностей, яка отримала назву „інтелектуальна ініціатива”, Д.Б. Богоявленська розробила оригінальну методику „креативного поля”. Інтелектуальна ініціатива виступає в якості „клітки”, в якій синтезуються особистісні якості та інтелектуальні особливості. Отримані за допомогою методики „креативного поля” дані тісно корелюють з зовнішнім критерієм, але через велику суб'єктивність, потрібне подальше вивчення валідності даної методики при дослідженні творчих здібностей [18, с.339].

В основі розробленого Медником тесту RAT (віддалених асоціацій), лежить концепція в якій процес дивергентного мислення уявно відбувається так: є проблема, і розумовий пошук відбувається ніби в різних напрямках семантичного простору, причому відштовхується від даної проблеми [8, с.191-192]. На думку Медника, чим із більш віддалених областей узяті елементи проблеми, тим більш креативним є процес її рішення. Водночас синтез елементів може бути нетворчим і стереотипним, наприклад: з'єднання рис коня і людини актуалізує уява кентавра, а не уява людини з головою коня.

Ревалідизація RAT (РМК) на вітчизняній вибірці була проведена співробітниками лабораторії психології здібностей Інституту психології Російської академії наук Т.В. Галкіною і Л.Г. Хустундіновою [8, с.193]. Для валідизації використовувався: метод контрастних груп. Тест має дві модифікації для дітей і дорослих.

В тесті мовленнєвомислительної креативності (РМК) застосовувалися наступні індекси:

1. Індекс продуктивності - відношення числа відповідей до кількості завдань.

2. Індекс оригінальності - сума індексів оригінальності окремих відповідей, віднесених до загальної кількості відповідей (індекс оригінальності окремої відповіді - обернена величина по відношенню до частоти відповідей в даній вибірці).

3. Індекс унікальності відповідей - рівний кількості унікальних відповідей до загальної кількості відповідей.

4. Індекс селективності (вибірковості) - процедура отримання індексу селективності полягає в наступному: відповідь на кожний стимул, отриманій у вибірці, пропонують досліджуваному. Який повинен вибрати саму оригінальну відповідь. Вибір досліджуваного порівнюється з вибором експертів і підраховується відношення кількості співпадань до кількості завдань [8, с.195].

Валідизація дослідження проводилася в умовах обмеження часу виконання тесту і при відсутності часових обмежень. Результати були вищі в другій групі як в групі високо креативних, так і в групі низько креативних досліджуваних. При чому вплив відсутності ліміту часу на високо креативних був значно більше. Отже, зняття обмежень в часі не стільки дозволяє низько креативним проявити креативність, скільки створити адекватні умови для прояву креативності як такої [19].

Отже, найбільш розробленими методами діагностики креативності є тести та опитувальники, які поєднуються з дослідженням інтелектуальних показників. Потрібно відзначити, що цих досліджень недостатньо і вони в повній мірі не відображають явище креативності.

2.2. Експериментальне дослідження креативності менеджерів

2.2.1. Методологічні засади експериментального вивчення вербальної креативності менеджерів

Дослідження впливу вербальної креативності на професійний ріст менеджерів бізнес-структур проводилося методом эксперименту. Вибір даного методу найбільш відповідає авторській моделі досліджуваного явища. За визначенням О.М. Леонтьєва експеримент є вагомим при вивченні творчості, адже особистість тільки за таких умов активізує мисленнєві процеси, що відповідають за цей процес. Вибір даного методу також відповідає вимогам, які ґрунтуються на теоретичних поглядах Б. Богоявленської, Дж. Гільфорда, С. Медника, Р. Стернберга, а саме:

1. Знята вимога однозначної відповіді (для прояву креативності не потрібно думати над однією ідеєю, а висловлювати всі свої думки вільно).

2. Завдання носять більш відкритий характер (досліджуваних не обмежують у формі своїх висловлювань і вони самі можуть зробити вибір про що і як говорити).

3. Відсутність ліміту часу (досліджувані не обмежені у часі, що знімає стресогенність і сприяє природному протіканню думок).

Врахування даних вимог створить умови для прояву індивідуальних творчих особливостей досліджуваних. Аналіз наукових джерел показав, що психологи, які досліджували проблеми креативності не проводили експериментів. Так, Гільфорд, Торренс, Медник в свої методиках встановлюють ліміт часу, у Воллах М., Коган Н. тестування проходить у формі гри, коли постійно потрібно контролювати, щоб не було ефекту змагання, Медник і Стернберг зводять до мінімуму можливості для індивідуального прояву творчих здібностей.

Для проведення дослідження був складений графік роботи (Додаток 1) у відповідності з яким і відбувалося експериментальне та тестове дослідження.

За способом організації експеримент - природній, тобто проводиться в природних умовах, звичних для учасників, які не поінформовані про впливи [24, с.24]. В даному випадку експеримент відбуватиметься на матеріалах професійної діяльності, тобто менеджери з продажу безпосередньо виконували свої обов'язки: спілкування з клієнтами з метою продажу товару. Експеримент проводився в місті Житомирі 01.03.07. по 25.02.08. в торгівельному комплексі „Новобуд” та „Светолюкс” серед менеджерів з продажу середньої ланки.

Опираючись на отримані результати в межах бакалаврського диплому Борак О.В. в якому тільки 40% досліджуваних з контрольної групи (опитування креативності) проявили креативність при виконанні своїх безпосередніх обов'язків. Це дало нам можливість передбачити, що ефективним у вивченні вербальної креативності є експериментальна ситуація, ніж в ситуації опитування чи вільної бесіди. Дослідження проводиться в чотири етапи:

І етап. Попередній вимір прояву вербальної креативності (повторне вивчення прояву креативності у менеджерів з високими показниками).

ІІ етап. Вивчення мотиваційної сфери досліджуваних.

ІІІ етап. Проведення тренінгу розвитку креативності.

І V етап. Підсумкове вивчення креативності після експериментального впливу.

В дослідженні приймає група менеджерів з 20 осіб, віком від 19 до 28 років. З метою перевірки припущення було організоване дослідження за констатуючою стратегією.

Дослідник склав графік в якому зазначалося дата та час відвідування помічників («підставних» клієнтів) досліджуваних. Врахований такий аспект, щоб це був не вихідний, бо великий наплив відвідувачів і не день прийому товару, бо менеджери зайняті. Помічники дослідника були проінформовані, що з досліджуваними потрібно підтримувати розмову та проявляти зацікавленість. Після кожної експериментальної ситуації «підставні» клієнти занотовували свою розмову з менеджерами. Перший етап завершувався підрахунком отриманих результатів.

Метод виміру експериментального ефекту:

· аналіз вербальної комунікації;

· протокол:

·

Критерій Дос- ліджувані	Прояв незалежної змінної
	Оригінальність	Розробка ідеї	Кількість ідей	Смислова адекватність
1. Шифр досліджуваного.
2. //-//-//.

Показники креативності визначають на основі загальновідомих критеріїв: оригінальність, кількість ідей, запропоновані Гілфордом Дж., Торрансом Є., Воллах М., Коган Н., Медник. На основі проведеного дослідження в рамках бакалаврського диплому ми встановили, що креативні розповіді менеджери близькі до суб'єктивного досвіду клієнтів, а тому ми вирішили внести такий критерій виміру експериментального ефекту.

В критерії „оригінальність (не повторюваність)” бали нараховувалися за таким принципом:

0 балів - стереотипна відповідь, в якій менеджер розповідає про характеристики товару.

1 бал - відповідь в якій менеджер говорить стереотипно, але висловлює певні власні уподобання, відносно даного товару.

6 балів - оригінальна відповідь, яка створює певний образ навколо товару (нестандартні поєднання) і не має аналогів у колег.

В критерії „розробка ідеї”:

0 балів - співвідноситься з поясненнями за 1-2 бали по критерію оригінальність.

1 бал - креативна ідея не прозвучала повністю, менеджер не акцентував на ній уваги.

6 балів - ідея повністю розроблена і має логічне завершення.

В критерії „Кількість ідей” (креативних):

Бали	Кількість ідей
0	0
1	1
6	2 і більше

В даному значені 0 балів означає, що менеджер розповідає тільки про характеристики товару.

Найвища кількість балів 6, оскільки це полегшує статистичну обробку даних.

Смислова адекватність відповідей до суб'єктивного досвіду клієнтів, характеризується оперуванням до позитивних вражень, референтних осіб. В протокол заноситься якщо присутня.

На основі аналізу отриманих даних ми можемо визначити відсоток креативних менеджерів на всій вибірці і перейти до другого етапу. З метою перевірки припущення, що менеджери кожну професійну ситуацію вирішують творчо та нестандартно з досліджуваними у яких вищі показники прояву креативності проведена повторна серія експериментального дослідження.

Після отримання результатів проводиться порівняльний аналіз між рівнем прояву креативності та неформальними обов'язками. З цієї метою ми провели опитування старших менеджерів про додаткові обов'язки менеджерів з продажу середньої ланки, що проявили креативність. Неформальний статус менеджерів визначався за обсягом додаткових обов'язків та видів діяльності, які не входять у їх професійні обов'язки, але старший менеджер покладаючись на їх компетентність надає менеджерам можливість проявити себе і, таким чином, підвищується їх мотивація та дохід у вигляді бонусів.

2.2.2. Організація вивчення мотивації професійної діяльності та професійного росту менеджерів

Мотивація діяльності працівників впливає на ефективність діяльності. Професійна мотивація залежить не тільки від суб'єктивних факторів, але і від об'єктивних. В нашому дослідженні ми зупинимося на одному із суб'єктивних факторів - мотивація.

Особистісні (суб'єктивні) фактори визначимо за допомогою методики «Мотивація професійної діяльності» К. Замфіра в модифікації А. Реана. Методика використовується для діагностики мотивації професійної діяльності, в основі якої лежить концепція про внутрішню та зовнішню мотивацію.

Про внутрішній тип мотивації говоримо тоді, коли для працівника значима діяльність сама по собі. Якщо ж в основі мотивації професійної діяльності лежить задоволення інших зовнішніх потреб у відношенні до змісту самої діяльності (мотиви соціального престижу, зарплати і т.д.), то в даному випадку буде зовнішня мотивація. Зовнішні мотиви диференціюються на зовнішні позитивні (досягнення матеріального достатку, професійний ріст) та зовнішньо негативні (боязнь покарань, штрафів, стягнень та ін.) [ 27].

Творча робота за визначенням К. Замфіра не можлива на базі однією зовнішньої мотивації, продуктивність її визначається, в основному, внутрішньою мотивацією. Зовнішня негативна мотивація обмежує професійний розвиток особистості та атрофує її внутрішні потреби та інтереси. Зовнішня позитивна мотивація ефективна тільки тимчасово, достатньо стимулам зменшитися чи зникнути, як її вплив зменшується. Співвідношення внутрішньої та зовнішньої мотивації у конкретних працівників обумовлений кліматом міжрольових і міжособистісних стосунків в колективі та організаціях [ 21].

Дослідження мотивації проводили старші менеджери, що відбувався на що недільних зібраннях всього персоналу з метою вислухати зауваження, пропозиції, проведення освітньої роботи. Всі працівники заповнювали бланки з яких ми відбирали бланки наших досліджуваних.

Обробка та інтерпретація отриманих даних проводилася відповідно до процедури запропонованої авторами розробниками. Підраховувався показник внутрішньої мотивації (ВМ), зовнішньої позитивної (ЗПМ) та зовнішньої негативної (ЗНМ) мотивація. Максимальна оцінка балів з кожного виду мотивації 5 балів. На основі отриманих результатів можна визначити мотиваційний комплекс особистості, який становить тип співвідношення між трьома видами мотивації: ВМ, ЗПМ, ЗНМ.

На основі отриманих даних проводимо порівняльний аналіз з типом мотивації, рівнем прояву креативності та формальним статусом менеджерів з продажу.

Розділ ІІІ Розвиток вербальної креативності як умова професійного росту менеджерів

Особливості вербальної креативності менеджерів

В ході кількісної обробки отриманих відповідей менеджерів з продажу (Додаток 2) ми перевели їх відповіді в бали по кожній характеристиці, що дає нам змогу визначити менеджерів, що проявили вербальну креативність. В Таб. 2 представлено відповіді менеджерів в балах з усієї вибірки, з якої видно, що в шість осіб (№4,5,7,11,16,20) високі показники за критерієм оригінальність і в п'ятьох з них (№4,5,7,11,20), такі ж показники за характеристикою розробка ідеї. Кількість ідей у менеджерів, що проявили вербальну креативність у менеджерів не перевищує двох (№ 5,7,11), всього одна ідея - (№4,16,20). Відповіді менеджерів з проявом вербальної креативності мають смислову адекватність до суб'єктивного досвіду «клієнтів».

Відповіді менеджерів №2,14,15,19 були наповнені висловлюваннями, що характеризували власні погляди та смаки менеджерів. Але не були направлені на переконання «клієнта», що даний товар покращить йому життя, тому смислова адекватність відповідей у менеджерів №2,15. У всіх менеджерів по одній ідеї, а у менеджерів №2,14 вони були розроблені повністю.

У 10 менеджерів з усієї вибірки у відповідях називалися характеристики товару і в жодному випадку не прозвучав натяк на суб'єктивний досвід клієнтів.

Таблиця 2

Таблиця показників вербальної креативності менеджерів бізнес-структур

Хар-ки Досл-ні	Оригінальність	Розробка ідеї	Кількість ідей	Смислова адекватність
№ 1	0	0	0	-
№ 2	1	1	1	+
№ 3	0	0	0	-
№ 4	6	6	1	+
№ 5	6	6	6	+
№ 6	0	0	0	-
№ 7	6	6	6	+
№ 8	0	0	0	+
№ 9	0	0	0	-
№ 10	0	0	0	-
№ 11	6	6	6	+
№ 12	0	0	0	-
№ 13	0	0	0	-
№ 14	1	1	1	-
№ 15	1	0	0	-
№ 16	6	1	1	+
№ 17	0	0	0	-
№ 18	0	0	0	-
№ 19	1	0	1	-
№ 20	6	6	1	+

При повторному дослідженні менеджерів, які проявили креативність дослідження потрібно було організувати таким чином, щоб менеджери розмовляли з клієнтом про той самий товар. Так, №4 - кутовий диван «Олімп»; №5 - шкіряний диван «Камінний»; №7 - шафи-купе; №11 - душові кабінки; №16 - лінолеум з класичним малюнком; №20 - килими з східної колекції. Відповіді представлені в Додатку 3, результати отримані в ході повторного дослідження в Таб. 3. Менеджери №4,5,7,11,20 повторно проявили вербальну креативність в експериментальній ситуації, а відповідно менеджер №16 у повторному дослідженні не підтвердив результати отримані в першій серії досліджень. Його відповідь характеризувала тільки особливості товару, без натяку на певну оригінальність та смислову адекватність.

Таблиця 3

Таблиця показників вербальної креативності менеджерів в повторному дослідженні

Хар-ки Досл-ні	Оригінальність	Розробка ідеї	Кількість ідей	Смислова адекватність
№ 4	6	6	1	+
№ 5	6	6	1	+
№ 7	6	6	6	+
№ 11	6	6	1	+
№ 16	0	0	0	-
№ 20	6	6	6	+

В результаті проведеного дослідження 5 менеджерів з усієї вибірки проявили вербальну креативність в двох серіях дослідженнях, що становить 25% від усієї вибірки.

Загальні ознаки менеджерів з продажу, які проявляють креативність:

1. Менеджери з продажу рідко використовують декілька креативних ідей, а зосереджують свою увагу на одній, головній, тоді як інші ідеї можуть доповнювати або конкретизувати.

2. Досліджувані, що проявляють вербальну креативність в своїй діяльності дотримуються принципу, що люди купляють не речі, а зручності, які можуть подарувати ці речі. Цим і пояснюється той факт, що оригінальні відповіді направлені на суб'єктивну адекватність досвіду клієнта (уявити море, гори, спокійний відпочинок після важкого трудового дня і т.п.).

3. Креативні менеджери використовують бажання людини підвищити свій статус серед референтних осіб (друзі, колеги, родичі). „Підставні” клієнти, які відчули на собі даний вплив потім відмічали, що дійсно в цей момент їм згадувалися друзі чи рідні, які полюбляли цей колір чи стиль.

З метою з'ясування припущення, що високі показники прояву креативності сприяють професійному росту менеджерів. Старші менеджери надали інформацію в якій зазначалися менеджери, які мали додаткові формальні обов'язки у своєму відділі. Формальні обов'язки менеджерів визначалися за обсягом додаткових обов'язків, які безпосередньо не входять в їх обов'язки, але старші менеджери покладаючись на їх компетентність надає можливість проявити себе та підвищити матеріальний прибуток.

За наданими даними встановлено що менеджер №4 - старший по торговому залу у відділі «М'які меблі» - відповідає за декоративні елементи; №6 - приймає участь у плануванні графіку роботи, касир; №7 - разом зі старшим менеджером співпрацює з дилерами (проводить переговори); №11 - за відсутності старшого менеджера переймає його обов'язки; №20 - старший менеджер у відділі «Все для підлоги». Менеджери №16 може приймати товар, якщо нікого зі старших не має в даний момент. Інші менеджери мають обов'язки (прибирання залу, надання товару належного вигляду), але це не позначається на їх заробітній платні.

Отже, в ході проведеного дослідження п'яти з шести менеджерів з продажу повторно проявили креативність. Припущення про те, що прояв вербальної креативності у менеджерів з продажу впливає на професійний ріст в ході експериментального дослідження підтвердилося.

3.1.2. Зв'язок мотивації професійної діяльності та вербальної креативності

Для дослідження мотивації менеджери заповнили бланк методики «Мотивація професійної діяльності» К. Замфіра в модифікації А. Реана. Результати якісної обробки даних представлені в Таблиці 4.

Таблиця 4

Таблиця показників мотивації менеджерів з продажу

Хар-ки Досл-ні	Внутрішня мотивація	Зовнішня позитивна мотивація (ЗПМ)	Зовнішня негативна мотивація (ЗНМ)
№ 1	1,5	2	4,5
№ 2	2,5	3,7	1,5
№ 3	2	2	4,5
№ 4	4,5	4	1
№ 5	4	2,6	1,5
№ 6	1	2,3	4,5
№ 7	4,5	3,6	1,5
№ 8	2	2,3	4,5
№ 9	1,5	3	4,5
№ 10	1,5	2,6	2,5
№ 11	3	4	1,5
№ 12	2,5	2,6	3,5
№ 13	2	2,6	5
№ 14	3	4,3	1,5
№ 15	2,5	4	2
№ 16	4,5	4,3	1,5
№ 17	3	2,5	4,5
№ 18	2,5	3,6	2,5
№ 19	3	3,3	2
№ 20	3	4,6	1,5

У менеджерів №4,5,7,16 переважає внутрішня мотивація, але досліджуваний №16 при повторному експериментальному дослідженні не проявив вербальну креативність. Можна зробити припущення, що менеджер ситуаційно проявляє креативність. Результати, що отримані в цих менеджерів вважаються оптимальним мотиваційним комплексом, адже в них ВМ>ЗПМ>ЗНМ, це дає нам можливість говорити про задоволення від самої праці при тому. Внутрішня мотивація досліджуваних не сильно перевищує показники по ЗПМ, саме таке поєднання К. Замір вважає вдалим поєднання мотиваційних складових в професійній діяльності для прояву творчого потенціалу особистості.

У менеджерів №11, 14, 15,20 переважає ЗПМ, яка не сильно перевищує показники ЗНМ. Даний мотиваційний комплекс свідчить про переважання зовнішніх стимулів (заробітна плата, професійний ріст), в таких умовах творчість може блокуватися не бажанням ризикувати. В даній групі менеджери № 11, 20 проявили креативність, тому можна говорити, що реалізація зовнішніх мотивів не заважає їм творчо підходити до вирішення ситуації

Менеджери №1,3,6,9,12,13 переважає зовнішня негативна мотивація, даний мотиваційний комплекс вважається найгіршим. Професійний розвиток у таких осіб майже не можливий, адже особа приглушує свої внутрішні потреби та інтереси.

Невизначений мотиваційний компонент у менеджерів № 2,10,18,19 в них посередні результати з усіх видів мотивації, що може свідчити про особистісне та професійне самовизначення

3.2.2. Порівняння результатів до та після тренінгу

Вид роботи	Термін проведення	Задіяні особи	Необхідні матеріали
І етап.
Розробка експерименту.	11.01.08.	Науковий керівник, дослідник.	На основі дослідницької моделі планується схема дослідження.
Графік дослідження.	14.01.08.	Дослідник, старші менеджери.	Графік роботи менеджера з продажу, бланк розподілу.
Проведення дослідження.	18.02.08- 22.02.08	Дослідник, помічники («підставні» клієнти), менеджери з продажу.	Бланки реєстрації.
Кількісний аналіз отриманих даних.	25-29.02.08.	Дослідник	Методи описової статистики
Повторне проведення дослідження.	3-10.02.08.	Дослідник, помічники («підставні» клієнти), менеджери з продажу.	Бланки реєстрації.
Кількісний аналіз отриманих даних.	18-23.03.08	Дослідник	Методи описової статистики
ІІ етап.
Дослідження мотивації менеджерів.	14-17.03. 08.	Дослідник, старші менеджери, менеджери з продажу.	Методика «Мотивація професійної діяльності» К. Замфіра в модифікації А Реана. Бланки відповідей.
Кількісний аналіз отриманих результатів.	18-23.03.08	Дослідник	Методи описової статистики
Якісний аналіз отриманих даних.	18-23.03.08	Науковий керівник, дослідник.	Результати експерименту та тесту, дані про неформальний статус.
ІІІ етап.
Організація тренінгового заняття.		Науковий керівник, дослідник.	Аналіз наукової літератури та складання програми.
Проведення тренінгового заняття.		Дослідник, менеджери з продажу.
IV етап.
Повторне експериментальне дослідження.		Дослідник, помічники («підставні» клієнти), менеджери з продажу.	Бланки реєстрації.
Порівняння результатів першої та другої серії.

Додаток 1.

Протокол 1: запис дослідження відповідей менеджерів (І етап).

Досліджуваний 1 (Ігор, 24 роки).

Диванах-ліжках, спинки займають горизонтальне положення, і таким чином виходить спальне місце з рівномірною м'якістю, матрац ортопедичний. Накидка ліжка має декоративну прошивку та знімається.

Досліджуваний 2 (Артем, 21 роки).

Модульні дивани є простими у зборі та експлуатації, що дозволяє створити диван різних форм, і в процесі змінювати його конфігурацію. Наприклад, з правостороннього кутового дивана можна зробити лівосторонній, чи розбити окремо на диван та крісла. Завдяки модульним диванам можна вмістити велику кількість гостей.

Досліджуваний 3 (Лена, 27 років).

Диван багато функціональний, складається з декількох частин, які можна забирати і добавляти, що створює зайвий простір.

Досліджуваний 4 (Саша, 25 роки).

Кутові дивани мають дві секції стаціонарну та функціональну. Є ніша для постелі чи одягу. А головний плюс даного дивана, що в розкладеному вигляді він має велике місце для відпочинку. Саме тому вони мають такі назви «Олімп», «Лагуна», це непросто місця для відпочинку, а найкращого як у Богів. При правильно підібраних кольорах, можна створити райський куточок у себе вдома та запрошувати свої подруг на незвичні коктейлі.

Досліджуваний 5 (Аркадій, 23 роки).

Шкіряний диван «Камінний» буде чудовим доповненням до справжнього каміну чи натурального. Хіба можна уявити, щось краще, ніж відпочинок за такої атмосфери, візьміть свою подругу чи чоловіка і насолоджуйтесь тріщанням дерева. Дітям сподобається читання казки про принцесу за таких умов, які будуть її наближати до середньовічних замків. Виконаний в аристократичному стилі, двох місткий, з масивної деревини цінних порід дерева, з використанням новіших методів обробки шкіри, є ручна різьба.

Досліджуваний 6 (Ірина, 26 років).

Комод у вигляді сундука, з 4 відділеннями у вигляді ящиків, зроблений під старинку. Ні, він не з натурального дерева.

Досліджуваний 7 (Артем, 19 років).

Сучасну квартиру не можливо уявити без зручних шафи-купе, по-перше не потрібно боятися, що двері самі пособі відчиняться і ваші гості побачать, що у вас в шафі. По-друге, якщо у вас маленькі діти, можна використати як схованку, при цьому ніхто не зможе почути, що двері відкрилися та закрилися. По-третє ми виконуємо індивідуальну заявку на нанесення малюнку на дзеркало, можна підібрати його до вашого інтер'єру при цьому дзеркало не буде так заляпуватися. Такій шафі ваші сусіди будуть заздрити і побачите через деякий час і в них з'явиться.

Досліджуваний 8 (Рома, 25 років).

Ширма з східними візерунками є чудовим інтер'єрним рішенням, яке поділить вашу кімнату на дві зони: зона відпочинку і ваша особиста, в якій можна розмістити трюмо. Їх досить часто можна побачити у фільмах, але тільки авантюристичні можуть собі дозволити таку річ.

Досліджуваний 9 (Стас, 20 років).

Плетена меблі чудово буде виглядати в заміських дачах. В нас представлений матеріал ротанг, який вважають елітним серед матеріалів для плетіння. Він є досить легким в обробці, що дозволяє створювати ажурні плетіння. В такі меблі мінімум стиків, що слугує гарантією міцності.

Досліджуваний 10 (Ігор, 24 роки).

Абажур восьмигранний, з шовкової тканини зеленого відтінку, а ці візерунки ручної роботи, бахрома під стару бронзу надає вигляд благородності. Висота 26 см.

Досліджуваний 11 (Вітя, 28 років).

Душові кабінки та душові колонки практичні та зручні. Після важкого трудового дня ви приходите до додому і можете бути самі собою. Звісно, всі знають, що водні процедури розслаблюють. В душових кабінках є спинний масаж, для ніг. Душ теж буває кількох видів від традиційного ручного до багато функціонально, який змиває втому дня, а вранці дарує сили та бадьорість. В душових кабінках є підсвічення, що створює романтично заспокійливий настрій, особливо якщо є стілець для сидіння. Всі функції контролюються електронною панеллю управління. В деяких моделях є FM-програвачі, телевізори, компактними. Все створено для того, щоб прийом душу був цілою церемонією, до якого хочеться повертатися знову і знову. Ваші родичі будуть записуватися до вашої ванної як на прийом в SPA салон.

Досліджуваний 12 (Сергій, 25 роки).

Ванни потрібно підбирати в залежності від розміру тіла та площі самої кімнати. Також потрібно орієнтуватися в ширині та глибині, які будуть набагато зручнішими. Так, ця ванна вітчизняного виробництва.

Досліджуваний 13 (Наташа, 21 рік).

Раковини тюльпани з білої кераміки, чудово виглядають якщо у вас велика ванна кімната і потрібно її дещо зменшити. В таких варіантах раковин комунікація ховається, змішувачі можна підібрати.

Досліджуваний 14 (Павло, 27 років).

Меблі для ванної кімнати можуть бути в декількох стилях: дворовий, кантрі, сучасний, хай тех, техно.

В стилі кантрі пропонуємо такі варіанти, вони всі з натуральної деревини, покриті волого стійким лаком, раковини з фаянсу, зі столешницями чи без, останні з натурального мармуру.

Досліджуваний 15 (Діма, 24 роки).

Зараз повертаються до моди унітази з високими бочками. Звісно ваш туалет буде виглядати неординарне. Як на мене то це більш громадський стиль. В нас широкий вибір унітазів з випуском в стіні, зі скритим бочком, підвісних.

Досліджуваний 16 (Жан, 28 роки).

Лінолеум з готичним малюнком, створює в вашій оселі аристократичний настрій. Можете відчувати себе королевою, запрошувати не просто на чай свої друзів, а на прийом в замок десь в Англії. Така собі тематична вечірка. Такий настрій буде не протягом однієї вечірки, а завжди. Уявіть, що ви купуєте не лінолеум, а відчуття що він дарує.

Досліджуваний 17 (Оксана, 23 роки).

Геометричні паркетні поли завжди були ознакою розкоші оселі. Вони виготовлені з високо якісних матеріалів. В нас є майстри, які займаються встановлення.

Досліджуваний 18 (Артур, 22 роки).

Гомогенний чи гетерогенний лінолеум звісно по свої властивостям поступається натуральному, який робиться з практичних та екологічно чистих продуктах, в результаті і ціна вища від 13 до 18 євро за метр квадратний.

Досліджуваний 19 (Женя, 26 років).

Плаваючий чи пробковий паркет з кожним днем росте в популярності, люди що обирають такі візерунки мають тонкий смак.

Досліджуваний 20 (Саша, 27 роки).

У вас чудовий смак, ці килими розроблені на основі персидських орнаментів. Кольорова палітрі різноманітна, що надає йому багатого вигляду. Доторкніться до нього і відчуєте поклик станцювати танець живота для свого чоловіка. 100 % що йому сподобається. Можу вам запропонувати килими східної тематики, але більш м'яких кольорів, вони чудово підійдуть до стилю Art deco, а він був популярним серед голлівудських зірок в 20-30 роках ХХ ст. Були ще килими гібриди з поєднанням європейського та східного стилю, але вони не передавали всю «тонкість сходу».

Додаток 2.

Протокол 1: запис дослідження відповідей менеджерів (ІІ етап).

Досліджуваний 4 (Саша, 25 роки).

В кутовому дивані «Олімп» оригінальні м'які елементи, як головна частина дивану так і його бокові кріплення, його можна комплектувати за власним смаком та в залежності від розміру оселі. Його встановлюють в зоні відпочинку, але зі дивану він легко може перетворитися в зручне ліжко. Спинки регулюються, що робить його над зручним. Він своїм м'яким кольорами нагадує амфітеатр в древньогрецькі часи, можна зібратися з рідними і вибрати найкращого актора вечера.

Досліджуваний 5 (Аркадій, 23 роки).

Ви зробили чудовий вибір, диван з класичної колекції, до нього в комплекті можна придбати банкетка, яка буде чудовим доповненням у вашій гостьовій кімнаті. Ручна обробка дерева створить чудову атмосферу георгіанського стилю. Можна запалити свічки чи приглушити світло, подумки повернутися до того періоду в історії, коли з'явився стиль «рококо», який був призначений виключно для жінки і пристосований до її вибагливого смаку. Приємно відпочивати на такому дивані в самотності чи з близькою людиною.

Досліджуваний 7 (Артем, 19 років).

Шафи-купе відрізняються ексклюзивним дизайном, щоб вона якомога краще вписувалася в інтер'єр вашої оселі. Це гра форми та змісту, де враховуються всі плюси побуту та звички господаря. В наш час шафи-купе перетворилися в міні гардеробні, розміщення полиць та складових може бути підібрано індивідуально, якщо це вбудовані ніші. Є також шафи з зовнішніми нішами, для дрібних речей, таких як подарунки, щоб ваші друзі бачили, що їх подарунки на почесному місці. Найпопулярнішими зараз є шафи-купе декоровані спеціальними тканинами, скло дзеркально тоноване та фото. На них можна розмістити ваше фото, улюблених акторів чи тварин. Це буде чудовим подарунком для вашого чоловіка, певна романтичне фото, приємний спогад, який буде постійно підсилювати полум'я ваших стосунків. У дитячу кімнату найкраще вибрати тварин чи мультяшних героїв, при розробці інтер'єру вона чудово впишеться в загальну картину.

Досліджуваний 11 (Вітя, 28 років).

Ванна кімната - це особливе місце де ви залишаєтесь один на один з собою. В нас представлений широкий вибір душових кабінок різних форм (квадратні, круглі, п'ятикутні), можна підібрати колір, який буде з ранку надавати вам силу, а ввечері заспокоюваним. Я бачу ви людина жвава, тому можу вам запропонувати, коли на скло наносять зображення, як ось ця - джунглі. В якій можна відчути поклик природи, включивши музику зі співом диких птахів. Прийом душу за таких умов перетвориться на купання під водопадом серед дикої природи.

Досліджуваний 16 (Жан, 28 роки).

Лінолеуму з даним малюнком є популярним, він чудово підійде для всієї квартири, а особливо, якщо вона у вас в класичному стилі. У нас є чудові майстри, які допоможуть вам. Є ще декілька варіантів з даної тематики.

Досліджуваний 20 (Саша, 27 роки).

Килими на східну тематику бувають досить різними, але ми всі їх називаємо персидськими та кожний регіон має свої особливості у виготовленні та техніці малюнку. Даний килим з колекції «Тібетських килимів». Вони так і випромінюють спокій та рівновагу. Можна запросити друзів, розкурити кальян чи зробити чайну церемонію в китайському стилі. При цьому обговорювати різні політичні та суспільні теми, але спокій, комфорт не залишить Вас та ваших гостей.